Desarrolla tu Liderazgo en tiempos de

Cambio e Incertidumbre
Programa Integral: Innovación y Metodologías Ágiles
Sesión 2

Héctor Percy Luján López

Consultor y Coach Sistémico
Constelador Organizacional

Trujillo, agosto 2020

 El secreto del éxito no es prever el futuro.
Sino crear una organización que prospere
en un futuro que no puede ser previsto.

Michel Martin Hammer

Profesor del MIT
La vaca - Camilo Cruz
Gestión del Cambio

Enfoque estructurado
para gestionar
aspectos de cambio
de las personas y
organización para
lograr los resultados
deseados
Ges?ón del cambio organizacional y resistencia al cambio
Stephen Covey ~ GOAL
 Gestión del cambio organizacional

§ Sólo el 25% describen su experiencia de cambio organizacional

como exitosa
§ El cambio y la capacidad de aprendizaje para desaprender,
aprender a aprender y adaptarse, deben estar sustentados por los
distintos estratos organizativos.
§ Lo que se requiere durante el cambio no es eliminar la resistencia,
sino gestionar procesos de adaptación organizacional.
“El cambio que estoy enfrentando actualmente….”

Eduardo Escalante Gómez | Gestión del cambio organizacional

Etapas emocionales del cambio
 Ocho errores cuando se afronta un cambio
1. No hay razón urgente para cambiar | Permi?r un exceso de complacencia.
2. Quienes lideran el cambio no ?enen credibilidad | No crear una coalición
rectora suficientemente fuerte.
3. Infravalorar el poder de la visión.
4. Pobre comunicación de la visión | 10% de esfuerzo para comunicar la visión.
5. Permi?r que los obstáculos bloqueen la nueva visión.
6. No generar éxitos a corto plazo.
7. Cantar victoria demasiado rápido.
8. No hacer del cambio parte del ADN de la organización | No anclar firmemente
los cambios en la cultura organizacional.
 Consecuencias

1. Las nuevas estrategias no se implementan correctamente.

2. Las adquisiciones no consiguen las sinergias esperadas.
3. La reingenierías de procesos se prolongan y los costes aumentan.
4. Las regulaciones de empleo no consiguen controlar los costes.
5. Los progrmas de calidad no generan lo resultados esperados.
Los 8 Pasos de Kotter - Gestión del Cambio
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Consolide Desarrolle el
los logros y LIDERAR EL cambio de
produzca CAMBIO visión y
más cambio estrategia

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
corto plazo cambio
Capacite a
otros
actuar con
la nueva
visión Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio
Examine el
mercado y las
Cree un realidades
sentido de competitivas
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Desarrolle el
No ceje en LIDERAR EL cambio de
su empeño CAMBIO visión y
estrategia

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
corto plazo cambio
Faculte a
otros a
actuar
Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
Por qué es tan importante la urgencia
Todas las cosas buenas que suceden en los negocios
surgen porque hay un sentido de urgencia. Cuando hay un
sentido de urgencia en las organizaciones, la gente
comienza a actuar inmediatamente. Dicho sentido de
urgencia permite que el personal trate de progresar día a
día.
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Reúna un grupo
con suficiente
Desarrolle el poder para
No ceje en LIDERAR EL cambio de liderar el cambio
su empeño CAMBIO visión y
estrategia

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
corto plazo cambio
Faculte a
otros a
actuar
Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Desarrolle el
No ceje en LIDERAR EL cambio de
su empeño CAMBIO visión y
estrategia

Cree una visión

Produzca Comunique que ayude a
éxitos a la visión del dirigir la
corto plazo cambio iniciativa de
cambio
Faculte a
otros a
actuar
Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Desarrolle el
No ceje en LIDERAR EL cambio de
su empeño CAMBIO visión y
estrategia

Utilice todos los

medios posibles
Produzca Comunique
éxitos a la visión del para transmitir la
corto plazo cambio nueva visión

Faculte a
otros a
actuar
Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Desarrolle el
No ceje en LIDERAR EL cambio de
su empeño CAMBIO visión y
estrategia

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
Elimine los corto plazo cambio
Capacite a
sistemas que otros
socavan la visión actuar con
del cambio la nueva
visión Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Desarrolle el
No ceje en LIDERAR EL cambio de
su empeño CAMBIO visión y
Planee la estrategia
ocurrencia de
mejoras visibles
de desempeño

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
corto plazo cambio
Capacite a
otros
actuar con
la nueva
visión Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
Utilice el
urgencia
aumento de Cree una Organice el
credibilidad para nueva equipo guía
cambiar lo que no cultura
encaja con la
visión

Consolide Desarrolle el
los logros y LIDERAR EL cambio de
produzca CAMBIO visión y
más cambio estrategia

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
corto plazo cambio
Capacite a
otros
actuar con
la nueva
visión Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
Establezca la sentido de
relación entre las urgencia
nuevas conductas Cree una Organice el
nueva equipo guía
y el éxito cultura
empresarial

Consolide Desarrolle el
los logros y LIDERAR EL cambio de
produzca CAMBIO visión y
más cambio estrategia

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
corto plazo cambio
Capacite a
otros
actuar con
la nueva
visión Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
 Ocho pasos para generar un cambio

Cree un
sentido de
urgencia
Cree una Organice el
nueva equipo guía
cultura

Consolide Desarrolle el
los logros y LIDERAR EL cambio de
produzca CAMBIO visión y
más cambio estrategia

Produzca Comunique
éxitos a la visión del
corto plazo cambio
Capacite a
otros
actuar con
la nueva
visión Al frende del CAMBIO |
John P. Kotter
Temas de Vanguardia: Claves para Liderar y Gestionar el Cambio
en las Organizaciones - Julio Zelaya
Análisis de la Cultura Organizacional: Modelo de tres
Niveles
 Análisis de la Cultura Organizacional: Modelo de tres
Niveles

Los Artefactos Elementos que vemos cuando interactuamos con la organización: forma de
vestir, el lenguaje que se utiliza, el trato de las personas, la arquitectura y
Lo que se hace diseño de las oficinas, su organización, productos, marcas, etc.
Existen dos tipos de valores en las organizaciones:
§ Los escritos, generalmente plasmados en la entrada de la organización.

Valores § Los compartidos de manera informal y que han pasado de generación en

generación.
Lo que se dice Los valores son los ideales de conducta en los que cree la organización y que,
se supone, todos en la organización deben predicar y buscar siempre en sus
acciones y comportamientos.
La parte más profunda y arraigada de la cultura y de hecho la más difícil de
transformar son las creencias o supuestos compartidos, ese cumulo de
Creencias historias, convicciones, principios no explícitos y leyendas que hacen parte del
Lo que se piensa pensamiento de la organización y que es muy importante conocer y entender,
pues muchos de ellos nos pueden servir de palanca para modificar algunos de
los anteriores, según la cultura que busquemos desarrollar.
 Matriz del Cambio
Tomado del Libro Gestión del Cambio |
Juan Ferrer
Juan Ferrer. ¿Existe la resistencia al cambio?
 Matriz del Cambio
CAMBIO NO CAMBIO
¿Qué ganaré? ¿Qué quiero conservar?

¿Qué gano?

¿Qué dificultades tendré? ¿Qué pierdo si no cambio?

¿Qué pierdo?
Juan Ferrer. Los tres factores para impulsar el cambio con exito
Personajes del Cambio

Si no tienes información,
te adentrarás en terreno
peligroso totalmente
ciego, lo que facilitará tu
fracaso
"Gestión del cambio" - libro de Juan Ferrer
Reto adaptativo

Juan Ferrer
 El cambio y sus características

Constante

• La tecnología ha hecho un mundo conectado

• Nadie está fuera de los cambios
• Nuestra realidad es constantemente sacudida por un
nuevo cambio (Tecnológico, económico, político o
social)
 El cambio y sus características

Exponencial

• Los cambios se producen a una velocidad que no

podemos seguir
• Cada vez son mas acelerados
 Personajes en el cambio

• Nunca solo
• Los tres peligros de ir solo
o La primera bala irá para ti, para cuando salgas a
campo descubierto
o Tus aliados te seguirán hasta su zona de seguridad, y
es posible que te abandonen ante un peligro
o Muerte por inanición, por tener una sola percepción
de la realidad
Nunca solo

Juan Ferrer
Los tres peligros de ir solo

Juan Ferrer
 ¿Cuántos personajes hay en el cambio?

§ Leales
§ Aliados
§ Indecisos
§ Opositores
§ Enemigos
¿Cuántos personajes hay en el cambio?

Juan Ferrer
 Tu armadura: los LEALES

§ Fieles a tu persona y no al éxito o fracaso del proyecto que pretendes

liderar
§ Están allí por un vinculo personal contigo
§ Puedes confiar plenamente en ellos
§ Nunca te traicionarán

¿Qué pasa si te traicionan?

Tu armadura: los leales

Juan Ferrer
 Tu armadura: los leales

§ ¿Qué necesitamos de aquellos leales que forman parte del proyecto?

Que aporten
Fidelidad Ser críticos
valor o trabajo

Estar
Protección
informados
 Los ALIADOS: la traición no es personal

§ Creen en tu proyecto: porque les interesa y ganan algo con ello

§ No hay vinculo con tu persona, tus valores o tus sueños
§ Simplemente ganan con tu proyecto

Están por no por ti, sino por lo que ganan contigo

 Los aliados: la traición no es personal

§ Beneficio y costes de buscar aliados

Nuevas
Información Protección
alianzas

Imagen Poder
Los aliados: la traición no es personal

Juan Ferrer
 Los aliados: la traición no es personal

§ Por cada aliado que haces hay un posible precio a pagar:

Desviación de
Nuevas demandas algunas de tus
ideas

Aparición de Puede diluirse tu

conflictos liderazgo
Precio de la alianza

Juan Ferrer
 Los aliados: la traición no es personal

§ Preguntas antes de aliarse:

o ¿Quiénes son los aliados?
o ¿Por qué se alían conmigo?
o ¿Para qué se alían conmigo?
o ¿Qué ganan al unirse a ti?
o ¿Qué pierden?
o ¿Qué objetivo persiguen?
o ¿Qué otros compromisos tienen?
o ¿Qué te aportan?
o ¿qué precio pagas por su apoyo?
 Arrastra a tus INDECISOS

§ Son los que están en la grada esperando acontecimientos

§ Son los del “si, pero…”
§ Son los que talvez quieren el cambio, pero todavía no confían en la
persona o en la estrategia
§ Hay que invertir tiempo y recursos para explicarles e ilusionarles con tu
proyecto
Arrastra a tus indecisos

Juan Ferrer
 Arrastra a tus indecisos

§ Preguntas sobre tus indecisos:

o ¿Quiénes son?
o ¿Qué les frena para que eviten comprometerse?
o ¿qué buscan o necesitan para aliarse contigo?
o ¿Qué les puedes ofrecer?
o ¿Qué les puedes ofrecer los opositores o enemigos?
o ¿Cómo convencerlos?
 Perfil de los OPOSITORES

§ Vienen a ser la cara opuesta de los aliados

§ Están contra ti por muchas posibles razones:
o Pierden algo contigo (poder, dinero, influencia, comodidad)
o No tienen las razones o la forma de llevar a cabo el cambio
o No están de acuerdo con los pasos a seguir

§ Su objetivo y su trabajo serán derrocarte para no perder lo que tienen, o

recuperar lo perdido
§ No hay animadversión personal (eso lo dejamos para los enemigos)
Perfil de los opositores

Juan Ferrer
 Perfil de los opositores

§ Preguntas sobre tus opositores:

o ¿Quiénes son?
o ¿Cuántos son?
o ¿Cuánto poder tienen?
o ¿Qué pérdidas van a tener?
o ¿Cómo se les podría compensar o convencer?
o ¿Qué herramientas podrían usar en tu oposición?
 Define a tus ENEMIGOS

§ Preguntas que uno debe hacerse:

o ¿Quiénes son?
o ¿Cuánto poder tienen?
o ¿Qué herramientas podrán usar?
o ¿Qué les mantendría a raya?
o ¿Cómo me protejo de ellos?

El gran objetivo: asesinarte

Define a tus enemigos

Juan Ferrer
El gran objetivo: asesinarte

Juan Ferrer
 Formas de asesinar al líder

§ Atacar
§ Traicionar
§ Marginar
§ Alargar el proceso
§ Desviar
§ Quitar recursos
§ Seducir
§ Chantajear
 Formas de asesinar al líder

• Destruirte con algún arma para que desistas

de tus intenciones
1. Atacar • Pueden ser insultos, distorsión de tus
argumentos, violencia verbal o rumores

• Intentarán introducir a un traidor en tu

2. Traicionar entorno o comprar a alguien de tu circulo de
confianza

• Un gran error es permitir que personalicen el

3. Marginar asunto
• Te mirarán y sólo verán un problema
Atacar

Juan Ferrer
Marginar

Juan Ferrer
 Formas de asesinar al líder

4. Alargar el • Para que desistas por cansancio o desánimo

proceso

• ….del cambio que quieres llevar a cabo

5. Desviar • Dándote nuevas funciones, más carga de
trabajo y hasta ascendiéndote

6. Quitar • Puede ocurrir que promuevan a alguien

valioso de tu equipo
recursos • Recortar presupuesto
 Alargar proceso

Alargar
procesos

Juan Ferrer
Quitar recursos

Juan Ferrer
 Formas de asesinar al líder

• La seducción es el arte de disimular las

intenciones
7. Seducir • Recurrirán a aspectos emocionales o
premios si desistes

• Buscarán información que te hace débil

• Mostrarán las consecuencias sobre tus
8. Chantajear futuros actos (física o psicológica)
• Como afecta el cambio a personas a las
que aprecias
 Conclusiones

§ Los enemigos del cambio harán todo lo posible para que desistas
§ El antídoto será descubrir esas formas de destrucción y tener preparada
una estrategia de defensa para así proseguir con los cambio
Habilidades del Liderazgo

Ser líder trata de generar

estrategias innovadoras y
ágiles viendo hacia el
futuro, haciendo los
ajustes necesarios para
lograr el éxito
La grandeza de un líder no se mide
por el tamaño de su ego, sino por la
altura del propósito al que sirve

MARTIN LUTHER KING

En lo que se refiere a su organización,
¿cómo puede garantizar que su
personal estará dispuesto a ofrecerle el
regalo de su iniciativa, pasión y
creatividad?
La respuesta es una palabra,

es liderazgo
Los 3 Liderazgos para el Management del futuro
 12 comportamientos del líder para generar confianza en su equipo

Estos son los comportamientos que como líder necesitas mostrar para ganarte
la confianza de tu equipo todos diariamente:
§ Predica con el ejemplo
§ Sobre-comunica
§ Admite tus errores y reconoce tus limitaciones
§ Cumple tus promesas y cumple con tus compromisos
§ Confía en tu equipo
§ Pide feedback
§ No tengas favoritos
§ Trata a cada uno justamente
§ No promuevas los chismes
§ Escucha
§ Actúa consistentemente
§ Antepón el éxito del equipo al tuyo
¿Que es el Liderazgo?
Liderazgo es el arte de conseguir
que alguien haga algo que quieres
porque desea hacerlo
Dwight D. Eisenhower
El liderazgo es el proceso de influencia
entre líderes y seguidores para lograr los
objetivos organizacionales por medio del
cambio
El liderazgo es influencia
John C. Maxwell
Germán Retana - INCAE
 ¿Soy
¿CÓMO ¿ME LO
LO SÉ? DICEN?

UN
LÍDER?
¿QUÉ ESTOY ¿ME SIENTO
HACIENDO? BIEN?
 7 preguntas para saber si eres un líder

1. ¿Estoy interesado en ser líder?

2. ¿Estoy preparado para asumir la responsabilidad de
un líder?
3. ¿Entiendo las consecuencias de aplicar cualquier
estilo de liderazgo?
4. ¿Tengo una visión clara?
5. ¿Soy una buena oferta para mi equipo?
6. ¿Tengo equilibrio emocional?
7. ¿Todos me siguen, pero ¿por qué me siguen?
 Reflexiones sobre liderazgo

1. ¿Quién es la persona que más ha influenciado en

su formación profesional?
2. ¿Cómo desarrollan ustedes esas competencias y
valores?
El liderazgo se parece al
abominable hombre de las nieves:
sus huellas están en todas partes,
pero nadie puedo verlo
La fuerza de la manada es el lobo
y la fuerza del lobo es la manada
El libro de la selva - Rudyard Kipling
Palabras de Liderazgo
La tarea de un líder es llevar a
su gente de donde está, hasta
donde no haya llegado jamás
Henry Kissinger
 El reto del diagnóstico del cambio:
¿problema técnico o desafío adaptativo?

Definición del Quién hace el

Tipo de desafío Solución
problema trabajo

Soluciones
conocidas,
Técnico Clara aplicar Autoridades
conocimiento
actual

Partes interesadas.
Propiciar el
Requiere Aprender nuevas
Adaptativo descubrimiento,
aprendizaje formas de proceder
abandonar hábitos
y tolerar pérdidas
 Liderazgo adaptativo

Es la práctica de movilizar a las personas para que

afronten desafíos difíciles y prosperen
 Diferencia entre jefe y líder

Un jefe dice, “¡Anda!”

Un líder dice, “Vamos!”
Anónimo
¿El liderazgo es algo que se puede
enseñar?

SÍ
 El liderazgo resonante, es un tipo de
liderazgo que sintoniza con los
sentimientos de las personas y los
encauza en una dirección
emocionalmente positiva. Al expresar
sus propios valores y sintonizar con las
emociones de las personas que le
rodean, ese líder logra conectar con sus
interlocutores llegando incluso a
transformar positivamente su estado de
ánimo en un momento ciertamente
complicado
 El repertorio del liderazgo

Estilo Cómo alienta la resonancia Impacto sobre el clima En que casos resulta apropiado
Cuando la necesidad de cambiar requiere de
Esboza un objetivo común que resulta
VISIONARIO Es el más positivo de todos una nueva visión o cuando es necesaria una
movilizador
dirección clara
Estableciendo puentes de conexión Contribuir a que un trabajador mejore su
COACHING entre los objetivos de los trabajadores y Muy positivo actividad o le ayude a desarrollar su
las metas de la organización potencial a largo plazo
Cuando se necesita salvar las diferencias
Estableciendo un clima de relación existentes entre los miembros de un equipo,
AFILIATIVO Positivo
armónica motivarlos en situaciones críticas o fortalecer
las relaciones
Tiene en cuenta los valores personales y Cuando es necesario llegar a un acuerdo o in
DEMOCRÁTICO estimula el compromiso mediante la Positivo consenso y para conseguir la participación de
participación los trabajadores
Establece objetivos desafiantes y Inadecuadamente aplicado Para conseguir que un equipo competente y
TIMONEL
estimulantes suele ser muy negativo motivado alcance resultados excelentes
Muy negativo, porque suele
Elimina el temor proporcionado una Cuando se requiere realizar un cambio muy
AUTORITARIO aplicarse de un modo muy
dirección clara en situaciones críticas rápido o con trabajadores conflictivos
inadecuado

El líder resonante crea más - El poder de la inteligencia emocional | Daniel Goleman

Los 6 estilos de liderazgo y el coaching, por César Piqueras
 Competencias de los Nuevos Ejecutivos

§ Liderazgo y estrategia.
§ Saber negociar.
§ Comunicar efectivamente con los diferentes stakeholders.
§ Trabajar en equipo y coaching.
§ Factores blandos para poder explotar el talento de las personas que laboren a
su cargo y tener una alta productividad basada en el factor humano.
§ Los factores duros siguen vigentes y son relevantes.
§ Amplios conocimientos de finanzas internacionales, comercio exterior y todo
lo relacionado a la globalización de la economía.

CENTRUM - Revista Strategia 2015

 Habilidades del LIDERAZGO

Asertividad: Habilidad
Liderazgo Equipos de alto El líder como coach de
para la calidad de
situacional desempeño su equipo
relaciones en el equipo

Ejecución: la tarea del Liderazgo en la Empowerment para la Inteligencia emocional y

líder conducción del cambio calidad del servicio liderazgo

Liderazgo y pensamiento Negociación

positivo efectiva
 Habilidades del LIDERAZGO
Habilidad
Asertividad: Habilidad para la
calidad de relaciones en el
equipo
Liderazgo situacional
Equipos de alto desempeño
El líder como coach de su equipo
Ejecución la tarea del líder
Descripción
Es una forma de comunicarnos hacia los demás, en la
que puedes expresar tus ideas con claridad y respeto.
Te permite decir No cuando es necesario.
Diferentes estilos para diferentes personas.
Un equipo de trabajo con características muy
particulares que hacen que el desempeño logrado
sea de carácter excepcional a lo largo del tiempo.
El coaching consiste en liberar el potencial de una
persona para incrementar al máximo su desempeño.
Consiste en ayudarle a aprender en lugar de
enseñarle.
Un tema es idear grandes estrategias y metas, pero
otra muy diferente es que las cosas realmente se
logren.
A esto se le llama la brecha de ejecución.
 Habilidades del LIDERAZGO
Habilidad
Liderazgo en la conducción del
cambio
Empowerment para la calidad del
servicio
Inteligencia emocional y liderazgo
Liderazgo y pensamiento positivo
Negociación efectiva
Descripción
El cambio es inevitable.
Aprender es opcional.
La gente ya tiene suficiente poder por sus
conocimientos y motivación.
Facultar es liberar ese poder.
En su raíz, la tarea fundamental del liderazgo es
emocional.
“¡Crea en usted! ¡Confíe en sus capacidades! Sin una
confianza humilde pero razonable en sus propios
poderes no tendrá éxito ni será feliz. Pero si tiene una
confianza sana en usted mismo, podrá triunfar”.
Gústele o no, usted es un negociador
 Los 8 CEOs con visión de negocios, liderazgo y gestión
§ Tengo un estilo de liderazgo escandinavo que me obliga a llegar al consenso
§ Mi trabajo es elegir a las mejores personas y trabajar con ellos codo a codo
§ La clave está en valorar tu personal, cuidar al cliente, al proveedor y apostar por la
inversión
§ El éxito llega de la mano del trabajo en equipo por eso nuestros empleados nos
acompañan desde hace mucho tiempo
§ Las grandes organizaciones, por su tamaño, dependen en gran medida de qué tan
sólida es su cultura organizacional
§ Me gusta atender a los clientes de incógnito en las tiendas cada vez que puedo. El
personal lo encuentra muy divertido
§ Para una empresa con presencia global los empleados son el principal activo
§ La innovación no es una máquina que se enciende, son personas las que generan
las ideas

Revista Harvard Business Review (HBR)

Asertividad:
Habilidad para la
calidad de
relaciones en el
equipo
Es una forma de
comunicarnos hacia los
demás, en la que puedes
expresar tus ideas con
claridad y respeto. Te permite
decir "no" cuando es
necesario
¿Qué es asertividad?
Asertividad: Habilidad para la calidad de relaciones en el
equipo

Los estilos de comunicación

 Agresivo Pasivo
Quiere controlar Busca agradar

Forma de defensa: ataque Busca de defensa: huida

Espera que las cosas se

Manipula
resuelvan solas

No confía en la gente y lo
Dificultad para decir NO
manifiesta

Asume que la gente adivinará

Dificultad para decir SI
lo que quiere

Descalifica a los demás Acepta la descalificación

Asertividad: Habilidad para la calidad de relaciones en
el equipo

Gerente Estilo agresivo

Estilo pasivo

Gerente Líder Estilo asertivo

Liderazgo
situacional
Diferentes estilos para
diferentes personas
Para extraer lo mejor de otros, el liderazgo
debe ajustarse al nivel de desarrollo de la
persona que lidera

No hay nada tan desigual como el

tratamiento igual de los desiguales

No sólo se necesitan diferentes estilos para diferentes

personas, sino también diferentes estilos para las mismas
personas, dependiendo de en qué meta o parte de su trabajo
se concentre uno en un momento dado
Equipos de alto
desempeño
Un equipo de trabajo con
características muy
particulares que hacen que el
desempeño logrado sea de
carácter excepcional a lo largo
del tiempo
El árbol
 1 + 1 + 1 + 1 + 1 + 1 = 10
El resultado final del trabajo en equipo es muy superior a
la sumatoria del esfuerzo individual de cada uno de sus
integrantes
 Qué es un equipo de alto desempeño

Un equipo de trabajo con características muy particulares que

hacen que el desempeño logrado sea de carácter excepcional
a lo largo del tiempo
 Equipo de
alto
rendimiento
Repercusión del desempeño

Equipo
verdadero

Equipo
Grupo de potencial
Trabajo

Efectividad del equipo

Pseudoequipo
 Los jugadores ganan partidos,
los equipos ganan campeonatos
El líder como coach
de su equipo
El coaching consiste en liberar
el potencial de una persona
para incrementar al máximo
su desempeño. Consiste en
ayudarle a aprender en lugar
de enseñarle.
Relación entre Coaching y Liderazgo | Luis Gaviria
¿Qué es el Coaching?
 Todos soñamos, mas no igualmente.
Quienes sueñan de noche
en el polvoriento nicho de su mente
despiertan para ver que era vanidad;
pero los soñadores diurnos son peligrosos,
pueden representar sus sueños con
ojos abiertos, y convertirlos en realidad
T. E. Lawrence
 Papel del líder - coach
El coach se ocupa de tres
cosas:
n Mostrarte el camino en
que estas
n Señalartelas opciones
posibles y ayudarte a
tomar una nueva
dirección
n Ayudarte a persistir en el
cambio
Ejecución: la tarea
del líder
Una cosa es idear grandes
estrategia y metas, pero otra
muy diferente es que las
cosas realmente se logren.
A esto se le llama la brecha
de ejecución.
 ¿Por qué fallan las organizaciones en el
cumplimiento de sus metas?

§ El 60% de los fracasos estratégicos

se deben a una pobre ejecución…
§ No lograr las cosas, ser indecisos, no
cumplir los compromisos….

Ram Charan

La ejecución es el principal trabajo del líder y debe ser el

elemento medular de la cultura de una organización
Liderazgo en la
conducción del
cambio
El cambio es inevitable.
Aprender es opcional
Estudio de Mercado: Vender zapatos
 Una fórmula para la innovación

Fórmula
“70-20-10”
Más de 300
millones de
búsquedas por
día
Salto de altura: Olimpiadas México 1968
 Vemos el mundo, no como es,
sino como nosotros lo vemos
o como se nos ha acondicionado
para que lo veamos
 ¿Quién diablos quiere
oír hablar a los actores?
Harry Warner
Fundador de Warner Brothers Pictures, 1927
Todo lo que puede ser inventado, ya ha sido
inventado

Charles H. Duell
Director U.S. Patent Office 1899
 Volar en maquinas más pesadas que
el aire es inútil, insignificante y totalmente
imposible
Simon Newcomb, 1902
Me temo que el fonógrafo carece
de valor comercial

Thomas Alva Edison

Inventor del mismo aparato,1880
Pienso que en el mundo hay
mercado solamente para 5
computadoras

Thomas J. Watson
Presidente de IBM, 1943
No existe ninguna razón sensata
para que una
persona quiera tener una
computadora en su casa

Ken Olsen,
Presidente de DECC, 1977
La idea de que una
buena idea es
siempre una buena
idea es una mala
idea
 El ejecutivo del futuro será medido por su
habilidad para anticipar los problemas más
que enfrentarlos cuando aparezcan

Howard Coonley
Reto
¿Como prepararnos para trabajos
que aún no existen, para usar
tecnología que aún no se inventó y
para resolver problemas que ni
siquiera imaginamos?
Empowerment para
la calidad del
servicio
La gente ya tiene suficiente poder por
sus conocimientos y motivación.
Facultar es liberar ese poder.
Claves para el éxito del Empowerment

La primera La segunda
clave es compartir clave es crear
información autonomía por
con todos medio de fronteras

La tercer clave es
reemplazar la
jerarquía con
equipos autodirigidos
Facultar exige un cambio sustancial
de actitud
El lugar más crucial donde debe
suceder dicho cambio es el
corazón de todo líder
 Estar facultado significa
que uno tiene libertad para actuar,
también significa
que uno es responsable
por los resultados
Ken Blanchard
Inteligencia
emocional y
liderazgo
En su raíz, la tarea
fundamental del liderazgo es
emocional
Versión Completa. Los beneficios de la inteligencia emocional
para nuestros hijos | Daniel Goleman
La inteligencia emocional | Daniel Goleman
El líder de un grupo humano es la persona
mas capaz de influir en las emociones de
los demás
Final del Mundial de Alemania 2006.
Cabezazo de Zidane (Francés)
a Materazzi (Italiano)
Liderazgo y
pensamiento
positivo

“¡Crea en usted! ¡Confíe en

sus capacidades! Sin una
confianza humilde pero
razonable en sus propios
poderes no tendrá éxito ni
será feliz. Pero si tiene una
confianza sana en usted
mismo, podrá triunfar”.
Cambia tus pensamientos, cambia tu vida | Dr. Wayne Dyer
Tu eres lo que tu deseo mas profundo es. Como es tu
deseo, es tu intención. Como es tu intención, es tu
voluntad. Como es tu voluntad, son tus actos. Como
son tus actos, es tu destino.
Nuestro destino proviene en última instancia de los
niveles más profundos del deseo y también del nivel
más profundo de la intención. Ambos están
íntimamente vinculados.
 “¡Crea en usted! ¡Confíe en sus
capacidades! Sin una confianza humilde
pero razonable en sus propios poderes
no tendrá éxito ni será feliz. Pero si tiene
una confianza sana en usted mismo,
podrá triunfar”.
 Limitaciones para triunfar

Falta de recursos 95 %
Falta de apoyo gerencial factores
internos
Temor
Ausencia de metas claras
Baja autoestima
Falta de planeación
Desorganización
Falta de capacitación
Falta de confianza

¿Por qué tantas personas no logran desarrollar su

potencial pleno en las organizaciones?
 Si no afrontamos esos obstáculos internos ,
todas las buenas intenciones, los planes y las
estrategias de motivación del mundo no bastarán
para que podamos cumplir nuestras metas.

Estamos hablando de Actitud.

 Factores internos
Capacitación concentrada en
conocimiento y destrezas no basta Actitud

Saben que hacer Cómo hacerlo No logran actuar

•Conocimiento •Tienen las •Desempeñarse

destrezas

Culpables:

¿Por qué tantas personas no creencias

autolimitantes /
pensamientos
negativos
logran desarrollar su potencial
pleno en las organizaciones?
Negociación
efectiva
Gústele o no, usted es un
negociador.
Abraham
Negociar es una manera de
obtener de la vida lo que se
quiere
Negociación:
una actividad de todos los días

Ejemplos cotidianos
§ Cuando va de compras

§ En el trabajo

§ En casa con su familia

§ En su vida social
 Las Vacaciones

Jacinto

Andrea
Regateo entre cliente y el dueño de un almacén de
antigüedades
Negociar es bailar
Iceberg: Posiciones vs. Intereses

Posiciones

Intereses
 Dos procesos de negociación

Posicional Basada en Principios

§ Abrir con propuesta dura § Prepararse: Intereses, opciones

§ Asumir posición muy fuerte § Explorar intereses concretos

§ Fingir desinterés § Intercambio gradual de información

§ No dar información, desinformar § Trato entre colegas, largo plazo

§ Trato amistoso para ablandar § Resolver problema conjunto

§ Intimidación personal § Explorar opciones

§ Ganar en cada punto § Buscar puntos comunes

§ Esperar a que se acabe el tiempo § Intercambio de concesiones

 De Posiciones a Intereses
Posición de A Posición de B
(la solución que exige A) (la solución que exige B)

Asuntos Conflictivos
(Problemas)

Intereses Intereses
(motivaciones, temores, (motivaciones, temores,
deseos) deseos)
Intereses
Comunes

Acuerdo
(basado en intereses en lugar de posiciones)
La Historieta de los Burros nos demuestra como la negociación de posiciones
evita en muchos casos que las partes satisfacen sus intereses. La Negociación
basada en Principios contribuye a buenos y satisfactorios resultados

Una historieta sin palabras

Comer el objeto

El estilo: competir

Se encierran en sus
posiciones

Se negocia

Colaboración y cooperación

Resultado:
Comer bien, definir el conflicto
 Importancia de la Preparación

Conoce al enemigo (contraparte)

“

y conócete a ti mismo
y, en cien batallas (negociaciones),
no estarás jamás en peligro.
Cuando no conozcas al enemigo (contraparte),
pero te conozcas a ti mismo,
las probabilidades de victoria o de derrota son similares.
Si a la vez ignoras todo del enemigo y de ti mismo,
es seguro que estas en peligro en cada batalla (negociación).”
El arte de la guerra - Sun Tzu
Negociador Suave
Negociador Duro
Negociador basado en Principios
 No negocie con base en las posiciones
Suave
Los participantes son
amigos
Haga concesiones para
cultivar la relación
Cambie de posición
fácilmente
Acepte pérdidas
unilaterales para lograr un
acuerdo
Insista en lograr un
acuerdo
Duro
Los participantes son
adversarios
Exija concesiones como
condición para la relación
Mantenga su posición
Exija ventajas unilaterales
como precio del acuerdo
Insista en su posición
Basado en
Principios
Los participantes están
solucionando un problema
Separe las personas del
problema
Concéntrese en los
intereses, no en las
posiciones
Invente opciones de mutuo
beneficios
Insista en criterios
objetivos
 No negocie con base en las posiciones

Basado en
Suave Duro
Principios

El objetivo es lograr un
El objetivo es lograr un
El objetivo es la victoria resultado sensato en
acuerdo
forma eficiente y amistosa
Sea suave con las
Sea suave con las Sea duro con las personas
personas y duro con el
personas y el problema y el problema
problema
Proceda
Confíe en los otros Desconfíe de los otros independientemente de la
confianza

Dé a conocer su última Engañe respecto a su Evite tener una última

posición última posición posición
 No negocie con base en las posiciones

Basado en
Suave Duro
Principios

Desarrolle múltiples
Busque la única
Busque la única respuesta: opciones entre las cuales
respuesta: la que ellos
la que usted aceptará pueda escoger; decida
aceptarán
más tarde
Trate de lograr un
Trate de evitar un Trate de ganar un
resultado basado en
enfrentamiento de enfrentamiento de
criterios independientes de
voluntades voluntades
la voluntad
Razone y permanezca
abierto ante las razones;
Ceda ante la presión Aplique presión
ceda ante los principios,
no ante las presiones
 Negociación Posicional

§ Las partes tienden a enfrentarse

§ Más defiendes tu posición, más te comprometes con ella y se dificulta el cambio
de perspectiva
§ Muchas veces, el resultado de estas negociaciones es menos satisfactorio que
el que puede lograrse en las negociaciones basadas en Principios
 Negociación basada en Principios

§ Las partes buscan la solución de los problemas trabajando lado a lado

§ El objetivo es lograr un resultado inteligente mediante un proceso eficiente y que
mantenga la relación

§ La idea es sustentar las propuestas con criterios legítimos

§ Generar valor para las partes, no ganarle a nadie
 Negociación basada en Principios
(los 7 elementos)
Ambos buscan encontrar los acuerdos
mutuamente aceptables

Parte 2
Parte 1

Pensar en
Ganar/Ganar

NEGOCIACIÓN BASADA
EN PRINCIPIOS

Intereses
Relaciones Comunicación

Opciones

Alternativas Compromiso
Legitimidad
 GANAR /GANAR

Acuerdos o soluciones son mutuamente satisfactorias

Prepárese SIEMPRE para una negociación
La preparación es la clave del éxito
ARTISTAS UNIDOS - CAMBIAR EL MUNDO
Desarrolla tu Liderazgo en tiempos de
Cambio e Incertidumbre
Programa Integral: Innovación y Metodologías Ágiles
Sesión 2

Héctor Percy Luján López

Consultor y Coach Sistémico
Constelador Organizacional

Trujillo, agosto 2020