ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas

interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la
fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los
clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que

contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una
estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

• Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio

geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la
empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones
duraderas con los clientes.

• Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la

venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en
empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.

• Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados

clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo,
algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros
atenderán a los compran regular o poco.