FUNDAMENTOS DE

PRODUCTO ACADÉMICO N°2

Relación de la planeación estratégica empresarial con el Marketing

Docente: Marcial Augusto Solís Vásquez

Integrantes Grupo 4:
Medrano Rivera, Andry Arthur
Mora Alvarez, Antuaneth
Olano Valdivia, Fredy Nahum
Otoya Segovia, Oscar Miguel
Pachas Pachas, Luis Alfredo
 ÍNDICE

1. INTRODUCCION…………………………………….....................………….…...4

2. HECHOS SOBRE LA EMPRESA ……………………….....................… …… 4

2.1 Línea de negocio y Actividad económica de la empresa… .... 5

3. PROBLEMAS, OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS…………..................… … 4

3.1 Planeación estratégica............................................................. .. 4

Análisis Interno.......................................................................... ..4

3.1.1 Visión, Misión y valores.............................................. .....5

3.1.2 Análisis FODA................................................................ ...5

3.1.3 Datos relevantes del FODA............................................ ..6

Fortalezas...........................................................................6

 Precios competitivos............................................... .......6

 Innovación tecnológica............................................ ......6
 Alianzas estratégicas................................................ .....6
Oportunidades............................................................... ....6

 Expansión hacia los mercados internacionales........... ..6

 Producción de vehículos eléctricos e híbridos............. ..6
Debilidades...................................................................... ..7
 Prejuicios de los consumidores por las marcas
automotrices chinas.................................................... ...7
 Devaluación rápida y sustancial en el precio de reventa

 Mala calificación en algunos modelos por parte de

clientes............................................................................7
Amenazas...........................................................................7
 Dependencia directa de la economía de cada país o
región..............................................................................8
 Competencia con otras marcas chinas...........................8
 Aumento de los precios y costos para la producción ….8

3.1.4 Identificación de metas y objetivos.............................. ...8

3.1.5 Estrategias de negocio.................................................... .9

Análisis Externo........................................................................... 9

1
 3.1.6 Comprensión del mercado y de la industria mundial de
fabricación de automóviles.......................................................10

3.1.7 Análisis PESTEL..............................................................10

3.2 Planeación de Marketing (4Ps)................................................. 12

3.2.1 Estrategia de Producto....................................................12
 Diseño futurista, experiencia de manejo, seguridad y
diseño innovador..........................................................12
 Diseño Changan Unit-T................................................13

3.2.2 Estrategia de Precio.........................................................14

3.2.3 Estrategia de Plaza..........................................................15
3.2.4 Estrategia de Promoción.................................................15

4. RECOMENDACIONES DEL GRUPO...........................................................16

4.1 Sobre los prejuicios contra la marca........................................16

4.2 Sobre los programas de fidelización........................................16
4.2.1 Sobre la comunicación transparente..................................16
4.2.2 Sobre los casos de éxito....................................................17
4.2.3 Eventos en vivo..................................................................17
4.2.4 Sobre las garantías............................................................17
5. PREGUNTA PARA REFLEXIÓN..................................................................17
¿Cómo crees que la alineación efectiva entre la estrategia empresarial y el
marketing puede contribuir al éxito sostenible de una empresa en el mercado
peruano?

5.1 Investigación de Mercado...................................................................17

5.2 Segmentación de mercado..................................................................18
5.3 Canales de distribución eficientes.....................................................18
5.4 Sostenibilidad y Responsabilidad Social Empresarial (RSE)..........18

6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................19

7. EVIDENCIA DE REUNIONES.......................................................................20

2
INDICE DE TABLAS

Tabla 1. Cuadro FODA. Elaboración propia...................................................................6

Tabla 2. Perfil estratégico del entorno. Elaboración propia..........................................11

Tabla 3. Análisis de las oportunidades. Elaboración propia.........................................12

Tabla 4. Análisis de las debilidades. Elaboración propia.............................................12

INDICE DE GRAFICAS

Figura 1. Imagen recuperada de CHANGAN [@changanautomobile]……………...…10

Figura 2. Imagen recuperada de: https://www.changan.com.pe/auto/uni-t .................14

Figura 3. Imagen recuperada de: https://www.changan.com.pe/auto/uni-t .................14

Figura 4. Imagen recuperada de: https://www.changan.com.pe/auto/uni-t .................15

Figura 5. Rango de Precios por Marcas. Elaboración propia. .....................................15

3
 INTRODUCCION

En el siguiente trabajo abordaremos los Problemas, Oportunidades y desafíos de la

empresa fabricante de vehículos china Changan Motor Company, a través del estudio
de su Plan Estratégico y el consecuente Plan de Marketing. Cabe resaltar que, en la
recolección de información, análisis, y en las recomendaciones propuestas por los
integrantes del grupo, haremos llegar, mediante los fundamentos del marketing, datos
relevantes sobre las decisiones que toma la compañía y sus resultados en el universo
de la fabricación, distribución y venta de vehículos automotrices.

2. HECHOS SOBRE LA EMPRESA

2.1 Línea de negocio y Actividad económica de la empresa

Desde su fundación en 1862, Changan es una empresa automotriz con sede en China
que ha jugado un papel importante en la industria automotriz. A lo largo de sus 162 años
de actividad, la empresa ha experimentado un crecimiento significativo, y se ha
consolidado como uno de los principales fabricantes de automóviles en el mercado chino
y mundial. Según la OICA, es uno de los cuatro principales grupos de fabricación de
automóviles y vehículos comerciales en China, después de BYD Auto (2.3 millones de
unidades), y FAW VW (1.7 millones de unidades), Changan Automobile (1.1 millones de
unidades), y por último Geely Automobile (1.1 millones de unidades), en donde,
sumadas con el resto de las marcas chinas, representan el 3% de las ventas mundiales.

3. PROBLEMAS, OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS

3.1 Planeación estratégica

Proceso mediante el cual, quienes toman decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan
información pertinente interna y externa, con el fin de evaluar la situación presente de la empresa, así como
su nivel de competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de la institución
hacia el futuro. ( Amaya, J. ,2005)

ANÁLISIS INTERNO

El análisis interno de la empresa ayuda a evaluar las capacidades y los recursos

aprovechables para poder identificar fortalezas y oportunidades de mejora,

4
en diversas áreas, como factores con vinculación directa con la empresa, con el objetivo
de definir estrategias para mantener una ventaja competitiva a largo plazo.

3.1.1 Visión, Misión y valores

 Visión:
Construir la mejor compañía automotriz del mundo a través de la investigación y
desarrollo.

 Misión:
Ser la empresa líder a nivel mundial del mercado automotriz, pensando siempre en
el ser parte del progreso de las personas.

 Valores de la compañía:
Incluyen la ciencia, la racionalidad, la pasión, la dedicación, la calidad, la ética, la
honestidad, el liderazgo y la innovación, en la fabricación, comercialización y
servicios de postventa de sus productos.

3.1.2 Análisis FODA

El análisis FODA o DAFO, fue desarrollado por un grupo en 1960, liderado por Robert Stewart, en el Instituto
de Investigación de Stanford. Permite identificar factores internos y externos que afectan a la organización,
lo que, a su vez, facilita la toma de decisiones estratégicas y el desarrollo de planes de acción.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Precios Expansión hacia los Prejuicios de los Depende

competitivos. mercados consumidores por directamente de la
internacionales. las marcas economía de cada
Implementación en
automotrices país o región.
su flotade vehículos Producción de
chinas.
con tecnologías de vehículos eléctricos Competencia con
punta. e híbridos. Devaluación rápida otras marcas
y sustancial en el chinas.
Alianzas
precio de reventa.
estratégicas con Aumento de los
empresas como Mala calificación en precios y costos
Ford y Suzuki. algunos modelos para la producción.
por parte de
clientes.

Tabla 1. Cuadro FODA. Elaboración propia.

5
3.1.3 Datos relevantes del FODA

FORTALEZAS:

 Precios competitivos:
La empresa es conocida por ofrecer precios competitivos y asequibles para sus
vehículos, incluye una gama de vehículos, como SUV y sedanes compactos, esto
se debe a que, la mayoría de las partes y componentes son producidas y
ensambladas en sus propias líneas de producción, situadas en China, Brasil, Egipto,
Irán y Rusia.

 Innovación tecnológica:
La empresa siempre busca estar en la vanguardia tecnológica, invirtiendo en lograr
avances en inteligencia artificial y autónoma para sus vehículos, y robótica, para sus
plantas de producción. Construyó una red de colaboración global de investigación,
y desarrollo de tecnología automotriz, conectando estratégicamente los centros
especializados en tecnologías de Chongqing, Shanghái y Beijing de China, Turín de
Italia, Yokohama de Japón, Nottingham de Reino Unido y Detroit y Silicon Valley de
Estados Unidos. Dichas innovaciones, en materiales y componentes, facilitan el
mejoramiento y rendimiento, desde el diseño y línea de producción, hasta las
prestaciones que ofrece cada vehículo puesto en el mercado.

 Alianzas estratégicas:
Changan ha estado asociada a grandes marcas como Ford, Mazda, Suzuki, Volvo
y Peugeot a través de “Joint Ventures” (colaboración e inversión empresarial).
Changan Ford Motor poseerá una participación del 60% y Chongqing Changan
Automobile el 40% restante. Changan Ford es una empresa conjunta al 50% entre
Ford Motor y Changan Automobile, lo que significa que, Chongqing Changan posee
más del 50% de la nueva empresa.

OPORTUNIDADES:

 Expansión hacia los mercados internacionales:

Zhu Huarong, presidente de Changan Automobile, refirió, la necesidad de la
compañía de seguir trabajando en la penetración de los mercados donde compite, y
en abrirse a los nuevos, teniendo de su lado todo el know-how para que tal inversión
sea factible y redituable, (el plan “Océanos Vastos” planea poner 1,2 millón de
unidades en el mercado mundial).

 Producción de vehículos eléctricos e híbridos:

Para ello, Changan se ha unido al Mobility Transformation Center (ahora Mcity), una
asociación público-privada que reúne a los fabricantes de vehículos inteligentes, con
la finalidad de liderar la transición a vehículos conectados y autónomos, a través de
la investigación y la colaboración. La empresa apuesta por la producción y
comercialización de estos vehículos, porque existen fuertes tendencias de compra,
que imponen tanto el confort, el ahorro de combustible, y principalmente, la
conciencia por el cuidado del medio ambiente.

6
DEBILIDADES:

 Prejuicios de los consumidores por las marcas automotrices chinas:

La aceptación sobre una marca de automóviles recae en las preocupaciones en el
pasado sobre la seguridad de los vehículos chinos. A veces, las evaluaciones de
seguridad y las normas de calidad se percibían como menos rigurosas, en
comparación con otros lugares. Además, la falta de familiaridad con frecuencia
llevaba a la desconfianza y la reticencia a probar algo nuevo. En ocasiones, se creía
que la estrategia de algunas marcas chinas de ofrecer vehículos a precios más bajos
que las marcas tradicionales, era una señal de baja calidad. Los clientes asociaban
con frecuencia precios más bajos con productos de menor calidad.

 Devaluación rápida y sustancial en el precio de reventa:

La percepción de que los vehículos chinos son de baja calidad y confiabilidad afecta
negativamente su valor de reventa. Si los clientes no confían en la durabilidad a
largo plazo de un automóvil, es, con certeza, que su valor de reventa disminuya.
Pero, es importante tener en cuenta que, a pesar de las opiniones negativas basadas
en prejuicios infundados, China se ha convertido en el mayor productor mundial de
vehículos, con una participación significativa en el mercado global.

 Mala calificación en algunos modelos por parte de clientes:

Los comentarios negativos que se viralizan rápida y fácilmente a través de las
comunidades en redes sociales, acerca de la calidad y performance de sus
vehículos, (especialmente los producidos en años anteriores), donde existe una
fuerte creencia de falta de compromiso hacia sus consumidores, con esto, es difícil
crear relaciones fuertes, duraderas y rentables. Al tomar decisiones de compra, los
clientes confían con frecuencia en las opiniones y experiencias de otros usuarios, y
las bajas calificaciones pueden disuadir a nuevos clientes potenciales, optando por
buscar alternativas con mejores comentarios y calificaciones, lo que reduce las
ventas de la marca.

AMENAZAS

 Dependencia directa de la economía de cada país o región:

La variabilidad economía de una región, sea en, las condiciones económicas, tasas
de crecimiento y niveles de ingresos, afectan significativamente a la empresa, por la
posible alza en los costos de insumos importados para manufactura, las tasas de
interés, el empleo y producción, y la disminución en la demanda y ventas de los
productos ofrecidos en dicha región.

 Competencia con otras marcas chinas:

Un desafío importante que enfrenta Changan es la competencia. El mercado
automotriz chino es altamente competitivo, con muchos fabricantes de automóviles
nacionales y extranjeros compitiendo por la cuota de mercado, tanto local como
mundial. Las otras empresas también han adoptado estrategias de precios
competitivos, para ganar participación en los mercados, lo que podría dificultar las
metas en retorno de bien planeadas a corto y largo plazo.

 El aumento de los precios y costos para la producción:

7
 Los aumentos en los precios de los insumos están ligados directamente al alza de
las materias primas, como el acero, el aluminio y otras, necesarias para la
fabricación de vehículos, incluidos ciertos componentes, como semiconductores,
además, los cambios en los costos laborales, los impuestos y las regulaciones
gubernamentales, en China o alguna región donde comercializan. Estos factores
tienen impacto en los costos de producción, que, a su vez, afectan sensiblemente
los precios de venta de los mercados de vehículos.

3.1.4 Identificación de metas y objetivos

La identificación de metas y objetivos en la industria permite establecer una dirección

clara para la empresa, a corto y a largo plazo, alineados con la misión y valores.

METAS:

 Aumentar su participación en mercados clave y expandir su presencia en nuevos

mercados internacionales.
 Aumentar las ventas y la participación en el mercado de automóviles comerciales
híbridos y eléctricos al 2025-2030.
 Expandir la red de distribución, estableciendo alianzas estratégicas con
distribuidores y socios locales en cada región.
 Impulsar el crecimiento continuo en la calidad operativa y una tendencia al alza en
la capacidad de creación de valor.
 Optimizar los procesos de fabricación para reducir los costos y mejorar la eficiencia
operativa.
 Implementar prácticas de gestión de la cadena de suministro para mejorar la
eficiencia y reducir los tiempos de entrega.
 Mejorar la eficiencia energética de los vehículos comerciales, para reducir el
consumo de combustible y las emisiones, siendo esto, vital para seguir ganando
competitividad en el mercado, y para cumplir con las normas internacionales de
emisiones, otorgando al bien, valor con respecto al cuidado del medio ambiente.

OBJETIVOS: (faltan cifras y periodos)

 Aumentar el porcentaje de ganancias a un nivel mayor del 25% en comparación

2023, a través de una calidad de un servicio excelente y trato personalizado de
acuerdo con el perfil de información del cliente
 Fortalecer la atención en las necesidades y demandas del mercado, creando y
lanzando nuevos modelos de vehículos comerciales.
 Mejorar la imagen de marca, estableciéndose como una marca líder en el sector de
vehículos comerciales, y aumentar la confianza de los clientes, en la calidad y el
rendimiento de los productos.
 Mejorar cualitativamente los procesos en la línea de manufactura, y de los
suministros, para lograr ofrecer cuatro años de garantía a sus clientes, en la línea
de automóviles eléctricos e híbridos, a partir del año 2025.

8
 Obtener un NPS (nivel de satisfacción de los clientes) mayor o igual al 75% para el
presente año.

 Obtener un ENPS (nivel de satisfacción del trabajador) mayor a 75% para el

presente año mediante programas y aprendizaje continuo para todos los líderes que
conforman la población. Si tienes buenos lideres tienes un equipo comprometido y
productivo.

3.1.5 Estrategias de negocio

Changan implementará la estrategia internacional “Vasto Océano”, que tiene como

objetivo fomentar el desarrollo en el extranjero, mediante la aceleración de sus cinco
principales diseños. Estos diseños serán acelerados en Europa, América, Oriente Medio
y África, la región de Asia Pacífico y la Comunidad de Estados Independientes (CEI), y
para 2025 se lanzará al menos 30 productos globales.

Para fortalecer su diseño de marketing y servicios, tiene por objetivo, expandirse a 3.000
puntos de venta en el extranjero. Además, alcanzar una inversión extranjera superior a
los USD 10.000 millones para el año 2030, un volumen anual de ventas internacionales
que supere los 1,2 millones de unidades, contratar a más de 10.000 empleados
comerciales en el extranjero, y convertirse así, en una marca de automóviles de primer
nivel.

La imagen mostrada, es parte de la campaña institucional del plan “Vastos Océanos”,

donde, a través de las rutas marítimas, La compañía distribuirá su producción a todos
los mercados del mundo.

Figura 1. Imagen recuperada de CHANGAN [@changanautomobile]. (2024, enero 4).

9
ANÁLISIS EXTERNO:

El análisis externo de la empresa es una evaluación imparcial de los factores y cambios

del entorno externo que pueden tener un impacto en la empresa, incluyen buscar
fuentes de información, recopilar información, analizarla y evaluarla, tomar decisiones y
planificar estrategias. Este análisis ayuda a comprender mejor el contexto en el que
opera la empresa, e identificar amenazas y oportunidades, políticos, económicos,
sociales, tecnológicos, ambientales y legales.

3.1.6 Comprensión del mercado y de la industria mundial de fabricación de

automóviles:

El sector automotriz es una de las industrias más importantes a nivel global. Anualmente
se fabrican 60 millones promedio de vehículos en todo el mundo. A nivel mundial, se
está observando una tendencia positiva de recuperación en la industria automotriz,
aunque las ventas siguen siendo inferiores a los niveles anteriores a la pandemia. En el
año 2022, la industria automotriz tuvo un comienzo lento debido a la falta de suministro
de semiconductores, la persistente inflación, los cierres recurrentes por el Covid-19 en
algunas regiones, y los problemas de abastecimiento y aumento de los precios de la
energía debido a la guerra entre Rusia y Ucrania. Sin embargo, en 2022 se comenzó a
experimentar un aumento en la actividad, y los mercados de Norteamérica, China y
Europa experimentaron un incremento en las ventas. Durante el primer trimestre de
2023, se observó un aumento global en las ventas del 12%, a medida que se iban
solucionando los problemas en la cadena de suministro.

Según la Organización Internacional de Constructores de Automóviles, la producción

mundial fue de 85 016 728 vehículos, 16 216 888 en Europa, 17 756 263 en América,
50 0207 93 en Asia-Oceanía, 1 022 783 en África. Los 10 principales países productores
son: China, Estados Unidos, Japón, India, Corea del Sur, Alemania, México, Brasil,
España y Tailandia.

3.1.7 Análisis PESTEL

El objetivo de este análisis es el estudio de todas las variables y factores que afectan a
la industria del mercado automotor peruano el entorno general y el entorno de la
industria en nuestro país lo que significa que el entorno externo es favorable para la
compañía, apreciándose que el valor de las oportunidades es superior a las amenazas,
lo que significa que el entorno externo es favorable para Changan.

10
 Tabla 2. Perfil estratégico del entorno. Elaboración propia.

El perfil estratégico para el entorno de Changan es positivo e indiferente debido a que

hoy en día es una marca de automóviles que ha demostrado ser una opción para los
consumidores debido a que se ofertan a precios accesibles para el consumidor en Perú,
con una propuesta que combina un precio accesible, seguridad, tecnología, garantía y
un buen rendimiento.

Tabla 3. Análisis de las oportunidades. Elaboración propia.

La empresa ha demostrado tener oportunidades económicas, legales, socioculturales

favorables debido a que en nuestro país tenemos la oportunidad de crecimiento socio
económico y la creación de empleo mejora la calidad de vida con accesibilidad a la
calidad de vida de los usuarios.

En cuanto a los factores legales existen ventajas por los acuerdos comerciales que
incluyen la facilitación de la actividad empresarial, la promoción de la inversión, por otro
lado, la inversión en infraestructura portuaria, aeroportuaria, vial, y la mentalidad
exportadoras e importadoras en la población hacen que Changan este presente en
nuestro país por varios años y ha demostrado ser una opción popular.

11
 Tabla 4. Análisis de las debilidades. Elaboración propia.

Las debilidades que se muestran son los factores políticos y económicos son:

 Diversos tratados de libre Comercio en el país que permiten la importación de

automóviles, Impuestos aduaneros a la importación y desaduanaje de vehículo,
impuesto selectivo vehicular.
 A nivel Económico la disminución del poder Adquisitivo en el país debido al
desempleo e incertidumbre por hechos políticos, y de medio ambientales como el
fenómeno del niño, conflictos bélicos y pandemias.
 La mayor y rápida depreciación de los vehículos no permiten dejarlos en prenda para
créditos en entidades bancarias, también en su valor de reventa.

3.2 Planeación de Marketing

El plan de marketing es uno de los resultados más importantes del proceso de marketing; proporciona
dirección y enfoque para la marca, producto o empresa; informa y motiva a los participantes de dentro y
fuera de la organización en cuanto a sus metas de marketing y la manera de alcanzarlas. Documenta cómo
lograr la organización sus metas estratégicas mediante estrategias y tácticas específicas de marketing cuyo
punto de partida es el cliente. Además, se vincula con los planes de otros departamentos (Kotler P. &.,
2016)

Plan de marketing (4Ps)

Es también conocido como mezcla de marketing, refiriéndose a las 4 variables que una
empresa puede controlar, influyendo en la demanda de sus productos.

En las siguientes líneas explicaremos cada una de estas:

3.2.1 Estrategia de Producto

Para este caso usaremos el modelo Changan Unit T la cual es una SUV del futuro,
ofreciéndonos una experiencia de manejo con más confort, más seguridad y con un
diseño innovador en cada parte del auto.

Diseño futurista, experiencia de manejo, seguridad y diseño innovador.

12
 Diseño futurista:
Este modelo nos muestra un estilo deportivo gracias a su parrilla tridimensional
que sale de lo ya conocido y de lo que se encuentra en el mercado.
 Caja de cambios electrónica:
Doble embrague y 7 velocidades asociada a 3 modos de manejo, que contribuyen a
consumir combustible y proteger el medio ambiente.
 Motor Bluecore 1.5 Turbo:

Una nueva plataforma de potencia basada en el diseño modular líder de alto nivel
de Changan. Diseñada considerando las nuevas propuestas en de normas y
estándares de emisión y consumo de combustible. Con 177 caballos de fuerza.

 Sistema de conducción asistida:

El asistente de conducción es una tecnología que refuerza el sistema de seguridad
de la nueva UNI-T. Siendo muy sencillo de activar, presionando un botón, se activan
los sensores junto a las 4 cámaras de la SUV, estas detectan las líneas blancas de
la pista para poder guiar creando así un viaje totalmente cómodo.

Diseño Changan Unit-T:

 Perfil frontal:
Este diseño es imponente y cuenta con faros delanteros tipo LED, con un modelo
aerodinámico gracias al diseño que le dan las líneas de la parte lateral.

Figura 2. Imagen recuperada de: https://www.changan.com.pe/auto/uni-t

 Interior:
Un amplio espacio y un tablero de control que nos muestra cada detalle de las
condiciones del vehículo. Controles en el timón nos da una mejor tranquilidad al
momento de conducir.

13
 Figura 3. Imagen recuperada de: https://www.changan.com.pe/auto/uni-t

 Seguridad:
Cuenta con airbags de conductor, pasajero, airbags de cortinas y lateral. Asistente
de mantenimiento de carril, cerraduras de puertas eléctricas.

Figura 4. Imagen recuperada de: https://www.changan.com.pe/auto/uni-t

3.2.2 Estrategia de Precio

La figura representa los precios del mercado de las diferentes marcas chinas y con los
modelos que actualmente se están comercializando desde el 2023 hasta la fecha.

14
 Con formato

Figura 5. Rango de Precios por Marcas. Elaboración propia.

Los precios aquí mostrados nos indican que el modelo Changan Uni-T se encuentra
compitiendo con marcas de alta gama dentro de los productos chinos, estos precios se
encuentran registrados en los avisos y las páginas web de cada marca. Para el caso
de Changan, la distribuye Derco Center, siendo esta quien con mayor publicidad puede
obtener un incremento en sus ventas.

3.2.3 Estrategia de Plaza

Derco Center realizará una distribución exclusiva de la marca Changan, a través de

todos sus concesionarios a nivel nacional, logrando tener el control y para ello se
utilizará el sistema Push, promoviendo el producto para lograr las ventas que se
propongan.

En el Perú es el Grupo automotor número uno con presencia en 23 ciudades con 74

locales de venta y post venta, de los cuales 45 son concesionarios (incluidos talleres),
cuatro sucursales y 25 tiendas Derco Center.

3.2.4 Estrategia de Promoción

Haval es una marca reconocida en el mercado peruano, teniendo como problema

principal la mala reputación que tienen al momento las marcas chinas, por tal motivo el
primer objetivo será desarrollar estrategias que permitan conectar con los posibles
compradores, haciendo uso de herramientas tecnológicas y destinando presupuesto al
canal digital.

Para ello se demostrará por los canales digitales los beneficios del modelo Uni-T, tanto
en el confort, diseño y equipamiento. Acompañado a lo antes mencionado se instalarán
paneles publicitarios en puntos estratégicos en zonas donde haya mayor población.

Como parte de las experiencias que se brindaran al posible comprador; será realizar un
test drive, con el cual pueda comprobar los beneficios del auto. Adicional a ello, el

15
vendedor dará una explicación clara sobre las características de seguridad, diseño y
tecnología.

4. RECOMENDACIONES DEL GRUPO

4.1 Sobre los prejuicios contra la marca

La credibilidad y aceptación de los clientes sobre la marca son factores que están
centrados en la reputación ganada a lo largo de su trayectoria, como fabricante y
comercializadora. El punto crítico, como legado negativo, es el prejuicio obtenido por los
autos de procedencia china, a inicios de este siglo, por los bajos resultados en la calidad
de sus componentes, y en la manufactura en las líneas de ensamblaje, logrando, poner
en el mercado automóviles de bajas prestaciones mecánicas, atentando contra la
confiabilidad de la marca, y consecuentemente, sus resultados en ventas.

Nuestra recomendación es afrontar proactivamente los prejuicios y la mala reputación

histórica, diseñando dentro del plan de marketing campañas publicitarias destinadas a
todos sus medios de divulgación (TV, radio, redes sociales-WEB), que promuevan las
fortalezas alcanzadas en avances tecnológicos y los nuevos estándares de calidad,
ganados con inversión en investigación y desarrollo, implementados en sus vehículos,
publicitando, y centrando la atención de sus potenciales clientes en alianzas
estratégicas con otros fabricantes de vanguardia.

Estos indicadores positivos publicitados, serian una estrategia fundamental para

cambiar los prejuicios y la percepción de “precios bajos, baja calidad del producto”, por
la idea de excelente calidad y avances tecnológicos de punta alcanzados, relacionados
con la marca. Recordemos que, los clientes no solo centran su elección en el precio,
ahorro de combustible, o diseño de los vehículos, sino, que deciden poner su seguridad,
y de sus familias en manos de las competencias logradas por la compañía.

Además de lo mencionado, podemos adoptar las siguientes estrategias para cambiar la

precepción para construir una imagen positiva en los consumidores finales de la marca.

4.2 Sobre los programas de fidelización

Es el proceso de crear y mantener una relación duradera y positiva con los consumidores existentes al
satisfacer sus necesidades y expectativas, generar lealtad y propiciar compras repetidas y
recomendaciones; con la comunicación transparente, sobre los casos de éxito.

¿Cómo creamos programas de fidelización?

Creamos fidelización con comunicación transparente, compartiendo casos de éxito, con
eventos en vivo, mostrando la calidad del producto, y expresando compromiso.

4.2.1 Sobre la comunicación transparente

Enfrentar los perjuicios de forma directa, teniendo una comunicación abierta. Para ello
se deberá destacar los esfuerzos de la empresa en términos de calidad, seguridad y
compromiso con el cliente. Los que han venido mejorando a lo largo del tiempo y lo que

16
ha hecho que la empresa se posicione en estos momentos en el 5to lugar de los autos
más comprados en el Perú.

4.2.2 Sobre los casos de éxito

La experiencia de otros consumidores de la marca puede ser una herramienta muy

poderosa, ya que, puede contrarrestar percepciones negativas. De igual forma, realizar
reviews en redes de los modelos de autos, por conductores expertos, que puedan
brindar una opinión valiosa sobre la conducción, medidas de seguridad, y otras
performances. Así ayudará al comprador a despejar sus dudas.

4.2.3 Eventos en vivo

Organizar eventos, en los cuales, los potenciales clientes puedan interactuar con la
diversidad de vehículos que ofrece la marca; esto permite a las personas experimentar
directamente con la calidad, y características del producto.

4.2.4 Sobre las garantías

Hacer mejores esfuerzos en reforzar los controles de calidad y seguridad de los

productos, ofreciendo garantías extendidas, resaltando el compromiso de la empresa
con la plena satisfacción del cliente.

5. PREGUNTA PARA REFLEXIÓN

¿Cómo crees que la alineación efectiva entre la estrategia empresarial y el

marketing puede contribuir al éxito sostenible de una empresa en el mercado
peruano?

La alineación efectiva se refiere a la unión y coordinación que debe tener, entre la

estrategia empresarial y el marketing, alineados a los objetivos generales de la empresa.

Una vez logradas la unión, debemos considerar algunos puntos que nos ayudarán para
que ambas puedan contribuir al éxito sostenible de una empresa.

5.1 Investigación de Mercado

Antes de que una empresa pueda colocar sus productos en un mercado, se debe de
realizar una investigación minuciosa. Analizando las tendencias del mercado e
identificando las posibles competencias y comprendiendo las necesidades del
consumidor, todo esto como parte de la estrategia. En el proceso de marketing la
investigación de mercado es muy importante ya que de ella desprenderán las
estrategias que ayudarán a comprender las exigencias y deseos de los consumidores

17
peruanos, adaptando sus productos o servicios de manera que puedan repercutir en la
recepción del consumidor.

5.2 Segmentación de mercado

Para el caso de la estrategia empresarial la empresa deberá segmentar de forma

correcta a los grupos específicos de consumidores, enfocándose en segmentos
particulares en función de factores demográficos, geográficos y psicográficos. Una vez
segmentado el mercado el marketing permitirá a la empresa personalizar los mensajes
y la planeación para lograr cubrir las necesidades de cada segmento.

5.2 Canales de Distribución Eficientes

La elección correcta de los canales es una parte esencial de la estrategia empresarial.

Esto ayudará a asociarse con distribuidores locales o de otra forma buscar una cadena
de suministro eficiente. La correcta disposición y suministro de los productos o servicios
en lugares correctos son aspectos claves del proceso de marketing, asegurando que
todos los consumidores peruanos puedan alcanzar los productos que la empresa ofrece.

5.4 Sostenibilidad y Responsabilidad Social Empresarial (RSE).

La incorporación de prácticas sostenibles y de responsabilidad mejoran siempre la

imagen de la marca y la aceptación por parte del público peruano. Esto es parte de la
estrategia empresarial. Esto no será posible si no existe una comunicación efectiva; de
esta forma el marketing ayuda positivamente haciendo ver al público consumidor que la
empresa valora el medio ambiente.

En resumen, se puede decir que la alineación efectiva entre la estratégica empresarial

y el marketing son esencial para el éxito de una empresa dentro del mercado peruano.
Debemos comprender el mercado local, adaptando los productos y servicios, el enlace
cultural y la responsabilidad social son aspectos claves para construir una presencia
que se mantenga en el tiempo.

18
 5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

El sólido impulso de crecimiento de Changan Auto acelera firmemente la expansión

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Pamies, D. S. (2004). De la calidad de servicio a la fidelidad del cliente. Madrid, España

19
 6. EVIDENCIAS DE REUNIONES

Reunión 1

Reunión 2

Reunión 3

20
Reunión 4

Reunión Final

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