UNIDAD II: PRESUPUESTO DE VENTAS

1.1. Generalidades

El proceso presupuestal se inicia con la determinación del nivel de ventas; una vez definidos,
la empresa empieza a planear los demás presupuestos, convirtiendo el presupuesto de ventas el
punto de partida del proceso presupuestal.

El presupuesto de ventas, indica la cantidad esperada de cada producto a vender durante un

periodo determinado. Se puede determinar las ventas en dólares o en unidades por producto o
por periodos.

Para determinar el presupuesto de ventas se debe realizar:

1. Recolección de la información
2. Análisis de las ventas históricas
3. Pronóstico de ventas
4. Elaboración de las cédulas presupuestarias

Para recolectar la información se deben tener en cuenta las fuentes primarias y secundarias de
donde se obtendrán los datos y las técnicas para su recolección que puede ser a través de
entrevistas, encuestas, observación directa, reuniones, etcétera. Este aspecto es clave porque los
resultados obtenidos serán analizados y con base en ellos, se estimará la demanda.

Al elaborar este presupuesto hay que analizar los factores internos y externos que lo afectan,
así como el mercado que reviste especial importancia para los pronósticos; de igual manera, no
se puede olvidar el estudio de las tendencias de los datos históricos relacionados con las ventas
de periodos anteriores, ya que estos proporcionan información clave para, de cierta manera,
predecir el comportamiento futuro de las ventas.

1.2. LA TENDENCIA DE VENTAS

La tendencia de ventas es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden ser
en dólares o en unidades. Estos resultados permiten conocer sobre los aciertos y desaciertos de
la administración, y que serán muy útiles para el nuevo pronóstico.

La tendencia se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en la experiencia o

estadísticos. Los primeros se basan en la experiencia que la empresa ha tenido en periodos
anteriores, bien sea determinando un promedio de ventas o por el concepto del grupo de
vendedores quienes a juicio propio hacen un análisis de lo que ha ocurrido.

Con respecto a los métodos estadísticos, se manejan series de datos históricos que permiten
planear las ventas futuras. Las técnicas estadísticas más utilizadas son el análisis de series
temporales, ratios de ventas y la tendencia lineal.

1.3. EL PRONÓSTICO DE VENTAS

Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico. El pronóstico de ventas es

la estimación de las ventas esperadas de una empresa, de un periodo de tiempo determinado y

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un mercado específico. Los pronósticos son necesarios ya que las organizaciones operan en
ambientes de incertidumbre, pero deben tomar decisiones que afectan su futuro.

El pronóstico se puede hallar aplicando métodos basados en la experiencia o estadísticos. Las

técnicas basadas en la experiencia, son: estimaciones con base en la experiencia de agentes y
vendedores. Este método consiste en que los vendedores, gerentes de zonas y en general el
personal vinculado a esta área, proporcione las estimaciones de las ventas de acuerdo con su
experiencia.

Las técnicas de pronóstico basados por métodos estadísticos son:

 Técnicas de pronósticos para datos estacionarios. Se utiliza cuando se ha logrado la

estabilización de las ventas o cuando los factores externos e internos hayan logrado cierto
equilibrio; también cuando no se cuenta con la información histórica suficiente, esta técnica
utiliza métodos como los modelos de descomposición clásica, censo X-12, de suavización
exponencial de Winter, de regresión múltiple y de ARIMA.

 Técnicas de pronósticos para datos con tendencia. Se utiliza cuando la productividad y

la demanda aumenta como consecuencia del avance tecnológico. Los métodos utilizados
en esta técnica son: promedios móviles, suavizamiento exponencial lineal de Holt,
regresión simple, curvas de crecimiento, exponenciales y los modelos autorregresivos
integrados de promedio móvil y los métodos Box - Jenkins.

 Técnicas de pronóstico para series cíclicas. Dado el comportamiento irregular de los

ciclos, el análisis de un componente cíclico de una serie requiere que se encuentren
indicadores económicos principales u ocasionales. Los métodos utilizados en esta técnica
son: modelos de descomposición clásica, de indicadores económicos, econométricos, de
regresión múltiple y ARIMA.

 Otras técnicas:

Método económico administrativo. En este se pronostican las ventas partiendo de las

ventas del periodo anterior y afectándolas por la incidencia positiva o negativa de factores
específicos que podrían llegar a aumentarlas o disminuirlas.

Método de los mínimos cuadrados. Al aplicar este método se reorganizan los datos, que
permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar
el pronóstico de ventas para el periodo presupuestado.

Para casos de estudio de la tendencia y el pronóstico de ventas se realizará mediante la técnica

de tendencia lineal o método de los mínimos cuadrados, para lo cual se aplica la ecuación de la
línea recta, cuya fórmula es:
Y" ∗

Para aplicar esta técnica, se toman los datos de un número impar de años, por ejemplo: tres,
cinco o siete años; no se recomienda tomar un número de años muy alto, puesto que las
condiciones y el contexto llegarían a ser diferentes.

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 EJERCICIO PRÁCTICO

La empresa, Confecciones Atlas Ltda. fabrica y vende camisas y pantalones, desea

conocer la tendencia de sus ventas de sus últimos cinco periodos y determinar el
presupuesto de ventas para el año 6 de operaciones de ambos productos. A
continuación, se presenta los datos históricos de ventas en unidades:

Tabla 1. Datos históricos de ventas en unidades de la empresa Atlas Ltda.

Productos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Camisas 14.400 14.500 15.500 15.000 14.250
Pantalones 12.100 12.500 13.000 12.800 13.250

Para formular el pronóstico de ventas considere un aumento del 2% por el nuevo salario
mínimo; una disminución del 3% por análisis de la competencia y un incremento del 5% por
apertura de un nuevo punto de venta. Además, las ventas de la empresa se distribuyen por
trimestres, por zonas y por vendedores, tal como se muestran en los cuadros siguientes:

Cuadro 1. Distribución de las ventas por trimestres

TRIMESTRES T1 T2 T3 T4 TOTAL
Camisas 15% 20% 25% 40% 100%
Pantalones 10% 15% 25% 50% 100%

Cuadro 2. Distribución de ventas por trimestres

ZONAS Oriente Occidente TOTAL
Camisas 40% 60% 100%
Pantalones 60% 40% 100%

Cuadro 3. Distribución de ventas por vendedores

VENDEDORES Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 TOTAL
Camisas 25% 35% 40% 100%
Pantalones 40% 25% 35% 100%

PROCEDIMIENTO:

1. Determinas los datos históricos de ventas

2. Elaborar la tabla de la tendencia de ventas
3. Encontrar el valor de “a” y “b”
4. Reemplazar los datos en la fórmula de la técnica lineal
5. Representar gráficamente los resultados obtenidos
6. Determinar el pronóstico de ventas
7. Ajustar el pronóstico por factores económicos
8. Realizar la distribución de ventas,
9. Elaborar la cedula presupuestaria de ventas

DESARROLLO
Primero se va determinar para el producto camisas

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Determinas los datos históricos de ventas del producto - CAMISAS

Tabla 1. Datos históricos de ventas en unidades de la empresa Atlas Ltda.

Productos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Camisas 14.400 14.500 15.500 15.000 14.250

Elaborar la tabla de la tendencia de ventas del producto - CAMISAS

Tabla 2. Tendencia en ventas del producto CAMISAS

Años y x yx y" y"-y
1 14400 -2 4 -28800 14690 290
2 14500 -1 1 -14500 14710 210
3 15500 0 0 0 14730 770
4 15000 1 1 15000 14750 250
5 14250 2 4 28500 14770 520
Total 73650 0 10 200 73650 2040

Encontrar el valor de a y b:
∑ ∑
a b ∑
73.650 200
a = = 14.730 b = = 20
5 10

Reemplazar los datos en la fórmula de la técnica lineal:

Y" ∗
Y = 14.730 + 20 * ( -2 ) = 14.690
Y = 14.730 + 20 * ( -1 ) = 14.710
Y = 14.730 + 20 * ( 0) = 14.730
Y = 14.730 + 20 * ( 1) = 14.750
Y = 14.730 + 20 * ( 2) = 14.770

Representar gráficamente de la tendencia de ventas

Gráfica 1. Tendencia de ventas del producto - CAMISAS

15600
15500
15400
15200
15000 15000
14800 14750 14770
14690 14710 14730
14600
14500
14400 14400
14200 14250
14000
13800
13600
1 2 3 4 5
Y Y"

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Determinar el pronóstico de ventas
Una vez analizada la tendencia, con el comportamiento lineal de los datos, se procede a realizar
el pronóstico, suponiendo que para el periodo presupuestado Y (6), aumentará en el mismo
comportamiento lineal, y queda de la siguiente manera:

Y" ∗

Y = 14.730 + 20 * (3) = 14.790

Ajustar el pronóstico por factores económicos

Aumento neto = 2% + 5% - 3% = 4%

Pronóstico para el año 6 = 14.790

Aumento del 4% = + 592
Pronóstico definitivo = 15.382

Realizar la distribución de ventas

Con los datos de distribución, se procede a realizar las tablas de distribución de ventas
pronosticadas para el año 6:

Tabla 3. Distribución de ventas por trimestres para el año 6 - CAMISAS

CAMISAS T1 T2 T3 T4 TOTAL
15% 20% 25% 40% 100%
Ventas en unidades 2.307 3.076 3.846 6.153 15.382

Tabla 4. Distribución de ventas por zonas para el año 6 - CAMISAS

CAMISAS Zona Oriente Zona Occidente TOTAL
40% 60% 100%
Ventas en unidades 6.153 9.229 15.382

Tabla 5. Distribución de ventas por vendedores para el año 6 - CAMISAS

CAMISAS Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 TOTAL
Camisas 25% 35% 40% 100%
Ventas en unidades 3.846 5.384 6.153 15.382

Elaborar la cedula presupuestaria de ventas

Cedula Presupuestaria Nº 1. Presupuesto de Ventas
PRODUCTOS TRIMESTRES TOTAL
1 2 3 4
Camisas 2.307 3.076 3.846 6.153 15.382
Pantalones