Trabajo Final Mercadotecnia Grupo Lala Sa de CV

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Trabajo final mercadotecnia: Grupo Lala S.A de C.V.
Mercadotecnia (Universidad Autónoma de Nayarit)
StuDocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)
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Indice
SUBTÍTULO...........................................................................................................................1
JUSTIFICACION......................................................................................................4
EL PROCESO DE MARKETING.................................................................................5
ENTENDIENDO AL MERCADO DE GRUPO LALA:.......................................................................5
DIRECCIÓN DE MARKETING...................................................................................6
¿COMO SE VA A LLEGAR AL OBJETICO DE GRUPO LALA?...........................................................6
¿CÓMO PODEMOS SERVIR MEJOR A ESTOS CLIENTES?...............................................................7
MEZCLA DE MARKETING........................................................................................7
PRODUCTO (CLIENTE O CONSUMIDOR):..................................................................................7
PRECIO (COSTO BENEFICIO):................................................................................................8
PLAZA (CONVENIENCIA):.....................................................................................................8
PROMOCION (COMUNICACIÓN) :...........................................................................................9
EL ENTORNO DEL MARKETING..............................................................................9
MICROENTORNO:...............................................................................................................9
MACROENTORNO:............................................................................................................14
MERCADO Y SEGMENTACIÓN..............................................................................22
CASO 1:..........................................................................................................................22
CASO 2(PAGINA WEB LALA):..........................................................................................................23
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES...................................................25
TIPOS DE SEGMENTACION:.................................................................................................25
VARIABLES DEMOGRAFICAS:..............................................................................................26
VARIABLES OPERACIONALES:.............................................................................................27
FACTORES DE LA SITUACIÓN:..............................................................................................27
CARACTERÍSTICAS PERSONALES:........................................................................................28
SEGMENTOS DE MERCADO META........................................................................28
MARKETING NO DIFERENCIADO :........................................................................................28
MARKETING DIFERENCIADO:..............................................................................................29
MARKETING CONCENTRADO:.............................................................................................29
MICROMARKETING:...........................................................................................................29
FENOMENO DE INDIVIDUALIZACIÓN MASIVA:.........................................................................30
VENTAJA COMPETITIVA.......................................................................................30
VALOR AGREGADO............................................................................................................31
FIJACIÓN DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS: CONSIDERACIONES Y ESTRATEGIAS 32
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CONSIDERACIONES...........................................................................................................32
ESTRATEGIAS...................................................................................................................34
CANALES DE MARKETING Y ADMINISTRACION.....................................................35
TIPOS DE CANALES............................................................................................................35
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN........................................36
POLITICA PUBLICAS Y DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN..........................................36
LOGÍSTICA DE MARKETING.................................................................................................36
AGENTE DE LOGISTICA.......................................................................................................37
COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING Y MARKETING DIRECTO...........37
PUBLICIDAD:....................................................................................................................37
PROMOCION DE VENTAS:...................................................................................................38
VENTAS PERSONALES :......................................................................................................38
RELACIONES PUBLICAS:.....................................................................................................38
MARKETING DIRECTO:.......................................................................................................39
COMUNICACIÓN DE MARKETING INTEGRADA......................................................39
EMISOR:..........................................................................................................................39
CODIFICACIÓN:.................................................................................................................39
MENSAJE:........................................................................................................................39
MEDIO:...........................................................................................................................39
DECODIFICACION:.............................................................................................................40
RECEPTOR:......................................................................................................................40
RESPUESTA:....................................................................................................................40
RETROALIMENTACION:......................................................................................................40
RUIDO:...........................................................................................................................40
DESARROLLO DE UNA COMUNICACIÓN EFICAZ....................................................41
COMERCIAL SOBRE LALA 100 PROTEINA:.............................................................................41
PUBLICIDAD........................................................................................................ 42
PUBLICIDAD INFORMATIVA:................................................................................................42
PUBLICIDAD PERSUASIVA:..................................................................................................43
PUBLICIDAD COMPARATIVA:...............................................................................................43
PUBLICIDAD DE RECORDATORIO:.........................................................................................43
COMUNICACIÓN DEL MARKETING........................................................................44
CONCLUSIÓN......................................................................................................44
APORTACIONES...................................................................................................45
ANEXOS.............................................................................................................. 46
BIBLIOGRAFÍA.....................................................................................................47

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Justificacion
Es una compañía me mexicana bien consolidado en la mente y en los
corazones del publico mexicano, es una empresa con 68 años de experiencia
en la producción de lácteos que fue creciendo al paso de los años y hoy se ha
convertido en la favorita del mercado.
Si estoy hablando de Grupo Lala.
Decidía a tener un producto para cada distinta persona esta compañía es la
mejor en el mercado de los lácteos, ya que tiene una gran variedad de
productos al cual satisface cualquier segmento del mercado desde niños de 1
año de edad hasta adultos mayores, Lala tiene una gran infraestructura como
centros de investigación manteniendo así productos de la mejor calidad a un
precio justo.
Considero que esta es mi principal razón de elegir a esta compañía, estoy
orgullosa de que una compañía mexicana sea No.1 en su mercado, me
interesa conocer mas de ella y saber porque esta donde esta, casa rama y
cada punto en lo que los convirtió tan exitosos.

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El Proceso de Marketing
Entendiendo al Mercado de
Grupo Lala:
Necesidades:
1) Necesidades Físicas: El mercado de la compañía Grupo Lala busca en

ella saciar sus necesidades de alimentación con ella, buscan un
producto que se adapte a sus gustos y necesidades como nutrición,
índice calórico, etc.
2) Necesidades Sociales: El mercado de Grupo Lala busca integrar a sus

clientes y que se sientan indentificados con la compañía, que la
compañía piensa en ellos, por eso lala tiene una gran variedad de
productos adecuados a cada persona del mercado, desde bebes de un
año de edad hasta ancianos.
3) Necesidades Individuales: Es muy importante para Grupo Lala que su

mercado tenga conocimiento y comprendan quienes son ellos, por eso
sulen lanzar comerciales muy claros además de tener una pagina web
donde tienen toda la información de la compañía además de un chat de
dudas y sugerencias e incluso un numero telefónico para atender las
necesidades.
Deseos: Los deseos del consumidor del mercado de Grupo Lala son mega
diversos, por ello lala a creado una gama de productos muy amplia donde
satisface los deseos de todo el mercado, si el cliente busca algo saludable o
bajo en grasas Lala tiene la línea Siluette 0%, y la línea light, o si su cliente

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desea algo con mas sabores existe la línea Lala Frutas, o Yomi Lala. Lala
piensa totalmente en como satisfacer los deseos de cada segmento del
mercado.
Demanda: El mercado de Grupo Lala a tenido un gran impacto en la demanda

de la empresa, los clientes demandan productos que los satisfagan, y Lala a
respondido acertadamente promoviendo aun mas productos, no solo leche, si
no se amplearon, a quesos, yogurts, saborizantes, jugos y bebidas, postres,
quemas, congelados y mas. Esto ha posicionado a la empresa en el favorito
numero uno del mercado, teniendo una participación en ella del 24.8 %, el
doble de su mayor competidor Leche Pura(Alpura) con solo 12%.
Oferta de mercado: Grupo Lala comercializa una amplia variedad de

productos lácteos, principalmente bajo las marcas altamente reconocidas por
el consumidor: Lala y Nutrileche. Asimismo, cuentan con más de 25 marcas
en las categorías de lácteos, derivados y funcionales.
Valor y satisfacción: Su estrategia de valor está enfocada en satisfacer las

necesidades de nuestros consumidores atendiendo todos los segmentos
socioeconómicos y rangos de edad bajo una plataforma de productos
saludables.
Dirección de Marketing
¿Como se va a llegar al objetico

de Grupo Lala?
¿A que consumidores atenderemos?

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Segmentacion de mercado Grupo Lala: Leche Deslactozada: para personas

que son intolerantes a la lactosa, Leche Entera; para toda la familia, Leche
Light; para todas las personas que busca reducir la cantidad de grasa que
consume, Leche Extra Calcio; para niños y adultos que necesitan de
deserrollar y fortalecer sus huesos, y Leche Desarrollo; Para mamás que
buscan un aliado para complementar la nutrición de sus hijos de 1 a 4 años
Cobertura de mercado: Toda la familia
Amdministración de la demanda: Principar producto Lehce Entera, Secundario

Leche Deslactosada.
¿Cómo podemos servir mejor a

estos clientes?
Propuesta de valor: Grupo Lala; “Alimentamos toda la vida”, porque Lala
satisface al cliente en cada etapa de su vida desde la niñez hasta la vejez
satisfaciendo cada nueva necesidad.
Mezcla de marketing
Producto (Cliente o consumidor):

Producto focal: Leche entera Lala
Tipo de producto: de conveniencia e industrial
Características físicas: se encuentra en diversas presentaciones Mezcla de
productos
Línea: Leche
Línea: Quesos
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Línea: Cremas
Línea: Yoghurts
Línea: Bebidas
Línea: Jugos
Línea: Infantil
Línea: Mantequilla
Línea: Postres Plaza o distribución La plaza, es el conjunto de estrategias,

procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de
fabricación hasta el lugar en el que estén disponibles para el cliente final
Precio (Costo beneficio):

La leche al ser un producto que forma parte de la canasta básica, tiene un
precio asignado por el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC)”
(INPC, 2011).
Sin embargo, la Grupo Lala S.A. de C.V., creó una estrategia de fijación de
precios para las líneas de productos, para que de esta manera sus productos
puedan ser accsibles en todo tipo de mercado, por ejemplo, en la línea de
producto: leche, el precio varía de acuerdo al tamaño.
De igual forma, la PROFECO, menciona que Grupo Lala S.A. de C.V., adapta
sus precios de manera segmentada, geográfica e internacionalmente. •
Segmentada (el precio varía según la tienda,
ejemplo: ISSSTE, Chedrahui, OXXO).
• Geográficamente (el precio vária según la
región, ejemplo: Durango, Ciudad de México).
• Internacionalmente
(el precio varía según el país).
Plaza (Conveniencia):

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va de productor- chofer- fabrica Lala- Distribuidosres ( Mayorista y minorista)

Mayorista –Consumidor final, Minorista- tiendas de conveniencia, super
mercados, super tiendas.
Como se logra ver la compañía Lala esta muy cerca de los consumidores ya
que se encuentra desde cualquier supermercado hasta la tienda de la
esquina.
Promocion (Comunicación) :
Grupo Lala S.A. de C.V. basa su promoción principalmente en:
Publicidad:
Utiliza servicios de agencias de publicidad externos como: Olabuenaga
Chemistri, la cual tiene como función principal desarrollar las estrategias
publicitarias de productos que van a lanzarse por primera vez al mercado, y
Zimat Consultores, la cual tiene como función principal implementar las
estrategias publicitarias por medio de las relaciones públicas”. (Revista
Merca2.0., 2010). Relaciones públicas:
Las principales herramientas de relaciones públicas utilizadas por la empresa
son: los materiales de identidad corporativa como logotipos, eslóganes,
letreros publicitarios, uniformes y coches de la empresa; además de la página
web, en la cual se muestra todo tipo de información acerca de los productos,
así como artículos médicos acerca de la importancia y beneficios que se
obtienen al consumir productos lácteos y derivados de lácteos. Promoción de
ventas
•Muestras
• Cupones

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El entorno del Marketing
Microentorno:
Compañía:
Misión Con un equipo humano, capaz y comprometido: • Elaboramos y

comercializamos productos de la más alta calidad. • Desarrollamos marcas de
alto valor. • Trabajamos con la mayor eficiencia. • Innovamos constantemente.
“Alimentamos toda la vida”
Visión “Ser una empresa líder de alimentos, considerada como la mejor

opción para sus consumidores, clientes, colaboradores y accionistas”
Valores: • Respeto • Ambición positiva • Pasión • Integridad • Disciplina •

Austeridad • Sencillez
Propósitos Estratégicos • Crecimiento • Rentabilidad • Satisfacción del Cliente

• Capacidades Empresariales • Responsabilidad Social
Proveedores:
La leche es la principal materia prima utilizada por la Compañía. En México, el

abasto se obtiene de cientos de establos ubicados principalmente en los
estados de Durango, Coahuila, Jalisco e Hidalgo, además de complementar el
abasto con importación de leche en polvo. La mayor parte de la producción de
leche que consumimos se concentra en La Laguna. Las compras de leche se
realizan con base en los precios de mercado, los cuales están sujetos a
fluctuaciones. Consideramos que los establos de dicha zona en general
cuentan con mejor tecnología que los establos del resto del país. En La
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Laguna, la producción promedio de leche por vaca en una línea de ordeña es

de aproximadamente 30 litros diarios, comparados con aproximadamente 20
litros de leche por día en el estado de Jalisco, que es el principal productor de
leche en el país, y contrastando con el promedio nacional de
aproximadamente 12 litros diarios.
Compramos la leche en México a diversos ganaderos, algunos de los cuales

son nuestros accionistas y otros no lo son. De acuerdo a prácticas de la
industria, la Compañía no ha celebrado ningún acuerdo de suministro con sus
proveedores de leche ni en volumen ni en precio. La compra de leche se
realiza con base en los precios prevalecientes en el mercado, los cuales están
sujetos a fluctuaciones de acuerdo a oferta y demanda. Algunos de nuestros
productos pueden elaborarse con leche en polvo, por lo que la producimos e
importamos a México para balancear nuestras
Los principales factores que influyen en la selección de proveedores son:

servicio, entrega, precio y solución inmediata de problemas. 10% del
presupuesto de compras fue destinado a proveedores ubicados en zonas
aledañas a nuestros centros de producción.
Nuestro programa de desarrollo y aprobación de proveedores evalúa

sistemáticamente su desempeño con el propósito que éste tenga las
condiciones apropiadas para cumplir con los lineamientos básicos del Sistema
SQF, asegurando que las materias primas utilizadas en nuestros procesos
sean inocuas y de calidad. A través de 45 auditores líderes certificados
ubicados en fábricas lácteas, auditamos en el 2013 a 39 proveedores
estratégicos de ingredientes y empaques primarios, obteniendo un índice de
desempeño global del 90%.
Fortalecemos nuestro compromiso con proveedores para generar un

crecimiento mutuo y de valor. Actualmente nuestra política de proveedores
plantea la revisión general del cumplimiento de la Ley Federal de Trabajo y
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aspectos generales de Derechos Humanos a través de las cláusulas

contenidas en los contratos que firmamos con cada uno de ellos. En 2013
dimos de baja a tres proveedores por incumplimiento a cláusulas relacionadas
a estos aspectos.
Mas de 5, 700 proveedores Además de la leche, nuestras principales

materias primas utilizadas para la elaboración de nuestros productos son el
jarabe de cocoa, saborizantes y concentrados, azúcar, jarabe de maíz de alta
fructuosa, bases de fruta y cultivos, envases (Tetra Brik y Pure-Pak), aceite de
palma, entre otros. Los criterios de selección de proveedores son: costos,
calidad, servicio, ubicación, solvencia moral y financiera. Asimismo, el 10%
del presupuesto de compras está destinado a proveedores locales.
Canales de comunicación; Personal, reuniones y congresos, Frecuencia de

comunicación; Diaria, Expectativas; Relacion de largo plazo y trato justo,
Iniciativas; Evaluacion de proveedores y buenas practicas.
Intermediarios:
Tipos; Comerciantes (Wal-Mart, Soriana, Tiendas de la esquina, Oxxo, etc) y

Proveedores o facilitadores de servicios ( Sams, Cosco, etc)
Comerciantes: Mayoristas ( Sams, Cosco, etc) y Minoristas (Wal-Mart,

Soriana, Tiendas de la esquina, Oxxo, etc)
Canales de comunicación; Personal reuniones, medios internos de

comunicación Frecuencia de comunicacion; Diaria, Expectativas;Estabilidad y
seguridad laboral relación a largo plazo y trato justo, Iniciativas; Evaluacion de
intermediarios y mejores practicas..
Clientes:
Atendemos a más de medio millón de puntos de venta que operamos

directamente. También tenemos distribuidores mayoristas quienes llegan a
puntos de ventas adicionales.
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Nuestros productos se distribuyen principalmente en: misceláneas, mini-

supers, tiendas de almacenes de gran escala, clubes de precios, panaderías,
dependencias gubernamentales y restaurantes. Nuestros cinco principales
clientes representaron el 37% al cierre de 2014. Nuestros principales clientes
en México son cadenas de supermercados incluyendo Sam’s, Bodega
Aurrera, Soriana, WalMart y Oxxo. En lo individual, ninguna de las cadenas
comerciales a las que les vendemos representa más del 10% del total de
nuestras ventas consolidadas.
Competidores:
La industria de los productos lácteos es uno de los más peleados en el

mercado a nivel nacional: Alpura, Nestlé, Sello Rojo, Lagrange Retos:
• Mantener su competitividad frente a la competencia externa.
• Asegurar la rentabilidad de la cadena productiva de leche y derivados
lácteos.
• Reactivación del consumo interno que permita mantener el dinamismo de la
producción de leche y derivados lácteos.
• Elevar la calidad de la leche, y de los productos lácteos estándares
internacionales.
• Incrementar su presencia en el mercado del exterior. Conocimiento del
Mercado Búsqueda de información Comportamiento post-compra Evaluación
de alternativas Decisión de compra Reconocimiento de una necesidad (cc)
image by nuonsolarteam on Flickr Segmentación demográfica Lala México
Lala U.S.A Lala
Guatemala Niños Jóvenes, adultos y adultos mayores
Lala tiene el liderazgo en la venta de leche blanca en México, con el 45.8%

del mercado, mientras que Ganaderos Productores de Leche Pura (Alpura)
tiene el 24.9% y Lechera Guadalajara (Sello Rojo) cuenta con 7.6%.
Publicos diversos:
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Publicos de Medios de Comunicación, Publicos locales: como el barrio y

dentro de las organizaciones, Publico General: Todas las masas, los
consumidores diversos, Publicos internos: como los trabajadores de Lala, p -
ublico de acción Ciudadana: como en voluntariaros de la funacion lala y
camapañas ambientales
Canales de comunicación; Personal, telefónica, medios masivos e internet,

reuniones con lideres y actores socuales , Frecuencia de comunicación;
Diaria, Expectativas; Contribuir conectados para el bien común en las
localidades donde operamos, satisfaccion en compra y consumo de nuestros
productos, máxima calidad y frescura , Iniciativas; Inovavion y calidad de
productos lácteos para cada gusto, necesidad a lo largo de su vida, y
inversión social.
Macroentorno:
Fuerzas Demogreficas:
Lala se encuentra en todos los estados de la republica Mexicana, Algunos

Estados de Estados Unidos y Guatemala.
Dividimos a México y Centroamérica en nueve diferentes zonas geográficas

para hacer más efectiva la distribución de nuestros productos: Norte, Noreste,
Noroeste, Centro, Sureste, Pacífico, Pacífico Sur, Occidente y Centroamérica.
Cada una de estas zonas cuenta con varios centros de distribución,
estratégicamente localizados. En total, al 31 de diciembre de 2014, contamos
con 165 centros de distribución. Cada una de las zonas está encabezada por
una o dos plantas pasteurizadoras de leche o bebidas. Aunque los productos
distribuidos a nivel nacional no varían entre zonas, éstas cuentan con
características distintas en cuanto a gustos y preferencias, costumbres, clima
y competidores, razón por la cual puede variar la mezcla de productos
vendidos entre las diferentes zonas.
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Fuerzas Economicas:
Estado de resultados 2016:
Ventas netas; 53,468 crecumuento 11.0%
Utilidad Bruta: 20,295 crecimiento 7.6%
Unidad Neta consolidada: 4,193 crecimiento 7.6%
Utilidad de Operación 5,248 crecimiento 9.8%
EBITDA: 6,861 crecimiento 0.7%
(Resultados en millones de pesos nominales y bajo las noras IFSR

EBITDA se define como utilidad de operación antes de la depreciación,
amortización y deterioro de marcas)
Historia1949 En la Comarca Lagunera, una zona eminentemente agrícola

principalmente enfocada al cultivo del algodón y de la vid, un grupo de
pequeños productores de leche se unen para formar la Unión de Productores
de Leche de Torreón.1950 Se crea en Torreón La Pasteurizadora
Laguna.1956 Se funda Pasteurizadora Nazas.
1960 Se introduce el sistema automático de ordeña, con el fin de obtener

mayor eficiencia y calidad en la producción de leche. Grupo LALA inicia un
proceso de cambio en la industria y1968 marca una nueva era introduciendo
el envase de cartón, dejando atrás la botella de vidrio.1969 Se funda Envases
Especializados (productora de envases de cartón) al mismo tiempo
Pasteurizadora Laguna decide emprender un nuevo reto, envasando,
transportando y vendiendo leche fresca en el Distrito Federal siendo el primer
mercado que utilizó la marca "LALA".
1973 LALA llega al mercado de Acapulco. Pasteurizadora Laguna se fusiona

con1977 pasteurizadora Nazas facilitando el acceso a Monterrey. Se crea
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Fundación LALA orientados a labores1985 sociales. Se inicia la producción de

leche1987 ultrapasteurizada.
2000 Se adquiere leche Queen. Compran las marcas: Nutrileche,2003

Mileche,Boreal, los Volcanes.2004 Se adquiere Parmalat.2005 Se inauguro
fabrica de yoghurt en Irapuato. Se adquiere fabrica en Nebraska y2008
Guatemala. Con una inversión de 100 millones de2009 dólares se inaugura el
complejo industrial Laguna con la mas alta tecnología, se adquiere National
Dairy.
Fuerzas Naturales/Ambientales:
La producción de leche está influenciada por numerosos factores que no

están bajo nuestro control, incluyendo pero sin limitar, los siguientes: •
factores estacionales, considerando que las vacas lecheras generalmente
producen más leche bajo clima templado que bajo clima caliente. El calor
intenso puede disminuir los niveles de producción esperados; • factores
ambientales, considerando que el volumen y la calidad de la leche producida
por vacas lecheras está relacionada de manera muy cercana a las prácticas
de manejo y de alimentación; y • políticas gubernamentales respecto a la
agricultura y medio ambiente, considerando que los apoyos, subsidios y
asistencia técnica, así como otras políticas gubernamentales, tienen un efecto
directo en la viabilidad de ganaderos y establos, el número de vacas lecheras
y las cantidades de leche que son capaces de producir .
Huracanes, terremotos, sequias, epidemias y otros desastres naturales en las

áreas más importantes en las que operamos, podrían resultar en pérdidas y
daño, limitar nuestra capacidad de producir nuestros productos o incrementar
significativamente los costos de producción. Desastres naturales podrían
afectar nuestras instalaciones e inventarios, afectando nuestra producción y la
de nuestros proveedores. Asimismo, una insuficiencia de agua, en el área de
La Laguna donde la disponibilidad de agua es limitada y donde tiene lugar
una porción significativa de nuestro abastecimiento de leche, podría afectar la
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disponibilidad de leche y podría llevar, por lo tanto, a un significativo aumento

en el precio de la leche. Un aumento importante en el precio de nuestros
principales insumos, la pérdida de inventario o daño en nuestras
instalaciones, podría aumentar nuestro costo de producción y afectar
negativamente nuestra rentabilidad.
En materia ambiental, trabajamos en la mejora sustancial y continua de

nuestros procesos para el uso sustentable de agua, así como para minimizar
y controlar las emisiones y residuos generados. Con respecto a los
productores que brindan nuestra principal materia prima, reiteramos nuestro
compromiso por mantener e impulsar programas que aseguren el
cumplimiento de estándares mundiales en materia ambiental así como la
calidad y el sabor de nuestros productos.
Fuerzas Tecnologicas:
En México, Guatemala y Nicaragua, contamos con un sistema de tecnología

informática de alta calidad que nos permite ofrecer un servicio adecuado y
puntual a nuestros clientes, lo cual beneficia al consumidor final. En México,
contamos con el sistema de software empresarial SAP que nos brinda soporte
en la gestión de nuestros sistemas de negocio, como, por ejemplo, gestión de
la cadena de suministro, gestión de las relaciones con el cliente, gestión del
ciclo de vida del producto y gestión de las relaciones con los proveedores. El
sistema de software empresarial SAP nos permite obtener una eficiencia
constante de operación, optimizando los componentes clave relacionados con
nuestra red de distribución, tales como órdenes, producción, inventario,
transporte y entrega de todos nuestros productos. En LALA, la tecnología en
información es fundamental. Nuestro enfoque de mejora continua nos permitió
renovar la plataforma donde operan todos los sistemas de la Compañía,
permitiendo mayor velocidad de respuesta y menor consumo de energía. Es
así que durante 2013, se nos otorgó el reconocimiento “TOP CIO100” que
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otorga IDC & InfoWorld, ubicando a LALA dentro de las mejores 100 áreas de
tecnología de la información.
Fuerzas Politicas y Legales:
PATENTES, LICENCIAS, MARCAS Y OTROS CONTRATOS Marcas y

Licencias Al 31 de diciembre de 2014, LEGISLACIÓN APLICABLE Y
SITUACIÓN TRIBUTARIA En México, la Secretaría de Economía regula
nuestros productos y estamos sujetos a auditorias periódicas de nuestros
procesos y prácticas. Aunque actualmente en México no hay controles de
precios en vigor, en el pasado el gobierno mexicano ha promulgado controles
de precio aplicables a los productos que vendemos. No podemos asegurar
que no se impondrán controles de precio por el gobierno mexicano en el
futuro. Como una sociedad con valores inscritos en el RNV y listada en la
BMV, estamos sujetos a leyes y reglamentos adicionales, tales como la LMV.
En México, algunas de las principales leyes aplicables a Lala y sus
operaciones son las relativas al comercio, el gobierno corporativo y la
regulación ambiental, tales como el Código de Comercio, la Ley de
Sociedades Mercantiles, la LMV, la Ley General del Equilibrio Ecológico y
Protección al Ambiente, la Ley de Aguas Nacionales y la Ley General para la
Prevención y Gestión Integral de los Residuos. Asimismo, le son aplicables,
entre otras, las siguientes leyes: Ley General de Salud, Ley Federal de
Protección al Consumidor, Ley Federal sobre Metrología y Normalización, Ley
Federal del Trabajo, Ley del Seguro Social, Ley Federal de Derechos, Ley
Aduanera y Ley de la Propiedad Industrial. Normatividad en Materia
Ambiental, Normatividad en Materia de Competencia Económica,
Normatividad en Materia Fiscal y Situación Tributaria.
Contamos tan solo en México, con el registro de 1,010 marcas, incluidas

submarcas y nombres comerciales incluyendo “LALA” y “Nutrileche” entre las
principales. Asimismo, tenemos un programa de registro de propiedad
intelectual en diversos países como México, Suiza, varios países miembros
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de la Unión Europea, Canadá, Estados Unidos, algunos países de

Latinoamérica y China, donde operamos o podemos iniciar operaciones. A la
fecha del presente Reporte Anual, los registros de las marcas propias antes
mencionadas están vigentes. Por lo general, el registro de las marcas tiene
una duración de diez años renovables. Licencias de Marcas Contamos con
una licencia exclusiva de uso de marca otorgada por Parmalat Spa para el
uso de la marca Parmalat en México con vigencia al 2019 y con renovación
automática siempre que se cumplan los términos de la licencia. Esta licencia
reconocida internacionalmente, es importante para la Emisora ya que amplia
nuestro portafolio de leche y nos ayuda a tener presencia en todos los niveles
socioeconómicos. Asimismo, desde 2008, Freilando Woods, B.V. otorgó a la
Compañía una licencia de uso exclusiva con renovación automática por
plazos de 5 años, para la explotación de la marca Foremost en Guatemala,
Honduras y Belice. Esta licencia nos ayudó a ingresar al mercado
centroamericano, ya que existe un reconocimiento de la marca Foremost
entre los consumidores de esta región. 54 Desde agosto de 2013 contamos
con una licencia exclusiva otorgada por Societé des Produits Nestlé, S.A. para
la fabricación y distribución de ciertos productos refrigerados bajo la marca
Nestlé en México, con vigencia al 2033 y con posibilidad de renovación sujeta
a ciertas condiciones. Contratos Además de los contratos de licencia arriba
mencionados, al 31 de diciembre de 2014, mantenemos diversos contratos
con terceros, entre los que destacan los siguientes: Joint Arrangements • En
2002, celebramos un “Joint Arrangement” con Beta Torreón, S.A. de C.V.
(“Grupo Beta”). Grupo Beta es propietaria del 49.9995% de la participación
accionaria de Leche Bell, quedando la Compañía con el restante 50.0005%
de la participación accionaria.
Políticas gubernamentales respecto a la agricultura y medio ambiente,

considerando que los apoyos, subsidios y asistencia técnica, así como otras
políticas gubernamentales, tienen un efecto directo en la viabilidad de
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ganaderos y establos, el número de vacas lecheras y las cantidades de leche

que son capaces de producir.
Cualquier violación a nuestros derechos de propiedad intelectual o la negativa

para otorgarnos el registro de dichos derechos en jurisdicciones extranjeras,
podría resultar en que tuviéramos que dedicar nuestro tiempo y recursos para
proteger estos derechos a través de litigios o de cualquier forma, lo que
podría ser costoso, consumir tiempo o requerir algún re-etiquetado o re-
empaquetado. El no lograr proteger nuestros derechos de propiedad
intelectual por cualquier razón, podría tener un resultado adverso en nuestras
operaciones y condición financiera. Aún cuando pretendemos defender
nuestros derechos de propiedad intelectual, podríamos no ser capaces de
hacerlo o su defensa podría hacernos incurrir en gastos significativos
Fuerzas Socioculturales:
A continuación mencionamos algunos ejemplos de programas en donde

hemos participado y algunos reconocimientos con los cuales hemos sido
distinguidos: • Por décimo primer año consecutivo, obtuvimos el distintivo
Empresa Socialmente Responsable que otorgan el Cemefi y la red AliaRSE.
• Por séptimo año consecutivo, 19 de nuestros productos fueron avalados por

la Federación Mexicana de Diabetes.
• La SEMARNAT reconoció a Lala por su “excelente desempeño ambiental”

dentro del Programa Transporte Limpio, que busca reducir el consumo de
combustible y las emisiones gases de efecto invernadero.
• Durante 2014, la revista Expansión nos otorgó el lugar 40 en el ranking “Las

500 Empresas más importantes de México”.
• Por tercer año consecutivo, la revista CIO/Inforworld México reconoció a

Lala como una de las organizaciones que utilizan las Tecnologías de la
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Información de forma innovadora para agregar valor al negocio, en la

categoría ‘Alineación con el Negocio’.
• Durante 2014, cuatro productos de Lala fueron reconocidos con el premio

‘Sabor del Año 2014’ en las categorías leches deslactosadas y queso fresco.
El estudio de mercado fue realizado por Global Quality Certifications México.
• Ingresamos al IPC Sustentable de la BMV, formando parte de la muestra de

empresas del 3 de febrero de 2015 al 29 de enero de 2016. Asimismo,
enlistamos nuestras guías y principios nacionales e internacionales de la
estrategia de Responsabilidad Social Corporativa:
• CEMEFI-AliaRSE. Utilizamos la guía de los indicadores del Centro Mexicano

para la Filantropía (CEMEFI) como modelo para evaluar nuestra
responsabilidad social.
• GRI (Global Reporting Initiative).Utilizamos esta guía para la elaboración de

nuestro reporte de responsabilidad social, en la cual enfatizamos la
transparencia de procesos de trabajo equiparándolos en importancia con los
reportes financieros.
• United Nations Global Compact. Somos signatarios del Pacto Global,

compromiso presentado por la Organización de las Naciones Unidas que
promueve 10 principios básicos y se asocia con empresas, organizaciones no
gubernamentales y entidades estatales y paraestatales.
• Guía Multinacional OCDE. Utilizamos como referente para la elaboración de

nuestro reporte de Responsabilidad Social la Guía Multinacional OCDE que
son lineamientos obligatorios para empresas multinacionales en países
miembros de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos
(OCDE). 66
• ISO 26000. Responsabilidad Social. Utilizamos este referente, como guía

que establece directrices en materia de Responsabilidad Social instauradas
20

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por la Organización Internacional para la Estandarización (ISO, por sus siglas

en inglés).
• Iniciativa Global de Seguridad Alimentaria. A través de esta iniciativa,

mediante el sistema Safe Quality Food (SQF) mejoramos nuestro sistema de
calidad, sometiendo todas nuestras fábricas a auditorías de certificación para
obtener el mismo nivel de calidad en nuestros productos.
• IPC Sustentable de la BMV. Está formado por empresas de la BMV que

cumplen con indicadores ambientales, de responsabilidad social y gobierno
corporativo; evaluados por las calificadoras EcoValores y Universidad
Anáhuac.
Aunado a esto, actualmente contamos con 8 sistemas de tratamiento de

aguas residuales en igual número de fábricas y tenemos contemplado un
manejo semejante para el resto de las unidades fabriles, mediante los cuales
damos algún tipo de purificación a más de 2.6 millones de metros cúbicos
anuales. Hoy en día, en todas nuestras plantas, nuestras aguas residuales
reciben algún tipo de tratamiento previo a su descarga.
Mercado y Segmentación
Caso 1:
Durante el 2016 Grupo Lala en México, enfoca todos sus esfuerzos en la
planeación del lanzamiento mas importante del 2017 “Lala 100 Proteina”
bebida de leche Lala bajo el slogan “Mantiene tus músculos sanos” busca
mantener el crecimiento sostenido en una ya madura categoría de Leche
mediante el aumento de su base de nuevos consumidores, garantizando así
la salud de su marca a futuro.
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Segmentación Geográfica:
Lanzamiento a nivel nacional, con foco de actividades en las principales

ciudades de la republica: DF, Monterrey y Guadalajara. Después pasando al
resto de las ciudades del país, teniendo una oferta de nuevo lanzamiento de
dos de las leches Lala 100 Proteína, parcialmente descremada y reducida en
grasas ambas deslactosadas. Densidad: Urbana y Suburbana en raros casos
rural.
Segmentación Demográfica:
 Genero; Hombre y mujeres
 Edad; entre 18 y 30 años (cubriendo parte del segmento de edad donde

se encuentra la mayor base de consumo)
 Ocupación: Jóvenes estudiantes de universidad, jóvenes que trabajan
 NSE: AB, C+, C, D+
 Generacion: Milenians y Y.
 Raza: Negro, Blanco, Hispano, Asiatico, en general distinción.
 Nido vacío I, Superviviente, Soltería y Parejas recién casadas sin hijos.
Segmentación Pictográfica:
 Estilo de vida: atletas, deportistas fisiculturista, y personas físicamente

activas.
 Personalidad: personas preocupadas por su salud, por su físico y por

tener una vida mas sana.
 Valores: Positivos, saludables, atléticos, auténticos, y entusiastas.
Segmentación Conductual:
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 Ocasiones de consumo : Consumo en casa, consumo fuera del lugar

como Cafeterías, Loncherías (presentación de 330ml) .
 Beneficios: La proteína que necesitas en tu leche favorita.
 Status del usuario: todos en general nuevos consumidores, ex-

consumidores y consumo actual.
 Tasa de consumo: Fuerte, ocasional, diario.
 Disposición del consumidos: Latead, adopción, involucramiento.
Segmentacion por berneficios:
 Salud, Eficiencias y gusto.
Caso 2 (Pagina Web Lala):

LALA Light El 86 % de las mujeres considera que tiene “algunos kilos de más”
y quiere perder peso, mientras que sólo el 14 % de los hombres piensa lo
mismo, según se desprende de los resultados de un estudio realizado por la
compañía Nutrición Segmentación * Mujeres de 18 a 35 años con un NSE AB,
C+, vivan en la Ciudad de México, que se preocupen por cuidar su salud y su
figura corporal, y les interese adquirir una leche que les ayude en su bienestar
físico y digestivo.
PetiZoo Lala ofrece para los pequeños productos nutritivos como Lala
PetiZoo un queso tipo pettit suise con su Nutrición por Etapas, yoghurt Lala
Fruggis, leche saborizada y fortificada que a los pequeños encantará por sus
sabores innovadores, además de que los encontramos en porciones ideales
para ellos. Además, cuidamos la salud de los niños ofreciendo productos
bajos en grasa y/o reducidos en azúcar
Segmentación demográfica:
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Según el censo del 2000 en · Haciendo ajustes por: México hay 97 millones
de Y el mercado fuerte infantilpersonas. es en las poblacionesDe esta cifra,
un poco más urbanas, es de cerca dedel 35 por ciento son niños trece
millones de niños.de cero a catorce años, porlo que el mercado infantil–
correspondiente a esterango de edades– es decerca de 34 millones deniños.
Segmentación demográfica:
EL NIÑO EN EDAD PREESCOLAR (0-5 AÑOS)La percepción de los niños de

este segmento está centrada enobjetos grandes y llamativos, de colores
fuertes.Su cognición es concreta y prelógica, esto quiere decir,que pueden
confundir fácilmente la fantasía con la realidad.Son egocéntricos.Su humor es
simple y su sentido de moralidad también, sólo haybuenos o malos. No hay
puntos intermedios. Para estos niños es muy importante sentirse seguros, dar
y recibiramor.Este segmento comprende cerca de 4.5 millones de niños y
niñas enMéxico.
Segmntación geográfica:
Segmentación psicográfica:
LALA utiliza la imagen de la familia con el domino de la mamá en el hogar

como el prototipo de una familia.Es la forma psicológica como llega a sus
consumidores aquí aplica lo que es la segmentación psicográfica.
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lOMoARcPSD|4988144
Segmentación de Mercados Industriales
Tipos de Segmentacion:
Segmentacion por ventajas:
Lalal tiene ventajas ya que cumple con las necesidades industriales del
cliente, tieniendo un abasto en el sector de industrias alimentarias en el país,
atenendiendo empresas gandes como Loson HEB, Soriana, Bodega Ahorrera,
Smart y todas o las mayoría de las empresas establecidas como Oxxos y
incluso también tiendas de la esquina.
Segmanetacion descritiva:
LALA inauguró el Complejo IndustrialLaguna con una inversión de 100

millones de dólares y estagenera 600 empleos directo.Es una de las plantas
más tecnificadas a nivel nacional y queforma parte de la cadena productiva de
la agroindustria, laplanta inició su construcción en 2008 y ocupa una
superficie de9 hectáreas para el procesamiento de derivados lácteos.
Lafábrica de queso es la más moderna y tecnificada del país y quecuenta con
tecnología de punta que optimiza sus procesos yfomenta el desarrollo
agroindustrial.Los usuarios que maneja LALA son frecuentes ya que
susproductos son indispensables para la alimentación de la familia.
Segmentacion según el comportamiento:
Características del personal: las características que cuentan losempleados de

LALA son tener valores como el respeto, laambición positiva, pasión por su
trabajo, integridad con suscompañeros, disciplina y sencillez para así poder
tener un buenambiente de trabajo y que estos realicen bien su labor.
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Variables Demograficas:
Industria:
La Compañía Lala nos dirigumos a compañías como: Loson HEB, Soriana,

Bodega Ahorrera, Smart, Wal-Mart, Cosco, Sams, 7-Eleven, Oxxo, “tiendas
de la esquina”, etc.
Tamaño de las Empresas:
Grandes empresas, Medianas empresas, Pequeñas empresas y

Microempresas.
Ubicación:
Enfocados en ciudades industriales en México, con distribución a casa

estado, municipio y ciudad del país.
Variables Operacionales:
Tecnología:
La Compañía Lala mantiene una gran y novedosa tecnología además de un

centro de investigación para estar a la vanguardia y generar mejores y
mayores productos de calidad hacia nuestros clientes
Grado de usuario/ no usuario:
La Compañía Lala se dirige a los usuarios que lo usan mucho y

regularmente.
Capacidad del cliente:
La Compañía Lala se dirige a los clientes que necesitan muchos y pocos

servicios ya que nuestro producto es de primer nivel.
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Factores de la situación:
Urgencia:
La Compañía Lala se dirige hacia empresa que necesitan entregas rapidas y

constantes como hacia las grandes empresas como Wal-Mart y soriana etc,
pero no deja de lado las entregas mas lentas o a corto plazo.
Tamaño del Pedido:
La Compañía Lala se dirige a pedidos de todas las magnitudes, a pedidos

grandes a empresas grandes como supermercados, pero también pequeños
como a tiendas de la esquina suministrándolos con pequeñas cantidades de
productos.
Aplicación Especifica:
La Compañía Lala se dirige a todas aplicaciones o diversidades de nuestros

productos hacia quien los necesite (usualmente supermercados) y no todas
sus aplicaciones a empresas mas cerradas.
Características Personales:
Similitud entre el comprador y el vendedor:
La Compañía Lala se dirige a empresas que tengan valores parecidos a los

de nosotros, valores como el respeto, laambición positiva, pasión por su
trabajo, integridad con suscompañeros, disciplina y sencillez para así poder
tener un buenambiente de trabajo y que estos realicen bien su labor.
Actitudes ante el riesgo:
La Compañía Lala se dirige acompañáis o empresas mas solidas que evitan

riesgos o no los corren. Aunque en el 2015, apostó a la expansión de
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lOMoARcPSD|4988144
formatos como Mi Bodega Aurrerá y Bodega Aurrerá Express, además

anunció en junio de 2013 su decisión de vender el 100% de Vips.
Lealtad:
La Compañía Lala se dirige a empresas que son muy leales con sus
proveedores ya que nosotros somos muy leales a ellos manteniendo una
relación justa y de compromiso mutuo.
Segmentos de Mercado Meta
Marketing no Diferenciado :
La Compañía Lala tenia una maketing no diferenciado en sus inicion en 1949
ya que este solo lanzaba un único y exclusivo producto al mercado “leche
entera” ignorando las diferencias entre los segmentos del mercado.
Marketing Diferenciado:
La Compañía Lala ahora maneja buen marketing diferenciado con mucha
diversidad de línea llegando asi a cada segmento del mercado como Leche
Deslactozada: para personas que son intolerantes a la lactosa, Leche Entera;
para toda la familia, Leche Light; para todas las personas que busca reducir la
cantidad de grasa que consume, Leche Extra Calcio; para niños y adultos que
necesitan de deserrollar y fortalecer sus huesos, y Leche Desarrollo; Para
mamás que buscan un aliado para complementar la nutrición de sus hijos de
1 a 4 años, y muchas otras mas. No dejandoatrássus distintos productos
como yogurts, quesos, cremas, bebidas, postres, mantequilla, línea
infantil.Dejando en claro que su mercadopotencial es la familia en general.
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Marketing Concentrado:
LALA SIN COLESTEROL.Leche sin colesterol, lo que promueve niveles
adecuados de colesterol en el organismo adicionada con: Omega 3,el cual
ayuda a reducir los niveles de triglicéridos en la sangre, junto con un estilo de
vida saludable.Omega 6, vitamina E y ácido fólico que ayudan a tener un
corazón saludable.Ideal para complementar un estilo de vida saludable para
una adecuada prevención de enfermedades cardiovasculares.
Micromarketing:
En LALA contamos con variedad de productos para toda la familia, sin
embargo es posible que en LALA creamos una leche especializada para cada
persona en especifico.
Fenomeno de individualización
masiva:
La Compañía Lala en este casa no lo a desarrollado ya que es un poco
complicado ya que abastece prácticamente todos las necesidades del
mercado, pero se podría hacer una campaña en donde se lance en los
empaques los apellidos mas populares de las familias mexicanas ya que su
mercado son las familias, el consumidor (familias) se podrían sentir
identificados y parte de ellos al ver su apellido en el embace.
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Ventaja competitiva
La Compañía Lala tiene grandes ventajas competitivas ya que Nuestros

productos se distribuyen principalmente en misceláneas, mini-supers, tiendas
de almacenes de gran escala, clubes de precios, panaderías, dependencias
gubernamentales y restaurantes. Servimos a más de 500 mil clientes, de los
cuales, 49.6% están en comercio organizado, 41% en el canal detalle y 9.4%
en otros.
Nuestra masa crítica y eficiencia nos permite distribuir con un costo base por
kilo-litro menor que la mayoría de los distribuidores y productores de
alimentos y bebidas. Esta ventaja competitiva nos permite enriquecer y crecer
nuestro portafolio con productos y categorías de mayor valor y rentabilidad
que al mismo tiempo nos ayuda a optimizar nuestra base de costos.
Nuestros supervisores de ventas mantienen comunicación permanente con

los clientes a través de visitas bimestrales que tienen el objetivo de verificar el
nivel de servicio recibido y su grado de satisfacción a fin de realizar la
corrección inmediata de áreas de oportunidades detectadas.
En 2013 recibimos 45,258 llamadas sobre temas relacionados con ventas y
atención a clientes. Además todos los productos que comercializamos
cumplen con la regulación y normatividad actual para etiquetado en México a
través de las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) y en Guatemala a través del
Reglamento Técnico Centroamericano (RTCA).
Valor Agregado
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Pretendemos continuar invirtiendo en I&D, mercadotecnia, comunicación e

infraestructura logística, de manufactura y de tecnologías de la información
para incrementar las ventas en productos de valor agregado. Tenemos una
vasta experiencia en el lanzamiento exitoso de productos al mercado. Durante
este año, hemos desarrollado los siguientes productos en las categorías que
participamos: yoghurt estilo griego Grekos, leche Borden sabor chocolate,
café con leche deslactosada, productos a base de soya y almendra bajo la
marca Soy Salud, té listo para beber Break Ice Tea, entre otros. Tenemos la
más amplia variedad de productos deslactosados y reducidos en grasa en el
mercado: probióticos y productos lácteos con grasa vegetal, que son más
accesibles para todos los niveles socioeconómicos, y orientados a la salud y
bienestar de los consumidores.
Fijación de precios de los productos:

Consideraciones y Estrategias
La leche al ser un producto que forma parte de la canasta básica, tiene un

precio asignado por el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC)”
(INPC, 2011).
Consideraciones
Fijacion de precio basada en el valor del cliente:
Grupo Lala S.A. de C.V., creó una estrategia de fijación de precios para las
líneas de productos, para que de esta manera sus productos puedan ser
accesibles en todo tipo de mercado, por ejemplo, en la línea de producto:
leche, el precio varía de acuerdo al tamaño.
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lOMoARcPSD|4988144
De igual forma, la PROFECO, menciona que Grupo Lala S.A. de C.V., adapta
sus precios de manera segmentada, geográfica e internacionalmente.
•Segmentada (el precio varía según la tienda,

ejemplo: ISSSTE, Chedrahui, OXXO).
•Geográficamente (el precio vária según la
región, ejemplo: Durango, Ciudad de México).
•Internacionalmente
(el precio varía según el país). Responsabilidad Social Patrocinadora de
equipos deportivos (promociona el deporte).
Fijacion de precios basada en los costos:
(lo mas parecido)
El aumento en el precio o escasez de las materias primas aumentaría el costo

de ventas y tendría un efecto negativo sobre nuestros resultados de
operación. Nuestras materias primas más importantes son la leche, materiales
de empaque y otros ingredientes. Los precios de las materias primas se
contratan según los precios de mercado y su disponibilidad. Estos precios se
ven afectados, entre otros, por la imposición de aranceles, cambios adversos
al régimen fiscal de nuestros proveedores, restricción a importaciones y la
fluctuación en las divisas. Además, estamos sujetos a satisfacer todas
nuestras necesidades a través de proveedores que cumplan los estándares
mínimos de calidad que requerimos, lo que limita el número de proveedores
con los que contamos. 23 No podemos garantizar que los precios de las
materias primas en los mercados nacionales o internacionales no tendrán
incrementos adicionales en el futuro. Si no somos capaces de trasladar a
nuestros clientes el aumento en el precio de las materias primas
incrementaría nuestro costo de venta, lo cual tendría un efecto adverso sobre
nuestras finanzas. La producción de leche está influenciada por numerosos
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factores que no están bajo nuestro control, incluyendo pero sin limitar, los
siguientes:
• factores estacionales, considerando que las vacas lecheras generalmente

producen más leche bajo clima templado que bajo clima caliente. El calor
intenso puede disminuir los niveles de producción esperados; • factores
ambientales, considerando que el volumen y la calidad de la leche producida
por vacas lecheras está relacionada de manera muy cercana a las prácticas
de manejo y de alimentación; y
• políticas gubernamentales respecto a la agricultura y medio ambiente,

considerando que los apoyos, subsidios y asistencia técnica, así como otras
políticas gubernamentales, tienen un efecto directo en la viabilidad de
ganaderos y establos, el número de vacas lecheras y las cantidades de leche
que son capaces de producir. Una interrupción, aumento de precio o escasez
en el abastecimiento de leche o cualquier otra materia prima relacionada,
como granos, agua, energía eléctrica u otras, podría resultar en un
incremento inesperado de los costos de producción, de empaque y de
distribución y podríamos no ser capaces de incrementar proporcionalmente
nuestros precios para compensar estos incrementos de costos, por lo tanto,
podríamos sufrir una reducción en nuestros márgenes de utilidad.
Fijación de precios por buen valor y valor agregado :
Valor agregado a nuestros clientes y justificación del precio:

Por norma está prohibido que la leche tenga cualquier rastro de antibióticos,
veterinarios y nutriólogos trabajan en conjunto con un enfoque de prevenir las
enfermedades en las vacas y que de esta forma el tratamiento con
antibióticos sea mínimo y fácil de controlar, cuando una vaca requiere ser
tratada es identificada y separada durante el tiempo del tratamiento para
evitar que su leche se mezcle con el resto.
Expertos en calidad verifican antes de recibir cada pipa de leche que no
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hayan rastros de antibióticos, y en caso de dar positivo la leche es rechazada.

Nuestras vacas son cuidadas por expertos nutriólogos que les diseñan una
alimentación especial para que produzcan leche de la mejor calidad.
Antes de entrar a la ordeña, las vacas son rociadas con agua para
aclimatarlas y crear un ambiente de confort, luego son ordeñadas
higiénicamente con equipo de la más alta tecnología mientras escuchan
música clásica.
La leche recolectada es enviada diariamente a nuestras plantas para
continuar el proceso.
Estrategias
Fijacion de precios de Línea de Producto:
Grupo Lala tiene distintas líneas del productos, todas manteniendo un rango
de precios muy similar
Fijacion de precios de Producto opcional:
En el caso de Grupo Lala el producto opcional son sus quesos, yogurts,

productos congelado, que son a externos a su producto principal que es la
leche.
Fijacion de precios de Productos cautivos:
El Grupo Lala no tiene ningún producto cautivo, porque le gusta dar a sus
clientes la libertad de elección, dentro de todas sus líneas.
Fijacion de precios de Subproductos:
En el 2016 el Grupo Lala saco al mercado por un corto plazo un producto

extra en su “Lehce deslactosada Lala” de 2 Litros por un costo muy
ligeramente elevado de lo usual,pero el empaque tenia una muestra de el
nuevo “Arroz con leche Lala”, asi danso a conocer su nuevo producto que a
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primera instancia el comprador no iba a comprar pero puede crear un gusto y

posiblemente posteriormente convertirse en un consumidor del subproducto.
Fijacion de precios de Productos colectivos :
El Grupo Lala tiene productos colectivos como sus cajas de leche que
contienen 12 envaces de 1 litro, ya sea de Leche entera Lala como Leche
deslactosadas Lala, etc. Que si bien el usuario no necesita todos los envaces
al momento los compra porque su costo es menor que comprar los envases
por individual.
Canales de Marketing y Administracion
Tipos de canales
Existe canal directo e indirecto, en el caso del Grupo Lala maneja un canal de
abasto Indirecto ya que este maneja distintos niveles de intermediarios, como
los distribuidores, los mayoristas y minoristas.
Comportamiento y Organización
del Canal de Distribución
Existe el conflicto horizontal y vertical, en el caso del Grupo Lala maneja un
conflicto vertical donde ocurren distintos niveles del mismo canal.
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Productor
Chofer
Fabrica Lala
Distribuidores
Mayoristas Minoristas
Consumidor final Consumidor final
Politica Publicas y Decisiones de Distribución
Logística de Marketing
El Grupo Lala maneja los tres formas de distribución
Distribución hacia fuera:
Fabrica – Distribuidores - Clientes
Distribución hacia adentro :
Proveedores - Fabrica
Distribución invertida:
Clientes – fabrica ( cuando los clientes devuelven un producto Lala)
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Agente de Logistica
José Luis Chavarría Alarcón. El Ing. Chavarría tiene más de trece años de
experiencia en Lala, habiendo colaborado en los departamentos de Compras,
Transportes, Logística y Ventas. 108 Actualmente es nuestro Director de
Logística y Servicios. Anteriormente fue Director de Ventas de la región
México de Lala y para el Canal Detalle; fue también el líder en la
implementación del sistema SAP para la Compañía. El Ing. Chavarría ocupó
previamente diversos puestos ejecutivos en Bachoco, S.A.B. de C.V., Equipos
Técnicos Profesionales, S.A., Grupo Industrial Bimbo, S.A.B. de C.V. Es
Ingeniero Industrial titulado con una Especialidad en Electricidad y tiene
estudios en Dirección Ejecutiva.
Comunicaciones Integradas de Marketing y

Marketing Directo
Publicidad:
El Grupo Lala su principal enfoque son en transmiciones por televisión y
Youtube, además de redes sociales y publicidad dentro de las tiendas
departamentales y supermercados.
Promocion de Ventas:
El Grupo Lala lanza al mercado en distinas ocaciones productos como Yogurt
Lala, y Crema Lala con producto extra gratis, algunos otros como las leches;
Leche entera Lala, Leche light Lala en la presentación de 2 litros llevan de
regalo un baso o una pelota, en el lanzamiento de Lala 100 proteina lanzaron
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una promocio de dos de Lala 100 por el precio de una con la finalidad de dar
apromover su nueva línea, también en el 2016 lanzaron una promoción donde
juntando dos tapas naranjas (usadas en la leche entera de 1, 2 y 4 litros) lo
podias canjear por una crema lala, media crema lala, yomi lala o canjearlo por
dos pesos en productos.
Ventas Personales :
El Grupo Lala maneja las ventas personales en los establecimientos como
supermercados (waltmart, soriana, etc) una exibicion y muestras de sus
productos (hacen rotación de productos) con un manejo de propaganda
personalizada por parte del personal.
Relaciones publicas:
Las principales herramientas de relaciones públicas utilizadas por la empresa
son: los materiales de identidad corporativa como logotipos, eslóganes, letreros
publicitarios, uniformes y coches de la empresa; además de la página web, en la
cual se muestra todo tipo de información acerca de los productos, así como
artículos médicos acerca de la importancia y beneficios que se obtienen al
consumir productos lácteos y derivados de lácteos.
Marketing Directo:
En el Grupo Lala mantienen un manejo de kioscos cada determinado tiempo
dentro del supermercado, para la difusión de sus productos y captación de
clientes potenciales.
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Comunicación de Marketing Integrada
Emisor:
Grupo Lala saca al aire un comercia
Codificación:
Grupo Lala convierte los pensamientos de sus productos en: palabras(por el
locutor), sonidos (suaves per energéticos, manteniendo un ambiente casi
familiar) e imágenes (del producto, y esenarios) para diseñar su anuncio.
Mensaje:
Grupo Lala manda símbolos, ya sea eslogan, logotipo, palabras sonidos e
imágenes para mandar un mensaje claro hacia el mercado.
Medio:
Grupo Lala manda el mensaje a televisión abierta, publicidad en YouTube,
redes sociales, etc.
Decodificacion:
El mercado le da un significado al mensaje y genera su propio pensamiento /
creencia de ese producto.
Receptor:
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Llega al mercado meta, publico en general, clientes, y posibles clientes

potenciales.
Respuesta:
El mercado genera una respuesta favorable o no favorable, en la mejor de las
respuestas los clientes siguen siendo fieles a la compañía Lala, y se genera
nuevos clientes potenciales.
Retroalimentacion:
Grupo Lala manda a hacer una investigación sobre el impacto del anuncio, si
fue favorable para la empresa o no, si no se llego al impacto esperado o por si
lo contrario genero mayor impacto de lo esperado.
Ruido:
Puede generarse por alguna polémica y eso evita que el mensaje sea claro,
comentarios erróneos en los medios sociales y esto podría causar una
perspectiva errónea de lo que se refiere.
Desarrollo de una Comunicación eficaz
Comercial sobre Lala 100

Proteina:
Publico meta:
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Hombres y mujeres entre 18 a 30 años promedio, principalmente atletas,

deportistas, fisiculturista y personas físicamente activas.
Determinaciones los objetivos de la comunicación:
Comunicar el nuevo lanzamiento de “Lala 100 Proteina” el cual tiene mayor

proteína que cualquier leche (70%) y “mantiene tus musculos sanos” pensado
en personas activas como tu.
Diseño del mensaje:
La creación de un comercial donde se vean personas altamente activas y

deportistas practicar una actividad altamente energética y posteriormente
tomar “Lala 100 Proteina” como bebida principal.
Selección de Medios de difucion:
Televicion abierta y de paga, además comerciales en YouTube.
Influencias de rumor:
Retomando lo dicho anterior mente, se espera que el rumor se esparza y

llegue a otros segmentos del mercado, no únicamente a jóvenes y
deportistas, si no que llegue a adultos mayores, adolecentes, etc.
Marketing de rumor:
Se recomienda integrar en sus comerciales a Javier Hernandez (chicharito)

para que sea la imagen de este producto, y todos los desportistas y jovenes
activos se vean reflejados en el.
Selección de la fuente del mensaje:
Se espera que el comercial impacte fuertemente en los deportistas y que

“Lala 100 Proteína” se vuelva una parte fundamental de su dieta.
Obtención de retroalimentación:
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El Grupo Lala deberá realizar una encuestas ya sea por YouTube, medios
sociales, o contratar a una pagina especializada, para saber con mayor
certeza si los jóvenes deportistas estas interesados o les gusta este producto.
Publicidad
Publicidad Informativa:
Ejemplo: Grupo Lala lanzó su nueva campaña de comunicación “Lala te
cuida”, que tiene el objetivo de reforzar los valores de la marca al presentarla
como una solución que cuida la salud de las familias mexicanas a través de
productos de alta calidad, naturales, frescos y libres de hormonas artificiales.
Mediante la idea creativa “Como de la vaca a tu mesa”, la campaña pretende

mostrar de manera divertida que los productos Lala son tan frescos y
naturales como si se tuviera una vaca dentro del hogar.
Está dirigida a aquella persona en la familia que tiene la devoción de cuidar

de los demás, de quien la marca busca ser su aliado para ayudarle a lograr la
felicidad de sus seres queridos, entendiendo sus necesidades y adaptándose
a sus distintos gustos y deseos.
Uno de los mensajes principales que desea comunicar la empresa es su

apuesta por lo natural, por lo que en esta campaña se enfatiza la ausencia de
hormonas artificiales en la leche. En vez de eso, los productores emplean
métodos naturales como ejercicios de relajación, comodidad y una
alimentación balanceada para ayudar a las vacas a producir leche de mejor
calidad.
Publicidad Persuasiva:
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Grupo Lala suele usar este tipo de publicidad mas hacia sus líneas de
Yogurts, Cremas y Quesos, donde en esta se crea una demanda mayormente
selectiva.
Publicidad Comparativa:
Grupo Lala se caracteriza por ser una empresa muy integra, respetuosa, y de
competencia justa por lo que no se inclina por estos tipos de publicidad, si no
que se auto realiza y crece base lo que ya tienen (son su propia
competencia).
Publicidad de Recordatorio:
Todos los comerciales que lanza Grupo Lala sobre su producto básico Leche
Entera Lala, donde los consumidores ya se sienten familiarizadas con el
producto pero solo se utiliza este tipo de publicad para que el mercado no se
olvide de ellos y que siempre los tengan presentes.
Comunicación del Marketing
Canales de comunicación; Personal, telefónica e internet , Frecuencia de

comunicación; Diaria, Expectativas; Mantener abasto, precio razonable,
máxima calidad y frescura, Iniciativas; Aumentar redes logísticas, operaciones
productivas y eficiencia en uso de recursos..
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Conclusión
Conclusiones En conclusión, las herramientas de mercadotecnia de Grupo

Lala S.A. de C.V., principalmente las estrategias y mezcla de mercadotecnia
la han colocado como la empresa líder en el mercado nacional, convirtiéndola
en una de las productoras más grandes y reconocidas del país a pesar
situarse dentro de una de las industrias más competidas, y al fuerte bajón que
tuvo el producto fundador, (la leche entera) en el mercado, este año logro
sobresalir con una nueva línea que llevo a la cabeza con un gran rango de
diferencia sobre sus competidores, Lala con su inovacion en empaque, su
calidad, su diversidad de productos, asi como la manera de penetrar en el
mercado y quedarse en la mente del consumidor, eso es lo que los a echo
una de las mejores empresas Mexicanas.
Como comentario personal: Lala es una empresa que esta para quedarse y ni
la integración de coca-cola (Santa Clara) entre su competencia pudo sacarla
ni minimizarla, asi que aunque tiene mucha competencia yo considero que es
una empresa que puede prosperar hacerse un monopolio o si no un estilo
coca-cola pero en la rama de lácteos.
Aportaciones
A lo largo del documento he aportado datos, que la empresa no

tiene o no publica, pero en términos generales lo que yo puedo decir
o lo que le recomendaría a la empresa es seguir por el giro que le
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esta dando, lo que leí en el 2013 la empresa empezaba a tener una

decadencia, había bajado también el valor de la compañía, pero
invirtieron en tecnología y hoy se ve bien recompensada genero el
nuevo producto milagro “Lala 100”, acaban de crear una nueva
manera de tomar leche con ese envase de plástico en el cual la
leche dura tiempo sin refrigerar como los enlaces de cartón.
Así que mi propuesta es que sigan innovando, inviertan

posteriormente en difundir esas innovaciones al mercado que el
publico en general se impacte con sus innovaciones, exploten cada
centímetro de se innovación, presuman su producto presuman su
avance, su calidad, su forma de fabricación, sus certificaciones,
presuman su compañía sus actividades lucrativas, su preocupación
por el ambiente, exploten ese potencial difundiendo atreves de los
medios de comunicación, las redes sociales, ahí esta la clave.
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Anexos
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Bibliografía
Lala (2016) Nuestra Comunicación http://lala.com.mx/
Grupo Lala (2016) Lala 100 Proteina
http://www.lala.com.mx/lala100/proteina.html
Grupo Lala (2014) Reporte Anual 2014 http://www.grupolala.com/sites/default/
files/inversionistas/infoanua.pdf
Grupo Lala (2014) Informe sustentabilidad
http://grupolala.com/InformeAnual2014/assets/lala-informe-de-sustentabilidad-
2014.pdf
Grupo Lala (2014) Informe de Responsabilidad social 2014
http://www.grupolala.com/InformeAnual2014/responsabilidad-social.html#carta
Grupo Lala (2013) Sustentabilidad Grupo Lala
http://www.grupolala.com/sustentabilidad2013/pdf/IRS_2013.pdf
Grupo Lala (2013) Inversionistas http://www.grupolala.com/informacion-
financiera-bursatil
Grupo Lala (2013) Sustentabilidad 2013
http://www.grupolala.com/sustentabilidad2013/cadena.html
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Revista the marketing (14 Marzo 2016 ) Grupo Lala presenta su nueva
campaña “Lala te cuida” http://www.market-think.com.mx/noticias/grupo-lala-
presenta-su-nueva-campana-lala-te-cuida/
Revista Forbes Mexico,(16 Diciembre 2013) “Más presencia en el mercado,

la nueva estrategia de Lala” https://www.forbes.com.mx/se-aproxima-la-
batalla-de-la-leche/
Lucero Marcos (Noviembre 2012) Grupo Lala analisis de mercadotecnia

https://prezi.com/rfglhb_32wug/grupo-lala/?webgl=0
Capítulo 8 (Mayo 2012) Identificación de segmentos y selección del segmento
meta https://es.slideshare.net/MercaditecniaOO4/captulo-8-identificacin-de-
segmentos-y-seleccin-del-segmento-meta
Revista expancion (2010) Valoración y selección de los segmentosde
mercado http://www.cnnexpansion.com/las-500-de-
expansion/2010/06/10/lala-la-vaca
Revista Expansion (31 Mayo 2016) “LA ESTRATEGIA DE LALA,

CONQUISTAR AMÉRICA A TRAVÉS DE ADQUISICIONES”
http://expansion.mx/empresas/2016/05/30/la-estrategia-de-lala-conquistar-
america-a-traves-de-adquisiciones
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Trabajo Final Mercadotecnia Grupo Lala Sa de CV

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Trabajo final mercadotecnia: Grupo Lala S.A de C.V.

Mercadotecnia (Universidad Autónoma de Nayarit)

StuDocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

Es una compañía me mexicana bien consolidado en la mente y en los

corazones del publico mexicano, es una empresa con 68 años de experiencia

en la producción de lácteos que fue creciendo al paso de los años y hoy se ha

convertido en la favorita del mercado.

Si estoy hablando de Grupo Lala.

Decidía a tener un producto para cada distinta persona esta compañía es la

mejor en el mercado de los lácteos, ya que tiene una gran variedad de

productos al cual satisface cualquier segmento del mercado desde niños de 1

centros de investigación manteniendo así productos de la mejor calidad a un

Considero que esta es mi principal razón de elegir a esta compañía, estoy

orgullosa de que una compañía mexicana sea No.1 en su mercado, me

cada punto en lo que los convirtió tan exitosos.

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

1) Necesidades Físicas: El mercado de la compañía Grupo Lala busca en

2) Necesidades Sociales: El mercado de Grupo Lala busca integrar a sus

3) Necesidades Individuales: Es muy importante para Grupo Lala que su

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

Demanda: El mercado de Grupo Lala a tenido un gran impacto en la demanda

Oferta de mercado: Grupo Lala comercializa una amplia variedad de

Valor y satisfacción: Su estrategia de valor está enfocada en satisfacer las

¿Como se va a llegar al objetico

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

Segmentacion de mercado Grupo Lala: Leche Deslactozada: para personas

Cobertura de mercado: Toda la familia

Amdministración de la demanda: Principar producto Lehce Entera, Secundario

¿Cómo podemos servir mejor a

Producto (Cliente o consumidor):

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

Línea: Postres Plaza o distribución La plaza, es el conjunto de estrategias,

Precio (Costo beneficio):

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va de productor- chofer- fabrica Lala- Distribuidosres ( Mayorista y minorista)

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

El entorno del Marketing

Misión Con un equipo humano, capaz y comprometido: • Elaboramos y

Visión “Ser una empresa líder de alimentos, considerada como la mejor

Valores: • Respeto • Ambición positiva • Pasión • Integridad • Disciplina •

Propósitos Estratégicos • Crecimiento • Rentabilidad • Satisfacción del Cliente

La leche es la principal materia prima utilizada por la Compañía. En México, el

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

Laguna, la producción promedio de leche por vaca en una línea de ordeña es

Compramos la leche en México a diversos ganaderos, algunos de los cuales

Los principales factores que influyen en la selección de proveedores son:

Nuestro programa de desarrollo y aprobación de proveedores evalúa

Fortalecemos nuestro compromiso con proveedores para generar un

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

aspectos generales de Derechos Humanos a través de las cláusulas

Mas de 5, 700 proveedores Además de la leche, nuestras principales

Canales de comunicación; Personal, reuniones y congresos, Frecuencia de

Tipos; Comerciantes (Wal-Mart, Soriana, Tiendas de la esquina, Oxxo, etc) y

Comerciantes: Mayoristas ( Sams, Cosco, etc) y Minoristas (Wal-Mart,

Canales de comunicación; Personal reuniones, medios internos de

Atendemos a más de medio millón de puntos de venta que operamos

Descargado por Viviana Hernandez Ramirez (heravi.02@gmail.com)

Nuestros productos se distribuyen principalmente en: misceláneas, mini-

La industria de los productos lácteos es uno de los más peleados en el

Lala tiene el liderazgo en la venta de leche blanca en México, con el 45.8%