LA DIRECCIÓN DE VENTAS - EVELYN

El éxito en el turismo se fundamenta en la dirección de un departamento de ventas junto

a las actividades realizadas por su fuerza de ventas. Las actividades que realiza un
representante de ventas específicamente en el sector turístico van desde actividades
administrativas hasta actividades operativas.
NATURALEZA DE LAS VENTAS EN EL SECTOR TURÍSTICO - EVELYN
La venta personal es la herramienta a través del cual la empresa toma contacto con los
clientes donde los vendedores: prospectan, seleccionan objetivos, proporcionan
información, venden, proporcionan servicio, recogen información, seleccionan clientes y
mantienen relaciones con clientes clave.

Estas actividades se dan y varían en relación con la coyuntura económica y la temporada,

donde la fuerza de ventas debe ser experta deben: ser profesionales, comprender la
identidad de los clientes, mantenerse informados del mercado, conocer a los clientes
frecuentes.
OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS – JUAN CARLOS
En el turismo los objetivos de ventas son esenciales para alcanzar metas y que la fuerza
de ventas planifique y ejecute. Los objetivos de la fuerza de ventas deben establecerse
anualmente y en base a metas planteadas por la empresa y apoyo del departamento de
ventas y marketing.

• Volumen de ventas
Son las ventas realizadas por una empresa en determinado periodo.

1. Volumen de ventas seleccionado: favorece a la estrategia de ventas que se analiza

constantemente según ventas cualitativas de un segmento como el número de
suites ocupadas.
2. Combinación del volumen de ventas y del precio/margen del producto: favorece
al beneficio bruto deseado por una empresa para maximizar la rentabilidad.
• Venta sugerida de productos de gama alta:
En el turismo se puede cumplir objetivos de ventas a través de la persuasión, como por
ejemplo: sugerir el cambio de una habitación normal a una suite.

• Cuota de mercado o penetración de mercado:

En la industria turística es importante valorar la cuota de mercado para lograr una
penetración de mercado más profunda dándose la oportunidad de evaluar el mercado.

• Objetivos específicos relacionados con el producto:

La fuerza de ventas tiene responsabilidad fundamental debido a que ellos pueden lograr
maximizar las ventas de un producto en específico así mismo captar y desarrollar
oportunidades de ingresos.
ESTRUCTURA Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS – CARLOS

La naturaleza variada de la industria turística hace que se hayan desarrollado diferentes

estructuras y tamaños de la fuerza de ventas. En este sector la estructura de la fuerza de
ventas que más se aplican son:

• Organización territorial de la fuerza de ventas: A cada vendedor se le asigna

un lugar territorial y sea responsable del lugar asignado.
Se puede organizar según:
Tamaño de territorio de ventas: Los territorios se pueden diseñar para
proporcionar un potencial de ventas Distribuir de manera uniforme la carga de
trabajo de los equipos de ventas distribuyendo de manera uniforme la carga de
trabajo de los equipos de ventas.
Estructura del territorio: Los territorios se forman por pequeñas unidades
demográficas.
DESARROLLLO DE TEMA INCOMPLETO
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS - DARIO

Las empresas hoteleras han diseñado tradicionalmente sus departamentos según líneas
funcionales, es muy habitual encontrar hoteles con varios departamentos diferentes que
están relacionados con el marketing, como el departamento de ventas, el de relaciones
con el cliente, el de la publicidad y el de relaciones públicas, pero no un departamento de
marketing como tal, en los últimos años algunos hoteles han dado el nombre de ventas y
marketing al departamento de ventas señalado anteriormente pero el director de venta
suele contar con una formación limitada de marketing. Un director de venta puede asumir
ambas responsabilidades la de venta y la del marketing Aunque es probable que el
departamento siempre de mayor importancia a la venta los directores de venta de hoy en
día cuentan con dos tipos de vendedores en su departamento la fuerza de venta interna y
externa
EL PERSONAL DE VENTAS INTERNO

puede pertenecer a tres categorías hay personal técnico que ofrece información sobre
cuestiones técnicas Y responde a las preguntas de los clientes hay ayudantes de ventas
que dan apoyo desde la oficina a los vendedores externos llaman a los clientes para
confirmar cita con vendedores hacen comprobaciones de créditos y seguimientos de
repartos y responden a las preguntas de los clientes cuando no está disponible ningún
representante de ventas externas también es personal interno de ventas el personal de
telemarketing que usa el teléfono para conseguir nuevos clientes comprobar si cumplen
los requisitos y poder venderles el personal de telemarketing puede llegar a llamar a 50
clientes al día frente a los cuatro o cinco con los que puede contactar un representante de
ventas externas pueden resultar efectivo de las siguientes maneras en la venta combinada
de otros productos de la empresa en la mejora de condiciones de los pedidos en la
introducción de nuevos productos a la empresa
EL DEPARTAMENTO DE RESERVAS
es un área de ventas interna muy importante para muchas empresas hoteleras dado que su
personal puede llegar hablar hasta con el 80% de los clientes de la empresa sin embargo
en ocasiones no es considerado parte del departamento de ventas a menudo constituye un
departamento separado lo que genera una falta de comunicación entre sus integrantes y
los del departamento de ventas en el peor de los casos su personal puede sentirse
totalmente aislado
FUERZA DE VENTAS EXTERNAS

los directores de venta se enfrentan a un mercado cada vez más complejos que requieren
revisar constantemente el diseño de la organización de la fuerza de ventas externas a
continuación expondremos los diferentes tipos de vendedores externos que normalmente
emplean las empresas turísticas
REPRESENTANTE DE VENTAS A COMISIÓN
A menudo los hoteles y complejos emplean representantes de ventas autónomos a
comisión en mercados distantes donde el potencial del mercado no justifica el empleo de
vendedores asalariado
REPRESENTANTES DE VENTAS

• Seleccionar los mercados con cuidado: Los mercados distantes deberían

seleccionarse en función de las metas de la empresa y de los objetivos del
marketing y ventas no Simplemente por tener a alguien que represente a la
empresa en un lugar.
• Conocer el mercado personalmente: Es conveniente reunirse con los
representantes de ventas examinar sus lugares de trabajo comprobar sus
referencias Tomar nota de su apariencia física pedirles una lista de clientes
actuales y un informe bancario en general es importante tomar muchas
precauciones al contratar a un representante de ventas que va a cubrir mercados
distantes incluso más que cuando se contrata un vendedor en internet

EL EQUIPO DE VENTAS
el equipo de ventas se ha convertido en una necesidad en muchas industrias sin que el
sector turístico hace una excepción el concepto de equipos de ventas consiste en que dos
o más personas trabajan conjuntamente para la consecución de un objetivo común de
ventas estas personas no tienen que ser forzosamente de la misma empresa el propósito
del equipo de ventas es alcanzar objetivos por medio de la sinergia entre dos o más
individuos Ya que en solitario no lo alcanzaría por resultaría muy costoso además de los
objetivos tradicionales Cómo aumentar el nivel de ocupación de un hotel también se
establecen otro objetivos para el equipo menos cuantificables Generalmente están
relacionados con la mejora de la imagen de la empresa sin embargo aunque se emplea los
equipos con mucho objetivos el motivo principal es el incremento de venta y la mejora
de la posición competitiva en un hotel el mejor uso de los equipos de ventas se da cuando
las necesidades del cliente son complejas y requieren la participación de especialistas.
EL MARKETING RELACIONAL Y LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS – JENNIFFER

El marketing relacional tiene como propósito ayudar a los vendedores mediante el establecimiento
de relaciones a largo plazo, Donde se busca:

1. Dar atención intensa y continua a clientes importantes

2. Gestionar clientes al igual que sus productos

LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS

Son parte del enfoque relacional donde se trata de relaciones entre partes con mutuo acuerdo de
colaborar juntos pero con identidades individuales. En estas alianzas se puede compartir:

1. Relaciones
2. Base de datos
3. Conocimientos de mercado
4. Planificación
5. Recursos
6. Riesgos
7. Seguridad
8. Tecnología

En el sector hotelero existe algunos tipos de alianzas estratégicas como:

1. Aventuras: relación a corto plazo y oportunista donde un restaurante y un hotel hacen

publicidad compartida
2. Noviazgo: Relaciones a mediano plazo donde puede haber alianza entre un hotel y líneas
aéreas.
3. Matrimonio: Relación a largo plazo

Por otro lado cabe decir que las alianzas estratégicas son necesarias por varias razones, entre ellas:

1. Internacionalización de la economía
2. Las necesidades constantes y cambiantes de los clientes
3. Clientes empresariales con emplazamientos
4. Tecnología
5. La competencia
6. Baja rentabilidad del sector turístico

SELECCIÓN Y FORMACIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS PROFESIONAL

Uno de los aspectos clave de éxito es la correcta y acertada selección de personal para nuestra
fuerza de ventas.

Parte de ello hace referencia a:

1. Establecimiento de un perfil con las cualidades deseadas: La dirección empresarial debe

establecer un perfil con las cualidades deseadas en un vendedor como: la honestidad,
autoestimas, confianza, etc.
2. Hacer coincidir las aspiraciones profesionales con los objetivos de la empresa: Un
candidato debe conocer sus aspiraciones siendo una variable determinante de
contratación

FORMACIÓN DE VENDEDORES
El vendedor es la imagen de la empresa ante el cliente, por eso se hace imprescindible formarlo
bien.

Tipos de Formación necesaria:

1. Formación sobre el producto o servicio: La tecnología provoca cambios, en la industria

turística puede cambiar los sistemas de operación y administración.
2. Formación en políticas, procedimientos y planificación: Según el tamaño de empresa se
hace necesaria la sistematización de procedimientos y estos deben ser conocidos por los
empleados en general.
3. Formación en técnicas de ventas: Existen vendedores innatos pero también existen
vendedores formados de experiencia en los casos es importante la formación y
actualización en temas y procesos relacionados a las ventas.

Material de formación y apoyo exterior a la formación

El apoyo exterior en la formación de la fuerza de ventas puede llegar a ayudar a conseguir eficacia
en el desarrollo de conocimiento y actualización. Estos materiales pueden ser:

1. La formación online
2. Relación de colaboración con universidades
3. Sistemas informáticos
4. La experiencia laboral

LA DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS - EVELYN

La dirección de ventas no es fácil porque se ve condicionada por el mercado y sus

condiciones. En el turismo se requiere de una planificación de aproximación y perspectiva
profesional.

• Selección de estrategias de ventas

Existen seis estrategias aplicables en la industria turística:
1. Evitar descuidar a clientes frecuentes por atraer nuevos
2. Afianzar relaciones con clientes principales
3. Tomar en cuenta a clientes marginados ya que pueden convertir en clientes
principales
4. Dar de baja a clientes que representan pérdidas
5. Retener a ciertos clientes y ofrecerles apoyo comercial
6. Conseguir nuevos negocios con clientes potenciales
• Tácticas de la fuerza de ventas: principios de la venta personal
Aspectos principales de la venta personal:
1. La prospección y valoración de clientes potenciales: identificar posibles clientes
mediante llamadas, visitas, actividades de difusión, etc.
2. Precontacto: El vendedor debe conocer sobre los clientes para saber cómo actuar.
3. Presentación y de mostración: El vendedor describe los atributos del producto o
servicios
4. Negociación: El vendedor trata de llegar a un acuerdo con el cliente.
 5. Cierre de la venta: El vendedor trata de cerrar la venta reconociendo las señales
que le da el cliente.
6. Seguimiento postventa: El vendedor debe asegurarse de la satisfacción del cliente
y una nueva compra.
• La motivación de los vendedores profesionales
Las ventas es una labor que para muchos vendedores representa una ambición e incluso
un desafío haciendo posible su trabajo de manera autónoma y sin necesidad de ningún
control alguno, pero la mayoría de los vendedores gracias a la naturaleza de su trabajo, la
condición humana e incluso problemas personales necesitan incentivos para rendir al
máximo.
1. La remuneración: se debe remunerar de acuerdo con las exigencias del puesto del
trabajo y otras variables internas de la empresa como (la materia prima, gastos,
etc.)
2. Estímulos adicionales: los esfuerzos de los vendedores y los objetivos de venta
cumplidos son estimulados con incentivos adicionales como sueldos extras,
vacaciones, etc.
• Evaluación y control de la fuerza de ventas
Las ventas son el motor de cualquier empresa, ya que de éstas depende su permanencia y
crecimiento en el mercado. El obtener información de forma periódica permite evaluar la
manera, la efectividad y la eficacia del trabajo de los vendedores se puede evaluar a través
de:
1. La cuota de ventas: Esta fijación permite transmitir a los vendedores el objetivo
de ventas a cumplir y la evaluación se da a través de un análisis de cumplimiento.
2. Normas: el director de ventas establece territorio, cartera de clientes, número de
visitas, entre otros para cada cliente según su potencial la evaluación es por
asignación.
3. Tiempo: El calendario anual de visitas permite que los vendedores distribuyan
bien su tiempo y se evalúe a través de los clientes visitados.
4. Ferias comerciales: En el turismo es participa en ferias para captar clientes y crear
relaciones evaluando los objetivos alcanzados por los vendedores siempre y
cuando haya habido una buena planificación.

Otras técnicas de control son:

1. Informes de ventas: evalúa la habilidad de planificar y trabajar
2. Planes de marketing: se evalúa el promedio de ventas, cartera de clientes, tiempo
de visita, costo de visita, pedidos, etc.
3. Comparación entre vendedores
4. Satisfacción del consumidor
5. Evaluación cualitativa de vendedores
La empresa que desarrolle una fuerza de ventas profesional, fiel y competitiva debe ser
consciente de las ventajas que posee.