El caso de las vendedoras inconformes

Cristina Gómez, Araceli Domínguez y Betty Espinoza trabajan desde hace 10 años en la fábrica de
artículos escolares El Escritorio, en el área de ventas. La labor de las tres destaca por su excelente
atención a los clientes y por su relación armoniosa con los demás compañeros de la organización,
así como entre ellas. Las tres han visto crecer a la empresa y la consideran parte fundamental en su
trayectoria laboral. Tuvieron varias oportunidades de cambiar de trabajo, pero las descartaron
debido a su integración a la empresa y su “amor a la camiseta”. Benito Esparza, gerente de ventas,
delega gran parte de sus funciones en ellas y adopta un estilo de liderazgo netamente participativo.
Este estilo es en gran parte la razón por la cual ellas se sienten integradas a la empresa, pues
perciben que se les tiene confianza y que se reconoce su labor. Ayer se enteraron del fallecimiento
del señor Esparza, situación que afectó visiblemente el desempeño de su trabajo. Dos semanas
después, la dirección de la empresa designó a Betty Espinoza como nueva gerente de ventas.
Cristina y Araceli también esperaban ser las elegidas, por lo cual recibieron con sorpresa y desagrado
la designación de Betty. Su actitud en la empresa se tornó pasiva: desempeñaban sólo sus tareas
indispensables y su relación con Betty se deterioró de manera notoria, incluso evitaban asistir a
actividades en las que ella estaba presente. Además, en los siguientes tres meses no alcanzaron su
cuota de ventas y aprovechaban cualquier ocasión para comentar con el personal el grave error que
se había cometido al designar a Betty como nueva gerente de ventas. Betty, por su parte, deseaba
conservar la vieja amistad, pero no estaba dispuesta a aceptar la actitud de ellas en el trabajo. Por
lo tanto, acude a usted como consultor de DO y le pide consejo respecto de lo siguiente:

1. ¿Cuál es el estilo de liderazgo que debe adoptar Betty con sus antiguas compañeras?

2. ¿Qué sucederá si no soluciona de inmediato la situación?

3. ¿Cuál de las intervenciones analizadas en este capítulo debe aplicarse?

4. ¿Debe despedir a sus excompañeras?

5. ¿Justifica usted la actitud de Cristina y Araceli?

Preguntas adicionales sobre el tema Intervenciones tecnoestructurales.

a. Establezca la diferencia entre la diferenciación e integración (teoría de Paul Lawrence y Jay

Lorsch).
b. ¿Qué es una organización colateral?