Plan de exportación.

De la empresa:

Helvex

Universidad potosina

Nombre: Karen
Abigail Torres
Estrada
Paso 1: ANÁLISIS DE LA EMPRESA
HELVEX

Helvex es una empresa mediana orgullosamente mexicana dedicada a la

fabricación de llaves, regaderas, inodoros y lavabos, accesorios para baño,
fluxómetros, coladeras, línea electrónica y productos ahorradores de agua,
entre otros. Fue fundada en 1950 con la filosofía de ofrecer al mercado
productos de la más alta calidad, misma que se ve reflejada en la
actualidad.

La compañía actualmente basa sus operaciones en la Ciudad de México y

genera empleos para más de 1500 personas. En sus plantas ubicadas en el
Bajío, dos en Querétaro y una más en Apaseo El Grande, Celaya, además
de la situada en el Distrito Federal, es donde se controlan los procesos de
fabricación de sus productos, desde la selección y elaboración de la materia
prima, hasta los acabados y empaque. Tiene presencia en más de 17
países y exporta productos a Centro América, el Caribe y Sudamérica. Así
mismo, cuenta con oficinas propias en Costa Rica, Perú y Chile.
Helvex garantiza, servicio técnico antes, durante y después de la compra
así como su garantía de por vida contra fallas de fabricación.

Nuestra historia se remonta al año de 1950, cuando el Sr. Mauricio O.

Amsler y el Ing. Jorge Barbará Zetina lideraron a un grupo de accionistas
especializados en el ramo sanitario, para instituir una nueva empresa con
enfoque global mediante la creación de alianzas de distribución de
productos y asistencia técnica con compañías líderes en Suiza y Estados
Unidos de América.Desde entonces, y hasta nuestros días, en Helvex
conjuntamos experiencias, integramos estrategias y generamos alianzas
que han impulsado el desarrollo y aplicación de tecnología de punta,
situación sin precedente en el mercado nacional, que nos llevó a ser
considerados como pioneros en este tema; esta condición nos permitió
evolucionar de distribuidor a fabricante de productos de grifería (llaves,
mezcladoras, accesorios, coladeras, fluxómetros, regaderas, entre otros), lo
que representa nuestra principal línea de negocio en la actualidad.Más
recientemente, y como parte de nuestro crecimiento natural hacia mercados
complementarios dentro del sector, desarrollamos nuestra propia línea de
fabricación de muebles sanitarios, lo que nos permite ofrecer una solución
más integral para el cuarto de baño.Con el paso del tiempo, y para cubrir
las necesidades derivadas del mercado, hemos integrado verticalmente
nuestra cadena productiva, permitiéndonos tomar el control de operaciones
críticas y, por ende, la diversificación y consolidación en nuestras líneas de
productos con la calidad, innovación y el servicio como pilares de nuestra
identidad.
Paso 2: CONOCIMIENTO DE DIFERENTES MERCADOS

Presencia Y Estructura Internacional

La trayectoria de Helvex en el campo internacional, se remonta a más de

25 años cuando incursionó exitosamente con la venta de sus productos en
nuevos mercados. Desde entonces el crecimiento de sus exportaciones ha
sido extraordinario. Gracias a su avanzada tecnología europea e
innovadores diseños, Grupo Helvex ha logrado una importante presencia de
sus productos en más de 20 países en América y Medio Oriente.
El fabricante de accesorios para baños exporta alrededor de 12% de sus
ventas a más de 20 países. El objetivo para los siguientes tres años es
incrementar el porcentaje a 25%, dijo Jorge Barbará, presidente y director
general de Helvex.

Además, Grupo Helvex presentó su nueva línea de mobiliario lo que

representa la incursión en este mercado dirigido a proyectos de
especificación.

Con el propósito de impulsar la colaboración entre desarrolladores,

arquitectos y los expertos de Helvex, la compañía mexicana líder en el
mercado de accesorios, grifería y muebles para baño se convierte en la
primera empresa del ramo en presentar un centro de diseño y co-creación
de espacios: Studio de Proyectos y Especificación para la Construcción
(SPEC); una plataforma de contribución y negocios donde la inspiración se
vuelve realidad.

Dentro de SPEC los profesionales de la arquitectura, diseño, construcción y

ámbito industrial tendrán a su alcance un espacio exclusivo que les
permitirá comprobar físicamente el desempeño de las diversas líneas de
productos Helvex, la versatilidad e innovación de las mismas, así como
realizar pruebas comparativas entre cada una de ellas, brindando así, un
valor agregado a su servicio.
Paso 3: Comparación de negocios con los mercados escogidos

Helvex está utilizando su capacidad instalada a un 75%, por lo que hay

margen para incrementar la producción de ser necesario para exportar.

Aunado a la presentación de SPEC, Grupo Helvex lanza su primera línea

de mobiliario. Con este paso, la compañía incursiona en un nuevo mercado
con la finalidad de adaptarse a las necesidades de sus clientes. El portafolio
de Helvex Mobiliario se compone de diversos productos como puertas de
paso, clósets, walk in clósets y cubiertas, todos ellos elaborados con
materiales de excelente calidad y adaptables a todo tipo de espacios.

En los últimos 5 años, Grupo Helvex ha pasado de ser una compañía

especializada en grifería a ser un jugador clave en los segmentos de
muebles para baño, pisos y líneas de diseñador; y ahora pretende serlo en
una nueva división de negocio con Helvex Mobiliario.

Por eso mismo queremos entrar a los diferentes mercados de estas 2

ciudades, en los que se enfocará la diversificación serán Estados Unidos y
Canadá por ser los que mayor volumen generan y a donde Helvex quiere
empezar a llevar tecnologías como los mingitorios secos. Al final del día
estamos tratando de potenciar la venta que podamos tener en todos y cada
uno de los países, y estamos buscando con toda la línea de productos y
con este mingitorio.
Paso 4 : Marketing y actividades necesarias para alcanzarlas

Haremos la visitas a ferias extranjeras ya sea como expositor o como

visitante, permitirán conocer las condiciones de mercado y hacer contactos
con posibles partners y proveedores. Eso sí tenemos que elegir bien y
concentrarnos en los sectoriales y profesionalizadas.

También tendremos la opción llamada “por tierra, mar y aire” Cada medio
tiene asociado unos costes que lo hacen único y perfecto para según qué
tipo de envío, así que depende del tiempo en el que se requiera, haremos el
presupuesto.

En una oferta comercial a un cliente internacional no puede faltar la

descripción del producto, cantidad, condiciones de expedición, entrega y
pago, precio y divisa, principalmente para darnos a conocer en un concepto
más amplio y llegar a más clientes.

La decisión de salir al exterior utilizando Internet como canal de ventas es

más que aconsejable en los tiempos que corren. Ahorraremos costes y
eliminaremos intermediarios. Eso sí. Para transformar nuestra web en un
canal exportador.

Estamos interesados en los consorcios de exportación ya que sabemos qué

haciendo de la unión su fuerte, los consorcios se revelan como una buena
alternativa para competir en la arena internacional, ya que permiten la
agrupación de las pequeñas empresas con objetivos de exportación e
intereses comunes. Resultado: ganamos mercado y reducimos costes.
Paso 5: Trámites para el mercado internacional

Etapa 1: Prenegociación

Durante este período se debemos determinar los objetivos en función de las

oportunidades y problemas que presenta la situación. Además,
elaboraremos una lista provisional que incluya tanto los objetivos de usted
como los de la contraparte, con una lista adicional de permutas aceptables.

Etapa 2: Entrada

En este momento se le hace la presentación de ventas formal a la

contraparte que como ya lo mencioné anteriormente será a los mercados
de las ciudades de Estados Unidos y Canadá. En esta etapa haremos la
primera presentación formal. Deberá ser una propuesta de ventas sólida.

Etapa 3: Establecer buenas relaciones

En esta etapa, tanto nosotros como la contraparte tenemos que llegar a

conocernos mejor. Identificar las necesidades y objetivos de la contraparte.
En este punto, se llevarán a cabo varias reuniones, entre ellas algunas
informales.

Etapa 4: Reformular las estrategias iniciales

En este punto corregiremos los supuestos erróneos o incorrectos a fin de

elaborar propuestas que satisfagan mejor las necesidades de la
contraparte. Una vez realizada las reuniones informales que aprovechamos
para establecer una relación personal y un clima de confianza con la
contraparte, nos concentraremos ahora en obtener mucha más información
acerca de las necesidades y deseos de la contraparte así como de la
situación. Esta información nos ayudará a completar o corregir sus
supuestos iniciales que sirvieron de base en la formulación tanto de las
estrategias de negociación que ya usamos como de las que pensamos
emplear en el futuro.

Etapa 5: Regateo y concesiones

Esta es la parte decisiva del proceso de negociación. En Helvex se siguen 4

pasos durante esta etapa, que constituyen una excelente guía para el
negociador en ejercicio. Los 4 pasos son: 1) separar a las personas del
problema; 2) concentrarse en objetivos y no en posiciones; 3) inventar
opciones en beneficio mutuo, y 4) insistir en emplear criterios objetivos.
Etapa 6: El acuerdo

Después del periodo de intercambio de concesiones, se llega a la etapa

final, cuando los términos aceptables para ambas partes se estableceremos
como cláusulas de contratos escritos o verbales.

En este punto, se ha alcanzado ya un acuerdo básico acerca de las

condiciones y ambas partes nos encontramos muy cerca de concluir el
acuerdo formal. En la mayoría de los países desarrollados anteriormente ,
el contrato escrito es la forma aceptada para expresar lo acordado
Paso 6:Análisis de viabilidad económica financiera

El análisis de ésta asegura la rentabilidad de los proyectos tecnológicos, se

realiza el cálculo preliminar del costo y, si éste cumple con el objetivo, se
procede a darlo de alta en el sistema empresarial de planeación de re-
cursos de la compañía para que se elabore el costeo definitivo.

Una vez aceptado, se determina el tipo de financiamiento.

Los procesos de planeación tecnológica determinan la integración de la
cartera de proyectos de la empresa que se habilita de acuerdo con los
grados de prioridad de las necesidades del mercado.
Esta cartera hace posible la gestión adecuada de los proyectos y permite la
concentración de esfuerzos y la alineación con la estrategia de la
organización, lo que representa el mecanismo de interacción que da paso a
la habilitación.