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ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA – VENTA

NOMBRE:___________________________________________________ CARRERA:____________

GRADO Y GRUPO:____________________________________________ FECHA:_______________

INSTRUCCIONES: Completa el siguiente cuadro de doble entrada de acuerdo con la información

recibida.

Modelos de Ventajas desventajas

comportamiento
del consumidor

 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE MODELOS EXISTENTES PARA

DETERMINAR EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
Sistematizando la información presentada en el punto anterior se puede describir
las ventajas y desventajas de los modelos de comportamiento de compra del
consumido mencionados.
Ventajas y desventajas de los modelos existentes
MO D E L O S D E C O MP O R T A MI E N T O C O N SU M IDOR
MODELO VENTAJAS- DESVENTAJAS
Morgan
Toma en cuenta las relaciones del individuo y su entorno familiar.
Estudia el comportamiento de los compradores en adquirir bienes no cotidianos y
duraderos. Ejemplo: electrodomésticos, vehículos.
Basa sus argumentos en la construcción de confianza entre el consumidor y
empresa.
Ejecución del modelo es de largo plazo porque se basa en la fortalece de las
relaciones con el cliente que tardan en madurar.
Howard - Seth
Distingue las relaciones de compra con las decisiones de consumidor.
En el modelo predominan los estímulos de compra sobre las relaciones entre
empresa y consumidor.
Efectivo para explicar decisiones individuales de compra.
Depende de la efectividad de la publicidad para conectarse con los consumidores.
Ineficiente para describir relaciones de compra de grupos o familias.
Engel - Kollat - Blackwell
Analiza el mayor número de variables que inciden sobre el modelo.
Por el hecho de flexibilidad para incorporar variables con facilidad en algunos
casos las analiza superficialmente información valiosa Incorpora el proceso de
postventa en la evaluación del modelo.
Es versátil y flexible para incorporar nuevas variables al modelo Nicosia Modelo
innovador y pionero en tratar el comportamiento del consumidor.
La vinculación circular entre los componentes del modelo deja de lado la
incorporación de nuevas variables para el análisis.
REFERENCIA:
https://1library.co/article/ventajas-desventajas-modelos-existentes-determinar-
comportamiento-compra-consumidor.lzgg9w6z

LAS 5 TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Teoría Económica – Marshall
Fue desarrollada por J. Marshall, y se basa en la exposición del conocimiento y poder que tiene el
consumidor para satisfacer sus necesidades. Sus decisiones de compra y comportamiento de
consumo están orientadas hacia la satisfacción máxima de su utilidad y tendrán el poder
adquisitivo óptimo para pagar el producto o servicio que más utilidad le brinde. Ellos se fijan
mucho en la relación de costo – beneficio en cada acción o decisión que tome.
La elección del consumidor es racional e independiente del entorno y, se satisface del producto
por su función más que por sus atributos.

Teoría Psicológico Social – Vevlen Arévalo, Garizabal y Campo (2001) resaltan que la teoría de
Vevlen está bajo un enfoque psicosociológico cuyo comportamiento no solo está determinado
bajo un aspecto económico, sino también por variables psicológicas como la personalidad,
necesidades, deseos entre otros. Su corriente está considerada bajo la influencia del entorno
social en su comportamiento de consumo, cuyos grupos sociales o de referencia incluyen también
a la familia y grupo de amistades.
Sus decisiones de consumo y compra parten de las decisiones de otros. Los individuos de alguna u
otra forma se dejan convencer e influenciar del comportamiento de otros consumidores por lo
que se asimila a uno de los postulados en la teoría formulada por Maslow, las necesidades de
estima y aceptación.
Teoría de la Jerarquía de las necesidades – Maslow

La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y motivaciones, postula
que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las Deficitarias y las de Crecimiento. Que, a su vez,
estas se subdividen en forma TEORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR jerárquica, es
decir, el individuo desea satisfacer desde las más básica hasta seguir subiendo sucesivamente a de
acuerdo a sus necesidades y motivaciones.
Para Maslow las necesidades se satisfacen de la siguiente forma:
Necesidades Fisiológicas: Conforman la base de la pirámide y son vitales para supervivencia.
Conforman las necesidades básicas e imprescindible de todo ser humano como respirar, beber,
dormir, descansar, sexo y refugio. Son primordiales por lo cual las demás son secundarias si estas
no son satisfechas en su momento.
Necesidades de Protección: O también conocido con necesidades de seguridad, es el segundo
eslabón de la pirámide y se orienta a la seguridad de la persona, su estabilidad y protección contra
agentes físicos y psíquicos. Figuran la estabilidad laboral, los ingresos, servicios de salud, entre
otros.
Necesidades de estima y aceptación: Son las necesidades de afiliación y tienen importancia
cuando las necesidades anteriores han sido satisfechas a su totalidad. En esta clase integran las
necesidades del amor, afecto, partencia al grupo social en vida diaria.
Necesidades de valoración o reconocimiento: Se considera este tipo de necesidad cuando se haya
cubierto los tres primeros niveles de la pirámide. Se toma en cuenta la necesidad de
reconocimiento hacia la propia persona, el logro particular el valor del respeto y el fortalecimiento
de la autoestima. La persona se siente segura de sí misma y valiosa en la sociedad cuando satisface
a plenitud esta última necesidad.
Necesidades de autorrealización: Finalmente, al satisfacer cada necesidad ubicada en la Pirámide
de Maslow se encuentra el desarrollo interno, moral, espiritual del ser humano. Logran la misión
de la vida y ayudar sin interés alguno al prójimo.

Teoría Conductual de Aprendizaje – Pavlov

La teoría conductual de Aprendizaje está relacionada al comportamiento Behaviorista y fue ideada
por Iván Paulov. Se trata de un proceso de aprendizaje por medio de los estímulos cuyas
respuestas modifican el comportamiento del consumidor.
La teoría parte de la observación del comportamiento actual de la persona y lo relación con su
comportamiento pasado. Los consumidores por sí mismos se dan cuenta que su aprendizaje se dio
a través de ciertos estímulos positivos o negativos y que por lo general, se orientan del pasado.
Esta teoría se le conoce también como condicionamiento clásico y hace referencia a un proceso a
través del cual se logra un comportamiento o respuesta a partir de sucesos determinado (Arévalo,
Garizabal y Campo, 2001).

TEORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Teoría del Condicionamiento Operante –

Thorndike y Skinner Además, para Arancibia, Herrera y Strasser (2008) La teoría operante es
también conocida como instrumental y es descrita por Edward Thorndike y Frederic Skinner.

Ellos definen la teoría como un proceso por el cual comportamiento es el resultado favorable a
partir de un estímulo y por lo tanto tiene la probabilidad de que vuelva a repetirse. La postura está
determinada por las condiciones externas cuyas consecuencias construyen las conductas del ser
humano. Skinner considera que el comportamiento es una variable dependiente de los estímulos
ambientales que aumentan la probabilidad de que en un futuro se refuerce por medio de
respuestas positivas o negativas como consecuencia durante el estímulo.
La teoría del condicionamiento clásico explica el aprendizaje a partir de los estímulos y sus
respuestas, mientras que el operante se basa en las consecuencias que trae una respuesta
determinada y que tienen la probabilidad de ser emitida con frecuencia en un fututo.

https://repositorio.unapiquitos.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12737/6965/
Linda_Exam.Suf.Prof_Titulo_2019.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Introducción de los Modelos de Comportamiento del Consumidor

Cualquier empresa, necesita conocer el comportamiento del consumidor al que

vende sus productos. Para poder hacerlo de manera continuada, es imprescindible
conocer el comportamiento de compra del consumidor. Aspectos tales como la
motivación de compra, las preferencias de consumo, los precios que están
dispuestos  a pagar… son básicos si pretendemos conseguir un modelo de gestión
de ventas profesional.  Además, existen una serie de factores que influyen en el
comportamiento del consumidor sobre los que ya hablamos en un post anterior.
Aprender sobre los diferentes aspectos que entran en juego en los procesos de
decisión de compra de nuestros clientes, nos puede dar una idea de cómo percibe
nuestra marca y el grado de lealtad hacia la misma.

Modelo económico

El modelo económico de comportamiento del consumidor se centra en la idea de

que el objetivo de compra de un consumidor se basa en todos los casos, en
obtener los mayores beneficios posibles al menor coste. Así, se puede predecir el
comportamiento de los consumidores basándose en indicadores económicos como
el poder adquisitivo del consumidor y el precio de los productos propios y de la
competencia. De esta manera, un consumidor comprará, de entre una gama de
productos similares, aquellos que se ofrecen a un precio más bajo para maximizar
los beneficios; un aumento en el poder adquisitivo de un consumidor le permitirá
aumentar la cantidad de productos que está comprando.

En el caso de utilizar este modelo, hay que tener en cuenta la teoría de la utilidad
marginal decreciente, según la cual, cada unidad adicional consumida de un
producto determinado, proporciona beneficios al consumidor, pero es inferior a la
unidad consumida anteriormente. Es decir, la utilidad total se incrementa, hasta
que se llega a un nivel de consumo en el que el producto ya no proporciona
beneficios al consumidor.
Un ejemplo típico es el del consumo de helados. Si tenemos calor y nos queremos
refrescar, podemos tomar un helado que nos sentará de maravilla. Si consumimos
una segunda unidad, nos puede seguir refrescando pero el beneficio no será tan
grande como la primera ración. Si tomáramos una tercera unidad, bajaría la
satisfacción con respecto a las dos primeras y así, sucesivamente, hasta que ya no
querríamos más helado por nada del mundo.

Modelos de aprendizaje

Estos modelos se basan se basan en las teorías del aprendizaje, que influyen tanto
en el mismo aprendizaje como en el comportamiento del consumidor. Los modelos
de aprendizaje han ido evolucionando a lo largo del tiempo. Destacamos las
teorías más utilizadas, por encima, ya que iremos profundizando poco a poco en
las mismas:

 Teoría conductiva
 Condicionamiento Clásico: Descrito por Pavlov a partir de estudios con
animales.
 Condicionamiento Operante: El refuerzo y el castigo
 Condicionamiento Vicario o por observación
 Teorías basadas en el cerebro humano.
 Teoría del ensayo y error.
Modelo psicoanalítico

El modelo psicoanalítico toma en consideración el hecho de que el

comportamiento del consumidor está influenciado tanto por la parte consciente
como por el subconsciente. Los tres niveles de consciencia propuestos por
Sigmund Freud (ID, ego y superego) trabajan para influir en las decisiones y
comportamientos de compra de uno. Un símbolo oculto en el nombre o logotipo
de una empresa puede tener un efecto en la mente subconsciente de una persona
y puede influir en él para comprar ese producto en lugar de un producto similar de
otra compañía.

Modelo sociológico

El modelo sociológico considera principalmente la idea de que el patrón de

compra de un consumidor se basa en su papel e influencia en la sociedad. El
comportamiento de un consumidor también puede ser influenciado por las
personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad. Por ejemplo, un
gerente y un empleado pueden tener diferentes comportamientos de compra
dados sus respectivos roles en la compañía para la que trabajan, pero si viven en el
mismo barrio o pertenecen a la misma subcultura, pueden comprar productos de la
misma compañía o marca.

https://marketingdigitalconsulting.com/modelos-de-comportamiento-del-consumidor/

MODELO CLASICO O SIMPLIFICADO

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

4. Enfoques clásicos en el estudio del comportamiento del consumidor.

1) El enfoque económico (Tª Económica): comportamiento orientado hacia la maximización de la

utilidad

 Recursos limitados.
 Necesidades ilimitadas.
 Múltiples ofertas para satisfacer necesidades
5. Las decisiones comerciales según los enfoques del Comportamiento del Consumidor
PRODUCTO.

 Enfoque Económico: resistente, duradero, productivo.

6. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor
PRECIO.

Enfoque Económico: barato, mejor que la competencia.

7. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PLAZA.
Enfoque Económico: lugares de acceso fácil.

8. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor
PROMOCION.
 Económico: tipo 3X2, canjes.

9. Enfoques clásicos en el estudio del comportamiento del consumidor;

2) El enfoque psicosociológico: el comportamiento también se encuentra influenciado

por las variables internas y del entorno.
Teoría del comportamiento (Pavlov).
Teoría de la Influencia Social.

10. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor
PRODUCTO.
Teoría del Psicoanálisis: Satisfacer necesidades inconscientes.
Teoría Sociológica: Producir aceptación de personas importantes para nosotros.

11. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor
PRECIO.
Teoría del Psicoanálisis: alto y/o adecuado a las necesidades que satisfacen.
Teoría Sociológica: alto, sinónimo de distinción.

12. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor
PLAZA.
Teoría del Psicoanálisis: ambientado a necesidades y estado evolutivo del comprador.
Teoría Sociológica: donde pueda encontrar y ser visto por referentes.

13. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor
PROMOCION.
Teoría del Psicoanálisis: sugerir, evocar, despertar el inconsciente.
Teoría Sociológica: destacar la aceptación que logra.

https://es.slideshare.net/rojs/el-comportamiento-del-consumidor

Teoría Neoclásica
Muchos autores definen a la administración como una rama de las ciencias
sociales. Es encargada de la planificación, la organización, la dirección y el control
de los recursos y las actividades que se llevan a cabo en una institución.

Muchos autores definen a la administración como una rama de las ciencias

sociales. Es encargada de la planificación, la organización, la dirección y el control
de los recursos y las actividades que se llevan a cabo en una institución.

Con alguna influencia de los fundamentos de la economía clásica de Adam Smith,

surgen Frederick Wilson Taylor y su Teoría de la Administración Científica y Henri
Fayol con su Teoría Clásica de la Organización, ambos considerados los padres de
la administración.

Luego de ellos, muchos autores han realizado importantes aportes, Weber, Mayo,
Maslow y otros más han permitido el desarrollo de la teoría administrativa, una de
ellas es la Teoría Neoclásica.
Este movimiento surge a mediados del siglo pasado, durante los años 50, luego de
las grandes guerras mundiales y la depresión económica, estos hechos motivaron
al desarrollo de un enfoque renovado de la teoría clásica.

Además, sus ideas principales se centran en maximizar la eficiencia de los

procedimientos administrativos automatizando sus procesos, usando la cantidad
de recursos, sin malgastarlos, lo que incluye reducir la mano de obra.
Algunos de los exponentes más importantes de la teoría Neoclásica son: O’donnell,
Dale, Druker y Koontz.
Ventajas de la Teoría Neoclásica
Así como todo, para la teoría neoclásica se encuentran tanto ventajas y
desventajas. En este caso, las ventajas y algunas consecuencias positivas que
proporciona la Teoría Neoclásica son:

Optimiza los resultados de las empresas pequeñas.

Estructura simple y fácil de entender.
Maximiza el rendimiento y la productividad.
Clara definición de tareas y responsabilidades.
Implementación y contención sencillas.

Desventajas de la Teoría Neoclásica

Finalmente, los inconvenientes que se observan en la aplicación de los postulados
de la Teoría Neoclásica son:

Reducción de personal.
Autoridad única y directa.
Centralización de la dirección en una persona.
Posibilidad del director de extralimitarse en sus funciones.
https://www.webyempresas.com/teoria-neoclasica/

Modelo de consumo

Ventajas y desventajas para el consumidor

No siempre podemos acceder a todos los productos o servicios que vemos en los
anuncios de televisión o en la radio. Los canales de distribución de ciertos
productos no siempre existen en determinados lugares, especialmente cuando
hablamos de pequeñas ciudades por no ser lo suficientemente rentable, al tener un
mercado mucho más reducido.
Esta es precisamente una ventaja de las franquicias para los consumidores: el hacer
llegar las grandes empresas a ciertos lugares que, quizá de otra forma, no estarían
presentes. El que existan las franquicias tiene una serie de ventajas para nosotros
como consumidores:

•Se pueden obtener los mismos productos en los diferentes puntos de venta de la
cadena. Además, en alguna ocasión, podemos adquirir un producto en un punto
de venta de una ciudad y devolverlo si no nos gusta o aplicar la garantía en otra
ciudad diferente.
•Además, los precios son iguales en todos los puntos de venta, incluso en zonas
geográficas distantes entre sí y con diferentes niveles de precios.

•La marca garantiza unos estándares de calidad y de servicio en todos los puntos
de venta de la compañía.

•Las grandes franquicias suelen estar presentes en la mayoría de capitales de

provincia, aunque suele haber excepciones. De todos modos, si no estuviera
presente, cualquier persona podría abrir un negocio como franquicia y hacer llegar
la marca a esa población.

•Al estar estandarizados todos los productos entre los diferentes puntos de venta,
se pueden consultar sus precios y características en la página web de la empresa,
acudir al punto de venta y comprar el producto con los mismos atributos.

Todos los puntos enumerados anteriormente están garantizados por la propia

empresa franquiciadora. Ésta exige al franquiciado unos determinados requisitos
para poder abrir el negocio y hacer uso de su marca. Precisamente uno de estos
requisitos es la estandarización de los productos y servicios que se venden al
consumidor final.

De todos modos, como cualquier otro modelo de negocio, no es la panacea y

tiene sus puntos críticos. Por ejemplo, que los precios sean iguales en ciudades con
diferentes niveles de vida encarecerán el producto en la región cuyo nivel de vida
sea más bajo; además, el hecho de que el producto esté tan estandarizado en los
diferentes puntos de venta puede hacer perder la esencia cultural de la región
donde se esté vendiendo el producto. Un claro ejemplo puede ser la venta de
abrigos en países cálidos todo el año, aunque no sea por temas culturales, si no
más bien climáticos.

Sin embargo también tienen sus desventajas:

•El que una franquicia funcione bien, no significa que otra de otra provincia lo haga
igual (La gestión de cada franquicia depende del dueño de la misma, no de la
“central” de franquicias), es decir que el servicio de atención al cliente y servicio
post-venta (Ej: Tramitación de RMA) puede ser diferente a pesar de ser la misma
“marca” de franquicia.
•A veces las características de los productos que salen en el catálogo no son 100%
fiables, por lo que siempre es aconsejable revisarlas en el fabricante para evitar
posibles sorpresas.

•Sus productos están limitados al catálogo existente, lo cual es una pena, puedo
entender que no trabajen con cierto fabricante porque no tengan ningún acuerdo
comercial con el distribuidor de turno, sin embargo lo que no entiendo es cómo es
posible que si la franquicia ofrece productos de un fabricante determinado, no
tenga opción a tener/buscar productos que no estén en el catálogo. •Así mismo lo
anterior implica que es posible que durante un tiempo tengan productos de cierto
fabricante, pero que durante un tiempo no los comercialicen ya sea de forma total
(En el caso de ser “eliminados” del catálogo) o parcial (En el caso de eliminar
algunos productos del catálogo y dejar otros), e incluso pasado un tiempo es
posible que vuelvan a comercializar los productos de dicho fabricante.

Modelo Centralizado
1. Compras Centralizadas
Una compra centralizada es una compra en la que varias unidades de compra y/o
empresas se asocian, y compran bienes y contratan servicios en común.
Ventajas:
 Disminución de los precios de adquisición de los productos y servicios, al
obtener mayores beneficios y descuentos por parte de los proveedores por
compras en grandes cantidades.
 Disminución de los costes de procesos.
 Reducción de las inversiones de capital.
 Ampliación del número de proveedores potenciales.
 Creación de una política y procedimientos de compra uniforme.
 Estandarización rápida de los productos y servicios.
 Calidad uniforme de los materiales adquiridos.
 Facilita la planificación de la producción y permite un mayor control de los
pedidos.
 El volumen de los pedidos procesados en las compras centralizadas hace
posible el uso del proceso electrónico de datos.
 Mejora en la gestión de stocks.
 Compradores especializados por commodities.
 Se necesita poco personal.
Desventajas:
 Poca flexibilidad.
  No siempre es posible atender a las necesidades de todas las partes con un
100% de efectividad.

MODELO DESCENTRALIZADAS
2. Compras Descentralizadas:
Las compras descentralizadas implican el establecimiento de departamentos de
compra por separado para gestionar las mismas.
Ventajas:
 Mayor conocimiento de los proveedores locales.
 Relación directa con los proveedores generando intercambios de
información técnica del producto o servicio.
 Mejor atención de las necesidades específicas de cada unidad de la
Empresa.
 Agilidad en las compras.
 Reducción de gastos de transporte (no siempre), por ejemplo cuando la
fábrica de los proveedores locales se encuentra relativamente cerca del
cliente.
 Permite anticiparse a los fallos con mayor rapidez y exigir acciones de
contención inmediatas.
 Posibilidad de realizar compras urgentes.
Desventajas:
 No permite aprovechar las ventajas y descuentos de los proveedores.
 Las compras son de menor volumen y lleva más tiempo gestionarlas.
 Falta de esquematización en los procedimientos de compra.
 Poca uniformidad en la calidad de los materiales comprados.
 Ausencia de compradores especializados.
 Se necesita mucho personal.
Mi recomendación es combinar ambas opciones para utilizar sus
ventajas; compras centralizadas para los productos o servicios que se compran
en grandes cantidades, tienen un coste alto y no aportan valor a la
empresa (material de oficina, telefonía, seguridad y vigilancia, limpieza,
informática, mensajería…), y compras descentralizadas para los productos y
servicios que se compran en pedidos pequeños, son de alto valor y/o
urgentes. 
https://begonagonzalezelejabarrieta.wordpress.com/2013/02/21/tipos-de-
compras-ventajas-y-desventajas/