CASO

CONDORITO
Y EL
GAUCHO GLOTÓN
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CONTRATO DE FRANQUICIA ENTRE

EL GAUCHO GLOTON Y CONDORITO S.A.

1. El Gaucho Glotón GG, en su carácter de franquiciador, otorga a Condorito S.A. CSA, en

su carácter de franquiciado, el derecho de apertura y explotación de parrilladas en todo
el territorio chileno bajo las condiciones del presente contrato
2. Este contrato de 10 años y sólo podrá renovarse por un periodo a definirse, si el GG lo
considera conveniente
3. CSA se compromete a abrir en un periodo de 18 meses, 5 restaurantes en la ciudad de
Santiago, usando el nombre de El Gaucho Glotón, con las mismas características operativas
que se definen en el presente contrato
4. CSA abonará por cada restaurante que abra, la suma de US $50.000, además del 10%
de la facturación al final de cada trimestre. Se debe garantiza un mínimo de 100.000
cubiertos al año
5. Cada local tendrá el diseño arquitectónico que se indica en el anexo y una capacidad
mínima para 300 personas, en un espacio de 1.000 metros cuadrados
6. El restaurante funcionará con precio fijo, el que será mantenido acompañando la cotización
del dólar. El mismo será establecido de común acuerdo inicialmente. El servicio incluirá
diferentes cortes de carne bovina, cerdo, pollo, menudencias y embutidos junto con platos
de acompañamiento, cuya conformación se indica en el anexo
7. La carne empleada será totalmente importada de Argentina y adquirida directamente a
el GG que tiene cría, engorde y faenamiento
8. Durante el primer año de funcionamiento de cada restaurante, CSA contratará un chef que
será recomendado por el GG para enseñar el corte, asado y condimentación de las carnes,
además de los platos de acompañamiento.
9. En el caso que el restaurante decida ofrecer vinos, solamente podrá disponer de vinos
nacionales y argentinos. Además el vino argentino será de la marca “copetengue” que
deberá adquirirse al GG
10. Las partes de común acuerdo deciden que este contrato se regirá por la legislación
argentina
11. Si CSA no cumple con lo estipulado en la cláusula 3 de este contrato, abonará una multa
de US $ 100 por día y por restaurante que no sea abierto en los 18 meses. A partir del
mes 38, si el incumplimiento continua, el GG queda en libertad de otorgar franquicia
adicionales a otros interesados
12. En caso de incumplimiento de la cláusula 4, se abonará una multa del 10% mensual en
dólares. Al cabo de 12 meses, si las condiciones persisten, el GG podrá retirar la franquicia
13. El GG se reserva el derecho de adquirir el 20% del capital de cada restaurante abierto,
después de transcurridos 12 meses de apertura
14. Para cualquier desacuerdo futuro entre las partes, que se refieran a una interpretación de
este contrato, las mismas se someterán al arbitraje de la Cámara Argentina de Comercio.
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INSTRUCCIONES PARA CONDORITO S.A.

Esta información es confidencial y no debe llegar a manos de los negociadores de El Gaucho

Glotón

1. Este contrato tiene mucha importancia porque puede significar un incremento importante
de negocios. La carne argentina es muy apreciada en el país y el turista chileno que ha
visitado Argentina tiene muy buenos recuerdos de El Gaucho Glotón
2. Es necesario destacar que el mercado chileno está algo saturado de este tipo de
restaurantes y que la penetración de nuevas unidades requerirá un esfuerzo promocional
muy fuerte. Otras parrillas argentinas gozan de una alta lealtad de parte de los
consumidores chilenos
3. El grupo empresarial que maneja el GG es dinámico y con una alta capacidad gerencial.
Sus representantes tienen fama de ser agresivos pero honestos. Es recomendable romper
el hielo y manejar un clima agradable en la negociación
4. Se desconoce la experiencia internacional que tiene el GG por lo que será muy importante
requerir evidencias
5. Por lo que se sabe, el contrato de franquicia para restaurantes, por lo normal, tiene un
pago de US $ 10.000 y una comisión sobre utilidades de 1,5%. Es importante que la
comisión sea calculada sobre esa base, de manera que el GG se interese por los
resultados, principalmente cuando ellos van a ser proveedores de los insumos y van a influir
en las políticas de precios
6. Con relación a la compra de carne argentina, sería conveniente que hubiera un esquema
de menos dependencia. La propuesta razonable a defender sería de importar el 100% el
primer año, 50% el segundo año y una ´proporción menor los años restante
7. La legislación aplicable debe ser la chilena y el árbitro la Cámara de Comercio de
Santiago
8. Para la introducción de los restaurantes, solicitar a el GG un aporte para la promoción, el
que debería ser igual al 1% de la facturación con un mínimo de US $50.000 por año
9. La negociación debe conducirse en un ambiente de camaradería. No olvide que lo
importante es hacer el negocio
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PREPARANDO LA NEGOCIACIÓN

ALUMNO:

A. Establezca su Minimax y su Batna

B. Identifique los aspectos esenciales y los accesorios de su negociación
C. Identifique las técnicas de negociación que emplearía en esta negociación.