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Speech de Ventas

version 0.1
Gerencia General- Jos de la
Roca
El presente documento contiene la estructura bsica del
speech utilizado por los representantes del Instituto
INEDI en su proceso de inscripcin a los distintos
programas en su haber.

Instituto INEDI
Calle Bolvar

N244

21/08/201 5

I.

DEFINICIN
El Speech de Ventas del Instituto INEDI es la herramienta utilizada por los
representantes de INEDI para la promocin y publicidad de nuestros
servicios educativos.

II.

OBJETIVO
El objetivo del Speech de Ventas es la concrecin de la venta de nuestros
servicios educativos.

III.

COMPONENTES
Los componentes de un Speech efectivo son de dos clases:
a. PSQUICOS:
i. ALTA AUTOESTIMA Y CONFIANZA.- Einstein dijo Slo cuando
te tienes altamente valorado, otra gente lo har. Es
matemticamente imposible de otra forma. El valor que
nosotros nos damos como personas, as como el valor que damos
a nuestro trabajo es percibido por los dems.
ii. EMPATA.- El conocimiento de los sentimientos de nuestro
cliente ser el inicio del conocimiento de sus necesidades y cmo
podemos ayudarlo a alcanzar a satisfacer esas necesidades.
b. CULTURALES:
i. CONOCIMIENTO DEL SERVICIO o PRODUCTO
ii. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
1. Edad y sexo
2. Profesin
3. Cargo o jerarqua
iii. CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
1. Nuestras diferenciales empresariales
c. FISICOS:
i. VOZ.- La herramienta prima.
1. Tranquila y clara.
2. La buena diccin es producto de la tranquilidad y claridad
3. Matizada, segn lo que se dice.
a. Firme para producir confianza al momento de
garantizar los beneficios al cliente.
b. Cordial y amable al momento de dirigirse al
cliente.
ii. VESTIMENTA.- Pulcramente ordenado y pertinentemente
armnico.
iii. SONRISA.- Relajada y sincera. No hay mejor traje que una
sonrisa autntica ni peor disfraz que una falsa sonrisa.

IV.

ESTRUCTURA
a. SALUDO. Comenzamos y terminamos sonriendo. Siempre, de ser
posible, conocer el nombre de nuestro cliente de antemano ya que los
estudios psicolgicos demuestran que decir como mnimo 3 veces el
nombre de una persona en la conversacin, predispone a esa
persona para una venta exitosa.
Ejemplos:
Buenos das Don K, soy Will Smith de Hombres de Negro.
Buenas tardes Ingeniero Bob, soy Percy Daz, representante de Cv
constructora
Buen da Jos, le habla Joaking de INEDITOS
b. APERTURA.- Los momentos iniciales de una entrevista de ventas son
decisivos para el xito de la misma Aqu 3 reglas bsicas para tener una
apertura exitosa.
1. Las frases de apertura deben estar acompaadas de un saludo y una sonrisa
2. Las frases de apertura deben estar acompaadas de preguntas, que apunten
a los temas de inters del cliente y/o fomenten la conversacin interesante y
fluida.
Ejemplos:
Te gustara ingresar a trabajar en la SUNAT? (El inters aqu es laboral
y econmico)
Te interesara tener mayor ventaja en las convocatorias? (el inters es
personal y laboral)

3. Las preguntas de apertura deben ser lo suficientemente creativas, nicas,


sinceras o distintas como para entablar una conversacin.
2

Al acercarse al Cliente, haga contacto visual, sonra, y ofrezca un saludo corto.


c. PRESENTACION:
Se puede principiar nombrando el rotulo de las instituciones que
respaldan el evento
EL Instituto INEDI y la Universidad Nacional Federico Villareal lo
invitan
EL Instituto INEDI, lder en la educacin de posgrado lo invita
Children Stars, el nico programa de Estimulacin Temprana para
Mentes brillantes lo invita
Posterior a ello nombraremos el tema o evento en concreto y posterior a
ello detallaremos los ponentes, la certificacin, etc.
d. MANEJO DE OBJECIONES Y PREGUNTAS
Luego de ello, consultaremos si el cliente tiene alguna interrogante, si
acaso ya antes l no a preguntado u objetado.
Doctor Jaime, tiene alguna pregunta que pueda absolverle?
Si el objeta o pregunta.- Cliente que objeta o pregunta es porque est
interesado. Por tanto es importante absolver de manera segura las
interrogantes u objeciones del cliente. Esto brindar seguridad en
nuestro servicio y ganaremos la confianza del cliente. Para ello se
requiere un conocimiento pleno del servicio que estamos ofreciendo.
Si el cliente no objeta ni pregunta pasaremos a la sgte fase.
e. CIERRE DE VENTA: venta o venta?
La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones:
a).- Una funcin es la de evitar que el cliente piense en comprar o no
comprar sino incitarlo a que piense en comprar la variante A o comprar
la variante B, pero siempre en comprar.
3

b) - La segunda funcin es que con este tipo de frase, ya estamos dando


por sentado que la decisin ha sido tomada.
Es lo que en ingls se conoce como el sistema Give it done o sea delo
por hecho
Debo destacar que la pregunta de cierre de dos opciones, debe incluir
razones importantes para optar por alguna de ellas.
Ejm:
Ingeniera en qu modalidad QUIERE inscribirse: a cuotas, lo cual le
permitir pagar comodonamente y sin ningn apuro o desea hacerlo
al contado, de tal manera que ya no pagara XX sino, solamente X?
Don Felipe QUIERE que realicemos su inscripcin ahora, de tal
manera que separa su vacante y tranquilamente puede asistir el da
del evento o desea hacerlo el lunes, de paso que recabamos su copia
de DNI y fotos a efectos de solucionar todo trmite posterior?
f.

RESPUESTA DEL CLIENTE


SIEMPRE ESPERAR LA RESPUESTA. SIEMPRE. No hablar antes que el
cliente de una respuesta de esa manera habr ms posibilidades de que
pueda optar por una de las opciones que le hemos mostrado.
i. RESPUESTA POSITIVA.- Cerrar la venta.
ii. NEGATIVA.- Indagar cuales son las causales de dicha respuesta
Entiendo. Felipe a efectos de mejorar nuestros servicios
deseara saber cul es el motivo de que no pueda seguir
curso
Esta informacin ser de utilidad para mejorar nuestro servicio o
tcnicas de venta.

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