Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Curso
Estrategias y Tácticas de Precios

Profesor
Garcia Hubi, Santiago

Sección
NI63

Integrantes

Huatarunco Echeverria, Erick U201614253

Castillo Erazo, Claudia U201520608

Reynoso Durand, Diego Alonso U201420407

Dominguez Quiroz, Kassandra U201619374

Sayán Bernal, Roberto U201519319

Palacios Garcia, Marina U201615552

Junio, 2020

Lima, Perú
Vistony
1. Factores que afectan la sensibilidad al precio podrían afectar la disposición
a pagar. Sustenta con información 3 de ellas.

Actualmente, Vistony es una fábrica y distribuidoras de lubricantes más grande del Perú, la
cual es reconocida en diferentes estándares de su natal país. Sin embargo, en la búsqueda
de interactuar e ingresar a nuevas regiones o bloques económicos habrá cierto efecto ya
sea positivo o negativo durante la penetración de la empresa. En ese sentido, Vistony está a
la apertura de una nueva fábrica en el segundo país más poblado del mundo, “La India”. A
continuación, los factores que afectan a la sensibilidad al precio de Vistony en la India.

En primer lugar, efecto de la dificultad de comparación, es decir, al ser una nueva marca
para los consumidores indios tienden a ser menos sensibles al precio de una marca que
anteriormente ha tenido reconocimiento por años o es la marca premium por lo cual,
fomentaría cierto favoritismo por lo tradicional. En efecto, habría dificultades para
compararlo lo cual desembocará a un factor o efecto a la disposición a pagar.

En segundo lugar, efecto del coste del cambio, es decir, cuando hay una gran gama de
proveedores y los consumidores no están dispuestos a cambiar de proveedor, pues les
resultaría un mayor costo. Asimismo, es indispensable saber que La India, no solo es un
país con una gran población, sino que en los últimos años ha crecido de tal forma que
tienen proveedores de diferentes países en los diferentes rubros, lo cual genera una gran
versatilidad al consumidor al momento de escoger un nuevo proveedor o continuar con el
mismo. En ese sentido, habría un efecto a la disposición de pagar por Vistony.

En tercer lugar, efecto precio de referencia, es decir, Vistony puede utilizar una estrategia
descremada o de penetración, siendo el del mayor precio en el mercado o de la menor. Sin
embargo, esto generaría una relativa seducción de precios, haciendo referencia a que lo
más caro es mejor. En efecto, es también podría ser un efecto a la disposición de pagar por
Vistony.

Finalmente, se puede observar que los 3 efectos que afectan, valga la redundancia, la
sensibilidad del precio que podría afectar la disposición o percepción de pago hacia los
productos de Vistony.
Metabical Pricing, Packaging and Demand Forecasting for a New-Weight Loss
Drug
2. ¿Cómo se puede comparar Metabical con las demás opciones de pérdida de
peso?

Metabical se encuentra dentro del rubro de empresas que se dedican a la producción y

venta de productos para pérdida de peso, la percepción de los consumidores para dar un
valor está dentro de la población adulta con sobrepeso siendo este caso que hay más
hombres que mujeres con sobrepeso, asimismo según diversas investigaciones la obesidad
prevalece más en personas con menor nivel educativo.

Por otro lado, las personas dentro del mercado de producto de pérdida de peso buscan
resultados reales, siendo el caso de Metabical que tiene mejores resultados con respecto a
sus competidores, además los resultados son controlados por sus investigaciones para
evaluar la eficiencia.

Metabical está aprobado por la FDA y cuenta con un buen perfil de trabajo y la seguridad a
la salud de sus productos, el consumo excesivo puede dañar la salud pero esos son casos
extremos que se resalta cuando se habla de este producto relacionado a su competencia.
Por último, el precio que se fijó es uno de sus ventajas competitivas, ya que para poder
posicionarse en el mercado optó por manejar precios por suministros mensuales, el cual se
encaja con sus valores y percepciones para sus consumidores mejorando su nivel de
empresa.

3. ¿Cuáles son los pros y contras de los métodos de predicción de Printup?

Si hubieras estimado la demanda para este producto, cómo procedemos?
¿Cómo sería tu unidad de demanda predicha para los próximos cinco años?

● Según la investigación de CSP (Cambridge Sciences Pharmaceuticals), el primer

enfoque de la investigación es pronosticar la demanda observando la cantidad de
personas con sobrepeso cuyo IMC está entre 25 y 30 en los Estados Unidos y están
tratando activamente de reducirlo. Esta proporción es del 35%. Con base en este
porcentaje, Printup Este grupo potencial de personas que se sienten satisfechas con
los medicamentos para bajar de peso debe reducirse al 15%.
● Según la experiencia de Printup, los ensayos de prueba pueden capturar al 10% de
este grupo de personas en el primer año. El 60% de los usuarios nuevos pueden
comprar el producto nuevamente, y el 20% de ellos han terminado el plan.En esta
alternativa, se han adoptado muchas experiencias y métodos de prueba, que
pueden no registrarse y probarse con certeza y, por lo tanto, no se pueden hacer
predicciones más precisas.

● En el segundo caso, basado en la encuesta CSP y el interés del consumidor en las

píldoras de dieta, en este caso, el punto de partida también es el número de
personas con sobrepeso en los Estados Unidos. En este caso, se centró en el hecho
de que 12 entrevistados estaban dispuestos a pedirle inmediatamente al médico que
bajara de peso. Este segundo método para determinar el pronóstico de la demanda
se acerca más a los datos reales, ya que se pueden medir las preferencias,
necesidades y comportamiento de los consumidores.

● El tercer pronóstico se centra en las mujeres de 35 a 65 años con educación e IMC

entre 25 y 30 años. Printup estima que ocupará el 30% del mercado objetivo en el
primer año. En esta tercera opción, creemos que la población total debe ser
considerada para poder realizar cálculos estadísticos porque solo se consideran
mujeres, y las estadísticas usan datos de la muestra para la estimación Y probar
hipótesis sobre características demográficas.

● Para determinar la demanda es buena investigar las ventas de otros productos con
ciertas similitudes en el mercado, con lo que puede ayudarnos a obtener
información, para que podamos comprender y comprender la tasa de crecimiento, el
mercado objetivo, los márgenes y otros datos para determinar la demanda de forma
más precisa. Además. considerar los datos históricos que se pueden obtener de la
misma compañía o competidores también nos ayudan a estimar la demanda y el
crecimiento. Es crucial considerar el número de personas con sobrepeso en los
datos iniciales de la investigación para conocer a la población al cual se está
dirigiendo el producto.
4. ¿Qué consideraciones tomarías acerca del empaque? ¿Qué empaque
recomendarías?

En base al producto se debería de considerar diferentes aspectos como:

Variar la presentación del medicamento dependiendo el tiempo del tratamiento de acuerdo

con cada persona ya sea una dosis para un tratamiento de 12 semanas o de 4 semanas.
Por tal motivo cada tipo de presentación debe tener su respectivo precio.

Sería conveniente que el empaque sea blíster con caja.

Es importante que la información de productos de pérdida de peso sea de fácil acceso para
los consumidores

Por otro lado, el público objetivo al cual debería dirigirse es a mujeres de un rango de edad
de 35 a 65, que no han sido atendidas satisfactoriamente con las ofertas del mercado
actual. Asimismo, se debe determinar a detalle el perfil del consumidor y su poder
adquisitivo.

Otro aspecto por analizar es a la competencia en la forma de cómo presentan su producto y

el impacto que generan en los resultados de la empresa.

El empaque a utilizar tendría que ser de 7 tomas para que pueda ser consumido cada día e
la semana y 4 blíster en total para 1 mes de tratamiento por la practicidad.

5. ¿Qué impacto tiene tu decisión de precios en la rentabilidad? ¿Cuál es el

ROI sobre los primeros cinco años de cada una de las estrategias
identificadas?

La mayoría de las empresas optan por reducir costos y gastos, otras pierden participación
de mercado y algunas terminan rezagadas. Ante esta situación, el precio, no solo es más
efectiva sino también más eficiente, para mejorar la rentabilidad de la empresa.

La estrategia de precios en una de las claves del marketing más importante debido a la gran
relación que tiene sobre el éxito o fracaso del producto o servicio y el beneficio de la
compañía. Es decir, una buena decisión en la estrategia de precios es relevante para una
mejor en la rentabilidad. Una adecuada gestión de los precios conlleva a un impacto veloz y
directo en el resultado de la compañía.

“De acuerdo con un estudio sobre el impacto del precio en la rentabilidad operacional de las
1.200 empresas más grandes, publicado por la prestigiosa firma McKinsey en el año 2003,
en promedio, un 1 por ciento de incremento en el precio genera una mejora del 11 por
ciento en la utilidad operacional, si las demás variables permanecen estables (costos
variables, volumen y costos fijos).”

Pero tomar la decisión de incrementar o reducir los precios no puede ser una decisión
aleatoria, una táctica improvisada de un plan comercial, ni mucho menos el resultado de la
presión de la competencia. Atrás está quedando el enfoque de costos con el que
tradicionalmente las compañías definen sus tablas de precios; hoy existe la posibilidad de
calcular los precios de forma sistemática, con base en el valor que perciben los clientes.

Printup era consciente de que CSP necesitaba recuperar sus 400 millones de usd de costos
de investigación y desarrollo para Metabical y el CMO Bermard Long que CSP quería lograr
un ROI mínimo del 5% dentro de los cinco años posteriores al lanzamiento del nuevo
producto.

IKEA
6. ¿Qué factores cuentan para el éxito de IKEA?

En el caso se menciona que para la compañía Ikea su principal factor de éxito a sus inicios
fue el enfoque primordial que le dio Ikea a los precios de sus productos. Los primeros
muebles a la venta no ofrecían diseños de calidad mientras que sus bajos precios atrajeron
a muchos consumidores y les brindó un éxito temprano. Su eslogan “Low Price with
meaning”, demostrando un compromiso de bajos precios de sus productos a sus
consumidores y al mismo tiempo diseños de buen gusto. Es decir, una mezcla entre diseño
de producto y precio. Muchos de sus consumidores estaban encantados de la combinación
especial de Ikea de forma, función y comodidad de sus precios. En adición, sus clientes
también expresaron que la experiencia de compra de productos Ikea era muy satisfactoria,
la atmósfera generada por sus servicios completos, distribución y sus diseños de tienda
escandinavos resultaban muy únicos, cálidos y atractivos. Todos estos factores dificultaron
a otras empresas ser su competencia directa.
7. ¿Qué opina de la estrategia y rango de producto de la compañía? ¿Está de
acuerdo con el enfoque matricial descrito en la Figura B del caso?

La estrategia del proceso de nuevo producto de Ikea cuenta con una matriz para evaluación
de precio-producto que deberían fijar con el objetivo de encontrar productos que puedan
ofrecer a menores precios que su competencia por un 30% a 50%. Asimismo, esta matriz
permite encontrar oportunidades de mercado en su línea de productos, proponiendo
variedades de estilos y medidas a productos ya ofrecidos por su competencia. Por ello, sí
estoy de acuerdo con el enfoque matricial en la Figura B ya que permite establecer el precio
objetivo de un nuevo producto propuesto, tomando en cuenta que sus clientes son
exigentes de precios cómodos y de ciertos estilos de calidad.

8. Piensa ud. Que IKEA es muy optimista respecto a sus planes de expansión
en Estados Unidos para 2013?

Si, se piensa que IKEA es muy optimista respecto a sus planes de expansión en su ingreso
al país extranjero, por ende debe seguir mejorando su política corporativa en seguir creando
alianzas estratégicas con sus proveedores y colaboradores. Además debe seguir
capacitando a sus trabajadores que estén constantemente en contacto con los clientes para
que se pueda llevar la experiencia que deseen mostrar. Por otro lado, se debe tener en
cuenta el error que se cometió al inicio sobre ofrecer productos que no se veían adaptados
a las expectativas de los clientes americanos por lo que tuvieron que rehacer una
investigación de mercados y volver a operar desde 0, el cual debe ser constante, ya que las
tendencias de consumo cambian con el pasar de los años, y no debe dejar que sus
competidores se aprovechen de esta desventaja.

9. ¿Debería cambiar la compañía su estrategia de producto para lograr sus

planes de expansión? Si es así, en qué sentido? ¿Existen limitaciones en el
enfoque matricial?

Para lograr exitosamente sus planes de expansión no es recomendable que Ikea cambie su
estrategia de producto. Es decir, vender muebles funcionales que perduren a precios
accesibles, atendiendo y adaptándose a los requerimientos de los clientes americanos.

Respecto al enfoque matricial se puede decir que Ikea vende muebles con sencillos
minimalistas para facilitar la compra de los clientes. En otras palabras, ofrecen pocos estilos
en varios muebles. No es recomendable manejar niveles de precios, ya que no va acorde a
su lema de muebles a precios bajos. Manteniendo un precio accesible a todos los estilos de
muebles Ikea generaría las ventas esperadas.

BIBLIOGRAFÍA:

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 Saldarriaga, J. (2019, 21 enero). “Vistony será una multinacional con fábricas en varios

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 Colaboradores de Wikipedia. (2020, 18 junio). India. Wikipedia, la enciclopedia libre.

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 Caso Metabical - 1590 Palabras | Monografías Plus. (s. f.). METABICAL. Recuperado 21 de
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%20Pricing%2C%20Packaging%20and%20Demand%20Forecasting%20for%20a
%20New%20Weight-Loss%20Drug%281%29.pdf