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version 0.1
Gerencia General- Jos de la
Roca
El presente documento contiene la estructura bsica del
speech utilizado por los representantes del Instituto
INEDI en su proceso de inscripcin a los distintos
programas en su haber.
Instituto INEDI
Calle Bolvar
N244
21/08/201 5
I.
DEFINICIN
El Speech de Ventas del Instituto INEDI es la herramienta utilizada por los
representantes de INEDI para la promocin y publicidad de nuestros
servicios educativos.
II.
OBJETIVO
El objetivo del Speech de Ventas es la concrecin de la venta de nuestros
servicios educativos.
III.
COMPONENTES
Los componentes de un Speech efectivo son de dos clases:
a. PSQUICOS:
i. ALTA AUTOESTIMA Y CONFIANZA.- Einstein dijo Slo cuando
te tienes altamente valorado, otra gente lo har. Es
matemticamente imposible de otra forma. El valor que
nosotros nos damos como personas, as como el valor que damos
a nuestro trabajo es percibido por los dems.
ii. EMPATA.- El conocimiento de los sentimientos de nuestro
cliente ser el inicio del conocimiento de sus necesidades y cmo
podemos ayudarlo a alcanzar a satisfacer esas necesidades.
b. CULTURALES:
i. CONOCIMIENTO DEL SERVICIO o PRODUCTO
ii. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
1. Edad y sexo
2. Profesin
3. Cargo o jerarqua
iii. CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
1. Nuestras diferenciales empresariales
c. FISICOS:
i. VOZ.- La herramienta prima.
1. Tranquila y clara.
2. La buena diccin es producto de la tranquilidad y claridad
3. Matizada, segn lo que se dice.
a. Firme para producir confianza al momento de
garantizar los beneficios al cliente.
b. Cordial y amable al momento de dirigirse al
cliente.
ii. VESTIMENTA.- Pulcramente ordenado y pertinentemente
armnico.
iii. SONRISA.- Relajada y sincera. No hay mejor traje que una
sonrisa autntica ni peor disfraz que una falsa sonrisa.
IV.
ESTRUCTURA
a. SALUDO. Comenzamos y terminamos sonriendo. Siempre, de ser
posible, conocer el nombre de nuestro cliente de antemano ya que los
estudios psicolgicos demuestran que decir como mnimo 3 veces el
nombre de una persona en la conversacin, predispone a esa
persona para una venta exitosa.
Ejemplos:
Buenos das Don K, soy Will Smith de Hombres de Negro.
Buenas tardes Ingeniero Bob, soy Percy Daz, representante de Cv
constructora
Buen da Jos, le habla Joaking de INEDITOS
b. APERTURA.- Los momentos iniciales de una entrevista de ventas son
decisivos para el xito de la misma Aqu 3 reglas bsicas para tener una
apertura exitosa.
1. Las frases de apertura deben estar acompaadas de un saludo y una sonrisa
2. Las frases de apertura deben estar acompaadas de preguntas, que apunten
a los temas de inters del cliente y/o fomenten la conversacin interesante y
fluida.
Ejemplos:
Te gustara ingresar a trabajar en la SUNAT? (El inters aqu es laboral
y econmico)
Te interesara tener mayor ventaja en las convocatorias? (el inters es
personal y laboral)