UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

“Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional”

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DEDICATORIA

La Presente monografía es dedicada a nuestros

padres; a quienes les debemos todo lo que
tenemos en esta vida. A Dios, ya que gracias a
él tenemos esos padres maravillosos, los cuales
nos apoyan en nuestras derrotas y celebran
nuestras victorias.

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AGRADECIMIENTO

Agradezco la labor educativa de nuestros

docentes, que con mucho esmero nos imparten
conocimientos con respecto a nuestra carrera de
Administración y Negocios Internacionales.

INTRODUCCIÓN

Debido a la globalización que es un fenómeno que se está dando en la

actualidad, la exportación de productos no es algo que este fuera de nuestro

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alcance, es más, el Estado siempre se encuentran impulsando el comercio

exterior sobre todo las exportaciones, del tal forma, que actualmente el
exportador que quiere iniciar un proyecto, encuentra gran variedad de recursos
virtuales donde se muestra paso a paso cuales son los requisitos para la
exportaciones y que debe hacer para poder desarrollar un plan de negocios
exitoso.

Sin embargo, aun exportamos materias primas, lo que se debe ir a impulsar

son los productos de valor agregado ya que de esa forma el País puede
crecer.

Este gran impulso se está viendo reflejado en el aumento de las exportaciones

y la apertura de nuevos mercados mediante los tratados de libre comercio los
cuales otorgan beneficios bilaterales relacionados a preferencias arancelarias.

Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dólares, un

aumento de 63 por ciento; mientras que las exportaciones no tradicionales
totalizaron 492 millones de dólares, un incremento de cuatro por ciento (ambas
variaciones con respecto a enero de 2009).

Las exportaciones crecieron a una tasa 200 por ciento mayor que la de las
importaciones.

Finalmente este trabajo está orientado a la exportación de uno de los principales

productos de la agricultura el cual actualmente representa una buena
oportunidad de mejora competitiva para el país.

TÍTULO:

PROYECTO DE EXPORTACIÓN

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PALTA HASS

ESTADO: CALIFORNIA

CIUDAD: LOS ÁNGELES

ESTADOS UNIDOS

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................5

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1. PRODUCTO.....................................................................................................................10
1.1 Descripción del producto............................................................................................10
1.2 Ficha técnica del producto.........................................................................................12
1.3 Proveedores....................................................................................................................15
1.4 Periodicidad de Producción.......................................................................................15
1.5 Certificaciones Oficiales requeridas.........................................................................15
1.6 Certificaciones de Calidad requeridas.....................................................................16
1.7 Ventaja Competitiva de Nuestro Producto..............................................................17
1.8 Lugar y modo de procesamiento...............................................................................18
2. MERCADO DESTINO....................................................................................................24
2.1 Segmentación del mercado........................................................................................23
2.2 Competencia Nacional e Internacional....................................................................24
2.3 Requerimientos del País Importador........................................................................25
2.4 Tipo de Cliente. Características.................................................................................26
2.5 Requerimientos cliente................................................................................................27
3. ¿CÓMO LO VAMOS A ENVASAR?............................................................................27
3.1 Envase..............................................................................................................................27
3.2 Diseño de la forma y capacidad.................................................................................28
3.3 Diseño de Etiquetas......................................................................................................28
4. ¿CÓMO LO VAMOS A EMBALAR?............................................................................29
4.1. Diseño del rotulado.......................................................................................................29
5. ¿CÓMO LO VAMOS A EXPORTAR?.........................................................................30
5.1 Incoterms a utilizar........................................................................................................30
5.2 ¿carga suelta o en contenedor?................................................................................30
5.3 Carga seca o refrigerada.............................................................................................31
5.4 Nº de cajas por pallet...................................................................................................31
5.5 Nº de pallet por contenedor........................................................................................34

5.6 Nº de contenedores requeridos para atender el pedido......................................35

5.7 ¿Cómo se ha planificado distribuir el producto?..................................................35
6. ¿QUÉ DOCUMENTOS VAMOS USAR?.....................................................................35
7. INCOTERMS....................................................................................................................36
7.1 Incoterms a utilizar (Obligaciones que ello implica)...........................................36

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7.2 Contrato de Compraventa Internacional...............................................................38

8. TRANSPORTE................................................................................................................39
8.1 Ruta que va a seguir......................................................................................................39
8.2 Tiempo de transporte....................................................................................................39
8.3 Riesgos en el transporte...............................................................................................40
8.4 Precauciones a tomar....................................................................................................40
9. COSTOS DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN.......................................................41
9.1 Estado de Costos...........................................................................................................41
9.2 Estado de Resultados..................................................................................................42
10. ¿CUÁL ES SU RESPONSABILIDAD SOCIAL Y AMBIENTAL?........................42
CONCLUSIÓN………………………………………………………………………………………………………………….….43

BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………………………………………………..44

PRODUCTO

1) INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

a) Orígenes de la palta:
La palta o aguacate, es el fruto de un árbol originario de México y
Centroamérica. Antes de la llegada de los españoles su cultivo se
extendía hasta lo que es ahora Colombia, Ecuador y Perú. El nombre

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aguacate, con el que se le conoce en muchos países de habla hispana,

es una adaptación de aguacate, vocablo de origen náhuatl, lengua Maya.

b) VARIEDADES DE PALTA

a. FUERTE: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un

árbol nativo de Atlixco (México) y tiene características intermedias entre
la raza americana y la guatemalteca, por lo general se considera un
híbrido natural entre estas dos razas. Los frutos presentan aspecto
piriforme, de tamaño medio (180 a 400gr). Su largo medio es de 10 a
12cm. y su ancho de 6 a 7cm. La piel ligeramente áspera se separa con
facilidad de la carne.

b. EDRANOL: El árbol es de desarrollo mediano. Los frutos son

piriformes, la piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a
300gr.)La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite del 22%

c. BACÓN: Originario de California y con buena resistencia al frío. El fruto

es de forma oval, de tamaño medio (250 a 300gr.) y piel fina verde
brillante. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

d. NEGRA DE LA CRUZ: Es conocida como Prada o Vicencio. Se

originó posiblemente en Olmué por hibridación natural, en la que podría
haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo
follaje de ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto
como un hibrido guatemalteco mexicano. Es un árbol de crecimiento
rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro
que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel
morada a negra.

e. ETTINGER: El fruto es de forma oval alargada, tamaño mediano, piel

fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy
buena calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel,
donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos.

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1. PRODUCTO
1.1 PALTA HASS

El fruto de la palta hass, lo exportaremos como palta fresca, es de color

verde oscuro y en ocasiones morado oscuro casi negro dependiendo de la
variedad y grado de madurez. Su tamaño, aunque dependiente de la
variedad es de cerca de 1 decímetro de largo y su diámetro máximo de
unos 6 cm.

Posee un alto contenido de aceites vegetales, por lo que se le considera

un excelente alimento en cuanto a nutrición, además se ha descubierto
que el aceite de aguacate posee propiedades antioxidantes.

Es rico en grasa vegetal que aporta beneficios al organismo.

Además, es rico en calorías, minerales y vitaminas. Se le consume en

forma fresca en las ensaladas de las comidas. En la industria, se le utiliza
para la fabricación de puré y en la extracción de su aceite. Como puré
sirve para cubrir las hojuelas de papas, panecillos y galletas. El aceite
obtenido es empleado en la fabricación de cosméticos, jabones, cremas
de belleza y aceites para masajes.

En el Perú la industrialización de los derivados de la palta se encuentra en

una etapa inicial que no permite elaborar productos con valor agregado,
aceite de palta.

1.2 FICHA TECNICA

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FICHA TÉCNICA: PALTA 

Descripción del Producto

   Nombre Comercial :  Palta Fresca

   Partida Arancelaria :  00804400000

Aguacates (paltas)
   Descripción Arancelaria : 
frescos o secos

   Principales Países México, Chile ,

Exportadores (2010)* :  Países Bajos

   Principales Países Estados Unidos,

Importadores (2010)* :  Francia y Holanda

La Libertad, Lambayeque, Ancash,

   Zonas Productoras
Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho,
Nacionales : 
Apurímac, Ica y Tacna

   Principales Mercados de
Holanda, España,
Destino de las   
Estados Unidos
exportaciones Peruanas  

1.2 USOS Y BENEFICIOS DE LA PALTA

1.2.1 CONTENIDO NUTRICIONAL

En el siguiente cuadro mostramos la composición química y valor

nutricional en un contenido de 100gr de palta.

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El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran

valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C,
D, E, K), minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fósforo),
y proteínas.

Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una

acción rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para
combatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada
un afrodisíaco en la antigüedad. La palta contiene además Vitaminas A,
C, vitaminas B6, B3 y B2. Estas últimas ayudan a proteger contra el
riesgo de enfermedades coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de
cáncer.

Los minerales que contiene el aguacate son elementos indispensables

para el crecimiento que proporcionan el vigor físico necesario
para el organismo. La Guía de Nutrición 2000 (Dietary Guidelines
2000), una publicación de los Departamentos de Agricultura y Salud de
los Estados Unidos, confirma que el aguacate contiene grasas no
saturadas que ayudan a disminuir el nivel de colesterol en la sangre y
que, por lo tanto, debe incluirse como parte de una alimentación sana.
Una razón más para consumirlo.

1.2.2 USOS

Se usa principalmente en la alimentación, como complemento de todo tipo

de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado
en la industria cosmética y farmacéutica.

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1.2.3 BENEFICIOS

 Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades

cardiacas y derrames cerebrales: el ácido fólico
reduce los niveles de homocistenia en el flujo
sanguíneo. Los paltos contienen más ácido
fólico, gramo por gramo, que cualquier fruta.
 Protege contra el cáncer de próstata y contra las
enfermedades oftalmológicas: como las
cataratas y la degeneración macular gracias a
las luteínas.
 Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya que
contiene grasas mono insaturadas.
 Retarda el proceso de envejecimiento y protege
contra las enfermedades cardiacas y contra
varias formas de cáncer: ya que es fuente de
vitamina E.

1.3 ¿Quién en va ser nuestro proveedor? Abastecimiento

Nuestros proveedores serán los mismos productores del valle Huaura-Sayán
que nos proporciona productos de muy buena calidad y sus costos son
mínimos. El valle Huaura-Sayán tiene aproximadamente 840 hectáreas de
paltas con una producción de 1 260 toneladas.

1.4 Periodicidad del producto

La producción de paltas durante todo el año, tiene la mayor producción en
Abril, Mayo, Junio y Julio y nosotros hemos decidido exportar 2 veces al año
para poder generar mayor utilidad y nos sale un total de 180000 paltas.

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1.5 Certificaciones oficiales requeridas (SENASA)

 Certificado fitosanitario
Es un documento oficial emitido por el SENASA, este certifica que las plantas
y productos vegetales han sido inspeccionados acorde con procedimientos
apropiados y son considerados libres de plagas cuarentenarias y
prácticamente libres de otras plagas perjudiciales, teniendo en cuenta la
actual regulación fitosanitaria del país importador.

 Certificado de Origen
Para solicitar el trato arancelario preferencial previsto en el Acuerdo de
Promoción Comercial Perú – Estados Unidos es necesario que nuestro
producto cuente con una prueba de origen que certifique que es peruano.
( S/.100.00).

1.6 Certificaciones de Calidad Requeridas

 Las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM)
Tiene que ver con el desarrollo y cumplimiento de nuevos hábitos de
Higiene y de Manipulación, tanto por el personal involucrado en los
procesos, como en las instalaciones donde se efectúa el proceso, en

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los equipos que se utilizan para hacer un producto, en la selección de

los proveedores. (S/.600.00).
ISO
 ISO 9001: Es la base del sistema de gestión de la calidad ya que es
una norma internacional y que se centra en todos los elementos de
administración de calidad con los que una empresa debe contar para
tener un sistema efectivo que le permita administrar y mejorar la
calidad de sus productos o servicios.
 ISO 14001: (norma internacional sobre gestión ambiental), para
fomentar el cuidado y protección del medio ambiente.
INRENA

El INRENA a través de la Dirección General Forestal y de Fauna

Silvestre se encarga de proponer políticas, planes, programas,
proyectos y normas sobre el aprovechamiento sostenible de los

Recursos forestales y de fauna silvestre con participación de todos los

agentes de la cadena productiva, así como de supervisar y controlar el
cumplimiento de los mismos; además de proteger la diversidad
biológica silvestre.

 Certificación de Buenas Prácticas Agrícolas(BPA)

Ésta consiste en la aplicación del conocimiento disponible a la utilización
sostenible de los recursos naturales básicos para la producción, en forma
benévola, de productos agrícolas alimentarios y no alimentarios inocuos y
saludables, a la vez que se procuran a la viabilidad económica y estabilidad
social.
Las otorga:
El productor se contacta con un organismo de Certificación (OC) acreditado
ante la organización que elaboró la norma y contrata sus servicios tras
evaluar la propuesta técnica.

Requisitos tributarios:

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Todas las empresas deben contar con el RUC (Registro Único de

Contribuyente) que otorga la Superintendencia de Administración Tributaria
(SUNAT).

 Certificación HACCP
La cual permite identificar los posibles peligros asociados con la producción
de alimentos en todas las fases, desde la producción primaria hasta el punto
de venta. Actualmente el sistema, de HACCP es obligatorio solo para
productos hidrobiológicos y para jugos que se fabrican y comercializan en
los EEUU (s/.1000.00).

1.7 Ventajas competitivas que va a tener nuestro producto

 Cuenta con condiciones climáticas ideales para la producción de paltas
en sus diferentes variedades durante todo el año.
 Zona rica en sembrío de la palta.
 Ofrecemos Palta Hass de buena calidad y a bajo precio
 Estacionalidad temprana: el producto sale al mercado. internacional
antes que Chile y México.
 Nuestra ventaja competitiva será la diferenciación.


1.8 Donde se va a procesar y de qué manera

TRANSPORTE
TRANSPORTE

ALMACENAR
ALMACENAR RECEPCION
RECEPCION DE
DE
EN
EN EL
EL AREA
AREA MATERIA
MATERIA PRIMA
PRIMA
INDICADA
INDICADA

PESADO
PESADO [Fecha]
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Frutas que no
ABASTECIMIENTO cumplen con los
ABASTECIMIENTO
pará metros de
 SELECCION
SELECCION

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RECEPCION
RECEPCION DE
DE
MATERIALES
MATERIALES

ALMACENAMIENTO
ALMACENAMIENTO DE
DE
CAJAS LAVADO
LAVADO Y
Y DESINFECCION
DESINFECCION
CAJAS

SECADO
SECADO

ARMADO
ARMADO DE
DE
CAJAS
CAJAS CALIBRADO
CALIBRADO -- PESADO
PESADO

CAJAS EMPACADO
EMPACADO
CAJAS

ETIQUETAS ETIQUETADO
ETIQUETADO
ETIQUETAS

GRAPAS
GRAPAS
PALETIZADO
PALETIZADO
ZUNCHOS
ZUNCHOS
PARIHUELAS
PARIHUELAS
ESQUINEROS
ESQUINEROS ENFRIAMIENTO
ENFRIAMIENTO
º T de túnel: 7 -8 ºC
º T de pulpa fruta: 6 -8 ºC
HR 90-95%
ALMACENAMIENTO
ALMACENAMIENTO
º T de cámara: 5 -8 ºC
º T de pulpa fruta: 6 -8 ºC
HR 90-95%
EMBARQUE
EMBARQUE

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE LA PALTA

1. TRANSPORTE El objetivo de esta operación es tener un transporte exclusivo

para trasladar las jabas vacías, previamente lavadas y desinfectadas, al
campo y luego trasladar las jabas con materia prima a la planta empacadora.

2. RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA: La materia prima llega a la planta y esta

es recepcionada por el supervisor de turno quien se encarga de codificar
según proveedor.

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El supervisor de turno se encarga de verificar la conformidad de cada lote y

de acuerdo a la guía se rotula cada lote para diferenciarlos, asegurando de
esta manera la trazabilidad.

3. PESADO: Terminada la descarga se procede a pesar lote por lote.

4. ABASTECIMIENTO: La persona encargada de alimentar entrega el rotulo de

trazabilidad al supervisor de turno, con este rotulo se entregará las etiquetas
del lote que corresponde a la etiquetadora.

Una vez identificada la fruta, esta es volcada en la máquina para su selección.

5. SELECCIÓN: La operación consiste en separar la fruta exportable y no

exportable de acuerdo a las especificaciones de calidad del importador que se
indica al personal encargado.

6. LAVADO Y DESINFECCION: Las paltas que son volcadas pasan por el

rodillo e ingresan al área de lavado (duchas) de la máquina, en esta etapa se
retira los residuos adheridos al producto y se reduce la carga microbiana del
producto.

La limpieza y desinfección se realiza con agua potable (0.5 – 1.5 ppm) para
producto orgánico, para producto convencional se realiza a 50 – 55ppm.

7. SECADO: Las paltas limpias y húmedas pasan por otros rodillos con
esponjas especiales (donuts) donde son secadas con la ayuda del ventilador
y los rodillos de cerdas especiales que quita el resto de agua de la palta.
8. PESADO – CALIBRADO: En esta etapa el producto es pesado uno por uno,
luego de ser pesada esta es transportada y volcada a una bandeja según
calibre.

9. EMPACADO: El empacado se realiza ordenando la fruta con el número de

fruta correspondiente a cada calibre, se empaca de acuerdo a la capacidad de
la caja de cartón, para su exportación.
Se tiene cuidado de acomodar bien la fruta para que no sea aplastada o
magullada por la caja que va encima.

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Es indispensable que las cajas tengan orificios en su estructura, esto permite

la renovación y circulación de la atmosfera controlada (O2, CO2 y Etileno).

10. ETIQUETADO: El codificado consiste en el rotulado o etiquetado de las cajas,

indicando el estatus, datos de certificación orgánica, certificación
GlobalG.A.P. (Certificado Orgánico por Ceres GmbH), datos de importador y
datos del exportador siempre y cuando la caja no sea genérica, el lote según
guía de remisión tal como proviene del campo, este punto es muy importante
para llevar una secuencia de la trazabilidad del producto.

11. PALETIZADO: Las cajas empacadas y etiquetadas se van armando los

pallets, utilizando parihuelas tratadas térmicamente certificadas por SENASA
de uso exclusivo para exportación.

Completado en pallet se procede al enzunchado que consiste en colocar

esquineros a los costados que se van ajustados con zunchos.

12. ENFRIAMIENTO: El objetivo de ésta operación es bajar la temperatura

interna del producto a través de un sistema de frío para acondicionar la fruta
de temperatura ambiente a una temperatura de 6 - 8 º C esta operación se
realiza en un túnel de aire forzado, después que la fruta llegue a la
temperatura optima se pasa la fruta a la cámara de producto terminado.
13. ALMACENAMIENTO : El objetivo de ésta operación es mantener la cadena
de frio y el almacenamiento del producto terminado a una temperatura de 6 -
8 C° y una humedad relativa de 97 – 99 %, con la finalidad de mantener la
temperatura constante del producto terminado, hasta su embarque.
14. EMBARQUE: El transporte para el producto terminado por vía marítima se
realiza en un vehículo refrigerado (reefer), en el que se mantiene las
condiciones de temperatura y humedad recomendadas para su transporte a 6
C°. El reefer viene provisto de dos filtros de etileno que tiene la función de
eliminar la acumulación de etileno dentro de los contenedores y desacelerar el
nivel de respiración de la fruta a fin de prolongar su vida útil.

LUGAR DE PROCESAMIEMTO

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Para iniciar con la exportación de palta, tercerizaremos, debido a que no

contamos con una planta de procesamiento para realizarlo. Cuando aumente
el volumen de las exportaciones podremos montar una planta procesadora.
La empresa JAPURIMAC que está ubicado fundo chururo sector campiña S/N
encargada de procesar nuestro producto será
Nosotros nos encargaremos de la compra y entrega de la materia prima en la
planta de producción (paltas)
La empresa PROENSA S.A. nos proveerá de los cartones corrugado doble y
los divisores de cartón corrugado así mismo se encargarán del llenado y
también se encargará de etiquetar las paltas

2. MERCADO DESTINO

País: ESTADOS UNIDOS

Estado: California
Ciudad: Los Ángeles

ACCESO AL MERCADO

La mayoría de los productos peruanos pueden ingresar

libremente al mercado estadounidense, aprovechando las preferencias
arancelarias obtenidas en el marco del Acuerdo de Promoción

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2.1 Segmentación de Mercado

 SEGMENTACION GEOGRAFICA
ESTADO: CALIFORNIA CIUDAD: LOS ANGELES
POBLACION: 3 792 621 habitantes

 SEGMENTACION DEMOGRAFICA:
EDAD: 3 a 75 años (-25 %) = 3 792 621 x 0.75 = 2 844 465
SEXO: 100 %
SALUD (-5%) = 2 844 465 x 0.95 = 2 702 241
INGRESO: personas que ganan más de $ 13 mensuales (70 %)
= 2 702 241 x 70% = 1 891 568

 SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA
ESTILO DE VIDA (-15%): 1 891 568 x 0.85 = 1 607 832

 SEGMENTACION CONDUCTUAL
NO CONSUMEN (-10) = 1 607 832 x 0.90 = 1 447 048
COMPETENCIA (-30 %)= 1 447 048 x 0.70 = 1 012 933

 MERCADO POTENCIAL: 1 012 933

 MERCADO OBJETIVO: Los que tienen interés y tiene la posibilidad
económica de adquirirlo (60 %) = 1 012 933 x 0.60 = 607 759

 MERCADO META:
 Los que tienen interés y tiene la posibilidad económica y la decisión de
adquirirlo. (30 %) = 607 759 x 0.30 = 182 327

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2.2 Competencia Nacional e Internacional.

 PRINCIPALES 10 PAÍSES EXPORTADORES

Total Exp.
%Var %Part
Nº País 2012
12-11 12
(millon US$)
1 México 1% 46% 887.64
2 Países Bajos 16% 10% 167.09
3 Chile -22% 9% 226.35
4 Perú -17% 7% 164.40
5 España -19% 7% 167.61
6 Israel 16% 4% 71.49
7 Estados Unidos 39% 4% 59.47
8 Sudáfrica 100% 3% 30.74
9 Nueva Zelanda -37% 2% 67.69
10 Francia 20% 2% 31.51
1000 Otros Países (81) -9% 5% 101.55

 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS

%Var %Part.
Empresa
13-12 13
CAMPOSOL S.A. 75% 19%
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA... 5% 9%
AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C. 451% 6%
SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. -10% 5%
AVO PERU SAC 17% 5%
CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA ... 37% 4%
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. 7% 3%
AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA ... 0% 3%
EUROFRESH PERU S.A.C 137% 3%
Otras Empresas (92)  --  37%
 Fuente: SUNAT

2.3 Requerimientos del País Importador.

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 Ley contra el Bioterrorismo: A raíz de los atentados terroristas del 11 de

setiembre del 2001, el gobierno de Estados Unidos viene ejecutando una
serie de acciones que tienen como finalidad, eliminar cualquier amenaza de
nuevos ataques terroristas. La Ley contra el Bioterrorismo estipula que el
FDA debe recibir información previamente al arribo de alimentos
importados a los Estados Unidos.

 Marcado y etiquetado de los alimentos. En EE.UU. el gobierno exige

colocar etiquetas a los alimentos envasados, con la finalidad de que estos
brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que sea
claramente visible, legible y comprensible para el consumidor.

 Tabla nutricional. Se refiere a las cantidades de los nutrientes básicos que

contiene el alimento y se debe listar en el formato de tabla nutricional. La
tabla nutricional es requisito obligatorio en todos los alimentos envasados

 Lista de ingredientes. Se refiere absolutamente a todos los ingredientes

que contiene el alimento, incluso el agua, ordenados por predominancia de
peso. L a lista de ingredientes se ubica en el panel de información debajo
de la tabla nutricional. Si se añaden agentes químicos, colorantes o
saborizantes artificiales es obligatorio declararlos.

2.4 Tipo de Cliente. Características.

 Debido a que no contaremos con ningún establecimiento en el país de

destino, nuestro cliente será un intermediario (distribuidor) que se encargará
de hacer llegar nuestro producto al cliente final.

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 El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y

siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
 Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza.
Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.
 Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes
que lo protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una
demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
 Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son
menos factores como la calidad, la garantía y el servicio post venta; el
norteamericano espera un servicio post venta de calidad.
 Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el
empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo.
 En productos alimenticios buscan que sean frescos, prácticos, saludables y
fortificados.
 Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios.
Un consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de
la cuarta parte de ella.

2.5 REQUERIMIENTO DEL CLIENTE

 Darle el servicio exacto a la hora exacta y en el lugar exacto.

 Mejor imagen y reputación de la empresa.
 Precios accesibles
 brindar confianza
 Transmitir información acerca del producto.
 Canales de comunicación eficaz

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 Cumplimiento de las leyes

 Brindar a los trabajadores todos los beneficios que merecen.
 Cumplir las leyes Medioambientales.
 Integridad financiera de los proveedores.

3. ¿CÓMO LO VAMOS A ENVASAR Y EMBALAR?

El material que utilizaremos será cartón corrugado, este es el cartón más
común, es una variante del papel compuesta por varias capas de éste, que
combinadas y superpuestas le dan su característica rigidez   y es ampliamente
utilizado para la exportación de frutas y verduras.

 Las paltas van con un porcentaje de materia seca de 21.5 a 29% las
cuales son las paltas verdes
 Llegan al destino de color verde
 Las cajas de palta se colocan en parihuelas de madera certificadas por
SENASA

Nuestro producto lo embalaremos en un envase primario de cartón corrugado

doble que estra lleno de 15 paltas de 5.7 cm. de diámetro, 10 cm. de alto y su
pero 267 gramos que suma en total 4 Kl. De palta, las medidas del envase
primario son:

3.1 DISEÑO DE LA FORMA Y CAPACIDAD DEL ENVASE.

Para envasar la palta necesitamos un envase que permita ver el

contenido de la caja, que sea de fácil manipulación y que permita
extraer el contenido con facilidad.

Forma : rectangular
Capacidad : 4 Kg.
Embalaje : 0.350 gr
Color : negro y verde

[Fecha]
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Medidas.

L = 30 cm

A = 20 cm
12 cm.
H = 12 cm

3.3. DISEÑO DE ETIQUETAS.

20 cm.
“LO NATURAL ES SALUDABLE”
30 cm.

D
&
R
4.1 Diseño del rotulado.

El rotulado es uno de los elementos que nos ayudara para identificar nuestro
producto, facilitando su manejo y ubicación en el momento de ser
monitoreados.
Nuestros embalajes van estar debidamente marcados a fin de identificarlas sin
equivoco, durante su manipuleo y transporte, y no se tengan dudas en cuanto
al lugar de destino y el modo como manipularlas.
Nuestros pictogramas que estarán en nuestro embalaje son:

[Fecha]
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NUTRIENTE PALTA HASS

Calorías 167
Grasa total 15 g.
Grasa Mono insaturada 10 g.
Carbohidratos 9 g.
Proteínas 2 g.
Fibra alimenticia 7 g.
Vitamina E 2 mg.
Vitamina C 9 mg.
Vitamina A 7 µg.
Folatos 62 µg.
Potasio 507 mg.
Magnesio 29 mg.
Hierro 0.6 mg.
Calcio 13 mg.
Sodio 8 mg.
Unidades: gramos (g.), miligramos (mg), microgramos (µg)
Peso neto el producto: 4 Kg

Peso bruto caja y producto: 4.350

Puerto san francisco- ee.uu

Callao- lima

20x30x12

5. COMO LO VAMOS EXPORTAR

5.1 INCOTERMS A UTILIZAR

 FOB: Franco a Bordo…

Nuestra empresa utilizara el INCOTERMS puerto de carga convenido Libre a
bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque
designado por el comprador en el puerto de embarque.
En este término también debe de realizar el despacho aduanero de
exportación. Este término es comúnmente utilizado erróneamente por muchas
empresas, por el uso de medios de transporte como el carretero, ferrocarril,
incluso aéreo

[Fecha]
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5.2 CARGA SUELTA O EN CONTENEDOR

Las paltas HASS lo exportaremos en cajas de 4 Kilogramos, Es por tal motivo

que lo más conveniente es utilizar contenedores para enviar la mercadería y
facilitar su manipulación y transporte.

5.3 Carga seca o refrigerada

Nuestro producto lo exportaremos en contenedor refrigerado ya que este tipo de
contenedor sirve para el transporte de mercancías a bajas temperaturas, tales como:
frutas, flores, vegetales, carnes y productos lácteos. Los contenedores refrigerados
tienen una máquina de refrigeración completa e integral que es capaz de mantener
temperaturas internas entre 25 y -25 º centígrados. Hay contenedores disponibles de
20 y 40 pies diseñados de acuerdo a las regulaciones ISO.

[Fecha]
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Medidas del contenedor

L: 11.561M
A: 2.280M
H: 2.249

5.4 NUMERO DE CAJAS POR PALLET

calculo

Medidas
12 cm. de la caja

L = 30 cm

A = 20 cm

H = 12 cm 30 cm. 20 cm.

10 cm

5.7

15 paltas 0.67 g.

[Fecha]
30
20 cm

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20 cm
CALCULO DE CANTIDAD

Palatización

30
3030
cm
cmcm
20
20cm
cm

20 cajas en una
cama
20 x 4=60 kilos de
palta por cama

20x15=300 paltas por cama

Maniobra 15 cm
Altura del contenedor y del pallets
120
1.949

2249 -
300
1.949
Parihuela 15 cm

1949
16.24

15 camas x 20 cajas = 300

Dato:

POR PALLET Y CAJA

300 x 15 = 4500 paltas [Fecha]
31
300 x 4 = 1200 kgrs
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15 camas para no exceder

la capacidad máxima del
peso del contenedor

Medidas del contenedor

L: 11.561M
A: 2.280M
H: 2.249

1.20 m 1m

5.5 Nº de pallet por contenedor.

28.05 cm
2.249 mm

1 1.
m 2 0.245 cm
5.6 m.
Nº de contenedores requeridos
0.245 cm
para atender el pedido.
Pedido del cliente anual:

Entrarían en el
contenedor 5 bloques
de 20 pallets por cada
bloque 4 pallets
Por Contenedores.

11 MT
300 x 20 = 6.000 cajas
6.000 x 4 = 24.000
11.561 mm
kilogramos
6.000 x15 = 90.000
paltas por contenedor
[Fecha]
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180,000 paltas.
Cajas contenedor: 12,000 Cajas.
Contenedor = 2 contenedores anuales

5.7 ¿Cómo se ha planificado distribuir el producto?

La distribución de nuestro producto será por contenedores ya que contamos
con un distribuidor en los Estados Unidos.

6. ¿QUÉ DOCUMENTOS VAMOS A USAR?

 Factura Comercial en Ingles: Emitida por el exportador a la orden de su

cliente importador para acreditar la venta efectuada. El caso peruano, deberá
cumplir con los requisitos establecidos por el reglamento de comprobantes de
pago.

 Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading): Son emitidas por los

transportistas a los exportadores, donde se regula la entrega de mercancías
en el transporte marítimo, se suelen emitir tres o cinco ejemplares originales
de B/L.

 Póliza de seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el exportador

adquiere una póliza de seguro para la mercancía en favor del cliente.

Lista de empaque o Packing list: Emitida por el exportador, lista de datos

relativos al producto para facilitar su ubicación y manipulación, además del
número, descripción, peso neto unitario y total

7. INCOTERMS
7.1 Icoterms a utilizar (Obligaciones que ello implica)

Como mencionamos líneas arriba, utilizaremos FOB - Free on Board  (Libre a

bordo, puerto de carga convenido)

[Fecha]
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Término utilizado exclusivamente cuando el transporte de la mercancía se

realiza por barco (mar o vías fluviales de navegación interior).

El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha

sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El
vendedor tiene que despachar la mercancía de exportación.

2.- Obligaciones Comprador

 Pagar lo dispuesto en el contrato de compra-venta y conseguir, por su propia

cuenta y riesgo, cualquier licencia de importación u autorización oficial
precisa, así como llevar a cabo todas las formalidades aduaneras para la
importación de la mercancía. 
 Contratar el transporte de la mercancía desde el puerto de embarque
designado y recibir la entrega de la mercancía. 
 Asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como todos
los gastos desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque
en el puerto de embarque, si no da aviso suficiente o si el buque no llega a
tiempo debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la
mercancía a partir de la fecha de expiración del plazo fijado para la entrega. 
 Pagar todos los gastos de derechos, impuestos y otras cargas oficiales.
 Pagar los costes posteriores generados a la entrega de la mercancía (flete,
descarga en el puerto de destino, trámites de aduana de importación).
 Avisar sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega
requerida, aceptará la prueba de la entrega y pagará los gastos de la
inspección previa al embarque, excepto si la inspección ha sido ordenada por
las autoridades del país exportador. 
 Otras obligaciones como son pagar los gastos y cargas en que se haya
incurrido para la obtención de los documentos y reembolsar los efectuados
por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.
 Posibilidad de contratar seguro para cubrir el riesgo durante el transporte en
barco.

3.- Obligaciones Vendedor

[Fecha]
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 Suministrar la mercancía y la factura comercial de conformidad con el contrato

de venta, obtener cualquier licencia de exportación y cualquiera otra
autorización oficial precisa así como llevar a cabo los trámites aduaneros
necesarios para la exportación de la mercancía. 
 Entregar la mercancía a bordo del buque designado por el comprador. 
 Soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como los gastos,
hasta el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto
de embarque fijado y dará al comprador aviso suficiente de que la mercancía
ha sido entregada a bordo. Le proporcionará al comprador el documento
usual de prueba de la entrega, pagará los gastos de las operaciones de
verificación necesarias para entregar la mercancía y proporcionará a sus
expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía.
 Asumir los costes aduaneros necesarios para la exportación.
 Otras obligaciones a las que el vendedor tiene que hacer frente son las de
prestar al comprador, a petición suya, la ayuda precisa para obtener cualquier
documento emitido en el país de embarque y/o de origen que pueda necesitar
el comprador para la importación de la mercancía y para su paso en tránsito
por otros países, así como la información necesaria para conseguir un
seguro.

7.2 CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Contrato comercial
El DISTRIBUIDOR se compromete a adquirir del EXPORTADOR la
cantidad anual de 48,000 kilos de producto. En periodos bimestrales.
Queda expresamente establecido que El DISTRIBUIDOR no podrá
vender ninguno de los productos a una sociedad o entidad alguna con
domicilio o residencia permanente dentro del territorio con vistas a su
reventa en otro estado, su reexportación a otro país, zona o territorio, sin el
consentimiento escrito previo de EXPORTADOR.
El DISTRIBUIDOR deberá de realizar una transferencia bancaria
bimestral de $ 41656.14

[Fecha]
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Carta de Crédito: La modalidad de pago que se utilizara será la carta de

crédito irrevocable (pago contra entrega de documentos), ya que es la más
compleja y segura que existe; para iniciar las negociaciones con un nuevo
cliente; a largo plazo como vaya evolucionando la relación comercial,
se obtendrá una mayor confianza con el cliente por lo cual se utilizará un
medio de pago más simple y barato.

• Clausulas de contenedor: Los contenedores que alquilamos por un

determinado periodo de servicio y cierto recorrido, vamos a utilizar la
modalidad de Pier to Pier (muelle a muelle). El contenedor será dispuesto para
su carga en el muelle del puerto de origen y deberá ser desocupado en el
muelle del puerto de destino.

8 TRANSPORTE
8.1 a. Ruta que va a seguir.
Ruta que va a seguir.
La ruta de transporte que seguirá nuestro producto desde su producción hasta
lugar de destino final será:

Transporte Terrestre
 La empresa JAPURIMAC que está ubicado fundo chururo sector campiña
S/N.
 Puerto del Callao: Av. Contralmirante Raygada N° 111

Transporte Marítimo
 Puerto del Callao.
 Puerto San Diego

[Fecha]
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8.2 Tiempo de transporte.

Transporte Terrestre. (2:30 horas)
 La empresa JAPURIMAC que está ubicado fundo chururo sector campiña S/N
 Puerto del Callao: Av. Contralmirante Raygada N° 111
 El tiempo aproximado mediante transporte marítimo es de 13 días

8.3 Riesgos en el transporte.

Cada transbordo implica un riesgo de daños o pérdidas de la mercancía y de

atrasos por equivocaciones o huelgas.
Movimientos del buque.
Temperaturas extremas.
Impactos de las olas sobre el buque y el contenedor.
Naufragios, varada, abordajes.
Perdidas de contenedores caídos al mar.
Congestiones en los puertos.
Malas manipulaciones en las terminales por falta de personal cualificado.
8.4 d. Precauciones a tomar.

 Las mercancías deberán tener los seguros.

 Las primas de seguro tienden a ser mayores si se usan servicios de
transbordo.
 Cuando negocian en moneda extranjera distinta al dólar americano,
consignan erróneamente el tipo de cambio monetario en la factura.

[Fecha]
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 Cuando se ha numerado la Declaración y luego embarcan una cantidad

distinta, mercancías adicionales o distintas, sin haber solicitado previamente
las modificaciones del caso.

COSTOS DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN

9.1 ESTADO DE COSTOS

ESTADOS DE COSTOS POR ABSORCION

COSTO DE MATERIA PRIMA 223800+

Materia prima 4.20 x 48000 kilos 201600
Etiqueta 0.01 X 180000 paltas 1800
Embalaje 1.50 x 12000 cajas 18000
Divisores 0.10 x 24000 cajas (2 veces) 2400

COSTO DE MANO DE OBRA 6000

Sueldo del supervisor de planta 1500 x 4 meses 6000  
COSTO PRIMO 229800

CIF 7640+
Destajo 8 x 2 x 40 palets (2 veces) 640
Costo de parihuela 75 x 40 3000
Procesamiento ( MAQUILA) 2000 x 2 4000  
COSTO DE PRODUCCIÓN 237440

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GASTOS ADMINISTRATIVOS
12000
Sueldo del Jefe Administrativo 1500 x 4 6000
Alquiler de Oficina ( Local ) 1500 x4 6000

GASTOS GENERALES
6250
Sueldo del Jefe Personal 1000 (50 %)(4) 6000
Depreciación de activos 5000/5 = 1000 /4 250

GASTOS COMERCIALES 6100

Sueldo del jefe 1000 (50 %)(4) 6000

Certificado de Origen 100  
COSTO TOTAL 261790

9.2 ESTADO DE RESULTADOS

ESTADO DE
RESULTADOS

Ventas 8.04 x 48000 385920

Costos de Producción 237440
UTILIDAD BRUTA 148480
GASTOS ADMINISTRATIVOS 12000
GASTOS COMERCIALES 6100
GASTOS GENERALES 6250
ANTES DEL
IMPUESTO 124130
IMPUESTO 30% 37239
UTILIDAD NETA 86891

10. ¿CUÁL ES SU RESPONSABILIDAD SOCIAL Y AMBIENTAL?

Vamos a materializar el compromiso social a través de la transparencia y la

confianza donde estableceremos canales de diálogos comunes y específicos.

De esta forma conocemos las expectativas de nuestros stakeholders y diseñaremos

respuestas concretas.

[Fecha]
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También vamos a tener un sistema integrado de gestiones y logros ambientales para

alcanzar así un interés mutuo.

CONCLUSIONES

 El proyecto de encurtidos de hortalizas en nuestra investigación es viables,

porque hay una rentabilidad de 25% sobre las ventas.
 El encurtido de hortalizas puede llegar a constituirse como uno de los
principales productos de exportación de la Región Lima, debido a que
muestra una alta demanda a nivel internacional.
 La investigación demuestra que el encurtido de hortalizas presenta un
potencial para su exportación. Esto se debe que el producto es innovador por
los beneficios que brinda.
 El mercado seleccionado en el país de EE.UU; es la cuidad de Jefferson City
debido al alto índice de obesidad que sufre dicha población siendo esta la
oportunidad de negocios para el encurtido de hortalizas por su bajo contenido
de calorías.

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 El proyecto se localizara en el distrito de Huaura porque reúne las

condiciones necesarias para el desarrollo del proyecto y la disponibilidad de la
materia prima.

[Fecha]
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