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AP13 – EV03 “INFORME DE PLAN DE MARKETING”

APRENDIZ.
Claudia Liliana Rueda Rojas
Saidy Luz David Velasquez

INSTRUCTOR
Jaime Gracia
Lady Viviana Calderón

FICHA:1888147

GESTION DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

26/08/2020
BOGOTA
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TABLA DE CONTEIDO.

1. Introducción
2. Objetivo general del estudio
3. Objetivos específicos del estudio
4. Plan de ventas para productos o servicio
5. Plan de seguimiento a las ventas
6. Estrategia de distribución
7. Informe final.
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LISTA DE TABLAS.

Tabla 1 análisis externo

Tabla 2 análisis interno.
Tabla 3 diagnostico DOFA
Tabla 4 plataforma estratégica
Tabla 5 DEFINICION POLITICA, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA
EMPRESA EN LA DISTRIBUCION.
Tabla 6 ficha técnica de la presentación del producto
Tabla 7 área de mercadeo y ventas
Tabla 8 área de gestión humana
Tabla 9 plan de ventas.
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INTRODUCCION.

El plan de marketing o plan de mercadeo no es más que una herramienta que

facilita la gestión dentro de una organización, el cual se define en dos etapas: una
de diagnóstico y otra de ejecución; en donde, la investigación de mercados se
convierte en una base de apoyo muy importante para elaboración de planes
sólidos en el tiempo, y, sobre todo, rentables; hoy por hoy el marketing se ha
convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades
empresariales por medio del direccionamiento estratégico que guía a la empresa,
para la toma de decisiones y mejoramiento de la capacidad de cambio.
El plan de marketing es una herramienta básica de gestión, que toda empresa que
quiera ser competitiva en el mercado debe utilizar, como en cualquier actividad
gerencial, la planificación constituye un factor clave para minimizar riesgos y evitar
el desperdicio de recursos y esfuerzos de la empresa; el diseño y la ejecución de
las estrategias se basan en las cuatro variables fundamentales de marketing como
son: el propio producto ofertado, el precio fijo para el mismo, el sistema de
distribución empleado para que llegue al mercado y la promoción o comunicación
de los méritos o beneficios del producto.
Por otro lado, teniendo al cliente como eje central de todas las actividades de la
organización, se convierte en la máxima prioridad, por esto se hace necesario
orientar los esfuerzos de la empresa a conocer realmente quien es su cliente; para
ello se hace necesario conocer cuál va a ser la ejecución del plan de vetas y las
estrategias de distribución.
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OBJETIVOS

GENERAL
Diseñar un plan de marketing para aumentar las ventas, partiendo del plan
estratégico de la empresa, estableciendo el perfil del cliente, precio, calidad,
tiempo de entrega, nivel de satisfacción, de tal manera que el cliente sea
beneficiado de las ventajas de compra con la empresa.

ESPECIFICOS.
 Realizar un estudio del cliente, en aspectos como la personalidad, los
comportamientos de compra y conducta para saber a qué enfrentarse en el
proceso de negociación.
 Identificar las características del producto para determinar el cliente
potencial, la forma de negociación y canal de distribución.
 Desarrollar una buena estrategia de comunicación que permita interactuar y
responder adecuadamente a las necesidades del cliente.
 Tener técnicas de ventas establecidas bien sea las técnicas AIDA o SPIN.
 Conocer y utilizar los métodos de ventas y las diferentes herramientas que
le permiten comunicarse, y ofrecerle el producto o servicio al cliente.
 Cuantificar el volumen de ventas que se realizan al cliente actual o
potencial, y verificar las características de la compra y el cumplimiento del
plan de ventas.
 Determinar cuál será el tipo de distribución que más beneficiará a la
empresa a la hora de vender nuestros productos o servicios en el mercado.
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PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO.

El presente plan de mercadeo es u informe en el cual se recopila el análisis de la

situación actual de la empresa para identificar hacia donde debe dirigirse; se
determinan las metas de la empresa y se exponen las estrategias de mercadeo a
utilizar para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de ventas,
donde se deben tener en cuantos algunos aspectos los cuales se dan a conocer a
continuación.
ANALISIS DE LA SITUACION.
Diagnostico situación externa e interna de la empresa.
Antes de introducirnos con más detenimiento en el diagnóstico de la situación,
conviene hacer una recopilación de lo que pretendemos.
Con el análisis externo perseguimos detectar aquellos factores que no siendo
controlables por la empresa le afectaban directamente (factores sociales,
económicos, políticos, culturales, etc.) y aquellos otros sobre los que podía ejercer
cierta influencia, tales como el consumidor y la competencia.

Tabla 1 análisis externo.

Fuerzas del Miembros Miembros no Dimensiones
entorno participantes participantes
Económicas Productores y Agencias La evaluación del
fabricantes
facilitadoras macro entorno
Socio-culturales intermediarios
Tecnología Mercados La evaluación del
objetivos
micro entorno
medio ambiente
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Con el análisis interno pretendemos elaborar un inventario de nuestros recursos y

reflexionar sobre la política comercial llevada hasta el momento (producto, precio,
distribución y venta) para determinar los recursos y capacidades.

Tabla 2 análisis interno.

FACTOR FUNCION
Características del producto conservación
Capacidad del producto Envase y embalaje
Capacidad financiera almacenamiento
Capacidad operativa manipulación
Capacidad tecnológica Emprendimiento de la empresa
Capacidad del talento humano
Objetivos y estrategias de la mezcla de
mercadeo de la empresa: de producto,
de precio, de comunicación y de
distribución.

Una vez cotejados los conceptos se dispone de las herramientas necesarias para
elaborar una matriz DOFA; que puede ser representada gráficamente en una tabla
asi
Tabla 3 diagnostico DOFA
FORTALIZAS AMENAZAS
 Producto de alta calidad  Crisis económica
 Años en el mercado  Interrupciones en el suministro
 Innovación del producto  Competencia multinacionales
  Dificultad monetaria para
aumentar la producción
OPORTUNIDADES DEBILIDADES
 Nuevas innovaciones  Tarifas altas en fletes
 Insumos de mejor calidad  Precios inestables
 Precios diferenciados  Escasa de publicidad
 Desarrollo industrial y  Falta de capacitación
tecnológico
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Posteriormente se establece la misión, visión, las políticas de calidad, objetivos,

objetivos corporativos, políticas corporativas, estrategia de comunicación.

Tabla 4 plataforma estratégica.

MISION Inspirados en fieles principios de función social, crecimiento
personal y bienestar comunitario, abastecer el mercado
nacional y/o internacional del café (tostado y molido) para
satisfacer las expectativas del consumidor final y la cadena
comercial. Generando agregados de valor que permitan la
viabilidad y estabilidad económica y laboral.
VISION En la actualidad y hacia el futuro hacer segura y viable la
opción industrial y comercial de la gran familia CAFÉ
SELLO ROJO, creciendo horizontalmente y verticalmente.
Atendiendo el desarrollo de nuevos productos que permitan
una opción comercial cada vez más eficiente y amplia para
beneficio común.
POLITICAS DE TORRE CAFÉ AGUILA ROJA & CIA. S.A. busca satisfacer
CALIDAD las necesidades y expectativas de los clientes con
productos de calidad, amparadas en tecnología de punta, el
desarrollo continuo del talento humano y el trabajo conjunto
con los proveedores y basándose en el compromiso de
mejorar los procesos y asegure la permanencia de una
organización competitiva.
OBJETIVO Es contribuir al cuidado de la salud, ofreciendo un producto
100% café puro, sin adictivos, que por su proceso aporta
cuatro veces más antioxidantes naturales.
OBJETIVOS  Dar a conocer nuestros productos a nivel nacional e
CORPORATIVO internacional
S  Llevar nuestros deliciosos sabores del café a todos
los sectores país.
 Innovar el paladar con productos de calidad.
POLITICAS  Higiene y seguridad en el proceso
CORPORATIVAS  Mantenimiento de insumos de calidad
 Trabajo en equipo
 Control continuo del sistema
 Cumplimiento de las asignaciones del personal.
ESTRATEGIA  Promoción de ventas: mediante la exhibición de los
DE productos y la publicidad, utilizando la promoción
COMUNICACION directamente a los consumidores.
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
Se deberán tener las tácticas de la promoción como
lo son: ventas de acurdo al tamaño, precios,
promoción conjuntas.
Tabla 5 DEFINICION POLITICA, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA
EMPRESA EN LA DISTRIBUCION.

POLITICAS DISTRIBUCION ACTIVIDADES

Son normas o directrices Hacer llegar los
que expresan los limites productos del fabricante
dentro de los cuales se Cubrimiento del mercado al consumidor
deberá producir la directamente, eligiendo
acción, y en la función de el canal más adecuado y
distribución, también los medios o vías
debe estar enmarcada capaces de proporcionar
en unas políticas. el mejor servicio al
menor coste posible.
Cubrimiento de las Determinar las
necesidades características de sus
líneas de productos para
satisfacer la demanda
OBJETIVOS: METAS QUE SE DESEA
Metas o resultados que ALCANZAR EN
la empresa pretende CUANTO A LA
lograr FUNCION DE
DISTRIBUCION.
ESTRATEGIAS:  La cobertura del
Las estrategias son la mercado
manera o la forma en  Los costos de
que pueden alcanzarse distribución
los objetivos planteados.  El nivel de servicio
y satisfacción del
consumidor
 La imagen de la
empresa y sus
productos y el
posicionamiento.
IMPORTANCIA:
 Las empresas
deben hacer
énfasis en su
distribución en la
medida en que
atienden las
necesidades del
consumidor en el
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mercado.
 La negligencia de
los competidores
frente a su
distribución se
convierte e
oportunidades
para ser
aprovechadas por
la empresa.

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Colcafé es una empresa de gran prestigio y reconocida a nivel mundial, por la

calidad y valor agregado de sus productos; en la lucha por sobrevivir ante la
competencia se ha visto en la necesidad de abarcar otros clientes potenciales por
eso ha abierto una gama de posibilidades entre sus productos los cuales han sido
divididos en 4 grandes grupos como son: café en pepa, tostado, molido,
instantáneo y mezclas de café. Los cuales poseen unas características y gustos
diferentes dándole a cada cliente lo que necesita.
Dentro de las líneas de café en pepa, molido y tostado colcafé cuenta con unas
marcas como: café sello rojo, café la bastilla y Premium, café sello dorado

Tabla 6 ficha técnica de la presentación del producto

CAFÉ TOSTADO Y MOLIDO
Referencia Café sello rojo institucional tipo fuerte
Descripcion Café tostado y molido, tostion oscura y
molienda fina.
ESPECIFICACIONES
Densidad caída libre (ISO 8460) Superior a 310 g/l
Color (hunterlab) 15,60 – 16.80
humedad Inferior a 4,5
pH 5.00 – 5.80
Cafeína por HPLC (base seca %) Superior a 1.0
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PREPARACION
Usar entre 5 y 7 gramos de café por cada 100 ml de agua caliente. No dejar
hervir el agua. Una vez preparada la bebida, consumir en el menor tiempo
posible (máximo 1 hora).
EMPAQUE
Material flexible trilaminado, empacado con atmosfera modificada, con el fin de
conservar la frescura del producto.
FABRICANTE
Compañía nacional de chocolate
PESO TOTAL
500 g

DEFINIR EL PUBLICO OBJETIVO.

Nuestro producto va dirigido a toda clase de persona, sin importar edad, sexo,
idiosincrasia, cultura, etc. Pues es un producto acto para toda clase de público.
Como ya se tiene al público objetivo definido, ahora tendremos que saber cómo
tratarlo, es decir, saber qué tipo de estrategias de plan de exhibición utilizar y
llegar a nuestro público. Una manera muy fácil de hacerlo es personalizar teniendo
en mente a conocidos nuestros.

PRECIO.
Se determina de acuerdo según el ciclo de vida del producto; el precio se
relaciona con la reducción del riesgo económico mediante estrategias, tales como:
ofrecer un mejor precio que la competencia, ampliar la frecuencia de consumo,
atacar a los competidores con el precio, ofrecer versiones de producto de gran
calidad. Utilizar el precio para señalar una alta calidad, para el presente proyecto
se utilizarán los precios de penetración: (low price): se ingresa al mercado con el
pecio más bajo, y luego se incrementa a medida que aumenta la demanda.
Se debe realizar un estudio de mercadeo para conocer los precios actuales que
maneja la competencia, antes de lanzar el producto al mercado con el fin de fijar
un precio que se ajuste al bolsillo del consumidor, lo cual le permita una buena
aceptación por el público y alcanzar los objeticos propuestos para el producto
ofrecido.
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CAMBIO DE PRECIO.
Con el cambio de precio se pueden tener dos opciones:
Subir los precios: con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios
complementarios para diferenciarte del resto y conseguir un mayor beneficio con
un menor esfuerzo.
Bajar los precios: Es importante para la empresa porque ayuda a:
Adquirir nuevos clientes rápidamente: Nuevos clientes atraídos por el precio o
nuevos clientes que sea usuarios y que no hallan probado el producto por su alto
precio.
Destruir a tu competencia: Con cuidado para no llegar a cometer competencia
“desleal”, se trata de mantener los precios bajos durante un precio prolongado
para hacer salir del mercado a los más pequeños y una vez que salgan volverlos a
subir.
Pero lo contrario de la estrategia de subir los precios, la estrategia de venta con
precios más bajo no es muy recomendable porque pueden poner en peligro la
rentabilidad de la empresa, como también la calidad de nuestros productos

EVALUACION DEL MERCADO.

Para la realización de la evaluación del mercado se debe tener presente los
componentes del flujo de caja compuesto por los ingresos, los costos, valor de
salvamiento.
Al establecer un precio se hace necesario determinar el mercado al cual está
dirigido nuestro producto ofrecido “CAFÉ SELLO ROJO” fabricado por la
COMPAÑÍA NACIONAL DE CHOCOLATE.

ANALISIS DE COMPETENCIA.
Se debe analizar bien la competencia antes de emprender un negocio y crear una
empresa, para lo cual se debe realizar un estudio de mercado previo con el fin de
conocer como es el comportamiento de los potenciales clientes con relación al
producto que se lanzara al mercado, en referencia se debe tener un conocimiento
propio para la cual se deben.
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IDENTIFICAR ESTRATEGIAS DE VENTAS.

La estrategia de ventas es uno delos pilares más importantes en cualquier
empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer.
a. Escribir un blog corporativo
Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas
las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.
Algunos de los beneficios de un blog corporativo son:
 Dar a conocer tus habilidades y destrezas
 Aumentar las visitas a tu página web
 Ayudar a mejorar tu imagen de marca

b. Redes sociales para captar clientes.

Son un canal muy potente si se sabe en cuales estar y como conseguir clientes
en redes sociales.
c. Monitoreo del producto o servicio: Para determinar cuál ha sido la reacción
de los consumidores ante los atributos y características del producto o
servicio, en aspectos como la migración del valor, evaluación de los
atributos del producto o servicio y el control interno: sistema de gestión de
calidad.

d. Monitoreo del equipo de ventas: Es una estrategia que nos ayuda a cumplir
con todas las metas y objetivos planteados por la dirección de la empresa.
Este monitoreo implica establecer indicadores que ayuden a determinar la
satisfacción del cliente.

e. Consideraciones legales y éticas en las ventas: Se deben tener presentes a

la hora de ejecutar nuestra estrategia de ventas, especialmente cuando
decidimos crear puntos de ventas para la distribución de nuestros producto
o servicio.

f. Publicidad: La publicidad juega un papel muy importante dentro la

estrategia de ventas pues su objetivo principal es el de informar, persuadir y
recordar que productos se ofrecen en la empresa.
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PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

Monitoreo del comportamiento de compra
Los objetivos de venta que tiene la empresa deben quedar reflejados por escrito
en un documento, asi como las cuotas de venta de cada vendedor, consiguiendo
con esto que los vendedores focalicen sus esfuerzos en cumplir los objetivos. Para
lo cual se debe evaluar teniendo en cuenta lo siguiente.

 N° de ventas por periodo: seguimiento de las transacciones que se han

realizado en diferentes periodos (meses, trimestres, semestres)
 Efectividad de cada vendedor: control sobre la cantidad de ventas que ha
realizado cada vendedor, asi como el número de clientes que han
conseguido.
 Previsiones de venta: estadísticas o datos sobre el número de
transacciones que tiene previsto cerrar.
 Visitas planificadas por los vendedores: Calendario con las visitas que tiene
que realizar cada uno de los vendedores comerciales.

Teniendo en cuenta lo anterior se realizará una evaluación y control de las

actividades del plan de marketing, realizando unos indicadores de gestión, que en
el desarrollo de este plan es necesario contar con indicadores de desempeño para
evaluar el cumplimiento de las metas y objetivos planteados por la empresa, para
lo cual se tendrán en cuenta los siguientes por cada área:

Tabla 7 área de mercadeo y ventas

AREA DE MERCADEO Y VENTAS
INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO
Venta del Incrementar las Descuentos al Semanal
producto/ totales ventas. proveedor por
de los productos adquisición de los mensual
semanales productos
Cumplimiento de Aumentar la Alcanzar las mensual
metas/ resultado participación de metas
de metas las empresas en establecidas en el
el mercado. plan de marketing
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Tabla 8 área de gestión humana

AREA DE GESTION HUMANA
INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO
Numero de Aumentar las Realizar jornadas trimestral
capacitación habilidades, y de capacitación
/nivel de capacitación de permanentes y
productividad los empleados de promoción y
la empresa reconocimiento al
personal
Número de Comprometes al Crear cultura trimestral
sanciones/ personal organizacional y
mejoras en la generando un buen ambiente
productividad sentido de de trabajo.
pertenencia y Teniendo en
calidad cuenta las
opiniones de los
empleados
Número de Reducir la Motivar e trimestral
contratos/ rotación del incentivar al
número de personal para personal para que
despidos generar cumplan sus
estabilidad labores y se
sienta a gusto
con su trabajo
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Tabla 9 plan de ventas

PLAN DE VENTAS “CAFÉ SELLO ROJO”

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
La distribución comercial es una función del marketing enfocada en la trasmisión o
sesión de la propiedad del producto de manos del productor a manos del
consumidor, cumpliendo con los requisitos de tiempo, lugar y surtido; objetivo en la
distribución comercial es poner en contacto a los productores con los
consumidores.
Al hablar de distribución describimos la manera en que se va a colocar el producto
en el mercado, bien sea según las formas “directa o indirecta”, la distribución
directa es cuando el mismo productor hace, vende o lo hace o llegar al consumidor
final. Y la distribución indirecta es cuando el producto es puesto a disposición del
consumidor final por medio de los intermediarios, en este proceso los precios del
producto varían, en razón a que el productor vende a un precio al intermediario y
este va a vender a otro precio al cliente final para obtener su ganancia.
Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos asi se
va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y
con precios más bajos. Mientras más largo sea el canal es más difícil controlar.
Una vez teniendo claro los canales de distribución para nuestro producto la mejor
estrategia de distribución seria la intensiva, ya que esta estrategia se basa en
colocar nuestros productos en los máximos canales de venta posible y es la
estrategia ideal para productos de primera necesidad con una distribución
intensiva; permite tener un gran volumen de ventas.
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DISTRIBUCION INTESIVA: En una distribución intensiva la empresa busca el

mayor punto de ventas posible, múltiples centros de almacenamientos para
asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas
elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, la
ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y
proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada
exposición de la marca.
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BIBLIOGRAFIA

http://cafesellorojo2.blogspot.com/
https://www.productosysuministros.com/
https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-competencia/

https://es.calameo.com/

http://bpocentrodecomercio.blogspot.com/p/plan-de-mercadeo.

https://es.wikipedia.org/wiki/Matriz