SEMANA 27 EPT 3°,4° y 5° - Medio radial

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TEMA: MI PRIMER PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PARTE 17

¿SABEN DE DÓNDE VIENE LA PALABRA ESTRATEGIA?

Deriva del latín strategia, que viene de dos términos griegos stratos = ejército y agein =
conductor o guía, que hace referencia al arte de dirigir ejércitos; es decir, esta palabra
nos invita a elegir nuestras próximas acciones y decisiones de acuerdo a un plan mayor
para crecer en la vida. 
ESCUCHEMOS LA SIGUIENTE FÁBULA
Había una vez una familia de cocodrilos en donde todos los hermanos pequeños jugaban
mucho en el agua nadaban y buceaban muy contentos. Pero uno de ellos no le gustaba el
agua, tenía miedo. Triste por no poder jugar con sus hermanos junto sus propinas y se
compró un flotador, estuvo emocionado al inicio pero el flotador no le permitía jugar con
libertad o bucear. Un día frustrado decide lanzarse al agua sin su flotador, intentó con
toda sus fuerzas nadar pero sólo se hundía más y más, uno de sus hermanos lo sacó del
agua, decepcionado se quedó en la orilla hasta que comenzó a picar la nariz, la picazón se
hacía más fuerte hasta que no aguantó más y dio un gran estornudo junto al que salió
fuego. El pequeño cocodrilo era en verdad un dragón. Y no lograba nadar, pero sí estaba
hecho para volar, muy feliz llevo de paseo por los aires a todos sus hermanos.
Esta fábula nos demuestra que debemos saber reconocer nuestros talentos y capacidades
para saberlos aplicar en el lugar correcto. De esta forma podrás llegar a tu máximo
potencial y ser feliz. 
Recuerda que debemos quedarnos en casa porque la salud es lo primero: bueno familia
nos quedaremos en casa ¿por qué? Porque la gente sigue contagiando, es mejor
quedarnos aquí hasta que pase todo esto. Estamos tomando una medida de precaución
porque la salud es lo primero. Sin salud no somos nada hijita, nada de cines, nada de ir al
estadio para ver fútbol, tampoco colegios. Así es bebita, sin salud no hay nada. Infórmate
más en www.gob.pe/coronavirus
El programa de hoy y se llama mi primer proyecto de emprendimiento parte 17.
Recuerden pulir todas las técnicas y estrategias que han estado aprendiendo durante
estas semanas, así tendrán un excelente resultado en sus vidas laborales.

¿QUÉ HAREMOS? esta semana verás si tus hipótesis o supuestos para el bloque
segmento de clientes son ciertos tal como suponías, para lo cual aplicarás técnicas y
estrategias. Realizarás 2 actividades. La primera actividad comprenderás el proceso de
validación de las hipótesis del bloque segmentos de clientes, en la segunda actividad tu
reto será validar las hipótesis del bloque segmentos de clientes. 

PROF. SEGUNDO V. QUIROZ ESPINAL

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PRIMERA ACTIVIDAD COMPRENDEMOS EL PROCESO DE VALIDACIÓN DE LAS HIPÓTESIS
DEL BLOQUE SEGMENTOS DE CLIENTES
Nos informamos. Hoy vas a trabajar el bloque segmentos de clientes, pero…

¿Qué son los segmentos de clientes?

Para comprenderlo veamos un ejemplo con una situación de la vida cotidiana: En los
quioscos de venta de periódicos, ¿quiénes son los clientes del quiosco? seguro que son
personas que saben leer y que tienen dinero para gastar en periódicos, que invierten su
tiempo para leer, les gusta estar informados y generalmente son mayores de dieciocho
años. Entonces nos damos cuenta que el quiosco de periódico tienen un público
específico de personas que lo compran; es decir, no todo el mundo compra periódicos. El
grupo de personas que compran periódicos es un segmento de clientes.
En el Lienzo Lean Canvas el bloque de segmentos de clientes está constituido por EL
SEGMENTO DE CLIENTES, que es a dónde quieres llegar, es un grupo inmenso, es la razón
por la que implementarás tu negocio, y los EARLY ADOPTERS, que es un grupo pequeño
pero que te ayuda a validar las hipótesis, te brindan su experiencia y son tus primeros
compradores. El objetivo de tener este tipo de clientes al inicio, es aprender junto con
ellos para mejorar la solución.
Pensemos en lo siguiente: ¿para qué te sirve segmentar clientes?, segmentar es dividir y
diferenciar adecuadamente a tus clientes, y esto te permitirá conocer y entender mejor al
cliente, dirigirnos a un público de similar comportamiento y consumo, construir un
producto o servicio a la medida de un grupo de clientes, optimizar recursos atendiendo a
quienes realmente lo requieren. 
Otra pregunta ¿qué es la hipótesis en los segmentos de clientes? es lo que crees o
suponemos que será así, si estás en lo cierto lo determinará la validación.
ACTIVIDADES QUE DEBES DE REALIZAR DURANTE EL PROCESO DE VALIDACIÓN DE TU
SEGMENTO DE CLIENTES
1. INVESTIGAR, puedes hacer una estimación sencilla y realista del tamaño de tu
segmento de clientes objetivo al que quieres llegar, si realmente hay clientes
suficientes que justifiquen implementar tu proyecto.
2. OBSERVAR, mirar cómo se comporta el cliente sin que él lo sepa, para que
podamos observar cómo realmente actúa, en este caso, se observan algunos
padres que son parte del segmento objetivo.
3. ENTREVISTAR, conversar de manera informal de acuerdo con la técnica de la
entrevista basada en las preguntas ¿para qué?, ¿por qué?, cuéntame.
4. EXPERIMENTAR, vender nuestro producto servirá para confirmar que hay gente
dispuesta a pagar por tu producto o servicio.

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¿QUÉ RESULTADO PODEMOS OBTENER DE LA VALIDACIÓN?

Este aprendizaje es el central en esta semana, por lo que para su mejor comprensión
planteamos como ejemplo esta hipótesis del segmento de clientes. El cliente objetivo es
el siguiente:
Padres de familia con niños pequeños que comparten las fotografías y videos de sus
hijos con abuelos y familiares y tienen ingresos de clase media. 
Los resultados que se pueden obtener después de la validación pueden ser los siguientes:

- Nuestra hipótesis es correcta, confirmamos que el cliente es correcto. Ejemplo,

se confirma que el segmento objetivo está conformado por padres con niños
pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijos con abuelos y
familiares que tienen ingresos de clase media.
- Nuestra hipótesis era medianamente correcta, el sector de personas se confirma,
pero se reduce o también se puede ampliar. Ejemplo, se confirma que el
segmento objetivo está conformado por padres con niños pequeños que
comparten las fotografías y videos de sus hijos con abuelos y familiares; sin
embargo, en la validación resulta que no son los padres de ingresos de clase
media, sino de clase media alta.
- Hipótesis incorrecta, no existen los clientes conforme a lo que creías.
Luego de lo que has escuchado escribe o graba en un audio la respuesta al siguiente reto:
elabora una descripción de los resultados que se pueda obtener en la validación de tu
segmento de clientes de tu proyecto de emprendimiento. Anota o registra la actividad
realizada, que luego colocarás tu portafolio, estos insumos de ayudarán para realizar la
siguiente actividad y las que irás desarrollando en los siguientes encuentros.

SEGUNDA ACTIVIDAD VALIDAMOS LAS HIPÓTESIS DEL BLOQUE SEGMENTOS DE

CLIENTES

Creamos. pasamos a validar la hipótesis de tu segmento de clientes. Para comprender

este proceso de validación de hipótesis del segmento de clientes, usaremos el siguiente
ejemplo:

- La propuesta única de valor (PUV) es, la manera más rápida de compartir tus
fotos y videos.
- El producto ejemplo consiste en un aplicativo que puede enviar vídeos pesados
con un sólo clic y verlos sin necesidad de cargas o descargas.
- Hipótesis de mis clientes. El segmento de clientes objetivo son padres con niños
pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijos con abuelos y
familiares, y tienen ingresos económicos de clase media. Además se ha estimado
rápidamente que el tamaño del posible segmento objetivo de clientes seria de 300
mil padres. Suponiendo que cada año nacen alrededor de 400 mil niñas y niños en
el Perú, hasta la edad de 6 años habrían aproximadamente 2.4 millones y sólo la

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octava parte de los padres de estos niños y niñas son de clase media y podrían
tener posibilidades económicas para tomar fotos, grabar vídeos y la necesidad de
enviar esas fotografías o vídeos a los familiares. Este cálculo considera que el
nacimiento de un bebé y durante el primer año de edad es el tiempo que la niña o
el niño son fotografiados y grabados con mayor frecuencia. 
Recordemos que para validar nuestras hipótesis de segmento de clientes, debemos
investigar, observar, entrevistar y experimentar. Cada una de estas actividades tienen
en su desarrollo sus propias técnicas, veamos:
 Investigar.- Para que tu proyecto sea sostenible en el tiempo deberás tener
un gran grupo de clientes, para una buena estimación de este grupo de
clientes es importante investigar y para eso es necesario que tengas datos
precisos que puedes obtener de fuentes confiables como del Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI) y esa es información que puedas
conseguir también en municipios y algunas otras instituciones.
 Observar.- La observación que vamos a aplicar es la observación encubierta,
para lo cual te recomendamos tener en cuenta los siguientes consejos:
- Define qué quieres saber y por qué es importante hacerlo para el
desarrollo de tu producto o servicio. Para nuestro caso, saber si los
padres toman muchas fotos o vídeos de sus niños pequeños. 
- Determina en qué contexto vas a llevar a cabo la observación
encubierta, para este caso, el cumpleaños de uno de los niños. 
- Determina el perfil de las personas, y para este caso serían padres
de familia que tengan hijos hasta 6 años de edad, con ingresos de
clase media. 
- Prepara el material que necesitarás para documentar el proceso,
puede ser un cuaderno.
- Asegúrate de que podrás llevar a cabo la investigación sin influir en
las personas observadas. 
- Documenta toda la información y sé respetuoso con ella, céntrate
en plasmar de la forma más objetiva posible, todo lo que observas y
no dejes que tus prejuicios o tu deseo rápido por alcanzar
conclusiones, no te permitan aprender de todo lo que estás viendo.
En la observación, en el caso del ejemplo que estamos trabajando, vimos los
siguientes comportamientos:

- Vimos que los padres no sólo envían fotografías y vídeos de sus

hijos recién nacidos, sino de sus hijos hasta los 5 o 6 años.
- Que las preferencias de envíos son por los vídeos y no tanto las
fotografías.
- Que las mamás son las que más les gusta que les tomen fotos a sus
hijos e hijas.
- El padre es el que toma las fotos y no tanto a la madre.

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-Que los interesados en este aplicativo son personas de clase media
alta.
 Entrevistar.- te brindamos algunas sugerencias de preguntas para entrevistas,
pueden ser distintas, pero no deben ser preguntas directas, sino pedir relatos,
comenzar diciendo cuéntame… y cuando quieras profundizar emplear la
pregunta ¿por qué? Las siguientes preguntas, no son preguntas muy
adecuadas al momento de entrevistar.
Preguntas que no ayudan a la validación y exploración.
- ¿A usted le gusta grabar vídeos de sus hijos menores? 
- ¿Usted envía los videos de sus hijos menores a sus familiares?
- ¿Qué problemas tiene con el envió de videos?
- ¿Tendrá dinero para comprar un aplicativo que vale tanto?
Preguntas sugeridas para validar que permiten explorar y conocer
más a nuestros segmentos
- Cuénteme, ¿seguramente los abuelos están contentos con las
fotografías y videos que les ha enviado de su bebé recién nacido?
- ¿Me imagino que los tíos también quieren fotos y videos de tus hijos
pequeños?
- ¿Te das tiempo para grabar y enviar los videos?
- Seguro que también te envían fotos y vídeos a ti, teniendo varios
sobrinos, ¿te será complicado bajarlos y archivarlos?
- ¿Por qué se te hace complicado enviar tus vídeos? o,
- ¿Se te hace fácil enviar tus videos?
Antes de realizar la entrevista realiza una o varias pruebas de entrevista,
practicar te dará seguridad, en ese sentido sigue las siguientes
recomendaciones:

- Con ayuda de tus familiares o amigos puedes practicar cómo suenan

tus preguntas, esto a modo de práctica porque ellos no son tus clientes
necesariamente. Realizarles las entrevistas te permitirá perfeccionar tu
técnica de entrevista y mejorar la forma en que realizas las preguntas. 
- Recuerda que lo más importante es generar una conexión con el
entrevistado de modo que pueda evocar o recordar emociones reales
y profundas de experiencias que tuvo o tiene, en este caso con la toma
de fotografías o la grabación de videos de su bebé o niños o niñas
pequeñas y el enviar y compartir esos recuerdos con sus familiares.
- Antes de empezar las entrevistas con tu segmento de clientes, debes
definir:
 Cuántas entrevistas vas hacer por día,
 A dónde debes ir, identifica los lugares más adecuados para las
entrevistas. En el caso de la hipótesis que estamos tomando
como ejemplo seria en los hogares de los padres de familia. 

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 Qué tiempo, máximo media hora. Supongamos que ya se
realizaron las entrevistas y tendríamos la siguiente
información. Papás de 25 a 40 años con hijos hasta los 6 años,
50 entrevistados. Mujeres de 20 a 35 años con hijos hasta los 6
años, 40 entrevistadas.
 Respuestas y aprendizajes obtenidos. Los papás son los más
interesados en compartir los vídeos de sus hijos pequeños; sin
embargo, debido a su trabajo se les convierte en un problema y
no tienen necesariamente el tiempo para hacerlo. Las mamás
son más amantes de que se les tome fotografías y grabe vídeos
a sus hijos pequeños. Las mamás esperan que sus esposos
envíen los videos de sus hijos pequeños a sus familiares por
qué ven complicado el envío a través de los programas de
software existentes. Los videos que más se comparten son los
que se graban en eventos sociales de los niños. 

[Inicia repetición de audio

Preguntas sugeridas para validar. Permiten explorar y conocer
más a nuestro segmento: …cuénteme ¿los abuelos están
contentos con las fotografías y videos que les ha enviado de su
bebé recién nacido?, me imagino que los tíos también quieren
ver las fotos y videos de tus hijos pequeños. ¿Te das tiempo
para grabar y enviar los videos? seguro que también te envían
fotos y vídeos a ti porque tienes varios sobrinos, te será
complicado bajarlos y archivarlos, ¿se te hace complicado o
fácil enviar tus videos?
Antes de realizar la entrevista realiza una o varias pruebas,
practicar te dará seguridad, en ese sentido sigue las siguientes
recomendaciones: con ayuda de tus familiares o amigos puedes
practicar cómo suenan tus preguntas, esto a modo de práctica
porque ellos no son tus clientes necesariamente, realizarles las
entrevistas de permitirá perfeccionar tu técnica de entrevista y
mejorar la forma en que realizas las preguntas. Recuerda que lo
más importante es generar una conexión con el entrevistado
de modo que pueda evocar o recordar emociones reales y
profundas de experiencias que tuvo o tiene en este caso con la
toma de fotografías o grabaciones de su bebé o niños
pequeños para enviarlos y compartir esos recuerdos con sus
familiares.
Antes de empezar las entrevistas con tu segmento de clientes
debes definir cuántas entrevistas vas a hacer por día, a dónde
debes ir, identifica los lugares más adecuados para las
entrevistas, en el caso de la hipótesis que estamos tomando
como ejemplo, seria en los hogares de los padres de familia. 

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Qué tiempo, máximo media hora. Supongamos que ya se
realizaron las entrevistas y tendremos lo siguiente: total de
entrevistas realizadas, papas de 25 a 40 años con hijos de hasta
los 6 años 50 entrevistados, mujeres de 20 a 35 años con hijos
hasta los 6 años 40 entrevistadas.
Respuestas y aprendizajes obtenidos: los papás son los más
interesados en compartir los vídeos de sus hijos pequeños; sin
embargo, por sus trabajos se les convierte en un problema. Los
papás son los más interesados en compartir los vídeos de sus
hijos pequeños; sin embargo, a veces por su trabajo esto se les
hace un problema, pues no tienen tiempo para hacerlo. Las
mamás disfrutan que personas de confianza tome fotografías y
graven vídeos a sus hijos pequeños. Los videos que más se
comparten son los que se graban en eventos sociales de los
niños. 
Culmina repetición de audio]

 Experimentar.- Esto significa, vender las primeras aplicaciones, darse cuenta

de la aceptación o rechazo, mejorar la carga de la aplicación al celular de
acuerdo con las sugerencias de los clientes Early Adopters. Al inicio
comenzaremos con aquellas personas de confianza que nos pueden dar
consejos sobre la funcionalidad y practicidad de nuestro aplicativo. Más
adelante, cuando ya tengamos definido nuestro producto y segmento de
clientes empezaremos a vender nuestro producto en mayor escala. 
¿Cuál fue el resultado de nuestra validación?
Hipótesis sin validar: padres que comparten las fotografías y videos de sus
hijos con abuelos familiares y tienen ingresos económicos de clase media.
Hipótesis con la validación: padres y madres que comparten las fotografías y
videos de sus hijos pequeños con abuelos o familiares y tiene ingresos
económicos de clase media alta. Es decir, el segmento de clientes objetivos
validado es: padres que comparten las fotografías y videos de sus hijos
pequeños con abuelos o familiares y tienen ingresos económicos de clase
media alta. 
Con este resultado escribe en un post-it la hipótesis validada y reemplaza la
anterior hipótesis en el lienzo Lean Canvas.
Luego de lo escuchado ahora te toca a ti, escribe o graba en un audio la respuesta al
siguiente reto: 
 Elabora las preguntas de la entrevista según tu proyecto de emprendimiento. 
 Aplica una prueba de la entrevista a tus familiares más cercanos. Debido a la
pandemia no aplicaremos la entrevista al segmento objetivo.
 Redacta el segmento objetivo de clientes validado. Excelente trabajo. 
 Reflexiona ¿crees que lo aprendido hoy te será útil para la implementación de tu
proyecto de emprendimiento? ¿Por qué?

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REPASAMOS LO TRABAJADO HOY
 Hemos estimado rápidamente el tamaño del mercado para ver si vale la pena
seguir con el proyecto. Para eso aplicamos la técnica de la observación y sacamos
conclusiones o resultados.
 También aplicamos la técnica de la entrevista para sacar conclusiones o resultados
y redactamos la nueva hipótesis validada.
¿QUÉ APRENDIMOS?
 Validar la hipótesis.- Existen objetivos de validación de las hipótesis del bloque de
segmentos de clientes. Validar las hipótesis del segmento de clientes implica
investigar, observar, entrevistar y experimentar. 
Ministerio de Educación - Gobierno del Perú el Perú Primero.

IMPORTANTE: la transcripción requiere implementar con algunos signos de puntuación.

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