DECLARACIONES, AFIRMACIÓN Y EVALUACIONES

En su vida cotidiana las personas están constantemente involucradas en conversaciones con

otras personas, coordinando acciones y creando posibilidades para ambos, comprometidos
mutuamente. Generalmente pensamos en la “comunicación” entre seres humanos como la
transmisión de información entre unos y otros de nuestros deseos e intenciones para el
futuro y en la “acción” en cómo hacer que nuestros cuerpos se muevan para lograr esos
objetivos. Esta comprensión pude ser útil para nuestras necesidades y deseos mas simples
o rutinarios. Sin embargo, la situación es distinta cuando se está inventando un nuevo
producto o cerrando un trato con un cliente, quizás reconstruyendo la confianza con un
cliente insatisfecho o las conversaciones privadas justo antes de levantar el teléfono para
contactar a alguien y cerrar una cita para una reunión de venta.

Con el propósito de observar las conversaciones como espacios de posibilidades, podemos

decir que ninguna cantidad de información te permitirá predecir exactamente, por
ejemplo, cómo las necesidades de un cliente cambiarán en el futuro. En una situación como
esta, es necesario inventar y manejar un conjunto de conversaciones permanentes para
producir la satisfacción de tus clientes.

En las conversaciones, podemos distinguir al menos tres movimientos conversacionales:

declaraciones, afirmaciones y evaluaciones o juicios. Usamos la frase "movimiento
conversacional" para destacar que cuando la gente hace declaraciones, afirmaciones y
evaluaciones no transmite información de una mente a otra, sino que está haciendo
compromisos entre sí, acerca de cómo coordinar sus acciones y co-crear el futuro.

Este punto de vista tiene dos ventajas principales sobre nuestra comprensión mas común
del lenguaje y la acción. En primer lugar, nos presenta la posibilidad de observar y manejar
de una manera elegante y sencilla cómo la gente coordina sus acciones. Demostraremos
que, si bien las necesidades e intenciones de las personas se representan en una variedad
casi infinita, podemos distinguir una estructura inevitable para la coordianción de acción
en el lenguaje, que se compone de solo unos cuantos elementos básicos. En segundo lugar,
considerar la acción como coordinación en el lenguaje expande enormemente nuestra
capacidad para hacer frente al futuro con flexibilidad y creatividad…Entender que creamos
el futuro en el lenguaje nos da margen de maniobra y espacio para responder a cambios
inesperados.

Algunos Movimientos conversacionales:

Declaraciones

Las declaraciones son eventos que traen algo nuevo a la realidad. Si un árbitro dice:
"¡Tarjeta roja, expulsado!" él hace que el jugador no pueda seguir jugando y sale de la
cancha. Si un funcionario del Estado dice: "Yo los declaro marido y mujer", él trae un nuevo
estado entre ambas personas, trae un matrimonio a su existencia. Del mismo modo, cuando
los padres declaran que su hijo llevará el nombre "Fernando", no están describiendo una
realidad independiente de la declaración; están haciendo en este caso, que el nombre del
niño es "Fernando" generando una identidad y creando un espacio de posibilidad para él en
sus relaciones con otros.

Copyright 2015 - 2018, Pluralistic Networks. This in an unpublished work of authorship protected by the laws of the U.S.A. It may not be1
reproduced, copied, published or loaned to other parties without the expressed written consent of Pluralistic Networks, Inc.
Las declaraciones son movimientos cruciales en la práctica de la co-creación de las
instituciones y las relaciones. Las declaraciones crean realidad y definen ciertas
posibilidades en ella.

Afirmaciones

Al hacer una afirmación, una persona está haciendo una aseveración acerca de cómo el
mundo ya es. Al hacerlo, también se compromete con la verdad de esta afirmación y se
compromete con entregar y proporcionar la evidencia de esta verdad.

Las afirmaciones son a menudo formas de dar respuesta a una pregunta. Por ejemplo, un
gerente de ventas puede estar tratando de decidir a quién dejar a cargo de una nueva
cuenta. En el proceso, puede preguntar a uno de los vendedores Senior de la compañía:
“¿Roberto ha realizado y completado todas las llamadas y visitas del mes". El vendedor
Senior responde: "Bueno, a Roberto le faltó realizar 2 llamadas y 2 visitas en las últimas dos
semanas." Lo importante de este ejemplo no es la pregunta en sí misma. Lo importante es
que, al hacer la afirmación, el que hace dicha afirmación está proveyendo al que escucha
algo que requiere y necesita para tomar una acción futura.

Debido a que el oyente, tomará acción a partir de la afirmación, hay compromisos

involucrados por parte del hablante. Por ejemplo, el que realiza una afirmación, se
compromete a dar pruebas o evidencias para apoyar su aseveración inicial. El gerente de
ventas puede preguntar a Jorge (el vendedor Senior): "¿Cómo lo sabes?", lo que provoca otra
afirmación por parte de Jorge, "el jefe de Roberto me contó que el jueves pasado no llamó
a un médico jefe de la clínica Juana de Arco, y el lunes no llamo al médico de cardiología
del Hospital Militar, y que el lunes no alcanzó a visitar a otros dos médicos de la Clínica
Suiza."

La evidencia de una afirmación debe ser algo que está en el mundo público (como el hecho
observable de que Roberto no está en su oficina), o que sucedió en el mundo (como una
acción pasada o un evento que era potencialmente observable por cualquiera). En este
sentido, una afirmación puede ser verdadera o falsa; puede corresponder o no corresponder
a la forma en que el mundo realmente es, o cómo la cosa realmente ocurrió. Por ejemplo,
la declaración: "Yo no sé, Roberto me parece poco confiable" no es una afirmación desde
nuestra mirada; "poco confiable" es una caracterización que puede tener una infinidad de
interpretaciones, y no está respaldada por ningún hecho o evento identificable.

Tenga en cuenta que no es importante que la persona que hace la afirmación haya sido
testigo de la acción o tenga él mismo las pruebas. Lo que es más importante es que el
oyente acepte los estándares del orador (del que hace la afirmación) para realizar una
observación cierta y confiable. En nuestro ejemplo, si el Gerente acepta el testimonio de
Jorge, aunque este no haya visto lo que hace Roberto, lo relevante es que el Gerente acepte
evidencia por parte de una fuente confiable, diciendo: "Bueno, si Jorge dice que Roberto
no ha estado llamando ni visitando, creo que deberíamos estar muy preocupados."

Evaluaciones

Copyright 2015 - 2018, Pluralistic Networks. This in an unpublished work of authorship protected by the laws of the U.S.A. It may not be2
reproduced, copied, published or loaned to other parties without the expressed written consent of Pluralistic Networks, Inc.
A diferencia de las afirmaciones que involucran pruebas potencialmente observables por
cualquier persona, el fundar una evaluación no es directamente observable. Las
evaluaciones son veredictos o interpretaciones, como en la caracterización anterior de
Roberto como alguien "poco confiable". Al hacer una evaluación el compromiso esencial es
con el curso de acción que una persona o comunidad tomarán en el futuro sobre la base de
dicha evaluación. En la medida en que otras personas aceptan la evaluación acerca de
Roberto como “poco confiable”, dejarán de tenerlo en cuanta para tareas importantes.

Una evaluación es, entonces, una clase de declaración en la que las posibilidades futuras
no son simplemente predichas, ellas son creadas. Esto es más fácil de ver cuando la persona
que realiza la evaluación está en una posición de autoridad. Supongamos que el gerente de
ventas aceptó las afirmaciones de sus subordinados y dijo: "Creo que Roberto no es lo
suficientemente confiable para la nueva cuenta". A menos que alguien desafíe
convincentemente esa evaluación con una interpretación diferente, es claro para todos los
participantes en la reunión que Roberto no estará en el nuevo equipo.

Si bien una evaluación no puede ser verdadera o falsa en el mismo sentido que una
afirmación si puede (observable como correspondiendo o no correspondiendo a como el
mundo es), puede ser lo que llamamos fundada o infundada. Hay tres características de una
evaluación fundada.

La primera característica central de una evaluación o juicio fundado es que, en lugar de

ser válido de manera general, el juicio fundado se limita a un particular dominio de
preocupaciones en las que una persona o comunidad pueden tomar medidas. Esto no es
sorprendente, dado que el punto de hacer evaluaciones es lograr o llegar a alguna
resolución acerca de las acciones a realizar en el futuro. Desde este punto inicial, podemos
decir que el ejemplo anterior, "Roberto me parece poco confiable " es una evaluación
infundada. No delimita un dominio de acción, es una evaluación general, por lo que sólo
entrega un estereotipo superficial de Roberto. Si alguien llegara a aceptar esta
caracterización, estarían en un estado de ánimo permanente de desconfianza acerca de las
competencias de Roberto, desconfiarían de él en cualquier ámbito, lo que no es,
precisamente, una relación de trabajo productiva.

En segundo lugar, una evaluación fundada está apoyada por un conjunto de afirmaciones
sobre el pasado que sugieren un patrón recurrente y sistemático, no sólo una sola
observación casual. En nuestro ejemplo, Jorge, el vendedor Senior, fue capaz de ofrecer
tres afirmaciones separadas sobre el desempeño pasado de Roberto que podrían
fundamentar la evaluación de su gerente. ¿Si Jorge hubiese mencionado un solo incidente
y el Gerente hubiese hecho la misma evaluación, podríamos señalar que él no estaba siendo
parcial? o estaba dando sólo una opinión personal de Roberto.

En tercer lugar, no podemos juzgar si una evaluación es fundada al menos que hayamos
compartido estándares acerca de cuántos y qué tipo de afirmaciones aceptaremos
como evidencia. Podemos imaginar que todas las personas que evalúan si Roberto será el
encargado de la nueva cuenta, evalúan que no llamar a dos médicos y no visitar a dos
médicos en dos semanas, es un desempeño inaceptable. Pero, podemos imaginar también
que, es posible que no exista un acuerdo explícito sobre este estándar para evaluar esas
situaciones como inaceptables. Cuando estamos tratando de mover una comunidad de
personas a la acción, es fundamental que los estándares para la evaluación de desempeño
satisfactorio estén claramente articuladas y compartidas por todos los miembros de la

Copyright 2015 - 2018, Pluralistic Networks. This in an unpublished work of authorship protected by the laws of the U.S.A. It may not be3
reproduced, copied, published or loaned to other parties without the expressed written consent of Pluralistic Networks, Inc.
comunidad.

Para practicar:
Marca con una X a qué movida conversacional corresponde cada frase:

Esta frase es: Declaración Afirmación Evaluación

…Los declaro marido y mujer…

…hoy es 14 de Febrero…

…ha sido un excelente mes de resultados de

ventas…

…soy un profesional competente…

…mis ventas aumentaron 20% este mes…
…Mi equipo está full motivado…

…este año vamos a aumentar en un 10%

nuestras metas…

…La economía se está recuperando...

…Nuestros costos han aumentado demasiado…

…Eres líder de tu equipo…

…Vamos a iniciar una nueva campaña el

próximo mes…

Recuerda:
EVALUAR
• Un hablante evalúa cómo alguna acción o cosa se relaciona con preocupaciones o
compromisos específicos.
AFIRMAR
• Un hablante afirma (informa) los hechos que son relevantes para una
preocupación inmediata.
DECLARAR
• Un hablante declara un nuevo mundo de posibilidades de acción en una
comunidad.

Copyright 2015 - 2018, Pluralistic Networks. This in an unpublished work of authorship protected by the laws of the U.S.A. It may not be4
reproduced, copied, published or loaned to other parties without the expressed written consent of Pluralistic Networks, Inc.
Respuestas correctas.

Esta frase es: Declaración Afirmación Evaluación

…Los declaro marido y mujer… X

…hoy es 14 de Febrero… X

…ha sido un excelente mes de resultados de

X
ventas…

…soy un profesional competente… X

…mis ventas aumentaron 20% este mes… X
…Mi equipo está full motivado… X

…este año vamos a aumentar en un 10%

X
nuestras metas…

…La economía se está recuperando... X

…Nuestros costos han aumentado demasiado… X

…Eres líder de tu equipo… X

…Vamos a iniciar una nueva campaña el

X
próximo mes…

Copyright 2015 - 2018, Pluralistic Networks. This in an unpublished work of authorship protected by the laws of the U.S.A. It may not be5
reproduced, copied, published or loaned to other parties without the expressed written consent of Pluralistic Networks, Inc.