CASO “ PERUVIANTEQ”

PERUVIANTEQ.S.A. es una empresa fabricante de computadoras personales,

monitores, terminales interactivas, unidades de disco e impresoras, con sede
en Tacna-Perú. Durante los pasados 5 años, PERUVIANTEQ.S.A. Se expandió
hacia el desarrollo de una variedad de software para la pequeña empresa. El
crecimiento de la empresa durante los 3 últimos años sólo se puede describir
como explosivo, las ventas de SURTEQ.S.A. Se han triplicado. La empresa en
mención distribuye sus productos a través de mayoristas de artículos de oficina
y grandes minoristas. También tiene una fuerza de ventas de 90 vendedores
que visitan directamente a las pequeñas empresas a lo largo y ancho del país.
NORTEQ.S.A. tiene 4 gerentes regionales de ventas (norte, centro, sur,
oriente) y un gerente nacional de ventas.

Hace seis meses Carlos Miñano fue promovido a gerente de ventas de la

subregión La libertad. Carlos creció en Trujillo y se graduó en la Universidad
Nacional de Trujillo. Pasó 2 años en la empresa DINORSAC como vendedor y
después se unió a PERUVIANTEQ.S.A. Hace 3 años. Tenía su base en
Tumbes y continuamente ha estado entre los 5 mejores vendedores de la
empresa, ganando premiso cada año. La región norte incluye las subregiones
de Tumbes, Piura, Lambayeque, La libertad, Cajamarca y Amazonas. Como
gerente subregional de ventas de La libertad, Carlos debe supervisar a 12
vendedores en las provincias de Trujillo, Otuzco, Sánchez Carrión y San Pedro
de LLoc. También se le permite que él haga algunas ventas personales, pero
su responsabilidad principal es administrar a la fuerza de ventas. Desde que lo
promovieron a gerente de ventas, Carlos ha pasado mucho tiempo en el
campo, trabajando con sus vendedores .

Sus años de vendedor de computadoras le han dado varias ideas innovadoras,

y quiere transmitir sus puntos de vista a todos sus vendedores, de manera que
se puedan desempeñar mejor. Por lo común, Carlos pasa 2 ó 3 días al mes con
cada vendedor, mostrándoles cómo abordar mejor a los clientes y negociar las
ventas.

La empresa a estado promoviendo a personas sobresalientes como Carlos al

puesto de gerentes de ventas, debido a que sabe que las personas como él
pueden enseñar “como vender” a la fuerza de ventas.

Durante los últimos meses, los resultados de las ventas han ido incrementando
por eso carlos implementó técnicas de capación.

 Por lo cual es necesario motivar a los vendedores respectos a los temas

elegidos
 Hay que tener en cuenta las simulaciones de venta (role playing)
Selección de personal
 Perfil y experiencia
 Calidad de programa de presupuesto
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