CASO

PANTALONES Y CAMISAS
LA FORTUNA

Historia

Ricardo Moreno, empleado contable de un banco local había decidido utilizar

sus ahorros acumulados, en el establecimiento de un taller casero de confección
de camisas y pantalones. Esperaba que esta nueva actividad les arrojara
ingresos adicionales, y le diese una mejor oportunidad de desarrollo profesional
a su esposa, Patricia. Ella había completado recientemente estudios de diseño
y confección de ropa en una escuela por correspondencia y recibido y declinado
una oferta de trabajo por $350.00 al mes como diseñadora en un taller de modas
de renombre en la ciudad. La señora Moreno había realizado un diseño de
camisa moderna para jóvenes, al que le había dado el nombre de modelo Messi,
Ella y su marido habían decidido que dada la volatilidad de la moda en la
industria del vestuario y el consecuente temor de acumular inventarios con alto
riesgo de obsolescencia, era más conveniente al inicio del negocio confeccionar
y vender un solo tipo de producto y trabajar únicamente contra pedido.

Taller

Inicialmente se había pensado instalar el taller en la misma casa de habitación

de los Moreno, en la colonia Bethania, ubicada en las proximidades de los
principales centros de compra. Sin embargo, la casa resultó ser demasiado
pequeña para albergar el taller por lo que se optó instalarlo en el garaje techado
de la casa de un amigo en la misma colonia. Se convino pagarle al amigo la
suma de $80.00 por mes en concepto de arrendamiento, más $20.00 mensual
como contribución al pago de servicios de agua y luz.

Dos meses atrás se habían comprado seis máquinas de coser a un precio de

$500.00 cada una. Se esperaba que con un buen servicio de mantenimiento las
máquinas tuvieran una vida útil de 5 años, al cabo de los cuales se podrían
vender a un precio aproximado al 10% de su valor de adquisición. Se había
contratado también a un técnico de servicio quien daría mantenimiento a las
máquinas por la suma de $10.00 por máquina al mes. El mismo técnico opinaba
que con buen uso no deberían de gastarse más de $36.00 por máquina durante
el primer año por concepto de compra de partes y repuestos. Debido a que a
medida que aumenta su uso las piezas movibles de una máquina tienden a
desgastarse, el técnico opinaba que el presupuesto de gastos en partes y
repuestos aumentaría en 10% en cada año.

El taller se instaló finalmente en el garaje, colocando las máquinas en dos filas

de tres, una frente a otra. En la parte interior del garaje se colocó una mesa
grande de corte y revisión. Al fondo se improvisó una pequeña bodega para
materiales y un perchero para productos terminados al lado de la mesa de
aplanchado y empaque.

Personal

Se contrataron seis costureras experimentadas con quienes se convino un

salario de $2.00 por camisa terminada y de $2.50 por pantalones terminado
siempre y cuando hayan pasado la inspección final satisfactoriamente

La señora Moreno, realizaba el corte y la inspección final, así como la entrega de

materiales y recepción de camisas y pantalones empacadas, auxiliada en esos
menesteres por una asistente que ganaba $90.00 por mes.

Don Ricardo llevaba la contabilidad del negocio en sus ratos libres y se

encargaba de hacer los contactos de venta con los tenderos de la localidad.

Después de dos meses de trabajo, el incipiente sistema contable de los Moreno,

les había arrojado cierta información de costos que don Ricardo creía podían
serle de utilidad para el manejo del negocio.

Por ejemplo, había logrado determinar que el costo de la tela necesaria para
confeccionar una camisa ascendía a $2.50, el costo de los botones, hilos,
adornos y aplicaciones era de $0.50. Para los pantalones ascendía a 4.25, el
costo del zipper y botones eran de 0.75. También se había dado cuenta que las
prestaciones sociales que debía de pagar ascendían a una tasa de 25% sobre la
planilla en ambos casos.

Aunque Don Ricardo comprendía que los inicios de un negocio entrañan

dificultades, no comprendía porque el taller le estaba arrojando pérdidas ya que
los pantalones daban el 60% del negocio y las camisas el 40% restantes. Las
camisas habían impresionado bien a los tenderos y distribuidores que había
visitado y estos habían aceptado sin mayores obstáculos el precio de venta de
$10.00 que él había fijado para las camisas y de $22.50 para los pantalones.
Por otra parte las costureras estaban presionando fuertemente pues alegaban
que aunque ellas podían confeccionar hasta cuatro camisas y de cuatro
pantalones en un día de trabajo de ocho horas y permanecían en el taller
durante cuarenta y ocho horas a la semana, el número de camisas y de
pantalones que se les pedía hacer era muy poco y pasaban la mayor parte del
día sin hacer nada. Las costureras más vocales pedían que les diese más
trabajo o que se les pusiera un sueldo de $250.00 al mes. Don Ricardo les pidió
un mes de plazo antes de considerar cualquier modificación en el sistema de
remuneración.

Reflexionando sobre la situación del negocio, los Moreno temían que quizás le
habían dado demasiado tiempo a los problemas del manejo del taller y al
montaje de la contabilidad, a expensas de la promoción de ventas. Ellos
confiaban tener un buen producto que había sido fácilmente aceptado por los
tenderos que estaba muy a tono con la moda juvenil y que prometía convertirse
en un producto caliente. Sin embargo, muy pocos tenderos habían sido
visitados en dos meses de operaciones y casi no se hacían visitas de
seguimiento. Por otro parte, algunos tenderos le habían observado a Don
Ricardo que el empaque y la presentación de las camisas y pantalones no
estaba acorde con la calidad que su precio pretendía indicar.

Como una solución a sus problemas y reconociendo las limitaciones que ambos
tenían tanto en tiempo como en habilidades de venta, los Moreno decidieron
contratar una operaria que planchara, doblará y empacara las camisas tras la
inspección final. Esta operaria ganaba $70.00 al mes. Se dieron a hacer 3,000
cajas con ventana de celofán a un costo de $0.20 cada una y de 5,000 cajas de
cartón para los pantalones a un costo de 0.45 cada una. Don Ricardo contrató
igualmente a un vendedor con experiencia en el ramo de vestuario y convino con
él una remuneración de $200.00 de sueldo fijo por mes más una comisión de 4%
sobre las ventas de camisas y de 6% sobre las ventas de los pantalones.
Además se le darían $75.00 a manera de viáticos mensuales.

También se hicieron arreglos con un mensajero propietario de una motocicleta

para que hiciera entregas a los distribuidores y tomase pedidos si fuese
necesario. El mensajero colocó una caja metálica en la parte posterior de la
motocicleta para transportar las camisas y convino en cobrar $0.15 por camisa
entregada y de 0.25 por pantalones.

Por otra parte, Don Ricardo sabía que al haber comenzado a cotizar su personal
en el seguro social, pronto las autoridades fiscales descubrirían su existencia y
le cobrarían $300.00 anual por patente de comercio. El estimaba, además, que
el fisco le pediría un 15% de impuestos sobre sus utilidades.

Aunque los Moreno confiaban que las medidas que habían tomado corregirían
sus problemas, don Ricardo muchas veces se preguntaban si no hubiese sido
mejor haber destinado los $5,000.00 que habían invertido en el negocio, tanto en
activo fijo como en capital de trabajo, a otros usos tales como un depósito a
plazo fijo en el banco donde trabajaba y obtener 12% anual libre de impuestos y
prácticamente sin riesgos, o bien colocar el dinero en la calle a un interés de
60% anual con un riesgo bastante mayor que le de un certificado bancario.
PREGUNTA NO.1

Dado los costos y el precio de venta que nos indica el caso, qué volumen de
venta deben los señores Moreno obtener para evitar tener pérdidas en su
negocio?

PREGUNTA NO. 2

Don Ricardo se pregunta qué impacto tendría en el negocio si él accediese a la

petición de las costureras de pagarles $250.00 al mes en vez de $2.00 por
camisa hecha y de $2.50 por pantalones.

PREGUNTA NO. 3

Un amigo le insiste a don Ricardo que le problema del negocio estriba en el

hecho de que no hace ninguna publicidad a su producto.
A insistencia del amigo, don Ricardo visita una agencia publicitaria quien le
propone un plan de comunicación con un presupuesto de $650.00. Mensuales.
Adicional una promoción con un descuento del 10% en camisas y del 15% en los
pantalones para aumentar ventas.

¿Don Ricardo se pregunta cuál sería el incremento mínimo de ventas que

debería producir el plan publicitario para que su gasto se justifique en ambos
casos?

PREGUNTA NO. 4

El señor Morales, propietario de la tienda LA ESTRELLA le propone a don

Ricardo comprarle 500 camisas al mes y de 1,000 pantalones, sin la
intermediación del vendedor si el precio de venta le es reducido a $8.50 y a
$18.50. Las camisas y pantalones serían transportadas y empacadas por el Sr.
Morales en sus propias cajas, bajo la marca Barcelona. Qué le recomendaría
Ud. Al Sr. Moreno si el vendedor le asegura venderle igual número de camisas
entre varios distribuidores?

PREGUNTA NO. 5

Defina una estrategia de promoción para las camisas de Don Ricardo.