https://www.foromarketing.

com/comportamiento-del-consumidor-
motivaciones-de-compra/
lunes, julio 30, 2018

Comportamiento del consumidor y sus

motivaciones de compra
10 mayo, 2016

El comportamiento del consumidor depende de dos factores:

 Necesidades
 Motivaciones de compra de los clientes.

En el capítulo anterior hemos visto las necesidades que tenemos las personas.
Satisfaciendo estas necesidades se les puede vender. Ahora bien, además de
necesidades, el hombre también tiene motivaciones de compra. Cuando hay un sólo
PRODUCTO que cubre una determinada necesidad, el comportamiento del consumidor
responde a una necesidad.

En el mercado actual se puede afirmar que hay diferentes ventas porque hay diferentes

productos, diferentes momentos y diferentes tipos de clientes con sus características.

Tipos de motivaciones de compra

Veamos cuales son las motivaciones que guían el comportamiento del consumidor.
Conociendo estas motivaciones, estaremos en disposición de poder satisfacerlas.

MICASO

M ODA
I NTERES
C OMODIDAD
A FECTO
S EGURIDAD
O RGULLO

Lo comprenderemos mejor con un ejemplo. Pongamos el hecho simple de comprar un

traje. Su precio 300 Euros.

Juan verá en él un traje de la última temporada, lo último en diseño, es decir comprará

por moda.

Pedro se lo pondrá y lo guardará con mucho esmero, no es un traje cualquiera, me ha

costado 300 Euros, hay que conservarlo bien para que dure. Pedro compra por interés.

A Jaime, por el contrario, le preocupa que le siente bien, que no le tire y además que
sea de lavar y no planchar. Jaime compra comodidad.

Rafael lo comprará porque es el traje que tanto le gusta a su mujer por el color y la
hechura. Rafael compra por afecto.

Ernesto, por el contrario, se fija en que es de pura lana virgen, de color inalterable, de
larga duración. Es un traje fiable. Ernesto compra por seguridad.

Pero topamos con Ramón, él no puede comprarse un traje que sólo cueste 300 Euros. El
comprará un traje que valga 600 Euros. Ha de notarse que es él. Debe derrochar
distinción allá por donde pase. Ramón está comprando por orgullo.

He aquí, a grandes rasgos, las motivaciones de compra del género humano. Esto no
significa que el comportamiento del consumidor dependa únicamente de una de estas
cinco motivaciones. Casi siempre se dan varias de ellas a la vez, pero siempre
sobresale alguna.

El comportamiento del consumidor

Las motivaciones y el comportamiento del cliente evolucionan a lo largo del tiempo
o, en ocasiones, en cuestión de segundos.

Las motivaciones de compra de un cliente pueden cambiar en cuestión de segundos.

Clic para tuitear
Mi amigo Santiago, cuando lo conocí, estaba soltero. La familia gozaba de una buena
posición social y esto se notaba. Yo tenía que desplazarme por la ciudad a pie o en
ocasiones usando los autobuses urbanos. Santiago tenía un Mercedes descapotable
último modelo. No tenía preocupaciones. Sus padres le daban cuanto pedía. Sus
motivaciones de compra estaban claras. Moda (último modelo), afecto (una marca muy
concreta) y orgullo. Cualquiera se sentiría orgulloso con un trasto así ¿verdad?.

Al cabo de cinco años le volví a ver. Estaba casado y tenía tres hijos. Necesitaba
cambiar de coche. Sus motivaciones eran distintas. Ahora debía pensar en la familia
(seguridad), que cupiesen todos sin apreturas (comodidad) y que no fuese demasiado
caro pues los gastos iban en aumento día a día (interés).

Un buen vendedor profesional sabe que, dosificando de forma adecuada las

motivaciones de compra del Cliente, puede conseguir los resultados
esperados.Dosificando las motivaciones de compra del Cliente, pueden conseguirse los
resultados esperados.

Motivaciones en el acto de venta

Podríamos comparar el acto de la venta a una caja de caudales. Ésta la podríamos
abrir de varias formas:

1- Usando goma 2, pero corremos el riesgo de volar también el contenido de la misma.

2- Usando una palanqueta, pero sólo lo podremos hacer una vez.

3- Usando la combinación adecuada. Abrimos la caja, sacamos lo que necesitamos y

la volvemos a cerrar. Así podremos abrirla cuantas veces queramos.

Algo parecido sucede con los Clientes. Si usamos goma 2 es posible que no terminemos
ni la primera visita. Si usamos la palanqueta, la próxima vez ni nos reciben. Usando la
combinación adecuada (motivaciones) podremos entrar y salir cuantas veces
queramos.

Has comprobado que el hombre puede tener una o varias motivaciones a la hora de
comprar algo. Para poder averiguar cuáles son en cada momento necesitaríamos ser
Psicólogos y destinar buena parte de nuestro tiempo a estudiar detenidamente a cada
Cliente. Como esto es imposible, podemos hacerlo a la inversa, es decir, analizando las
motivaciones de compra que mejor pueda satisfacer cada uno de los Productos. De
esta forma podremos preparar los argumentos de ventas en función de las motivaciones
que sepamos que podemos cubrir con más garantías.

Si eres empleado de una ferretería o de cualquier establecimiento por el estilo, olvídate

de este método por dos razones fundamentales:

1º. Es imposible aplicarlo a los miles de artículos que puedes tener.

2º. En esos establecimientos, por regla general, no vendes, te compran.

RESUMEN
1. Las motivaciones son los motores que impulsan a comprar y guían el
comportamiento del consumidor.

2. Estas son las siete motivaciones de compra:

A) MODA
B) INTERÉS
C) COMODIDAD
D) AFECTO
E) SEGURIDAD
F) ORGULLO

3. Encuentra cuál es la combinación adecuada para cada Cliente y venderás.

Tipos de clientes y sus características. ¿Cómo cualificarlos?