EL CUADRO ESTRATÉGICO Y LA CURVA DE VALOR

La pregunta clave consiste en ¿Cómo abrir y capturar un océano azul de espacio sin
competencia en el mercado?

Para ello vamos a dar diferentes pasos puestos de manifiesto en una entrada anterior. Y el
primer paso es confeccionar un cuadro estratégico. El cuadro estratégico es una herramienta
de diagnóstico y un esquema practico para construir una estrategia contundente de océanos
azules. Tiene dos fines:

Recoge el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz

sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales
compite la industria actualmente en productos, servicio y entrega;

Permite visionar el esquema actual sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que
los competidores ofrecen actualmente en el mercado.

Se compone de dos ejes:

El eje horizontal refleja la gama de variables en las cuales invierte la industria y alrededor
de las cuales gira la competencia. Responde a la pregunta ¿qué aspectos valora el cliente?

En el eje vertical se refleja el nivel de lo que se ofrece a los compradores en lo relacionado

con todas las variables clave de la competencia. Una puntuación elevada significa que una
compañía ofrece más a los compradores y, por consiguiente, invierte más en la variable en
cuestión. Responde a la pregunta, ¿qué nivel de valor obtiene de cada competidor?

Por otra parte, la curva de valor es el componente básico del cuadro estratégico y constituye
una representación gráfica del desempeño relativo de una compañía en lo referente a las
variables de la competencia en su industria.

Podemos concluir que sirve de poco lanzarse en una trayectoria de crecimiento fuerte y
rentable si toma como referencia comparativa sus competidores y trata de vencerlos
ofreciendo un poco más por un poco menos. Tampoco se llega al océano azul con
investigaciones exhaustivas del mercado. Los clientes tienden a pensar en lo que ya
conocen y a pedir más por menos. Y por lo general desean más de las mismas
características que la industria ofrece actualmente en sus productos y servicios.

Para modificar la curva de valor de la competencia es necesario comenzar por enfocar la

estrategia, y esto lo vamos a hacer:

centrándonos no en los competidores sino en las alternativas,

y no en los clientes sino en los no clientes de la industria.

buscar tanto valor como costo, es decir,

es preciso retirarse a la vieja lógica de compararse con los competidores existentes y de

elegir entre ser líder en diferenciación o líder en costo.