Lección 8

 Introducción al Coaching

¡Diseñá Tu Futuro Ahora!

Pedidos, Ofertas y Promesas

¿Coordinás en base a
Juicios?
Comencemos con un acertijo para que adivines:

Un hormbre negro venia en un auto negro por una autopista negra que no estaba
marcada, el auto llevaba las luces apagadas, el estereo del auto tambien estaba
apagado, las luces de la calle estaban apagadas y la luna no se veia.
De repente se le atraviesa un perro negro y el conductor frena automaticamente
sin pisar al perro.
¿Como hizo el conductor para distinguir que habia un perro?

Pensa la respuesta unos segundos, inténtalo

5 seg...

RESPUESTA:

Era de día
Siempre que puedas "Distinguir",
vas a poder "Elegir" que Respuesta dar.

Comencemos con la lección

En esta Lección vamos a explorar la Distinción Pedidos, Ofertas y Promesas. Ellas
tres te van a permitir que puedas Coordinar Acciones con otras personas para
lograr aquello que hayas Declarado.

¿Qué es un pedido?
Cualquier organización coordina acciones a través del lenguaje de sus integrantes.
Un líder motiva, contrata, toma decisiones, etc. Logra que las cosas se hagan,
manteniendo conversaciones con las personas que lo rodean.
Cuando hacemos un pedido, lo hacemos bajo una necesidad que tenemos, quizás
descubierta luego de declarar aquello de lo cual nos queremos hacer
responsables..

Cuando hacemos un pedido sin darle posibilidades a la otra persona que exprese
un “NO”, lo que en realidad hacemos es una exigencia o damos una orden. Orden y
exigencia no son sinónimos de Pedir.
 Ejemplo Incorrecto:
 “Te pido que me pases un listado de las deudas de los clientes”

 “¿Me bajarías las estadísticas de internet?”

Muchas veces los pedidos que hacemos no tienen en cuenta ciertas variables al
momento de efectuar un pedido. Pedir y hacerlo de manera efectiva implica
hacerlo de manera clara y precisa para obtener lo que se pide en el momento
adecuado, es decir, generar de los demás , la respuesta y la acción futura deseada.

Ejemplo Incorrecto:
 “Te pido si podés, que me bajes las estadísticas de internet para mañana a
las 12Hs y me las envíes por email”.

Dos componentes de los pedidos indispensables son, la persona que lo formula que
tiene una "necesidad" y otra, que realice la acción para convertir el pedido en un
hecho concreto.

Otros elementos son:

El tiempo: es el que establezco como límite para que se cumpla el pedido.

Las condiciones de satisfacción: son los estándares que a mi juicio hacen que
el pedido cumpla con mis expectativas.
En las culturas organizacionales con frecuencia falta la libertad para rechazar un
pedido. Toda persona que pide lo hace partiendo de la base, o premisa que la otra
persona lo va a aceptar.
Sin embargo ante un pedido existen varias respuestas posibles:

1. Si
2. No
3. Renegociar

Recordá que el NO, es un NO a tu pedido y nada tiene que ver con la persona que
lo formula. Cuando te dicen que NO a un pedido, no lo tomes como un rechazo a tu
persona sino como una respuesta de las tantas posibles.
Esto te permitirá mayor flexibilidad en tus respuestas.


Quejas y Pedidos
La queja como conversación es “tentadora” porque tiene dos elementos que la
hacen atractiva:

1. Siempre nos dá la razón

2. Nunca nos hace responsable de lo que decimos


Transformar la queja en un pedido, es el camino para tomar acciones que
conducen a hacerse cargo de la situación de incumplimiento.
¿Cómo podrías transformar una queja de alguien que te relacionás, en un pedido
concreto?
Claves para pedir:

• Escuchar mis propias necesidades

• Generar un contexto adecuado para la aceptación del pedido

• Adecuar el pedido flexiblemente a las habilidades de la otra persona

• Efectuar pedidos comprometidos que inventen nuevas posibilidades, que creen y

enriquezcan nuevas relaciones

• Efectuar pedidos claros que no dependan de la “escucha” del otro

• Transformar las quejas en pedidos concretos

¿Qué es una Oferta?

Diremos que las ofertas tienen las mismas características que los pedidos aunque
en forma inversa.

Las Ofertas se hacen cargo de las "necesidades" de los demás.

Las ofertas son las que manifiesto como posibilidades que brindo a otras personas.

En el trabajo por ejemplo, ¿Qué oferta hace a los demás un "mando medio" que se
encuentra comprometido con la visión de la empresa? ¿Qué oferta es él mismo
para los miembros de su equipo?


Cuando la oferta es clara, la coordinación de acciones en la

empresa se desarrolla de manera más dinámica consiguiendo
resultados sin precedentes.

¿Qué es una Promesa?


Las promesas son Compromisos que asumimos.
Son Ofertas o Pedidos, más la declaración de Aceptación, es
decir + un “Sí”.
“Nietzche dijo en una oportunidad que los seres humanos son animales que hacen
promesas. Las promesas son constitutivas de la existencia humana. Debido a esta
capacidad de hacer promesas podemos incrementar nuestra capacidad de acción;
podemos lograr cosas que no nos hubieran sido posibles sin la habilidad de
coordinar nuestra acción con las de otro”.

Pedido + Si = Promesa
Es importante al momento de dar un Sí como respuesta saber que nos estamos
comprometiendo con el resultado del pedido.

Muchas veces nos dicen que “Si”, como a los locos, o nos dicen que Sí, porque
tenemos un rol de lideres o un cargo formal en una empresa.
Sin embargo, por más que tengas el sí, muchísimas veces el Resultado "no
aparece".

¿Entonces que hacés cuando te prometieron algo y no te cumplen?

Bajás más presión con nuevas órdenes, reaccionando... en lugar de accionar,
utilizando el viejo modelo de premios y castigos.
Con tu hijo por ejemplo: lo retás.
Con tu compañero de trabajo: Te ofendés y no lo volvés a saludar.

Si un líder (hablo de liderarse a sí mismo) quiere mejorar sus habilidades de

comunicación, tiene que estar alerta de no usar expresiones que puedan generar
confusión, de manera que el cumplimiento del pedido no dependa del “escuchar”
de la otra persona.


Son las promesas que cumplimos

y las que no cumplimos
las que nos convierten en la persona que somos.

"Siempre es muy buen negocio

comprar a la gente por lo que Piensa
que Es
y venderla por lo que Realmente
Vale.."
En la empresa existen infinitas promesas que un empleado le hace a otro,
promesas a los clientes y a los superiores, promesas cumplidas que generan
credibilidad y confianza y promesas incumplidas que generan resentimiento,
broncas y pérdida de confianza.

¿Una promesa se cumple cuando el Pedido se convierte en un Hecho? Por

ejemplo, compro una prenda de vestir, la pago con tarjeta, me la envuelven y me
voy a mi casa. Podríamos decir que la promesa del vendedor se cumplió, porque yo
tengo lo que le pedí.
Sin embargo, cuantas veces tuviste que volver a cambiarla porque esa prenda
tenía una "falla" o un "error".
Veremos que el Círculo de la Promesa termina con la Satisfacción de aquella
persona que hizo el pedido o la oferta y no cuando se produce el hecho.
Mira los siguientes Videos, Parte 1: