Caso Practico

Revitalización del CASH & CARRY español

Los autoservicios mayoristas o cash & carry tuvieron un gran crecimiento y aceptación
durante las décadas de los 80 y los 90 en España, sin embargo, su posición competitiva se
ha ido debilitando con el paso del tiempo, especialmente en los últimos años.
Los principales clientes de los cash & carry son los establecimientos del comercio
independiente, casi todos con una superficie de menos de 100 metros cuadrados y el canal
HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías). Conforme el poder de mercado de la gran
distribución fue creciendo, los autoservicios mayoristas perdieron fuerza como
suministradores del comercio independiente (directamente afectado por la competencia de
la distribución integrada), reorientando su negocio hacia el canal HORECA.
La base de clientes de alimentación viene descendiendo desde hace una década, mientras
que el canal de hostelería no ha dejado de abrir establecimientos hasta 2008, cuando la
crisis internacional empezó a pasar factura en el sector (de los casi 232.000
establecimientos hosteleros de 2008 se han pasado a poco más de 33.000 en 2011), al
disminuir el consumo fuera del hogar.
La base de clientes de alimentación viene descendiendo desde hace una década, mientras
que el canal de hostelería no ha dejado de abrir establecimientos hasta 2008, cuando la
crisis internacional empezó a pasar factura en el sector (de los casi 232.000
establecimientos hosteleros de 2008 se han pasado a poco más de 33.000 en 2011), al
disminuir el consumo fuera del hogar.
Esta evolución impacta de lleno en los cash & carry pues mina las bases de su potencial de
crecimiento futuro. Ante esta situación, los autoservicios mayoristas deberían replantearse
su negocio, tal y como lo tienen definido en la actualidad, analizando los servicios de
aprovisionamiento que prestan a estos clientes de hostelería.
El formato cash & carry con su alto nivel de concentración (los cinco primeros operadores
representan más de la mitad del negocio), sus costes reducidos de gestión de negocio y la
fuerza de su volumen intenta crear un producto diferenciado y atractivo que aproxime a los
clientes a su negocio, aunque éstos tengan que poner de su parte (pago en metálico y
transporte de la mercancía). Sin embargo sólo el 10% de las compras de hostelería y
restauración son atendidas por este formato.
Ante esta situación, una mirada al exterior podría hacer que el formato cash & carry en
España encontrase de nuevo la senda del crecimiento. Por ejemplo, el cash & carry francés
Promocash (www.promocash.com) rompe las reglas del juego de lo que tradicionalmente
ha sido este formato.
En primer lugar, aparca la idea del aprovisionamiento único en tienda y ofrece a sus
clientes tres posibles formas de suministro:
  La adquisición directa de los productos en tienda por parte del cliente.
 El sistema drive, es decir, la solicitud del pedido vía teléfono, e-mail o web y la
recogida del pedido por el cliente en el establecimiento.
 La recepción del pedido en el establecimiento del cliente.
Además el concepto Promocash ofrece novedades en lo que respecta a su nivel de
integración. Por ejemplo es el líder del cash & carry alimentario bajo régimen de
franquicia, cuenta con el poder que le otorga su vinculación con el grupo Carrefour.
La enseña apunta a un cliente profesional de la restauración y del comercio de
alimentación. Según reza en su web su concepto se basa además en los siguientes aspectos:
Numerosas oportunidades de implantación.
 Establecimientos de tamaño humano (desde menos de 1.600 a 4.000 metros
cuadrados).
 Una cifra de negocios de 5 a 20 millones de euros por establecimiento.
 Un acompañamiento permanente, con un equipo continuamente a la escucha.
Preguntas del Caso:
1. Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de
los cash & carry en España.
Debilidades:
Falta de Conocimientos Cash & Carry
Clientes con establecimientos pequeños
Amenazas:
Debilitación en la competencia
Disminución de la clientela
Disminución del consumo fuera del hogar
Fortaleza:
Apertura de establecimientos de hostelería
Bajo régimen de franquicia
Ofrecer diferentes formas de suministro
Oportunidades:
Establecimientos independientes
Implementación de nuevos establecimientos
Creación de productos diferenciado y atractivo

2. ¿Considera adecuado que los autoservicios mayoristas tomen como público objetivo
principal al canal HORECA? Razone su respuesta identificando las estrategias ¿Qué
estrategias deberían desarrollar
R/ta:
Considero que el canal HORECA no es lo primordial, teniendo en cuenta que la
clientela estratégica son los que acuden a los autoservicios a satisfacer sus
necesidades de consumo.
 Pienso que se deberían desarrollar estrategias que incentiven al cliente, tales como
buenas atenciones, descuentos, promociones, ofrecer diversas formas de pago con el
fin se le haga más fácil al cliente.
3. Considera que los cash & carry españoles podrían realizar un proceso de
benchmarking, tomando como referencia los cambios que ha realizado la enseña
Promocash?
R/ta:
Yo diría que es oportuno realizar este tipo de procesos, ya que la penetración en el
mercado nos brindaría seguridad al trabajar con productos y formatos actuales ya
que esta herramienta nos sirve para evaluar, comparar, describir, y así poder sacar
ventajas en la competencia de los mercados y realizar las mejoras que sean
convenientes para la empresa.
4. Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial el formato
de Promocash responde a parámetros de comercio independiente, asociado o
integrado?
R/ta:
Desde mi punto de vista pienso que el comercio es integrado, dado que esta realiza
funciones de mayorista y minorista, como también oferta promociones y el acceso a
la información es en tiempo real,