GALLINA BLANCA
SINTOMAS ANALISIS
Necesidad de diferenciación
(Maggi, nuevos rivales locales y marca blanca china)
Consumidores preocupados por su alimentación y salud
Posibilidad de enriquecer el producto con vitamina A
I+D --> 150k euros
Se encare el coste de fabricación 10%
Si no aumenta precio --> el margen bruto cae 12.5%
Amenaza por subida de precios --> baja volumen ventas
Necesidad de subir precios en 20%
DOS DECISIONES
Lanzar o no al mercado un producto con vitam A
Plan comercial o estrategia de lanzamiento
PROBLEMA
Necesito diferenciarme de mi competencia y mis
consumidores están preocupados por su salud
--> Disminución de particip mercado --> menos ventas
QUIEN DECIDE
Directivos de Gallina Blanca - Gerente General
CLIENTES
Poder adquisitivo bajo
Preocupados por su alimentación y salud
Sensibles al precio
Modelo Negocio
Sector
Empresa/Situacion
Cliente
Sensibilidad
MODELO NEGOCIO
Fabricación y comercialización de preparados alime
En 2005, 3000MM und pastillas de caldo en 18 país
SECTOR
Competidor: Maggi
Cubo de 10g Jumbo --> cuesta el doble que cubo 4g
No se habían subido precios en años
Mover precios puede mover el market share
EMPRESA/SITUACION
Fortaleza en publicidad y campañas adaptadas a la
(idiomas y costumbres de cada país)
Productos adaptados al tipo de consumidor (sabor,
Buena imagen de Jumbo, producto local pero image
calidad occidental (fomenta economía local)
 ALTERNATIVAS - CRITERIOS
Economico Imagen Corp
Lanzo producto con vit A y subo precio
Lanzo producto con vit A y no subo precio
No lanzo producto con vit A = =

Tomo la decisión de lanzar el producto con vitamina A y no subir precio, debido a que creo que es m
que no bajar en un 24% el volumen de ventas (revisar SENSIBILIDAD)
ón de preparados alimenticios Además que la decisión conlleva a mejorar la imagen corporativa, el market share, la relación con m
llas de caldo en 18 países de Africa que se preocupa por sus consumidores

ta el doble que cubo 4g Maggi
r el market share
PLAN DE ACCION
Lanzaría una campaña agresiva con el mensaje de empresa innovadora que se preocupa por su con
Destacaría los beneficios del producto: que es mejor, es innovador, socialmente responsable y que
Reforzaría la idea de que se mantiene el sabor
Haría comerciales con casos sobre cómo mejora la salud de mi consumidor al probar mi producto, r
Haría una campaña social conjunta con ONGs o el gobierno en zonas muy pobres de Africa y mostra

mpañas adaptadas a la población SENSIBILIDAD (los valores de precio, costo y vo

de consumidor (sabor, color)

oducto local pero imagen de
economía local) Actual
Precio 18
Costo 10
Margen 8
Mg%

Actual
Precio 18
Costo 10
Margen 8
Mg% 44%

INSIGHTS:
La meta de la empresa es ganar más
Para yo tener más margen puedo inc
Solo queda incrementar ventas, los c
Tenemos dos escenarios:
Si no subo precios, necesito increme
Si subo precios, puede permitir una
 Market Share Relacion cliente Innovacion

cio, debido a que creo que es más factible aumentar el volumen de ventas en 15%

market share, la relación con mi cliente y colocarme como una empresa innovadora

ora que se preocupa por su consumidor

ocialmente responsable y que se mantiene el precio

umidor al probar mi producto, reforzaría con imagen de familia

muy pobres de Africa y mostraría su impacto en indicadores de bienestar y salud (indices de anemia, etc)

valores de precio, costo y volumen de ventas son referenciales)

Vol actual (und) Vol sin subir Variacion

1000 1150 115%
Sin subida precio Var Actual Sin subida pr Var
18 100% 18000 20700 115%
11 110% 10000 12650 127%
7 87.5% 8000 8050 101%

Vol actual (und) Vol sin subir Variacion

1000 760 76%
Con subida preci Var Actual Con subida pr Var
21.6 120% 18000 16416 91%
11 110% 10000 8360 84%
10.6 132.5% 8000 8056 101%
49%

eta de la empresa es ganar más dinero ahora y en el futuro, no tener más margen%
yo tener más margen puedo incrementar ventas o reducir costos (en el caso ya se aumentaron costos)
queda incrementar ventas, los cuales se pueden lograr subiendo precios o aumentando volumen de ventas (PxQ)
mos dos escenarios:
subo precios, necesito incrementar mi volumen de ventas en un 15% para tener el mismo margen bruto inicial
bo precios, puede permitir una disminución de volumen de ventas en un 24% para tener el mismo margen bruto inicial
El riesgo de subir precio es que amenaza el market share (mis ingresos caen 9% en el supuesto ejemplificado)
Perder market share puede hacer que ya no sea el top of mind de mis consumidores
Disminuir el volumen de ventas baja la demanda y puede ocasionar capacidad inutilizada en mis plantas