UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE BAHIA DE BANDERAS

T.S.U. en Desarrollo de Negocios: Área de Mercadotecnia

Actividad. Estrategias de Marketing Internacional

Asignatura: Mercadotecnia Internacional

Mtro. Jesús Alfonso Ibarría García

Alumna: Nadia Karen Alvarez Bravo

DN-1501048
Nuevo Vallarta Nayarit, 01 de Abril del 2020
 INTRODUCCION
Desde que existe la globalización muchas empresas ha buscado expandir sus
horizontes a través de la exportación de sus productos, esto ha dado pie a que las
grandes organizaciones buscaran nuevas formas de hacer negocios, creando así
mismo alianzas estratégicas.

Cuando una empresa quiere participar en la exportación de sus productos o

servicios, tiene que tomar en cuenta varios aspectos para saber si esta lista para dar
ese paso, primeramente debe analizar si su producto se ha establecido en el
mercado y se encuentra estable en su demanda, también es importante saber ¿cuál
es el valor agregado de nuestro producto?, ¿Cuál es el diferenciador de la
competencia? Y ¿Por qué elegirán mi producto en lugar de las demás opciones?
Existen también otras cuestiones como por ejemplo si cuento con la capacidad de
producción suficiente para abastecer la demanda extranjera, o si tengo la logística
adecuada para que el negocio pueda cumplir su objetivo sin aumentar
exponencialmente los costos.

Antes de tomar una decisión también la empresa debe conocer las leyes y
requerimientos legales del país a que se pretende exportar, así como identificar de
ante mano con que distribuidores comerciales trabajaras para entrar a esos
mercados.

En el presente trabajo se dan a conocer algunas de las formas en las que una
empresa puede abrirse paso a la internacionalización, estas son algunas de las
estrategias que se pueden emplear en caso que la empresa así lo convenga,
también se mencionan las ventajas y desventajas de cada una de estas estrategias
comerciales, a fin de que el lector o empresario, conozca un panorama amplio y
pueda discernir qué estrategia tomar.

Finalmente la empresa deberá decidir, si está en condiciones para poder exportar o

no, de acuerdo a su capacidad disponible y grado de avance tecnológico, o si le
conviene exportar o no, en relación a los productos que pueda llegar a colocar en el
país que desea exportar y con qué estrategia le conviene entrar en aquel mercado.
 ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

 EXPORTACIÓN INDIRECTA

Delegación de la actividad exportadora en una empresa o firma, que es quien

interviene realmente en la materialización de la exportación. La exportación indirecta
significa vender a un intermediario, que a su vez vende sus productos directamente a
los clientes o a los mayoristas. [ CITATION Glo \l 2058 ]

Ventajas:

- Es una manera casi libre de riesgos de comenzar.

- Exige una participación mínima en el proceso de exportación.

- Le permite continuar concentrándose en su negocio doméstico.

- Puede realizar pruebas de campo de sus productos para determinar su

potencial de exportación.

- Se aprende a medida que se avanza en el marketing internacional.

Desventajas:

- Sus ganancias son más bajas.

- Pierdes el control de tus ventas en el extranjero.

- Rara vez sabe quiénes son sus clientes y, por lo tanto, pierde la oportunidad

de adaptar sus ofertas a la evolución de sus necesidades.

- El intermediario también podría estar ofreciendo productos similares a los

suyos, incluyendo productos directamente competitivos, a los mismos clientes

en lugar de proporcionar representación exclusiva.

  EXPORTACIÓN REGULAR

La fase de la exportación regular llega cuando las empresas cuentan con un grupo
estable de clientes y suelen operar con agentes a comisiones en diferentes
mercados, o nombrar a distribuidores exclusivos. En este momento las compañías
reservan parte de su capacidad de producción para la exportación. Además, suelen
crear departamentos de exportación y abren oficinas de contacto e información en el
mercado exterior. Durante esta etapa las empresas ya controlan las variables del
marketing y pueden colaborar en la fijación de precios.

Ventajas:

- Maximización de beneficios debido a que está eliminando intermediarios.

- Tiene un mayor grado de control sobre las transacciones en el extranjero.

- Conoce y sabe quiénes son sus clientes.

- Conocer directamente de los clientes su opinión sobre el producto y su

desempeño.

Desventajas:

- Se necesita más tiempo, energía y dinero para solventar los costos de

exportación.

- Se requiere mayor organización en las ventas para cultivar una base de

clientes.

- Se es responsable de todo lo que suceda.

- Se tiene que manejar toda la logística de operación. [ CITATION Vic \l 2058 ]

  FILIALES

Una filial es, en términos generales, una entidad que está controlada por otra. La
entidad que ejerce el control se llama comúnmente matriz. La filial se forma cuando
la matriz compra un porcentaje de sus acciones suficiente para tener el control. Es
decir, la matriz ostenta la mayoría de votos y ejerce el poder de decisión. Una matriz
y sus filiales forman el llamado grupo de empresas.

Las filiales son entidades separadas. Están sujetas a impuestos independientes y así
lo es también su regulación. Tienen personalidad jurídica propia. Las filiales
establecidas en nuestro país están sujetas a la misma regulación que el resto de las
entidades mercantiles.[ CITATION RBU \l 2058 ]

Ventajas:

- La matriz es capaz de proporcionar más capital y seguridad financiera.

- Apoyo de la empresa matriz

- La marca y reputación de la empresa matriz 

- Cuenta con personalidad jurídica propia 

- Crear sinergia y trabajar por prioridades estratégicas

Desventajas:

- No tiene poder de control en su funcionamiento.

- Podría haber un conflicto de prioridades con su matriz.

- Debe tener aprobación por la matriz en todo.

- Se sujeta a la condición financiera de la matriz.

 - Los errores de ejecución en tácticas financieras afectan directamente a la

empresa matriz. 

 SUBSIDIARIAS

Una Empresa subsidiaria es aquella que está controlada por otra compañía llamada
matriz a la cual pertenece, en la mayoría de los casos porque esta controla una gran
cantidad de acciones de la primera y se posiciona como dominante.

No obstante, la empresa subsidiaria suele contar con un alto nivel de independencia

al no contar con vínculos de tipo corporativo con la sociedad dominante. Esto ocurre
por tener la subsidiaria sus propios órganos de dirección y control, además de su
propio capital. Esto a diferencia de la filial la cual es controlada y dirigida por su
matriz.

Ventajas:

- Una empresa matriz puede reducir sustancialmente su responsabilidad fiscal a

través de las deducciones permitidas por el estado.
- Las empresas subsidiarias solo pueden estar sujetas a impuestos en su propio
estado o país, en lugar de tener que pagar todas las ganancias de la matriz.
- Las pérdidas incurridas por una subsidiaria no se transfieren fácilmente a la
matriz.
- La creación de empresas subsidiarias permite a la empresa matriz lograr una
mayor eficiencia operativa, al dividir una empresa grande en compañías más
pequeñas y más fáciles de administrar.

Desventajas:
- La toma de decisiones también puede volverse algo tediosa, ya que los
problemas deben resolverse a través de la cadena de mando dentro de la
burocracia principal, antes de poder tomar acciones.
- Si la empresa matriz es demandada, la responsabilidad legal puede trasladarse a
las subsidiarias. Los activos de las subsidiarias podrían estar en peligro.
- La matriz también puede ser responsable por acciones criminales o por
malversación corporativa por parte de la subsidiaria. Puede tener que garantizar
los préstamos de la subsidiaria, dejándola expuesta a pérdidas financieras.
 CONCESIÓN DE LICENCIAS

Una licencia es un contrato legal que autoriza a una empresa a utilizar las prácticas
comerciales confidenciales de otra empresa. La concesión de licencias para los
procesos de producción de una empresa puede proporcionar ingresos y ventajas al
reconocimiento del nombre, pero también puede crear algunos inconvenientes
previstos e imprevistos. La licencia permite a otra persona o compañía a utilizar
procesos confidenciales o de propiedad, lo cual aumenta la competencia potencial y
el riesgo potencial.

Ventajas:

- Produce un ingreso por el pago de la licencia.

- Contar con el reconocimiento de la marca titular

- Te puedes limitar a producir y vender y el acreedor de la licencia se encarga

de la comercialización, reduciendo gastos de tiempo y dinero.

Desventajas:

- Otorgar el derecho de utilizar los procesos de producción y al que paga por la

licencia.

- Exponer la confidencialidad e información secreta de tu negocio al otorgar una

licencia.

- Puede significar una competencia potencial.

  ACUERDOS CONTRACTUALES

Los arreglos contractuales son acuerdos mutuos escritos, jurídicamente exigibles,

entre dos o más partes, en los que una o más partes se obligan sobre una cosa
determinada.

Ventajas:

- Dejar las condiciones acordadas por escrito, y mejor si se realiza frente a un

ministro de fe como puede ser un Notario Público.

- Permite hacer valer las sanciones estipuladas en el contrato en caso de

incumplimiento.

- Es una herramienta para hacer mejor gestión de un negocio.

- Se le puede dar término en algún momento con previo aviso escrito.

- Permite resolver conflictos con cláusulas de salida o arbitraje aceptadas por

las partes.

Desventajas:

- Un contrato mercantil puede ser desventajoso cuando presenta falencias en

su redacción, dejando aristas abiertas a la interpretación.

- Puede significar mayor trabajo administrativo en negocios en los cuales puede

ser más práctico trabajar sin contrato o con otro tipo de convenio.

- Causa retrasos en el desarrollo de negocios que tienen que ver con la

prestación de servicios si son requisito de la empresa tenerlos formalizados

previo a la prestación del servicio, ya que normalmente los contratos requieren

- varias revisiones y firmas antes de formalizarse.

  INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

La Inversión Extranjera Directa (IED) consiste en la inversión de capital por parte de

una persona natural o de una persona jurídica (instituciones y empresas públicas,
empresas privadas, etc.) en un país extranjero. En el país de destino, esta entrada
de capitales puede realizarse mediante la creación de nuevas plantas productivas o
la participación en empresas ya establecidas para conformar una filial de la
compañía inversora.

Ventajas:

- Brinda control total sobre la asignación del dinero.

- Obtención de recursos naturales y mano de obra de bajo coste.

- Acceso a mercados mayores o en crecimiento.

- Generación de empleos y desarrollo económico del país donde se realiza.

- Aumento de productividad.

Desventajas:

- Se requiere de amplia experiencia y conocimientos en este tipo de

operaciones.

- Requiere inversiones de altas cantidades de dinero para que la rentabilidad

sea alta.
  ALIANZAS ESTRATÉGICAS INTERNACIONALES

Una alianza estratégica es una asociación entre dos o más empresas que unen
recursos y experiencias para desarrollar una actividad específica. Crear sinergias de
grupo o como una opción estratégica para el crecimiento. Este tipo de asociación
puede ser utilizada para conquistar un nuevo mercado (geográfico o sectorial)
adquirir nuevas habilidades o ganar tamaño.

Por tanto es una alternativa a otras formas de desarrollo, tales como fusiones y
adquisiciones y el desarrollo orgánico.

Ventajas:

- Acceso a nuevos mercados sin grandes inversiones y con menores riesgos.

- Utilización de sinergias comerciales y tecnológicas.

- Multiplicar las operaciones con mayor efectividad, rapidez, seguridad y

economía, gracias a la transferencia de tecnología y proyectos de

investigación que se realizan con la asistencia de una compañía

complementaria en la materia.

- Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución.

Desventajas:

- Riesgos potenciales como el intercambio de conocimientos con los

competidores y la pérdida de flexibilidad estratégica.

- Pérdida de control de algunas funciones, se puede presentar desconfianza por

el flujo de información.

- Falta de sinceridad y cooperación entre las partes.

 - Diferentes estilos de dirección o diferencias en los objetivos. [ CITATION Dar \l

2058 ]

- EXPORTACIÓN INDIRECTA
Es vender a un intermediario, que a su vez vende sus
productos directamente a los clientes o a los
mayoristas.

- EXPORTACIÓN REGULAR
Las empresas cuentan con un grupo estable de clientes
y suelen operar con agentes a comisiones en diferentes
mercados, o nombrar a distribuidores exclusivos.

- FILIALES
Es una entidad que esta controlada por Otra. La
entidad que ejerce el control se Llama matriz. La filial
se forma cuando una Matriz compra un porcentaje de
sus acciones suficiente para tener el control.
ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN

- SUBSIDIARIAS
Empresa controlada por otra compañía llamada matriz
a la cual pertenece, debido a que esta controla una
gran cantidad de acciones y se posiciona como
dominante.

- CONSECIÓN DE LICENCIAS
Es un contrato legal que autoriza a una empresa a
utilizar las prácticas comerciales confidenciales de otra
empresa y permite a otra persona o compañía a utilizar
procesos confidenciales o de propiedad, lo cual
aumenta la competencia potencial y el riesgo potencial.

- ACUERDOS CONTRACTUALES
Son acuerdos mutuos escritos, jurídicamente
exigibles, entre dos o más partes, en los que una o
más partes se obligan sobre una cosa determinada.

- INVERSIÓN EXTRAJERA DIRECTA

Consiste en la inversión de capital por parte de una
persona natural o de una persona jurídica en un país
extranjero.

- ALIANZAS ESTRATEGICAS INTERNACIONALES

Es una asociación entre dos o más empresas que unen
recursos y experiencias para desarrollar una actividad
Bibliografía
Caballero, D. M. (s.f.). Obtenido de https://prezi.com/ev4akatxw6l4/alianza-estrategica-
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Globalnegotiator. (s.f.). Obtenido de https://www.globalnegotiator.com/comercio-

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