CASO APLICATIVO

Bernardino había conocido a Ivo en

noviembre de 1986 en la tribuna del
hipódromo de Monterrico, en Lima. Ivo era
entonces vendedor de revistas hípicas en la
puerta de la tribuna. Gozaba del aprecio de
todos los socios del Hipódromo y de sus
esposas a causa de su carácter alegre y su
disposición para atender con rapidez y
proporcionar buenos datos a los apostadores.

Ivo, joven limeño de porte atlético que por entonces tenía treinta años, cinco
menos que Bernardino; era además un excelente conversador. Desde muy joven había
trabajado en el Jockey Club en varias ocupaciones y, a pesar de que sólo había
culminado con dificultad la instrucción secundaria, el contacto permanente con los
socios lo había hecho crecer como una persona de buen trato. Ocasionalmente,
Bernardino al igual que otros socios que se encontraban en el Hipódromo invitaban a
Ivo a que comparta la mesa con ellos, cuando bebían una taza de café. Fueron esos
ratos los que tejieron la amistad entre Bernardino e Ivo.

Bernardino era un hombre inquieto y emprendedor, empezó a buscar

oportunidades para establecer algún negocio que, además de proporcionarle ingresos
adicionales, llenara su tiempo libre. Él era dueño de una de las más grandes empresas
de acero inoxidable en el Perú.

Una tarde, mientras paseaba por Gamarra descubrió un local vacío. Era chico, de
unos 45 m2 pero estaba bien ubicado. Averiguó quién era el dueño, lo visitó y decidió
alquilarlo. Allí se instalaría Vicky Rocío, la mejor tienda de ropa, la cual contaría con
dos vitrinas donde se podían exhibir todos los productos que fabricaban, desde polos
y pantalones hasta ternos y vestidos de novia.

La contratación de Ivo fue providencial. Varias semanas antes de la apertura del

local, Bernardino lo encontró por la noche cuando paseaba por la Plaza de Armas. El
nuevo administrador del hipódromo le había llamado la atención delante de los
socios, e Ivo orgulloso, había renunciado al instante. La oportunidad no podía ser
mejor para ambos: Ivo estrenaría la flamante tienda y Bernardino contaría con el
hombre preciso para atender a la clientela limeña.

Ivo colaboró en la etapa de acabados del local, y tomó parte en todos los
preparativos y detalles para el lanzamiento. Él y Bernardino ensayaron la preparación
de las prendas; además se contrató a Isaac para que elaborara las estructuras de la
trastienda y a una simpática chica para que tomara los pedidos de los clientes y
cobrara.

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 Por fin, se inició la operación. Todos los días por la mañana, Bernardino se reunía
con Ivo e Isaac en el local antes de irse a trabajar. Ivo se encargaba, junto a Isaac de
hacer la limpieza matutina y preparar todo para la atención. Luego se bañaba y se
ponía impecable para recibir al público, coincidiendo con la hora en que llegaba la
chica.

El éxito no se hizo esperar. Al cabo de pocas semanas Vicky Rocío era conocida
como la mejor tienda de ropa de Gamarra y alrededores, y era visitada por todo Lima.

Sin duda, Ivo era la pieza clave en el éxito. Cualquiera fuera el momento en que
Bernardino llegara al local, encontraría a Ivo atendiendo amablemente a los clientes,
limpiando los espejos o haciendo alguna reparación, muy rara vez lo hallaba
descansando. Al cabo de un año la demanda creció a tal nivel que Bernardino decidió
ampliar el horario, contratar definitivamente a Isaac, quien hasta la fecha sólo era un
empleado temporal, a un segundo ayudante llamado Fico y , finalmente, a otros dos
muchachos para que desempeñaran las mismas funciones de Isaac, así la tienda
atendería al público de lunes a domingo en horario corrido de 9 de la mañana a 11 de
la noche.

Tanto Isaac como Fico trabajaban diez horas diarias juntos durante las horas pico
y Bernardino se encargó de que fueran los trabajadores de su ramo mejor pagados en
Gamarra. Ivo, como supervisor de ambos, además de los premios extra que
Bernardino le entregaba por su desempeño sobresaliente, gozaba de prestigio en la
ciudad y admiración general.

Con el crecimiento del negocio ya habían aparecido las lógicas complicaciones en

abastecimiento, mantenimiento, administración del personal y contabilidad.
Bernardino, que no podía ocuparse del negocio durante las horas de su trabajo en su
otra empresa, empezó a pensar que era hora de contratar un administrador para
poner orden. Hasta entonces, él mismo venía manejando las cuentas y pensaba entre
otras cosas, que aunque las ganancias eran buenas, si no se controlaba los inventarios
no tardarían en presentarse algunos problemas.

Uno de los insumos que más le preocupaba controlar era la tela. Según el
procedimiento actual, el representante de la tela dejaba semanalmente la materia
prima en el local y el viernes entregaba su factura consignando el peso, que sumaba
cerca de setenta kilos por semana.
Los ayudantes preparaban la tela, hacían el diseño y estampaban el dibujo en la
tela bajo la supervisión de Bernardino, y los acomodaban para la venta del día
siguiente. Lo que faltaba era establecer un procedimiento para definir la proporción
entre la cantidad de tela que se compraba y el total de polos que se vendían. Para eso
se hubiera tenido que contar diariamente el inventario de polos al cierre casi a
medianoche y cuadrarlo luego con la cantidad de materia prima (telas) entregada,
sabiendo cuántos polos se obtenía de cada metraje de tela.

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 Esta labor de control se había venido postergando desde hacia tiempo, en parte,
porque las labores de Bernardino estaban recargadas con otras obligaciones, y en
parte porque a éste le tranquilizaba contar con una persona de confianza como Ivo.
Después de todo, su lealtad e identificación con el negocio ya se habían probado
muchas veces. Por ejemplo, si alguno de los otros muchachos tenía que faltar al
trabajo, Ivo se quedaba para cubrir el puesto, a veces trabajaba hasta quince horas
diarias y durante varios días seguidos.

Roby trabajaba en una empresa subcontratada por Industrial Cotton para la

importación de telas. Era un muchacho piurano de treinta años que se ocupaba de
preparar las valorizaciones y las facturas por las importaciones y las presentaba al
departamento de contabilidad para el respectivo pago. Bernardino lo había conocido
en su oficina y le había llamado la atención que casi nunca le hubieran tenido que
devolver una valorización ni una factura para corrección. Otros tenían que
presentarlas, como promedio, hasta tres veces antes que estuvieran conformes.

Una tarde, Roby llevó a su esposa a la tienda Vicky Rocío y se encontró con
Bernardino. Durante la conversación, este último se enteró que la empresa
subcontratada iba a cerrar la oficina en Lima ese mes, por lo que, dentro de pocos
días, Roby iba a quedar desempleado. Sin pensarlo dos veces el empresario le pidió
que lo buscara al día siguiente para que hablaran de negocios.

Luego de la entrevista, el empresario se dio cuenta que Roby era un muchacho

hábil, por lo que el ofreció un puesto de administrador en Vicky Rocío, propuesta que
Roby aceptó complacido. En cuanto al sueldo, al principio ganaría ligeramente más
que Ivo, había que tomar en cuenta que Roby había estudiado Administración de
Empresas en un instituto de Lima y que iba a ocupar un puesto de supervisión.

La primera misión de Roby fue organizar el sistema de control de los

abastecimientos. En vista de que Roby recién había ingresado, Bernardino prefirió
seguir ocupándose él mismo de la supervisión, programación y pago del personal,
para permitir que el nuevo administrador se concentrara en su objetivo. Pensaba,
asimismo, que era mejor que Roby fuera adquiriendo experiencia y conociera un poco
más el negocio antes de darle autoridad sobre el personal. Además, Ivo conocía mejor
que nadie todos los secretos de la buena atención al público, que era una de las claves
del éxito del negocio y Bernardino temía que la combinación de la inexperiencia de
Roby en ese campo con el carácter orgulloso de Ivo pudiera generar un problema. Por
f i n , Bernardino presentó formalmente a Roby a todos los trabajadores, pidiéndoles
que le dieran todas las facilidades necesarias para su trabajo.

Al cabo de algunos meses, Roby había implantado todos los procedimientos de

control de inventarios y organizado el sistema de compras. Incluso había preparado
unos programas en computadora para cuadrar los insumos y las ventas, lo que
facilitaría el trabajo. Además él había organizado los métodos de trabajo para reducir

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las mermas. Bernardino estaba feliz, porque el sueldo de Roby estaba más que
justificado y las ganancias seguían aumentando.

Un día, durante una de sus habituales reuniones de coordinación con Roby, éste
comentó que encontraba sospechoso que Ivo llevara un tren de gastos tan elevado
con relación a su sueldo. Opinó que vestía demasiado bien, que frecuentaba con
muchas amigas la discoteca y que un mozo que él conocía le había contado que
pagaba unas cuentas bastante abultadas. Bernardino le replicó que con el sistema de
control de inventarios y costos que se había implantado no sería posible que se
produjeran mermas inadvertidas en el futuro, de modo que no había por qué
preocuparse. Además, añadió que Ivo era un hombre disciplinado, y que ahorraba lo
suficiente como para darse esos gustos. Roby asintió, aunque en el fondo no quedó
conforme.

Transcurrido un mes, en una reunión similar Roby presentó a Bernardino la

conciliación de todos los costos y no aparecía información alguna que hiciera pensar
en un problema de sustracción por parte del personal de la tienda Vicky Rocío. Una
vez que Bernardino hubo revisado y dado su conformidad, Roby le hizo una
declaración que lo dejó estupefacto: había descubierto el sistema por el cual Ivo
lograba sus ingresos adicionales.

Una de las muchachas que atendía la caja, en combinación con Ivo, estaría
introduciendo una cierta cantidad de polos preparados afuera, que ambos vendían sin
declarar, separando los ingresos. Eso explicaría los gastos de Ivo y la razón por la cual
no había desbalance entre los insumos adquiridos y las ventas.

Caso extraído de:

Colección de Gestión Competitiva para una Mediana y Pequeña Empresa - Tomo Primero