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Anexo 4. Plan de Negocios PDF
Anexo 4. Plan de Negocios PDF
PLANIFICA TU NEGOCIO:
En cada una de las fases de la estrategia de aprendizaje del curso, usted va desarrollar
sus capacidades emprendedoras y de gestión de proyectos. Esta experiencia formativa
recorre los procesos clave para la planificación y gestión de nuevos negocios y proyectos
empresariales.
1. Demanda
Analiza tu ciudad y el mercado en el que se ubicará tu gimnasio, y define las directrices
principales de tu estrategia.
2. Instalaciones y actividades
3. Marketing y organización
Planifica las acciones de marketing que llevarás a cabo y su presupuesto, y estima las
necesidades de personal de tu gimnasio.
4. Ingresos
Fija los precios de las cuotas mensuales, la matrícula para nuevos socios y los precios de
servicios adicionales.
5. Resultados y Evaluación
La primera fase para crear tu negocio comprende 4 aspectos básicos: cuál es el negocio
que vas a crear, dónde vas a crearlo, quién va a utilizar los servicios que ofrece y qué
competencia existe en el mercado.
Cómo: Navega por las diferentes pestañas para conocer la información del mercado y el
entorno de negocio. En el siguiente Menú Propuesta de Valor deberás decidir dónde
desarrollarás tu negocio y a quién estará dirigido.
Entorno de Simulación
A lo largo de los últimos años se ha ido extendiendo una cultura muy sensible al cuidado
personal y al bienestar físico. Los centros deportivos o de fitness juegan un papel
trascendental, ya que se adaptan cada vez más a las limitaciones de tiempo, espacio y
dinero de la vida urbana. Cada vez son más los centros deportivos y cadenas de fitness
que abren sus instalaciones en la ciudad, aprovechando las oportunidades que surgen a
partir de las diferentes necesidades y preferencias de la población.
Datos macroeconómicos
• PIB
• IPC
• Tipo de Interés
Valor
Presentación de tu ciudad
El centro deportivo debe estar ubicado en tu ciudad, una gran urbe de aproximadamente
un millón de habitantes. La ciudad está organizada en cuatro distritos. La mayor parte de
la población habita en los distritos más céntricos. Cada uno cuenta, además, con un nivel
de renta y escala de edades diferentes. Estos factores habrá que tenerlos en cuenta al
seleccionar la ubicación de tu centro.
Año actual
Distrito 1 248.777
Distrito 2 200.000
Distrito 3 198.000
Distrito 4 350.000
De 16 a 25 De 26 a 35 De 36 a 55 Más de 55
Distrito 2
Este distrito se encuentra en una antigua zona pobre, pero que actualmente está en un
estado avanzado de modernización. Se han creado espacios para innovadores, con lo
que cada vez más jóvenes se encuentran en este distrito. El nivel económico es medio.
Está bien comunicado con el centro, aunque el resto de comunicaciones no son muy
buenas. Hay grandes espacios donde llevar a cabo nuevas construcciones.
Distrito 3
El mayor centro comercial de la ciudad lo encontraremos en este distrito. A pesar de
esto, se encuentra en la zona donde el nivel económico es más bajo. Alrededor del
centro comercial hay bastante actividad social, así como la sede industrial de algunas
empresas. Está bien comunicado con el centro.
Distrito 4
La zona residencial está en el distrito 4. En ella vive la gente de mayor nivel económico.
La zona está muy urbanizada, aún así el distrito tiene la mayor superficie en
comparación con el resto. Cerca hay muchos colegios por lo que se encuentra bien
comunicado con el centro, no así entre las diferentes zonas del distrito.
Segmentos de demanda
Existen cinco segmentos de demanda: deportista, aficionado, senior, ejecutivo y
recuperación. Te presentamos aquí sus principales características:
Preferencias por segmentos.
Cada uno de los segmentos del mercado tiene en cuenta diferentes factores en el
momento de elegir un gimnasio. La siguiente tabla muestra las preferencias de cada
segmento respecto a los factores más relevantes:
• Marca: un centro con una marca reconocida podrá captar mayor número de socios
de determinados segmentos.
Deportista 5 4 3 2 5
Aficionado 4 3 4 5 4
Senior 3 5 5 5 3
Ejecutivo 4 5 2 4 3
Recuperación 4 4 2 5 4
Cada uno de los segmentos que se han definido tiene distintas preferencias en cuanto a
tamaño y calidad de cada una de las instalaciones. El usuario deportista tiene unos
intereses muy diferentes al senior, ya que le interesa mucho más la calidad de las salas
de fitness o de squash-padel, mientras que el senior centra su interés en la piscina.
Deportista 3 3 3 2 2 1
Aficionado 2 2 2 3 2 3
Senior 2 2 1 3 2 3
Ejecutivo 2 3 4 2 1 3
Recuperación 3 2 1 2 4 2
Escala
1.-Muy Baja
2.- Baja
3.- Normal
4.- Alta
5.- Muy Alta
Deportista 5 5 5 4 2 3
Aficionado 4 4 4 3 2 4
Senior 2 3 3 3 4 4
Ejecutivo 5 5 5 4 4 5
Recuperación 2 3 1 3 5 2
Programa de Actividades
Toma como una referencia las preferencias de los segmentos de clientes. Te ayudará a
definir cuáles son las actividades que debes reforzar para dar satisfacción a los diferentes
tipos de usuario.
Preferencias segmentos
Preferencias en actividades por segmentos de demanda.
1: Poco interés a 3: Mucho interés
Aerobic 2 3 2 2 1
AquaGym 2 3 2 2 1
Yoga 2 3 2 2 1
Danza Zen 2 3 2 2 1
Sport Fitness 2 3 2 2 1
Pilates 2 3 2 2 1
Spinning 2 3 2 2 1
Atributos de marca
Toma como referencia las preferencias de los segmentos de clientes. De acuerdo a las
prioridades que hayas establecido en los segmentos de demanda, diseña la marca fijando
el nivel deseado en cada atributo o valor.
Atributos
Deportista 4 2 2 1 2 1 2
Aficionado 3 3 3 3 2 3 3
Senior 2 5 3 5 1 4 4
Ejecutivo 4 3 5 3 4 2 1
Recuperación 2 2 4 4 4 2 1
Tamaño de los segmentos de demanda.
En cada uno de los distritos están representados los diferentes segmentos de demanda,
pero su peso puede variar. Dependiendo de las características socio-demográficas de la
población, su poder adquisitivo y otras características, el tamaño de los segmentos será
diferente. Debes analizar cuáles son las características principales de cada distrito para
que tu gimnasio pueda satisfacer de la mejor forma sus preferencias.
En la tabla de abajo puedes ver el número de potenciales clientes para cada segmento y
distrito que pueden utilizar tus servicios. Analiza cuáles son los segmentos que más te
interesan para determinar dónde iniciar tu negocio.
Esta tabla muestra cómo se reparte la demanda potencial de cada segmento en los
cuatro distritos.
Principales competidores.
Al decidir dónde instalar tu Centro Deportivo debes tener en cuenta a los competidores.
Existen competidores en cada distrito con diferente tamaño, nivel de ocupación, estado
de conservación, calidad de equipamiento o plazas de parking. Estos son los parámetros
en los que puedes basarte para conocer el mercado y mejorar su oferta. En la siguiente
tabla se muestra un listado no exhaustivo sobre la competencia.
Descripción de los competidores.
Calidad
Estado
Equipa
conserva
Ocupa Tama miento Plazas Precio Precio
Distri ción Cuota
ción - ño 1: malo parkin matríc Otros
to 1: malo - Socio
% m2 - 5: g ula Serv.
5: muy
muy
bueno
bueno
Locales Disponibles
Conoce los locales
Selecciona el local donde quieres ubicar el centro deportivo. En cada distrito hay tres
locales con diferentes características. Ten en cuenta que deberás distribuir las
instalaciones según el espacio disponible del local, pero si dedicas gran parte del
presupuesto al tamaño del local, no podrás dedicarlo a otros aspectos como la calidad de
las instalaciones o la formación del personal.
Distrito 1
Centro ciudad.
Columna 1: Distrito - Columna 2: Tamaño - Columna 3: Plazas parking - Columna 4: Opción ampliación - Columna 5:
Terraza-Solarium -Columna 6: Accesibilidad (5 muy bien - 1 Difícil) Columna 7: Tipo Local: 1 Edif convencional - 2 Edif
Agradable - 3 Edif Emblemático - 4 Edif Industrial Columna 8: Estado Conservación (5 Muy bien - 1 muy mal) - Columna
9: Alquiler Mes - Columna 10: Compra
Distrito 1 1 1
Plazas Parking 0 0 20
Accesibilidad 4 5 2
Tipo de Local 1 3 2
Estado Conservación 3 4 2
Descripción de los locales disponibles. Distrito 1.
Distrito 2
Zona en remodelación
Columna 1: Distrito - Columna 2: Tamaño - Columna 3: Plazas parking - Columna 4: Opción ampliación - Columna 5:
Terraza-Solarium -Columna 6: Accesibilidad (5 muy bien - 1 Difícil) Columna 7: Tipo Local: 1 Edif convencional - 2 Edif
Agradable - 3 Edif Emblemático - 4 Edif Industrial Col 8: Estado Conservación (5 Muy bien - 1 muy mal) - 4Columna 9:
Alquiler Mes - Columna 10: Compra
Distrito 2 2 2
Plazas Parking 0 45 10
Accesibilidad 3 3 5
Tipo de Local 4 1 3
Descripción de los locales disponibles. Distrito 2.
Estado Conservación 4 5 2
Distrito 3
Centro comercial y bajo poder adquisitivo
Columna 1: Distrito - Columna 2: Tamaño - Columna 3: Plazas parking - Columna 4: Opción ampliación - Columna 5:
Terraza-Solarium -Columna 6: Accesibilidad (5 muy bien - 1 Difícil) Columna 7: Tipo Local: 1 Edif convencional - 2 Edif
Agradable - 3 Edif Emblemático - 4 Edif Industrial Col 8: Estado Conservación (5 Muy bien - 1 muy mal) - 4Columna 9:
Alquiler Mes - Columna 10: Compra
Distrito 3 3 3
Plazas Parking 4 0 0
Accesibilidad 2 1 2
Tipo de Local 1 2 3
Descripción de los locales disponibles. Distrito 3.
Estado Conservación 1 3 2
Distrito 4
Zona residencial de nivel alto económico y bien comunicada
Columna 1: Distrito - Columna 2: Tamaño - Columna 3: Plazas parking - Columna 4: Opción ampliación - Columna 5:
Terraza-Solarium -Columna 6: Accesibilidad (5 muy bien - 1 Difícil) Columna 7: Tipo Local: 1 Edif convencional - 2 Edif
Agradable - 3 Edif Emblemático - 4 Edif Industrial Col 8: Estado Conservación (5 Muy bien - 1 muy mal) - 4Columna 9:
Alquiler Mes - Columna 10: Compra
Distrito 4 4 4
Plazas Parking 0 65 15
Accesibilidad 4 3 4
Tipo de Local 4 1 1
Estado Conservación 4 2 2
Descripción de los locales disponibles. Distrito 4.
Para poder seleccionar el local más adecuado debes analizar cuál es el número de socios
óptimo para los metros cuadrados de tu centro deportivo. Para ello deberás tener en
cuenta tanto la superficie de tu local como la ratio de ocupación. La media del sector es
de 1,2 m2/socio, es decir, para un gimnasio de 3.000 m2 la capacidad de referencia es
de 2.500 socios.
Implicaciones: Una ratio alto (por encima de 1,6) supondrá una mayor sensación de
confort para los socios, pero afectará reduciendo la capacidad, hecho que puede tener
un impacto en los ingresos. En cambio, una ratio bajo (por debajo de 0,9) supondrá una
mayor capacidad de socios, pero una menor sensación de confort.
c) Análisis de la capacidad.
Estimación
Superficie M2 3.000
Selecciona el local
Con toda la información que has analizado decide el local que vas a seleccionar para
instalar tu negocio. Justifica tu respuesta.
Instalaciones del centro
El centro deportivo que vas a gestionar dispone de diversas instalaciones. Debes decidir
qué importancia van a tener en tu negocio. Más adelante deberás seleccionar su tamaño
y la inversión en cada uno de ellos. Las instalaciones son las siguientes:
Piscina
Sala de fitness
Fisioterapia y Recuperación
Zonas comunes
Cada uno de los segmentos que se han definido tiene distintas preferencias en cuanto a
tamaño y calidad de cada una de las instalaciones. El usuario deportista tiene unos
intereses muy diferentes al senior, ya que le interesa mucho más la calidad de las salas
de fitness o de squash-padel, mientras que el senior centra su interés en la piscina.
El centro deportivo que vas a gestionar debe disponer de una superficie para todas las
instalaciones. Dependiendo de tus objetivos podrás asignar más o menos espacio para
cada una de ellas. Ten en cuenta las preferencias de tus segmentos objetivo.
Para que tengas una orientación de las superficies recomendadas para cada una de las
instalaciones te presentamos esta tabla. La columna Pequeño indica la distribución de un
centro deportivo de unos 3500 m2, Mediano unos 5000 m2 y Grande unos 9000 m2.
Orientaciones
Superficie de Instalaciones mínimas recomendada (en m2)
Al crear el gimnasio habrá que elegir la calidad en cada una de las instalaciones y sus
equipamientos. Recordando siempre el desembolso que supone, las decisiones que tomes
deben ser coherentes con la estrategia que elijas.
Cada periodo puedes asignar un máximo de 15 puntos entre los diferentes segmentos.
Prioriza las acciones de promoción
La promoción se realizará en distintos canales mediante las acciones ya comentadas.
Para poder desarrollar tu política de Marketing, tendrás; que decidir cómo se priorizan
las diferentes acciones de promoción. Prioriza las diferentes acciones de forma que 1
sería la menor prioridad y 5 la máxima a nivel de gasto total en marketing. Te
recomendamos asignar un máximo de 15 puntos.
Buzoneo 2 3 1 4 1
Mailing 3 2 3 1 2
Material Promocional 4 2 2 3 4
Patrocinios 5 2 1 2 3
Mantenimiento y Limpieza
Mantener en buenas condiciones el edificio y los equipamientos de tu centro deportivo es
un objetivo clave. El exceso de mantenimiento supone un derroche de recursos, el
defecto una caída importante de la calidad percibida por los usuarios. A mayor tiempo de
uso de las instalaciones mayores necesidades de mantenimiento. Planifica a tres años el
mantenimiento de tus instalaciones teniendo en cuenta aspectos como la ocupación, el
número de actividades o el tamaño de tu centro deportivo.
Personal
Ahora es momento de organizar al personal. Deberás decidir cuanto personal quieres en
cada departamento, así como su salario, su perfil y el nivel de formación. Recuerda de la
importancia que tienen las personas dentro de una empresa, y más aún cuando éstas
tienen contacto directo con el cliente. Las personas aportan ventajas competitivas a la
empresa y le permiten diferenciarse de la competencia. Los siguientes son los diferentes
departamentos o personal que vas a tener que organizar: Recepción–comercial,
fisioterapeuta, dirección, monitor-asesor deportivo, mantenimiento y limpieza. Te
indicamos también qué necesidades de personal tienen los diferentes usuarios de tu
centro.
Recepción - Comercial
Fisioterapeuta
Dirección
Mantenimiento y Limpieza
Necesidades Deportista
Sénior
Cliente que busca estar muy bien atendido por el personal. Sentirse
constantemente con alguien a quien recurrir para cualquier problema. El
personal debe transmitirle confianza a la vez que profesionalidad. El resto de
personal debe asegurarle un buen funcionamiento del gimnasio (recepción,
limpieza, mantenimiento, etc.).
Aficionado
Ejecutivo
Perfil que necesita que el personal de fisioterapia esté muy cualificado y que
sepa adaptarse a sus necesidades. Utilizará también actividades de fitness y
masajes. El resto de personal debe asegurarle un buen funcionamiento del
gimnasio (recepción, limpieza, mantenimiento, etc.).
Salario
Un elevado salario puede suponer muchos costes para el centro, pero a su vez un bajo
salario puede suponer un malestar en el personal que haga que su rendimiento sea bajo.
Habrá que encontrar el equilibrio, recordando que la formación es un plus recompensado
económicamente. Para estimar el total de salario personal, debes añadir un 25% en
concepto de costes empresariales sobre la masa salarial bruta.
Nivel salarial
Te presentamos una tabla con una referencia sobre los sueldos brutos por departamento.
Puedes aumentar o disminuir en un 18% el nivel salarial medio de tu centro deportivo,
que se aplicará a los sueldos presentados en la tabla. El nivel salarial puede condicionar
el perfil del personal contratado y, consecuentemente, el nivel de rendimiento que genere
en su posición. En cualquier caso, el nivel salarial condicionará el coste de personal, que
verás reflejado posteriormente en la cuenta de resultados.
Los costes salariales de referencia son válidos para el primer año de inicio de actividad en
el centro. Para los posteriores años, el cálculo tendrá en cuenta un incremento anual del
salario de un 4,0%, que ha sido el incremento del coste de la vida en los últimos años.
IMPORTE
Dirección 30.000
Recep-Comercial 14.000
Asesor-Monitor 15.000
Fisioterapeuta 16.000
Deberás tomar las decisiones sobre el dimensionamiento del personal que deseas tener
en cada departamento. Partiendo de un dimensionamiento de referencia en el sector
relacionado con el tamaño de tu centro, podrás modificar eel número de personas que
tengas por departamento.
Los valores que te ofrece el sistema son referencia del sector y si la tabla te muestra
valores decimales quiere indicar que puedes tener personas que nos estén a dedicación
completa.
Te presentamos una tabla con una referencia sobre la composición tipo de un centro
deportivo según sus m2.
Valor
Es importante saber dimensionar bien al personal. En el caso que desees ofrecer un mejor
servicio, incrementa la plantilla, pero ten en cuenta que incrementarán tus costes de
personal. En el caso que, te preocupe más el nivel de costes del personal, puedes ajustar
el tamaño de la plantilla.
Perfil Personal
Deberás tomar las decisiones sobre el personal en aspectos básicos del personal:
• Gasto en formación.
Estas decisiones tienen que estar condicionadas por el tamaño de tu centro deportivo, el
tipo de clientes que vas a tener, el número de actividades que has previsto desarrollar y
la estrategia general que debes definir para gestionar tu negocio.
Perfil
El perfil del personal en un centro deportivo es muy importante. Deberás decidir qué
aspectos deseas que sean más fuertes en cada persona respecto a tres rasgos diferentes:
trato con el cliente, preparación técnica y habilidades organizativas.
• Trato cliente
• Preparación técnica
• Habilidades organizativas
Deberás repartir un máximo de 16 puntos entre los tres rasgos, para cada uno de los
departamentos considerados. De todas formas, es posible que no puedas asignar esta
puntuación para todos los perfiles. Existe una limitación en el total de puntos que puedes
asignar.
De acuerdo al nivel salarial que has definido, el total de puntuación que puedes asignar al
perfil del personal es: 61 puntos.
De acuerdo al nivel salarial que has definido, el total de puntuación que puedes asignar al
perfil del personal es: 61 puntos.
El valor de la puntuación asignada es:
Analiza el costo de personal que has seleccionado en los diferentes escenarios. Valora si
el número de actividades se adecúa a la plantilla seleccionada y si el importe de la misma
entra dentro de tus previsiones. Estos gastos incluyen el salario, el coste empresarial por
trabajador y el gasto en formación necesario.
Gasto Formación
Ingresos
Objetivo: Definir el importe total de los diferentes ingresos que vas a obtener por las
diferentes actividades y por distintos conceptos.
Cómo: Navega por las diferentes pestañas para determinar el importe de la matrícula en
el centro deportivo, la cuota mensual y otros ingresos como la utilización de taquillas, el
alquiler de toallas y el alquiler de las actividades de masaje y belleza y bar cafetería.
Las cuotas mensuales pagadas por los socios serán la principal fuente de ingresos de tu
gimnasio. Para fijar estas cuotas deberás tener en cuenta tus previsiones de demanda,
que se basan en la Tasa de Ocupación estimada para tu gimnasio. Recuerda que esta
decisión ya la has tomado previamente, pero puedes modificarla, si lo consideras
necesario.
Tamaño
Distrito Ocupación - %
m2
Fija la cuota mensual para cada segmento de demanda. Los ingresos totales por
cuotas se calculan para un año completo, teniendo en cuenta el número esperado
de socios de cada segmento.
A la hora de fijar las cuotas mensuales no debes perder de vista los precios de la
competencia. Recuerda que el atractivo de tu gimnasio para los diferentes segmentos
está relacionado con el nivel de precios.
No olvides tener en cuenta la importancia del precio como criterio de decisión para tus
segmentos prioritarios.
Deportista 5 4 3 2 5
Aficionado 4 3 4 5 4
Senior 3 5 5 5 3
Ejecutivo 4 5 2 4 3
Recuperación 4 4 2 5 4
Criterios de decisión por segmento.
Ocupación Precio
Distrito
-% Cuota
Competidor 1 50% 45
1
Competidor 4 90% 80
2
Competidor 2 60% 50
3
Competidor 1 45% 60
4
Competidor 3 75% 40
5
Competidor 2 80% 45
6
Matrículas
Debes planificar aquí dos de sus aspectos: el precio medio de la matrícula para los
nuevos socios y el porcentaje de nuevos socios que la abonarán anualmente.
Descripción de los competidores.
Competidor 1 1 50% 55
Competidor 2 4 90% 70
Competidor 3 2 60% 55
Competidor 4 1 45% 50
Competidor 5 3 75% 40
Competidor 6 2 80% 45
Precios servicios
El centro deportivo que vas a gestionar cuenta con dos servicios adicionales que pueden
incrementar tus ingresos: alquiler de taquillas y alquiler de toallas. Estos servicios se
cobran de forma anual.
Estima el porcentaje de socios que consideras que solicitarán estos servicios y establece
un precio medio para cada uno.
Planifica la financiación de tu iniciativa
Para iniciar cualquier negocio debes disponer de un capital inicial, que te permita acometer
la inversión necesaria. Adicionalmente, en muchas ocasiones necesitarás financiación
adicional, pero podrás obtener de las entidades bancarias a través de un préstamo a largo
plazo.
Tras conocer la inversión prevista debes decidir ahora cómo financiarla: qué cantidad
aportarás de tus propios fondos y qué cantidad necesitas solicitar a tu banco.
Define las tres variables principales de tu préstamo, la cantidad, el número de años para
devolverlo y el interés que estás dispuesto a pagar para cada uno de los periodos de
planificación.
Una vez hayas decidido los importes comprueba aquí como queda la estructura final de
tus gastos financieros
Analiza en detalle todas las partidas que hay, tanto de ingresos como de costos. Algunos
comentarios que te pueden ayudar:
Ingresos Cuotas
Ingresos Matrículas
Ingresos Varios
TOTAL INGRESOS
Estimación Cuenta de Resultados. Planificación. GlobalGym
Ingresos Totales 0 0 0 0
Gastos de Marketing 0 0 0 0
Impuestos 0 0 0 0
Balance general
Según la planificación que has realizado, este es el balance de tu centro deportivo. Analiza
la evolución y la viabilidad de tu proyecto. Revisa las diferentes partidas para determinar
la estructura económico-financiera de tu proyecto.
Al final de la página podrás comprobar la forma en que son calculados todos estos
conceptos.
RESULTADOS PLANIFICACIÓN
Distrito
Local
Superficie 0 0 0 0
Número de Actividades
Número de socios 0 0 0
Ingresos totales 0 0 0 0
Gasto Marketing 0 0 0 0
Gasto Formación 0 0 0 0
Resultados
Objetivo: Revisar los costes y gastos previstos, conocer las principales herramientas para
analizar la evolución de la empresa y definir la estructura de financiación.
Cómo: Navega por las diferentes pestañas para conocer los datos económicos del centro
deportivo, revisar la previsión de resultados y las necesidades financieras, y comprobar el
balance previsto.