Realizar venta o prospectación vía telefónica es una tarea ardua de estrategia y

paciencia
 
Lo mas importante para lograr los objetivos propuestos en base a
prospectación es contar con un buen speech o guion de convencimiento
 
Muchas veces caemos en la monotonía de la llamada sin darnos cuenta de lo
que estamos hablando ya que cruzamos la delgada linea de un agente de
telemarketing a "vendedor de legumbres"
 
A continuación te presentamos un guion corto de 4 pasos para la prospectación
de clientes:
Importante:
Antes de comenzar con los puntos debes entender lo siguiente:
 
CONTAR CON UNA BASE DE DATOS DE CLIENTES PARA
TELEMARKETING / CALL CENTER
 
"No todas las personas califican para tu producto"
 
"La secretaria o recepcionista NO es la dueña de la empresa ni la tomadora de
decisiones"
 

 No es necesario que sepas todos los beneficios y características de tu

producto, lo importante es que tomes los 2 beneficios y 2 puntos
calientes mas importantes ya que esta sera tu llave para pasar al
siguiente nivel.

 
Ahora si pasemos al guion de prospectación:
1. Introdución
Me identifico con cortesía a mi y a mi empresa en los primeros 5 segundos
 
Hola Buen@s (Días - Tardes - Noches) mi nombre es
_________________________ de la empresa
_____________________________________. ¿Con quien tengo el gusto?
 
Es importante que identifiques cual de las próximas 2 respuestas estas
recibiendo
 

 Respuesta 1: ¿Con quien quieres hablar?

 
Esta respuesta busca saber si tienes el dato de contacto o la persona con la
que te deseas comunicar, si lo tienes es importante darlo para que nos
comuniquen de manera inmediata.
 
De lo contrario si tu respuesta es:
 
me comunica con el área de: ___________________________
 
seguramente te omitan esa área y deseen finalizar la llamada. Si esto pasa no
te preocupes, pero actúa rápido preguntando:
 
Cual es el nombre de la persona encargada de el área de:
________________________________.
 
En cuanto te den el nombre, apuntalo y alimenta con ello tu base de datos, ya
que es mas sencillo que en tu próxima llamada, cuando te contesten, preguntes
directamente.
 
Me comunica con el Sr. ____________________________________ por favor
 
Claro que si, quien le llama?
 
Ahora se invierte el papel de telefonista, esto gracias a que hubo una primer
llamada en la que el objetivo fue logrado, captar el dato de la persona con la
que te deseabas comunicar.
 

 Respuesta 2: Con (nombre de quien te contesta) ¿Que desea?

 
Esta respuesta busca identificar cual es el motivo de tu llamada, generalmente
es una respuesta de recepcionista, una recepcionista es el primer filtro de
llamada, si te a dicho su nombre, primeramente haz relación con ella, realiza 1
o 2 preguntas que la hagan salir de su zona de trabajo por ejemplo:
 
Como estas _________________________ no te agarro ocupada?
 
Ya mero termina el día no te preocupes jajajaja
 
Ya que están en la misma zona, pasa a lo importante, consúltale quien es el
contacto de el área con el que te deseas comunicar, háblale por su nombre,
hazla sentir bien, recuerda que antes que tu le hablaras algo estaba haciendo y
en cuanto la llamada termine regresara a su zona de trabajo.
 
Esta aes la parte mas importante de la llamada ya que depende de el 60% de
tu prospectación
 
Importante: La secretaria no es el diablo, pero tampoco es la tomadora de
decisiones dentro de la empresa
2. Breve Historia
Esta parte es en la que se mencionan los motivos de la llamada, en un principio
te mencionaba que necesitas conocer 2 beneficios y 2 características de tu
producto o servicio.
 
Esta Prohibido: Que esta información se la mencionen a la primer persona
que te contesta, osea a la secretaria o recepcionista, porque ella no es la
encargada de las decisiones de la compañía.
 
Importante: Aprender a escuchar bien las respuestas por ejemplo: Cuando te
pregunta la recepcionista ¿Quien Habla? es QUIEN HABLA no quien habla,
para que habla, porque habla, cuanto cuesta, para que sirve, etc. etc. etc.
 
Entonces regresando a la breve historia, este paso es exclusivamente con el
contacto o el área con el que realmente estamos interesados en comunicarnos.
 
Aquí volvemos a presentarnos con Introducción pero de una manera mas
sencilla porque lo difícil ya paso
 
Quedando tu speech de la siguiente manera:
 
Buen@(s) (Días - Tardes - Noches) Sr.
_________________________________, mi nombre es
______________________________ de
_____________________________________. ¿Como esta, Un gusto poder
comunicarme con usted?
 
*esperar respuesta* (prohibido hablar como vendedor de legumbres por no
decir verdulero)
 
Sr. ___________________________________________ estoy seguro que
esta muy ocupado, por eso seré breve, de acuerdo?
 
*esperar respuesta*
 
Felicidades, ahora tienes un prospecto en potencia.
3. Presentación
Importante: enumera un listado de beneficios y ventajas de tu
producto o servicio por ejemplo:
Beneficios
Beneficio: Bien que se hace a una persona o a una cosa
color azul
no se ve
no huele
la mejor vista
el mejor lugar
etc.
Ventajas
Ventaja: Circunstancia o condición a favor.
es gratis
no tiene costo el primer mes
valido todos los días de la semana
unisex
solo por "x" días
etc.

El motivo de mi llamado es breve

 
Estamos seleccionando las mejores (empresas, compañías, agencias, etc..) de
el (estado, ciudad, provincia, colonia etc..) para brindarles nuestro
servicio élite de _________________________________________________
el cual les brindara (2 beneficios) ademas una de las ventajas por esta
temporada es que (2 puntos calientes), esa es la razón por la cual ustedes
califican para este servicio. ¿Esta usted de acuerdo con que lo agreguemos a
nuestra lista de beneficiados?
 
*esperar respuesta
 
Es importante que no avientes todos tus beneficios o puntos calientes ya que al
momento que el tenga dudas o comienza con objeciones tu puedas
responderlas con ellas, es decir por ejemplo:
 
¿Pero cuanto me cuesta?
 
Eso es lo mejor Sr. ________________________________________ no tiene
costo y puede utilizarlo toda la familia (si identificaste bien esta respuesta, en
ella se agrego 1 beneficio y 1 punto caliente)
 
Esta es una presentación generalizada, sabemos que depende el producto o
servicio esta es diferente, lo importante es que entiendas, que no debes
aventar toda la información ya que no se te va a entender y te quedaras sin
argumentos al momento de objetar con el cliente, por eso es mas sencillo y
corto utilizar 2 beneficios y 2 puntos calientes.
4. Cierre
Haz terminado tu llamada telefónica, esta parte se realiza de manera precisa certera y
sin titubeos, ya que aunque es la parte mas corta, es una de las mas complejas,
después de haber escuchado sus objeciones y aclarado sus dudas comienza el cierre
de tu venta o prospectación.
 
Muy bien Sr._________________________________________ para (nombre de
empresa) es importante contar con clientes como usted y sabemos de
la importancia en esta oportunidad que nos esta dando le doy mi palabra que no solo
obtendrá el mejor producto, sino también el mejor servicio.
 
Para finalizar la llamada solo requiero corroborar los siguientes datos para su alta en
nuestro registro como beneficiario.
 
Muchas gracias por su atención Sr.
___________________________________________ agradezco su tiempo
prestado para recibir esta llamada telefónica estamos a sus ordenes 
Importante:
Dependiendo el tipo de realación pide referenciados estas son
claras opciones de conseguir cierres