INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR QUITO METROPOLITANO

CARRERA TECNOLOGÍA SUPERIOR EN

EL AGUACATE ORGÁNICO HASS: POTENCIALIDAD DE EXPORTACIÓN Y ESTRATEGIAS DE

INGRESO AL MERCADO Previo a la Aprobación de la Asignatura:

Resolución Estudio de Caso:

Quito, 18 agosto del 2022

1
RESUMEN

El presente trabajo de investigación tiene el objetivo de evaluar la factibilidad de creación un

plan de negocios para la exportación de aguacate ecuatoriano variedad Hass hacia los
diferentes mercados a nivel internacional. Se realiza un análisis detenido de las principales
características para el cultivo y cosecha del aguacate, destacando de sobremanera las ventajas
de la variedad Hass, igualmente se verifica la situación actual del mercado a impactar como
también del marco regulatorio legal que aplica en dicho país.

Se realiza un análisis del entorno en variables como variaciones de importación y exportación,

características del mercado a impactar, para posteriormente con dicha información definir la
demanda insatisfecha y establecer las estrategias a utilizar en el marketing mix. Se define todo
lo relacionado al modelo de gestión del plan de negocios, así como también su estructura
organizacional y el cumplimiento de los objetivos de corto, mediano y largo plazo.

También se evaluará la factibilidad financiera del proyecto, estableciendo presupuestos,

estados financieros y criterios económicos que permitan cumplir con el objetivo deseado.
Finalmente, con la inversión a realizar se busca generar valor agregado para la empresa y
cumplir con todas las expectativas de nuestros clientes, proveedores y accionistas en el
horizonte de tiempo establecido para el presente plan de negocios.

2
ABSTRACT

The objective of this research work is to evaluate the feasibility of creating a business plan for
the export of Ecuadorian Hass variety avocado to different international markets. A detailed
analysis of the main characteristics for the cultivation and harvest of avocado is carried out,
greatly highlighting the advantages of the Hass variety, as well as verifying the current situation
of the market to be impacted as well as the legal regulatory framework that applies in that
country.
An analysis of the environment is carried out in variables such as variations in import and
export, characteristics of the market to be impacted, to subsequently define the unsatisfied
demand with said information and establish the strategies to be used in the marketing mix.
Everything related to the management model of the business plan is defined, as well as its
organizational structure and the fulfillment of short, medium and long-term objectives.
The financial feasibility of the project will also be evaluated, establishing budgets, financial
statements and economic criteria that allow the desired objective to be met. Finally, with the
investment to be made, we seek to generate added value for the company and meet all the
expectations of our customers, suppliers and shareholders within the time horizon established
for this business plan.

3
 Tabla De Contenidos

Capítulo 1. Descripción Del Caso.

1.1 Estudio del Caso. 7
1.1.2 Definición del Problema. 9
1.1.3 Sistematización del Problema. 9
1.1.4 Objetivo General. 10
1.1.5. Objetivo Específico. 10

Capítulo 2. Analizar Los Datos del Caso.

2.1 Análisis de los datos del caso. 10
2.1.1 Zonas Aptas para el cultivo. 11
2.1.2 Importancia del tema. 12
2.1.3 Progresos en los cultivos del aguacate. 12
2.1.4 Características del aguacate. 13
2.1.5 Organismos que ayudan al incentivo del desarrollo de la agricultura en Ecuador. 14
2.1.6 Oferta y demanda en el comercio exterior. 14
2.1.7 Como funciona los mercados internacionales. 15
2.1.8 Investigación de mercado. 16

Capítulo 3. Comparación del aspecto sociocultural

3.1 Colombo – Ecuatoriano. 17
3.1.2 Relaciones entre empresas. 17
3.1.3 Análisis del comportamiento del consumidor. 18
3.1.4 Requisitos específicos para productos ecuatorianos con potencial. 20
3.1.5 Alianzas estratégicas. 21
3.1.6 Producto. 21

Capítulo 4. Análisis de la demanda

4.1 Factores que afectan la demanda 22
Problema 1 Estudio de variabilidad de comercialización. 22

4
Problema 2 Entorno global. 22
Problema 3 Demanda actual del aguacate Hass en Holanda. 24
Problema 4 Análisis del mercado competidor. 25

Capítulo 5. Principales destinos de las exportaciones

5.1 Países importantes del consumo del aguacate a nivel internacional. 28
5.1.2 Comportamiento histórico de la oferta en Ecuador. 29
5.1.3 Proyección de oferta de la fruta. 29
5.1.4 Productos sustitutivos con proyectos. 30
5.1.5 Preparación del suelo. 31
5.1.6 Propagación. 32
5.1.7 Recolección. 33
5.1.8 Marco de Plantación 33

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 Lista de Tablas

Tabla 1 : Valor Nutricional del Aguacate. 34

Tabla 2: Certificados como Orgánicos por región geográficas 2002. 35
Tabla 3: Participación de los principales Provincias en la cosecha del aguacate. 35
Tabla 4: Procedimiento de exportación. 36
Tabla 5: Principales países considerados competencia directa externa en Holanda. 36
Tabla 6: Exportaciones de aguacate. 37
Tabla 7: Variación de exportaciones en miles de FOB 2008 - 2018. 37
Tabla 8: Etiquetas orgánicas reconocidas en la UE. 38

Referencias Bibliográficas. 39
Preguntas de Análisis. 40

6
 Capítulo 1. Descripción del estudio de caso

1.1 Estudio del Caso.

Cada día se conoce cada vez más sobre los efectos negativos que tienen los químicos en los
cultivos y los daños que estos causan a la salud de los agricultores, y a sus familias y en general
la degradación del medio ambiente que se tiene como resultado de un uso indiscriminado de
estas sustancias en las prácticas agrícolas comunes.
La preocupación de la gente con respecto a este tema ha tenido como resultado que aparezcan
nuevas tendencias relacionadas con el consumo de productos que sean amistosos con la
naturaleza y que no ocasionen ningún perjuicio a la salud humana. En este trabajo de
investigación se hace un análisis sobre estas nuevas tendencias, las causas por las que los
consumidores han optado por comprar aquellos productos en los que el proceso de producción
demuestra mayor interés y calidad.
El aguacate orgánico Hass es un fruto que a nivel internacional adquiere mayor relevancia, las
estadísticas revelan que la demanda de este producto aumenta cada año en forma considerable y
esto se debe a las características propias de este tipo de aguacate que lo transforman en uno de
los preferidos. Algunas de las razones son que este puede ser utilizado tanto para el consumo
como también en forma de materia prima en muchas industrias. El aguacate Hass está dentro de
los alimentos naturales más saludables debido a la cantidad de beneficios que se reciben al
incluirlo dentro de una dieta equilibrada.
Junto con todas estas características favorables que presenta el aguacate Hass, se puede apreciar
que hay una aceptación creciente que se evidencia con el incremento constante de los mercados
internacionales que solicitan frutas y verduras frescas, así como también todo tipo de producto
que presente una cadena totalmente orgánica en su producción. De la misma manera en que se
ha diversificado la cantidad de productos, la cadena de comercialización para los productos
orgánicos también ha experimentado un gran cambio, ya que ahora no solo se encuentran
productos de este tipo en lugares especializados sino en muchos de los mercados más grandes,
haciendo cada vez más fácil acceder a ellos.
Ecuador es un país que cuenta con las condiciones geográficas y climatologías que lo hacen
apto para ser productor de este tipo de aguacate. Por esta razón se ha mencionado que este fruto
puede pasar de ser un cultivo más del país a uno de los principales y más exitosos productos de
exportación por lo que entidades del gobierno como el INIAP se han propuesto el mejorar la
calidad de los cultivos capacitando a los agricultores en la implementación de mejores y más
efectivas técnicas para de esta forma convertirse en un productor competitivo a nivel global
Este estudio comprende el periodo 2000-2010, años en los que se analiza por medio de datos
proporcionados por el TRADEMAP y el Banco Central del Ecuador la evolución de la cantidad
producida, así como también la exportada y los mercados a los que el aguacate Hass ecuatoriano
ha logrado entrar y posicionarse. Paralelamente se considera la situación actual y el cambio que
ha existido entorno a la producción orgánica dentro del país en la última década.
La investigación se divide en varios capítulos. La primera de ellas trata sobre cuál es la
situación de los productos orgánicos a nivel mundial, en este capítulo se analiza cuáles son los
requisitos para que se pueda considerar un producto como orgánico, además se establece las

7
ventajas que existen al mantener este método de producción que es considerado amigable para
el planeta.
Un punto crítico que se trata son las limitaciones que hay al momento y que frenan el desarrollo
y consolidación de esta forma de producción natural. Se analiza también cuáles son las razones
que han permitido que el mercado de productos orgánicos experimente un crecimiento
constante. Se analiza las nuevas tendencias de consumo que favorecen el cultivo y producción
de alimentos que mantengan y protejan el ecosistema.
Además, que se preocupen por los peligros y perjuicios ocasionados al consumir alimentos que
han pasado por procesos de producción habituales en los que se usan agroquímicos. Se analiza
también la tendencia del crecimiento de la producción orgánica a nivel mundial y como se
encuentra al momento el proceso de transición en los países que han desarrollado más este tipo
de cultivos y sistema de producción en general.
El estudio se enfoca en el aguacate Hass y se establece las características que posee este fruto
que lo hacen tan demandado en los mercados internacionales, además se determina quienes son
los principales productores a nivel mundial y su nivel de producción. Se muestra por medio de
estadísticas los mayores consumidores de aguacate y sus tendencias de crecimiento, para de esta
forma poder determinar los mejores y posibles mercados para el Ecuador. Al final del primer
capítulo se analiza la situación de los cultivos de aguacate en el Ecuador.
En el segundo capítulo se amplía el tema sobre los mercados más grandes a nivel mundial para
el aguacate y se hace un estudio de su evolución en los últimos años; se analiza sobre todo la
factibilidad que existe para que Ecuador en se desarrolle más el cultivo de este fruto,
manteniendo como fundamento las cantidades y mercados a los que el país ya exporta y sus
márgenes de crecimiento en el mercado global.
También se hace hincapié en la cantidad de barreras que se le presentan al país en su ingreso a
mercados como el de Estados Unidos y La Unión Europea que son los que presentan el mayor
crecimiento mundial y por lo tanto son los más consumidores del mercado con un producto de
alta calidad para no tener más obstáculos, sobre todo de tipo cualitativo, con la finalidad de
determinar cuál es el mejor mercado para el producto ecuatoriano.
Mencionaremos el país escogido para la exportación, a través de un análisis de diferentes datos
de este país (su demografía, su desempeño económico) se determina las características
económicas que hace que este mercado sea potencial. Además, se determinan los factores que
hacen que este sea el mejor mercado para la exportación de aguacate Hass desde Ecuador: se
examina las tendencias de consumo que le han dado mayor espacio a los alimentos sanos y se
demostrara estadísticamente la evolución de la demanda de frutos frescos en este país.
Se analizan las condiciones en las que entraría el producto ecuatoriano al mercado francés; es
decir se toma en cuenta en este punto cuales son los requisitos de entrada al mercado: las
normas, procesos y certificados que se deben cumplir; la logística de exportación, donde se
detalla los lugares de acceso al mercado francés y se determina la cadena de comercialización
del producto.
Al final se define la forma y la estrategia que se usaría para entrar el mercado francés. Se
plantea una estrategia de marketing mix en el que se analiza el producto, precio, plaza y la
distribución, y se determina cual será la mejor estrategia para incursionar en este mercado. Lo
que se busca por medio de este estudio es el determinar la potencialidad de exportación del
aguacate orgánico Hass buscando los mercados internacionales más atractivos, además se
intenta analizar si este fruto puede convertirse en uno de los productos representativos del país,

8
aprovechando la actual tendencia mundial direccionada al consumo de alimentos sanos; esta
puede ser una oportunidad para Ecuador.

.
1.1.2. Definición del problema.

La agricultura orgánica es todavía una pequeña rama de la actividad económica, pero adquiere
importancia en el sector agrícola de algunos países sin que importe si estos son desarrollados o
no. Hay países en los que representa una parte importante del sistema alimentario como Austria
(10%) o Suiza (7,8%) y en otros se registran tasas de crecimiento anual superiores al 20% como
Estados Unidos, Francia, Japón y Singapur.
El uso que se da a este tipo de productos es diferente ya que hay países como Egipto en el que
existen pequeños mercados internos, mientras otros se han enfocado en su exportación como
México con café o Uganda con algodón. La demanda de productos orgánicos ha creado
oportunidades de exportación para los países en desarrollo.
La variedad de alimentos que se solicitan durante todo el año hace que sea prácticamente
imposible para cualquier país el obtener la totalidad de estos productos dentro de sus fronteras y
satisfacer la necesidad de los consumidores. Por esta razón se ha incrementado el intercambio y
países en desarrollo se han visto favorecidos al exportar sus productos en cantidades mayores,
además su sobreprecio es de un 20% superior al de aquellos idénticos de granjas no orgánicas.
Las exportaciones de aguacate desde Ecuador hacia al mundo han sido limitadas, los
agricultores de las diferentes provincias se han dedicado más al cultivo tradicional, y no se ha
dispuesto tierras para aumentar la producción del fruto para su exportación, y no se está
aprovechando la producción para cubrir la demanda de aguacate a nivel mundial.
El administrador de la Compañía Agrinecua, Agrícola Innovadora Ecuatoriana C. Ltda.,
mencionó que desde el 2014 cultivaron 100 hectáreas de aguacate Hass visionándose para la
exportación hacia el mercado europeo, pero en su primera cosecha para ellos les resultó más
rentable venderlo al mercado interno.
Al exportarlo ya que implica una serie de logística que generan mayor costo a menor
rentabilidad porque en el mercado internacional el precio del aguacate bajó porque su primera
cosecha la tuvieron en febrero del 2015 donde y México que es el primer exportador de
aguacate tiene su cosecha desde el enero hasta abril y ya está posicionado en el mercado con
menor precio.
Ecuador se encuentra entre los países con menor volumen de exportación de aguacate en el
mundo, está ubicado en el puesto # 54 con un total de USD 71 mil representando menos del 1%
en el 2015 de las exportaciones a nivel mundial. (Trade Map) Los agricultores ecuatorianos no
están aprovechados los beneficios y oportunidades que ofrece el acuerdo firmado con la Unión
Europea, para aumentar la producción para llegar a nuevos mercados como lo es Hungría.

1.1.3. Sistematización del problema.

¿Por qué los agricultores de algunas provincias no han aprovechado todos los campos fértiles
para producir aguacate para exportar mayor variedad y cantidad?

9
¿Qué causa el bajo impulso de programas agrícolas que fomenten la exportación del aguacate?
¿Cuáles han sido las limitaciones en las Provincias y su sector Agrícola en las exportaciones del
aguacate en estado natural?
¿Cómo los agricultores ecuatorianos podrían aumentar el cultivo de aguacate orgánico para su
exportación?
¿Qué porcentaje tiene la capacidad el sector agrícola daría cada provincia del Ecuador para
producir aguacate para su exportación?
Las oportunidades evidenciadas se tipifican en el crecimiento de la población media que
consume este producto, los hábitos de consumo, los avances de tipo tecnológico y el accionar de
políticas públicas. Se enmarca en este plan de negocios aquellos países líderes en la exportación
de aguacate y demás frutas del sector agricultor, siendo México y Perú líderes.
En el estudio realizado el autor destaca aquellos departamentos y/o regiones con mayor área de
cultivos del aguacate, esto con el fin de determinar su viabilidad en términos de producción
nacional. Finaliza el plan de negocios con las estrategias a desarrollar para la ejecución del
proyecto y destaca aquellos factores relevantes para el éxito de este.

1.1.4. Objetivos General

Analizar la factibilidad de exportación de aguacate en estado natural desde las diferentes

provincias al mercado internacional amparado en el Acuerdo Comercial entre Ecuador y la
Unión Europea.

1.1.5. Objetivo Especifico

1. Analizar la evolución de las exportaciones del Aguacate del Ecuador hacia la Unión
Europea.

2. Analizar la competencia comercial que tiene Ecuador con otros países con la
exportación de aguacate hacia las diferentes naciones.

3. Elaborar una propuesta estratégica para que facilite las exportaciones de aguacate desde
las diferentes provincias del país hacia los merados Internacionales.

4. Analizar oportunidades de comercio con Japón de estos productos, por medio de

empresas previamente identificadas que cuenten con experiencia exportadora.

10
 Capítulo 2. Analizar los datos del caso

2.1. Análisis de los datos del caso de estudio

El aguacate Hass en Ecuador al igual que todos los demás tipos de aguacate tiene ciertos
requisitos generales respecto al suelo y el clima donde se va a sembrar para que pueda ser
cultivado. Puede ser cultivado desde el nivel del mar hasta los 2.500 msnm, pero se recomienda
sembrarlo entre los 800 y 2.500 para de esta forma evitar problemas con enfermedades.
Habitualmente, la planta se adapta a los climas cálidos, húmedos y subhúmedos, así como
también a los tropicales y subtropicales. Cada variedad presenta algunas exigencias especiales
que deben ser consideradas al momento de pensar en su producción. El Ecuador presenta dentro
de sus características climáticas factores que hacen que sus tierras sean fértiles y que sea posible
el cultivar aguacate en varias zonas del país sin que existan verdaderas dificultades ya que
dentro del país existe una verdadera variedad de climas y suelos que permiten que haya muchos
cultivos de diversos frutos.

2.1.1 Zonas aptas para el cultivo.

En Ecuador, debido a las condiciones propias de los suelos y el clima, el cultivo de aguacate no
significa un gran problema. Se puede evidenciar esto al ver las estadísticas sobre la superficie y
los lugares donde se puede cultivar este fruto. Tanto en la Sierra, Costa, Oriente y Galápagos, es
decir en todas las regiones del país, hay hectáreas dedicadas a la producción de aguacate. Los
dos tipos de aguacate que se cultivan son el Guatemalteco y el Nacional.
En la Sierra, la superficie dedicada a la producción de aguacate Guatemalteco es de 1.253
hectáreas, con una producción de 17.227 toneladas, de las cuales 12.860 pertenecen a los
cultivos de Pichincha, mientras que para el Nacional la superficie es de 756 hectáreas y una
producción de 5.103 toneladas de las cuales 1.625 pertenecen a la provincia de Loja.
En la Costa, las hectáreas existentes para el cultivo de aguacate Nacional son 513, que producen
3.916 toneladas al año. La provincia de Manabí es la que posee un mayor número de hectáreas
pues hay un total de 272 con una producción de 2.456 toneladas. En el Oriente, así como en
Galápagos, la producción es menor ya que solo presentan un total de 49 y 2 hectáreas, con una
producción de 178 y 2 toneladas respectivamente.
Sin embargo, hay que recalcar que, según las estadísticas del MAGAP, la productividad de la
tierra no se explota de forma adecuada puesto que el rendimiento de las zonas cultivadas en el
Ecuador es del 6.97% en promedio, y la provincia que presenta el mayor rendimiento es Santo

11
Domingo de los Tsáchilas con el 12% y el al contrario Zamora tan solo llega al 2,8% que es
demasiado bajo.
El progreso de los cultivos de aguacate se puede medir de acuerdo al crecimiento de estos
durante los últimos años. Según las estadísticas de INEC, en el año 2004, es decir 7 años antes,
la cantidad de árboles era de 159,831 y la producción era de 17.884 toneladas, y las ventas
alcanzaban las 3,449 TM74. Para A pesar de que se puede cultivar en casi todo el territorio
nacional, los lugares más aptos son: Carchi, Imbabura, Pichincha, Cotopaxi, Tungurahua, Azuay
y Loja, ya que poseen las mejores condiciones climáticas.
2.1.2. Importancia del Tema
Para el Ecuador es de vital importancia que la mayor producción del país este destinadas para
incrementar las exportaciones. En el ámbito comercial, la Unión Europea se ha convertido en
uno de los principales socios comerciales de Ecuador, Tras nueve años de espera y complicadas
negociaciones desde que en julio de 2014 se alcanzara el acuerdo preliminar, Ecuador el 11 de
noviembre del 2016 en Bruselas logra firmar el protocolo de adhesión al Acuerdo Comercial
Multipartes con los 28 países que forman la Unión Europea (El Universo, 2016).
Este acuerdo beneficiará este proyecto ya que la producción ecuatoriana se fortalecerá y ayudará
a buscar nuevos mercados para los productos nacionales que "ahora entrarán a la Unión Europea
con cero aranceles". Resulta evidente la importancia que reviste para Ecuador el Acuerdo
Comercial Multipartes con la UE.
Estas cifras trascienden sobre otros aspectos que son de alta relevancia. Así, existen alrededor
de 1.500 empresas de todo tamaño en el país que exportan directamente al bloque europeo, las
cuales generan cerca de 300 mil plazas de empleo directo entre el sector agrícola, pesquero y
manufacturero.
Del total de empresas, un poco más del 65% corresponden a mi pymes, en donde este tipo de
compañías destinan a los países europeos entre el 39% y 47% de total de sus ventas externas;
por su lado, las empresas de economía popular y solidaria (EPS) registran un 75% de sus
exportaciones hacia la Unión Europea, este comportamiento indica el gran potencial que tienen
las mipymes y EPS en mantener continuidad en las relaciones comerciales en esta región y
acrecentar su productividad (Federación Ecuatoriana de Exportaciones Fedex, 2016)
Uno de los factores que ha incidido en el incremento de las exportaciones es el beneficio
obtenido a través de las preferencias arancelarias del Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP), otorgado unilateralmente a los países en vías de desarrollo, que le permite exportar
varios productos con ciertas preferencias a la Unión Europea UE.
Este tratamiento ha impulsado el acceso y crecimiento de la oferta exportable tradicional y
sobre todo la no tradicional; el país cuenta con este beneficio desde 1991 y obtuvo una
significativa ampliación en 2005, esta prerrogativa contribuyó a fortalecer las relaciones ya
instauradas con el UE. (Federación Ecuatoriana de Exportaciones Fedex, 2016)
La Unión Europea ocupa el tercer lugar en cuanto a las exportaciones realizadas de Ecuador
hacia los continentes con un 16,93%, con este proyecto se busca aprovecha los beneficios
establecidos en el acuerdo Multipartes para poder incrementar las exportaciones hacia los países
del Bloque Europeo.

2.1.3 Progresos en los cultivos del aguacate.

12
El progreso de los cultivos de aguacate se puede medir de acuerdo al crecimiento de estos
durante los últimos años. Según las estadísticas de INEC, en el año 2004, es decir 7 años antes,
la cantidad de árboles era de 159,831 y la producción era de 17.884 toneladas, y las ventas
alcanzaban las 3,449 TM.
Para el año 2006, el número de árboles era de 145,506 a nivel nacional, y la producción de
6.334. En el año 2008, habían 176.388 con una producción de 11.338 y las ventas alcanzaban
los 5.248 TM. En el año 2009 había 139.646 árboles de aguacate a nivel nacional que en total
producían 5.334 toneladas al año, de las cuales se generaban ventas de 1.793 TM.
La producción también es poco constante y es irregular en el Ecuador como se detectar de
acuerdo a las estadísticas. muestra en el siguiente cuadro. De año a año aumenta o disminuye
sin seguir ningún patrón. Lo que se puede determinar es que la cantidad de agricultores que se
dedican solo a este cultivo no es tan alta, y que no se le da tanta importancia todavía a la
producción de aguacate. Las tendencias de consumo y su relación con el crecimiento del
mercado de productos orgánicos
Los productos orgánicos han pasado de las tiendas especializadas, a ser vendidos en los
escaparates de las principales multinacionales de la alimentación. Lo bueno, barato y ecológico
atrae la atención del consumidor Han aparecido interrogantes relacionadas con la degradación
del medio ambiente.
La calidad en la producción de los alimentos y los efectos que tienen las practicas usadas en la
agricultura convencional sobre la salud tanto de los seres humanos como de los animales que
han cambiado las preferencias de los consumidores hacia los alimentos orgánicos y les han
otorgado relevancia mundial ya que son saludables, libres de agroquímicos, producidos con
técnicas no contaminantes y además disminuyen el uso de energía y sustancias inorgánicas. En
un estudio realizado por la Facultad de Ciencias Agropecuarias y Ambientales de la Universidad
de las Américas se determinó que las personas entre 26 y 40 años de edad son los mayores
consumidores de alimentos orgánicos debido a dos características:
1. Son más saludables y no contaminan el cuerpo pues se asocia a los productos químicos con
una posible intoxicación o una futura enfermedad.
2. No dañan el medio ambiente y al contrario lo protegen.
Entre los productos más consumidos se encuentran las verduras y frutas que son el 35% del total
de alimentos orgánicos consumidos. También se destacan las hierbas medicinales que se usan
como un reemplazo del té o café. El empuje mundial por una dieta más saludable ha provocado
un gran enfoque en el consumo alimentos orgánicos que ha crecido durante la última década.
Según la organización mundial de la salud, incrementará en un 4.4% para el 2015 y 8.8% Las
frutas y vegetales orgánicos tienen la particularidad de que en ninguna de sus etapas de su
producción se utilizan fertilizantes, herbicidas o pesticidas químicos. Esto los convierte en
alimentos altamente sanos y nutritivos. Son también productos agroecológicos porque fueron
producidos conservando y protegiendo los recursos naturales vitales para la agricultura y la vida
como el suelo, el agua y la biodiversidad.
El gran beneficio que presentan los alimentos orgánicos es que se encuentran absolutamente
libres de residuos químicos. Debido a que no están permitidos los aditivos y conservantes
excepto los naturales; plaguicidas ni fertilizantes; tienen menos o no muestran residuos de
medicamentos veterinarios; no contienen hormonas; ni metales pesados (presentes en suelos y
aguas) y no pueden ser irradiados.

13
2.1.4 Características Del Aguacate.
Forma: “El fruto del aguacate es una drupa carnosa, de forma periforme, ovoide, globular o
elíptica alargada; contiene una única semilla grande y puntiaguda, con dos envolturas muy
pegadas, los cotiledones son casi hemisféricos y de color rosado, blanco amarillento o verde
claro y de 2 a 4 centímetros de longitud que aparece recubierta de una delgada capa leñosa,
representa del 15 al 16% del peso del fruto.”
Tamaño y peso : “Existen algunas variedades de aguacates que pesan unos 100 gramos y otras
que pueden alcanzar los 2 kilogramos, los que más se comercializan suelen medir 10 a 13
centímetros, con un peso de 150 a 350 gramos”
Color: La corteza puede ser notablemente gruesa (aguacate guatemalteco), quebradiza y
delgada (aguacate mexicano) con rugosidades, presenta una coloración verde que varían en
intensidad en función de la variedad, del verde claro al verde oscuro, y del violeta al negro. La
pulpa es cremosa, aceitosa, de color verde crema o pálido a blanco amarillento, muy similar a la
mantequilla.
Sabor: El sabor de la pulpa es suave y ligero, hasta cierto punto neutro, tanto así que se puede
comer dulce o salado, su sabor de la pulpa recuerda al de la nuez y la avellana. La forma, el
tamaño, el color, la estructura y consistencia de la cáscara y de la pulpa, son características
determinadas por el grupo ecológico y la variedad analizada. El aguacate posee valiosísimas
propiedades alimenticias por su alto contenido de aceite (de 12 a 30%) y proteínas (de 3 a 4%),
además de su contenido de hidratos de carbono, vitamínico, minerales, potasio, y hierro

2.1.5 Organismos que ayudan al incentivo del desarrollo de la agricultura en Ecuador.

En el Ecuador, la Institución que se encuentra encargada del desarrollo del agro es el Ministerio
de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca. Este Ministerio debe coordinar, diseñar y
evaluar las políticas del sector agropecuario. Sus acciones deben verse encaminadas a
incrementar la productividad, así como a mejorar la competitividad y a generar un desarrollo
permanente a través de asistencia técnica y capacitación a los agros productores.
El MAGAP cuenta además con la ayuda de entidades adscritas que tienen la misión de
promover el desarrollo de la agricultura en diferentes aspectos tales como la capacitación o la
asociación de pequeños productores, así como también la mejora de la calidad de los productos
ecuatorianos. Las principales entidades adscritas son:
a.- El Instituto Autónomo de Investigaciones Agropecuarias (INIAP)
b.- El Instituto Nacional de Capacitación Campesina (INCCA)
c.- La Unidad de Gestión del Proyecto de Competitividad Agropecuaria y Desarrollo Rural
Sostenible (CADERS)
d.- La Agencia Ecuatoriana de Aseguramiento de la Calidad del Agro (AGROCALIDAD)
De forma conjunta al MAGAP, el desarrollo agropecuario del Ecuador mantiene apoyo de
organismos internacionales como las Naciones Unidas y la FAO que mantienen programas
constantes en el país con el fin de desarrollar la agricultura y potenciar su producción y calidad.

2.1.6 Oferta y demanda en el comercio exterior

14
La oferta según Black J (2012), es “el conjunto de bienes y servicios que se encuentran
disponibles en el mercado en un momento determinado para ser consumidos y con un precio
concreto”. Salkind R. (2010) expone que “es la cantidad de bienes, productos o servicios que se
ofrecen en un mercado bajo condiciones específicas”; por ende, el precio es una de las
condiciones fundamentales que determina el nivel de oferta de un determinado bien en un
mercado.

Entre los determinantes de la oferta se puede citar los siguientes:

1.- Número de empresas competidoras
2. El precio del producto en el mercado
3.-Disponibilidad de los factores
4.-Cantidad de bienes producidos
5.-El tamaño del mercado o volumen de la demanda
6.- Costos de producción
La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio del producto, la oferta será
mayor porque existe incentivo para ofrecer sus productos en el mercado durante un periodo
determinado de tiempo, lo que significa que es directamente proporcional al precio; mientras
más elevado sea el precio del producto, más unidades se ofrecerán a la venta.
La demanda considerando el criterio de Parkin M (2012), “es la cantidad de un bien o servicio
que las personas desean adquirir”, es decir, esta se refiere a la cantidad de bienes o servicios que
se solicitan en un mercado determinado, a un precio previamente establecido, sea este en un
corto, mediano o largo plazo, y puede estar influenciado por varios factores que determinaran la
cantidad del producto demandado.
Independientemente de que el producto tenga demanda o no; estos factores pueden ser: gustos o
preferencias del consumidor, hábitos, información sobre el producto, tipo y poder adquisitivo de
compra; existencia de un producto complementario o sustituto. Es importante señalar que estos
factores no son estáticos, pueden cambiar a través del tiempo en un momento determinado. Rick
Kash (2012).
En su libro “Economía Internacional e Integración Económica” sugiere que las empresas en
lugar de verse obligadas a competir en precios, pueden triunfar sobre la competencia en valor, al
ofrecer los productos y servicios que mejor respondan a la demanda existente, por ende, como
resultado, las empresas pueden vender a precios más altos sus productos y mejorar su margen de
utilidad.
Por consiguiente, el comercio internacional se da por razones que explican los intercambios
entre personas para tratar de obtener, consumir y disfrutar de un apropiado conjunto de bienes y
servicios, por lo tanto, “es preciso comparar a nivel internacional las alternativas de
especialización más libre comercio frente a la autarquía (denominada en el comercio
internacional como una situación de autosuficiencia o autoabastecimiento)”. (Tugores, 2008, p.
45).
2.1.7 Cómo Funcionan Los Mercados Internacionales.

15
Michael R (2013), manifiesta que es necesario señalar que “la oferta y la demanda son las
principales fuerzas que hacen que las economías de escala funcionen” (pág. 169); por tal razón
tanto la demanda como la oferta son los determinantes para conocer la cantidad producida de un
determinado bien y por ende el precio para el consumidor final.
Los oferentes y consumidores, menciona Roberts P. (2013), “acuerdan un precio sobre un bien o
servicio e inmediatamente se produce el intercambio entre una cantidad del bien o servicio
acordado y una cantidad de dinero” (pág. 57); por esto, es preciso indicar que cuando los
precios son bajos, se convierten en un estimulante para el consumo, pero la producción tiende a
bajar y, por el contrario, si los precios son altos tienden a reducir el consumo estimulando la
producción, por tal razón, los precios funcionan como el mecanismo equilibrador del mercado.
La fijación de precios para todos los bienes y/o servicios, permite que en el mercado exista
coordinación entre compradores y vendedores, asegurando así la viabilidad de un sistema de
economía de mercado.
2.1.8 Investigación De Mercado.

Considerando la utilización de la investigación de mercados, se conoce que para Prieto J.

(2013), esta ayudará a “suministrar la información exacta para disminuir la incertidumbre en la
toma de decisiones” (pág.7); es decir, por medio del estudio de mercado se vincula a
consumidores, clientes y productores con el fin de identificar y definir oportunidades y
problemas de mercado para generar nuevas ideas para mejorar las ya existentes.
Se conoce de manera general que, según Prieto J (2013), para exportar un determinado producto
“es necesario recurrir a la investigación de mercados, puesto que, a través de esta, es posible
conocer los rendimientos de la producción, las políticas económicas adoptadas con incidencias
en los precios de exportación”.
Es decir, en este campo, conviene realizar estudios específicos sobre las líneas de producción en
lo que involucre productividad y análisis del entorno económico, en el cual facilite las
condiciones de exportación, sin descuidar el mercado al cual se pretende ingresar. (pág. 123) El
estudio de mercado, es un apoyo para la dirección superior, pero éste no garantiza una efectiva
solución en todos los casos, más bien es una guía que sirve solamente de orientación para
facilitar la conducta en los negocios y para tratar de reducir al mínimo el posible margen de
error.
Como consecuencia de la evolución del entorno económico, las empresas han procurado
desarrollar mecanismos de articulación, conformando grandes cadenas logísticas de suministros
con sus proveedores y clientes, con eslabones dispersos en ámbitos geográficos distintos, dando
lugar a la creación de redes locales y globales de producción operadas con sistemas logísticos
altamente desarrollados.
Kays A y Jones (2013), reconocen la existencia de una tendencia creciente de la logística
internacional hacia la gestión de la cadena de suministro y una competencia basada en el
tiempo. Según lo que manifiesta Porter (2013), toda estrategia global se caracteriza por dos
dimensiones o decisiones criticas estrechamente vinculadas
Coordinación y Configuración…” es decir, por coordinación el identifica el grado y forma de
interrelación de las diferentes actividades de la cadena de valor; la configuración la refiere a la
distribución geográfica de las distintas actividades que la empresa realiza por los diferentes
países en los que esta realiza sus operaciones.

16
El aguacate es considerado como un producto potencial y apto para ingresar al mercado
ecuatoriano Los productos potenciales en Ecuador representan las mejores oportunidades para el
crecimiento y rentabilidad a largo plazo, esta opción que cuenta con una considerable parte
relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria, debe captar inversiones
para conservar o reforzar sus posiciones dominantes, como, por ejemplo, realizar eventos de
promoción.

Capítulo 3. Comparación Del Aspecto Sociocultural

3.1. Colombo-Ecuatoriano.

Dentro del aspecto sociocultural, se conoce que el Ecuador es reconocido como una comunidad
histórica, dueña de una gran riqueza cultural, por tal motivo, los pueblos ecuatorianos son
distinguidos por los distintos pisos ecológicos existentes, es decir, el oportuno aprovechamiento
de la riqueza que brinda el entorno, generando la oportunidad de diseñar un calendario agrícola.
De acuerdo al Instituto Nacional de Estadísticas y Censos del Ecuador (INEC), la población
hasta noviembre del 2.014 alcanzó los 16.138.430 habitantes, y calcula que la densidad
demográfica es de 55.6 habitantes por kilómetro cuadrado, según datos de la encuesta de
Empleo, Urbano y Rural del INEC, la Población Económicamente Activa (PEA), a diciembre
del 2.013 superó los 6.7 millones de personas, representando el 44% de la población del país.
En ese mismo año, la tasa de desempleo en el Ecuador culminó con 4.12%, la más baja en los
últimos años. De igual manera la tasa de ocupación plena al 2.013 fue de 42.79%, superior en
1.5 puntos en relación al año 2.012. Ecuador tiene una marcada orientación agrícola,
básicamente por las características productivas de su tierra, del suelo y del medio ambiente.
Según datos del III Censo Nacional Agropecuario, del 40% de la población que habita en el área
rural, el 62% conforman hogares de productores agropecuarios y viven en las propias Unidades
de Producción Agropecuaria (UPA). La Demografía de Colombia, es estudiada por el
Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas (DANE).
Además, en base a la investigación realizada, se conoce que, según datos presentados por este,
ha sido posible identificar en porcentajes, cual es la población colombiana ocupada,
considerando la actividad económica que realizan, y conocer cual el sector que más
representatividad tiene para la generación de fuentes trabajo.

3.1.2 Relaciones Entre Empresas.

17
Las Redes de empresas es un factor fundamental para el éxito de un sector es la existencia de
relaciones de cooperación entre empresas y redes empresariales. Los distritos industriales que
concentran en una zona una gran cantidad de empresas, proveedores, empresas de servicios
relacionados con un sector facilitan el buen funcionamiento de las empresas.
Por ejemplo, Silicon Valley o las zonas industriales italianas que concentran la industria del
calzado o del textil facilitan la competitividad de las empresas. Proveedores avanzados. El
contar con proveedores tecnológicamente avanzados y muy competitivos en el entorno cercano
supone una ventaja competitiva para las empresas de ese país.
La existencia de proveedores que son capaces de suministrar componentes de calidad a bajo
coste facilita la competitividad de un sector y es uno de los factores principales para decidir la
localización de una instalación productiva. Aspectos que se deben tomar en cuenta: La
ubicación geográfica resulta estratégica para la planeación de operaciones internacionales, ya
que determina la época de compra de ciertos productos temporales o de mayor consumo en
determinadas estaciones del año.
Si los artículos que se exportan son de venta temporal, se puede planear su venta a países
situados en distintas latitudes, obteniéndose una continuidad de venta evitando el desplome de
las ventas internas. De esa misma situación dependen la fecha de entrega, los viajes, embarques,
etc. El clima es un elemento importante y de necesaria consideración, puesto que influye en las
corrientes comerciales, ya que del mismo dependen: la forma de vida, carácter, gusto y las
características de los artículos exportados que puedan verse favorecidos o afectados.
Los habitantes de un país, se ven influenciados por su historia, costumbres tradicionales y
religión. Raza Es ahora una característica menos adversa. Al reducirse las distancias mediante
mejores comunicaciones se ha logrado influir en la unificación de los gustos, creando un
consumo general de un producto entre diferentes razas.
Las características mencionadas con anterioridad, diferencian a los países y es un error englobar
a un cierto número de ellos creyendo poder tratarlos en igualdad de circunstancias. En el propio
mercado interno existen diferencias entre la forma de comercio.
Las contingencias en este aspecto surgen a cada momento si no se habitúa el exportador a
conocer la forma de introducción en un mercado extraño, ya que todos tienen las mismas
expectativas con respecto a un mismo producto. El comerciante titubeante, requiere de pláticas
relacionadas con sus gustos o hábitos, mientras que los comerciantes que son prácticos en sus
transacciones, su resolución es inmediata, contundente, “TIEMPO ES DINERO”, con ellos sólo
se habla de negocios.
Conociendo el número de habitantes de los países o poblaciones de cada uno de ellos, se puede
evaluar su consumo. Las entrevistas o el intercambio de correspondencia, no dar resultados
satisfactorios si no es en el idioma del importador. La facturación y documentación de
importancia, para facilitar la entrada y salida de mercancía, deberá expedirse en el idioma del
país importador, de no hacerlo así, se corre el riesgo de perder el mercado por la tardanza en dar
curso expedito a todo aquello mal requisito.
En el gusto y necesidad de satisfacerlo, influyen todos los factores psicológicos, históricos,
religiosos, climatológicos, convencionalismos, etc. Contingencias muy importantes, por la
diferencia de los sistemas de medidas, cuando las operaciones son entre países que difieren en
este aspecto. Lo mismo pasa con la moneda. Es conveniente tomar en cuenta, antes de cualquier
operación las especificaciones en valores y medidas del importador dentro de la documentación
legal; sobre todo el de medidas de capacidad donde quizás se pueda encontrar el éxito para una
buena operación, si se analiza la competencia en este aspecto.

18
3.1.3 Análisis del comportamiento del consumidor

Como referencia tomamos uno de los países desarrollados Japón, el aceite de aguacate se utiliza
principalmente para preparar platos típicos de la cocina mediterránea y en determinados platos,
sobre todo occidentales, cuya base es el pescado cocinado (es decir, excluyendo los platos de
tipo sushi, cuya base es el pescado crudo). El aceite de aguacate se está utilizando en la
preparación de algunos platos típicos de la cocina japonesa como la tempura (o plato de
hortalizas, gambas y pescados rebozados en una harina especial)
En la elaboración de pastas como en el aliño de ensaladas, el aceite de aguacate cuenta con
dificultades de consolidación, ya que existen numerosos productos envasados que incluyen
todos los ingredientes necesarios con los que condimentar y aderezar ensaladas y productos
precocinados.
Por otro lado, cabe recalcar la inexperiencia y desconocimiento parcial que aún hoy, persiste en
los hogares japoneses sobre los usos y aplicaciones del aceite de aguacate en la preparación de
platos de cocina extranjera en general, y mediterránea en particular. Esto se debe principalmente
a la desinformación que existe al respecto, y que afortunadamente se está corrigiendo
lentamente gracias a campañas de información del sector durante el año 2001. Los
consumidores japoneses no tienen costumbre de hacer una gran compra para un periodo de
tiempo elevado, más bien se realizan compras pequeñas casi diariamente. La escasez de espacio
en muchos hogares hace difícil almacenar cantidades o volúmenes elevados.
Otra razón para explicar el reducido tamaño de las porciones en venta es que el consumidor
japonés acepta mejor el hecho de comprar porciones pequeñas de algo que no conoce en
profundidad a pesar de que el coste unitario sea mayor. Además, un tamaño reducido invita a un
consumo rápido y por tanto la ausencia de riesgo de caducidad del producto.
Estas razones son fundamentales a la hora de explicar el éxito de los productos empaquetados
en pequeñas unidades y listos para ser consumidos, que marcan una tendencia de la que los
aceites no pueden escapar. Resulta mucho más exitosa la venta de aceite en botellas pequeñas
que la venta de garrafas de litros, por ejemplo.
En los últimos años los aceites de más calidad han dejado de ser exclusivos de las tiendas
especializadas o comercios de productos alimentarios de alta calidad, pudiéndose encontrar en
numerosos supermercados y centros comerciales. Por otro lado, las tiendas especializadas
recurren cada vez más a productores exclusivos y selectos con una calidad muy elevada y la
venta de aceite de oliva como un producto de lujo a precios hasta cinco veces superiores a su
valor en un supermercado corriente.
Por ello, podemos señalar que se distinguen dos segmentos de mercado según el precio del
aceite. Uno más asequible, pero no por ello de baja calidad, que está más enfocado al público en
general y que se puede encontrar en supermercados y grandes almacenes, y otro más caro cuyo
público objetivo es el cliente más exclusivo y que se comercializa en tiendas más
especializadas.
Según uno de los supermercados más grandes de Japón, Seijo Ishii, las tendencias del
consumidor están enfocadas a lo siguiente:
1.- Originalidad y buen gusto para el japonés.
2.- Precio razonable para el japonés.

19
3.- Cumplimiento con las leyes japonesas (colorantes, aditivos).
3.- Vida útil.
4.-Buen tamaño del producto y envase.
5.- Envases que capten el interés y de uso amigable.
6.-Productos que puedan comunicar bien en inglés.
7.-Que permitan compras de volúmenes chicos.
8.-Que estén diseñados para un fácil transporte y que sean flexibles
9.- Que sean de accesibilidad al consumidor.
10.- Precios razones para el consumidor japones.

3.1.4 Requisitos Específicos Para Productos Ecuatorianos Con Potencial

Las Aduanas de Japón, se consideran la puerta de enlace para el comercio exterior de Japón. La
función principal es recoger los derechos de aduana, el consumo y otros impuestos sobre bienes
importados; además de facilitar y promover la armonía internacional. Los puestos de control
aduanero o guardia, vigilan y controlan la entrada de los buques; la entrega y recepción de
carga. A nivel nacional, hay 10 puestos de control y 117 sub-sucursales a partir de julio 2009.

La Aduana de Japón diseñó la clasificación armonizada de acuerdo a la Ley del Arancel de

Aduanas, estableciendo una Tasa Temporal y una Tarifa General para determinados productos.
En este sentido, cuando la tarifa aduanera de la OMC o del Acuerdo de Asociación Económica
(EPA) es inferior, se aplican las indicada antes de la Tarifa General de Aduanas de Japón.
La tasa aduanera aplicada en Japón es la más baja de la OMC, para determinados países en
desarrollo la Ley de arancel de Aduanas y la Ley de Medidas Arancelarias Temporales también
proporcionan la Tasa Preferencial (SGP) para países en desarrollo y la Tarifa de la Nación más
Favorecida (NMF) para todos los países miembros de la OMC, que es aplicable a determinados
productos. La mayoría de las tarifas se evalúan a tasas Ad Valorem, que se aplican al valor en
aduanas de las mercancías importadas.
En 2009, el Arancel promedio simple NMF indicados por la OMC que aplicó Japón fue de
10.7%, para productos agrícolas, mientras que para productos no agrícolas fue de 3.5%. Hasta el
momento el Ecuador no ha firmado ningún tratado de libre comercio con Japón, por esta razón
al momento los productos ecuatorianos solo se benefician en Japón por la cláusula de la Nación
Más Favorecida.

3.1.5 Alianzas Estratégicas

FEDEXPOR fue creada por Acuerdo Ministerial publicado el 29 de abril de 1976, como una
entidad civil, privada, con finalidad social y pública, sin ánimo de lucro. Sus miembros son
personas naturales o jurídicas, dedicadas a la actividad de exportación, a la comercialización de

20
bienes y servicios exportables o que potencialmente puedan hacerlo, así como aquellas que
presten servicios conexos al comercio exterior.
Su misión es el impulso de la actividad exportadora de valor agregado, el liderazgo en el
desarrollo competitivo y sustentable del sector exportador ecuatoriano. FEDEXPOR desarrolla
su actividad buscando la satisfacción de sus clientes (empresas productivas, de comercio y
servicios ligadas al comercio internacional) en cuanto a representación gremial ante los órganos
de decisión y la facilitación de herramienta en el ámbito del desarrollo competitivo del entorno
empresarial y de sus procesos internos.
Es de importancia indispensable el aprovechamiento del papel que juega la FEDEXPOR en la
asesoría, representación internacional y promoción del producto a través de la gestión que
realiza, razón por la cual la Empresa Uyamá Farms S.A puede promocionar el producto para la
exportación al mercado japonés.

COMEXI (Consejo de Comercio Exterior e Inversiones) es un foro de concertación de políticas

de comercio exterior e inversiones, cuya misión es mantener un nexo constante entre el sector
público y privado para establecer de forma conjunta los lineamientos de corto, mediano y largo
plazo que impulsen las relaciones comerciales del país con el exterior.
Es la base primordial de los Sistemas Nacionales de Promoción Externa y de Promoción de
Inversiones, este último creado por la Ley de Promoción y Garantías de las Inversiones, que se
orienten a establecer una institucionalidad y un esquema de coordinación a nivel del país que
permita un uso adecuado de los recursos humanos, técnicos y económicos.
Disponibles en la tarea de venta de la imagen del Ecuador en el exterior en el caso del proyecto
imagen frente a Japón y sobre todo en exportaciones y atracción de inversión extranjera directa
hacia los sectores productivos como es el caso del aceite de aguacate en el cantón Mira
destacando que es la única empresa que lo produce en el país y se está abriendo mercados poco
a poco.
Mix de mercado constituye un instrumento fundamental estratégico del mercado que combina
las diferentes variables de marketing que son: la estrategia de distribución, promoción y precio,
para satisfacer las necesidades de un mercado específico”.

3.1.6 Producto
Producto es todo aquello tangible e intangible que se ofrece en un mercado para su adquisición,
uso y consumo que puede satisfacer una necesidad o un deseo. El aceite de aguacate es
elaborado en base a la pulpa de aguacate sin químicos adicionales, es 100% natural no tiene
colorantes ni químicos adicionales, las frutas son seleccionadas y cosechadas a mano en
perfecto punto de maduración, utilizando la tecnología de extracción al frío, se obtiene el aceite
extra virgen.
Una característica especial de este aceite, a diferencia del resto del mundo, es que la empresa
hace una mezcla entre el aguacate fuerte y el Hass. Ambos aguacates son buenos, pero aportan
características diferentes, que hacen que el aceite al final sea más completo. El Hass aporta más
color; mientras que el fuerte un delicioso sabor.
La pureza del aceite mantiene intactas las vitaminas, antioxidantes y minerales del aguacate,
además contiene altos niveles de ácido Oleico, Omega 3 y Omega 6 en su composición, lo que
ayuda a bajar los niveles de colesterol en la sangre. El aceite tiene sabor natural y es utilizado en

21
la cocina gourmet, especialmente en la preparación de platos con pescado y pollo, es un
producto de extraordinarias cualidades y sabor, y su producción un fantástico proyecto social y
medio ambiental.
El Precio es una valoración efectuada sobre el producto y que traducida a unidades monetarias,
expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto,
atendiendo a su capacidad para satisfacer necesidades El precio de venta del producto es de
$6,83 en Ecuador y el precio de venta de la botella de aceite de aguacate de 250ml en el
mercado japonés ronda en los $12.31
La diferencia que obtenemos entre el precio de venta que existe en Ecuador y Japón es de $5.17,
utilizando el precio de venta del país obtendremos una ganancia del 57%, analizamos que existe
una apertura en el mercado japonés. El precio debe fijarse tomando en consideración los costos
que incurren en todo el proceso de exportación, de igual forma se considera los precios de la
competencia, razón por la cual los márgenes de comercialización derivados del canal de
distribución elegido y garantizar que el producto llegue a la góndola de los negocios de
especialidades en el mercado nipón.
Capítulo 4. Análisis de la demanda

4.1. Factores Que Afectan A La Demanda.

Existen varios factores que pueden desplazar la curva de la demanda entre ellos están los
productos sustitutos y complementarios, precios, consumo promedio, ingreso de los
consumidores, preferencia de los clientes, tendencias de consumo, cultura, estacionalidad, tipo
de cambio; entre otras variables que determinan las cantidades demandadas de un producto o
servicio (Lamb Jr, Hair Jr, & McDaniel, 2002).
Ahora bien, en el caso específico del aguacate todos los factores anteriormente mencionados
afectan en diferente grado y proporción, pero existe uno en específico que contiene dos
variables interdependientes que interactúan para determinar la demanda del producto. Es así que
el factor de mayor importancia para el aguacate es la preferencia del consumidor derivando de
este el consumo promedio y el nivel de ingresos económicos de la población.
Estos factores tienen mayor incidencia en Holanda debido a que la población está teniendo una
preferencia de consumo hacia productos exóticos, saludables y de alto valor nutritivo.
Adicional, al ser la exportación dirigida hacia un país con una economía desarrollada permite
que su consumo promedio se mantenga estable y en constante crecimiento debido a que los
compradores buscan obtener un producto sano de alta calidad siempre y cuando este se
encuentre alineado a un precio que esté definido por la oferta y demanda del mercado.
Y en un caso extremo es importante considerar que el nivel de ingresos medio – alto de los
diferentes países permite que los consumidores puedan acceder a nuevas tendencias de consumo
sin que el precio sea un impedimento para su adquisición debido a que el optar por productos
frescos y saludables está por arriba del costo beneficio.
De esta manera se puede evidenciar que la creciente comercialización de frutos y hortalizas de
origen natural, o también denominados “listos para comer” por sus siglas en inglés “ready to
eat” tienen un fuerte impacto en la demanda en el mercado de productos naturales pre-
empacados (Special Fruit NV, 2018).

Problema 1: Estudio De Viabilidad De Comercialización.

22
Un análisis de la factibilidad de comercialización del proyecto a través del estudio del entorno
externo (macro y micro ambiente) a donde pretende apuntar el plan de negocios; mediante la
utilización de la metodología PESTA para el entorno global o macro ambiente, y posteriormente
mediante el estudio y análisis del mercado, oferta y demanda obtener datos reales del
microambiente, estos dos estudios permitirán obtener una descripción actual del mercado
apuntar que es Holanda, y con ello determinar la capacidad gerencial de nuestro negocio en
relación a la planificación estratégica de desarrollo.

Problema 2.: Entorno Global.

Para poder obtener un mejor análisis de la realidad del país en el que se va a ubicar nuestro
producto, es importante analizar toda la coyuntura en el que se encuentre siendo esta política,
económica, socio-cultural, tecnológica y ambiental para de esta manera determinar todas las
posibles fortalezas y amenazas que va contar y establecer una óptica clara de las medidas de
acción a tomar en base a la información y datos encontrados.
La economía de los Países bajos obtuvo cambios significativos desde el siglo XVII en donde el
comercio, exploraciones marítimas, la pesca y el uso de la banca le permitieron transformarse
en el principal aportador comercial para Europa y el mundo. Es importante destacar que el
imperio colonial sumado a la oportuna ubicación dentro del contiene europeo ayudaron a sentar
las bases del comercio holandés y que estas tengan un impacto significativo durante el siglo
XIX y parte del siglo XX en donde la nación empezó su crecimiento económico.
Una vez que Indonesia se independizó del imperio holandés en 1940, las políticas económicas
de Holanda estuvieron enfocadas a satisfacer mayores mercados europeos con el fin de
desarrollar una actividad industrial diversificada, la creación de industrias químicas y la
comercialización de petróleo o gas natural (Anderson, 2010).
Una vez trabajado en estos ejes en la década de 1980, en adelante el gobierno redujo su papel
controlador y permitió que empresas privadas aporten a los ingresos del país en diferentes
sectores como la industria y agricultura, y que, a través de estrategias y alianzas comerciales con
EEUU, China, Europa y el resto del mundo permitan mantener un crecimiento económico
progresivo para el país (Anderson, 2010).
Si bien en el siglo XX, las principales políticas permitieron sentar las bases económicas de este
país, para el siglo XXI Holanda empezó a sufrir grandes desaciertos debido a la crisis
económica internacional del 2009 y 2010 en donde la deuda de Europa sumado a la guerra de
divisas y desequilibrios mundiales por parte de potencias como EEUU, China o Japón,
obligaron a crear políticas monetarias que favorezcan la revalorización de sus monedas frente a
su dependencia en el comercio exterior (Badir, 2015).
Es así que, casi después de dos años de recesión en el 2012-2013, la economía holandesa
empieza su periodo de crecimiento en el 2014 debido a las altas temperaturas que soportó lo que
desencadenó que la población no gaste su dinero en gas para calentar sus casas en invierno. Si
bien este acontecimiento generó un corte en el crecimiento del país, benefició a otros sectores
como el de manufactura, comercio, transporte, hospitalidad y servicios comerciales en donde la
población destinó su consumo en estos tipos de grupos dinámicos que aportaron a un
crecimiento sostenido de la economía hasta el 1.7% del PIB en el 2016.
Esto fortaleció un ritmo de incremento para los años siguientes el cual estuvo soportado por una
consolidación presupuestaria, la disminución de fondos para ayudas sociales, el crecimiento en
las exportaciones, una inflación negativa, la mirada positiva hacia la inversión y la contribución
de los consumidores en varios sectores nuevos (Badir, 2015).

23
Una vez conceptualizado brevemente la historia económica de Holanda, debemos aterrizar
sobre el panorama real de este país y encontramos que actualmente para el año 2018 los países
bajos se encuentran como la sexta potencia económica de Europa, son el quinto mayor
exportador mundial de mercancías y tienen un puntaje de 76.2 en relación a la libertad
económica, ubicándolo así en el puesto número 17 de las economías más libres del mundo en lo
que va del 2018 (The Heritage Foundation, 2018).
La economía actual de los países bajos se centra en tres pilares principales los cuales son: el
consumo privado, la inversión y el consumo público. Estos pilares fomentan las tendencias de
crecimiento económico para el año en curso las cuales, respaldadas por un paquete de política
fiscal expansiva, van determinando el curso de la economía aplicando un menor gravamen del
impuesto a la renta, destinando mayores gastos en las áreas de asuntos sociales, defensa,
educación y el objetivo claro de atraer mayores gastos privados hacia el país (Essays, UK.,
2017).

De este modo es importante analizar que, el consumo de los hogares está impulsado por un
crecimiento dinámico del empleo, el cual en lo que va del 2018 ha obtenido una disminución
aproximada del 4% en el desempleo del país. Así mismo, los desembolsos en inversión de las
empresas privadas se deben a que las tasas de utilización de la capacidad (TUC: Razón que
mide en porcentajes la aptitud de producción de los diversos bienes de capital, recursos
naturales de los productores, fabricas, servicios públicos y similares dentro de un periodo de
tiempo específico) volvieron alcanzar niveles idóneos similares a los observados previa a la
crisis que azoto Europa (Essays, UK., 2017).
Por consiguiente, es relevante comenzar un análisis específico en relación a los indicadores
macroeconómicos del país para de esta manera entender cómo se desarrollan sus principales
movimientos económicos. A continuación, se presenta una tabla con los indicadores más
importantes.
El comportamiento de la demanda de aguacate del 2008 al 2017 ha obtenido un notorio
crecimiento significativo dentro del periodo estudiado, es así que a continuación se presenta una
tabla con datos históricos de 10 años del aguacate en general, para posteriormente elaborar un
análisis detenido del mismo (International Trade Center, 1999 - 2018).
Como se puede observar en los datos económicos presentados, la importación de aguacate ha
tenido un significativo crecimiento en el mercado, aunque como se observa en los datos, las
crisis económicas globales tienen un fuerte impacto en el crecimiento sostenido del mismo, tal
es así que en el 2010 en pleno auge de la crisis económica se evidencia un crecimiento menor al
1% y de igual manera en el 2014 previa a la recesión de la economía en el 2015
Se observa un crecimiento en valor menor al 3%, lo que nos indica que si bien se ha mantenido
un crecimiento positivo es importante considerar que los impactos macroeconómicos globales
pueden tener una injerencia directa y modificar los valores a importar en periodos específicos.
Aun así se puede definir que en ningún periodo observado ha existido un decrecimiento de las
importaciones, lo que podría establecer un promedio estable de incremento (International Trade
Center, 1999 - 2018).

Problema 3: Demanda Actual Del Aguacate Hass En Holanda

24
Para realizar este análisis es importante considerar que debido a que Holanda es el centro para la
re-exportación de productos hacia toda la Unión Europea, actualmente no posee datos reales de
su producción interna, ya que primero este país no posee la calidad de tierra y estación adecuada
para la producción del fruto (aguacate) y adicional toda la demanda real está basada en las
importaciones que este país efectúa tanto para el consumo interno del producto como para las
reexportaciones hacia otro países europeos.
Por esta razón se ha considerado el total de importaciones de aguacate como la demanda total
del país, siendo importante mencionar que actualmente la variedad Hass no cuenta con un
código arancelario específico que permita contabilizar su demanda en Holanda, por lo que se ha
tomado los datos de las importaciones de la partida arancelaria del aguacate en general para la
estimación actual del aguacate hass sumado a investigaciones con los principales importadores
de dicho producto en este país.

De este modo se procedió a recopilar información a través de los dos más grandes y principales
importadores de vegetales y fruta fresca en Holanda. Las empresas mencionadas son Bud
Holland y Pronk Groenten &Fruit. La primera empresa nos comunicó a través de correo
electrónico enviado por Mr. Meter Hobert (Key Account Manager Trade – Bud Holland B.V.)
que desde el 2016 la variedad Hass.
Se ha vuelto muy popular por el mercado europeo por lo que el dada su experiencia en el
mercado de importaciones y exportaciones considera que la participación de la variedad Hass
bordea el 50 y 53% dejando así un valor restante de entre alrededor el 47 y 50% de
participación para las demás variedades “Green” que engloba la Fuerte, Pinkerton y Arad
distribuidas en proporciones equilibradas en el porcentaje mencionado. Así mismo, Mr. Siem.
Besseling (Market Access Manager – Pronk Groenten & Fruit) nos supo indicar que según la
revisión de las tendencias del Mercado europeo la participación de la variedad Hass para el
2018 se ubica en un 52.13 y 55% respectivamente, dejando así un porcentaje de participación
para las variedades “Green” de entre el 47.87 y 45% (Hobert & Besseling, 2018).
Con estos datos se procedió a sacar un valor medio de los porcentajes indicados dándonos como
resultado un 52.53%, lo que para efectos del estudio se tomará una posición conservadora y se
definirá el porcentaje en 52% para la estimación de la demanda actual de la variedad Hass. A
continuación, se presentan varios cuadros con el análisis de la cantidad demandada de aguacate
Hass en Holanda, para un periodo de cinco años utilizando el porcentaje establecido (Hobert &
Besseling, 2018).

Problema 4: Análisis Del Mercado Competidor

Para realizar este análisis es importante definir que en el presente proyecto de investigación
existen dos tipos de competidores directos los cuales afectan a nuestro target o mercado.
Adicional, para obtener un panorama amplio de todos los factores que afectan al mercado
competidor, se realizara un estudio de las 3 fuerzas de Porter que intervienen en el análisis de la
competencia.
Competidores Directos - Externos

Se entiende por competidores directos aquellas empresas o países que ofrecen productos de
similares características a las de nuestro proyecto de negocio. En este caso se podría definir

25
como competidores directos – externos, a aquellos países del mercado internacional que ofrecen
su producción de aguacate para satisfacer la demanda de Holanda (SINNAPS, 2018).
En este contexto encontramos que existen varios países que ofertan aguacate a Holanda,
principalmente la oferta se concentra en países de América latina, siendo importante mencionar
que debido a la firma y puesta en marcha del acuerdo comercial entre la UE y Ecuador el 1 de
enero del 2017, Holanda otorgo preferencias arancelarias a productos de origen agroindustrial
con un (0% de Arancel – Ad Valorem) al Ecuador, lo que beneficia en un futuro a corto plazo
un mayor acceso del Ecuador al mercado europeo para las principales exportaciones no
petroleras.
De igual manera es importante indicar que el Ecuador fue el último país en poner en vigor dicho
acuerdo, esto debido a que en el 2009 se estancaron las negociaciones y los únicos países en
adscribirse al acuerdo de la CAN fueron Colombia y Perú, poniendo en vigencia dicho acuerdo
en el año 2013 lo que generó una ventaja competitiva para dichos países en relación al Ecuador.
De este modo para el año 2017 según cálculos del CCI basados en estadísticas de United
Nations Comtrade, el principal competidor para Ecuador en las exportaciones de aguacate hacia
Holanda es Perú con el 30% de la participación, seguido de Chile 22.1% y México con el 8.6%
(International Trade Center, 1999 - 2018).
Siguiendo con el análisis se encuentra que hay un crecimiento previsible en exportaciones para
algunos países productores provenientes del continente africano tales como Sudáfrica con el
7.9% de participación seguido de Kenia con el 5%, de igual manera se identifica un potencial de
crecimiento en la oferta para un país de origen asiático (Israel)
El cual en los últimos años se ha posicionado en el top 5 de exportadores con mercados en
Europa y Asia Oriental. Dentro de la creciente oferta de aguacate también se encuentra
Colombia con el 4.9% de la participación actual, seguido de España considerado un reciente
productor y exportador de aguacate logrando así un 4.7% de participación en las importaciones
de Holanda (International Trade Center, 1999 - 2018).
Revisando el contexto de otros países de la Unión Europea encontramos que países como
Bélgica y Alemania aprovechan el comercio intracomunitario para ofertar a países como
Holanda u otros miembros de la UE, frutas y hortalizas de origen exótico, siendo importante
destacar que si bien estos países figuran en el top 10 de oferentes de aguacate para Holanda,
estos únicamente sirven como re-exportador ya que se abastecen de aguacate de otros mercados
competidores tales como Costa Rica, Brasil o incluso España, logrando así un equilibrio en el
precio para todo el mercado internacional. Para una mejor comprensión a continuación se lista
los principales países oferentes de aguacate en Holanda:

• Competidores Directos - Internos

La comercialización de aguacate ecuatoriano en mercados internacionales está organizada y

controlada por conglomerados agroindustriales como “Corpoaguacate” que agrupa a varios
productores para de esta manera representar y satisfacer las expectativas del cliente
internacional en cuanto a cantidad y calidad.
Esto debido a que los productores nacionales no cuentan con capacitación técnica para
establecer criterios de calidad y adicional no tienen la capacidad de producción necesaria para
cumplir individualmente con la cantidad demandada. Por esta razón, no existe un variado

26
directorio de exportadores identificables en el mercado ecuatoriano, dado que la mayoría de la
producción nacional se destina al consumo interno y no a la exportación. De este se modo se
procedió a recabar información a través PRO ECUADOR (Instituto de Promoción de
Exportaciones e Inversiones, parte del Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones) el cual
nos informó que solo se tiene registro de 3 empresas dedicadas específicamente a la exportación
de aguacate, aceite de aguacate y derivados de hortalizas. A continuación, se cita a las empresas
encontradas y su posterior análisis.

Competidores Directos - Internos

La comercialización de aguacate ecuatoriano en mercados internacionales está organizada y
controlada por conglomerados agroindustriales como “Corpoaguacate” que agrupa a varios
productores para de esta manera representar y satisfacer las expectativas del cliente
internacional en cuanto a cantidad y calidad.
Esto debido a que los productores nacionales no cuentan con capacitación técnica para
establecer criterios de calidad y adicional no tienen la capacidad de producción necesaria para
cumplir individualmente con la cantidad demandada. Por esta razón, no existe un variado
directorio de exportadores identificables en el mercado ecuatoriano, dado que la mayoría de la
producción nacional se destina al consumo interno y no a la exportación.
De este se modo se procedió a recabar información a través PRO ECUADOR (Instituto de
Promoción de Exportaciones e Inversiones, parte del Ministerio de Comercio Exterior e
Inversiones) el cual nos informó que solo se tiene registro de 3 empresas dedicadas
específicamente a la exportación de aguacate, aceite de aguacate y derivados de hortalizas. A
continuación, se cita a las empresas encontradas y su posterior análisis
Para el análisis, se procedió a recabar información directamente de las empresas indicadas, para
ello la empresa AGRIPAL S.A. nos supo indicar que no se encuentran exportando aguacate
regularmente, debido a que hubo una reorganización de su portafolio de productos y tienen
prioridad en hortalizas tales como cebolla, tomate, brócoli y similares.
Con respecto a la empresa ECUAVERDURAS S.A. es una empresa que recientemente está
incursionando en la exportación de aguacate ya que inicialmente comenzó con la exportación de
lechuga, col y vegetales congelados, por esta razón están incorporando una nueva y mayor
inversión en plantaciones de aguacate variedad hass y verde.
Esto debido a que son una empresa productora y exportadora la cual con esta inversión buscan
obtener un control de calidad desde el momento de la plantación y posterior cosecha. Adicional
nos indicaron que sus plantaciones de aguacate estarán en su capacidad óptima de cosecha y
exportación en un periodo aproximado de 3 años.
Como último análisis, tenemos a la empresa UYAMAFARMS S.A. la cual es una empresa con
vasta experiencia en la producción y exportación de aceites y grasas vegetales derivadas del
aguacate, empezó desde hace 6 años empezó con la exportación de aguacate vía marítima hacia
mercados europeos y Estados Unidos.
Esta empresa estaría considerada como nuestro competidor DIRECTO para el presente proyecto
de negocio ya que maneja estrictos estándares de calidad para la producción, selección,
empaque y envío del producto para que este mantenga sus cualidades de sabor y textura “ready
to eat”. Para finalizar, es importante mencionar el rol que ejerce CORPOAGUACATE, si bien
no estaría considerado como un competidor directo, este agrupa y representa a varias fincas
productoras del país con el fin de representar en unanimidad toda esa producción y afianzar

27
nexos comerciales con países internacionales para de esta manera fortalecer la producción y
comercialización de aguacate ecuatoriano.
Para efecto de lo anteriormente mencionado esta organización cuenta con el apoyo de 5 socios
principales los cuales brindan soporte técnico a varios pequeños productores asociados con esta
corporación, esto con el fin de poder satisfacer toda la demanda de los clientes actuales. A
continuación, se lista a los socios principales:
Alternatividad: Rivalidad entre los competidores
Se entiende por rivalidad entre competidores a todas aquellas acciones de la competencia para
dejar de lado a un competidor dentro de la industria, en otras palabras, es la lucha entre
empresas por ganar una mayor cuota de participación en el mercado objetivo en este análisis
encontramos que dentro del Ecuador no existe un elevado número de competidores que
pudiesen generar una alta competencia dentro de la industria de producción y exportación de
aguacate ecuatoriano.
Pero al analizar este factor a nivel internacional se encuentra que existen pocos países muy bien
posicionados los cuales están preparados para iniciar batallas competitivas en su objetivo de
general liderazgo del mercado. Así mismo, dado que el Ecuador posee una desventaja
competitiva en relación a las economías de escala con Perú, Chile y México.
Este factor podría impactar al proyecto de negocio dado que, en un intento de la competencia
por incrementar su capacidad, puede generar que pequeños emprendimientos en países como
Ecuador salgan o se dificulte su acceso a la industria al tener que reducir el precio por un exceso
de la oferta en el mercado.
Un factor importante a mencionar en este análisis es que esta industria tiene un alto crecimiento
del sector, lo que genera que la competencia se encuentra equilibrada y no tenga que recurrir en
fuertes batallas por ganar una mayor participación en el mercado. Es así que por todo lo
anteriormente mencionado podemos definir como MEDIA, la rivalidad entre los competidores
de la industria de exportación de aguacate.
La participación del Ecuador en las exportaciones mundiales La participación del Ecuador del
aguacate es poco visible y casi nula, esto debido a que como fue mencionado anteriormente la
mayoría de la producción se destina para el consumo nacional, y de la misma manera no habido
el interés y el apoyo de entes gubernamentales para que haya una mejor producción y
promoción del aguacate ecuatoriano en mercados internacionales.
De esta manera podemos encontrar que para el año 2017 la posición relativa del Ecuador en las
exportaciones mundiales de aguacate es el número 49 entre 112 países, y cuenta con un
porcentaje de participación nula del 0% (International Trade Center, 1999 - 2018). Como parte
de otros datos adicionales encontramos que los valores FOB alcanzado por Ecuador entre el
2013 y 2017 fueron de $712.000 mil dólares.
Es importante mencionar que la crisis económica del 2015 genero un fuerte decremento en las
exportaciones de aguacate ecuatoriano, logrando reposicionarse de cierta manera a partir del año
2016 en adelante, con el apoyo de los agricultores como las inversiones que realizaron a futuro
para la producción del aguacate.

Capítulo 5. Principales Destinos De Las Exportaciones

28
5.1 Países Importantes del Consumo A Nivel Internacional.
El principal destino de las exportaciones de México es Estados Unidos con el 44.7% de la
participación, seguido de Canadá, Japón, Holanda y Francia los cuales agrupan otro porcentaje
variado pero significativo. Con respecto a Holanda uno de los países que figura en segundo
puesto como mayor exportador de Aguacate, este tiene un diversificado número de países los
cuales mayoritariamente pertenecen a la Unión Europea (International Trade Center, 1999 -
2018).
Perú por su parte engloba el mayor número de exportaciones en cantidad de toneladas para
Holanda, seguido de Estados Unidos, España y Reino Unido; es importante recalcar que este
país lidera en el continente sudamericano la producción y exportación del aguacate
(International Trade Center, 1999 - 2018).
A la par se encuentra Chile, en donde igualmente concentra su exportación para Holanda,
Estados Unidos, y está obteniendo un mayor acceso a mercados tales como el Reino Unido,
China, Argentina entre otros. A continuación, se presenta una tabla con las cifras más
importantes de los destinos de exportación de los principales exportadores.
Con respecto a los principales destinos de exportación de aguacate en Ecuador, estos son
Holanda con un valor FOB exportado en el 2017 de $120.000 USD, seguido de España con
$44.000, China con $16.000, Singapur con $9.000, Colombia con $8.000, Canadá con $3.000 y
finalmente Emiratos Árabes Unidos con $2.000. Cabe mencionar que estos valores exportados
son insignificantes ya que no afectan en lo absoluto al porcentaje de participación de los
principales y secundarios países exportadores de aguacate a nivel mundial (International Trade
Center, 1999 - 2018)

5.1.2 Comportamiento Histórico De La Oferta En Ecuador.

La producción del aguacate en el Ecuador lleva ya varios años, pero principalmente logro su
boom de exportación a partir del año 2012 en donde variedades como la Hass empiezan a
despuntar en mercados internacionales. Aun así, tal como fue mencionado en anteriores
ocasiones, la mayoría de la producción nacional se destina para el consumo interno del país, por
lo que su acceso a mercados extranjeros ha sido ciertamente limitado (International Trade
Center, 1999 - 2018).
Si bien la oferta del Ecuador en el 2017 llego 3.058 toneladas exportadas con ingresos de $202
mil dólares, en el año 2014 se experimentó un fuerte decremento sostenido en las exportaciones
llegando así en el 2016 a exportar únicamente 15 toneladas con ingresos por $15 mil dólares. De
esta manera se puede evidenciar que para el 2017 se está volviendo alcanzar niveles idóneos
previos a la crisis económica del 2014 y 2015. A continuación, se presenta una tabla con las
cifras encontradas (International Trade Center.

Histórico de la Oferta de Aguacate en Ecuador

AÑO CANTIDAD – TON FOB – DÓLAR
2013 3.792 $238000
2014 2014 2315 $143000
2015 2015 1.007 $65000

29
 2016 2016 213 $15000
2017 2017 247 $188000
2013 2013 3.792 $238000
2014 2014 2315 $143000
2015 2015 1.007 $65000
2016 2016 213 $15000
Fuente: (Banco Central del Ecuador, 2017)

5.1.3. Proyección de la Oferta De La Fruta.

Para la proyección de la oferta se procederá a tomar los valores del histórico de cantidades
exportadas sacando el proporcional para la variedad Hass, con dichos valores se calculará un
promedio anual, y en base a ello se proyectará las cantidades a exportar para un periodo de 5
años que tiene nuestro proyecto de negocio.

Cabe señalar que la oferta de exportación de aguacate en el Ecuador ha sufrido contantes y

fuertes variaciones, ya que en los años 2010 y 2011 se empezó a tener un cierto margen de
crecimiento, pero desde el 2011 registro un decremento escalonado de hasta -79.89% en el
2016. Esta tendencia tuvo un inesperado crecimiento positivo en valor exportado en el 2017
llegando a un crecimiento del 1153%.
Lo que nos indica que la puesta en marcha del acuerdo comercial con la Unión Europea ha
traído ventajas significativas para el comercio bilateral entre el Ecuador y el bloque europeo.
Por lo que se esperaría que para los próximos años según las proyecciones este crecimiento se
mantenga o intensifique con el soporte local del gobierno nacional (Banco Central del Ecuador,
2017).
Se puede definir que debido al decremento en las exportaciones de aguacate a partir del año
2011 al 2016 ocasionado por el retraso en las negociaciones del acuerdo comercial entre
Ecuador y la UE, no se puede utilizar el promedio anual de exportaciones ya que este arroja un
valor negativo de -17.57%.
Considerando este criterio y tomando una posición conservadora se utilizará la variación
positiva en toneladas del año 2017 para la proyección de la oferta exportable de aguacate Hass,
esto considerando la vigencia del acuerdo comercial con la UE la cual en su primer año de
operación arrojo un valor positivo en las exportaciones de aguacate ecuatoriano hacia Holanda.
De este modo la oferta anual exportable para el año 2023 del aguacate variedad Hass sería de
600 toneladas (Banco Central del Ecuador, 2017).

Así mismo es importante mencionar que se evidencia una variación significativa entre el exceso
de oferta en el ecuador y la oferta real exportable, esto según la proyección presentada por
Vieral, Sotomayor, & Viera (2016) en donde se indica que el excedente del aguacate en general
para el año 2017 fue de 8.090 toneladas, mientras que si observamos los datos históricos
proporcionados por el UN COMTRADE los mismos que toman como fuente la información del
Banco Central del Ecuador.
Se observa que la oferta de exportación real del aguacate en general para el 2017 fue de apenas
247 toneladas lo que comparando con el 2016 tuvo un crecimiento exponencial significativo del
1153 % según cálculos del (Banco Central del Ecuador, 2017). Esto evidencia que actualmente

30
el potencial de exportación del Ecuador no está siendo aprovechando en toda su capacidad total,
lo que ocasiona que del total de oferta exportable apenas se aproveche el 38%.

Para el cálculo de la demanda insatisfecha del proyecto de investigación se ha considerado la

estimación de la demanda actual existente de aguacate Hass en el mercado holandés y así
mismo la tabla 33 que muestra la oferta actual exportable de aguacate Hass en el Ecuador.
Igualmente, para un cálculo integral se tomó en cuenta el valor de $1.649 USD correspondiente
al precio promedio mundial por tonelada, este valor fue estimado según cálculos del estudio del
INIAP presentado por los autores Vieral, Sotomayor, & Viera (2016), lo que permitirá también
conocer la demanda insatisfecha en términos monetarios.

5.2.4 Productos Sustitutos Y Complementarios Con Proyectos

Aparecen como productos alternativos otras presentaciones del aguacate entre ellas el
denominado liofilizado la cual ha tenido gran aceptación en Europa, lo mismo que la base de
materia prima para productos untables que sirven para la preparación del guacamole tanto fresco
como congelado y que se constituyen en especiales opciones para los consumidores.

El aceite extra de virgen de aguacate recientemente hizo su aparición en el mercado de los

productos para la preparación de alimentos como sustituto valido del aceite de oliva, mientras
que la sábila utilizada con fines medicinales en contra de la obesidad es proveniente del mundo
farmacéutico como estabilizador en problemas cardiovasculares.
Al tener productos diferentes y que salen al mercado se puede crear a base de proyectos. Esta
etapa del proyecto se conforma de cuatro partes que son: determinación del tamaño óptimo de la
planta, localización óptima, ingeniería del proyecto y análisis administrativo. De manera
conjunta estos elementos pretenden verificar la factibilidad técnica de la fabricación del
producto
El estudio financiero constituye la tercera parte de la estructura de un proyecto. En este se
determina la cantidad de recursos económicos que son necesarios para financiar el proyecto.
Esta parte deberá considerar con exactitud la determinación de los costos que tendrá la empresa
en relación con la fase productiva a la administración, comercialización y demás aspectos
relacionados con rubros financieros de la empresa.
La intención de llevar a cabo un proyecto se justifica en la búsqueda de una solución inteligente
a alguna necesidad, por lo que es importante evaluar la viabilidad de llevar a, cabo un proyecto
con la finalidad de conocer su rentabilidad económica y social; de tal manera que asegure
resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable.
Lo anterior deberá proporcionar información importante para los inversionistas respecto a la
conveniencia de poner en práctica o no un proyecto. La toma de decisiones sobre un proyecto
debe estar sujeta a un análisis multidisciplinario con la aplicación de una metodología lógica
que permita abarcar aquellos factores que participan y afectan al proyecto, pero, aunque se
efectúe la
evaluación más completa y detallada de un proyecto, no se puede asegurar que al invertir se
encuentre libre de riesgos, ya que “su carácter anticipado determina, incluso que su resultado
pueda estar totalmente equivocado. Y no necesariamente por un mal trabajo del evaluador, ya
que el resultado dependerá del comportamiento de las variables que lo condicionan y sobre las
cuales este no tiene ningún grado de control.

31
5.1.5 Preparación del suelo
La preparación del terreno depende de la topografía y de la vegetación existente, si el terreno es
plano y ha sido cultivado previamente, no necesita preparación, sólo se marca y se hacen hoyos
con 60 cm de diámetro y 50 a 60 cm de profundidad. Si es plano, pero tiene malas hierbas, debe
aplicar previamente algún herbicida y posteriormente arar y rastrear y hacer el marcaje que
puede ser un cuadro real, tresbolillo y otros.
Forma de colocar las plantas en una plantación, significa „que se ponen en filas paralelas, de
modo que cada planta de una fila quede frente a un hueco (entre dos plantas) de la fila
siguiente‟ Es conveniente construir zanjas siguiendo las curvas de nivel para la protección del
suelo. También se puede hacer el marcaje para siembra en curvas de nivel para aprovechar las
líneas como obras de conservación de suelos.
Eliminación de malas hierbas Cuando se realiza el control de malas hierbas, debe evitarse el
empleo de herramientas cortantes cerca de la base de los árboles, para no provocar heridas que
pueden ser la entrada para el hongo causante de la marchitez del aguacate Phytophthora
cinnamomi. No es recomendable mantener el suelo desnudo, ya que en estas condiciones está
sujeto a la erosión; es mejor tener un cultivo de cobertura de plantas leguminosas entre los
árboles, que por su aporte de nitrógeno resultan las mejores, en muchos casos se utilizan
cubiertas de gramíneas de fácil manejo y poco crecimiento.
El manejo del acolchado de gramíneas puede hacerse con cortadora rotativa antes que las malas
hierbas de la cobertura entren en floración, cuando la cobertura de gramíneas se infesta de malas
hierbas es conveniente usar herbicidas en aplicaciones localizadas hacia éstas. Lo más
recomendable es usar los herbicidas cuando las malas hierbas rebrotan después de acolchar. Si
tiene lugar la aparición de malas hierbas es conveniente aplicar un buen herbicida como el
Terbutizalina, dirigido a la maleza.
Para especies de hoja ancha y ciperáceas se puede usar 2-4 D en su formulación de sal, en dosis
de 0,5 kg.Ha-1 Para malezas de difícil erradicación, se utiliza glifosato. Cuando el acochado es
de leguminosas y está infestada de gramíneas, se puede utilizar el herbicida fluazifop-butil (0,5
kg.Ha-1 ).
La Poda en el árbol de aguacate no requiere poda de formación, en los primeros tres años de
desarrollo, los árboles de aguacate requieren poca atención en cuando a poda, pero luego se
debe procurar mantenerlo bien formado, de manera que las labores de cosecha se faciliten. Se
deben podar las ramas de crecimiento vertical con altura excesiva, las ramas bajas o pegadas al
suelo y los tallos débiles y enfermos.

5.1.6 Propagación

El aguacate se puede propagar por semilla o por injerto. La propagación por semilla no es
recomendable para plantaciones comerciales debido a la gran variabilidad que ocurre en
producción y calidad de fruto, es el método más apropiado para reproducir las variedades
seleccionadas para cultivo comercial, ya que los árboles injertados son uniformes en cuanto a la
calidad, forma y tamaño de la fruta.
Las semillas deben provenir de frutas sanas, de buen tamaño, cosechadas directamente del
árbol. Su viabilidad dura hasta tres semanas después de extraída de la fruta. Es recomendable
cortar la parte angosta de la semilla, en un tramo de una cuarta parte del largo total, para ayudar

32
así a la salida del brote y para hacer una primera selección, ya que el corte permite eliminar las
semillas que no presenten el color natural blanco amarillento, debido a podredumbre, lesiones o
cualquier otro daño.
Inmediatamente después de cortadas, se siembran en el semillero previamente preparado
colocándolas sobre el extremo ancho y plano de modo que la parte cortada quede hacia arriba.
Las semillas empiezan a brotar aproximadamente treinta días después de sembradas.
Generalmente las plantas están listas para ser trasplantadas al vivero, a los treinta días después
de la germinación.
La propagación por injerto puede realizarse en el vivero o en el sitio definitivo de plantación;
sin embargo, lo recomendable es hacerla en el vivero. El injerto se realiza cuando el tallo de la
planta patrón tiene 1 cm de diámetro (aproximadamente 6 meses después de la siembra) y a 10
cm de la base. Debe realizarse en un lugar fresco y aireado para lograr una buena unión vascular
entre el patrón y el injerto.
El método más difundido para injertar el aguacate es el de unión lateral, aunque también da
buenos resultados el injerto de púa terminal; sin embargo, también se practican otros como el
injerto de escudete y el de hendidura, pero con menor éxito. Las púas a injertar deberán provenir
de árboles seleccionados y representativos de la variedad escogida, con buen vigor, sin
enfermedades, de buena producción y calidad.
Es conveniente que las púas tengan diferentes grosores para contar con material adaptable a los
diferentes diámetros de los patrones. El injerto de unión lateral se realiza aproximadamente a los
20 cm de altura del patrón, una vez que el injerto ha pegado, entre los veintidós y treinta días
después de realizado, se empieza a eliminar la parte superior del patrón, esto se va haciendo
paulatinamente hasta llegar al injerto. El corte debe ser hecho a bisel y cubierto con una pasta
fungicida a base de cobre. Cuando el injerto tiene entre 20 y 25 cm de alto se puede trasplantar
al campo definitivo, siempre y cuando el corte haya sido cubierto por el callo del injerto.

5.1.7 Recolección
Normalmente, la primera cosecha comercial ocurre a los cinco años en árboles injertados y la
cantidad de frutos producidos depende de la variedad y la atención que haya recibido la planta
en su desarrollo. A los cinco años, generalmente se cosechan cincuenta frutos; a los seis años,
ciento cincuenta frutos; a los siete años, trescientos frutos y ochocientos a los ocho años.
Algunas variedades como Hass, Fuerte y otras de fruto pequeño, pueden producir entre 1.000 y
1.500 frutos a los diez años. Las variedades de baja altura empiezan a producir entre abril y
agosto, las de alturas medias entre junio y septiembre y las de altura entre septiembre a abril. El
grado óptimo de madurez del fruto para realizar la recolección, es difícil de determinar por la
diversidad de variedades y ambientes, por las variaciones en la duración de período de floración
a cosecha y por las diferencias en el contenido de aceites que se van acumulando durante la
maduración del fruto.
El criterio de madurez que ha prevalecido ha sido el basado en el contenido de grasa en el fruto.
La recolección se hace a mano utilizando escalera, se corte el pedúnculo por encima de la
inserción con el fruto. Dado que el fruto del aguacate tiene una actividad respiratoria muy
intensa después de recolectado, su almacenamiento por períodos largos se hace difícil, ya que
esta característica conlleva una intensa actividad microbiana y una fuerte disminución del
contenido de agua en el fruto.

33
La magnitud de la respiración del fruto depende de las variedades, grado de madurez y de las
condiciones ambientales de la zona y del almacenamiento. Por esta razón, la conservación de
los frutos de aguacate destinados a la exportación se realiza en cámaras o almacenes con
atmósfera controlada.
5.1.8 Marcos De Plantación
Los arbolitos están listos para el trasplante en la plantación entre los cuatro y seis meses después
de que fue injertado. Los marcos de plantación vendrán dados por el tipo de suelo y la
topografía, la variedad o cultivar (debido al vigor, hábito de crecimiento) y por las condiciones
ambientales imperantes. A menor altura o mayor fertilidad las distancias deben ser mayores.
En general, las distancias varían entre 7 m x 9 m a 10 m x 12 m; el espaciamiento de 10 m entre
plantas y 10 m entre hileras, es el más empleado. Existen varios sistemas de plantación
utilizados: el cuadrado que puede ser 8 x 8 con 156 plantas en una hectárea, 9 x 9 m con 123
plantas. Ha-1o 10 x 10 con 100 plantas. Ha -1; el tresbolillo que puede ser 8 x 8 con 180
plantas. Ha-1, 9 x 9 con 142 plantas. Ha1 y el 10 x 10 con 115 plantas.Ha-1.
El Riego durante el primer año de los arbolitos, la plantación debe contar con suficiente agua
para riego durante la estación seca, de manera que los árboles reciban la cantidad adecuada para
que alcancen un buen desarrollo, que será determinante en el futuro de la plantación. La
Fertilización para definir la cantidad de abono que puede suministrarse a una plantación de
aguacate.
Debe realizarse un análisis del suelo antes de establecerla y aproximadamente cada tres años,
además del análisis foliar que es recomendable hacerlo cada año. Estos análisis indicarán si los
niveles de nutrientes en el suelo y en la planta son satisfactorios.
En términos generales se pueden tomar como base para la fertilización del aguacate las
siguientes sugerencias:
1.- Al trasplante: 250 g de un fertilizante rico en fósforo como el de la fórmula 10-30- 10 o
triple superfosfato, en el fondo del hoyo.
2.- Por cada año de edad del árbol, un kilo de un fertilizante rico en nitrógeno y potasio como el
de la fórmula 18-5-15-6-2, repartido en tres aplicaciones, una a la entrada de las lluvias y las
otras dos cada dos meses. La cantidad máxima de fertilizante es de 12 kilos para árboles de 13
años en adelante. Esta cantidad se mantendrá si la producción es constante. Si el análisis del
suelo indica un pH bajo y un porcentaje de aluminio intercambiable.
3.- Cuando el árbol entra en producción, la fertilización nitrogenada debe incrementarse, ya que,
en el período comprendido entre el inicio de la floración y la maduración del fruto, el árbol
demanda la mayor cantidad de nitrógeno. Se recomienda un kilogramo de urea adicional, a la
dosis de la fórmula completa, 40 días después de la floración, si hay riego; si no, debe
adicionarse en el inicio de la estación lluviosa.
4.- Es recomendable aplicar, por medio de fertilizantes foliares, microelementos como: cobre,
zinc, manganeso y boro una o dos veces al año.
5.- Los fertilizantes suministrados como fórmulas completas se deben aplicar en surcos u hoyos
paralelos a la línea de plantación a 30 cm de profundidad y a 20 cm del gotero del árbol. Los
fertilizantes nitrogenados se depositan en hoyos de menor profundidad o en la superficie,
distribuidos en círculo, en la zona de goteo del árbol en círculo. En la cosecha el porcentaje de
materia seca tiene un alto grado de correlación con el contenido de aceite y se usa como índice
de madurez en la mayoría de las áreas productoras de aguacate; el mínimo requerido de materia

34
seca varia de 19 a 25%, dependiendo del cultivar (19.0% para 'Fuerte', 20.8% para 'Hass' y
24.2% para 'Gwen')
Tabla 1: Valor Nutricional Del Aguacate

Componentes Por cada 100 gramos

Agua (ml) 74.3 ml.
Carbohidratos ( g.) 2.4 g.
Fibra 5 g.
Provitamina A 61 mg.
Vitamina C 7.9 mg.
Vitamina E 2.3 mg.
Potasio 599 mg
Magnesio 39 mg.
Grasa 15,3g.
Proteínas 1,9 g
Calorías 161 Kcal.
Fuente: Exporto. Elaborado por: EL autor.

Tabla 2: Áreas Certificadas Como Orgánicas Por Región Geográficas 2008

Tabla 3: Participación De Las Principales Provincias En La Cosecha Del Aguacate En

Ecuador

35
Elaborado: Por el Autor

Tabla 4: Procedimiento De Exportación

36
 Fu
ente: Aduana del Ecuador.

Tabla 5: Principales Países Considerados Competencia Directa – Externa En Holanda

PAISES EXPORTADORES DE AGUACATE EN HOLANDA

CODIGO ARANCELARIOS 080440
POSICION EXPORTADOR VALOR CANTIDAD
IMPORTADO EN IMPORTADA
2017
1 Perú 167.904 60.308
2 Chile 121.877 44.859
3 México 47.587 16.683
4 Sudáfrica 43.889 15.677
5 Israel 29.680 11.011
6 Kenia 27.768 12.396
7 Colombia 27.348 10.181
8 España 26.245 7.964
9 Bélgica 13.186 3.374
10 Alemania 12.261 11.444
Fuente: (International Trade Center, 1999 - 2018)
Tabla 6. Exportaciones De Aguacate

37
 Fuente: Banco Central del Ecuador (2019)

Tabla 7: Variación De Las Exportaciones En Miles de FOB 2008 – 2018.

Tabla 8: Etiquetas Orgánicas Reconocidas En La UE.

38
Referencias Bibliográficas.

39
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Aduanas: https://www.browne.cl/inf_practica/exportar/exportar2.html
BusinessCol. (1 de noviembre de 2018). Incoterms. Obtenido de
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm
Elkin R. & Juan F. (2011).
Kays A y Jones (2013)
Porter (2013)
Prieto J. (2013),

Preguntas de análisis:

40
EL AGUACATE ORGÁNICO HASS: POTENCIALIDAD DE EXPORTACIÓN Y
ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO

1. De acuerdo a la información contenida en el caso, ¿cómo se puede analizar la estrategia

para las exportaciones al mercado internacional?

El aguacate es una fruta no tradicional en el consumo, pero que en los últimos años ha cobra
fuerza la demanda en los distintos mercados internacionales. En 2018, el mundo importó 2,5
millones de toneladas de aguacates valoradas en 6.100 millones de dólares. Estados Unidos, los
Países Bajos y Francia representan más del 55% del total de las importaciones mundiales.
Asimismo, en 2018, estos tres países concentraron un total de importaciones de 1,5 millones de
toneladas de aguacates frescos o secos por un valor de 3.500 millones de dólares (Statista,
2020).
En Latinoamérica los principales productores son México y Perú que concentran el 40,4% de la
producción total con 2,8 millones de toneladas por año para la exportación y consumo interno.
Justamente, el aguacate sigue siendo una fruta tropical muy demandada en los mercados de
importación, particularmente en los Estados Unidos y la Unión Europea, donde la
disponibilidad anual per cápita en 2018 alcanzó los 3,1 kg y 1,2 kg, respectivamente en el
consumo (Alomoto & Huaca, 2018).
El Ecuador es un país óptimo para la producción, para la exportación de frutas no tradicionales;
que poseen un sabor y aroma únicos gracias a la posición geográfica en la que se encuentra
ubicado, todo esto se debe a que existen microclimas que permiten que la producción de dichas
frutas sea de una calidad excepcional, como el caso del aguacate, piña, mangos, sandias, melón,
limón, pitahaya, tomate de árbol y uvilla. No obstante, su producción a gran escala se lo realiza
sobre banano y camarón (Vite, et al., 2020).
El aguacate es una fruta no tradicional dentro de la dieta de los ecuatorianos su delicioso sabor
que permite acompañar a platos típicos, tanto como en la región Costa, Sierra y Amazonia, así
como también se realiza productos derivados del mismo como lo son: el aceite de aguacate,
shampoo de aguacate, helados de aguacate, jugos y cremas natural; en el Ecuador fue hasta en al
año 2002 donde se obtuvieron las primeras plantaciones del aguacate y se sembraron a gran
escala, sin embargo, fue en el año 2012 donde los agricultores que se dedicaban a la explotación
agraria comenzaron a ver el potencial exportador de dicha fruta, su cultivo se realiza en suelos
de textura liviana, y profundos o en suelos arcillosos con buen drenaje (Silva, et al., 2008).
En nuestro país se cultiva cinco variedades de aguacate, guatemalteca, Hass, Booth 8, Tonnage
y Choquete, la producción de estas variedades ha aumentado impulsado por la exportación a
Europa, principalmente al Reino Unido, España y los Países Bajos. Según la Cámara de
Comercio del Ecuador (CCE) (2017), en 2016 se exportaron 18.200 t, frente a las 5.543 t de
2015, lo que representó un incremento del 241% (Alomoto & Huaca, 2018).

2.- Los Materiales y métodos en la producción del aguacate cuales serían.

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Es de tipo de tipo no experimental; la recolección de la información secundaria y estadística se
la realizó de la base de datos de ESPAC (Encuesta de Superficie y Producción Agropecuaria
Continua) de Ecuador, Banco Central del Ecuador, Proecuador y Revistas Indexadas.
La información fue procesada mediante el uso del software estadístico (SPSS) y Microsoft
Excel, lo cual facilitó el análisis descriptivo de las series y para el entendimiento de los
resultados obtenidos se elaboraron gráficos y tablas para la interpretación de los datos de las
exportaciones de aguacate desde el año 2008 al 2018 y su importancia en la economía nacional.
En virtud de que la presente investigación involucra el análisis de las exportaciones de aguacate,
se procedió a estructurar la información obtenida con el fin de sistematizar y separar lo más
relevante, para la construcción de los resultados, se desarrollaron las siguientes actividades.
1.- Revisión bibliográfica de la tendencia de exportación del aguacate.
2.- Revisión de fuentes secundarias a fin de obtener estadísticas del comportamiento de la
exportación de aguacate.
3.- Interpretación de los resultados obtenidos.

3.- Que resultados se puede esperar a futuro de la exportación del aguacate en el Ecuador

El mercado de aguacate está en pleno crecimiento y se espera que la tendencia sea alcista hasta
el año 2022, producto del impulso en la demanda por parte EEUU, quien es el principal
importador, sumado a Europa donde el mercado aún tiene potencial de crecimiento; mientras
que Asia, y específicamente China, se muestran como escenarios promisorios para impulsar el
consumo, lo que sin duda favorecería a todos los productores y exportadores de esta fruta.
La producción de aguacate en el ámbito mundial se ha venido incrementando de una forma
significativa, como respuesta al aumento de la demanda mundial desde hace dos décadas;
además, se prevé que para el año 2021 se alcance un nivel de producción que puede estar El
mercado europeo del aguacate está en fase de transición, por lo tanto, las exportaciones
ecuatorianas han crecido de forma constante a pesar de las restricciones comerciales causadas
por la pandemia Covid-19, otros países como Chile, España, Israel y México son de los
principales países productores competitivos en el tiempo, mientras que Perú, Kenia, Brasil y
Sudáfrica están llegando lentamente (Agroecuador, 2019).
Los aguacates siguen teniendo mucha popularidad, por sus características nutricionales de tal
manera en el Ecuador se está invirtiendo mucho en este sector, tanto en promociones como en
nuevas plantaciones, cada vez son más los países que exportan a China un mercado potencial en
consumo.
Ecuador es un país que posee una ventaja comparativa en los mercados internacionales esto se
debe a su variedad del aguacate Hass puede producir todo el tiempo, ya que la mayoría de sus
plantaciones se encuentran ubicados en los valles inter andinos. Según datos obtenidos por
ProEcuador el 4% de la oferta mundial de aguacate pertenece al Ecuador.

Para Rice (2013), la teoría desarrollada por David indicó que a pesar de que una nación no tenga
ventaja absoluta en la producción de algún bien, le sería factible especializarse en aquellas

42
mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor. A nivel mundial, en 2018 se
importaron más de 2 millones de toneladas de aguacates valoradas en unos 6 mil millones de
dólares. Estados Unidos, los Países Bajos.
El Ecuador registró por concepto de exportaciones de aguacate un valor de 350 millones de
dólares americanos, generado por un total de 4.850 Tm de fruta. El año 2011 fue el período que
registró un mayor nivel de exportación, el mismo que tuvo un incremento del 10 % respecto al
año anterior. Desde el año 2011 hasta el 2015.
Se puede observar. Una variación negativa en la cantidad exportada, especialmente en el 2015,
donde se registró un 32% menos que el año anterior, tuvo una fuerte caída en producción dado
la presencia de una plaga Barrenador de ramasa su vez el problema se agudizo por el cambio
climático como lo señala.
Para el año 2016 existe una recuperación del 51% de las exportaciones como se detalla. Dicho
fenómeno sucede porque se abre el mercado de la Unión Europea y el mercado Asiático, donde
también las políticas de gobierno se centran en apoyar a la producción de frutas no tradiciones,
con la apertura de créditos a bajas tasas de interés, capacitación técnica y mejora genética de las
semillas que permiten tener un mayor rendimiento por hectárea producida, para el año 2018 se
llegó a exportar 850 toneladas de aguacate lo que significo en ingresos en dólares de 350
millones para ese año, con un crecimiento de las exportaciones en 18%.
4.- La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) es un tema que ha cobrado especial
importancia en las últimas décadas. Dicha importancia se ha visto plasmada en un contexto
internacional por la proliferación de normativas e índice cuyo objetivo fundamental es
establecer patrones en donde las empresas divulguen información respecto a las prácticas en
temas relacionados a la RSE. (Valenzuela, Jara & Villegas, 2015, p. 330)
Antelo & Robaina (2015) sostienen que "la responsabilidad social empresarial es el compromiso
continuo de contribuir al desarrollo económico sostenible, mejorando la calidad de vida de los
empleados y sus familias, así como la de la comunidad local y de la sociedad en general" (p.59).
Una empresa socialmente responsable es aquella cuyos directivos y propietarios son conscientes
del efecto que las operaciones de la organización pueden ocasionar al interior y al exterior de la
compañía.
A esto, Henríquez & Orestes (2015), agregan que "la RSE no pretende que los integrantes de
una organización actúen éticamente, sino que la compañía promueva este valor y lo haga propio
de su cultura organizacional". (p.18), esto permite que la empresa y los que integran se manejen
de una forma mas transparente y honrada hacia el mercado.
En esta línea se debe señalar, que la RSE no solo está enfocada en la generación de valor
agregado o a la obtención de mejores resultados financieros, sino que adicionalmente
compromete en su atmósfera a actores internos como los colaboradores y accionistas, y actores
externos como clientes, proveedores y distribuidores, considera que el rendimiento económico
permite a una empresa crecer, la gestión de sus procesos y su transparencia le permiten
sostenibilidad, es decir, existencia en el tiempo (Henríquez &Oreste, (2015).

Las prácticas de RSE y el desarrollo académico de todo lo concerniente a la responsabilidad

social y al desarrollo sostenible han presentado un aumento en su importancia, al respecto

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Henríquez &Oreste (2015) señalan un notable aumento en el reconocimiento de las prácticas de
RSE en la sociedad en general.
Cada vez términos como normas ISO, huella verde, memoria de sostenibilidad, entre otros, son
mayormente utilizados por empresas a nivel mundial. A mediados del siglo XX, Cutlip&Center
(como se cita en Preciado, 2015) presentan propuestas argumentadas en estudios sobre la RSE,
plantea que el entorno constituye el supra-sistema social de todas las organizaciones, tienen
estas que adaptarse a él con la finalidad de poder perdurar en el tiempo, a la vez que señalan la
importancia de dialogar con los diferentes públicos para alcanzar un entendimiento que admite
permanecer en el largo plazo.
A partir de un análisis comparativo de diversas definiciones de la literatura existente acerca de
la RSE, Dahlsrud (2008) defínela responsabilidad social empresarial como un conjunto de
políticas que las empresas deciden adoptar libre y voluntariamente con la finalidad de contribuir
de forma adecuada a la sociedad, contribuye con la conservación del medio ambiente y
mantiene relaciones beneficiosas con determinados grupos de interés.
Así también Torassa (2010), menciona que la responsabilidad social no es una carga o un coste
hundido para una empresa, sino que es un verdadero factor esencial de supervivencia: aquellas
firmas que descuidan este aspecto, corren serios riesgos de perder su legitimidad social y, por
tanto, el papel económico que detentan. La implementación de políticas de RSE afecta
positivamente al rendimiento de una empresa y al posicionamiento de una marca Kotler y Lee
(como se cita en Valenzuela, Jara & Villegas (2015, p. 331) consideran que:
Si existe un incremento en la reputación de las empresas, estas potencialmente están en el centro
de una obtención de beneficios durante períodos más prolongados, que pueden solventar de
manera más robusta cualquier circunstancia adversa y constituirán pilar fundamental para
cualquier planificación estratégica en las empresas. Sin embargo, implementar una política de
RSE puede resultar más complicado en la práctica.
De hecho, se considera que "para instituir una política RSE y establecer el liderazgo necesario
para implementarla, una organización no solo debe realizar acciones concretas o desarrollar
ciertas prácticas, sino que debe llevarla más allá, e incorporar políticas de RSE como parte de la
visión y misión, y de sus prácticas diarias". (Henríquez &Oreste, 2015, p. 15)
Tan importante como la institución y aplicación de una política de RSE, es llevar a cabo un
proceso de medición de los resultados obtenidos por la implementación de dichas políticas de
RSE. En el año 2001, la Comisión de las Comunidades Europeas (como se cita en Valenzuela,
Jara & Villegas, (2015) se desarrolla una investigación enfocada en la medición de las prácticas
de RSE sobre el entorno, con base a una perspectiva de grupos de interés y de accionistas,
consideran las siguientes cinco dimensiones: económica, legal, social, ética y medioambiental.
Es posible llegar a plantearse que la RSE es una práctica que está unida y exclusivamente
dirigida a empresas multinacionales o de gran tamaño, sin embargo, se debe señalar que, por su
naturaleza, los principios de la responsabilidad social y su potencial estratégico son
perfectamente aplicables a cualquier empresa, indiferentemente de su tamaño (Torassa, 2010).
Pero, ¿Son estas políticas de RSE una moda pasajera? ¿Están todas las empresas destinadas a su
aplicabilidad? Celli (2015) manifiesta que "las tendencias indican que la RSE vino para
quedarse, a medida que el problema del desarrollo sostenible se haga más agudo y que los
estados sigan perdiendo poder regulatorio como consecuencia del proceso de globalización, la
RSE y su nueva institucionalidad adquiere mayor relevancia". (p.37)

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4.- Identifique prácticas de responsabilidad social de……… ¿Qué sugiere a la compañía
para que fortalezca la responsabilidad social empresarial con la comunidad que la rodea?

El concepto de la responsabilidad social empresarial debe entenderse como parte de un proceso

de transformación evolutivo que el mundo empresarial ha tenido que llevar a cabo para pasar de
sociedad industrial antigua, a una más actual, globalizada y responsable, consciente y
comprometida con la conservación del medio ambiente y de la sociedad en su conjunto (Evans,
2010).
Para conocer plenamente todo lo que encierra este concepto tan amplio, como lo es la
responsabilidad social, es importante destacar las seis dimensiones que la conforman. Mediante
estas se puede realizar un análisis y aplicabilidad más integral hacia la organización. Las
personas y las sociedades en las cuales interactúan tienen diferentes niveles de
responsabilidades, las mismas se pueden agrupar y definir de acuerdo con lo planteado por Ulla
(2003); y posteriormente Lacruz (2005) quienes plantean la división de las dimensiones en tres
grupos: internas, medio ambientales y externas. En ellas están contenidas las seis mencionadas
que se explican a continuación:
· La primera dimensión es la económica interna, esta hace referencia al hecho de que se
espera que la empresa sea sustentable económicamente en el tiempo, es decir, que genere
utilidades y se mantenga a flote en el mercado. Esta dimensión prioriza la generación y
distribución del valor agregado no solo de acuerdo con las condiciones del mercado, sino que
también se considere la equidad y la justicia entre accionistas y colaboradores (Ulla, 2003).
· La segunda dimensión es la económica externa que principalmente apela a la
participación activa de la definición e implantación de planes económicos para su país o región.
Dentro de esta dimensión se considera el aporte impositivo de las organizaciones a las
instituciones públicas, así también como la generación y distribución de servicios y bienes que
son útiles y rentables para la comunidad dañada de dichos recursos (Ulla, 2003).
· En la dimensión social interna los proveedores, directivos, inversionistas y colaboradores
comparten y subsidian la responsabilidad que tienen para con una buena calidad de vida,
excelentes condiciones de trabajo y el pleno desarrollo de todos en lo que respecta a
competencias y habilidades profesionales (Ulla, 2003).
· La cuarta dimensión es la sociocultural y política externa que resume la aportación y la
realización de acciones adecuadas para preservar y mejorar el mercado en el cual se desarrolla
la organización, la comunidad que la rodea y los recursos que utiliza, donde no solamente se
requiere de apoyo económico, sino también de apoyo con recursos y tiempo (Ulla, 2003).
· En la dimensión ecológica interna, se implica la absoluta responsabilidad sobre cualquier
tipo de daño ambiental que ocasiona la organización, por la realización de sus procesos
productivos, productos terminados o subproductos derivados, por tanto, incluye la prevención y
reparación de los mismos ya sean causados o llegados a causar (Ulla, 2003).
· Por último la dimensión ecológica externa, son todas aquellas acciones que realizan las
organizaciones para la preservación general del medio ambiente, independientemente de los
recursos que utiliza, sus niveles de contaminación o el territorio en el cual se encuentra (Ulla,
2003).

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5.- De acuerdo a las tablas presentadas con información financiera de la compañía es
recomendable el endeudamiento en el aguacate.

Guayaquil, 13 de junio del 2020. Por sus excepcionales oportunidades de comercialización y de

acceso a mercados, el aguacate Hass es uno de los rubros no tradicionales de Ecuador que
ofrece mejores expectativas para la agroexportación. Se estima que este fruto podría generar
unos 360 millones de dólares por año, con al menos 34 mercados potenciales de venta. Por ello
desde el Ministerio de Agricultura y Ganadería, se impulsa su producción, sobre todo, como un
rubro ideal para la diversificación de cultivos.
Uno de los segmentos más beneficiados con la siembra de esta fruta es la Agricultura Familiar y
Campesina, afirmó el ministro Xavier Lazo, debido a la potencial generación de empleo y
autoempleo, lo que hace que la actividad sea sostenible. “Permite además recuperar áreas
actualmente desperdiciadas y convertirlas en espacios productivos generadores de empleo y
desarrollo”, agregó.
Andrés Villamil, administrador de una finca productora de aguacate instalada hace un año y
medio en la provincia de Santa Elena, dijo que la demanda mundial crece en un 10% cada año.
“Lo importante de este producto es que puede consumirse fresco o industrializado, incluso se lo
está usando en cosmética y medicina, y esto aumenta su potencial. Estamos muy
entusiasmados”, aseguró.
Villamil dijo que aspiran a exportar 3 toneladas por hectáreas inicialmente. En este sentido, el
titular del MAG afirmó que el Ecuador tiene que ir hacia el cultivo de productos con mayor
demanda, pues en este caso en particular, se lo puede hacer en pequeña y mediana escala. “Con
los precios del mercado local y con una hectárea de cultivo, nuestros agricultores pueden
mejorar significativamente su nivel de vida, sobre todo los más pequeños”, afirmó.
A nivel mundial, en 2018 se importaron más de 2 millones de toneladas de aguacates valoradas
en unos 6 mil millones de dólares. Estados Unidos, los Países Bajos y Francia representan más
del 55% del total de las importaciones mundiales. En Ecuador se producen actualmente 20.995
toneladas de aguacate en un total de 4653 hectáreas.

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