JUAN JOSÉ MARAMBIO ONETO

INSTITUTO PROFESIONAL AIEP

TEMARIO

1. Introducción
2. Cómo iniciar un negocio
3. Conceptos básicos de Plan de Negocio
4. Partes de Plan de negocio
INTRODUCCION

¿Por qué quieres emprender un negocio?

¿Por qué decidiste iniciar un negocio?
INTRODUCCION

“Por que me quedé sin trabajo y no tengo otra alternativa”

“Porque no me gusta que me manden”.

Porque he visto que otra persona empezó su negocio y gana

mucho dinero.

Porque mis padres siempre me han criado en el mundo de los

negocios.

Porque no quiero que otros se lleven el fruto de mi trabajo,

sino yo mismo.
 Cómo empiezan sus negocios la mayoría

• Ven que otras personas tienen éxito en un negocio y se

copian y se lanzan…

• No planifican. Improvisan

• Todo lo tienen en la cabeza y se “lanzan a la piscina”

• Por prueba y error: Prueban, se

equivocan, corrigen. Así una y
muchas veces más.
Consecuencias de improvisar un negocio

• Estancamiento del negocio.

• Fracaso del negocio.

El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.

El 20% cierran antes de los 5 años.

Tienen éxito el 5%.
Hoy más que nunca es necesario contar con instrumentos
y metodologías que permitan a los empresarios o
responsables de promover iniciativas de inversión, tener
un pronóstico lo más acertado posible de la
rentabilidad de un nuevo proyecto.
 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

El Plan de Negocios es un documento donde el

emprendedor detalla información relacionada con su
empresa.

Este documento puede adoptar distintas formas. Los hay

extensos y detallados. Los hay concisos y breves. De hecho,
no existe ningún modelo concreto de Plan de Negocios.
 En qué consiste el negocio

¿Qué necesidad o deseo busca satisfacer?

Si el 70% de la población consume hamburguesas, y un 40% de los

santiaguinos han comido carne de cordero … Un % importante de los
consumidores de hamburguesas gustarán de comer hamburguesas de
carne de cordero.
¿Cómo piensa satisfacer dicha necesidad?

OFERTA: Lo que se va a ofrecer. Combinación de producto,

precio/canal de distribución/ubicación.

Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en

calidad y precio. Tendrá una atractiva presentación
10 claves para identificar nuevas
oportunidades de negocio

Si hay un aspecto que

define al emprendedor, ya
sea el valiente que está
montando una startup o el
que lanza nuevas líneas de
negocio en una empresa
consolidada, es su
capacidad de identificar
nuevas oportunidades de
negocio y sobre todo, de ir
más allá y ponerse a
trabajar para
aprovecharlas… pero
¿cómo hacerlo? ¿qué
opciones hay?
¿CÓMO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA
NUEVOS NEGOCIOS?

Los emprendedores a menudo se

preguntan cómo pueden identificar
ideas u oportunidades de negocio
sobre las que construir un nuevo
modelo innovador que todos
perseguimos,
ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS O
SUPRASERVIDOS.

La base de la creación y
aprovechamiento de un nicho de
clientes es identificar un grupo de
clientes cuyas necesidades sólo se
encuentran parcialmente resueltas, es
decir, que aunque pueden cubrir la base
de su problema no están contentos con
cómo se atienden sus necesidades
concretas (derivadas habitualmente de
que son una “tribu” o nicho, como por
ejemplo los clientes que contratan un
servicio y el servicio técnico es pésima
calidad.
BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO

Es decir, buscar aspectos en los

mercados que pueden ser
mejorados y permitan que los
clientes aprovechen mejor sus
productos o servicios. Esto supone
por ejemplo incrementar la
información de la que dispone el
cliente para que tome mejores
decisiones, hacer que sea más fácil
obtener un producto o servicio
mejorando su acceso, optimizar los
procesos para que la relación sea
más rápida…etc. Dicho de otra
forma, arreglar algo en el mercado
que pensamos que no funciona
suficientemente bien (por ejemplo,
los comparadores de precios de
hoteles existen para facilitar un
proceso ineficiente a sus clientes, la
búsqueda del mejor precio entre
cientos de opciones)
NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE
MERCADO

Periódicamente aparecen
nuevos segmentos de clientes,
ya sea porque hay cambios en
demografía (incremento de
población mayor, nuevas clases
sociales…etc) o simplemente
por que un segmento que no
era representativo se convierte
en importante (clases sin acceso
a determinados productos que
han visto mejorar mucho su
situación económica en los
últimos años)… y el reconocer su
existencia y analizar sus
necesidades concretas suele ser
un buen punto de partida para
nuevos negocios. Ejemplo
tercera edad.
BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS

Este es posiblemente uno de los elementos

más poderosos para identificar negocios
viables, y no hablo sólo de “necesidades”
sino de aspectos en el día a día que hagan
que un cliente se sienta frustrado (lo que
diferencia una necesidad de una
frustración es su nivel de intensidad, cuanto
mayor es más probable es que el cliente
esté dispuesto a pagar). Suele ser el origen
de productos de tipo “aspirina”,
y normalmente la mejor forma de
identificar estas frustraciones es a través de
la experiencia personal o la de alguien
cercano que sufre dicha frustración.
NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS

Uno de los elementos que más rápido

transforma mercados es la aparición de
una nueva tecnología… ya que si hacemos
un buen análisis encontraremos decenas de
oportunidades que pueden acompañar a
la misma. Esto ha pasado con productos
como el iPad (que ha llevado a nuevos usos
educativos, de salud, de entretenimiento o
profesional) o la tecnología GPS (que más
allá de la navegación ha revolucionado
por ejemplo el mundo del deporte).
NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS

La aparición (o desaparición) de
normativas, leyes o políticas suele ser el
germen de gran cantidad de productos y
servicios que o bien son “paliativos” y
facilitan la adaptación a la ley o bien son
productos vacuna que gracias a su
contratación podemos evitar un dolor
futuro. Requieren estar muy atento a la
aparición de nuevas normativas y
reaccionar muy rápido una vez éstas se
lanzan. Los cientos de productos y servicios
que han servido para adaptarse a las
normativas de protección de datos de
carácter personal o a los cambios de
regulación en el campo de la energía
fotovoltaica son buenos ejemplos.
CAMBIOS EN LAS
ESTRUCTURAS DE COSTOS

A veces, consecuencia de la producción a

gran escala de un tipo de producto (como
ha sucedido con los componentes de los
teléfonos móviles) y el abaratamiento de los
recursos necesarios o de la adopción de
una nueva tecnología o aproximación
tecnológica (por ejemplo el uso de
aplicaciones “en la nube”), se producen
situaciones que hacen viables productos o
servicios que eran impensables hace
tiempo o a los que sólo tenían acceso los
segmentos más altos del mercado. Este tipo
de oportunidades de nuevo negocio
permiten transformar no-clientes en clientes.
POSIBILIDAD DE ELIMINAR
BARRERAS TRADICIONALES

A menudo tenemos muchas ideas en la

cabeza a las que no les dedicamos ni un
segundo porque nuestra forma de entender
el mundo o la forma en la que funcionan
ahora las cosas las hacen inviables. Para
poder evaluar de forma real y ver si esas
barreras son un problema infranqueable o
simplemente un desafío suele funcionar
preguntarse cosas como “¿Si tuviera una
varita mágica cómo resolvería este
problema?” o “¿Qué reglas establecidas en
el mercado o la industria son así ‘porque si’
y que nadie cuestiona?”.
VARIABLES COMPETITIVAS
INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS

A veces cuando estamos compitiendo en

un mercado saturado (caracterizado por
que al cliente sólo le preocupa el precio, no
valora nuevas características y además la
competencia cada vez es más intensa) la
mejor idea es replantear si estamos
“luchando” la batalla correcta. Por
ejemplo, en el caso del mercado de la
insulina hace años todos los laboratorios
competían en el factor “% de pureza”
cuando para el cliente el producto ya era
suficientemente bueno, y por tanto sólo le
preocupaba el precio. Entonces uno de los
actores, Lilly, se planteó que lo importante
ya no era la pureza sino la comodidad de
aplicación, y para ello creó las plumas
auto-inyectables que facilitaban
enormemente el uso de la insulina.
COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS

Por último, cuando alguien me

dice que no tiene ideas de
negocio siempre le recomiendo
viajar… no sólo por el hecho de
que abre la mente y te expone a
nuevos entornos y personas, sino
porque es habitual que descubras
que algo que triunfa en otra
ciudad/país/continente pueda
funcionar en tu mercado, o lo
contrario, algo que funciona en tu
mercado pueda funcionar en otro
país (como ha pasado con el
auge de los churros en China)
ANALISIS DEL MERCADO
 ANALISIS DEL MERCADO

Entorno: Factores políticos y legales; económicos; culturales, sociales

y demográficos; tecnológicos; ecológicos

Clientes:
- ¿Quiénes son los clientes potenciales?
- ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo se comportan?
- Cantidad de clientes potenciales: ¿Es suficiente? ¿Es pequeña o
grande? ¿Está creciendo o decreciendo?

Competencia:
- Puntos débiles y fuertes de los principales competidores

El sector de su negocio: Características

Conclusiones del Estudio de Mercado

Conocimiento de las necesidades y deseos de los clientes

Características de los clientes: perfil y comportamiento

Fortalezas y debilidades de los competidores

Oportunidades y amenazas que presenta el entorno

-Oportunidades para aprovecharlas

-Amenazas para estar prevenidos
La Evaluación Externa

La Auditoría Externa de la Gestión Estratégica consiste en:

•La Evaluación del entorno

•El Análisis del entorno
La Evaluación Externa

La auditoría externa revela:

• Oportunidades claves
• Amenazas claves

Las estrategias se formulan para:

• Sacar ventaja de las oportunidades

• Evitar/reducir el impacto de las amenazas
La Evaluación Externa

Competidores
Proveedores
Distribuidores
Acreedores
Clientes
Fuerzas Comunidades Oportunidades
Externas Gerentes y
Claves Accionistas Amenazas
Empleados
Sindicatos
Grupos de Interés
Productos
Servicios
La Evaluación Externa

Fuerzas Externas Claves

Cinco (5) categorías amplias:

•Fuerzas económicas
•Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales
•Fuerzas políticas, gubernamentales y legales
•Fuerzas tecnológicas
•Fuerzas competitivas
La Evaluación Interna

Auditoría Interna de la Gerencia Estratégica

•Áreas funcionales del negocio:

Fortalezas
Debilidades
La Evaluación Interna

Distribución Interna

Reunir y procesar información de:

•Capacidad Administrativa
•Recursos Humanos
•Marketing
•Finanzas/contabilidad
•Producción/operaciones
•Investigación & desarrollo
•Sistemas de Información
Amenazas:
Factores externos y situaciones que de manera directa o
indirecta influyen negativamente, pudiendo debilitarla,
destruirla o hacerla retroceder.

Oportunidades:
Factores circunstanciales, recursos externos, políticas o personas de
su ambiente de trabajo, que facilitan o contribuyen al cumplimiento
de la misión o visión.
Debilidades:

Son todas aquellas características de la organización (recursos,

conocimientos, condiciones, problemas , actitudes) que limitan
o impiden el cumplimiento de la misión.

Fortalezas:

Son recursos, conocimientos que facilitan o contribuyen al

cumplimiento de la misión. Capacidades que permiten mantener
una ventaja competitiva con respecto a otras organizaciones.
 Matriz FODA

Consiste en el cruce de los indicadores externos (amenazas y

oportunidades), con los indicadores internos (debilidades y
fortalezas).

Las conclusiones obtenidas son de utilidad en la formulación

de estrategias.

Uno de sus propósitos es identificar áreas claves de la

organización.
 Construcción de la matriz FODA.

Fortalezas Debilidades

Estrategia FO Estrategia DO

Utilizar las fuerzas Aprovechar las

Oportunidades
para aprovechar las Oportunidades para
oportunidades Superar las debilidades

Estrategia FA Estrategia DA

Amenazas Reducir debilidades

Utilizar las fuerzas
Para evitar las Y evitar amenazas
amenazas
 La estrategia DA

 Limitaciones

 Persigue la reducción al mínimo tanto de las debilidades

como las amenazas y puede llamársele estrategia “MINI –
MINI”. Puede implicar para la empresa la formación de
una sociedad en participación, repliegue, o incluso la
liquidación.
 La estrategia DO

 Desafíos

 Pretende la reducción al mínimo de las debilidades y la

optimización de las oportunidades. De esta manera, una
empresa con ciertas debilidades en algunas áreas puede
desarrollarse, o bien adquirir las aptitudes necesarias
(tecnologías, personas más expertas) en el exterior, a fin de
aprovechar las oportunidades que las condiciones
externas le ofrecen.
La estrategia FA

 RIESGOS

 Se basa en las fortalezas de la organización para

enfrentar las amenazas del entorno. El propósito es
optimizar las primeras y reducir al mínimo las segundas.
Así, una empresa puede servirse de sus virtudes
tecnológicas, financieras, administrativas o de
comercialización para vencer las amenazas de la
introducción de un nuevo bien o servicio por parte de un
competidor.
 La estrategia FO

 POTENCIALIDADES

 Representa la situación más deseable, es aquella en la que

una organización puede hacer uso de sus fortalezas para
aprovechar oportunidades. Ciertamente, las empresas
deberían proponerse pasar de las demás ubicaciones de
la matriz a ésta. Si resienten debilidades, se empeñarán en
vencerlas para convertirlas en fortalezas. Si enfrentar
amenazas las eludirán para concentrarse en las
oportunidades.
 Las potencialidades señalan las más prometedoras líneas de
acción para la organización, las limitaciones colocan una
seria advertencia y los riesgos y desafíos exigirán una
cuidadosa consideración a la hora de marcar el rumbo que
la organización deberá asumir hacia el futuro deseable.
 Matriz FODA
Factores Internos
Factores Externos
Oportunidades Externas (O)
Por ejemplo:Condiciones
Económicas presentes y
Futuras,cambios políticos y
Sociales,nuevos bienes,
Servicios y tecnología.
Amenazas Externas (A)
Por ejemplo:escasez de
Energéticos,competencia y
Áreas similares a las del
Cuadro superior de
oportunidades
Fortalezas Internas (F)
Por ejemplo:Cualidades
Administrativas,operativas,
De comercialización,
Financieras,de personal.
ESTRATEGIA FO:
MAXI – MAXI
Potencialmente la estrategia
Más exitosa, que se sirve de
Las fortalezas de la empresa
Para aprovechar oportunidades
ESTRATEGIA FA:
MAXI – MINI
Por ejemplo: utilizar las
Fortalezas para enfrentar
O evitar las amenazas.
Debilidades Internas (D)
Por ejemplo: debilidades en las
Áreas incluidas en el
Cuadro de fortalezas
ESTRATEGIA DO:
MINI – MAXI
Por ejemplo: estrategia de
Desarrollo para superar
Debilidades a fin de
Aprovechar oportunidades.
ESTRATEGIA DA:
MINI – MINI
Por ejemplo: atrincherarse,
Replegarse,liquidación,
Sociedad en participación.
 O D

Análisis Externo Análisis Interno

A F

Brechas o áreas claves

Definir la Estrategia

Plan Estratégico
 CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN
DE NEGOCIOS
un plan de negocios debe:

 Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.

 Establecer metas a corto y mediano plazos.
 Definir con claridad los resultados finales esperados.
 Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
 Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
 Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en
su aplicación.
 Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
 Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas.
 Tener programas para su realización.
 Ser claro, conciso e informativo.
CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN
DE NEGOCIOS

Características de las metas

La mayoría de los empresarios no

consideran la importancia del
establecimiento de metas, pero éstas son
indispensables para definir el rumbo que
se quiere seguir y evaluar si el camino es
el correcto o hay que corregirlo.
 CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN
DE NEGOCIOS

Las características principales que deben tener las

metas son:
 Contemplar fines y medios.
 Ser cuantitativas y medibles.
 Ser concretas, realistas y congruentes.
 Tener un tiempo definido para su logro.
 Estar fijadas por los participantes.
 Estar por escrito.
 Las metas individuales deben estar relacionadas
con las del grupo.
 La mayoría de los modelos de plan
tienen estas secciones:

1. Resumen Ejecutivo
2. Definición del Sector Industrial
3. Descripción de la Empresa
4. Definición o Identificación del Producto (bien o servicio)
5. Análisis del Mercado
6. Plan de Mercadeo
7. Análisis Administrativo
8. Análisis Técnico
9. Análisis Financiero
10. Análisis de Riesgos
11. Análisis Social
12. Documentos Soportes
1. RESUMEN EJECUTIVO
Es una síntesis de su Plan de Negocios la
cual, en forma breve y concisa, presenta
cada sección del plan, es corta y en
ocasiones es la única sección de su Plan
que algunos leerán; por lo tanto debe ser
muy certera y atractiva. Se presenta de
primero, pero es lo último que se hace.

El resumen Ejecutivo es la herramienta

que le brinda a los interesados datos
claves para atraer su atención, de manera
que se vean obligados a continuar leyendo
el resto del Plan de Negocios con el fin de
obtener una información completa de la
empresa. Debe ser un documento entre 3
y 7 páginas, claro y preciso.
2. DEFINICION DEL SECTOR
INDUSTRIAL
Ayuda al emprendedor a conocer mejor el
sector donde ubicará su negocio, las
empresas que lo conforman, diversos
aspectos de su competencia, el desarrollo
y crecimiento del sector industrial al cual
pertenece su idea de negocios o el
proyecto que va a emprender. Comprende
los siguientes puntos: