Integrantes: Lizbeth Calero; Dayana Tasiguano; Sandy Gavilanes; Pilar Viera; Andrés

Guamán; Carol Bucheli; Sebastián Miranda

REACTIVOS GRUPO 1

1. El Sr. Ríos es el gerente de la empresa XYZ, dedicada a la venta de productos de

limpieza. El gerente debe negociar con una empresa del mismo sector para establecer
una alianza estratégica, por lo que es necesario que antes identifique los elementos que
configuran un escenario de negociación empresarial.

¿Cuáles son los tres elementos que configuran un escenario de negociación empresarial?

OPCIONES DE RESPUESTA

A. Interés- Poder-Tensión.
B. Poder-Negociación-Objetivos
C. Táctica - Interés-Técnicas de negociación
D. Interés-Negociación-Tensión

Respuesta: A

Razón lógica: para [CITATION Esc \l 12298 ]Es necesario identificar los tres
elementos que configuran un escenario de negociación empresarial:
Interés: necesidades o motivaciones para adquirir un producto. Poder: control de las
partes sobre los bienes intercambiables. Tensión: relación que se establece entre las
partes involucradas.

Fuente:

Negocios, E. d. (09 de 06 de 2020). EAE business school. Obtenido de

https://www.eaeprogramas.es/empresa-familiar/los-secretos-de-la-negociacion-
empresarial

2. La negociación es la _______ y _______ de negociar, también intercambiar

información con el fin de buscar el beneficio de ambas partes. Tomando en cuenta que
todos los tratos o pactos que se realizan deben quedar plasmados en un documento
oficial.
 a) Actitud – Empatía.
b) Acción – Efecto
c) Actitud – Responsabilidad.
d) Acción – Pensamientos.

Respuesta: B

Razón Lógica: El autor [ CITATION Pal14 \l 12298 ] menciona “La base latina
para el concepto de negociación es: NEGOTIATIO, que viene a ser: ?acción y
efecto de negociar, intento de arreglar algún problema o conflicto?”

Fuente:

Palacios, V. (16 de junio de 2014). DerechoEcuador. Obtenido de

DerechoEcuador: https://www.derechoecuador.com/--la-negociacion

3. La empresa Zaribook prepara un Joint Venture con la distribuidora de útiles “Victor

Hugo Caicedo”. Carol Bucheli, gerente de Zaribook presenta las clausulas a considerar
para la alianza. Sin embargo Caicedo no está de acuerdo con la primera opción ofrecida.
Por lo que Carol actúa y 1.-Elabora un conjunto de alternativas y 2.- Dispone una
exposición previa con su equipo para negociar con Caicedo y cerrar el acuerdo.

¿Qué está aplicando Carol frente al desacuerdo con Caicedo?

Opciones de Respuesta:

A Introspección

B. Extrospección

C. Considera sus alternativas.

D. Negociación evitativa

Respuesta: C

Razón Lógica: Según (Unión general de trabajadores) “Una vez que el equipo
negociador tiene toda la información posible sobre el conflicto y se han elaborado los
objetivos en orden de prioridades, llega el momento de diseñar la estrategia que se va a
seguir, y luego establecer el método. Se considera algunas alternativas y se elabora una
presentación para el equipo”.

Bibliografía: Unión general de trabajadores (2001).Estrategias y técnicas de

negociación. Escuela Julián Besteiro.

4. La empresa “NutriBalance” para el 2021 como medida de fidelización para sus

actuales clientes ha considerado realizar una alianza estratégica con otra empresa para
ofrecer un servicio nuevo y exclusivo. Entre los candidatos tiene a: “Skainos Gym”;
“Matcha Restaurant” o a las “Piscinas Revolution”. Lili Guerrero todavía no emite su
decisión debido a que está analizando los pros y contras que tiene con cada uno de ellos.

¿En qué etapa del proceso de negociación cree que se encuentra la propietaria?

Opciones de Respuesta:

A Conducción

B. Implementación

C. Renegociación

D. Reclutamiento

Respuesta: A

Razón Lógica: Según [ CITATION Cas99 \l 12298 ] La conducción contempla varios

aspectos que se relacionan con las posibilidades de adoptar decisiones eficaces y
oportunas tales como la creación de consenso, la concertación y la negociación para
generar la viabilidad de las propuestas deseadas, así como el liderazgo, la participación
social, la coordinación, la cooperación son los ejes centrales en el proceso de
conducción.

Bibliografía: Castell-Florit, P., & Ariosa, A. (1999). Temas de gerencias para la

Dirección por proyectos. ENSAP.

5. El Ing. Andrés Guamán es el director de marketing de la empresa Importadora

Gavilanes S.A. en donde desempeña un papel muy importante en las negociaciones de
la compañía. Durante el mes de septiembre la empresa se ha comprometido a ser el
sponsor oficial del equipo de futbol de segunda división “Chacaritas FC” por lo cual se
ha solicitado que Andrés comience con la etapa de implementación de las
negociaciones. Sabiendo esto, ¿En qué consiste la etapa de implementación en el
proceso de negociación?

Opciones de respuesta

a) Ejecutar los compromisos adquiridos.

b) Compartir con el personal los objetivos
c) Diseñar un modelo de implementación
d) Comenzar con la negociación

Respuesta correcta: A

Razonamiento lógico: “La Implementación consiste en ejecutar los compromisos

adquiridos” (Budjac & Barbara, 2011).

Bibliografía: Budjac, Barbara, (2011). Técnicas de negociación y resolución de

conflictos. Pearson Educación.

6. Juan Almeida es dueño de la empresa “Las Rosas” y tiene una deuda que no ha
pagado por completo a sus proveedores. Para poder mantener su negocio en pie,
necesita de los materiales necesarios para realizar sus diseños, por esta razón ha pensado
en hacer un nuevo acuerdo con sus proveedores proponiendo nuevas ofertas que lo
ayudaran tanto a Juan como a sus proveedores.

¿A qué fase del proceso de negociación se está aludiendo?

a) Implementación.
b) Renegociación
c) Desarrollo de la negociación.
d) Preparación.

Respuesta: B

Razonamiento lógico: El atributo del proceso de renegociación es tratar de que las dos
partes involucradas en el negocio, lleguen a un acuerdo y sin duda, deben hacer uso de
concesiones pertinentes y adecuadas para su caso. [ CITATION San16 \l 3082 ]

Bibliografía
Santacruz, A. (2016). neetwork.com. Obtenido de neetwork.com:
https://neetwork.com/el-proceso-de-negociacion-explicado-paso-a-paso/