EL CASO DE LAS VENDEDORAS INCONFORMES

Cristina Gómez, Araceli Domínguez y Betty Espinoza trabajan desde hace 10 años en la
fábrica de artículos escolares “El Escritorio”, en el área de ventas.
La labor de Cristina, Araceli y Betty destaca por su excelente atención a los clientes y por
su relación armoniosa con los demás compañeros de la organización, así como entre ellas.
Las tres han visto crecer a la empresa y la consideran como parte fundamental en su
trayectoria laboral. Tuvieron varias ocasiones para cambiar de trabajo, pero descartaron
esa posibilidad dada su integración a la empresa y “amor a la camiseta”.

Benito Esparza, gerente de ventas, delega gran parte de sus funciones en ellas y adopta un
estilo de liderazgo participativo. Este estilo es en gran parte la razón por la cual ellas se
sienten integradas a la empresa, pues perciben que se les tiene confianza y que se
reconoce su labor.

Ayer se enteraron del fallecimiento del señor Esparza, situación que afectó visiblemente el
desempeño de su trabajo. Dos semanas después, la dirección de la empresa designó a
Betty Espinoza como nueva gerente de ventas.

Cristina y Araceli esperaban ser elegidas, por lo cual recibieron con sorpresa y desagrado la
designación de Betty.

Su actitud en la empresa se tornó pasiva: desempeñaba sólo sus tareas indispensables y su

relación con Betty se deterioró ostensiblemente.

Además, en los siguientes tres meses no alcanzaron su cuota de ventas y aprovechaban

cualquier ocasión para comentar con el personal el grave error que se había cometido al
designar a Betty como nueva gerente de ventas.

Su relación con Betty se enfrió y evitaban asistir a eventos a los que ella debía asistir. Betty
deseaba conservar la vieja amistad, pero no estaba dispuesta a aceptar la actitud de ellas
en el trabajo. Por lo tanto, acude a usted y le pide consejo respecto a lo siguiente:

1. ¿Qué sucederá si no soluciona de inmediato la situación?

Lo que puede suceder es que la situación se vuelva tensa dentro del trabajo, ya que el
comportamiento que ambas estaño teniendo en este momento debido a su molestia por
no obtener el ascenso esperado puede llegar a causar malestar con los demas empleados
y que se lleguen a comportar de la misma forma, por lo cual esta actitud puede causar
problemas dentro de la empresa tanto para los gerentes como para los empleados ya que
sembrarían discordialidad, distanciamiento y hasta rebeldía hacia Bety la nueva Gerente y
esto repercutiría en las ventas y claro pudira ocasionar una perdida para la empresa

Por otro lado, las relaciones y los ambientes de trabajo se vuelven cada vez más difíciles de
superar, trayendo decepción primero a Betty y luego a los demás, y esto lleva incluso a
tratos irrespetuosos tanto dentro como fuera de la empresa.

2. ¿Debe despedir a sus excompañeras?

Considero que no debería ser la prima acción a ejecutar ante esta situación porque tanto
Cristina como Araceli han demostrado anteriormente que tienen una gran capacidad para
realizar su trabajo y que ambas son buenas trabajadoras que dan todo su esfuerzo para
alcanzar las metas y más para lograrlas, por lo que se debe hablar primeramente con
ambas y aclararles que el puesto se lo dieron a Bety porque ella cumplía con todos los
requisitos que se exigieron en ese momento y hacerles ver que la actitud que han tomado
está afectando indirectamente a Bety, pero que también las está afectando a ellas
directamente, ya que no se puede tolerar dicho comportamiento, y que también están
afectando a la compañía.

3. ¿Justifica Usted la actitud de Cristina y Araceli?

No se debe justificar la actitud que han tomado tanto Cristina como Aracely, ya que no es
la correcta porque Bety está en el puesto debido a que se esforzó más y su desempeño
dentro de la empresa ha sido extraordinario y por lo tanto vieron en ella una persona que
puede desarrollar cada una de las tareas asignadas.

4. ¿Cómo debería ser el estilo de liderazgo de Betty?

Se puede apreciar que las tres, antes de que Betty fuera ascendida, trabajaban en equipo,
es decir que de una forma u otra las decisiones las tomaban discutiendo y analizando las
tres juntas, por lo que ese mismo estilo de liderazgo es el que Bety necesita en este
momento, ya que esto haría que tanto Cristina como Araceli sientan que aunque ya no
está el Sr. Esparza ellas continúan siendo una parte muy importante dentro de la
organización.

Es importante que Betty, con la actitud y las palabras adecuadas, deje en claro que ella va
a estar a cargo y que deberá tomar de decisiones de ahora en adelante, y que puede ser
que algunas de las decisiones que tome se las consulte y otras no, pero que ella buscara
siempre el beneficio para ambas partres, ya que su responsabilidad ahora es mayo y que
todo lo que pase en el departamento será cuestionado a ella.

5. Aplique el modelo de cambio planeado de Faria Mello para resolver la situación.

En primer lugar, Betty recopila toda la información que puede sobre los problemas de
actitud de sus equipos, habla con otros empleados para conocer de primera mano sus
inquietudes, observa su trabajo y actitudes de las personas que los rodean, e incluso habla
con Cristina y Araceli.

Esta información será de utilidad para Betty, ya que deberá hacer un diagnóstico de
problemas, por ejemplo, el problema que está ocurriendo con Cristina y Araceli, ya que
ellas consideran que no están siendo evaluadas de manera justa, o que ambas tienen
envidia de los logros de sus compañeros incluso entre ellas 2, etc.

Una vez que tenga toda la información, es importante buscar ayuda profesional con su
ambiente de trabajo, puede consultar con su jefe inmediato y exponerle el problema, ya
que esto le permitirá a Betty ver otras perspectivas sobre el problema y las posibles
soluciones.

Betty de ser posible debe elabora con el Especialista en DO, un plan de intervención para
solucionar el problema que ella ha identificado, y a través de este plan buscar resolver ese
problema u otro problema que ella haya identificado.

Luego pone el plan en acción.

Finalmente debe hacer un seguimiento de todos los 'pasos' sugeridos en el plan de acción
para ayudar saber cuanto es lo que se ha avanzado y si se están logrando los objetivos
establecidos.