1 - Administración Estratégica - Análisis Industrial y Competitivo

UNIVERSIDAD DEL MAR
SEDE LA SERENA
ESCUELA DE INGENIERÍA
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA1
Cap. 3 ANÁLISIS INDUSTRIAL Y COMPETITIVO

Cap. 4 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS Y LAS
CAPACIDADES COMPETITIVAS DE LA
COMPAÑÍA
Cap. 12 ADMINISTRACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
INTERNA PARA PROMOVER UNA MEJOR
EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
1
Thompson, A. – Strickland, A. (2004) Administración Estratégica, 13ª Edición: Mc GRAW-HILL, México
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Contenido
Cap. 3. ANÁLISIS INDUSTRIAL Y COMPETITIVO....................................................4

Pregunta 1: ¿Cuales son las características económicas dominantes en la
industria?.......................................................................................................5
Pregunta 2: ¿Cómo es la competencia y qué tan poderosa es cada una de las
cinco fuerzas competitivas de la industria?.......................................................7
2.1. La rivalidad entre las compañías que compiten en la industria......................8
2.2. El ingreso potencial de nuevos competidores.................................................9
2.3 Presiones competitivas de productos sustitutos............................................10
2.4. Presiones competitivas emanadas del poder de negociación del proveedor
y de la colaboración entre proveedor y vendedor.................................................11
Forma en que el poder de negociación puede causar presiones competitivas..11
Forma en que las alianzas colaborativas entre vendedores y proveedores
pueden originar presiones competitivas................................................................12
2.5. Presiones competitivas que emanan del poder de negociación del cliente y
de la colaboración entre vendedor y cliente..........................................................13
Forma en que el poder de negociación del cliente origina presiones
competitivas............................................................................................................. 13
Forma en que las alianzas colaborativas entre vendedores y clientes causan
presiones competitivas...........................................................................................14
Implicaciones estratégicas de las cinco fuerzas competitivas............................14
Pregunta 3: ¿Cuáles son los impulsores del cambio en la industria y qué impacto
tendrán?......................................................................................................15
Las fuerzas impulsoras más comunes...................................................................16
El vínculo entre las fuerzas impulsoras y la estrategia.........................................19
Técnicas para el seguimiento del entorno empresarial........................................19
Pregunta 4: ¿Cuáles son las compañías que ocupan las posiciones competitivas
más fuertes/débiles?....................................................................................19
Empleo de mapas de grupos estratégicos para evaluar las posiciones
competitivas de las empresas rivales....................................................................19
Lo que se puede aprender de los mapas de grupos estratégicos.......................20
Pregunta 5: ¿Qué medidas estratégicas es probable que tomen los rivales?....21
Comprensión de las estrategias de los competidores..........................................21
Pregunta 6: ¿Cuáles son los factores claves para el éxito competitivo?...........23
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Pregunta 7: ¿Es atractiva la industria y cuales son sus prospectos para un

rendimiento superior al promedio?.................................................................24
Cap. 4 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS Y LAS CAPACIDADES

COMPETITIVAS DE LA COMPAÑÍA...........................................................................25
Pregunta 1: ¿Qué tan bien está funcionando la estrategia actual de la
compañía?...................................................................................................25
Pregunta 2: ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de los recursos de la
compañía y sus oportunidades y amenazas externas?...................................26
Identificación de las fortalezas y capacidades de recursos de la empresa........26
Identificación de las fortalezas y capacidades de recursos de la empresa........27
Tabla 4.1 Análisis FODA: lo que se debe buscar cuando se evalúan las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una compañía...............28
Identificación de las competencias y capacidades de la compañía....................30
Identificación de las oportunidades de mercado de una compañía....................32
Identificación las amenazas para la futura rentabilidad de una compañía..........32
El verdadero valor del análisis FODA.....................................................................33
Pregunta 3: ¿Los precios y costos de la compañía son competitivos?.............33
Pregunta 4: ¿Qué tan poderosa es la posición competitiva de la compañía en
relación con la de sus rivales?......................................................................34
Pregunta 5: ¿A qué problemas estratégicos se enfrenta la compañía?............35
Cap. 12 ADMINISTRACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN INTERNA PARA

PROMOVER UNA MEJOR EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA.............................37
Marco para la ejecución de la estrategia........................................................37
Estructuras organizacionales........................................................................39
1. Vinculación de los presupuestos a la estrategia.....................................41
2. Creación de políticas y procedimientos que apoyen la estrategia............42
3. Institución de las mejores prácticas y el compromiso con el mejoramiento
continuo.......................................................................................................43
Administración de la calidad total (TQM): un compromiso con el mejoramiento
continuo.................................................................................................................... 43
4. Instalación de sistemas de apoyo..............................................................45
Instalación de sistemas adecuados de información, seguimiento del
desempeño y controles...........................................................................................46
5. Diseño de sistemas de reconocimiento que apoyan la estrategia.................46
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Cap. 3. ANÁLISIS INDUSTRIAL Y COMPETITIVO

Las dos consideraciones más importantes en un análisis industrial de la compañía
son:
1.- Las condiciones de la industria en un ambiente externo.

2.- Las capacidades competitivas, las fortalezas y debilidades internas.
La secuencia analítica se da desde la evaluación estratégica de la situación

externa e interna de la compañía hasta la identificación de los aspectos que serán
evaluados entre varias opciones para la elección de la estrategia.
El carácter económico de cada industria particular varía conforme a varios factores

como: el volumen general y la tasa de crecimiento del mercado, el ritmo del
cambio tecnológico, las fronteras geográficas del mercado, el número y el tamaño
de compradores y vendedores, el grado en que las economías de escala afectan
los costos, y los tipos de canales de distribución que se emplean para tener
acceso a los compradores.
El análisis industrial y competitivo esta orientado a desarrollar las respuestas a

siete preguntas, y dichas respuestas generan las comprensión del ambiente que
rodea una empresa y, de manera conjunta, constituyen la base para ajustar la
estrategia a las condiciones cambiantes de la industria y las realidades
competitivas.
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Pregunta 1: ¿Cuales son las características económicas

dominantes en la industria?
Debido a que las industrias difieren de una manera significativa en su carácter y

estructura, el análisis competitivo y de la industria se inicia copn una perspectiva
general de sus características económicas dominantes. En este trabajo
emplearemos la palabra industria para referirnos a “un grupo de empresas cuyos
productos tienen tantos atributos comunes que compiten por los mismos
compradores”. Los factores que hay que considerar al hacer un perfil de las
características económicas de una industria son bastante similares:
 Tamaño del mercado.

 Alcance de la rivalidad competitiva (local, regional nacional internacional o
global).
 Índice de crecimiento del mercado y posición de la industria en el ciclo de los
negocios (desarrollo temprano, crecimiento y arranque rápidos, madurez
temprana, madurez, saturación y estancamiento, declinación)
 Número de rivales y sus tamaños relativos; es decir, ¿la iondustria está
fragmentada en muchas compañìas pequeñas, o concentrada y dominada por
unas pocas empresas grandes?
 El número de compradores y sus tamaños relativos.
 Si los rivales en la industria experimentan una integración hacia atrás y/o hacia
delante, y en qué grado.
 Los tipos de canales de distribución utilizados para tener acceso a los
consumidores.
 El ritmo del cambio tecnológico, tanto en la innovación del proceso de
producción como en la introducción de nuevos productos.
 Si los productos o servicios de las empresas rivales están muy diferenciados,
poco diferenciados o son esencialmente idénticos.
 Si las compañías pueden lograr economías de escala en compras, fabricación,
transporte, marketing o pùblicidad.
 Si los participantes clave de la industria se localizan en una ubicación
particular; los clusters industriales más famosos del mundo incluyen a Silicon
Valley, Hollywood, Italia (ropa de piel), las regiones vitivinícolas de California y
Francia, y la ciudad de Nueva York (por los servicios financieros).
 Si ciertas actividades de la industria se caracterizan por los poderosos efectos
de la curva de aprendizaje y experiencia, de manera que el precio por unidad
disminuya a medida que aumenta la producción acumulativa.
 Si los elevados índices de utilización de la capacidad son decisivos para el
logro de la eficiencia de produción a bajo costo.
 Requerimientos de capital y facilidad de ingreso y salida.
 Si los rendimientos de la industria son superiores y/o inferiores a lo normal.
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Las características económicas de una industria son importantes debido a las

implicaciones que tienen para la estrategia. Por ejemplo, en las industrias
intensivas en capital, en donde la inversión en una sola planta puede significar
varios cientos de millones de dólares, una empresa puede diluir la carga de costos
fijos elevados mediante la búsqueda de una estrategia que promueva un nivel
elevado de utilización de los activos fijos a fin de generar más ingresos por cada
dólar de inversión en activos fijos. Así, las aerolíneas comerciales emplean
estrategias que elevan la productividad del ingreso de sus costosísimas naves al
reducir el tiempo de espera en tierra (con el fin de tener más viajes por día con el
mismo avión) y al ofrecer descuentos en vuelos con escala para ocupar asientos
que de otra manera permanecerían vacíos.
En las industrias que se caracterizan por el mejoramiento continuo del producto

(smartphones, notebooks, cámaras fotográficas digitales), las compañías deben
dedicar tiempo y dinero suficientes en investigación y desarrollo, con el objeto de
mantener su pericia técnica y capacidad innovadora a la par de sus competidores;
una estrategia de innovación continua del producto se convierte en una condición
para la supervivencia.
Las características económicas de una industria ayudan a enmarcar la

ventana del enfoque estratégico que puede tener una compañía.
Concepto básico
Cuando las poderosas economías del aprendizaje y la experiencia dan
por resultado una disminución de los costos por unidad a medida que
aumenta el volumen de producción acumulativa, contar con una
estrategia para llegar a ser el fabricante de mayor volumen puede brindar
la ventaja competitiva de convertirse en el productor de costo más bajo
de la industria.
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Pregunta 2: ¿Cómo es la competencia y qué tan poderosa es cada

una de las cinco fuerzas competitivas de la industria?
Una parte importante del análisis competitivo y de la industria es ahondar en el

proceso competitivo, con el fin de descubrir las principales fuentes de presión
competitiva y qué tan poderosa es cada una de ellas. Este paso analítico es
esencial, debido a que los administradores no pueden idear ina estrategia exitosa
sin la comprensión cabal del carácter competitivo de la industria.
El modelo de las cinco fuerzas de la competencia
Aún cuando la precisión competitiva en varias industrias nunca es exactamente

igual, el proceso competitivo funciona de una manera bastante similar, lo que nos
permite el empleo de un marco de referencia analítico común para medir la
naturaleza y la intensidad de las fuerzas competitivas.
El modelo de las cinco fuerzas competitivas del profesor Michael Porter, de la

Harvard Business School, es un poderoso instrumento para diagnosticar de
manera sistemática las principales presiones competitivas de un mercado y
evaluar la fortaleza e importancia de cada una de ellas..
EMPRESAS EN OTRAS INDUSTRIAS QUE OFRECEN PRODUCTOS SUSTITUTOS
Presiones competitivas que se originan debido a los esfuerzos de mercado de los intrusos por atraer compradores para sus productos
RIVALIDAD ENTRE LOS VENDEDORES EN COMPETENCIA

nes competitivas que se originan por la habilidad
Presiones
de los proveedores
competitivas
para
queejercer
se originan
poderen
delanegociación
capacidad de
y apalancamiento
los compradores para ejercer poder de negociación y apalancamie
PROVEE- DORES DE ENTRADAS CLAVES

Presiones competitivas creadas por la manipulación para lograr una mejor posición en el mercado y una ventaja
CLIENTES
competitiva
Presiones competitivas que se originan en la amenaza de ingreso de nuevos rivales
El modelo de las cinco fuerzas de la competencia: un instrumento analítico

INGRESO DE COMPETIDORES POTENCIALES
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2.1. La rivalidad entre las compañías que compiten en la industria
Por lo común, esta es la más poderosa de las cinco fuerzas. En algunas industrias
la rivalidad está centrada en la competencia de precios, dando por resultados
precios inferiores al costo de producción por unidad lo que impone pérdidas a la
mayoría de los rivales. En otras industrias la rivalidad está enfocada en factores
como las características del desempeño, la innovación del producto, la calidad y
duración, las garantías el servicio de post venta y la imagen de la marca.
La intensidad de la rivalidad entre las compañías en competencia es una función

de la energía con la cual emplean tácticas tales como bajar los precios, añadir
características más llamativas al producto, mejorar los servicios al cliente, ofrecer
garantías mas prolongadas promociones especiales e introducción de nuevos
productos.
El principal problema en la mayor parte de las industrias es que el éxito de la

estrategia de cualquier empresa depende en parte de qué tipo de maniobras
ofensivas y defensivas emplean sus rivales, y de los recursos que estos pueden
emplear para respaldar sus esfuerzos estratégicos, es decir, la “mejor” estrategia
para que una empresa logre una ventaja competitiva depende de las capacidades
y las estrategias competitivas de las compañas rivales.
Por consiguiente, cuando una empresa toma una medida estratégica, a menudo
sus rivales contraatacan ofensiva o defensiva. Este patrón de acción y reacción
convierte la rivalidad en una contienda del tipo de “juego de guerra”.
Sin importar cuál sea la industria, hay varios factores comunes que parece influir
en el ritmo de la rivalidad entre las empresas en competencia:
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1. La rivalidad se intensifica a medida que aumenta el número de competidores y

éstos se asemejan más entre sí respecto a su tamaño y capacidad.
2. La rivalidad a menudo es más poderosa cuando la demanda del producto
aumenta lentamente.
3. La rivalidad es más intensa cuando las condiciones de la industria tientan a los
competidores a emplear reducciones de precios u otras armas competitivas,
con el fin de incrementar el volumen por unidad.
4. La rivalidad es más poderosa cuando el costo del cliente para cambiar de
marcas es bajo.
5. La rivalidad es más poderosa cuando uno o más competidores se sienten
descontentos con su posición de mercado e inician medidas para mejorarla a
costa de sus rivales.
6. La rivalidad se incrementa en proporción de los rendimientos de una medida
estratégica.
7. La rivalidad tiende a ser más intensa cuando es más peligroso salir de un
negocio que permanecer en él y competir.
8. La rivalidad se vuelve más volátil e impredecible mientras más diversificados
sean los competidores en términos de sus visiones, propósitos estratégicos,
objetivos, estrategias, recursos y países de origen.
9. La rivalidad se incrementa cuando poderosas compañías ajenas a una
industria adquieren compañías débiles de tal industria e inician medidas
agresivas y bien fundamentadas con el fin de transformar a las empresas
recién adquiridas en importantes competidores en el mercado.
Principio de los mercados competitivos

La pugna competitiva entre empresas rivales es un proceso dinámico y
en constante cambio, a medida que las compañías inician nuevos
movimientos ofensivos y defensivos y conforme el énfasis se traslada de
una combinación de herramientas y tácticas competitivas a otra.
2.2. El ingreso potencial de nuevos competidores
Los nuevos competidores que ingresan al mercado traen consigo una nueva
capacidad de producción, el deseo de tener un lugar seguro en el mercado y, en
ocasiones, considerables recursos para competir. La seriedad de su amenaza
competitiva de ingreso en un mercado particular depende de dos clases de
factores:
 las barreras de entrada y
 la reacción esperada de las empresas afectadas por el nuevo ingreso
Existe una barrera para el ingreso siempre que a un recién llegado le resulte difícil
abrirse paso en el mercado y/o los factores económicos lo pongan en desventaja
frente a sus adversarios. Hay varios tipos de barreras de entrada:
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1. Economías de escala.
2. Desventajas de costos y recursos independientemente del tamaño.
3. Efectos en la curva del aprendizaje y la experiencia.
4. Incapacidad de igualar los conocimientos tecnológicos y especializados de las
empresas ya existentes en la industria.
5. Preferencias de marca y lealtad del cliente.
6. Requerimientos de capital.
7. Acceso a los canales de distribución.
8. Políticas reguladoras.
9. Aranceles y restricciones comerciales internacionales.
Que las barreras de entrada en una industria se consideren altas o bajas, depende
de los recursos y las competencias que posea el grupo de nuevos integrantes
potenciales del mercado.

La amenaza del ingreso es mayor cuando las barreras de entrada son
pocas, hay un considerable grupo de candidatos, las empresas
establecidas no pueden o no están dispuestas a combatir con energía
los esfuerzos de un recién llegado por lograr una posición en el mercado
y cuando el competidor potencial podría esperar obtener utilidades
atractivas.
2.3 Presiones competitivas de productos sustitutos
Con frecuencia las empresas de una industria están en estrecha competencia con
la de otra debido a que sus productos son buenos sustitutos.Los productores de
anteojos compiten con los fabricantes de lentes de contacto y con los oftalmólogos
que realizan cirugía con láser. Los productores de estufas de leña con sustitutos
como calentadores de kerosene y eléctricos.La industria del azúcar compite con
compañías que producen edulcorante artificial y miel de maíz.
La magnitud de las presiones competitivas de los productos sustitutos dependen

de tres factores:
1. si hay disponibles sustitutos de un precio atractivo,

2. que los consumidores consideren satisfactorios a los sustitutos en términos de
calidad, desempeño y otros atributos pertinentes, y
3. la facilidad con que los compradores puedan preferir los sustitutos.
La disponibilidad de sustitutos inevitablemente invita a los clientes a comparar la

calidad, las características, el desempeño, la facilidad e uso, así como el precio y
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otros atributos. Por ejemplo, los usuarios de botellas y frascos de vidrio sopesan
constantemente el desempeño de los recipientes de plástico, envases de cartón y
latas de aluminio.
La competencia de los productos sustitutos impulsa a los participantes de una

industria a intensificar sus esfuerzos para convencer a los clientes de que su
producto tiene atributos superiores a los de los sustitutos.

La amenaza competitiva planteada por los productos sustitutos es
poderosa cuando se tiene un fácil acceso a ellos y cuentan con un precio
atractivo; asimismo, cuando los compradores creen que los sustitutos
tienen características comparables o mejores y los costos del cambio
son bajos para ellos.
2.4. Presiones competitivas emanadas del poder de negociación del

proveedor y de la colaboración entre proveedor y vendedor
Que las relaciones entre proveedor y vendedor se conviertan en una fuerza

competitiva fuerte o débil depende de:
1. que los proveedores puedan ejercer a su favor un suficiente poder de

negociación para influir en los términos y condiciones del suministro, y
2. el grado de colaboración que exista entre proveedor y vendedor
Forma en que el poder de negociación puede causar presiones competitivas

El hecho de si los proveedores de una industria son una fuerza competitiva
poderosa o débil depende de las condiciones de mercado en la industria del
proveedor y de la importancia del producto que proporcionan. Las presiones
competitivas relacionadas con el comprador tienden a ser mínimas siempre que
los artículos proporcionados son bienes comunes que están disponibles en el
mercado abierto a un gran número de proveedores con una amplia capacidad.
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Los proveedores también tienden a tener menos fuerza para negociar el precio y
otros términos de la venta cuando la compañía a la que están suministrando sus
productos es un cliente importante. En tales casos, el bienestar de los
proveedores está estrechamente vinculado con el de sus clientes principales. En
contraste, las empresas tal vez tengan poco poder de negociación con los
grandes proveedores.
Forma en que las alianzas colaborativas entre vendedores y proveedores

pueden originar presiones competitivas
En cada vez más industrias, los vendedores rivales están optando por formar
alianzas estratégicas de largo plazo y estrechar relaciones de trabajo con ciertos
proveedores, como por ejemplo B2B 2, a fin de:
1. promover entregas justo a tiempo (JIT) y reducir los costos de inventario y

logísticos
2. acelerar la disponibilidad de los componentes de la próxima generación
3. mejorar la calidad de las partes y componentes que se suministran y reducir la
tasa de defectos, y
4. disminuir los costos del proveedor, facilitando que se den precios más bajos de
los artículos suministrados.
Estos beneficios se traducen en una ventaja competitriva para los miembros de la

industria que realizan mejor su trabajo de administrar relaciones de la cadena de
suministros (Supply Chain Management - SCM) y que establecen alianzas
colaborativas eficaces con los proveedores.

Los proveedores de un grupo de empresas rivales son una poderosa
fuerza competitiva siempre que tengan el suficiente poder de
negociación para colocar a determinados rivales en una desventaja
competitiva, debido a los precios que pueden exigir, la calidad y el
desempeño de los artículos que proporcionan, o la confiabilidad de sus
entregas.
2.5. Presiones competitivas que emanan del poder de negociación del cliente
y de la colaboración entre vendedor y cliente
2
B2B: Business to Business. Relación entre el proveedor y el vendedor a través de Internet. El proveedor tiene acceso a
información del inventario del vendedor para optimizar su reabastecimiento.
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Que las relaciones entre vendedor y cliente (comprador) constituyan una fuerza
competitiva débil o una pujante depende de:
1. si los clientes tienen suficiente poder de negociación para influir en su favor en

los términos y condiciones de venta, y
2. el grado y la importancia competitiva de las alianzas estratégicas entre
vendedor y cliente que se establezcan dentro de la industria.
Forma en que el poder de negociación del cliente origina presiones

competitivas
Lo mismo que en el caso de los proveedores, la fuerza que los clientes tienen al
negociar términos favorables puede ser desde poderosa hasta débil. Los clientes
poseen un poder considerable en las negociaciones en casos diversos. La más
obvia es cuando los clientes son grandes empresas y adquieren gran parte de la
producción de una industria. Por lo común, las compras en grandes cantidades le
proporcionan a un cliente la fuerza suficiente para obtener concesiones de precios
y otras condiciones favorables.
Incluso si los clientes no compran en grandes cantidades ni ofrecen al vendedor

una cobertura de mercado importante, pueden tener cierto grado de poder para
negociar en las siguientes circunstancias:
1. si los costos de los clientes de cambiar a marcas o sustitutos competitivos son

relativamente bajos
2. si el número de clientes es reducido o sin un comprador es particularmente
importante para un vendedor
3. si los clientes están bien informados sobre los productos, precios y costos del
vendedor
4. si los clientes plantean una amenaza creíble de una integración hacia atrás que
afecte el negocio de los vendedores
5. si los clientes tienen poder discrecional para decidir la compra y la fecha de
adquisición del producto
Finalmente, debemos tener en mente que: no es probable que todos los clientes
del producto de una industria tengan igual poder de negociación con los
vendedores; algunos pueden ser menos sensibles que otros al precio, la calidad o
el servicio que ofrecen sus rivales.
Los elevados costos de cambio crean un obstáculo para el cliente y

debilitan su poder de compra.
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Forma en que las alianzas colaborativas entre vendedores y clientes causan

presiones competitivas
Las alianzas entre clientes y vendedores constituyen cada vez más un importante
elemento del panorama competitivo de las relaciones B2C 3.
Muchos vendedores han encontrado que resulta de mutuo interés colaborar con
el cliente en asuntos como entregas justo a tiempo, procesamiento de pedidos,
pagos electrónicos de facturas e información en línea de las ventas. Por ejemplo,
la colaboración que establece Dell Computer con sus clientes para la
personalización de los productos ha impuesto sobre los otros fabricantes de PC
una enorme presión competitiva.

Los clientes son una fuerza competitiva poderosa cuando pueden ejercer
un poder de negociación en lo concerniente a precio, calidad, servicio u
otras condiciones de venta.
Implicaciones estratégicas de las cinco fuerzas competitivas

La contribución especial del modelo de las cinco fuerzas consiste en exponer de
forma muy completa lo que es la competencia en un mercado determinado; es
decir, revela la fortaleza de cada una de estas fuerzas competitivas, la naturaleza
de las presiones competitivas que incluye cada fuerza y la estructura general de la
competencia.
Como regla, mientras más poderoso es el impacto colectivo de las fuerzas

competitivas, menores son las utilidades combinadas de las empresas
participantes.
La estructura competitiva de una industria obviamente “no es atractiva” desde el

punto de vista de la obtención de utilidades si la rivalidad entre los vendedores es
muy poderosa, las escasas barreras para el ingreso permiten que los nuevos
rivales logren una posición en el mercado, la competencia de los sustitutos es
poderosa, y tanto los proveedores como los clientes pueden ejercer un
considerable poder de negociación.
Por otra parte, cuando las fuerzas competitivas no son en conjunto poderosas, la
estructura de competencia de la industria es “favorable” o “atractiva” desde el
punto de vista de la ganancia de utilidades superiores. El medio ambiente “ideal”
se da cuando tanto los proveedores como los clientes se encuentran en
posiciones débiles de negociación, no hay buenos sustitutos, las barreras para el
3
B2C: Business to Consumer. Relación directa del vendedor al cliente a través de Internet
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ingreso son relativamente altas y la rivalidad entre los vendedores establecidos

sólo es moderada.
Sin embargo, incluso cuando alguna de las cinco fuerzas competitivas es

poderosa, una industria puede ser atractiva para aquellas empresas cuya posición
de mercado y estrategia proporcionan una defensa lo suficientemente buena
contra las presiones competitivas como para preservar su capacidad de obtener
utilidades superiores al promedio (sobre - normales).
Para luchar con éxito contra las fuerzas competitivas, los gerentes deben idear
estrategias que protejan a la empresa tanto como sea posible de las cinco fuerzas
competitivas y que ayuden a establecer las reglas, añadir más presión a los rivales
y quizás incluso definir el modelo de negocio para la industria.
El modelo de las cinco fuerzas es un instrumento poderoso para que los

diseñadores de estrategias logren la perspicacia competitiva que se requiere para
erigir una empresa exitosa, una que idealmente goce de una ventaja competitiva
sustentable.
La estrategia competitiva de una compañía es cada vez más efectiva a

medida que proporciona una buena defensa contra las cinco fuerzas
competitivas, transforma las presiones competitivas a favor de la
compañía y ayuda a crear una ventaja competitiva sustentable.
Pregunta 3: ¿Cuáles son los impulsores del cambio en la

industria y qué impacto tendrán?
Aun cuando es importante juzgar en qué etapa de crecimiento se encuentra una

industria, analíticamente resulta aún mejor identificar los factores específicos que
causan ajustes fundamentales en la industria y en la competencia. Las
condiciones de éstas varían debido a que están en movimiento fuerzas que crean
incentivos o presiones para el cambio. Las fuerzas dominantes se conocen como
fuerzas impulsoras, ya que son las que más influyen sobre la clase de cambios
que tendrán lugar en las estructuras y en el medio ambiente de la industria. El
análisis de “las fuerzas impulsoras” consta de dos pasos: su identificación y la
evaluación del impacto que tendrán en la industria.
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Las fuerzas impulsoras más comunes

Hay muchos acontecimientos que pueden afectar a una industria con la fuerza
suficiente para calificarlos como fuerzas impulsoras, como los siguientes:
1. Internet y las nuevas oportunidades y amenazas que el comercio
electrónico engendra en la industria. Sin lugar a dudas, Internet está
produciendo una extensa revolución en los negocios, la cual altera las fronteras
de la industria, abre todo tipo de nuevas amenazas y oportunidades de
mercado en los segmentos B2B y B2C, fomenta la competencia proveniente de
una clase totalmente nueva y diferente de empresas, y obliga a cambios
fundamentales en las prácticas de negocio.
2. Incremento en la globalización de la industria. Las industrias avanzan hacia
la globalización por varias razones. Una o más empresas prominentes a nivel
nacional pueden iniciar estrategias agresivas a largo plazo para ganar una
posición de mercado dominante a nivel global.
3. Cambios en el índice de crecimiento a largo plazo de la industria. Los
cambios hacia arriba o hacia abajo en el crecimiento son una fuerza para el
cambio de la industria debido a que afectan el equilibrio entre la oferta de la
industria y la demanda del comprador, el ingreso y la salida y lo difícil que será
que una empresa obtenga ventas adicionales.
4. Cambios en quienes compran el producto y en la forma en que lo utilizan.
Los cambios en la demografía del comprador y las nuevas formas de utilizar el
producto pueden alterar el estado de la competencia, al imponer ciertos ajustes
en las ofertas de servicio al cliente (crédito, asistencia técnica, mantenimiento y
reparación), abriendo el camino para vender el producto por medio de
diferentes distribuidores y agencias de menudeo impulsando a los productores
a ampliar/reducir sus líneas de productos y haciendo que entren en juego
diferentes enfoques de ventas y promoción.
5. Innovación del producto. La innovación del producto puede trastornar la
estructura de la competencia al ampliar la base de clientes de una industria,
revitalizar el crecimiento y ampliar el grado de diferenciación del producto entre
los vendedores rivales.
6. Cambio tecnológico. Los avances en la tecnología pueden alterar en una
forma impresionante el panorama de una industria, posibilitando la fabricación
de productos nuevos y/o mejores a un costo mas bajo, y abrir nuevas fronteras
para toda la industria.
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7. Innovación en el marketing. Cuando las empresas tienen éxito en la

introducción de nuevas formas de vender sus productos, pueden despertar el
interés del comprador, ampliar la demanda de la industria incrementar la
diferenciación del producto o bajar los costos por unidad.
8. Ingreso o salida de las principales empresas. El ingreso de una o mas
compañías extranjeras en un mercado antes dominado por empresas
domesticas, casi siempre trastorna las condiciones competitivas.
9. Difusión de conocimientos técnicos prácticos entre más empresas y más
países. A medida que se difunde el conocimiento sobre cómo desempeñar una
actividad particular, o se disemina de la tecnología de fabricación especial, se
erosiona cualquier ventaja competitiva basada en la tecnología que tuviesen
las empresas que originalmente poseyeran ese conocimiento.
10. Cambios en el costo y la eficiencia. El aumento o la disminución de las
diferencias de los costos y la eficiencia entre los competidores clave, tiende a
alterar de una manera considerable el estado de la competencia.
11. Las crecientes preferencias del cliente por productos diferenciados en
vez de un producto genérico (o de un producto más estandarizado en vez
de productos muy diferenciados). En ocasiones, un creciente número de
clientes deciden de un producto estándar del tipo de “un tamaño se ajusta a
todo”, a un precio de presupuesto, constituye una oportunidad mejor que las
marcas con una prima de precio, servicios personalizados.
12. Influencias reguladoras y cambios en la política del gobierno. Las
acciones reguladoras y gubernamentales a menudo pueden obligar a cambios
significativos en las prácticas de la industria y en los enfoques estratégicos. La
desregulación ha sido una poderosa fuerza a favor de la competencia en las
industrias de aerolíneas, bancaria, de gas natural, telecomunicaciones y
servicios públicos de electricidad.
13. Preocupaciones, actitudes y estilos de vida cambiantes de la sociedad.
Los aspectos sociales emergentes y las actitudes y los estilos de vida
cambiantes pueden propiciar variantes en la industria.
14. Reducciones en la incertidumbre y en el riesgo de negocios. Una industria
joven y reciente por lo común se caracteriza por una estructura de costos que
no ha sido probada y por una gran incertidumbre respecto al volumen potencial
del mercado, el tiempo y el dinero necesarios para superar los problemas
tecnológicos y los canales de distribución y el segmento de clientes en los que
se debe poner énfasis.
El objetivo del análisis de las fuerzas impulsoras es separar las causas

principales del cambio en la industria de las menos importantes; por lo
común, no más de tres o cuatro factores se consideran como fuerzas
impulsoras.
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El vínculo entre las fuerzas impulsoras y la estrategia

Un análisis riguroso de las fuerzas impulsoras de una industria es requisito previo
para la creación de una estrategia. Sin una conciencia cabal de cuáles son los
factores externos que producirán los mayores cambios potenciales en el negocio
de la compañía durante los próximos tres años, los administradores estarán mal
preparados para crear una estrategia sustentable que se ajuste de modo
adecuado a las condiciones emergentes.
Técnicas para el seguimiento del entorno empresarial

Una forma para tratar de detectar a tiempo las fuerzas impulsoras futuras es
explorar de una manera sistemática el medio ambiente en busca de indicios. El
seguimiento del entorno empresarial comprende un marco de tiempo superior a
los tres años próximos e implica el estudio y la interpretación del alcance de los
acontecimientos sociales, políticos, económicos, ecológicos y tecnológicos, en un
esfuerzo por detectar las tendencias y condiciones nacientes que se podrían
convertir en fuerzas impulsoras.
Los administradores pueden utilizar el seguimiento del entorno para

detectar tendencias florecientes e indicios del cambio que podrían
desarrollarse y convertirse en nuevas fuerzas impulsoras.
Pregunta 4: ¿Cuáles son las compañías que ocupan las

posiciones competitivas más fuertes/débiles?
Una técnica para revelar las posiciones competitivas de los participantes en una
industria es el mapeo de grupos estratégicos. Este instrumento analítico resulta
útil para comparar por separado las posiciones de mercado de cada empresa, o
para agruparlas en categorías semejantes cuando una industria tiene tantos
competidores que no resulta practico examinar a profundidad cada uno de ellos.
Concepto básico
La elaboración del mapeo de grupos estratégicos es una técnica para
mostrar las posiciones competitivas que ocupan las empresas rivales en
la industria.
Empleo de mapas de grupos estratégicos para evaluar las posiciones

competitivas de las empresas rivales
Un grupo estratégico se compone de auellas empresas rivales con enfoques y
posiciones competitivas similares en el mercado. Las compañías derl mismo grupo
pueden asemejarse en cualquiera de estos sentidos: tener una amplitud
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comparable de su línea de productos, vendfer en la misma gama de

precio/calidad, privilegiar los mismos canales de distribución, emplear
esencialmente los mismos atributos del producto para atraer tipos similares de
clientes, depender de enfoques tecnológicos idénticos u ofrecer a los clientes
servicios y asistencia técnica similares.
El procedimiento para elaborar un mapa de grupos estratégicos y decidir cuáles
son las empresas que pertenecen a cada grupo estratégico consiste en:
1. Identificar las características competitivas que diferencian a las empresas en la

industria; las variables comunes son: precio/calidad (elevado, promedio, bajo),
cobertura geográfica (local, regional, nacional, global), grado de integración
vertical (ninguna, parcial, total), amplitud de la línea de productos (amplia,
limitada), empleo de canales de distribución (uno, varios, todos) y grado de
servicio ofrecido (básico, limitado, servicio completo).
2. Graficar a las empresas en un mapa de dos variables, utilizando pares de
estas características de diferenciación.
3. Asignar a las empresas que tengan estrategias similares dentro del mismo
grupo estratégico.
4. Trazar círculos alrededor de cada grupo estratégico, de manera que sean
proporcionados al tamaño de la participación respectiva de ingresos por ventas
totales de la industria del grupo.
La clasificación de los miembros de la industria en grupos estratégicos

permite a los analistas de la industria comprender mejor el modelo de
competencia en industrias complejas y ubicar a los competidores más
cercanos de una empresa.
Lo que se puede aprender de los mapas de grupos estratégicos

Se debe indagar si las fuerzas impulsoras y las presiones competitivas de la
industria favorecen a algunos grupos estatégicos y perjudican a otros. Los intentos
de las empresas rivales para ingresar en un nuevo grupo estratégico casi siempre
incrementan las presiones competitivas.
Otra consideración es si el potencial de utilidades de diferentes grupos

estratégicos varía debido a las fortalezas y debilidades competitivas en cada
posición de mercado del grupo. Las diferencias en las rentabilidades pueden
ocurrir debido a los distintos grados del poder de negociación o colaboración con
los proveedores y/o clientes, a la diferencia en la vulnerabilidad ante la
competencia de los productos sustitutos fuera de la industria, a lo variable de la
rivalidad competitiva entre los grupos estratégicos y a los distintos índices de
crecimiento de los principales segmentos de clientes a los que atiende cada grupo.
Las fuerzas impulsoras y las competitivas no afectan a cada grupo estratégico de
una manera uniforme.
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Por lo general, mientras más cerca estén entre sí los grupos estratégicos en el
mapa, más poderosa tiende a ser la rivalidad competitiva entre las empresas
miembro. Aunque las empresas que forman parte de un mismo grupo estratégico
son las rivales más cercanas, los grupos inmediatamente adyacentes son los que
le siguen en rivalidad. A menudo, las empresas de grupos estratégicos que están
muy apartados en el mapa apenas compiten. Por ejemplo, tanto Tiffany’s como
Wal-Mart venden joyería de oro y plata pero los precios y la calidad de sus
productos son muy diferentes como para justificar que se les catalogue como
rivales. Por la misma razón, Timex no es un competidor rival significativo de
Rolex, y Subaru no es un competidor cercano de Lincoln o de Mercedes-Benz.
Por lo común algunos grupos estratégicos están ubicados en una forma

más favorable que otros, debido a que las fuerzas impulsoras y las
presiones competitivas no afectan a cada grupo de una forma similar y
porque los prospectos de ganancias varían entre los grupos con base en
lo relativamente atractivo de su posición en el mercado.
Pregunta 5: ¿Qué medidas estratégicas es probable que

tomen los rivales?
A menos que una compañía preste atención a lo que están haciendo los
competidores, acabará por deambular a ciegas en el campo de batalla de la
competencia. Una empresa no puede esperar superar las maniobras de sus
rivales sin hacer seguimiento de sus acciones, sin comprender sus estrategias y
sin anticipar las medidas que probablemente tomen después. Lo mismo que en los
deportes, es esencial estudiar a los rivales. Las estrategias que utilizan los rivales
y las acciones que quizá emprendan después tienen una relación directa con los
mejores movimientos estratégicos de una compañía.
La información sobre la competencia puede ayudar a una empresa a determinar si

requiere defenderse de acciones específicas emprendidas por los rivales o si las
medidas de los rivales proporcionan una apertura para un nuevo impulso ofensivo.
Comprensión de las estrategias de los competidores.

La mejor fuente de información sobre las estrategias de un competidor proviene
del examen de lo que esta haciendo y de lo que declara la administración sobre
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los planes de la compañía. Es posible comprender algún indicador adicional

considerando el escenario del mercado geográfico del rival, su propósito
estratégico, su objetivo respecto a la participación de mercado, su posición
competitiva en el mapa de grupos estratégicos de la industria, su voluntad de
correr riesgos, su enfoque básico de la estrategia competitiva y si las medidas mas
recientes del competidor son en su mayor parte ofensivas o defensivas.
Evaluación de quienes serán los principales competidores en la industria. Por lo

común resulta obvio quienes son los principales competidores actuales pero esas
mismas empresas no necesariamente se encuentran bien posicionadas para el
futuro. Algunas pueden estar perdiendo terreno o tener un equipo deficiente para
competir en el futuro. Las compañías mas pequeñas pueden empezar a participar
en la contienda, preparándose para una ofensiva contra los rivales mas grandes
pero vulnerables.
Predicción de las medidas inmediatas de los competidores. Esta es la parte más

difícil y, sin embargo, la más útil del análisis del competidor. Los indicios certeros
de las medidas que puede tomar una compañía específica proviene del estudio del
propósito estratégico de la verificación de su desempeño en el mercado y de la
precisión bajo la cual se encuentra para mejorar su desempeño financiero. La
probabilidad de que una compañía siga adelante con su estrategia actual por lo
común depende de cómo se desempeña y de sus prospectos para el éxito
continuo haciendo solo ajustes mínimos.
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Pregunta 6: ¿Cuáles son los factores claves para el éxito

competitivo?
Los Factores claves para el éxito (FCE) de una industria son aquellos aspectos
que afectan mas a la capacidad de los miembros, de la industria para prosperar en
el mercado, es decir elementos particulares de la estrategia, atributos del
producto, recursos, competencias, habilidades competitivas y resultados de
negocios que significa la diferencia entre utilidades y perdidas. Los factores claves
para el éxito concierne a lo que cada miembro de la industria debe hacer de una
manera competente o concentrarse en su logro con el fin de tener éxito tanto en el
aspecto competitivo como en el financiero. Los FCE son tan importantes que todas
las empresas de la industria les deben de prestar una gran Atención, debido a que
son los requisitos previos para el éxito en la industria. Las respuestas a las
siguientes tres preguntas ayudan a identificar los factores claves de una empresa
triunfadora:
 ¿Sobre que base eligen los clientes entre las marcas en competencia de las
compañías?
 ¿Qué debe hacer una empresa para tener éxito en el aspecto competitivo;
cuales son los recursos y habilidades competitivas que necesitan?
 ¿Qué se necesita para que las empresas logren una ventaja competitiva
sostenible?
En la industria cervecera los factores claves para el éxito significan la utilización

total de la capacidad de la elaboración (para mantener bajo los costos de
fabricación), una poderosa red de distribuidores mayorista (para tener acceso a
tantas agencias de menudeo como sea posible) y una publicidad inteligente (para
inducir a los consumidores de cerveza a comprar una marca particular).
En la industria del vestido los FCE significan diseños atractivos y combinaciones

de colores (para crear el interés del comprador) y una eficienca de fabricación de
bajo costo (para permitir precios de menudeo atractivo y amplio márgenes de
utilidad).
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Pregunta 7: ¿Es atractiva la industria y cuales son sus

prospectos para un rendimiento superior al promedio?
El paso final del análisis de la industria y competitivo es utilizar lar respuestas a las
seis preguntas anteriores para llegar a la conclusión sobre el atractivo o la falta de
este en la industria, tanto a corto como a largo plazo.
Los factores importantes para la compañía que deben considerar los
administradores incluyen:
1. El potencial de crecimiento de la industria.

2. Si en la actualidad la competencia permite rendimientos adecuados y si las
fuerzas competitivas se volverán más poderosas o mas débiles.
3. Si las fuerzas impulsoras prevalecientes tendrán un impacto favorable o
desfavorable sobre los rendimientos en la industria.
4. La posición competitiva de la compañía en la industria y si es probable que
su posición se vuelva mas poderosa o mas débil.
5. El potencial de la compañía para aprovechar la vulnerabilidad de los rivales
más débiles.
6. Si la compañía esta aislada o es capaz de defenderse contra los factores
que hacen que la industria no sea atractiva.
7. Lo bien que se ajustan las capacidades competitivas de la compañía con
los factores claves para el éxito de la industria.
8. Los grados de riesgo y de incertidumbre del futuro de la industria.
9. La severidad de los problemas/aspectos a los cuales se enfrenta a la
industria como un todo.
10. Si la participación continua en la industria se suma la capacidad de la
empresa para tener éxito en otras industrias en las cuales puede tener
intereses.
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Cap. 4 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS Y LAS

CAPACIDADES COMPETITIVAS DE LA COMPAÑÍA
Pregunta 1: ¿Qué tan bien está funcionando la estrategia

actual de la compañía?
En ocasiones los objetivos de la compañía no son lo bastante explícitos como para
establecer un punto de partida contra el cual comparar el desempeño real pero
casi siempre es factible evaluarlo estudiando lo siguiente:
1. Si la clasificación de la participación de mercado de la empresa en la industria

aumenta, es estable o disminuye.
2. Si los márgenes de utilidad aumentan o disminuyen y cuales son sus
dimensiones en relación con las empresas rivales.
3. Las tendencias en las utilidades netas de la industria, la utilidad sobre la
inversión, el valor económico agregado y como se comparan con las mismas
tendencias en la rentabilidad para otras compañías en la industria.
4. Si la fortaleza financiera y la clasificación de crédito generales de la compañía
están mejorando o declinando.
5. Las tendencias en el precio de las acciones de la compañía y si la estrategia
esta dando por resultados ganancias satisfactorias en el valor para el
accionista.
6. Si las ventas de la compañía aumentan con mayor rapidez o más lentamente
que las del mercado como un todo.
7. La imagen y la reputación de la compañía con sus clientes.
8. Si la compañía esta considerada como un líder de tecnología, innovación y
calidad del producto, servicio al cliente u otros factores pertinentes en los
cuales basan los consumidores su elección de marcas.
Mientras más poderoso es el desempeño actual de la compañía menos probable

es que necesite cambios radicales en su estrategia. Mientras mas débiles son el
desempeño financiero y la posición de mercado, mas probabilidades hay de que
se cuestione su estrategia actual. Un desempeño débil casi siempre es una señal
de una estrategia mal concebida, de una ejecución deficiente o de ambas cosas.
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Pregunta 2: ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de

los recursos de la compañía y sus oportunidades y
amenazas externas?
La evaluación de las fortalezas y debilidades de los recursos de una empresa y
sus oportunidades y amenazas externas. Es esencial una perspectiva clara de las
capacidades y deficiencias de recursos, de sus oportunidades de mercado de las
amenazas externas para el futuro bienestar de la compañía. De otra manera, la
tarea de concebir una estrategia de hecho se convierte en una posición
arriesgada.
Identificación de las fortalezas y capacidades de recursos de la empresa

Una fortaleza es algo en lo cual es competente una compañía o bien, una
característica que le proporciona mayor competitividad y puede asumir varias
formas:
Habilidad o destreza importante: conocimientos prácticos de la fabricación de

costo bajos, conocimientos tecnológicos, un record comprobado de fabricación
libre de defectos, pericia en proporcionar de una manera uniforme un buen
servicio al cliente, habilidades en el desarrollo de productos innovadores,
excelentes habilidades de comercialización masiva o conocimiento único de
publicidad y promociones.
Activos físicos valiosos: plantas y equipo moderno, ubicaciones atractivas de sus
propiedades, instalaciones para distribución a nivel mundial, depósitos de recursos
naturales o efectivo disponible.
Activos humanos valiosos: fuerza laboral capaz y experimentada, empleados
talentosos en las areas clave, empleados motivados, conocimientos
administrativos, o la cultura y los conocimientos colectivos arriesgados en la
organización y desarrollo a largo tiempo.
Activos organizacionales valiosos: sistemas comprobados de control de calidad,
tecnología patentada, patentes clave, derechos sobre minerales, base de clientes
leales, balance general y clasificación de créditos sólidos.
Activos intangibles valiosos: imagen de la marca, reputación de la compañía
buena voluntad del comprador, nivel elevado de lealtad de los empleados o
ambiente de trabajo y cultura de la organización positiva.
Capacidades competitivas: Tiempos breves de desarrollo para llevar los nuevos
productos al mercado, capacidad de fabricación desarrollada según los
requerimientos.
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Un logro o un atributo que coloquen a la compañía en una posición de ventaja en

el mercado: Costos generales bajos, liderazgo en la participación de mercado, un
producto superior, una selección más amplia de productos, un gran
reconocimiento de su marca, tecnologías de punta para el comercio electrónico o
un excepcional servicio al cliente.
Alianzas o empresas cooperativas: Alianzas colaborativas fructíferas con los
proveedores y los aliados de marketing que mejoren la propia competitividad de la
compañía.
Identificación de las fortalezas y capacidades de recursos de la empresa

Una debilidad es alguna carencia de la empresa, algúbn bajo desempeño (en
comparación con otras) o una condición que la coloca en desventaja. Las
debilidades internas se pueden relacionar con:
1. deficiencias en habilidades o destrezas que sean competitivamente

importantes o en capital intelectual de uno u otro tipo,
2. una carencia de activos físicos, humanos, organizacionales o intangibles,
3. capacidades competitivas ausentes o débiles en áreas clave.
Por consiguiente, las debilidades internas son deficiencias en la dotación de

recursos de una compañía. Una carencia puede determinar que una empresa sea
o no sea competitvamente vulnerable.
La tabla 4.1 indica las clases de factores que deben considerarse al determinar las
fortalezas y debilidades de los recursos de una empresa
Luego, es necesario evaluar cuidadosamente la recopilación de las fortalezas y

debilidades identificadas en lo que concierne a sus implicaciones para el diseño de
la estrategia, así como su valor competitivo. Algunas fortalezas son más
importantes competitivamente que otras, debido a que añaden solidez a la
estrategia de la empresa. De la misma manera, ciertas debilidades pueden
resultar fatales si no se solucionan, mientras que otras son intrascendentes.
Concepto básico
Las fortalezas de los recursos de una compañía representan activos
competitivos; las debilidades, pasivos competitivos.
Una compañía está posicionada para tener éxito si tiene a su disposición
una dotación de recursos competitivamente valiosos.
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Tabla 4.1 Análisis FODA: lo que se debe buscar cuando se evalúan las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas de una compañía
Fortalezas potenciales de los recursos y Debilidades potenciales de los recursos y

capacidades competitivas deficiencias competitivas
 Una estrategia poderosa, respaldada por  Una dirección estratégica que no sea clara
habilidades competitivamente valiosas y  Instalaciones obsoletas
conocimientos específicos en las áreas  Un débil balance financiero general,
clave cargado con un exceso de deuda
 Una condición financiera sólida, amplios  Costos unitarios generales más elevados en
recursos financieros para desarrollar el relación con los competidores clave
negocio  Ausencia de ciertas habilidades y
 Imagen poderosa de la marca/reputación competencias clave/ausencia de una
de la compañía profundidad administrativa/deficiencia de
 Liderazgo ampliamente reconocido del capital intelectual respecto a los rivales
mercado y una base de clientes atractiva líderes
 Capacidad para aprovechar las economías  Rentabilidad inferior a la normal debido a…
de escala y/o los efectos de la curva de  Afectada por problemas de operación
aprendizaje y experiencia internos
 Tecnología patentada/capacidades  Rezago respecto a sus rivales para
tecnológicas superiores/patentes establecer capacidades de estrategia y
importantes comercio electrónicos
 Capital intelectual superior respecto a los  Línea de productos muy limitada en
rivales clave relación con los rivales
 Ventajas de costo  Imagen de marca o reputación débiles
 Publicidad y promoción poderosas  Red de agentes o de distribución más débil
 Capacidades de innovación del producto en relación con los rivales y/o falta de una
 Habilidades comprobadas para mejorar los capacidad de distribución global adecuada
procesos de producción  Sistemas para comercio electrónico
 Utilización compleja de las tecnologías y inferiores en relación con los rivales
procesos del comercio electrónico  Escasez de recursos financieros para lanzar
 Habilidades superiores en la administración iniciativas estratégicas prometedoras
de la cadena de suministro  Capacidad subutilizada de la planta
 Reputación de un buen servicio al cliente  Rezagos en la calidad del producto y/o en
 Mejor calidad del producto en relación con investigación y desarrollo, en conocimiento
los rivales tecnológico
 Amplia cobertura geográfica y/o una gran  Incapacidad para atraer nuevos clientes al
capacidad de distribución global mismo ritmo que sus rivales debido a
 Alianzas/empresas de riesgo compartido diferentes atributos del producto
con otras compañías que proporcionen
acceso a tecnología y competencias valiosas
y/o a mercados geográficos importantes.
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Tabla 4.1 Análisis FODA: lo que se debe buscar cuando se evalúan las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas de una compañía (continuación)
Amenazas externas al bienestar de la

Oportunidades potenciales de la compañía
compañía
 Servir a grupos de clientes adicionales o  Probable ingreso de competidores
abrirse hacia nuevos mercados geográficos potenciales
o segmentos del producto  Pérdida de ventas debido a productos
 Ampliación de la línea de productos dela sustitutos
compañía para satisfacer una gama más  Creciente competencia por parte de las
amplia de necesidades del cliente compañías que se inician en internet y que
 Utilización de las habilidades existentes de siguen estrategias de comercio electrónico
la empresa o del conocimiento tecnológico  Mayor intensidad de la competencia entre
para introducir nuevas líneas de productos industrias rivales, lo cual puede provocar
o llevar a cabo nuevos negocios una disminución significativa en los
 Empleo de las tecnologías de internet y del márgenes de ganancia
comercio electrónico para reducir en forma  Cambios tecnológicos o innovaciones en
drástica los costos y/o perseguir nuevas los productos, que disminuyen la demanda
oportunidades de crecimiento de las ventas de los productos de la compañía
 Integrarse hacia adelante o hacia atrás  Demoras en el crecimiento del mercado
 Eliminación de las barreras comerciales en  Variaciones adversas en las tasas de cambio
mercados extranjeros atractivos de divisas y en las políticas comerciales de
 Oportunidades para ganar a los rivales una los gobiernos extranjeros
mayor participación de mercado  Nuevos requerimientos reguladores
 Capacidad para crecer rápidamente debido costosos
a un incremento considerable de la  Creciente poder de negociación de los
demanda en uno o varios segmentos del clientes o proveedores
mercado  Cambio en las necesidades y gustos del
 Adquisición de empresas rivales o de consumidor, lo que hace que se alejen del
compañías con un conocimiento producto
tecnológico atractivo  Cambios demográficos adversos que
 Alianzas o empresas de riesgo compartido amenazan disminuir la demanda de los
que amplíen la cobertura de mercado y productos de la empresa
aumenten la capacidad competitiva de la  Vulnerabilidad respecto a las fuerzas
empresa impulsoras de la industria
 Oportunidades para aprovechar las nuevas
tecnologías
 Oportunidades de mercado para ampliar la
marca registrada de la compañía o su
reputación hacia nuevas áreas geográficas
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Identificación de las competencias y capacidades de la compañía

Competencias centrales: Uno de los recursos mas valiosos que tiene una
compañía es la capacidad de desempeñar óptimamente una actividad pertinente
para la competitividad.
A una importante actividad competitiva interna que una compañía desempeña
mejor que otras se le conoce como competencia central. Lo que la distingue es
que la competencia central es decisiva para la competitividad y la rentabilidad de
una compañía. Una competencia central se puede relacionar con la experiencia en
el desempeño de una actividad, con la esfera de acción y la profundidad de los
conocimientos tecnológicos de una compañía, o con una combinación de
habilidades especificas que resultan en una capacidad competitivamente valiosa.
Habilidades en la fabricación de un producto de alta calidad, la capacidad de
proporcionar soporte después de la venta son algunos ejemplos.
Competencias distintivas: Una competencia distintiva es una actividad importante

que una compañía desempeña bien en comparación con sus competidores.
Las competencias distintivas de Toyota, Honda y Nissan en la fabricación de bajo
costo y de alta calidad y en los ciclos breves de diseño al mercado para sus
nuevos modelos, representan una considerable ventaja competitiva en el mercado
global de vehículos.
La competencia distintiva de Intel en el desarrollo rápido de nuevas generaciones
de chips de semiconductores cada vez más poderosos para las computadoras
personales ha colocado a la compañía en una posición dominante en la industrial.
Concepto básico
Una competencia central es una actividad que la compañía desempeña
bien en relación con otras actividades internas; una competencia
distintiva es algo que una empresa realiza bien en relación con los
competidores.
Determinación del valor competitivo de los recursos de una compañía. No hay dos
empresas iguales en lo que concierne a sus recursos. No poseen los mismos
conjuntos de habilidades, activos (físicos, humanos organizacionales e
intangibles), capacidades competitivas y logros en el mercado, una condición que
da por resultado que diversas compañías tengan diferentes fortalezas y
habilidades en sus recursos.
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La diferencia en los recursos de una compañía son una razón importante por la
cual algunas son más rentables y competitivas que otras. El éxito de una
compañía es más probable cuando cuenta con recursos amplios y apropiados con
los cuales pueda competir y, en especial, cuando tiene una fortaleza, un activo,
una capacidad o un logro valiosos con el potencial para producir una ventaja
competitiva. Para que un recurso particular de una empresa se considere como
una base para una ventaja competitiva sostenible, debe pasar cuatro pruebas de
valor competitivo: ¿es difícil imitar el recurso? ¿cuánto tiempo dura el recurso? ¿el
recurso es realmente superior desde un punto de vista competitivo? ¿los recursos
se pueden ver superados por los diferentes recursos/capacidades de los rivales?
Selección de las competencias y capacidades en las cuales es necesario

concentrarse. Las empresas tienen éxito a través del tiempo debido a que pueden
hacer mejor que sus rivales ciertas cosas a las que sus clientes otorgan un gran
valor. La esencia del diseño de una estrategia astuta es seleccionar las
competencias y capacidades en las cuales es necesario concentrarse y apuntalar
la estrategia. En ocasiones, la compañía ya tiene establecidas competencias y
capacidades valiosas, y a veces debe ser proactiva en el desarrollo y la creación
de nuevas competencias y capacidades para complementar y reforzar sus bases
de recursos ya existentes. Otras veces es necesario desarrollar internamente las
competencias y capacidades deseadas y en ocasiones es mejor obtenerlas de
fuentes externas, colaborando con los proveedores claves y formando alianzas
estructurales.
Concepto básico
Una competencia de una compañía es el producto del aprendizaje y la
experiencia; asimismo, representa la destreza verdadera con la que
desempeña una actividad interna.
Las empresas están conformadas por un conjunto de competencias y
capacidades competitivas.
Principio de administración estratégica

Una competencia distintiva faculta a una compañía para que desarrolle
una ventaja competitiva.
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Identificación de las oportunidades de mercado de una compañía

La oportunidad de mercado es un factor importante en la conformación de la
estrategia de una compañía. De hecho los administradores no pueden adaptar la
estrategia en forma apropiada a la situación de la compañía sin identificar primero
cada oportunidad, sin evaluar el potencial de crecimiento y utilidades que ofrece
cada una y sin idear iniciativas estratégicas para captar las oportunidades de
mercado más prometedoras. Dependiendo de las condiciones de la industria, las
oportunidades de una compañía pueden ser abundantes o escasas y variar desde
muy atractivas (lo que hace “imperactivo” aprovecharlas) hasta marginalmente
interesantes (en un lugar inferior en la lista de prioridades estrategicas de la
compañía).

Una compañía hará bien en dejar pasar una oprtunidad de mercado
particular a menos que tenga o pueda desarrollar las capacidades de
recursos necesarias para aprovecharla.
Identificación las amenazas para la futura rentabilidad de una compañía

A menudo, hay ciertos factores en el ambiente externo de una compañía externos
de una compañía que plantean una amenaza para su rentabilidad y su posición de
mercado: la aparición de tecnología mas económicas, la introducción de productos
nuevos o mejores que los de los rivales el ingreso de competidores extranjeros de
costos bajos en el mercado, las nuevas regulaciones, la vulnerabilidad a un
incremento en las tazas de intereses, el potencial de una mala adquisición, los
cambios demográficos desfavorables y otros factores por el estilo. La labor de
administrador es identificar las amenazas para el bienestar futuro de la compañía
y evaluar cuales acciones estratégicas se pueden emprender con el fin de
neutralizarlas o disminuir su impacto.

Los estrategas exitosos tratan de aprovechar las mejores oportunidades
de crecimiento de una compañía y de crear defensas contra las
amenazas externas a su posición competitiva y su desempeño futuro.
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El verdadero valor del análisis FODA

El análisis FODA es algo más que un ejercicio de preparación de cuatro listas. La
parte realmente valiosa del análisis es lo que los cuatro puntos revelan sobre la
situación de la empresa y sobre la reflexión que propicia respecto a las acciones
requeridas.
Pregunta 3: ¿Los precios y costos de la compañía son

competitivos?
Los administradores de la compañía a menudo se sorprenden cuando un
competidor reduce el precio a niveles “increíblemente bajos”, o cuando un nuevo
integrante del mercado ofrece un precio muy bajo. Sin embargo, el competidor tal
vez no está tratando de “invadir el mercado con productos de precios bajos”,
comprar su participación en el mercado o tomar una medida desesperada para
ganar ventas; tal vez simplemente tiene costos considerablemente bajos.
Una de las señales más reveladoras de si la opción de negocios de la compañía
resulta poderosa o precaria, es si sus precios y costos son competitivos con los de
sus rivales en la industria.
Análisis del costeo estratégico y cadena de valor. Los negocios de las compañías
se componen de “un conjunto de actividades” que se emprenden en el curso del
diseño, la producción, la mercadotecnia, la entrega y el respaldo de sus productos
o servicios. Cada una de estas actividades origina ciertos costos. Los costos
combinados de todas estas actividades definen la estructura de costos interna de
la compañía. Además, el costo de cada actividad contrubuye a describir si la
posición de costo total de la compañía en relación con la de sus rivales es
favorable o no. La tarea del análisis del costo estratégico consiste en comparar los
costos de una compañía actividad por actividad con los de los rivales clave y
describir cúales actividades internas son fuentes de ventaja o desventaja.
Desarrollo de datos para el análisis del costo estratégicos. Una vez que se han
identificado los principales elementos de la cadena de valor, el siguiente paso en
el análisis del costo estratégico implica el desglose de los datos contables
departamentales de una empresa en los costos del desempeño de actividades
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específicas. El grado apropiado del desglose depende de la economía de las

actividades y de lo valioso que son para desarrollar comparaciones de costo a
nivel de toda la compañía.
Pregunta 4: ¿Qué tan poderosa es la posición competitiva

de la compañía en relación con la de sus rivales?
El empleo de los instrumentos de la cadena de valor, del análisis del costo

estratégico y el benchmarking para determinar la competitividad de costos de una
compañía es necesario pero no es suficiente. Es fundamental hacer una
evaluación más amplia de la posición y fortalezas competitivas de una compañía.
Los aspectos particulares que ameritan un examen incluyen:
1) Si se puede esperar que la posición del mercado actual de la compañía mejore

o se deteriore si se continúa con la estrategia actual (permitiendo un ajuste).
2) Como está clasificada la empresa en relación con sus rivales claves en cada
factor del éxito de cada industria y en cada medida pertinente de sus fortalezas
competitivas.
3) Si la empresa disfruta de una ventaja competitiva sobre sus rivales claves o si
en la actualidad está en desventaja.
Evaluación de las fortalezas competitivas. La forma más reveladora para

determinar la fuerza con la cual una compañía mantiene su posición competitivas
es evaluar cuantitativamente si la compañía es mas poderosa o débil que sus
rivales cercanos en cada uno de los factores claves del éxito en la industria y en
cada indicador pertinente de la capacidad de la ventaja competitiva potencial.
El primer paso es hacer una lista de los factores claves para el éxito en la industria
y de los factores determinantes más reveladores de la ventaja o desventaja
competitivas (por lo regular basta con 6 o 10 medidas).
El segundo paso es clasificar a las empresas y a sus rivales clave en cada

indicador de fortaleza. Lo mejor es utilizar escalas de clasificación de 1 a 10.
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El tercer paso es sumar las clasificaciones de la fortaleza individual generación el

fin de obtener una medida de la fortaleza competitiva para cada competidor.
El cuarto paso es llegar a conclusiones a cerca del volumen y el grado de ventajas

o desventaja competitiva neta de la compañía y tomar nota de una manera
especifica de aquellas medidas de las fortalezas en donde la compañía es más
poderosa o débil.
La última tarea analítica es concentrarse en los aspectos que necesita abordar la

administración en la forma de un plan de acción estratégica efectivo. Aquí los
administradores se deben basar en todos los análisis previos, estudiar en
perspectiva la situación general de la compañía y pensar en donde necesita
enfocarse su atención estratégica.
Con el fin de con precisión los aspectos para la agenda de la acción estratégica de
la compañía, los administradores deberán considerar lo siguiente:
¿La estrategia actual ofrece defensas atractivas contra las cinco fuerzas
competitivas, en particular aquellas cuya fortaleza se espera que se intensifique?
¿La estrategia actual se debe ajustar para responde mejor a las fuerzas
impulsoras que están operando en la industria?
¿La estrategia actual se ajusta a los futuros factores claves del éxito en la
industria?
¿La estrategia actual aprovecha en la forma adecuada las fortalezas de los
recursos de la compañía.
¿Cuáles oportunidades de la compañía amerita una máxima prioridad? ¿A cuáles
se le debe asignar la prioridad mas baja? ¿Cuáles son las más adecuada para las
fortalezas de recursos y las capacidades de la compañía?
Pregunta 5: ¿A qué problemas estratégicos se enfrenta la

compañía?
¿Qué necesita hacer la compañía para corregir sus debilidades de recursos y
protegerse de las amenazas externas?
¿Hasta qué grado es vulnerable la compañía a los esfuerzos competitivos de uno
o más rivales y qué puede hacerse para reducir esta vulnerabilidad?
¿La compañía tiene una ventaja competitiva o se debe esforzar para compensar
sus desventajas competitivas?
¿Cuáles son las fortalezas y debilidades en la estrategia actual?
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¿Son necesarias acciones adicionales para mejorar la posición de costo de la

compañía para aprovechar las oportunidades que surge y para reforzar la posición
competitiva de la compañía.
Las respuestas a estas preguntas son un indicador de si la compañía puede

continuar con la misma estrategia básica, haciendo ajustes mínimos, o si se
requiere una revisión considerable.
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Cap. 12 ADMINISTRACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

INTERNA PARA PROMOVER UNA MEJOR EJECUCIÓN
DE LA ESTRATEGIA
“Las estrategias son un ejercicio intelectual sencillo; su ejecución no”.
Lawrence A. Bossidy, ex Director General, Allied-Signal
“Estaríamos negando la realidad si no nos diéramos cuenta

de que la ejecución es la verdadera medida del éxito”.
C. Michael Armstrong, Director Genera, AT&T
Marco para la ejecución de la estrategia

La puesta en práctica y ejecución de la estrategia suponen convertir el plan
estratégico de la organización en acción y luego en resultados. La prueba de la
ejecución exitosa de la estrategia es si el desempeño real de la organización
iguala o supera las metas establecidas en el plan estratégico. Los déficits en el
desempeño son señales de una estrategia débil, una ejecución débil o ambas.
Al decidir cómo implementar una estrategia nueva o revisada, los gerentes tienen
que determinar las condiciones internas que son necesarias para ejecutar con
éxito el plan estratégico. A continuación, deben crear estas condiciones tan rápido
como resulte práctico. El proceso de poner en práctica y ejecutar la estrategia
comprende:
1. Crear una organización con las competencias, capacidades y fortalezas de

recursos para llevar a cabo la estrategia exitosamente.
2. Elaborar presupuestos para dirigir amplios recursos a las actividades de la
cadena de valor que son cruciales para el éxito estratégico.
3. Establecer políticas y procedimientos que apoyen la estrategia.
4. Instituir las mejores prácticas y presionar para mejorar continuamente la
manera en que se desempeñan las actividades de la cadena de valor.
5. Instalar sistemas de apoyo que permitan al personal de la compañía
desempeñar sus funciones estratégicas de manera satisfactoria día tras día.
6. Vincular los premios e incentivos al logro de los objetivos de desempeño y la
buena ejecución de la estrategia.
7. Crear un ambiente de trabajo y cultura corporativa que apoyen la estrategia.
8. Ejercer el liderazgo interno necesario para impulsar la ejecución de la
estrategia y seguir mejorando en la manera como ésta se ejecuta.
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El desafío es crear una serie de coincidencias fuertes entre la estrategia y: 1) las

competencias, capacidades, y estructura de la organización; 2) las asignaciones
presupuestarias; 3) la política; 4) los sistemas de apoyo internos; 5) la estructura
de reconocimientos, y 6) la cultura corporativa. Cuanto más fuertes sean estas
coincidencias, tanto más potente llegará a ser la ejecución de la estrategia y más
probable será que se alcance el objetivo de desempeño.
La puesta en práctica de la estrategia no es función solamente de la alta dirección;

es responsabilidad de todo el equipo de gerencia. Todos los gerentes funcionan
como ejecutores de la estrategia en sus respectivas áreas de autoridad y
responsabilidad. Todos los gerentes tienen que considerar las medidas que
deberán adoptar en sus áreas para obtener los resultados esperados; cada uno de
ellos necesita un plan de acción.
Además de las ocho condiciones ya enunciadas para poner en práctica y ejecutar

la estrategia, analizaremos cinco tareas adicionales de la gerencia comunes en el
proceso de implantación y ejecución de la estrategia:
1. Reasignar los recursos para garantizar que las unidades cruciales para la
estrategia cuenten con presupuestos suficientes (recursos y personal) para
realizar su trabajo con éxito.
2. Establecer políticas y procedimientos que apoyen la estrategia.
3. Instituir las mejores prácticas y mecanismos y para el mejoramiento continuo.
4. Instalar sistemas de apoyo que permitan al personal de la compañía
desempeñar sus funciones estratégicas de manera competente todos los días.
5. Motivar y remunerar a los empleados de maneras que fortalezcan el
compromiso de toda la organización con la buena ejecución de la estrategia.
La clave para convertir las competencias centrales de una compañía en

ventaja competitiva a largo plazo es concentrar más esfuerzo y talento
que los rivales en el fortalecimiento y profundización de las competencias
y capacidades organizacionales.
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Estructuras organizacionales
“Las compañías triunfadoras saben cómo hacer mejor su trabajo”.

Michael Hammer y James Champy
“Si quieres gente motivada para hacer un buen

trabajo, dales un buen trabajo que hacer”.
Frederick Herzberg
Las tres principales medidas para crear la organización son:
1) ocupar las posiciones clave con gente capaz,

2) crear las competencias centrales4 y capacidades organizacionales necesarias
para desempeñar competentemente las actividades de la cadena de valor, y
3) estructurar el esfuerzo de trabajo interno y combinarlo con los esfuerzos de
colaboración de los aliados estratégicos.
Todas las estructuras organizacionales tienen ventajas y desventajas estratégicas;

no existe la manera ideal de organizarse. Las estructuras organizacionales
especializadas por función tradicionalmente han sido la manera más popular de
organizar compañías que se dedican a un solo negocio. La organización funcional
es eficaz cuando las actividades cruciales para la estrategia coinciden con
actividades de una disciplina específica y se necesita mínima cooperación
interdepartamental. Sin embargo, tiene importantes inconvenientes: miopía
funcional, construcción de feudos, rivalidades entre departamentos, excesiva
fragmentación de los procesos y jerarquías de administración en niveles verticales.
En años recientes, se ha empleado la reingeniería de procesos de negocios para
sortear muchas desventajas de la organización funcional.
Las nuevas prioridades estratégicas, como acortar los tiempos de ciclo de diseño
a mercado5, producción de múltiples versiones, atención personalizada a clientes 6,
búsqueda dinámica de oprtunidades de comercio electrónico y ganar la contienda
por los puestos de liderazgo en los mercados globales o industrias del futuro han
inducido a cada vez más compañías a crear estructuras racionales, planas y
horizontales que sean receptivas e innovadoras. Estos diseños implican menos
niveles de autoridad directiva, gerentes y trabajadores empoderados para actuar
con base en su propio criterio, reingeniería a los procesos de trabajo, mayor
outsourcing, menos personal de las funciones de apoyo internas y uso creciente
de las TICs.
Las organizaciones del futuro tendrán varias características nuevas:
4
Competencias centrales: core competences, en Inglés.
5
Time to market.
6
Ventanilla única, por ejemplo.
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 Menos barreras entre diferentes rangos verticales, entre funciones y

disciplinas, entre unidades en distintas zonas geográicas, y entre la compañía
y sus proveedores, distribuidores, concesionarios, aliados estratégicos y
clientes.
 Capacidad de cambiar y aprender con rapidez.
 Esfuerzos de colaboración entre personal de diferentes especialidades
funcionales y lugares geográficos, lo que es esencial para crear competencias
y capacidades organizacionales.
 Uso intensivo de la tecnología de comercio electrónico y prácticas de negocios
basadas en él: sistemas de datos e información en tiempo real, comunicación y
colaboración basadas en Internet con proveedores, clientes y socios
estratégicos.
En la década pasada, las nuevas prioridades estratégicas y las

condiciones competitivas que cambiaban a ritmo veloz desencadenaron
cambios revolucionarios en la manera en que las compañías organizan
el esfuerzo de trabajo.
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1. Vinculación de los presupuestos a la estrategia
La puesta en práctica y ejecución de la estrategia obliga a los gerentes a

reflexionar sobre cómo se están asignando los recursos de la compañía. Las
unidades organizacionales necesitan el suficiente presupuesto y recursos para
llevar a cabo las partes que les corresponden del plan estratégico con eficacia y
eficencia. Tiene que haber un amplio financiamiento de los esfuerzos para
fortalecer las competencias y capacidades existentes o crear otras nuevas.
Es necesario que exista una amplia conjunción de las unidades organizacionales,

en especial aquellas encargadas del desempeño de actividades fundamentales
para la estrategia, deben contar con el número suficiente del personal apropiado
se le debe asignar los fondos de operaciones suficientes para desempeñar su
trabajo con eficiencia y deben tener fondos para invertir en los sistemas de
operaciones necesarios.
Los encargados de la puesta en práctica también deben estar dispuestos a

trasladar los recursos de un área a otra para apoyar nuevas iniciativas y
prioridades estratégicas. Un cambio en la estrategia casi siempre exige reasignar
el presupuesto.
Los encargados de la puesta en práctica necesitan ser activos y enérgicos al

transferir los recursos, reducir algunas áreas aumentar otras y fondear
ampliamente las actividades que tienen un papel crítico en la nueva estrategia.
Deben de ejercer su poder de asignar sus recursos para hacer que sucedan las
cosas y tomar las decisiones difíciles de poner fin a proyectos y actividades que ya
no están justificados.
Principios de la administración estratégica

Privar a los grupos cruciales para la estrategia de los recursos
necesarios para ejecutar las partes que les corresponden dentro de ésta,
puede debilitar el proceso de puesta en práctica.
Las nuevas estrategias por lo general exigen reasignaciones

considerables del presupuesto.
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2. Creación de políticas y procedimientos que apoyen la

estrategia.
Los cambios en la estrategia por lo general requieren algunas modificaciones en
las prácticas de trabajo y las operaciones internas. Cuando se pide a las personas
que alteren los procedimientos y la conducta establecidos, esto siempre perturba
el orden interno de las cosas.
Es normal que se desarrollen áreas de resistencia y que las personas muestren

cierto grado de estrés y ansiedad sobre las formas en que los cambios los
afectarán, en especial cuando esos cambios pueden eliminar trabajos. Es
probable que también surjan preguntas sobre qué actividades necesitan hacerse
de manera estricta tal como están prescritas y en dónde debe haber cierta libertad
para actuar con independencia.
El establecimiento de políticas y procedimientos de operación ayuda de varias

maneras a la tarea de poner en práctica la estrategia:
1. Las políticas y procedimientos nuevos o revisados proporcionar orientación de

los niveles superiores hacia abajo, a los administradores de las operaciones, al
personal de supervisión y empleados acerca de cómo necesitan hacerse ahora
ciertas cosas.
2. Ayudan a alinear las acciones y el comportamiento con la estrategia en toda la

organización, ponen límites a los actos independientes y canalizan los
esfuerzos individuales y grupales por el camino esperado. También
contrarrestan las tendencias de algunas personas a oponer resistencia y
rechazar los enfoques comunes.
3. Al ser estandarizados, los procedimientos ayudan a proporcionar la coherencia

necesaria en la forma como se desempeñan ciertas actividades cruciales para
la estrategia en unidades de operación geográficamente dispersas. Evitan así
enviar mensajes confusos al personal interno y a los clientes.
4. Debido a que desmantelar viejas políticas y procedimientos e instituir nuevos

invariablemente altera el ambiente de trabajo interno, los gerentes pueden usar
el proceso de cambio de políticas como una palanca poderosa para modificar
la cultura corporativa de manera que produzca una coincidencia más fuerte con
la nueva estrategia.
Las políticas y los procedimientos bien concebidos son útiles para la

implantación; las políticas no sincronizadas son barreras.
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3. Institución de las mejores prácticas y el compromiso

con el mejoramiento continuo
Las mejores compañías saben que la calidad
no es un destino; es, más bien, un viaje continuo.
Si las actvidades de la cadena de valor van a realizarse de la manera más eficaz y

eficiente posible, cada unidad organizacional necesita comparar la forma como
desempeña ciertas actividades específicas con respecto a los mejores en la
industria o en el mundo (benchmarking).
Un compromiso fuerte con buscar y adoptar las mejores prácticas es integral para
implantar la estrategia y continuar mejorando en lo bien que ésta se ejecuta, en
especial cuando se trata de actividades cruciales para la estrategia o muy
costosas. El benchmarking proporciona parámetros valiosos para evaluar si
ejecuta bien las distintas partes de su estrategia y representa una metodolgía
sólida para identificar áreas en las cuales tiene que mejorar.
Administración de la calidad total (TQM): un compromiso con el

mejoramiento continuo
El movimiento de benchmarking para buscar, estudiar, y perfeccionar las mejores
prácticas ha estimulado una mayor conciencia por parte de la gerencia de la
importancia de la reingeniería de procesos de negocios, la administración de la
calidad total (TQM, por sus siglas en inglés) y otras técnicas.
TQM es la filosofía de administrar un conjunto de prácticas comerciales que hacen

énfasis en el mejoramiento continuo de tosas las etapas de las operaciones, 100%
de precisión en el desemnpeño de las actividades, participación y empowerment
de los empleados en todos los niveles, diseño del trabajo basado en equipos,
benchmarking y satisfacción completa de las expectativas de los clientes.
Los procesos de mejoramiento de la calidad han llegado a ser en todo el

mundo parte predominante de la estructura de puesta en práctica de las
estrategias dirigidas a lograr la fabricación libre de defectos, calidad
superior de los productos, atención superior a los clientes y satisfacción
total de los clientes.
Aunque la TQM se concentra en la producción de bienes de calidad y la entrega

de una excelente atencvión a los clientes, es más exitosa cuando se extiende a los
esfuerzos de los empleados en todos los departamentos –recursos humanos,
facturación, investigación y desarrollo, ingeniería, contabilidad y sistemas de
información– que pueden carecer de incentivos para mejorar. Esto porque la
institución de las mejores prácticas implica reformar la cultura corporativa y
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cambiar a una filosofía comercial de calidad total y mejoramiento continuo que se

haga evidente en cada faceta de la organización. La tabla siguiente enumera las
características comunes de la mayoría de los programas de la TQM.
1. Liderazgo comprometido: un compromiso casi evangélico, inquebrantable y a

largo plazo de la alta dirección con el mejoramiento continuo de la calidad.
2. Adopción y comunicación de la TQM: uso de herramientas como la
declaración de la misión y temas o eslóganes.
3. Relaciones más estrechas con los clientes: determinación de las
necesidades de los clientes (tanto dentro como fuera de la compañía) y
satisfacción de dichas necesidades sin importar lo que se requiera
4. Relaciones más estrechas con los proveedores: trabajar en colaboración
estrecha y de manera cooperativa con los proveedores (a menudo
componentes clave de abastecimiento único), garantizando que hagan aportes
que se ajusten a las necesidades de uso final de los clientes.
5. Benchmarking: investigar y observar las prácticas de operación competitivas.
6. Mayor capacitación: por lo general incluye principios de TQM, habilidades de
los equipos y solución de problemas.
7. Organización abierta: menos personal, equipos de trabajo facultados,
comunicaciones horizontales abiertas y relajamiento de la jerarquía tradicional.
8. Empowerment de los empleados: participación creciente de los empleados
en el diseño y planeación, así como mayor autonomía en la toma de
decisiones.
9. Mentalidad de cero defectos: instalación de un sistema para detectar
defectos en cuanto ocurren y no por medio de la inspección y readaptación.
10. Fabricación flexible: (aplicable sólo a fabricantes) puede incluir inventarios
justo a tiempo (JIT), diseñar con base en la facilidad de fabricación, control
estadístico de los procesos y diseño de experimentos.
11. Mejoramiento de los procesos: menos pérdida de tempo en todas las áreas
por medio del análisis de los procesos interdepartamentales.
12. Medición: orientación hacia las metas y fervor por los datos, con medición
constante del desempeño, a menudo usando métodos estadísticos.
Tabla. 12 aspectos comunes de los programas TQM y mejoramiento continuo
La TQM aspira a infundir entusiasmo y compromiso para hacer bien las cosas
desde los niveles superiores hasta los inferiores de una organización. Supone una
búsqueda incansable del mejoramiento continuo, los pequeños avances diarios
que los japoneses llaman Kaizen. La TQM es así una carrera sin final. El objetivo
de la gerencia es despertar un deseo innato y vehemente en la gente de usar su
ingenio e iniciativa para mejorar progresivamente la manera en que se
desempeñan las tareas y las actividades de la cadena de valor.
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La TQM implica crear una cultura de calidad total empeñada

en mejorar continuamente el desempeño de cada tarea y
actividad de la cadena de valor.
La capacidad de generar mejoras continuas en
actividades importantes de la cadena de valor es una
valiosa cualidad competitiva y de fortaleza de recursos.
La reingeniería busca una mejoría drástica única;

la TQM busca que ésta sea gradual y constante.
Cuando las mejores prácticas, la reingeniería y la TQM

no forman parte de un esfuerzo más amplio por mejorar
la ejecución de la estrategia y el desempeño de las
unidades de negocios, se deterioran en esfuerzos
miopes ante la estrategia por administrar mejor.
4. Instalación de sistemas de apoyo

Las estrategias de la compañía no pueden cumplirse o ejecutarse bien sin contar
con una serie de sistemas de apoyo en las operaciones comerciales. Por ejemplo,
FedEx ha creado una serie de herramientas de comercio electrónico para los
clientes que les permite enviar y dar seguimiento a los paquetes en línea. Cuenta
con sistemas de comunicación interna que le permiten coordinar sus 44.500
camionetas en todo Estados Unidos para manejar un promedio de 3,2 millones de
paquetes al día.
Los sistemas de apoyo bien concebidos y tecnológicamente avanzados no sólo

facilitan la mejor ejecución de la estrategia, sino que también fortalecen de tal
modo las capacidades organizacionales que redundan en una ventaja competitiva
sobre los rivales. Por ejemplo, una firma con una estrategia de diferenciación
basada en la calidad superior tiene una capacidad adicional si cuenta con
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sistemas para capacitar al personal en las técnicas de calidad, dar seguimiento a

la calidad de los productos en cada paso de la producción y garantizar que todos
los productos satisfagan las normas de calidad.
Instalación de sistemas adecuados de información, seguimiento del
desempeño y controles
La información precisa es una guía esencial de la acción. Toda organización
necesita sistemas para recopilar y almacenar datos, dar seguimiento a los
indicadores clave del desempeño, identificar y diagnosticar problemas, y reportar
información crucial para la estrategia. Todos los indicadores del desempeño
estratégico tienen que medirse tan seguido como resulte práctico.
Dichos sistemas de control y diagnóstico permiten a los gerentes detectar pronto

los problemas, intervenir cuando corresponda y ajustar la estrategia o la manera
como se ejecuta.
Las compañías eficaces recopilan, analizan y comunican

datos e información a la velocidad de Internet.
5. Diseño de sistemas de reconocimiento que apoyan la

estrategia.
Las estrategias no se pueden poner en práctica y ejecutar con una eficiencia real a
menos que las unidades organizacionales y los individuos estén comprometidos
con la tarea. Los administradores de la compañía por lo común tratan de lograr un
compromiso, a nivel de toda la organización, de llevar a cabo el plan estratégico
motivando a las personas y recompensandolas por un buen desempeño.
Un administrador debe ser algo más que simplemente comunicar lo importante

que son las nuevas prácticas estratégicas y los objetivos del desempeño para el
bienestar futuro de la organización.
Para conseguir el compromiso sostenido y enérgico de los empleados, la gerencia

debe ser ingeniosa para diseñar y usar incentivos motivacionales, tanto
monetarios como de no monetarios.
Mientras más conozca un gerente acerca de lo que motiva a sus subordinados y

cuanto más confíe en los incentivos motivacionales como herramienta para la
ejecución de la estrategia, tanto mayor será el compromiso de los empleados con
la buena ejecución cotidiana del plan estratégico de la compañía.
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Por ejemplo, en varias compañías japonesas los empleados se reúnen con

regularidad para escuchar discursos motivacionales, cantar canciones
motivacionales y cantar canciones de la compañía.
Por ejemplo, en GE Medical System, un programa llamado Quick Thanks! permite

que un empleado nomine a cualquier colega para recibir como obsequio un
certificado de 25 dólares canjeables en ciertos restaurantes y tiendas, como
reconocimiento al trabajo bien hecho. Los pares resultan ser más rigurosos que
los ejecutivos para elogiar a sus colegas; para el beneficiario, el reconocimiento y
aprobación de sus compañeros de trabajo importan más que los 25 dólares.
La función de los sistemas de reconocimiento es alinear el

bienestar de los miembros de la organización con la realización de
la visión de la compañía, de tal suerte que los miembros de la
organización se beneficien de ayudar a la empresa a ejecutar su
estrategia de manera competente y satisfacer plenamente a los
clientes.
Uno de los mayores desafíos de la ejecución de la

estrategia es emplear técnicas de motivación que
creen compromiso incondicional y generen ciertas
actitudes entre los empleados.
Los enfoques basados en la motivación positiva

generalmente funcionan mejor que los de motivación
negativa, pero eliminar por completo la presión para
obtener buen desempeño carece de mérito.
Principio de administración estratégica: una

estructura de premiación diseñada correctamente
es la herramienta más poderosa de la gerencia
para movilizar el compromiso organizacional hacia
la ejecución exitosa de la estrategia.
48/48

1 - Administración Estratégica - Análisis Industrial y Competitivo

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Cap. 3 ANÁLISIS INDUSTRIAL Y COMPETITIVO

Cap. 3. ANÁLISIS INDUSTRIAL Y COMPETITIVO....................................................4

Pregunta 7: ¿Es atractiva la industria y cuales son sus prospectos para un

Cap. 4 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS Y LAS CAPACIDADES

Cap. 12 ADMINISTRACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN INTERNA PARA

Cap. 3. ANÁLISIS INDUSTRIAL Y COMPETITIVO

1.- Las condiciones de la industria en un ambiente externo.

La secuencia analítica se da desde la evaluación estratégica de la situación

El carácter económico de cada industria particular varía conforme a varios factores

El análisis industrial y competitivo esta orientado a desarrollar las respuestas a

Pregunta 1: ¿Cuales son las características económicas

Debido a que las industrias difieren de una manera significativa en su carácter y

 Tamaño del mercado.

Las características económicas de una industria son importantes debido a las

En las industrias que se caracterizan por el mejoramiento continuo del producto

Las características económicas de una industria ayudan a enmarcar la

Pregunta 2: ¿Cómo es la competencia y qué tan poderosa es cada

Una parte importante del análisis competitivo y de la industria es ahondar en el

El modelo de las cinco fuerzas de la competencia

Aún cuando la precisión competitiva en varias industrias nunca es exactamente

El modelo de las cinco fuerzas competitivas del profesor Michael Porter, de la

EMPRESAS EN OTRAS INDUSTRIAS QUE OFRECEN PRODUCTOS SUSTITUTOS

RIVALIDAD ENTRE LOS VENDEDORES EN COMPETENCIA

PROVEE- DORES DE ENTRADAS CLAVES

Presiones competitivas que se originan en la amenaza de ingreso de nuevos rivales

El modelo de las cinco fuerzas de la competencia: un instrumento analítico

2.1. La rivalidad entre las compañías que compiten en la industria

La intensidad de la rivalidad entre las compañías en competencia es una función

El principal problema en la mayor parte de las industrias es que el éxito de la

1. La rivalidad se intensifica a medida que aumenta el número de competidores y

Principio de los mercados competitivos

2.2. El ingreso potencial de nuevos competidores

Principio de los mercados competitivos

2.3 Presiones competitivas de productos sustitutos

La magnitud de las presiones competitivas de los productos sustitutos dependen

1. si hay disponibles sustitutos de un precio atractivo,

La disponibilidad de sustitutos inevitablemente invita a los clientes a comparar la

La competencia de los productos sustitutos impulsa a los participantes de una

Principio de los mercados competitivos

2.4. Presiones competitivas emanadas del poder de negociación del

Que las relaciones entre proveedor y vendedor se conviertan en una fuerza

1. que los proveedores puedan ejercer a su favor un suficiente poder de

Forma en que el poder de negociación puede causar presiones competitivas

Forma en que las alianzas colaborativas entre vendedores y proveedores

1. promover entregas justo a tiempo (JIT) y reducir los costos de inventario y

Estos beneficios se traducen en una ventaja competitriva para los miembros de la

Principio de los mercados competitivos

1. si los clientes tienen suficiente poder de negociación para influir en su favor en

Forma en que el poder de negociación del cliente origina presiones

Incluso si los clientes no compran en grandes cantidades ni ofrecen al vendedor

1. si los costos de los clientes de cambiar a marcas o sustitutos competitivos son

Los elevados costos de cambio crean un obstáculo para el cliente y

Forma en que las alianzas colaborativas entre vendedores y clientes causan

Principio de los mercados competitivos

Implicaciones estratégicas de las cinco fuerzas competitivas

Como regla, mientras más poderoso es el impacto colectivo de las fuerzas

La estructura competitiva de una industria obviamente “no es atractiva” desde el

ingreso son relativamente altas y la rivalidad entre los vendedores establecidos

Sin embargo, incluso cuando alguna de las cinco fuerzas competitivas es

El modelo de las cinco fuerzas es un instrumento poderoso para que los

La estrategia competitiva de una compañía es cada vez más efectiva a