Programa de Administración de Empresas

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
FASCICULO  4

PRESENTADO POR 
ANNGYE PATRICIA RUSINQUE CUELLAR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS Y CONTABLES

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NEGOCIACIÓN

FACATATIVÁ

2020
 Programa de Administración de Empresas

Actividad 4.1
Quizás Ud. ya conozca este ejercicio, muy sencillo y muy diciente acerca de
nuestra forma de reaccionar frente a los desafíos. Trate de encontrar una
manera de conectar todos los puntos del dibujo, con 4 líneas rectas dibujadas
de manera continua y sin levantar el lápiz del papel:

RTA

Actividad 4.2
Realice las siguientes divisiones, sin utilizar calculadora o cualquier ayuda
electrónica:
16/32 25/50 14/28 64/128 1/2 1528/305
8
0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5

Actividad 4.3
Las locas cuentas del sombrerero loco ¿Se acuerdan del Sombrero Loco de
“Alicia en el País de las Maravillas”? Se nos apareció en este curso y está más
chiflado que de costumbre. Imagínense que nos quiere convencer que, no
importa lo que hagamos, siempre llegaremos al mismo número como
resultado…. está más loco...!!!! Este es el cuento del loco:

- Primo: Tómese un número cualquiera de 3 cifras con la única restricción

que el valor de la centena debe ser mayor que el valor de la unidad.
El valor de este numero Debe ser mayor que El valor de este numero
5 7 2

- Second: réstesele al valor anterior el inverso del número elegido.

- Tercio: Al valor obtenido súmesele el inverso del valor obtenido
- TATATATANNNNNN TATAN... resultado final: no importa lo que hagas, el
valor SIEMPRE será igual a uno cero ocho nueve........
jajajajajajajja......!!!!!!!!!!!
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Nosotros no nos imaginamos que esto

PUEDA ser verdad, pero igual creemos que Ud. debería hacer el ejercicio:

Actividad 4.4

Para practicar el pensamiento lateral, y que Ud. pueda evaluar su dominio en

cada habilidad que lo compone, se presenta una serie de acertijos para
resolver. La meta es desentrañar la respuesta correcta al acertijo con la mayor
precisión posible. Si se queda “atascado” (y sólo en este caso) el analista
puede acceder a una clave.

La paradoja del barbero

En una ciudad de la antigua Grecia había una ley según la cual todos los hombres debían
estar bien afeitados y ningún hombre podía afeitarse solo. La única persona a la que le
permitían afeitar a la gente era al barbero oficial de la ciudad (que tenía cuarenta años).
Había un solo barbero. Como el barbero estaba afectado por la misma ley, ¿quién afeitaba
al barbero?
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RTA // para el barbero no había ley porque él era el único que poseía el poder
general 

Edificios altos
Una compañía de seguros muy respetada tiene muchas oficinas en todo
el mundo. Todos sus edificios de oficinas tienen al menos diez pisos de
altura y la compañía insiste en instalarse en edificios de al menos diez
pisos de altura, aunque no necesite todo ese espacio. ¿Por qué lo hace?

RTA// la compañía hace esto pensando en sus empleados

La discoteca
Una discoteca sufrió un terrible incendio en el que murieron más de 50
personas. Otra vez, un error de diseño arquitectónico muy simple de un
edificio, provocó esta cantidad tan alta- de víctimas. Si en nuestros
países existieran reglamentos para asegurar que los edificios eliminaran
este detalle que ha resultado tan mortal en varias ocasiones, esta y otra
gente no moriría. ¿De qué se trata?
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RTA// la puerta abría hacia adentro y no hacia afuera como debe ser 
EI explorador
Un explorador desea cruzar un desolado desierto a pie. Le llevará seis
días, pero cualquier hombre sólo puede llevar comida y agua suficiente
para cuatro días. Por fortuna, la aldea local puede ofrecerle hombres que
serán portadores, pero cobran 100 dólares por día por su arduo trabajo.
¿Cuál es el número menor de portadores que necesita para ayudarlo a
hacer el viaje, y cuánto le costarán los salarios? (N.B.: Los costos
funerarios para los portadores son de 1.000 dólares, ¡así que las
condiciones Inhumanas son inadmisibles! )

RTA//la única solución sería llevar más suministros para alimentarse el resto de
días o no comer 
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SEGUIMIENTO DE AUTOEVALUACIÓN

Para poder aplicar todas las técnicas presentadas en este fascículo se

Desarrollará el siguiente estudio de caso.
1. Ud., en el papel del representante del Club de Fútbol y si es posible dos
colaboradores adicionales.
2. Una persona en el papel del representante del Jugador y si es posible
dos colaboradores adicionales.
3. Los requisitos para seleccionar las personas que le ayudarán son los
siguientes:
3.1 Deben saber leer, y tener entre 20 y 50 años
3.2. Deben estar dispuestas a colaborar con esta experiencia de manera
leal y desinteresada.
3.3. Deben poder encontrar el lado gracioso del asunto, sin caer en la
broma desnaturalizante del caso.
4. Conforme los dos grupos y entregue a cada persona una copia del papel
confidencial que le corresponda (A o B) y pídales que lean privadamente el
caso.
5. Cada equipo debe preparar su estrategia de negociación y seleccionar un
director del grupo quien llevará la vocería del grupo. Los otros serán asesores.
6. Los grupos deben preparar el local para la negociación y establecer todas las
exigencias y condiciones para llevarla a cabo.
Una vez desarrollado el caso: ¡¡¡No lea ambos guiones de los casos hasta no
haber dado respuesta al cuestionario final!!!
Preguntas para ser respondidas una vez se haya llegado a un acuerdo
en el caso de Huguito (si necesita más espacio para alguna respuesta,
utilice hojas adicionales)
1. Indique el valor de las cifras siguientes:
2. .
¿Cuál era la MAAN ¿Cuál era la MAAN ¿Cuál fue el valor ¿Cuál fue el valor
de Huguito? del club final de la total de ingresos
independiente? negociación? para Huguito,
incluyendo las
ganancias directas e
indirectas?
250 mm 280 mm 600 mm 650 mm
3. A la luz de la MAAN de Huguito, Ud. considera que el valor total
conseguido por él es:
excelente Bueno Regular Malo Muy malo
X
Por qué: porque él es consciente de su trabajo y su capacidad de
entretenimiento hacia los muchachos, si en realidad el fuera quien jugara
tocaría cobrar mas
4. A la luz de la MAAN del Club, Ud. considera que el valor total conseguido
por ellos es:
excelente Bueno Regular Malo Muy malo
X
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Por qué:
5. Al conocer la MAAN de la contraparte la reacción de cada una de las
partes es de:
Huguito El club independiente
¿Por qué? ¿Por qué?
400 mm es este tiempo el era 500 mm deciden darle la oportunidad
famoso y podía tomar eso como a los nuevos talentos que se
ventaja, y ahora no funciona porque presentan
con el pasar del tiempo la fama va
pasando
6. ¿Cuál estilo prevaleció en el desarrollo de la Negociación?
Gana – gana Gana – pierde Pierde -pierde
X
Por qué: las dos opciones permiten excelentes ganancias
7. Para Huguito:
La meta a alcanzar era: Para lograr el objetivo de:

Cual fue la meta que alcanzo: Cual fue el objetivo que alcanzo:
Volver a estar dentro de su sueño Trabajar como independiente y
que era el futbol promocionar los talentos de jóvenes
8. Para el Club Independiente:

La meta a alcanzar era: Para lograr el objetivo de:

Cual fue la meta que alcanzo: Cual fue el objetivo que alcanzo:

9. Las Metas de Huguito y del Club:

Tenían en común lo siguiente: Tenían de contrapuesto lo siguiente:

Pedro sierra debía haber percibido 600 mm Está autorizado a ofrecer hasta 650 mm de
ser necesario

Huguito pudiera desempeñarse Es evidente que al ser independiente corre

extremadamente bien con más riesgos al momento de hacer una
contratación

Huguito que era un crack, aunque con los
años no logra desempeñarse igual e
Hugo jugo para el independiente durante el
tiempo que su carrera estaba en la cumbre,
en sus mejores tiempos era una verdadera
estrella y tenía un extenso grupo de
seguidores inspirados por su espectacular
juego en el campo
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10. Durante la negociación:

Los principales bloqueos al pensamiento Los cuales se superaron recurriendo a:

creativo fueron:

Hugo tenía problemas para poder seguir Tenía otras opciones para poder
con sus sueños desempeñarse en lo que realmente le gusta

Sus jugadores estrellas se habían ido y Realizar más horas de entrenamiento

había mucho personal joven

Hugo había perdido experiencia Independiente de las adversidades seguía

siendo un crack

11. Durante la negociación:

Las principales manifestaciones de Los cuales se lograron debido a:

pensamiento creativo fueron:

Soluciones básicas El conflicto del estado de Hugo

El hecho de que Hugo tuvo un accidente El entrenamiento que fue necesario para su
recuperación

12. Durante la negociación:

Se utilizaron los siguientes tipos de Que generaron las siguientes reaccione:

preguntas:

¿podríamos asegurar que nuestros Cuando se intenta llegar a un acuerdo, las

directores están completamente de acuerdo preguntas suelen ser más aceptables que las
con esto? posiciones

¿Qué opinas? Pretende conocer las relaciones respecto a

algo que se ha dicho o echo

¿te parece bien qué? Pretende conocer las relaciones respecto a

algo que se ha dicho o echo

¿Y si empezamos con x antes de meternos Reacción ante una sugerencia

a tratar con y?