CASO DE ESTUDIO “BIG COLA VS INKA COLA”

1. ¿Compare la estrategia de marketing de ambas empresas y analice los

principales factores de éxito, similitudes y diferencias en su expansión de
mercado nacional e internacional?

BIG COLA INCA KOLA

Factores de éxito
- Vendió un producto con sabor
parecido al de las marcas favoritas - Utilizó en su publicidad la siguiente
y a un bajo precio más accesible al frase “INCA KOLA sólo hay una y
mercado. no se parece a ninguna”, que alude
que es una bebida única en el
- Invirtió de manera moderada en
mercado, porque ofrece un sabor
publicidad y distribución.
diferente a la competencia; esta frase
ayudo al reconocimiento de marca,
- Siguió en la búsqueda de reducir
convirtiéndola en la líder del
sus precios sin bajar la calidad,
mercado.
abriendo plantas en lugares
estratégicos. - Estableció una alianza estratégica con
Coca Cola Company para que sus
- Enfoque en la logística, contaban productos alcancen mayor expansión.
con centros de distribución y sus
clientes eran tiendas de abarrotes. - Logró que McDonald’s ofrezca su
marca dentro de las opciones de
- Utilizó un modelo de negocios bebidas que brindaban junto a sus
basado en la economía a lo largo de productos.
la cadena valor.
Similitudes
- Ambas son empresas realizadas por empresarios peruanos, los cuales
empezaron sin inversiones multimillonarias.
- Ambas han perdurado en el tiempo y han sabido aumentar su cartera de
clientes, ofreciéndoles productos de sabor único y de calidad.
 - Ambos resaltan en su publicad la originalidad de su sabor y también sus
orígenes peruanos.
- Ambos han llegado a obtener gran participación en el mercado peruano,
debido a su calidad y sabor.
Diferencias
- Estableció una alianza estratégica con
- No recurrió a alianzas estratégicas Coca-Cola Company, convirtiéndose
con grandes empresas, prefirió en la embotelladora oficial de esta
avanzar con sus propias estrategias. compañía en Perú.

- Gasto moderadamente en - Realizó una alta inversión en

publicidad. publicidad de sus productos.

- Se enfoco en brindar productos a - Se enfoco en dar un producto de

precios bajos, para llegar a sectores calidad, pero que debido a su precio
de clase social baja. no pudo ser adquirido por las clases
sociales con menos poder
adquisitivo.

2. ¿Analice las reacciones actuales y posibles de los competidores de ambas

empresas en PERÚ, MEXICO y otros países?

BIG COLA:

- Las empresas competidoras del Big Cola en Perú son Coca Cola y Pepsi cola,

los competidores trataron de implementar estrategias de reducción de precios,

para competir con los precios que establece Big cola y expandir sus marcas a

nivel masivo a través de precios agresivos que llamen la atención de los

clientes peruanos.

- Los competidores que se ven amenazados por el éxito de Big Cola buscan

invertir en publicidad para llegar a sus clientes potenciales con menos poder

adquisitivo. Es el caso de la empresa Pepsi Cola, que implementó nuevas

estrategias de marketing, con la finalidad de obtener un mayor porcentaje de

participación en el mercado peruano. Para implementar estas estrategias, la

 empresa ha optado por el influencer marketing a nivel mundial, ya que es

resulta sumamente atractivo por su alcance inmediato a nuevas audiencias.

- Los competidores en México, al verse afectados, decidieron iniciar una guerra

sucia contra la empresa de los Añaños. Por ejemplo, las grandes empresas

mexicanas con el intento de reducir el crecimiento de Big cola amenazaron a

algunos pequeños minoristas con la suspensión del abastecimiento sino

eliminaban el nuevo producto de sus estantes.

INKA KOLA

- Las competidores se vieron amenazados con la alianza estratégicas entre

Coca-Cola Company e Inca Kola y como respuesta buscaron unirse a otras

empresas, con la finalidad de ingresar a nuevos mercados. La formación de

estas alianzas permitirá captar nuevos clientes y aumentar sus ventas.

- Los competidores mejoraron sus canales de distribución, logrando tener

aumentar sus centros de distribución, los cuales permitiría aumentar las

ventas y satisfacer a la mayor cantidad de clientes.

- Los competidores buscaron innovar en nuevos productos, nuevos sabores,

que les permitan hacer frente al producto y sabor único ofrecido por Inka

Cola.

3. ¿Considera acertada las estrategias de marketing desarrolladas por las

empresas BIG COLA, COCA COLA e INCA KOLA con el propósito de

mantener su participación en el mercado nacional e internacional? ¿Sugiere

algunas otras estrategias de marketing?

Al inicio BIG COLA invirtió de manera moderada en publicidad y distribución

al emplear a pequeños transportistas que hacían entregas de forma directa a los

almacenes de los poblados de clase baja. Así también desarrolló un liderazgo en

costos, ocasionando fuertes repercusiones para PEPSI COLA obligándola a

reducir sus precios en un 15%. Es decir, la estrategia que utilizó el grupo

peruano, con el producto correcto en el momento y lugar adecuados a un precio

justo, permitió satisfacer con éxito los deseos de algunos consumidores

latinoamericanos y logro expandir su participación de mercado, compitiendo con

las grandes empresas globales como Coca Cola y Pepsi Cola, es por ello que

consideramos acertada la estrategia utilizada por la empresa Big Cola.

Más adelante, se observó que su estrategia de éxito fue su enfoque en la

logística, al obtener 28 centros de distribución y tener como clientes a pequeñas

tiendas de abarrotes. Pero, no todo fue positivo para el grupo debido a que tuvo

grandes problemas de distribución que ocasionó un servicio deficiente. Por otro

lado, Coca Cola opto por mantener la estabilidad de sus precios, y agruparse con

pequeñas embotelladoras para mejoras sus canales de distribución y la compra

de materias primas, esta estrategia fue adecuada ya que permitió que la empresa

reduzca sus costos de operación. Por otro lado, Inka Cola confirmó una alianza

estratégica con Coca Cola Company, esta estrategia fue acertada porque le

permitió llegar a más mercados y por ende a un mayor número de clientes,

logrando incrementar sus ventas.

Al ingresar el Grupo Añaños al mercado mexicano, ganó mercado vendiendo a

precios bajos lo que generó una “guerra de precios”, lo que originó que en la

industria exista márgenes bajos de rentabilidad. Sin embargo, la empresa busca

crecer en el mercado ampliando la demanda de las bebidas y no compitiendo

directamente con las marcas Coca Cola e Inca Kola, debido a su fuerte

posicionamiento en el mercado peruano.

Algunas sugerencias para las empresas de bebidas gaseosas serian:

- La empresa considerar las recomendaciones de sus consumidores para

mejorar su producto; es decir, si el consumidor desea el producto con menos

azúcar, mejor valor nutricional o nuevos envases, la empresa debe analizar la

elaboración de los mismos, para mejorar la experiencia del consumidor al

comprar su producto.

- La empresa debe innovar constantemente en nuevas tecnologías, productos,

sabores, diseño del producto, con la finalidad de satisfacer las expectativas y

exigencias de los clientes.

- La empresa debe realizar análisis de mercado, que le permita identificar

nuevos mercados o nichos de mercados, donde pueda ofrecer sus productos,

teniendo en cuenta el nivel de aceptación de los consumidores.

- Estrategia de cartera: Las empresas deben tener en cuenta que no todos los

productos de su cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial.

Es por ello, que necesitan tomar decisiones estratégicas sobre su cartera de

productos, de esta forma podrán priorizar la inversión de recursos

dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre

los objetivos de marketing que han fijado. Para que tomen las decisiones

estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comiencen

a trabajar sus estrategias de marketing, pueden utilizar la matriz McKinsey-

General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad. En

primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongan

en su cartera, deben decidir si trabajaran por productos de una forma

individual, agrupándolos por líneas de productos o si su cartera es tan amplia

que deben trabajar dividiéndola por unidades de negocio.

- Estrategia de fidelización: Recomendamos que, si las empresas fijan

objetivos de fidelización de clientes se recomienda analizar las opciones que

se le plantean para conseguirlos y elegir la estrategia más idónea. Para

implementar la estrategia de fidelización pueden basarse en los siguientes

pilares:

a) El marketing relacional: El marketing relacional es una herramienta que

ayudará a conseguir la confianza del cliente a largo plazo y que le llevará

a comprar en nuestra empresa y también a recomendarla. Esta estrategia

se basa en crear lazos estables que beneficien a ambas partes. Cuando

iniciamos una estrategia activa de relación es cuando nos estamos

preocupando por las necesidades, deseos y expectativas de nuestros

clientes y les mantenemos al tanto de lo que surge en el mercado. Para

poder llevar a cabo esta estrategia, es necesario:

- Conocer mejor a nuestros clientes, creando procedimientos para

descubrir qué es lo importante para ellos y no sólo desde el punto de

vista del negocio.

- Ser capaces de satisfacer sus necesidades, diferenciando a dichos

clientes.

- Establecer una relación a largo plazo con los mismos.

b) La gestión del valor percibido: La gestión del valor percibido tiene como

objetivo aumentar el valor de la compra realizada para el cliente, motivo

por el cual estará más satisfecho y aumentará la competitividad de

nuestra empresa. En necesario disponer de la información adecuada sobre

las necesidades, deseos y expectativas de nuestros clientes e interpretar

bien esta información para elegir la estrategia de fidelización más eficaz.

El valor percibido, depende de:

- Valor de compra: influyen aspectos como el envase, la imagen de

marca o el posicionamiento del producto.

- Valor de uso: dependerá del rendimiento, la seguridad, la calidad y la

facilidad de uso del producto, pero también de la imagen de marca.

- Valor final: este aspecto se refiere a la posible recuperación

económica del producto después de su uso (valor residual) como a

los costes, reales y psicológicos, necesarios para eliminar el producto

y el paquete en el que va.