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Estrategia Soriana Mercado

Soriana Express

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Único Centro dedicado a la formación integral de los mandos intermedios a N

icami.mx

 Presentaciones similares
Estrategia Soriana Mercado
/
Publicada por José Manuel Benítez Henríquez Modi cado hace 4 años

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Presentación del tema: "Estrategia Soriana Mercado"— Transcripción

de la presentación:

1 Estrategia Soriana Mercado

Soriana Express

2 Índice I. Presentación Formato Soriana Mercado y Soriana Express.

I.1 Formatos.
I.2 Prototipos.
I.3 Distribución geográ ca.
I.4 Crecimiento tiendas.
I.5 Crecimiento ventas.
II. Estrategia del Formato y Crecimiento.
II.1 Objetivos estratégicos.
II.2 Filosofía comercial y operativa.
II.3 Estructura comercial SAP.
II.4 Estrategia de comunicación y marketing.
II.5 Tácticas del formato.

3 Formatos
El formato Soriana Mercado inicia operaciones el 16 julio del 2003 con la
nalidad de competir frontalmente con los formatos tipo Bodega orientados a
un estrategia de precio bajo.

/
BÚSQUEDAS PATROCINADAS El 18 de febrero del 2010 se incorpora
la versión Soriana Express que con la
marketing tradicional de soriana
misma estrategia de precio bajo, se
orienta a comunidades con 
Descargar
estrategia de crecimiento soriana la presentación
poblaciones de entre 15,000 y 30,000
habitantes.
laneacion de mercadotecnia sorian El potencial de crecimiento de ambos
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formatos es alto, debido a las
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objetivos estrategicos de necesidades de los consumidores en
redsoriana
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estas poblaciones y la disponibilidad y
exibilidad de terreno, metros
Botones:
sistema dwh soriana
cuadrados  y costo para su
construcción.

16
4 INICIO DE OPERACIONES
FORMATO INICIO DE OPERACIONES
FORMATO
Cancelar Descargar
Formatos
INICIO DE OPERACIONES FORMATO
MERCADO
Salamanca, Guanajuato, 16 julio 2003
COLABORADORES:
Mercado: 11, 891
CLIENTES MENSUALES:
Mercado: 9 millones.
INICIO DE OPERACIONES FORMATO
EXPRESS
Centla, Tabasco, 18 de Febrero 2010
COLABORADORES:
Express: 4, 155
CLIENTES MENSUALES:
Mercado: 4 millones.
TOTAL COLABORADORES
16,046
TOTAL CLIENTES MENSUALES
13 millones

5 Prototipos Prototipos Mercado Express Carácterísticas Catalogo

Población (miles)
NSE
Equipo y Mobiliario
Platilla
Ventas (miles)
Gastos
Prototipo
MERCADO M3
2500 – 2008 m2
Prototipo
MERCADO M2
3200 – 3600 m2
Prototipo
MERCADO M1
/
4000 – 4600 m2
Prototipo
EXPRESS E2
800 –1000 m2 
Prototipo
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MERCADO M3
2500 – 2008 m2
Prototipo Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
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2500 – 2008 m2 red social. Los botones se encuentran debajo. ¡Gracias!
Reducido
Botones:
40
C+C-D+
Austero
90 16
$10, 000
12%
Básico
50 Cancelar Descargar
C+C-D+
Austero
95
$11, 000
12%
Lleno
60
C+C-D+
Austero
100
$12, 000
11%
Reducido
15
C+C-D+D-E+
Austero
35
$3,000
12%
Lleno
20
C+C-D+D-E+
Austero
45
$5, 000
10%
Ampliado
30
C+C-D+D-E+
Austero
55
$6, 000
9%
10,273
11,981

/
 6 Distribución Ggeográ ca
Express 
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Mercado
Total
47 12 59 Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
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Express red social. Los botones se encuentran debajo. ¡Gracias!
Mercado
Total Botones:
31 37 68
Dir. Golfo-Sureste
1 2 4 5 39 2 5 5 1 7 24 11 5 5 11 6
Express 16
Mercado
Total
29 33 62
Cancelar Descargar
Dir. Occidente-Bajio
Express
Mercado
Total
32 23 55
Dir. Norte
8 16 13 4 3 1 5 3 1 4 21 14 3 3 12

7 Distribución Geográ ca Total Estados: 32 Total de Tiendas: 244

Dir. Metropolitana – Centro
Estados
Tiendas MERCADO
Tiendas EXPRESS
Total Tienda
%Part. Venta
D.F.
EDO. MEX.
GUERRERO
HIDALGO
MORELOS
PUEBLA
TLAXCALA
Total
8 25 3 5 1 47 2 4 1 12 10 29 5 1 7 2 59
5.3%
11.6%
2.1%
3.8%
0.2%
2.4%
0.5%
25.9%
Dir. Golfo – Sureste
Estados
Tiendas MERCADO
Tiendas EXPRESS
/
Total Tienda
%Part. Venta
CAMPECHE
CHIAPAS 
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OAXACA
QUINTANA ROO
SAN LUIS POTOSÍ
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TABASCO
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TAMAULIPAS
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VERACRUZ
YUCATÁN
Botones:
Total
1 5 4 2 13 31 5 10 1 6 11 4 37 5 11 2 1 24 4 68
1.3%
3.7% 16
3.3%
2.8%
5.8%
1.1% Cancelar Descargar
11.4%
32.1%
Año 1

8 Distribución Geográ ca Total Estados: 32 Total de Tiendas: 244

Dir. Norte
Estados
Tiendas MERCADO
Tiendas EXPRESS
Total Tienda
%Part. Venta
CHIHUAHUA
COAHUILA
DURANGO
NUEVO LEÓN
SAN LUIS POTOSÍ
SONORA
TAMAULIPAS
ZACATECAS
Total
6 9 1 8 3 4 32 2 7 5 1 4 23 8 16 3 13 6 1 5 55
3.3%
5.4%
0.7%
6.1%
2.0%
2.4%
0.3%
1.6%
21.7%
Dir. Norte
Estados
Tiendas MERCADO
Tiendas EXPRESS

/
Total Tienda
%Part. Venta
AGUASCALIENTES
COLIMA 
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GUANAJUATO
JALISCO
MICHOACÁN
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NAYARIT
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QUERÉTARO
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SINALOA
Total
Botones:
1 2 7 10 8 29 1 7 11 4 2 33 1 3 14 21 12 4 62
0.4%
1.0%
4.9% 16
7.6%
3.9%
0.8%
0.7% Cancelar Descargar
20.3%
Año 1

9 Crecimiento Tiendas AÑO Total % Inc. Tiendas Tiendas 2010 114 29

143
24.3%
Tiendas
2011
121
55
176
23.1%
Tiendas
2012
133
80
213
21.0%
Tiendas
2013
139
103
242
13.6%
Tiendas
2014
139
105
244
0.8%
Tiendas
2015*
178
107

/
285
16.8%
*NOTA: Para el 2015 se toman en cuenta las 37 unidades de negocio de CM.

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10 Crecimiento ventas m2 $ millones %Inc. No. de tiendas %Inc. 2010

2011 Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
Año descargarla, por favor, recomiéndenla a sus amigos en cualquier
Piso de Venta red social. Los botones se encuentran debajo. ¡Gracias!
Ventas
Tiendas Botones:
m2
$ millones %Inc.
No. de tiendas %Inc.
2010 16
2011
2012
2013
Cancelar Descargar
2014
2015
2015*
557,717
628,467
700,578
757,913
760,955
766,784
962,887
$15,058.9
$16,908.6
$19,897.9
$20,640.2
$20,820.7
$22,626.9
$28,474.8
2.7%
12.3%
17.7%
3.7%
0.9%
8.7%
25.8%
143
176
213
242
244
248
285
24.3%
23.1%
21.0%
13.6%
0.8%

/
1.6%
16.8%
*NOTA: Para el 2015 se toman en cuenta las 37 unidades de negocio de CM.

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11 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DEL FORMATO

Aumentar la participaciónPensamos
de mercado quedel formato a través
la presentación degustado
les ha una estrategia
a Ustedes. Para
frontal contra cada competidor,
descargarla, por favor, recomiéndenla a susseamigos
mediante e ciencia operativa que traduce
en cualquier
en competitividad permanente.
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Disminuir permanentemente los gastos del formato para traducirlos en
mejores precios para el cliente y rentabilidad para el negocio.
Botones:
Ofrecer el cliente los productos que necesita  a través del análisis de cada
micromercado.
Crecer el valor de transacción a través de herramientas de crédito en pagos
pequeños para el consumidor que tiene poco acceso al crédito tradicional.16
Lograr las sinergias de e ciencia a través de un modelo de planeación y
ejecución soportado en la nueva plataforma tecnológica SAP.

Cancelar Descargar

12 Objetivos estratégicos
Ejemplos - % Participación Venta vs Competidor
2010
2011
2012
2013
2014
2015
% Participación Venta Total Año
38.6%
61.4%
44.7%
55.3%
49.4%
50.6%
51.9%
48.1%
51.4%
48.6%
51.2%
48.8%
Soriana Express
Suc. 457
OXKUTZCAB
Mi Bodega Aurrera
Suc MB
OXKUTZCAB
2010
2011
2012
2013
2014
2015
% Participación Venta Total Año
0.0%
/
61.4%
44.7%
55.3%
49.4% 
Descargar la presentación
50.6%
51.9%
48.1%
Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
51.4%
descargarla, por favor, recomiéndenla a sus amigos en cualquier
48.6%
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51.2%
48.8%
Botones:
Soriana Mercado
Suc. 484
JUCHITAN
Bodega Aurrera 16
Suc BA
JUCHITAN

Cancelar Descargar

13 VS Objetivos estratégicos Grupo de Tiendas por Competidor Directo

Otros Competidores

14 Filosofía comercial y operativa

Objetivos estratégicos del formato
Consolidar la estrategia de precio bajo y las tácticas del formato estableciendo
bases de planeación y ejecución claras que permitan alinear los objetivos de
todas las áreas.
Fortalecer la estrategia de marketing del formato dirigida a captar nuevos
clientes y a conservar los existentes.

15 COMERCIAL OPERACIONES RETROALIMENTACIÓN EXIGENCIA

MUTUA
Filosofía comercial y operativa
Planeación y Ejecución
Alinear objetivos de las áreas comercial y operativa para trabajar juntos por el
mismo resultado.
COMERCIAL
OPERACIONES
PLANEACIÓN
EJECUCIÓN
Orientada a una oportuna negociación, abasto, competitividad y comunicación
que nos asegure el crecimiento y la utilidad objetivo del formato.
Orientada a una oportuna implementación en el piso de ventas que nos
asegure el éxito de lo planeado.
RETROALIMENTACIÓN
EXIGENCIA MUTUA

16 Filosofía comercial y operativa

Alineación de objetivos
Venta > Utilidad > Inventario > Gastos > Servicio > Cap. Humano > Merma
PLANEACIÓN
/
Acciones comerciales
EJECUCIÓN
Acciones operativas
Modelo de gestión operativa 
Categorías
Descargar la presentación
destino
ALINEACIÓN DE OBJETIVOS
Tácticas Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
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puntuales porpordirección
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Tácticas PEM, PDP, PDO, etc.
CLIENTE
Botones:
Ventas a mayoreo
Temporadas
Dirección
Comercial 16
Coporativa
CEDIS
Direcciones de Sistemas, Finanzas, Mercadotecnia, Recursos Humanos,
Administración, Auditoría Cancelar Descargar
Incremento en participaciónde mercado y rentabilidad.

17 NUEVA ESTRUCTURA SAP ESTRUCTURA COMERCIAL SAP

En enero de 2011 se inició el proyecto de transformación con la nalidad de
crear una plataforma tecnológica que permitiera lograr el máximo de e ciencias
para mantener nuestra posición de liderazgo.
Los   formatos Mercado Soriana y Mercado Express fueron los primeros en
incorporar esta plataforma. En 2014 se nalizó la etapa comercial y actualmente
se están empezando a obtener e ciencias importantes.
NUEVA ESTRUCTURA SAP

18 Estructura Comercial SAP

Nueva Estrucura SAP
¿Qué se consiguió con la nueva estructura dirigida por el Gerente de Negocio
(BDM)?
Mejorar la visión de negocio orientada al cliente y a la industria en SAP.
Mejorar la calidad y rapidez de las decisiones.
Optimizar la relación de negocio con el proveedor.
Mantener el control y expansión del negocio en una sola unidad: el Gerente de
Negocio.
Desarrollar productos y oportunidades con mayor rapidez.
Optimizar la velocidad en los procesos SAP y mejora de KPI’s.
Aligerar el costo del formato.
Crear un modelo de negocio replicable que promueva la formación de
ejecutivos orientados a resultados integrales con una visión 360.

19 Estructura Comercial SAP

Ejemplo Gerente de Negocio
Anterior
Actual
Comercial
E ciencia
/
Gerencia de negocio
Comprador
saborizantes
Y leches 
GTE. CAT.
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Abarrotes
básicos
GTE. NEG. Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
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Comprador
Botones:
alimentos
Comprador
saborizantes
Y leches 16
GTE. CAT.
Abarrotes
básicos
Planner Cancelar Descargar
Comprador
Jr.
Comprador
alimentos
Planner
Comprador
Jr.

20 Resultado de la Nueva Estructura Comercial

BEBÉS PAÑALES
¿Qué hemos hecho?
Incrementar el precio promedio a través de special packs y conteos altos:
Huggies, Suavelastic, BbTips, Chicolastic Classic, Kiddies y Smiles.
Representan el 35% de la venta de la categoría vs el 5% del mismo periodo del
2014 (ene-mar).
Ofreciendo mejor precio por pañal vs la competencia.
Análisis para de nición de elasticidades, puntos de precio óptimos, exhibición y
promoción en las marcas que el consumidor pre ere.
Huggies (express/sureste)
Suavelastic (metropolitana)
Bbtips y Kiddies (occidente)
Absorbsec (norte/metro)

21 Resultado de la Nueva Estructura Comercial

BEBÉS PAÑALES
¿Qué obtuvimos?
109%
Alc. Venta
+12%
Incremento
Tiendas
Iguales
+17%
/
Incremento
utilidad
Tiendas Iguales
-13% 
Inventario
Descargar la presentación
+18%
Crecimiento
market share Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
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demás autoservicio
Botones:
Fuente: DWH al 31 de marzo de 2015
Desempeño Categorías Nielsen Periodo #2 YTD Terminado al 22 de febrero de
2015
16

22 Resultado de la Nueva Estructura Comercial

Productos de papel para el hogar
Cancelar Descargar
¿Qué hemos hecho?
Terminamos análisis de surtido y nuevos planogramas antes de la entrada de
SAP al formato (Febrero 2014).
Incrementamos participación en anaquel de códigos con mayor rentabilidad y
buen ranking de ventas Nielsen.
Suavel 24 rollos, Regio Rindemás, Charmin Plus Resist.
Eliminamos de anaquel códigos que no tenían una buena relación costo-
cantidad de hojas/rollos.
Sacri camos margen para obtener mejor venta y utilidad en Servilletas Soriana.
Pasamos de un 14% en participación de venta a un 21% y un crecimiento en
utilidad de 149% en términos reales (contra mismo periodo año anterior enero-
marzo).

23 +14% +17% -31% 104% Resultado de la Nueva Estructura Comercial

Productos de papel para el hogar
¿Qué obtuvimos?
104%
Alc. Venta
+14%
+17%
Incremento utilidad
Tiendas Iguales
Incremento Tiendas Iguales
-31%
60 puntos base por encima
de la participación de MS
en el autoservicio
Inventario

24 Estrategia de Comunicación y Marketing

Base de la estrategia
¿Qué se consiguió con la nueva estructura dirigida por el Gerente de Negocio
(BDM)?

/
Los siguientes puntos deberán estar siempre presentes en todas nuestras
acciones para fortalecer la estrategia del formato.
Una promesa cumplida de “precios bajos” que se traduce en un vínculo racional
“me llevo mucho más” y un vínculo emocional “es parte de mi familia”. 
ES PARTE DE MI FAMILIA
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Vínculo emocional
ME LLEVO MUCHO MÁS
Vínculo racional Pensamos que la presentación les ha gustado a Ustedes. Para
PRECIOS BAJOS descargarla, por favor, recomiéndenla a sus amigos en cualquier
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Botones:

25 Estrategia de Comunicación y Marketing

Fortaleciendo la estrategia de marketing
1. Fortalecer la comunicación de Precio Bajo. 16
2. Planeación y presencia en todas las temporadas.
Mediante un calendario trimestral, la planeación de los eventos comerciales
como Cuaresma, Madres, Día del Niño, Padres, Escolar, etc. es construida
Cancelar Descargar
cuidando los siguientes aspectos:
Comercial (producto, precio y promoción).
Marketing (eventos, micromercado, promociones).
Medios de comunicación (categorías puntuales por dirección, temporadas,
categorías destino).
Ejecución en piso de venta (guías de mercadeo).

26 PRECIO BAJO Estrategia de Comunicación y Marketing

1. Toda negociación del área comercial está orientada a mejorar el costo inicial
y transferir el bene cio al precio del producto.
2. Los precios son siempre competitivos y se mantiene un chequeo permanente
de los productos de la competencia (Nielsen y Data Price).
Lo anterior traspasa a piso de ventas a través de las tácticas que se presentan a
continuación:

27 Planeación – Ejecución
Tácticas del Formato
Planeación – Ejecución
Producto de exhibición masiva.
Productos líderes de alto
volumen a precio bajo.
PEM
Producto de percepción.
Productos en pasillo con precios menores a $10 pesos
PDP

28 Planeación – Ejecución
Tácticas del Formato
Planeación – Ejecución
Producto de percepción de frescos (queso y salchichonería) a granel de ticket
bajo.
PDP
Granel
/
Siempre más barato.
Códigos líderes de la canasta básica.
SMB

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29 1 4 6 5 3 2 Tácticas del Formato Planeación – Ejecución PRECIOS

BAJOS
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Chequeo de precios
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(Nielse / Data Price)
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Tácticas en piso de ventas
( “Barato y Más Barato”) Botones:
Disminución permanente de gastos
Medios:
TV, Radio, Folleto, Perifoneo y otros medios
Estructura de Bajo Costo que se trans ere al cliente 16

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