Programa de Administración de Empresas

2020-I

Técnicas de Negociación 
Fascículo 5

Autor:
Anngye Patricia Rusinque Cuellar

Universidad de Cundinamarca
Facultad de Ciencias Administrativas Económicas y Contables
Programa Administración de Empresas
Facatativá
Año 2019
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2020-I

Como una actividad de refuerzo sobre el concepto de MAAN, establezca la Mejor

Alternativa al Acuerdo Negociado de ambas partes en el caso siguiente:

LA NEGOCIACIÓN DEL LOCAL COMERCIAL (1) A

              José posee un local comercial de 22 metros cuadrados en un Centro Comercial que utiliza
para desarrollar una franquicia de una empresa transnacional dedicada a la venta de pollos.
Un amigo industrial le ha propuesto a José integrarse a un negocio que arrojará $50
millones de ingresos brutos a dividir en partes iguales. Para hacerlo cada uno deberá
invertir $15 millones. La verdad es que el negocio de la venta del pollo internacional no
está nada bien y la única posibilidad para José de conseguir el dinero que se requiere se
basa en vender el local, que le costó un poco menos de 10 millones de pesos. José se ha
enterado que dos locales, de 20 metros y 25 metros cuadrados, se vendieron por
$13,500,000 y $19,200,000 respectivamente. Una valoración de un corredor de inmuebles
estima que el local puede estar en el orden de unos $20.000.000 ya que está mejor ubicado
que los dos cuyo precio de venta ya se conoce. Hasta el momento, sólo se ha recibido una
oferta de precisamente $15,000,000 que se ha considerado excesivamente baja (casi
ridícula, dice José....). Este desea vender su local al máximo precio posible no sólo para
poder hacer el negocio con su amigo, sino también para cambiar el rubro de sus negocios y
de obtener algunas utilidades que alivien la grave situación financiera de su empresa.
Rta:     
              para José primero que todo consiste en estudiar muy bien el negocio que le está
proponiendo su amigo si en un negocio confiable y que valga la pena para realizar la
inversión de los $15.000.000 por que según lo que dice su amigo José obtendría una
ganancia de $10.000.000 recuperando el valor invertido, por otro lado como el negocio de
la venta de pollo no está nada bien y el panorama tiende a no mejorar en mi opinión José si
debe de realizar la venta del local ya que aunque no les están ofreciendo lo que él desea si
le están ofreciendo $5.000.000 más de lo que le valió el local inicialmente, es decir que por
lo menos no va perder  el valor invertido en el negocio de pollo además ese monto de
$15.000.000 que le ofrecen por su local lo podría invertir en el nuevo negocio si resulta
factible y no seguiría ocasionando más perdidas en el negocio de venta de pollo.
LA NEGOCIACIÓN DEL LOCAL COMERCIAL
Juan es el dueño de una cadena dedicada a la venta de arepas y desea adquirir un nuevo
local para ampliar sus negocios. Después de buscar en varios centros comerciales ha
llegado a la conclusión de que sus alternativas son i) un local de 22 metros
cuadrados propiedad de José del cual no conoce el precio de venta, pero cree debe
estar a su alcance, ii) en ese mismo Centro actualmente se vende otro local de 24
metros por $18,000,000 (que tal vez no pueda ser utilizado para vender alimentos
por estar en una sección de ropas); iii) y un local de 32 metros cuadrados que se
ofrece a un precio de $23,600,000 iv) Juan también averiguó que se vendió un local
de 25 metros cuadrados por $19,200,000 En otro centro comercial estuvo visitando
un local, exactamente igual al de José, cuyo precio de venta es de $15,500,000 y que
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cuenta con un depósito para basuras que

estima le puede ahorrar $300,000 en la operación anual. Juan prefiere el local de
José, pero bajo ninguna circunstancia estaría dispuesto a pagar más de $15,200,000
por él, debido al tema de las basuras que habría que incluir en el precio. En este
momento, Juan cuenta con $18,000,000 en el banco.
Rta:     para Juan es adquirir el local de José primero porque es el local por que más le intereso y
segundo porque conociendo la situación de José tal vez lo más probable es que acepte la
oferta aunque Juan desconoce la situación de  puede tratar de llegar a un acuerdo con José y
tomar la mejor decisión además Juan cuenta con $18.000.000 para invertir en el local es
decir que podría ofrecerle a José una oferta más interesante y a la cual no le va a decir que
no y en donde los dos van a quedar satisfechos con la negociación ya que la idea es que los
dos obtengan un beneficio.
Analice estas historias sucedidas en los Estados Unidos: 
Sin duda Elvis Presley ha sido uno de los artistas más populares del siglo XX. Al morir en 1979
dejó una herencia de casi 5 millones de dólares que rápidamente se fueron consumiendo por
el alto nivel de gastos de su casa-finca en Maryland. La herencia estaba en un fideicomiso a
favor de su hija hasta cuando ésta cumpliera 25 años de edad. Por una serie de malos
manejos, la música de Elvis dejaba muy poco dinero y los ingresos eran era cada vez
menores. La mayor parte de los gastos se centraban en Seguridad y Pólizas de Seguros para
proteger la casa de los admiradores que eran una verdadera molestia para la familia.
También se debía una cantidad importante en impuestos por la propiedad La mejor
alternativa aparente era vender la finca, pagar los impuestos y dedicarse a vivir pobres, pero
tranquilos. No obstante su viuda, Priscilla, se planteó el problema de manera diferente: las
necesidades a cubrir eran mantener la casa, cubrir los gastos ocasionados por los fanáticos,
generar nuevos ingresos y mantener la herencia de la hija. La fortaleza residía precisamente
en el origen de los problemas: los fanáticos. Así se invirtió el dinero en efectivo que
quedaba de la herencia (unos 500.000 dólares) en adecuar la casa-finca para abrirla como
una atracción en memoria de Elvis. Como resultado se pasó de 300.000 visitantes por año a
500.000 y luego a 750.000, y los ingresos anuales ya rondan los 20 millones de dólares.
¿Dónde estuvo el acierto?
RTA:
              El acierto estuvo en buscar más alternativas y no solo ver como única posibilidad vender
la casa, con inteligencia e ingenio se logró que la herencia de la hija de Presley no se
perdiera y en cambio se logró recibir utilidades provenientes de este lugar y gracias a las
adecuaciones que tuvo la casa finca al convertirla como una atracción en memoria de Elvis
Presley en donde es lógico que este personaje tenía mucha fanaticada que estarían
dispuestos a pagar por conocer la que un día fue la casa de su ídolo.
             Netware de Novell era el producto líder en el mercado de sistemas operacionales para
redes de computadores a principios de 1994. Como reacción al anuncio de Microsoft,
campeón en sistemas operativos para PC´s, de que estaba incursionando en el mercado de
redes con el WindowsNT, Novel anunció dos importantes adquisiciones que se sumaban a
su sistema operativo Digital Research para computadores de escritorio, comprado en US$
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80 millones, para hacerle la competencia

al DOS: i) la compra de WordPerfect el procesador de palabras líder durante más de 5 años,
por US$ 1.4 billones, que se integraba perfectamente con el DR y con el DOS, pero que no
tenía versión para Windows para no fortalecer a Microsoft; y ii) la compra de la hoja de
cálculo QuatroPro de Borland en US$ 145 millones, para competir con Excell de MS. De
esta manera Novel hacia la pelea con Microsoft, peleando. Su diversificación hacia el
software de aplicaciones coincidió con la ampliación de la base de sus accionistas ya que
gran parte de las compras se realizó por el intercambio de acciones. Inmediatamente
después de las adquisiciones Novell anunció pérdidas trimestrales y las ganancias de la
empresa ahora “más grande e integrada” estuvieron muy por debajo de las del año anterior
a las adquisiciones. La aceptación del WindowsNT aumentó considerable-mente, al tiempo
que la presencia de Novell en el mercado de software de aplicaciones poco hizo para
detener el éxito de Microsoft en esa área. Apenas 18 meses después de estas adquisiciones
Novell vendió el WordPerfect y el QuatroPro a Corel en US10 millones en efectivo, US$
70 millones en regalías a pagar en 5 años, y US$ 100 millones en acciones. Novell perdió
casi todo el dinero pagado por WordPerfect y Digital Research y lo que es peor, la división
de redes de MS desarrolló, mejoró, y amplió la comercialización y la venta del
WindowsNT con lo cual desplazó a NetWare de su indiscutible posición como líder del
mercado.
¿Dónde estuvo el error?
             el error de la compañía Novel fue el de acelerarse a actuar en tanto conoció el anuncio de
Microsoft ya que realizaron compras de sistemas operativos y de diferentes programas
demasiado costosos sin pensar en los problemas futuros que acarrearía este tipo de
adquisiciones de igual manera no tuvieron; además pienso que se tomaron estas decisiones
por ser más competitivos en el mercado y por rivalidad al final se evidencia que la toma de
malas decisiones y de actuar por el simple motivo de ser mejor que la competencia puede
llevar a una compañía a la inminente liquidación o a perder mucho dinero; aclaro que es
bueno buscar siempre ser más innovador que la competencia pero que hay muchas
estrategias que deben ser evaluadas con el tiempo suficiente y con el personal experto para
que se cumpla el objetivo que conlleva a la generación de utilidades para la compañía. 
Establezca, según su criterio personal, las direcciones que debe asumir el general en el
siguiente caso:
EL DILEMA DEL GENERAL
Amenazado por una fuerza enemiga superior, el general se encuentra ante un dilema. Sus oficiales
de Inteligencia afirman que los soldados serán atacados en una emboscada en la que
morirán 600 de ellos, a menos que él los conduzca a lugar seguro por una de dos rutas
posibles.
 ¿Qué ruta debe tomar?

 Si elige la primera, Si opta por la segunda, Se salvarán 200 soldados.

 Si opta por la segunda, Hay un tercio de posibilidades de que se salven los 600
soldados y dos tercios de posibilidades de que no se salve nadie.
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OPCION A
600 100%
200 X Se salva el 33% de los soldados
OPCION B
1/3= Se salvan 600 0.33% 33% que se salvan los 600 soldados
2/3= No se salva Nadie 0.66% 66% de que no se salva nadie
RTA: Aunque en este tipo de casos sería terrible escoger que se salve un determinado No. de
personas sería una decisión muy difícil pero la operación anterior se observa que la opción
A me dice que se salvaran 200 soldados y que es una certeza en la opción B se observa que
es mal alto el porcentaje de probabilidades de que no se salve ninguna persona; entonces
por lo anterior escojo la opción A.
¿Qué camino debe tomar?

 Si coge el primero, Morirán 400 soldados.

 Si va por el segundo, Hay un tercio de posibilidades de que no muera ningún
soldado, y dos tercios de posibilidades de que perezcan los 600

OPCION A
600 100%
400 X Mueren el 66.666% de los soldados

OPCION B
1/3= Se salvan 600 0.33% 33% que se salvan los 600 soldados
2/3= No se salva Nadie 0.66% 66% de que no se salva nadie
RTA: Aquí es más difícil tomar una decisión ya que en la opción B solo hay un 33% de
posibilidades que se salven 600 soldados y es más alta la posibilidad de que no se salve
nadie que la opción A  que muere el 66.666%; en conclusión, es más alta la posibilidad de
que ningún soldado se salve.
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SEGUIMIENTO AL AUTOAPRENDIZAJE
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2. El 

RTA para un buen negociador se debe cumplir con algunas condiciones las cuales son las
siguientes

 Afirmativo                              - explorador
 Aliado                                      - firme
 Atrayente                                -oponente
 Cooperativo                            - persuasivo
 Delfín                                        - diplomático
2.    testamento del jeque Al morir el jeque, ordenó que se distribuyeran sus camellos
entre sus tres hijos de la siguiente forma: la mitad para el primogénito, una cuarta parte para
el segundo y un sexto para el más pequeño. Pero resulta que el jeque sólo tenía once
camellos, con lo que el reparto se hizo realmente difícil, pues no era cosa de cortar ningún
animal. Los tres hermanos estaban discutiendo, cuando vieron llegar a un viejo beduino,
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famoso por su sabiduría, montado en su camello.

Le pidieron consejo y éste les dio la solución. ¿Cuál fue ésta?:
RTA: 
              El beduino cede su camello, con lo que habrá doce; el primogénito recibe la mitad (6
camellos), el segundo una cuarta parte (3 camellos) y el tercero la sexta parte (2 camellos).
Como 6, 3 y 2 suman 11, el beduino recuperará su camello y todos contentos.
3. Análisis de problemas 
a. Haga una lista de los problemas y de sus componentes.
RTA:

 Aumento de salario
 Horarios fijos
 Necesidades humanas
 Refugio (lugar donde quedarse)
 b. ¿Qué es lo que necesita cada uno de los involucrados en el problema?
RTA: 

 En el primer caso se debe llegar a un acuerdo con las mujeres del establecimiento
para así poder dar cumplimiento al pedido que se necesita

 En el segundo caso se debe buscar ayuda o alternativas de búsqueda de dinero para

poder abastecer a toda la gente que está buscando refugio.
 c. ¿Por qué le preocupa?
RTA:

 En el primer problema lo que les preocupa es no poder cumplir con el pedido

solicitado.

 En el segundo les preocupa no poder abastecer las necesidades primarias de los

refugiados
 d. ¿Qué puede satisfacer sus necesidades y preocupaciones?
RTA: 

 En el primer caso llegar a un acuerdo de salarios justo y horario estable, para el

segundo caso conseguir un refugio más amplio y comida para poder satisfacer
necesidades.