MÓDULO DE FORMACIÓN

MANEJO DE CLIENTES
 UNIDAD DE COMPETENCIA

Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas

de ventas de la compañía.

ELEMENTOS DE COMPETENCIA

 Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o

servicio ofrecido y los objetivos de mercado.

 Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de

acuerdo con el perfil de clientes y mercado
ELEMENTO DE COMPETENCIA: Seleccionar prospectos de clientes de
acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO
a. Las necesidades puntuales de cada cliente son
identificadas y calificadas para definir el perfil del
cliente y medir su disposición de compra.
b. El grupo de cliente es seleccionado con base en el
presupuesto de ventas y el tiempo establecido para
cumplir las cuotas de ventas.
c. Las carpetas de clientes y proveedores son
organizadas y de acuerdo con el producto y tipo y tipo
de cliente o proveedor.
d. El territorio, las visitas, rutas, zona, y clientes a quien
visitar son definidos en el plan de trabajo de atención a
clientes y programados de acuerdo con los recursos y
tiempo disponible.
e. El universo de clientes reales y potenciales es
distribuido y dividido de acuerdo con criterios
establecidos por la organización.
f. Los clientes son identificados y calificados con el fin de
determinar quienes son y que necesidades tienen.
g. El comportamiento de compra de los clientes
industriales y consumidores individuales es analizado
bajo aspectos de tipo social e individual.
h. Las diferencias entre consumidores de las distintas
regiones del mundo según su contexto cultural y el
comportamiento humano desde el punto de vista del
consumo de bienes y servicios son estudiados para
identificar el perfil de los clientes.
RANGOS DE APLICACION
CATEGORÍASCLASES
COBERTURA DEL MERCADO Local
Nacional
Global
COBERTURA DELTangible
PRODUCTOIntangible
TIPO DE PROSPECTO DE Personal
CLIENTE Empresarial
SISTEMA DE SELECCION Manual
Sistematizado
CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN
1. Segmentación (a, d, h)
2. Concepto de cliente (a, b, c, d, e, f, g)
3. Tipologías de clientes (a, b, c)
4. Información básica del cliente (f)
5. Detección dl perfil del cliente (f)
6. Prospección (f)
7. Categoría de necesidades: Evidentes,
implícitas y extensibles (a, b, f)
8.Comportamiento de los consumidores: De
compra o adquisición, de uso o consumo (g)
9.Factores personales: Necesidad,
aprendizaje, personalidad, estilo de vida.
Percepción y actitud (g)
10. Factores sociales: Estructura familiar,
instituciones y aceptación de innovaciones
(g)
11. Clasificación de los mercados
internacionales basada en el nivel de
innovación nacional : innovadores,
adaptadores tempranos, mayoría temprana,
mayoría tardía y rezagados (h)
EVIDENCIAS REQUERIDAS
1. POR DESEMPEÑO
Seguimiento en el puesto de trabajo sobre las
etapas que sigue para realizar la prospectación de
clientes.
2. POR PRODUCTO
Revisión del informe de prospectiva
3. POR CONOCIMIENTO
Mediante un caso donde se describe un grupo
objetivo, identificar los factores que tendría en
cuenta para seleccionar unos prospectos de
clientes.
ELEMENTO DE COMPETENCIA: Diseñar ofertas y propuestas de ventas de
productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN

a. Las ofertas de ventas de productos y servicios son 1. Ofertas de ventas (a, b, c, d, e, f, g)

diseñados teniendo en cuenta los resultados de la 2. Técnicas de promoción de ventas (e, f)
investigación de mercado y las estrategias de 3. Productos y servicio (e, f)
mercado. 4. Cultura y herramientas de Internet (b, g)
Las ofertas de ventas son diseñadas teniendo en 5. Soporte virtual y no virtual B, g)
b.
cuenta la capacidad de diseño del software y los 6. Outsourcing, tercerización y subcontratación
medios tecnológicos existentes. (d)
Las ofertas de ventas son soportadas con el apoyo Sistemas de seguridad para proteger los
c. logístico de la distribución 7. productos a vender (d, e, f)
Las ofertas de productos y servicios son diseñadas Logística para la distribución y colocación de
d. con base en las condiciones de contrato y acuerdos 8. productos y servicios ©
con proveedores y clientes. Características de los productos y servicios
Las ofertas son diseñadas con base en los beneficios 9. (a, f, h)
e. del producto o servicio que garanticen seguridad al Segmentos de clientes (e)
cliente. 10. Capacidad de negociación y términos de
Las ofertas de productos y servicios colocadas en el contratación (f)
11.
medio tecnológico presentan información clara y Método de análisis del producto (f)
f. permiten la interacción del cliente. Dossier del producto (f)
Las ofertas o propuestas elaboradas contienen la 12. Condiciones comerciales : Validez de la
carta de presentación, la oferta de productos o 13. oferta, tiempo d entrega, forma de pago,
g. servicios, las características y descripciones de estos 14. fletes y seguros, impuestos y garantías de los
y las descripciones comerciales. productos (d, h, i)
Las ofertas son cotizadas y evaluadas de acuerdo Template o plantilla de propuesta (h)
con los parámetros de negociación y políticas de Cotizaciones (j)
precios. Inglés técnico (e, f, g)
h. 15.
16.
17.

RANGOS DE APLICACION EVIDENCIAS REQUERIDAS

CATEGORÍASCLASES 1. POR DESEMPEÑO
Virtualización Observación del proceso o diseño que sigue para
MEDIOS preparar una oferta de productos o servicios.
No virtualización 2. POR PRODUCTO
Tangible Resultado de la oferta Versus indicadores de
TIPO DE PRODUCTO impacto de la misma
Intangible

Extracción
Industria
CLASIFICACIÓN DE LAS Comercio
ACTIVIDADES ECONÓMICAS Servicios
Agropecuaria
Videos 3. POR CONOCIMIENTO
Juegos
Multimedias Revisión de la oferta de ventas de un producto o
MEDIOS VIRTUALES DVD un servicio
Estermic
Local
Nacional
COBERTURA DEL MERCADO Global
 UNIDADES DE APRENDIZAJE

 Actividades del vendedor en la prospección de clientes

 Desarrollo de ofertas para la venta de productos

ACTIVIDADES DEL VENDEDOR EN LA PROPECCION DE
CLIENTES

TABLA DE SABERES

SABER SABER HACER

SER
Conceptos, principios, hechos, Procedimientos cognitivos y
Actitudes y Valores.
teorías motrices

Prospección de clientes en los Diferenciar los consumidores de Competente en la identificación de los

diferentes niveles las distintas regiones del mundo clientes con el fin de determinar quienes
 .son y sus necesidades.

 Contextualizar el aspecto Sagaz en la identificación de las
 cultural de los clientes de necesidades puntuales de cada cliente.
Mercados internacionales acuerdo con los productos y
clasificación de los mercados servicios. Talentoso en la definición del perfil del
internacionales basada en el nivel
cliente.
de innovación nacional:
Innovadores Estudiar el comportamiento
Adaptadores tempranos humano desde el punto de vista Organizado en el estudio de las
Mayoría temprana del consumo de bienes ydiferencias entre consumidores según su
Mayoría tardía servicios.contexto cultural el consumo de
Rezagados productos.
Concepto de cliente Identificar quienes son los
Tipología de clientes clientes potenciales de acuerdo Competitivo en la medición de la
Información básica de clientes con el producto o servicio objeto disposición de compra del cliente.
Detección del perfil del cliente de la venta.
Categoría de necesidades: Definir el perfil del cliente oAudaz en la calificación de las
Evidentes usuario del producto o servicio. necesidades puntuales de cada cliente.
Implícitas
Extensibles
Comportamiento de los Determinar las necesidades de Analítico en la selección del grupo de
consumidores: los clientes clientes con base en el presupuesto de
De compra o adquisición ventas y el tiempo establecido para
De uso o consumo. Calificar las necesidades cumplir las cuotas de ventas.
Factores personales: puntuales de los clientes
Necesidad
Aprendizaje Eficiente en la distribución del universo
Personalidad Analizar el aspecto social e de clientes reales y potenciales de
Estilo de vida individual de los clientes. acuerdo con criterios establecidos por la
Percepción organización.
Actitud. Establecer las diferencias entre
Factores sociales: consumidores, según suComprometido en la segmentación de
Estructura familiar. contexto cultural y consumo de los mercados de consumidores a partir
Instituciones productosde sus necesidades.
Aceptación de innovaciones.
Segmentación
Geográficas Medir la disposición de compra Eficiente en la verificación de la
Distribución regional de la del cliente. segmentación de los clientes.
población
Distribución urbana suburbana y Presupuestar las ventas de Responsable en la organización de las
rural. acuerdo con las expectativas carpetas de clientes y proveedores de
Crecimiento suburbano del mercado. acuerdo con el producto.
psicografico
Características de la personalidad
Seleccionar el grupo de clientes Objetivo en el análisis del
Estilo de vida
con base en el presupuesto de comportamiento de compra de los
ventasclientes industriales y consumidores
individuales.
Fijar el tiempo necesario para
cumplir las cuotas de ventas.Oportuno en el establecimiento de las
visitas ,del territorio, rutas, zonas y
 SABER
Conceptos, principios, hechos,
teorías
Demográfico
Edad
Géneros
Ciclo de vida familiar
Etapas del ciclo de vida familiar
Ingresos
Clase social
Comportamiento de compra
Beneficios deseados
Sensoriales
Sociables
Preocupados
Independientes
Uso de tasa de consumo
Estudio proveedores
Intermediarios del marketing
Organización de carpetas de
clientes y proveedores
Mercados de consumidores finales
y empresas
Consumidores finales
Usuarios empresariales
Planeación y organización del
trabajo de ventas
Ficheros de clientes
Métodos para organizar el fichero
Zonificación
Ruteros
Métodos para establecimiento de
zonas
Plan ideal de rutas
Criterios para establecer
secuencias de visitas.
SABER HACER
Procedimientos cognitivos y SER
Actitudes y Valores.
motrices
Distribuir el universo de clientes clientes programados de acuerdo
reales y potenciales con los recursos.
Reconocer los criteriosResponsable en la realización del
establecidos por la organización . cronograma de visitas a los clientes.
Segmentar los mercados de Competitivo en el desarrollo de las
consumidores. actividades de trabajo en equipo en
los diferentes procesos de
Identificar las necesidades de los prospección de clientes.
clientes.
Verificar la segmentación de los
clientes.
Organizar las carpetas de clientes
y proveedores de acuerdo con el
producto.
Seleccionar carpetas de clientes y
proveedores.
Analizar el comportamiento de
compra de los clientes
industriales y consumidores
individuales.
Establecer el territorio de las
visitas a los clientes.
Definir el plan de rutas para los
cobros
Reconocer las zonas de
influencia.
Establecer planes y programas de
visitas a clientes de acuerdo con
los recursos.
Realizar cronogramas de
actividades para las visitas de
Los clientes.
Definir ruteros de visitas a los
clientes.
RESULTADOS DE APRENDIZAJES

 Analizar la información de clientes pera desarrollar estrategias de

ventas.

 Identificar los mercados de ventas.

 Organizar las actividades necesarias para ejecutar la labor de ventas.

MODALIDAD DE FORMACIÓN

 Presencial
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Analizar la información de clientes para desarrollar estrategias de ventas
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Analizar la información de clientes para desarrollar
Estrategias de ventas.

MEDIOS
CONTENIDOS TÉCNICAS E
CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA AMBIENTES DE DIDÁCTICOS Y
SABERES, SABER – INSTRUMENTOS RECURSOS
HACER, SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE EVALUACIÓN METODOLOGICA APRENDIZAJE
EDUCATIVOS

SABER -SABER Aplicacon DE CONOCIMIENTOS TÉCNICAS INSTRUCTOR Aula taller Tablero

exactitudlas
Prospección de clientes técnicasde Reconocimiento de Ejercicios prácticos Identifica y valora Entorno laboral Marcadores
en los diferentes niveles: prospecciónde las diferencias de los que involucren conocimientos previos
Local los clientes según consumidores en las conceptos sobre los deentradaal Entorno personal Reproductor
Nacional sucontexto distintas regiones del consumidores de las trabajador alumno.
Global cultural y social . mundo para generar distintas regiones Centro de video Beam
Técnicas de Estudiacon estrategias de ventas del mundo según su Enseña estrategiasdistribución
prospección. precisiónel organizadamente. contexto cultural. para el desarrollo del
comportamiento VHS
Mercados internacionales pensamiento.Aula virtual
basada en el nivel de humano de los Incentiva la
innovación nacional: clientes desde el Selección de los tipos Simulación de evaluación y la Videos sobre
Innovadores punto de vista del de comportamientos situaciones sobre el autorregulación desde Tipos de clientes
Adaptadores temprana consumode humanos que permitan comportamiento la auto evaluación y la Y su
Mayoría temprana bienes y servicios. identificar el consumo humano desde el coevaluacion. comportamiento
Mayoría tardía Identifica de bienes y servicios punto de vista Desarrolla estrategias en la compra de
Rezagados. oportunamente en los clientes de consumo de para generar hábitos bienes y servicios
Concepto de cliente quienes son los talentosamente. bienes y servicios. productivos de
Topología de cliente clientes autorregulación,
dependiendo del Internet
Detección del perfil del autocrítica y acto
tipode Identificación de los
cliente creativo.
negociación. diferentes tipos de
Categoría de
Determina clientes para
necesidades:
categorizar las
Evidentes
necesidades
Implícitas
sagazmente.
Extensibles
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Analizar la información de clientes para desarrollar estrategias de ventas
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Analizar la información de clientes para desarrollar estrategias de ventas.

MEDIOS
CONTENIDOS TÉCNICAS E
CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA AMBIENTES DE DIDÁCTICOS Y
SABERES, SABER – INSTRUMENTOS
EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA APRENDIZAJE RECURSOS
HACER, SER EVALUACIÓN
EDUCATIVOS

SABER-HACER POR INSTRUMENTOS Explicaconceptos

DESEMPEÑO sobrelos
Diferenciar los Guía de la prueba consumidores de las
consumidores de las Cinco (5) estrategias practica distintasregiones
distintas regiones del de diferenciación de Conceptos sobre los del mundo según su
mundo. los consumidores consumidores de las contexto cultural
Contextualizar el aspecto para analizar su distintas regiones Presenta situaciones
cultural de los clientes contexto social de del mundo según su problémicassobre
deacuerdo con los manera organizada contexto cultural losdiferentes
productos y servicios. comportamientos
Identificar quienes son los humanos desde el
clientes potenciales de Cinco ( 5 ) estudios Guía de roles para punto de vista de
acuerdo con el producto o sobre los diferentes alumnos sobre el consumo de bienes y
servicio objeto de la venta. tipos de comportamiento servicios a través de
Definir el perfil del cliente comportamientos que humano desde el videossobre los
o usuario del producto o permitan definir el punto de vista de diferentes tipos de
servicio. perfil del cliente en consumo de bienes y clientesysu
Determinar las forma oportuna servicios comportamiento de
necesidades de los compra de bienes y
clientes. servicios.
Calificar las necesidades
puntuales de cada cliente.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Analizar la información de clientes para desarrollar estrategias de ventas
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Analizar la información de clientes para desarrollar estrategias de ventas.

MEDIOS
CONTENIDOS TÉCNICAS E
EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA AMBIENTES DE DIDÁCTICOS Y
SABERES, SABER – HACER, CRITERIOS DE INSTRUMENTOS
APRENDIZAJE METODOLOGICA APRENDIZAJERECURSOS
SER EVALUACIÓN EVALUACIÓN EDUCATIVOS

SABER –SER TRABAJADOR –

ALUMNO
Competente en la identificación
de los clientes con el fin de Efectúa ejercicios de
determinar quienes son y sus auto evaluación u
necesidades. autorregulación de su
aprendizaje.
Talentoso en la definición del
perfil del cliente sagaz en la Analizasobre los
identificación de las necesidades consumidores de las
puntuales de cada cliente. distintas regiones del
mundosegún su
contexto cultural.

Estudia casos sobre

losdiferentes
comportamientos
humanos desde el
punto de vista de
consumo de bienes y
servicios a través de
videos.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: Manejo de clientesDuración
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración
Resultados del aprendizaje: Identificar los mercados meta.
Modalidad de formación: Presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: Identificar los mercados meta

MEDIOS
CONTENIDOS TÉCNICAS E AMBIENTES
CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS
SABERES, SABER – HACER, INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA Y RECURSOS
SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE
EDUCATIVOS

SABER- SABER Aula taller

Establece DE TÉCNICAS INSTRUCTOR Tablero
Comportamiento de los ágilmente el CONOCIMIENTOS
consumidores: De compra o aspecto social Observación Identifica y valora Entorno laboral
adquisición individual de los Descripción del sistemática acerca del conocimientos previos Marcadores
De uso o consumo. clientes en la venta comportamiento de comportamiento del de entrada al
Factores personales: de productos y los consumidores consumidor . trabajador alumno. Entorno
Necesidad servicios. para analizar la personal Retroproyector
Aprendizaje decisión de compra
Estilo de vida Formulación de Enseña estrategias
en forma precisa . preguntas sobre las para el desarrollo del
Percepción Analiza con
Actitud asertividad las diferencias existentes pensamiento incentiva Centro de video beam
diferencias entre Reconocimiento de de los consumidores la evaluación y la distribución
Factores sociales:
Estructura familiar consumidores los consumidores según el contexto autorregulación desde
Instituciones según su contexto según el contexto cultural y el consumo la auto evaluación y la
VHS
Aceptación de innovaciones cultural y el cultural y el de productos. coevaluacion.
Aula virtual
Segmentación consumo de consumo de
Geográficas productos. productos de
Simulación de Desarrolla estrategias Disquetes
Distribución regional de la manera veraz.
situaciones sobre las para generar hábitos CDS
población necesidades productivos de auto
Califica
Distribución urbana , suburbana puntuales de cada regulación, autocrítica
acertadamente Definición de las
y rural cliente en la venta de y acto creativo.
Las necesidades necesidades Hipermedia
Crecimiento suburbano productos y servicios.
Puntuales de cada puntuales de cada sobre la del
cliente en la venta cliente en la venta mercado
de productos y de productos y
servicios. servicios
Internet
organizadamente
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: Manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Identificar los mercados meta.
Modalidad de formación: Presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: Identificar los mercados meta

MEDIOS
CONTENIDOS TÉCNICAS E AMBIENTES
CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS
SABERES, SABER – HACER, INSTRUMENTOS DE
EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA Y RECURSOS
SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE
EDUCATIVOS

Psicografico Seleccionar POR DESEMPEÑO Ejercicios Expone sobre los

Características de la eficientemente el Cinco (5) técnicas prácticossobre diferentes
personalidad grupo de clientes pararealizarel las comportamientos de los
Estilo de vida con base en el presupuestode segmentaciones consumidores en la
Demográfico presupuesto de ventas con mucho de mercados de compra de productos y
Edad ventas y de tiempo análisis. acuerdo con los servicios.
Géneros establecido para Tres (3) formas de criterios
Ciclo de vida familiar cumplir las cuotas segmentar el mercado establecidos por
Etapas del ciclo de vida familiar de ventas. reales de acuerdo a la organización. Formula preguntas
Ingresos laspolíticas sobre las diferencias
Clase social relacionadas con el existentes de los
Comportamiento de compra Distribuye mercadometa INSTRUMENTOS consumidores según el
Beneficios deseados ágilmente el competentemente. contexto cultural y el
Sensorial universo de Cinco (5) formas de Lista deconsumo de productos.
Sociables clientes reales y estudiar la selección verificación sobre
Preocupados potenciales de de proveedores de los elPresenta situaciones
Independientes acuerdo a criterios productosyde comportamientoproblémicas sobre las
Uso de tasa de consumo establecidos por la serviciospara del consumidor + necesidades puntuales
organización. organizar las carpetas de cada cliente en la
organizadamente venta de productos y
servicios
Estudio proveedores
Intermediarios del marketing
Organización de carpetas de
clientes y proveedores
PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: Manejo de clientes Duración:
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientes Duración:
Resultados del aprendizaje: Identificar los mercados meta.
Modalidad de formación: Presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: Identificar los mercados meta

MEDIOS
TÉCNICAS E DIDÁCTICOS Y
CONTENIDOS CRITERIOS DE ESTRATEGIA AMBIENTES DE
EVIDENCIAS DE
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN METODOLOGICA APRENDIZAJE RECURSOS
INSTRUMENTOS
EDUCATIVOS
APRENDIZAJE
SABER HACER Segmenta Cuestionarios
EVALUACIÓN Explica la distribución del
organizadamente sobrelas universo de clientes reales
Analizar el aspecto social e individual los mercados de diferencias y potenciales mediante los
de los clientes. consumidores a existentes de los pasos para segmentar
partir de la consumidores mercados a través de
identificación de según el contexto hipermedias que muestren
Establecer las diferencias entro
sus necesidades culturalyel la forma eficiente de
consumidores según su contexto
consumode segmentar
cultural y el consumo de productos.
productos. mercados
Verifica
Medir la disposición de compra del eficazmente la
cliente segmentación de Guías de roles TRABAJADOR-ALUMNO
los clientes para paraalumnos
Presupuestas las ventas de acuerdo aplicarla en las sobrelas Efectúa ejercicios de auto
con las expectativas del mercado. actividades de la necesidades evaluaciónoauto
venta puntualesde regulacióndesu
cada cliente en la aprendizaje.
Seleccionar el grupo de clientes con
ventade
base en el presupuesto de ventas.
productosy
servicios. Analizasobrelos
Fijar el tiempo necesario para diferentes
cumplir las cuotas de ventas. comportamientos de los
consumidoresenla
Distribuir el universo de clientes compra de productos y
reales y potenciales. servicios.

Reconocer los criterios establecidos Reflexionasobrelas

por la organización diferencias existentes de
los consumidores según el
Segmentar los mercados de contexto cultural y el
consumidores consumo de productos.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: Manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Identificar los mercados meta.
Modalidad de formación: Presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: Identificar los mercados meta

MEDIOS
TÉCNICAS E AMBIENTES
CONTENIDOS CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
INSTRUMENTOS DE
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA RECURSOS
EVALUACIÓN APRENDIZAJE EDUCATIVOS

Identificar las necesidades de los Casospara Soluciona

clientes. resolver sobre las problemas sobre
segmentaciones las necesidades
Verificar la segmentación de los de mercados de puntualesde
clientes acuerdo con los cada cliente en la
criterios ventade
establecidos por productosy
Organizar las carpetas de clientes y la organización. servicios.
proveedores de acuerdo con el
producto.
Sustenta
Seleccionar carpetas de clientes y proyectos sobre
proveedores. la distribución del
universode
Analizar el comportamiento de compra clientes reales y
de los clientes industriales y potenciales
consumidores individuales. mediantelos
pasospara
segmentar
SABER-SER mercadosa
travésde
Organizado en el estudio de las hipermedias que
diferencias entre consumidores según muestren la forma
su contexto cultural y el consumo de eficientede
productos. segmentar
mercados.
Competitivo en la medición de la
disposición de compra del cliente

Audaz en la calificación de las

necesidades puntuales de cada cliente.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: Manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Identificar los mercados meta.
Modalidad de formación: Presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: Identificar los mercados meta

MEDIOS
TÉCNICAS E AMBIENTES
CONTENIDOS EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
CRITERIOS DE INSTRUMENTOS DE
SABERES, SABER – HACER, SER APRENDIZAJE METODOLOGICA RECURSOS
EVALUACIÓN EVALUACIÓN APRENDIZAJE EDUCATIVOS

Analítico en la selección del grupo de

clientes con base en el presupuesto
de ventas y el tiempo establecido en
el presupuesto de ventas y el tiempo
establecido para cumplir las cuotas de
ventas

Eficiente en la distribución del

universo de clientes reales y
potenciales de acuerdo con criterios
establecidos por la organización.

Comprometido en la segmentación de
los mercados de consumidores a
partir de sus necesidades.

Eficaz en la verificación de la
segmentación de los clientes.

Responsable en la organización de
las carpetas de clientes y proveedores
de acuerdo con el producto.

Objetivo en el análisis del

comportamiento de compra de los
clientes industriales consumidores
individúeles.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: Manejo De ClientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Organizar las actividades necesarias para ejecutar la labor de ventas.
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: Organizar las actividades necesarias para ejecutar la
labor de ventas

MEDIOS
TÉCNICAS E AMBIENTES
CONTENIDOS CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
INSTRUMENTOS DE
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA RECURSOS
EVALUACION APRENDIZAJE EDUCATIVOS

SABER-SABER Establece en DE TÉCNICAS INSTRUCTOR Aula -Taller Tablero

forma acertada el CONOCIMIENTOS
Planeación y organización del trabajo de territorio de visitas, Observación Explica los pasos Entorno laboral Marcadores
ventas rutas, zonas y Identificacióndel sistemática sobre la sobre la planeación
clientes territorio de visitas planeaciónyla y la organización del Entorno Retroproyector
programados de de clientes para organizacióndel trabajo de ventas.personal
Ficheros de clientes
acuerdo con los determinarlos trabajo de ventas.
Métodos para organizar el fichero Video Beam
recursos de la recursos necesarios
Zonificación Formula preguntas Centro de
organización. para la actividad
Ruteros Formulaciónde sobre los diferentes distribución VHS
Métodos para establecimientos de responsablemente. métodos para el
preguntas sobre los
zonas diferentes métodos establecimiento de Aula virtual
Realiza Guías de
Pla ideal de rutas parael zonas,rutasy
verazmente los Distinción de las aprendizaje
Criterios para establecer secuencias de establecimiento de clientes
cronogramas zonas de acuerdo al sobre las
visitas zonas,rutasy programados según
necesarios para perfil del cliente y formas de
las actividades de las necesidades de clientes los recursos de la establecer rutas
visitas para los la organización para programados según organización. de visitas para
SABER-HACER los recursos de la
clientes. establecer los clientes.
secuenciasde organización.
Establecer el territorio de las visitas a los
visitas en forma
clientes. Define con certeza Diskettes
oportuna.
los ruteros de
Definir el plan de rutas para los cobros visitas a los CD’S
clientes
Reconocer las zonas de influencia

Establecer planes y programas de visitas

a clientes de acuerdo con los recursos.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: Manejo De ClientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: Organizar las actividades necesarias para ejecutar la labor de ventas.
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: Organizar las actividades necesarias para ejecutar la
labor de ventas

MEDIOS
AMBIENTES
CONTENIDOS TÉCNICAS E DIDÁCTICOS Y
CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DE
SABERES, SABER – HACER, INSTRUMENTOS RECURSOS
EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA APRENDIZAJE EDUCATIVOS
SER EVALUACIÓN

Realizarcronogramasde POR DESEMPEÑO INSTRUMENTOS TRABAJADOR –

actividades para las visitas de ALUMNO
los clientes Cinco (5) métodos Lista de verificación
parael sobre la planeación Analiza los pasos
Definir ruteros de visitas a los establecimientode y la organización del sobre la planeación y
clientes zonasdependiendo trabajo de ventas.la organización del
del perfil del cliente y trabajo de ventas.
SABER – SER los recursos de la Cuestionarios sobre
organización de forma losdiferentes Elabora documentos
competitiva. métodos para el sobre los diferentes
Oportuno en el establecimiento establecimiento de métodos para el
de las visitas,del territorio, zonas,rutasy establecimiento de
rutas, zonasy clientes de Cinco (5)criterios clienteszonas,rutasy
acuerdo con los recursos. paraestablecer programados según clientes
secuencias de visitas los recursos de la programados según
Responsable en la realización a los clientes teniendo organización.los recursos de la
de el cronograma de visitas a en cuenta los recursos organización a través
los clientes. de la organización de deguíasde
una manera precisa. aprendizaje sobre las
formas de realizar
Competitivo en el desarrollo de
visitas a los clientes.
las actividades de trabajo en
equipo en los diferentes
procesos de prospección de
clientes.
 DESARROLLO DE OFERTAS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS
TABLA DE SABERES
SABER
Conceptos, principios,
hechos, teorías
SIM
Formas de consulta
Interpretación de la información
Técnicas de ventas
Técnicas de promoción de ventas
Ofertas de ventas
Productos y servicios
Inglés técnico
Dossier del producto
Condiciones comerciales:
Validez de la oferta
Formas de pago
Fletes y seguros
Impuestos y garantías de los
productos
Características de los productos y
servicios.
Logística para la distribución y
colocación de productos y servicios
Negociación
Outsourcing,
Tercerización
Subcontratación
Capacidad de negociación y
términos de contratación
Sistemas de seguridad para
proteger los productos a vender
Métodos de análisis del producto
Template o plantilla de propuesta
Cotizaciones
Sistemas y herramientas virtuales
Soporte virtual y no virtual
Computadora portátil
MODEM
Software
Diseño
SABER HACER
Procedimientos cognitivos y
motrices
Realizar investigaciones de mercados.
Consultar el SIM
Interpretar el SIM
Planear Ofertas de ventas de
productos para los clientes.
Estructurar las ofertas
Construir las ofertas de productos
Establecer acuerdos con los
proveedores y clientes en relación con
la ofertación de productos.
Elaborar las ofertas con base en los
beneficios del producto tanto en inglés
como en español.
Garantizar la seguridad al cliente frente
a los beneficios del producto.
Fabricar las ofertas o propuestas con la
carta de presentación.
Detallar en la oferta las características y Exigente en el soporte de las ofertas
descripciones de productos de acuerdo de ventas con el apoyó logístico de
con los estándares comerciales.la distribución.
Soportar las ofertas de ventas con el
apoyó logístico de la distribución.
Cotizar y evaluar las ofertas de
negociación.
Definir los parámetros de negociación.
Acordar la política de precios.
Colocar las ofertas de productos en el
medio tecnológico disponible.
Presentar información clara de los
productos que permitan la interacción
con el cliente.
Reconocer la capacidad del software
para el diseño de la oferta de productos
y servicios
SER
Actitudes y Valores.
Audaz en la planeación de ls ofertas
de ventas de productos teniendo en
cuenta los resultados de la
investigación y las estrategias de
mercado.
Ágil en la estructuración de las
ofertas de ventas.
Responsable en la construcción de
las ofertas de productos con base en
las condiciones de contrato y
acuerdos con proveedores y clientes.
Comprometido en la elaboración de
las ofertas con base en los
beneficios del producto garantizando
seguridad al cliente tanto en inglés
como en español.
Innovador en la fabricación de la s
ofertas o propuestas con la carta de
presentación, oferta, características y
descripciones de productos y las
descripciones comerciales.
Cuidadoso en la cotización y la
evaluación de las ofertas de acuerdo
con los parámetros de negociación y
políticas de precios.
Responsable en la colaboración de
las ofertas de productos en el medio
tecnológico con información clara e
interacción con el cliente teniendo en
cuenta la capacidad del software
para le diseño de la oferta.
Dinámico en el desarrollo de
actividades integradas de acuerdo
con el equipo de trabajo involucrado
en el desarrollo de las ofertas de la
venta de productos.
RESULTADOS DE APRENDIZAJES

 Establecer parámetros para el diseño de las ofertas de productos y

servicios

 Estructuras procesos para la presentación del producto o servicio

MODALIDAD DE FORMACIÒN

 Presencial.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Actividades del vendedor en la prospección de clientesDuración:
Resultados del aprendizaje: identificar los mercados meta
Modalidad de formación: Presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje - evaluación: identificar los mercados meta

MEDIOS
EVIDENCIAS TÉCNICAS E AMBIENTES
ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
CONTENIDOS CRITERIOS DE DE INSTRUMENTOS DE
METODOLOGICA RECURSOS
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE EVALUACIÓN APRENDIZAJE EDUCATIVOS
Analizar el aspecto social e Segmenta Cuestionarios sobre TRABAJADOR –
individual de los clientes . organizadamente lasdiferencias ALUMNO
Establecer las diferencias entre los mercados de existentes de los Efectúa ejercicios de
consumidores según su contexto consumidores a consumidores según auto evaluación u auto
cultural y el consumo de productos. partir de la el contexto cultural y regulacióndesu
Medir la disposición de compra del identificación de elconsumode aprendizaje.
cliente. sus necesidades. productos.
Presupuestar las ventas de acuerdo Verifica Guías de roles para
con las expectativas del mercado. eficazmente la alumnos sobre las Analizasobrelos
Seleccionar el grupo de clientes con segmentación de necesidades diferentes
base en el presupuesto de ventas. los clientes para puntuales de cada comportamientos de los
Fijar el tiempo necesario para aplicarla en las cliente en la venta de consumidoresenla
cumplir las cuotas de ventas. actividades de la productosy compra de productos y
Distribuir el universo de clientes venta. servicios. servicios.
reales y potenciales.
Reconocer los criterios establecidos Reflexiona sobre las
por la organización. diferencias existentes de
Segmentar los mercados de los consumidores según
consumidores el contexto cultural y el
Identificar las necesidades de los consumo de productos.
clientes
Verificar la segmentación de los
clientes.
DESARROLLO DE OFERTAS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS

TABLA DE SABERES

SABER SABER HACER SER

Conceptos, principios,
hechos, teorías
SIM
 Formas de consulta
 Interpretación de la
información
Técnicas de ventas
Técnicas de promoción de ventas
Ofertas de ventas
Productos y servicios
Ingles técnico
Dossier del producto
Condiciones comerciales:
Validez de la oferta
Tiempo de entrega
Formas de pago
Fletes y seguro
Impuestos y garantías de los
productos
Características de los productos y
servicios.
Logística para distribución y
colocación de productos y servicios
Negociación
Outsourcing
Tercerizacion
Contratación
Subcontratación
Capacidad de negociación y
términos de contratación
Sistemas de seguridad para
proteger los productos a vender
Métodos de análisis del producto
Témplate o plantilla de propuestas
cotizaciones
Cultura y herramienta de Internet
Sistemas y herramientas virtuales
Soporte virtual y no virtual
Computadora portátil
MODEM
Software
Diseño
Procedimientos Actitudes y Valores.
cognitivos y motrices
Realizar investigaciones de Audaz en la planeación de las
mercados ofertas de ventas de productos
Consultar el SIM teniendo en cuenta los resultados
Interpretar el SIM de la investigación y las estrategias
de mercado.
Planear las ofertas de ventas de
productos para los clientes. Ágil en la estructuración de las
ofertas de ventas.
Estructurar las ofertas
Responsable en la construcción de
Construir las ofertas de productos las ofertas de productos con base
Interpretar las condiciones del en las condiciones de contrato y
contrato frente a las ofertas de acuerdos con proveedores y
productos. clientes.
Establecer acuerdos con los Comprometido en la elaboración
proveedores y clientes en relación de las ofertas con base en los
con la ofertacion de productos. beneficios del producto
garantizando seguridad al cliente
Elaborar las ofertas con base en los tanto en ingles como en español.
beneficios del producto tanto enInnovador en la fabricación de las
ingles como en español.ofertas o propuestas con las carta
de presentación, oferta,
Garantizar la seguridad al clientecaracterísticas y descripciones de
frente a los beneficios del producto. productos y las descripciones
comerciales.
Fabricar las ofertas o propuestas
con la carta de presentación.Exigente en el soporte de las
ofertas de ventas con el apoyo
Detallar en la oferta laslogístico de la distribucion.
características y descripciones de
productos de acuerdo con losCuidadoso en la cotización y la
estándares comerciales.evaluación de las ofertas de
Soportar las ofertas de ventas conacuerdo con los parámetros de
el apoyo logístico de la distribución. negociación y políticas de precios.
Cotizar y evaluar las ofertasResponsable en la colocación de la
Definir los parámetros deofertas de productos en el medio
negociacióntecnológico con información clara e
Acordar la política de preciosinteracción con el cliente teniendo
Colocar las ofertas de productos en en cuenta la capacidad del
el medio tecnológico disponiblesoftware par a el diseño de la
Presentar información clara de losoferta.
productos que permitan la
interacción con el cliente.Dinámico en el desarrollo de
Reconocer la capacidad delactividades integradas de acuerdo
Software para el diseño de la oferta con el equipo de trabajo
de productos y servicios.involucrado en el desarrollo de las
ofertas de la venta de productos.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Desarrollo de ofertas para la venta de productosDuración:
Resultados del aprendizaje: Establecer parámetros para el diseño de las ofertas de productos y servicios
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Establecer parámetros para el diseño de las ofertas
de productos y servicios

MEDIOS
TÉCNICAS E AMBIENTES
EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
CONTENIDOS CRITERIOS DE INSTRUMENTOS DE
APRENDIZAJE METODOLOGICA RECURSOS
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN EVALUACIÓN APRENDIZAJE EDUCATIVOS

SABER- SABER Realiza DE TECNICAS INSTRUCTOR Aula taller Tablero

oportunamente las CONOCIMIENTOS
SIM consultas Ejercicios Identifica y valora Entorno laboral Marcadores
Técnicas de recolección de la realizadas en el Reconocimiento de prácticos que conocimientos previos
información SIM SIM empleado como involucren de entrada al Entorno Retroproyector
Técnicas de ventas instrumento de conceptos del trabajador alumno. personal
Técnicas de promoción de ventas Planea investigación de SIM . Video Beam
Ofertas de ventas eficientemente las mercados de manera Enseña estrategias Centro de
Productos y servicios ofertas de ventas ágil.
Observación para el desarrollo del distribución Diskettes
Ingles técnico de productas para sistemática sobre pensamiento incentiva
Dossier del producto los clientes. Selección de las las técnicas de la evaluación y la Aula virtual Cartillas auto
Condiciones comerciales:
técnicas para las promoción de autorregulación desde formativas
Validez de la oferta
promociones de ventas para el la auto evaluación y la sobre diseño
Tiempo de entrega Estructura
ventas audazmente. diseño de ofertas coevaluacion De ofertas
Formas de pago asertivamente las
Fletes y seguros ofertas de ventas de productos. aplicando las
Impuestos y garantías de los de productos par a técnicas de
Identificación en su Desarrollo de
productos los clientes. promoción de
totalidad de las estrategias para
Características de los productos y ventas.
condiciones generar hábitos
servicios. comerciales del productivos de
producto para realizar autorregulación,
la negociación de autocritica, y acto
manera innovadora. creativo.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Desarrollo de ofertas para la venta de productosDuración:
Resultados del aprendizaje: Establecer parámetros para el diseño de las ofertas de productos y servicios
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Establecer parámetros para el diseño de las ofertas de productos y servicio

MEDIOS
TÉCNICAS E AMBIENTES DIDÁCTICOS Y
CONTENIDOS CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA
INSTRUMENTOS DE
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA RECURSOS
EVALUACIÓN APRENDIZAJE
EDUCATIVOS

SABER –HACER POR DESEMPEÑO INSTRUMENTOS Explicaconceptos

Construye sobre la planeación de
Consultar el SIMacertadamente las Cinco (5)Casospara las ofertas para la
ofertasde Instrumentosresolver sobre los presentación de los
Interpretar el SIMproductoscon empleados para la conceptosque productos a través de
baseenlas consulta del SIM en involucren al SIM. cartillasauto
Planear las ofertas de ventas de condicionesde formaformativasque
productos para los clientes.contrato acuerdos comprometida.Listade expliquen las técnicas
con proveedores y verificación sobre depromociónde
Estructurar las ofertas.clientes. Cinco (5) técnicas las técnicas de ventas.
utilizadas en la promociónde
promociónde ventas para el Formulapreguntas
Construir las ofertas de productos Elabora ágilmente ventasparala diseño de ofertas sobre las técnicas
con base en las condiciones de las ofertas con realización de las de productos.consultar el SIM
contrato y acuerdos con proveedores baseenlos ofertas en formaY los instrumentos
y clientes. beneficiosdel responsable.necesariospara
productoque emplearlos en el SIM
Elaborar las ofertas con base en los garanticen
beneficiosdelproductoque seguridadal
garanticen seguridad al cliente tanto cliente tanto en
en ingles como en español.ingles como en Presenta situaciones
español, problemáticassobre
Fabricar las ofertas o propuestas con lascondiciones
la carta de presentación, oferta, comerciales que se
características y descripciones de necesitanparala
productos y las descripciones negociacióncon
comerciales. clientesy
proveedores.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Desarrollo de ofertas para la venta de productosDuración
Resultados del aprendizaje: Establecer parámetros para el diseño de las ofertas de productos y servicios
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Establecer parámetros para el diseño de las ofertas de productos y servicio

MEDIOS
EVIDENCIAS TÉCNICAS E AMBIENTES
CONTENIDOS CRITERIOS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
DE INSTRUMENTOS DE
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN METODOLOGICA RECURSOS
APRENDIZAJE EVALUACIÓN APRENDIZAJE
EDUCATIVOS

SABER – SER Fabrica INSTRUMENTOS

cuidadosamente
Audaz en la planeación de las ofertas de lasofertaso
ventas de productos teniendo en cuenta propuestas con la Analizaconceptos
cartade sobre la planeación de
los resultados de la investigación y las
presentación, las ofertas para la
estrategias del mercado.
oferta, presentación de los
característicasy productos a través de
Ágil en la estructuración de las ofertas . descripciones de cartillasauto
productos y las formativasque
Responsable en la construcción de las descripciones explique las técnicas
ofertas de productos con base en las comerciales. depromociónde
condiciones de contrato y acuerdos con ventas.
proveedores y clientes.

Sustentaproyectos
Comprometido en la elaboración de las
sobre las técnicas de
ofertas con base en los beneficios del
consulta del SIM y los
producto garantizando seguridad al
instrumentos
cliente tanto en ingles como en español.
necesariospara
emplearlos en el SIM.
Innovador en la fabricación de las
ofertas o propuestas con la carta de
presentación, oferta, características y Estudia casos sobre
descripciones de productos y la lascondiciones
descripciones comerciales. comerciales que se
necesitanparala
negociacióncon
clientesy
proveedores.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Desarrollo de ofertas para la venta de productosDuración:
Resultados del aprendizaje: Estructurar procesos para la presentación del producto o servicios
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Estructurar procesos para la presentación del producto o
Servicio

EVIDENCIAS DE TÉCNICAS E ESTRATEGIA AMBIENTES MEDIOS

CONTENIDOS CRITERIOS DE APRENDIZAJE INSTRUMENTOS METODOLOGICA DE DIDÁCTICOS Y
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN EVALUACIÓN APRENDIZAJE RECURSOS
EDUCATIVOS
SABER – SABER
Establece soporte DE CONOCIMIENTOS TÉCNICAS INSTRUCTOR Aula taller Tablero
Logística para distribución y para las ofertas de Reconocimiento de las Observación Identifica y valora
colocación de productos y servicios ventas con el políticas de la sistemática sobre conocimientos Entorno laboral Marcadores
Negociación apoyo logístico de distribución de los los pasos de la previos de entrada
Outsourcing la distribución. productos para la logística de al trabajador Entorno Retroproyector
Tercerizacion entrega a los clientes en productos y alumno. personal
Contratación forma exigente. servicios para los
Aplica Selección de los clientes. video beam
Subcontratación
objetivamente las sistemas de seguridad Enseña estrategias Centro de
Capacidad de negociación y
cotizaciones y las para proteger los para el desarrollo distribución VHS
términos de contratación
evaluaciones de productos y servicios Ejercicios del pensamiento Videos sobre
Sistemas de seguridad para proteger
las ofertas de prácticos sobre incentiva la Aula virtual las técnicas de
los productos a vender cuidadosamente.
acuerdo con los Identificación de los las negociaciones evaluación y la la distribución
Métodos de análisis del producto
parámetros de medios tecnológicos y los términos de autorregulación
Témplate o plantilla de propuestas
negociación y contratación de desde la auto
cotizaciones para aplicarlos en la
politicas de presentación de los los productos por evaluación y la
Cultura y herramienta de Internet
precios. productos en forma los clientes. coevaluacion.
Sistemas y herramientas virtuales
Soporte virtual y no virtual dinámica.
Computadora portátil Descripción de las
Determina la herramienta de Internet Simulación de Desarrolla
MODEM
colocación de las para el diseño de las situaciones sobre estrategias para
Software
ofertas de ofertas en forma los sistemas de generar hábitos
Diseño
productos en el precisa. seguridad para productivos de
medio tecnológico proteger los autorregulación,
con información productos a autocrítica y acto
clara y que permita vender. creativo.
la interacción con
el cliente.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Desarrollo de ofertas para la venta de productosDuración:
Resultados del aprendizaje: Estructurar procesos para la presentación del producto o servicios
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación: Estructurar procesos para la presentación del producto o servicio

MEDIOS
TÉCNICAS E AMBIENTES
CONTENIDOS CRITERIOS DE EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
INSTRUMENTOS DE
SABERES, SABER – HACER, SER EVALUACIÓN APRENDIZAJE METODOLOGICA RECURSOS
EVALUACIÓN APRENDIZAJE
EDUCATIVOS

SABER HACER POR DESEMPEÑO INSTRUMENTOS Explicaconceptos

Soportar las ofertas de ventas con
el apoyo logístico de la distribución.
Cotizar y evaluar las ofertas de
acuerdo con los parámetros de
negociación y politicas de precios.
Colocar las ofertas de productos en
elmediotecnológicocon
información clara y que permita la
interacción con el cliente teniendo
en cuenta la capacidad del
software para el diseño de la oferta.
SABER – SER
Exigente en el soporte de las
ofertas de ventas con el apoyo
logístico de la distribución.
Cuidadoso en la cotización y la
evaluación de las ofertas de
acuerdo con los parámetros de
negociación y políticas de precios.
sobre el soporte de las
Cinco ( 5) parámetros Listade ofertas de ventas con
para la negociaciónverificación sobre el apoyo logístico de la
de productos con los los pasos de la distribuciónde
clientes.logísticade productos a través de
productosy videossobrelas
Cinco( 5 ) politicas de servicios para los técnicasde
precio para laclientes.distribuciónde
negociación deproductos al cliente.
productos a losCasospara
clientes.resolver sobre las Formulapreguntas
negociaciones y sobre los parámetros
Cinco ( 5 ) técnicaslos terminas de de la negociación y las
para la distribucióncontrataciónde políticas de precio de
de productos delos productos con los productos en los
clientes a losclientes.medios tecnológicos
negociosque le permitan al
Guías de roles cliente observar las
paraalumnos ofertas.
sobrelos
sistemasde Presenta situaciones
seguridadpara problémicas sobre la
protegercolocaciónde
productosa productosenlos
vender.medios tecnológicos
que le permitan al
cliente observar la s
ofertas.
 PLANEACION METODOLOGICA DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA- APRENDIZAJE –EVALUACION
Modulo de formación: manejo de clientesDuración:
Unidad De Aprendizaje: Desarrollo de ofertas para la venta de productosDuración
Resultados del aprendizaje: estructurar procesos para la presentación del producto o servicios
Modalidad de formación: presencial
Actividad de enseñanza - aprendizaje – evaluación:-estructurar procesos para la presentación del producto o servicio

MEDIOS
CONTENIDOS TÉCNICAS E AMBIENTES
EVIDENCIAS DE ESTRATEGIA DIDÁCTICOS Y
SABERES, SABER – HACER, CRITERIOS DE INSTRUMENTOS DE
APRENDIZAJE METODOLOGICA RECURSOS
SER EVALUACIÓN EVALUACIÓN APRENDIZAJE
EDUCATIVOS
TRABAJADOR –
Responsable en la colocación de ALUMNO
las ofertas de productos en el
mediotecnológicocon Efectúa ejercicios de auto
información clara e interacción evaluaciónyauto
con el cliente teniendo en cuenta regulacióndesu
la capacidad del software para el aprendizaje.
diseño de la oferta.
Analiza conceptos sobre el
Dinámico en el desarrollo de soporte de las ofertas de
actividadesintegradasde ventas con el apoyo
acuerdo con el equipo de trabajo logístico de la distribución
involucrado en el desarrollo de de productos a través de
las ofertas de la venta de videos sobre las técnicas
productos dedistribuciónde
productos al cliente.

Sustenta proyectos sobre

los parámetros de la
negociación y las politicas
de precio de los productos
a los clientes.

Estudia casos sobre la

colocación de productos
en los medios tecnológicos
que le permitan al cliente
observar las ofertas.
 PERFIL DEL DOCENTE

COMPETENCIAS TÉCNICAS Y TECNOLÓGICAS.

Reconocer la interrelación de los procesos relacionados con el manejo

clientes de acuerdo con el tipo de clientes a partir de las políticas de ventas
de la compañía de clientes con base en los acuerdos comerciales y el plan
de servicio al cliente.

 Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o

servicio ofrecido y los objetivos del mercado.

 Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de

acuerdo con el perfil de clientes y mercado.

COMPENTENCIAS BASICAS.

 Demostrar responsabilidad en el desempeño de sus funciones.

 Utilizar los canales de comunicación y las relaciones interpersonales

con base en el respeto y la tolerancia.

 Trabajar en equipo.

 Leer y escribir textos en español.

 Leer y comprender textos en ingles.

 Garantizar la confortabilidad del medio para la realización de

secciones de innovación.

 Identificar, formular y resolver problemas

  Pensar con enfoque sistémico.

 Aprender permanentemente.

 Desarrollar y ejercer la autonomía.

COMPETENCIAS PEDAGÓGICAS

 Evaluar las competencias de los trabajadores alumnos de acuerdo con

los estándares establecidos.

 Concertar los planes de mejoramiento, evaluación y seguimiento de

acuerdo con las necesidades del trabajador alumno.

 Diseñar ambientes de aprendizaje para el desarrollo de los planes de

formación y evaluación.

 Orientar los procesos de aprendizaje, evaluación según los planes

concertados.

 Desarrollar procesos de administración educativa de acuerdo con la

normatividad institucional.