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1. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 OBJETIVOS METAS Y ESTRATEGIAS

2.1.1 OBJETIVOS

Ejemplo:

 Mejorar la calidad de los servicios que ofrece la competencia Multicad Ltda.,

fulano y perencejo.

 Incrementar los servicios de atención al cliente.

 Cumplir los requerimientos que exija el cliente.

2.1.2 METAS

Ejemplo:

 Ser la mejor y más reconocida empresa de diseño, dibujo y publicidad de la

región en los próximos dos años.

 Crecer como empresa y convertirla en una gran fuente generadora de empleos

en los próximos 2 años.

2.1.3 ESTRATEGIAS

Ejemplos

 Ofrecer un servicio especializado cumpliendo estándares de calidad mediante

el cual nuestros clientes obtengan grandes resultados con baja inversión.

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 La empresa podrá dotar a los clientes de personal capacitado que desplazará

hasta el sitio donde se origina el trabajo, si así se requiere.

 Mantener en todo momento buenas relaciones con los clientes, creando

canales de comunicación entre el departamento de mercadeo y ellos.

 Dar a conocer la empresa en el medio empresarial gráfico, creando un boletín

informativo que contenga los últimos proyectos realizados. Este boletín será

publicado en un período no inferior a 3 meses.

 Adecuación de excelentes instalaciones locativas y maquinarias, para

desarrollar con agilidad y eficiencia los proyectos a trabajar.

2.2 DEFINICION DEL PRODUCTO

 Debe contener:

 Características básicas

 Beneficios básicos y complementarios

 Nivel de calidad

 Presentación
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 Ventajas competitivas

 Garantía

 Servicio postventa

 Mantenimiento-Repuestos

 Estado de la propiedad.

 Investigación y desarrollo

2.3 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

1. Introducción

2. Crecimiento

3. Maduración

4. Declinación

2.4 ANALISIS DE LA DEMANDA

La demanda es el número de productos que podrían adquirir los consumidores

actuales y potenciales.

2.4.1 Segmentación del mercado

Geográfica (región o clima)

Psicográficas ( Clase social, estilo de vida, personalidad)

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Demográficas (Edad, sexo, Ingresos, Ocupación, Religión, Raza)

De conducta (Clientes leales, ocasionales, buscadores de beneficios, etc.)

Una vez segmentado el mercado se define el mercado meta.

2.4.2 Posicionamiento.

Es el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor.

Ya se cual es el
producto que deseo

2.5 COMPETENCIA

Puede ser:

Directa: la ejercen productos iguales

Indirecta: la ejercen productos similares que cumplen la misma función.

Aspectos a tener en cuenta al analizar la competencia

* Localización. * Satisfacción de los clientes

* Existencias * Nivel de tecnología

* Proveedores * Capacidad financiera

* Tráfico de clientes * Fortalezas y Debilidades

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2.6 INVESTIGACION DE MERCADOS

 Es la toma de información de los mercados consta de:

 Definición del Problema ( qué se va a investigar?)

 Definición de las fuentes de información (quien provee la información?)

 Obtención de la información.

 Tabulación de la información.

 Análisis de la información.

 Presentación de resultados y conclusiones.

2.7 ESTRATEGIA DE VENTAS

 Selección del personal

 Selección del medio de ventas: establecimientos comerciales, venta directa,

puntos propios de venta.

 Definición de las promociones.

 Presupuesto de Ventas mes a mes.

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2.8 PRECIO

2.8.1 Política de fijación de Precio.

Para fijar los precios se tiene en cuenta los siguientes factores:

a. La competencia
b. La ley y las regulaciones
c. Los costos
d. La oferta y la demanda
e. El perfil de los clientes y sus necesidades
f. El prestigio del producto

2.8.2 Cálculo de fijación de Precio. Por ejemplo se puede calcular por los costos así:

PV = precio de venta

Costos Fijos + Costos Variables

PV =
100% – Margen de utilidad

2.9 CANALES DE DISTRIBUCION

Puede ser a través de ventas directas o ventas a través de distribuidores, o ambos. Se

debe colocar el porcentaje que vende a través de cualquiera de los canales de

distribución.

Venta Directa:

Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de ventas así:

Empresario Consumidor Final

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Hay muchas formas de hacer ventas directas. Por ejemplo:

 La venta puerta a puerta

 El punto de venta propio
 Ferias de exposición.

Ventas a través de Distribuidores:

Los distribuidores son aquellos comerciantes que sirven de intermediarios entre el

empresario y el consumidor final. Es decir son las personas que comprar cosas para

venderlas. Así como se muestra en el siguiente ejemplo (hay 3 cadenas de

distribución). Es posible hacer ventas con varios intermediarios.

Mayorista Minorista Detallista

Consumidor
Empresa Minorista Detallista Final

Detallista

También se puede hacer ventas por consignación:

La consignación consiste en dejar los productos en un almacén, para que los exhiban

y los vendan. El almacén los paga cuando los haya vendido y, si no los vende los

devuelve.
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2.10 TAMAÑO DEL MERCADO

2.10.1 Tamaño del Mercado en Unidades. = (T.M.U)

T.M.U = Nº de clientes potenciales * Frecuencia de uso del servicio(1 año o 1 mes)

o Frecuencia de Compra del producto

2.10.2 Tamaño del mercado en pesos ($). = (T.M.$)

T.M.$ = T.M.U * Valor del servicio o producto

2.11 TENDENCIA DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro. Puede ser: tendencia de

crecimiento o decrecimiento del mercado, tendencia de innovación etc.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre están

cambiando; por consiguiente el mercado también cambia permanentemente.

La empresa tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar, por eso es tan

importante conocer por anticipado los cambios del mercado

Conocer las tendencias quiere decir, averiguar por anticipado cuales son los
cambios que se van a presentar en él.

2.12 PUBLICIDAD Y PROMOCION

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2.12.1 Estrategias de Promoción.

Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Estas pueden estar

dirigidas al consumidor. Por ejemplo, degustaciones, rebajas, obsequios, o descuentos

a los distribuidores por pronto pago o algún tipo de incentivos

2.12.2 Estrategias de Publicidad.

Es todo lo que se hace para que el nombre de la empresa y sus productos sean

conocidos y recordados en el mercado. Esto se realiza valiéndose de diferentes

medios de comunicación; mezclando en ellos mensajes que motiven la compra del

producto o servicio que brinda la empresa. Hay muchos medios para hacer

publicidad. Por ejemplo:

 Anuncios en la prensa
 Clasificados
 Insertos de periódicos
 Cuñas de radio
 Comerciales en televisión
 Plegables
 Tarjetas
 Calendarios
 Avisos en el cine
 Anuncios en las páginas amarillas del directorio
 Anuncio en directorios especializados
 Afiches
 Vallas pancartas
 Perifoneo
 Obsequios como por ejemplo, bolígrafos, reglas calculadores etc.
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