UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ

GALLO

FACULTAD DE INGENIERIA ZOOTECNIA

TRABAJO DE INVESTIGACION DE UNA

EMPRESA: CAJAMARQUINO

MANJAR BLANCO

AUTOR: HERRERA CASAS ALDO KEVIN

CHICLAYO – PERÚ
 2019

DEDICATORIA
Este presente trabajo lo dedicamos a
nuestros padres y familiares porque
nos brinda su apoyo tanto moral y
económicamente para seguir
estudiando y lograr el objetivo
trazado y ser el orgullo de ellos.

También a nuestra casa

de estudios universidad
nacional “Pedro Ruíz
Gallo” por qué nos está
formando para un futuro
como licenciados en
Ingenieros Zootecnistas.

De igual manera a nuestro profesor

de Derivados de la Leche, Ing. Benito
por la guía y orientación para poder
lograr este proyecto.
 AGRADECIMIENTO

Quiero agradecer en primer lugar a Dios, por guiarme en el camino y fortalecerme

espiritualmente para empezar un camino lleno de éxito.
Así, quiero mostrar mi gratitud a todas aquellas personas que estuvieron presentes en
la realización de esta meta, de este sueño que es tan importante para mí, agradecer
todas sus ayudas, sus palabras motivadoras, sus conocimientos, sus consejos y su
dedicación.
A mis compañeros, quienes a través de tiempo fuimos fortaleciendo una amistad y
creando una familia, muchas gracias por toda su colaboración, por convivir todo este
tiempo conmigo, por compartir experiencias, alegrías, frustraciones, llantos, tristezas,
peleas, celebraciones y múltiples factores que ayudaron a que hoy seamos como una
familia, por aportarme confianza y por crecer juntos en este proyecto, muchas gracias.
Por último, quiero agradecer a la base de todo, a mi familia, en especial a mis padres,
que quienes con sus consejos fueron el motor de arranque y mi constante motivación,
muchas gracias por su paciencia y comprensión, y sobre todo por su amor.
INDICE
1.- DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA..............................................................................................
1.1. MISIÓN............................................................................................................................
1.2. VISIÓN.............................................................................................................................
1.3. CULTURA ORGANIZACIONAL...........................................................................................
1.4. NUESTROS VALORES........................................................................................................
1.5. POLÍTICAS........................................................................................................................
1.5.1. Políticas a empleados...............................................................................................
1.5.2. Políticas corporativas...............................................................................................
1.5.3. Políticas con los proveedores...................................................................................
1.5.4. Políticas ambientales................................................................................................
2.- ESTUDIO ANALÍTICO..............................................................................................................
2.1. OBJETIVOS.......................................................................................................................
2.1.1. OBJETIVOS GENERALES O CORPORATIVOS..................................................................
2.1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS...............................................................................................
2.1.3. OBJETIVOS FUNCIONALES............................................................................................
2.2. MARCO TEORICO………………………………………………………………………………………………………….

2.2.1. ANTECEDENTES………………………………………………………………………………………………………….

2.2.1.1. ANTECEDENTE INTERNACIONAL……………………………………………………………………………..

2.2.1.2. ANTECEDENTE NACIONAL…………………………………………………………………………………..….

2.2.1.3. ANTECEDENTE LOCAL…………………………………………………………………………………………....

2.3. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL............................................................................................

2.3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO...............................................................................
2.3.1.1. AMBIENTE GENERAL..............................................................................................
2.3.1.1.1. FACTOR ECONOMICO.........................................................................................
2.3.1.1.2. FACTOR POLITICO Y LEGAL.................................................................................
2.3.1.1.3. FACTOR SOCIOCULTURAL...................................................................................
2.3.1.1.4. FACTOR TECNOLOGICO......................................................................................
2.3.1.1.5. FACTOR AMBIENTAL...........................................................................................
2.3.1.1.6. FACTOR DEMOGRAFICO.....................................................................................
2.3.1.1.7. TENDENCIAS.......................................................................................................
2.3.1.2. ENTORNO INDUSTRIAL..........................................................................................
2.3.1.2.1. COMPETIDORES..................................................................................................
 2.3.1.2.2. PROVEEDORES....................................................................................................
2.3.1.2.3. BIENES SUSTITUTOS...........................................................................................
2.3.1.2.4. CLIENTES.............................................................................................................
2.3.1.3. AMBIENTE COMPETITIVO......................................................................................
2.3.1.3.1. RIVALIDAD DE LA COMPETENCIA.......................................................................
2.3.1.3.2. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA DE MERCADO...............................................
2.3.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO...............................................................................
2.3.2.1 DIRECTIVOS............................................................................................................
2.3.2.2 MARKETING............................................................................................................
2.4. MATRIZ FODA..................................................................................................................
2.4.1. AMENAZAS...................................................................................................................
2.4.2. OPORTUNIDADES.........................................................................................................
2.4.3. FORTALEZAS.................................................................................................................
2.4.4. DEBILIDADES................................................................................................................
2.5. ANALISIS DE PORTER.......................................................................................................
2.5.1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES..............................................
2.5.2 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES...........................................................................
2.5.3PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES...................................................
2.5.4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES....................................................
2.5.5 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS...................................................................
2.6. ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS.........................................................................................
2.6.1ESTRATEGIA CORPORATIVAS......................................................................................
2.6.2 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS....................................................................................
2.5.3 ESTRATEGIAS OPERATIVAS........................................................................................
3.-ESTUDIO TÁCTICO..................................................................................................................
3.1. PLAN DE MARKETING......................................................................................................
3.1.1 ESTUDIO DEL MERCADO............................................................................................
3.1.2. PLAN DE VENTAS......................................................................................................
3.1.2.1 PRODUCTO.............................................................................................................
3.1.2.2 PLAZA.................................................................................................................
3.1.2.3 PROMOCIÓN..........................................................................................................
3.1.2.4 PRECIO....................................................................................................................
 INTRODUCCION

El manjar blanco es un producto obtenido por concentración mediante el calor, en

todo o parte del proceso de la leche cruda o leches procesadas aptas para la
alimentación con el agregado de azúcares y eventualmente otros ingredientes y
aditivos permitidos. También se entiende por Manjar blanco, al producto obtenido por
concentración de la leche adicionada de sacarosa por evaporación atmosférica o al
vacío, aromatizado o no, con el agregado de materias aromáticas naturales
autorizadas. Se podrá elaborar con leche entera de vaca o parcialmente descremada,
en polvo, crema de leche o con una combinación de todos estos productos.
Muy difundido en el país, de amplia utilización como insumo en la industria de
pastelería, dulces y golosinas, y muy consumido – especialmente por los niños – como
postre puro o combinado con panes, bizcochos, frutas y quesos. El manjar blanco tiene
un buen valor nutricional (7% de proteínas y más de 300 calorías por 100 gramos). Este
producto normalmente se elabora artesanalmente en la costa, la sierra y la selva del
país, con frecuentes problemas de calidad debido al desconocimiento de ciertos
principios de elaboración y conservación. Así, son muy frecuentes fenómenos como la
cristalización, el crecimiento de hongos, la sinéresis o lagrimeo, la consistencia
arenosa, etc, que afectan no solo el prestigio de los productos de una empresa, sino la
viabilidad y rentabilidad del negocio. El presente informe tiene por objetivo
proporcionar información básica sobre la elaboración de Manjar Blanco y datos más
importantes sobre esta.

1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
1.1. MISION

“Somos una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de

manjar blanco, le brindamos a las familias peruanas calidad, precios justos y
diversidad utilizando insumos orgánicos; asimismo, también nos
preocupamos por su salud y cuidado del medio ambiente promoviendo el
desarrollo del talento humano en innovación en la creación de nuestro
producto y práctica de valores, logrando la solidez y desarrollo
empresarial.”

1.2. VISION

Posicionarnos en el liderazgo del mercado nacional en el rubro de

producción y comercialización de manjar blanco, innovando nuestro
producto de origen peruano, para satisfacer y deleitar el exquisito paladar
de las familias.

1.3. CULTURA ORGANIZACIONAL

Culta organizacional de la empresa Cajamarquino de manjar blanco está

orientada la Identidad de nuestros miembros, énfasis en el talento humano;
comprende que la creatividad de nuestros colaboradores sea incentivada
teniendo presente la tolerancia a los riesgos e innovación en este mundo
tan cambiante, haciendo uso de criterios de recompensando, Modelos de
comunicación, Atención al detalle y Seguridad.

1.4. NUESTROS 1 VALORES

 Guían las acciones y el comportamiento de la empresa CAJAMARQUINO
son:

 Identidad
Este valor forma parte de nuestra cultura institucional, con la práctica de
este valor los colaboradores y clientes se sentirán identificados con nuestra
empresa, alcanzando su lealtad y fidelidad.

 Defensor del medio ambiente

Desarrollar una cultura ecológica, protegiendo el medio ambiente a través

de la elaboración de insumos orgánicos naturales.

 Tolerancia

A través de la práctica de este valor como empresa podemos comprender a

nuestros colaboradores y estos a los clientes en sus diferentes formas de
pensar, gustos y preferencias.

 Compromiso ético

Este valor nos permite realizar acciones legales que beneficie a la empresa en
conjunto y no busca intereses particulares, evitando manifestaciones de
corrupción.

 Respeto

Este valor permite sostener y promover permanentemente relaciones humanas

cordiales, respetuosas y armoniosas entre clientes, proveedores, jefes y
compañeros de trabajo.

2
 Responsabilidad:

Practicando este valor lograremos mostrar una buena imagen empresarial;

responsable tanto en el ámbito tributario, ambiental y social.

1.5. POLÍTICAS

1.5.1. Políticas a empleados

Los trabajadores de la empresa tienen derecho a todas las prestaciones sociales

de ley, vacaciones e indemnizaciones según sea el caso; además de hacerles
reconocimiento de horas extras y demás novedades que se puedan presentar
durante el tiempo de trabajo en esta empresa.
Mantener la cordialidad, la amabilidad, honestidad, sinceridad y comprensión
para con las personas que laboran con la empresa. Se convierte en factor vital
del buen desempeño tanto personal como empresarial.

1.5.2. Políticas corporativas

 Clientes externos
Entregar en las manos de los consumidores de la empresa Cajamarquino, un
producto que brinde las garantías de seguridad en su consumo, cumpliendo
con los requerimientos hechos por la ley y atendiendo todas las quejas,
reclamos y sugerencias que tengan los clientes para con el producto y la
empresa.
 Clientes internos
Atender a todas las necesidades que se presente con los clientes internos de la
empresa, cumpliendo con todas las prestaciones sociales a las que tienen
derecho, prestando colaboración en sus momentos difíciles, capacitándose en
las necesidades que se presenten con el crecimiento de la empresa y los
cambios de tecnología.
 3
1.5.3. Políticas con los proveedores

Tener a la mano un registro de proveedores y contratistas, seleccionar las

empresas que participen en los procesos de contratación en base a sus
capacidades comprobadas y con cumplimiento de sus obligaciones laborales,
tributarias, comerciales, etc. Transparencia de los procesos de contratación,
independientemente a la estrategia de selección para el abastecimiento de
materias primas y bienes necesarios para el proceso productivo.

2. ESTUDIO ANALÍTICO

2.1. OBJETIVOS
2.1.1. Objetivos generales

 Producción y comercialización de manjar blanco en Chiclayo cuya

empresa es el CAJAMARQUINO.
 Posicionar a nuestra marca dentro del segmento líder del mercado.
 Incorporar permanentemente nuevas tecnologías en los procesos
productivos.
 Desarrollar y capacitar a nuestro personal en todas las áreas,
potenciando los valores de profesionalismo, calidad y servicio.
 Crear asociaciones con los mejores proveedores y clientes del
mercado, para proporcionar valor agregado a los servicios y
productos que comercializamos.
 Respetar el medioambiente a través de un desarrollo sostenible en
todas las etapas involucradas en proceso productivo.
 4
2.1.2. Objetivos específicos

 Analizar el grado de aceptación en el mercado de Chiclayo del

manjar blanco.
 Elaborar el manjar blanco para que el consumidor le sea agradable.

2.1.3. Objetivos funcionales

 Lograr tener una capacidad de producción suficiente para cumplir la

demanda de manjar blanco.
 Optimizar el flujo de Logística de aprovisionamiento de materia
prima así como de distribución de producto terminado.
Reducir los tiempos de entrega, incorporando una estrategia de
justo a tiempo.

2.2. MARCO TEORICO

2.2.1. Antecedentes
2.2.1.1. Antecedente internacional

El origen del dulce de leche, como el mate, siempre ha sido disputado

por argentinos y uruguayos. Ambos dicen haber sido sus inventores, pero la
razón de esta disputa, en mi opinión, es muy simple: nació en el virreinato
del Rio de la Plata, que comprendía tanto Argentina como Uruguay (Banda
Oriental).
Cuentan que en el año 1829, en Cañuelas, provincia de Buenos Aires, en la
estancia de Juan Manuel de Rosas, caudillo federal, se iba a celebrar una
reunión muy importante para detener la guerra civil en el país, con el
general Juan Lavalle, su enemigo político.
Lavalle llegó antes a la reunión, se recostó en la cama de Rosas y, por el
cansancio, cayó rendido. Ella lo consideró una insolencia y fue a dar aviso a
los guardias. Ella recordó que la leche con azúcar seguía hirviendo, y salió
corriendo a apagarla. Al hacerlo, notó que la leche tenía ahora una
consistencia oscura y espesa de color marrón. Dicen que Rosas la probó y le
encantó su sabor, y que enseguida compartió el improvisado manjar con
Lavalle, mientras discutían los puntos del famoso Pacto de Cañuelas.

5
2.2.1.2. Antecedente nacional

Rojas A & Veliz D en su tesis con relación a la “Evaluación de la

Aceptabilidad del Manjar Blanco elaborado a partir del suero dulce liquido
de quesería “de la Universidad Nacional del Centro del Perú tuvo como
objetivo evaluar y determinar el grado de aceptación del manjar blanco
elaborado a partir del suero dulce líquido de quesería, el fin de elaborar e
industrializar el suero dulce liquido de quesería y el aprovechamiento de
esta materia prima, mediante, el tipo de investigación aplicada, la
identificación del proceso en el método científico, utilizando el método
experimental en la elaboración de manjar blanco o dulce de leche,
identificando los parámetros óptimos durante su proceso, para esto se
utilizó como base las normas técnicas peruanas 202.108-2005 de
elaboración de manjar blanco o dulce de leche, para dicha elaboración se
utilizó suero dulce liquido de quesería.

2.2.1.3. Antecedente local

Uno de los principales competidores en este rubro. Es una empresa

dedicada a producir y comercializar dulces tradicionales. Elaborando
productos con altos estándares de calidad para el mercado nacional e
internacional y buscando la máxima rentabilidad para su empresa. Ofrece
una variedad de productos acorde a las exigencias de los consumidores. Se
proyecta ser la empresa líder en el mercado. Los principales productos que
ofrece son galletas, alfajores y suspiros. (Junioorequiel, 2014)
 2.3. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
2.3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

Este análisis descompone todo lo externo con lo que se vincula la empresa y de

este hace un estudio minucioso. En este análisis encontraremos varios factores
de las cuales podremos rescatar las amenazas y oportunidades para nuestra
6
empresa.

2.3.1.1. Ambiente general

En el ambiente general encontramos los siguientes factores que influyen en la

empresa y son los siguientes:

 Factor económico
 Factor político- legal
 Factor sociocultural
 Factor técnico
 Factor ambiental
 Factor demográfico

2.3.1.1.1. FACTOR ECONOMICO

 Política fiscal: si se produce una política expansiva afectará

positivamente a nuestra empresa porque dispondremos de mayor
capital para invertir en maquinaria o para renovarlas, ya que deberemos
pagar menos impuestos. Si se produce una política fiscal restrictiva,
aumentarán los impuestos y descenderá la producción y el empleo
aparte de una reducción en nuestras inversiones.
  Política monetaria: si el 7 gobierno decide llevar a cabo una
política monetaria expansiva, afectará positivamente a la empresa ya
que aumentará la producción y la inversión aunque repercutirá
negativamente en los precios al aumentar éstos. Si lleva a cabo una
política monetaria restrictiva, aumentarán los tipos de interés y nos
perjudicará ya que bajará la inversión, producción y los precios.

 Inflación: al aumentar el precio de los bienes y servicios afectará

positivamente a nuestra empresa ya que los beneficios que obtengamos
serán mayor cuanto mayor sea la inflación aunque el consumo
desciende y también la inversión. Estima que la inflación cerraría el año
en 2.8%,

 Tipos de cambio: se ubicaría entre 2.83 y 2.85.si embargo no nos va a

afectar porque no vamos a realizar ningún tipo de cambio con el
extranjero así que no nos va a importar el valor que tenga el dólar.

 PBI: De ello va a depender el consumo que se va a realizar, el PBI para

este año será 5.6%. Éste año se espera un crecimiento económico del
orden de 5.3%, impulsado por la demanda pública, tanto en inversión
como en gasto de consumo. La demanda interna registraría una
variación de 4.8%, explicada por el impulso público, tanto en inversión
como en consumo, seguida por la expansión del consumo privado.

2.3.1.1.2. FACTOR POLITICO Y LEGAL

En las últimas décadas el Perú se ha caracterizado por una buena

gobernabilidad lo cual ha garantizado que nuestro sistema jurídico tenga una
cierta estabilidad para las inversiones nacionales y extranjeras,
Así mismo la política económica de libre mercado asegura las
8
inversiones y fomenta el comercio a nivel interno y externo
y esto se ve garantizado aún más con las firmas de tratados de libre comercio
que ha celebrado el Perú con diferentes países del mundo.
Esto propicia el desarrollo de nuestra producción nacional; también
observamos que el terrorismo y las protestas sociales de antaño, han
disminuido, y la población cree más en la democracia y no en revoluciones o
golpes de estado, que como en la década del 80 trajeron crisis e inestabilidad
política en nuestro país.
Hoy en día nuestra agroindustria tiene muchas oportunidades de exportar
nuestra producción no sólo al mercado europeo y norteamericano sino
fundamentalmente al asiático, como el caso de China, que se ha convertido en
un gran mercado para nuestros productos.

2.3.1.1.3. FACTOR SOCIOCULTURAL

La economía peruana creció 5,5% durante la última década, periodo en que se

aplicó un programa de inclusión social y descentralización, destacando la
expansión productiva en todas las regiones del país, estas medidas ayudaron a
que se lograra una importante reducción de la pobreza y pobreza extrema en el
país.
El incremento de la productividad también fue fundamental en el avance del
Perú, pues favoreció una mayor competitividad. La productividad total de
factores (del crecimiento) se incrementó un 2,1% anualmente en el Perú.
Conductas de consumo
Son múltiples los factores en los cambios de conductas de los consumidores.
Algunos ejemplos pueden ser la utilización de nuevos canales comerciales, por
ejemplo las grandes superficies, también el acceso a nuevas tecnologías, como
la compra de libros por Internet o movimientos sociales como la incorporación
de la mujer al trabajo, aportando una mayor capacidad de compra a la unidad
familiar.
 9
2.3.1.1.4. FACTOR TECNOLOGICO

El tema de la ciencia, tecnología e innovación (CTI) ha ido pasando de un mero

discurso en la agenda política del país a un área de acción en la política pública.
Uno de los primeros avances fue dejar de hablar de la economía del
conocimiento como si fuera un estadio al cual es posible acceder sin ningún
esfuerzo y tener conciencia de que el país ha estado creciendo más en base al
aumento de factores y menos en base al aumento de productividad.
Asimismo, ha sido importante reconocer que somos uno de los países que
menos gasta en investigación y desarrollo (I&D) en la región. Desde el 2004,
seguimos dedicando alrededor del 0,15% del PBI en I&D, a pesar de haber
crecido a un ritmo de 7% anual.
Solo el 0,8% de nuestras exportaciones puede calificarse de alta tecnología
frente a un promedio regional de 4,3% y 3,5% de las mismas son consideradas
de mediana tecnología frente a un promedio de 9,5%.
Sin embargo, se han hecho algunos esfuerzos para aumentar el financiamiento
de las actividades de CTI; el primero de estos fue la implementación del
Programa Incagro, el segundo fue la implementación del Programa de Ciencia y
Tecnología (Fincyt) y el tercero el Fondo de Investigación y Desarrollo para la
Competitividad (Fidecom).
En ese contexto, el CIES y Grade se propusieron definir una agenda de
investigación que pueda brindar información y conocimiento en los ámbitos
que es necesario actuar para mejorar la eficacia del sistema de CTI con especial
énfasis en la actividad innovadora de las empresas y la difusión y transferencia
tecnológica.
 2.3.1.1.5. FACTOR 10 AMBIENTAL

El ambiente y los seres vivos están en una mutua relación: el ambiente influye
sobre los seres vivos y éstos influyen sobre el ambiente y sobre otros seres
vivos. La forma en que ambos se influencian o condicionan se ha llegado a
denominar como factores o condicionantes ambientales o ecológicos. La
influencia del ambiente sobre los seres vivos es la suma de todos y cada uno de
los factores ambientales.
En la actualidad la tendencia está en constante cambio sobre la importancia de
la responsabilidad del medio ambiente por el ecosistema. La biodiversidad, la
contaminación ambiental y evitar una degradación cada vez mayor.
El cuidado del medioambiente de la producción de alimentos orgánicos
contribuye a preservar la diversidad de las especies, promoviendo que la
actividad del hombre se desarrolle en sintonía con la naturaleza. Los campos de
cultivo orgánicos conviven con una gran variedad de plantas, animales y
microorganismos que no resistirán a la utilización de productos químicos de la
agricultura tradicional. Las empresas han tomado un grado de conciencias,
fabrican los productos cumpliendo y respirando normas de protección del
medio ambiente.

2.3.1.1.6. FACTOR DEMOGRAFICO

En este factor tan importante podemos observar cómo es que afecta el

crecimiento demográfico de la población en la empresa, además de cómo está
distribuido demográficamente la población, a que parte de la población gusta
más de la mermelada y que parte no, además también a través de una
encuesta podremos observa algunos gustos de la población, tanto en edades y
géneros.
 11
2.3.1.1.7. TENDENCIAS

 TENDENCIAS DE GLOBALIZACION

Cada vez más los humanos viviremos y trabajaremos de forma conectada y

global, con acceso a todo tipo de información y a la comunicación con cualquier
otro humano en el planeta, e incluso a muchas máquinas, de forma
instantánea. Esas posibilidades de actuación cambiarán la forma de hacer
negocios en casi todos los sectores, por no decir en todos. Y probablemente
modificarán las fronteras que actualmente separan unos sectores de otros,
configurando, de aquí a 2015, un nuevo mapa sectorial en la economía global.
Empresas con GPS:
El enorme tamaño que alcanzarán los mercados, la gran incertidumbre del
entorno, dada la rapidez con la que se van a producir cambios de alcance,
exigirán, cada vez más, adoptar sistemas de gestión más completos, fiables y
sofisticados.
Las empresas, como los autos, serán cada vez vehículos más rápidos y más
sofisticados, y por tanto requerirán mejores sistemas de control y navegación,
que incorporen habilidades predictivas y metodologías de definición del rumbo
estratégico y de análisis del entorno a modo de GPS.

 TENDENCIAS ECONÓMICAS

Se destacan ciertas tendencias que cambiarán el panorama empresarial.

 Las actividades del sector público sufrirán un gran cambio donde la
productividad será esencial. El envejecimiento de la población en el
mundo desarrollado reclamará al sector público nuevos niveles de
eficiencia y competitividad.
  El panorama del consumidor se expandirá en los próximos 10 años. Casi
mil millones de nuevos 12 consumidores entrarán al
mercado global en la próxima década a medida que el
crecimiento de los países emergentes los lleve más allá del umbral de
los 5.000 dólares de ingreso anual por hogar. El tamaño de la economía
mundial se expandirá enormemente en los próximos.
 Se intensificará el retraimiento del consumo, tanto por razones de
pirámide de edad como de cambio de hábitos de consumo, en un
fenómeno que puede notarse en todo el globo más a largo plazo, hacia
finales de siglo, en paralelo al reequilibrio de los hábitos de consumo
hacia pautas de sostenibilidad.

 TENDENCIAS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES 

Si bien estas tendencias son menos predecibles y su impacto en el mundo de

negocios es menos cierto, cambiarán muchísimo la manera en que vivimos y
trabajamos. 

 Procesos industriales que generen menos residuos: Tendrán que ver con
los propios procesos productivos y productos fabricados, y su
implantación vendrá motivada por la prohibición del uso de ciertas
materias primas, la generación de residuos y efluente en menos
cantidad y/o peligrosidad, por economía del proceso y por el
cumplimiento de la legislación.
 Recuperación de materiales: El desarrollo de la recuperación de
materiales a partir de residuos  tenderá a la obtención de materias
primas secundarias, es decir, residuos que con un tratamiento previo
liviano puedan servir como materia prima a otro proceso o de forma
diluida en el propio proceso, la obtención de materiales y la
recuperación de metales con valor añadido mediante la aplicación de
tecnologías avanzadas de separación y extracción.
  La batalla por el talento dará un fuerte viraje. La
13
orientación hacia industrias de conocimiento intensivo
demuestra la importancia y la escasez de talento bien entrenado. 
 El rol y la conducta de las grandes empresas será cada vez más
analizada y criticada. Los líderes de negocios deberán esforzarse en
argumentar y demostrar que la empresa cumple también un rol social,
que contribuye al bienestar de las personas.
 Crecerá la demanda de recursos naturales, de la misma manera que
crecerá el daño al medioambiente. La escasez de agua será la restricción
clave de crecimiento en muchos países. Y uno de nuestros recursos más
escasos, la atmósfera, requerirá dramáticos cambios en la conducta
humana. 

 TENDENCIAS SECTORIALES Y DE NEGOCIOS 

 La gestión empresarial pasará de ser un arte a ser una ciencia. Empresas

más grandes, más complejas, demandarán nuevas herramientas para
gestionarlas. 
 El acceso a la información desde cualquier punto del planeta está
cambiando la economía del conocimiento. Están surgiendo nuevos
modelos de producción, acceso, distribución y propiedad del
conocimiento. Las empresas deberán aprender a utilizar este nuevo
universo o se arriesgarán a hundirse bajo un exceso de información. 
 El mundo corporativo necesita entender las implicaciones de estas
tendencias así como la evolución de las necesidades del consumidor y
los desarrollos competitivos. Los ejecutivos que pongan en línea la
estrategia de su empresa con estos factores estarán mejor posicionados
para tener éxito. “Reflexionar sobre estos temas será tiempo bien
invertido”.
 2.3.1.2. ENTORNO 14 INDUSTRIAL
En el entorno industrial encontramos cuatro factores importantes y son los
siguientes:

 Competidores
 Proveedores
 Clientes
 Bienes sustitutos

2.3.1.2.1. COMPETIDORES

La producción de manjar blanco se encuentra altamente fragmentada, pues

participan desde procesadores domésticos hasta grandes multinacionales. Se
observa una fuerte penetración de marcas y además una segmentación del
consumo de acuerdo con factores que varían desde la ocasión y la preferencia
por productos naturales, entre otros. En el siguiente cuadro se muestran las
principales marcas de nuestros competidores en el mercado:

MARCA EMPRESA
Nestle V.S
Gloria Gloria S.A

 PRECIOS DE LA COMPETENCIA
Los precios de la competencia se encuentran estandarizados ya que todos
utilizan los mismos procedimientos para desarrollar sus productos, la diferencia
solo se encuentra en la marca, en el permanencia o tiempo que se encuentra
en el mercado y/o el valor agregado que agregan a los procesos que son
símbolos de diferenciación al momento de la compra y decisión del
consumidor.
 15
Los precios también varían de acuerdo a los lugares de venta o
puntos de venta donde se encuentran ubicados los productos, ya que cada uno
de ellos esta optado por elevar su margen de ganancia y elevar el precio más
que el referencia.

2.3.1.2.2. PROVEEDORES
Los principales proveedores de las empresas de manjar blanco son los
suministradores de materias primas. Se trata generalmente de comercio
minorista, debido a que les permiten adquirir sus productos o insumos al
menudeo y a diario, es decir, en pocas cantidades; de cualquier forma, se debe
tener en cuenta la mayor practicidad de los proveedores mayoristas, ya que
presentan mayores oportunidades en precios y variedad de surtidos.
Nuestra empresa realiza la elección de los proveedores considerando los
siguientes puntos:

 Precio: se evalúa las cotizaciones de acuerdo al mercado.

 Calidad: cumplimiento de características específicas requeridas para el
mercado.
 Tiempo de entrega: se evalúa el grado de compromiso de entrega.
 Certificación: cumplimiento de normas nacionales del producto.

Lo que más prevalecen en la selección de los proveedores son la calidad de los

productos, la confianza y el plazo de entrega. La calidad de la materia prima es
fundamental para obtener una mayor aceptación de los productos por parte de
los clientes, y la importancia de la confianza, explica que frecuentemente se
trate con proveedores próximos.

Por último, las formas más frecuentes de realización de los pedidos son la
llamada telefónica y las visitas periódicas a los proveedores. Siendo el medio de
pago más corriente el pago al contado.
 16

2.3.1.2.3. BIENES SUSTITUTOS

La identificación de productos sustitutivos supone la búsqueda de otros

productos que puedan cumplir la misma función y, por tanto, satisfacer las
mismas necesidades que el producto que ofrecen las empresas de manjar
blanco de elaboración tradicional. Los productos sustitutos influyen sobre la
competencia, debido a que si disponen de un precio más bajo y/o un atractivo
mayor que el producto generado por las empresas de nuestra actividad, parte
de la demanda se desplazará al producto sustituto.

Podemos encontrar dentro de ellos a la mantequilla como principal producto

sustituto, pues cumple una función muy similar a la mermelada (la de untar
superficies comestibles) y ambos son productos de mesa. Otros productos
sustitutos pueden ser: el queso (especialmente en presentación de untar),
leche condensada, miel, jalea, crema de cacao, etc.
LECHE CONDENSADA CREMA DE CACAO

MIEL MANTEQUILLA

CREMA DE QUESO JALEA

17
BIENES SUSTITUTOS
 18

2.3.1.2.4. CLIENTES

Los posibles clientes del Cajamarquino, principalmente a las amas de casa ya

que son las que generalmente se encargan de adquirir estos productos de
consumo familiar y a todos aquellos que requieran de nuestros productos con
el fin de agilizar la preparación de sus alimentos, que además brinden un alto
valor nutricional a nuestros consumidores caracterizándosenos por la poco
utilización de químicos para que prevalezca las propiedades de la leche. Entre
los clientes potenciales se encuentran:

 Consumidores masivos (familias, instituciones, personas

independientes)
 Cliente directo: Comercializadores y distribuidores.

2.3.1.3. AMBIENTE COMPETITIVO

2.3.1.3.1. RIVALIDAD DE LA COMPETENCIA

Con la excepción de Turquía no existen competidores que hayan hecho de la

industria del manjar un foco de su desarrollo. Aunque si bien existe
concentración en algunos actores, estos tienen más relación con las barreras
arancelarias que fomentan el comercio entre integrantes de grupos regionales
como pudiera ser el caso de Francia y Alemania. Tampoco existen marcas
globales que ostenten una posición dominante en los mercados, aunque la
presencia de marcas de influencia local no debe desconocerse. Se puede decir
que la rivalidad entre competidores es media. Por lo anterior puede visualizarse
una fuerte rivalidad potencial en la Industria, pero que se limitada por las
complejidades que reviste el comercio internacional de bienes y servicios.
 19
2.3.1.3.2. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA DE
MERCADO

Considerando que existe un mercado potencial a nivel local e internacional y

los insumos disponibles para su elaboración son factibles, es que apuntamos a
desarrollar y comercializar manjar blanco elaborado a base de leche fresca y de
acuerdo a las preferencias de nuestro mercado objetivo. Según las pruebas de
producto efectuadas es que concluimos que la preferencia para la introducción
de nuestros productos es el manjar blanco; según proyecciones tendrá una
gran aceptación en el mercado de acuerdo a la demanda y al porcentaje de
captación evaluado según investigación efectuada por el grupo. Así mismo
según el análisis económico de nuestro plan de negocios concluimos que es
factible y viable nuestro plan de negocios, por cuanto nuestra empresa tiene
como visión el posicionarse como la mejor empresa de productos elaborados a
base de leche fresca a nivel local, garantizando la calidad e inocuidad de
nuestros productos y logrando la satisfacción total de nuestros clientes,
también tiene como objetivo exportar a futuro, según estadísticas el mercado
francés y el mercado estadounidense son unas buenas opciones, los cuales
tienen algunas barreras de entrada y salida a sus mercados.

 Barreras de entrada al Mercado Francés

Barreras alancearías: los miembros de la Unión Europea están excluidos de los

pagos de aranceles. Perú no es un país miembro de la UE, están sujetos a las
tasas gravadas por el Arancel Común de la UE. El manjar blanco que ingresen a
Francia debe ser declaradas ante aduanas correspondientes y están sujetas al
pago de aranceles. Los aranceles son advalorem, el cual es aplicado sobre el
 valor de transacción de bienes, seguros y fletes. Las tasas específicas a exportar
por pieza.

 Restricciones no 20 arancelarias:

A).-Requisitos de exportación:

Las importaciones que exceden los 12 500 euros en el valor de manjar blanco
deben ser realizadas a través de un banco intermedio. Las mercaderías deben
ser importadas/exportadas físicamente no después de seis meses luego de
realizadas las transacciones financieras y aduaneras. Se requiere de una licencia
de exportación/importación, para los productos Originarios de Perú ajenos a la
UE. Los siguientes documentos son necesarios para exportar a nuestro
producto a Francia, Documentos de embarque (la factura comercial y el
certificado de origen).

B).- impuestos al valor agregado.

B.1.- impuesto al valor añadido: el impuesto de valor agregado tiene una tasa
normal de 19.6 %.

 Barreras de entrada al Mercado EE.UU

El 89% de la producción de manjar blanco peruana se exporta a este mercado,

el cual se muestra muy interesado por manjar a base de leche fresca. Este
mercado es tentador ya que gracias al TLC firmado, las barreras que existen son
pequeñas, uno de los requerimientos es que para exportar nuestro producto,
esta debe ser en frascos de vidrio, también se requiere de una autorización
aprobada por la FDA (food and DrugAdministration) este registro de realiza por
 internet. Los productos también requieren de un certificado fitosanitario del
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa).

21

 Barreras de entrada y salida en Perú

En los últimos años el sector de consumo de productos del manjar blanco ha

tenido un crecimiento importante en el país, debido a la valorización por
productos de calidad con sabores innovadores, así como también buscar
productos que contengan insumos naturales.
El Perú siendo una de las principales fuente de biodiversidad, brinda gran
cantidad de oportunidades para poder utilizar los recursos que ofrece, siendo la
leche una importante fuente de alimentación. Se debe buscar su
comercialización en forma industrializada, agregándoles valor y no sólo en su
estado natural.
El negocio de alimentos en el Perú se encuentra en crecimiento, esto se debe al
aumento de los supermercados en el país. En el año 2008, se pronosticó un
crecimiento que osciló entre el 14 y 15% a nivel nacional, creciendo Lima un
32%. Por ende, el negocio de alimentos en el Perú se encuentra entre 11 mil y
12 mil millones de dólares anuales, de los cuales 5 millones se encuentra en
Lima y crece a una tasa de 5% al año. Adicionalmente, las ventas reportadas
por los supermercados están en el orden de 1,450 millones de dólares (El
Comercio 08-06-2009).
La producción de manjar blanco en el país ha tenido un crecimiento importante
en el año 2007 del 59.2 % y entre el período 2000-2006 un crecimiento
promedio del 10 %, así mismo las importaciones de manjar se incrementaron
en 138.6% en el 2008 respecto al año anterior. Esto quiere decir que no existe
barreras para ingresar a este mercado ya que está experimentando un
 crecimiento, entonces concluimos que los únicos impuestos a los estamos
sujetos serian el IGV el cual es del 18%.

22
2.3.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO

2.3.2.1. DIRECTIVOS

Junta general de accionistas

Gerencia general

Marketing Finanzas Producción

Ventas Publicidad Almacén Operación

1. Junta general de accionista

 Gerencia general Admr. Jim Vilela Portero
2. Departamento de marketing
 Gerente de marketing Richard Salazar Tinsec
 Jefe de ventas Katherine Silva Senador
 Jefe de publicidad celeste bautista Tafur
3. Departamento de finanzas
  Gerente de finanzas Miguel Ángel Fernández Jiménez
 Jefa de finanzas Karen Vallejos Díaz
4. Departamento de producción
 Gerente de producción Joao Zapata Castro
 Jefa de almacén Pilar Lizares Figueroa
 Jefa de operación Anabel Díaz Quiliche

2.3.2.2. MARKETING 23

A) PRODUCTO

¿Qué productos puedo ofrecer a mis clientes?

Los productos que se incluyen en esta guía son el manjar de leche fresca caracterizada
por ser unos productos saludables, seguros y sencillos. Y debe mantener el más alto
nivel de control de calidad, tanto en la selección de las materias primas e ingredientes,
como en el proceso de elaboración, envasado y etiquetado, utilizando para ello, los
equipos necesarios para la elaboración de los productos.

B) PRECIO

Antes de establecer el precio del producto es importante tener en cuenta que

hay unos métodos que son muy importantes:

 Margen de los costos/precio de compra.

 Precios de la competencia.
 Precios fijados por proveedores.
 Lo que los clientes están dispuestos a pagar.

C) FUERZA DE VENTAS

¿Qué alternativas dispone para colocar el producto en el mercado?

 ¿Cómo se realiza la venta del producto?

En nuestro tipo de empresas, durante los primeros meses nos dedicaremos el tiempo
necesario, para hacer visitas a clientes (mini mercados, tiendas especializadas,
supermercados, hipermercados, distribuidores especializados en alimentos)

24

D) PROMOCIÓN

¿Cómo puede dar a conocer su empresa y sus productos?

El primer paso para la estrategia de promoción es la creación de la imagen corporativa,

con la que daremos a conocer nuestra empresa.

El mecanismo de promoción más empleado a la hora dar a conocer la empresa, es el

boca a boca, siendo muy práctico y el más económico. Otros mecanismos son las
degustaciones, muestras gratuitas, así como impulsadores, cuya principal función es
promocionar el producto al consumo, convirtiéndose en una fuente de información
primordial para el empresario, ya que recoge el grado de satisfacción y las sugerencias
de los consumidores finales.

Otro elemento fundamental son las ferias o eventos del sector, ya que son formas muy
rápidas de dar a conocer los productos y de captación de nuevos clientes, tanto
distribuidores como tiendas especializadas.

Los eventos comerciales, al mismo tiempo, impulsan a los empresarios a

comprometerse y mejorar para ser sostenibles y generadores de desarrollo,
fortaleciéndolo y haciéndolo más competitivo.
 2.4. MATERIAL Y METODOS

2.4.1. Materiales

Los materiales utilizados en la presente investigación se clasifican de la siguiente

manera:

2.4.1.1. Materiales de Campo: cámara fotográfica

2.4.1.2. Materiales de Oficina: Hojas bond tamaño A4, lápices, lapiceros,

clips, resaltadores, libreta de apuntes, engrapadores, otros.

2.4.1.3. Material Bibliográfico: Libros, revistas, publicaciones, entre

otros.

2.4.1.4. Equipo tecnológico: Computadora, impresora, copiadora, USB,

calculadora, entre otros.

2.4.2. Métodos

2.4.2.1. Diseño de la investigación

 De acuerdo a su naturaleza: Cuantitativa

 De acuerdo al fin que persigue: Descriptiva
 De acuerdo al tiempo en que se capta la información: Retrospectiva y
Prospectiva.
 De acuerdo a la técnica de contrastación: No experimental.
2.4.2.2. Variables de estudio

2.4.2.2.1. Variable independiente

Estudio de factibilidad

2.4.2.2.2. Variable dependiente

Elaboración de majar blanco
13

13
 2

2.5. Marco espacial

2.5.1. Ubicación geográfica

En la cuidad de Chiclayo, se encuentra ubicado en San José y Luis Gonzales.

2.5.2. Climatología
En Chiclayo, los veranos son cortos, muy calientes, bochornosos y nublados;
los inviernos son largos, cómodos, ventosos y mayormente despejados y
está seco durante todo el año. Durante el transcurso del año, la
temperatura generalmente varía de 16 °C a 31 °C y rara vez baja a menos
de 15 °C o sube a más de 33 °C.

La temporada calurosa dura 2,7 meses, del 16 de enero al 8 de abril, y la

temperatura máxima promedio diaria es más de 29 °C. El día más caluroso
del año es el 28 de febrero, con una temperatura máxima promedio de 31
°C y una temperatura mínima promedio de 22 °C.
La temporada fresca dura 4,7 meses, del 13 de junio al 3 de noviembre, y la
temperatura máxima promedio diaria es menos de 25 °C. El día más frío del
año es el 19 de septiembre, con una temperatura mínima promedio de 16
°C y máxima promedio de 24 °C.