PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGIA EN DIRECCION DE VENTAS

 Código del Programa de Formación: 621111
 Nombre del Proyecto DISEÑO DE PROPUESTADE ESTRUCTURACIÓN DE
DEPARTAMENTOS COMERCIALES PARA EMPRESAS Y/O PLANES DE NEGOCIO
EN EL DEPARTAMENTO DE BOLÍVAR
 Fase del Proyecto EVALUACION
 Actividad de Proyecto: evaluación de la idea del negocio
 Competencia: GESTIONAR LA EXHIBICION EN EL PUNTO DE VENTA
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 Duración de la Guía: Evaluar el impacto de la exhibición en el punto de venta.

2. PRESENTACIÓN

La Gestión de la superficie de ventas, es una de las áreas operativas del Marchandising de Gestión y supone la
aplicación de determinados conceptos que responden a la localización estratégica del surtido en función de objetivos
como gestionar el surtido, gestionar la arquitectura exterior, gestionar la arquitectura interior y gestionar la acción
estratégica.

Entender cómo gestionar superficies en el punto de venta es de gran utilidad para un el equipo de Mercadeo y Ventas,
en la medida que le permitirá obtener mayores beneficios de sus productos o servicios si conoce como distribuirlos,
como determinar los flujos de personas y como exhibir de acuerdo con el espacio.

La presente guía dará cuenta de cómo gestionar la superficie para el evento que se llevará a cabo, si el sitio
determinado es el indicado o no, si el espacio, es el suficiente y necesarios para la cantidad de invitados, stand y
montajes especiales

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Descripción de la(s) Actividad(es)

Actividad de aprendizaje 16 al 20 de marzo 2020: Construir estructura del surtido e indicadores de gestión de la
exhibición del ALMACEN PMA a partir del cuadro adjunto de categorías de dicho almacén. SUBIR LAS EVIDENCIAS
DE LAS ACTIVIDADES A : GRUPO DE FACEBOOK TECNOLOGO DIRECCION DE VENTAS; DRIVE : EVIDENCIAS
VIRTUALES; de igual forma las tutorías e inquietudes serán resueltas por wasapp en el grupo TECNOLOGO
DIRECCION DE VENTAS

Requerimientos:

GFPI-F-019 V03
 1. Elaborar estructura del surtido. Dia 16/03
2. Identificar tipo de formato comercial. Dia 16/03
3. Determinar las extensiones por metros cuadrados del almacén, departamento y secciones. 16/03
4. Construya la planimetría del formato comercial de acuerdo con las dimensiones calculadas anteriormente
17/03
5. Investigar y Elaborar indicadores de evaluación de la gestión de la exhibición en el punto de venta. (por
categorias, secciones, departamento y del ALMACEN PMA) 18/03
6. Determinar y justificar zonas frias, caliente del ALMACEN PMA. 18/03
7. Determinar y justificar punto frio y caliente del ALMACEN PMA. 18/03
8. Elaborar análisis de la gestión de categorías 19/03.
9. Elaborar propuesta como Director de Ventas de minimización de zonas frias, punto frio, maximización de
zonas calientes y puntos frios . JUSTIFIQUE SU PROPUESTA. 20/03.

Información complementaria:

1. Para los productos de la canasta familiar y los que no hacen parte de la canasta familiar el costo de
adquisicion es el 30% de la venta.
2. El costo de ventas es el 10% del costo de adquisicion.
3. Hasta la fecha se consumido el 80% del inventario inicial
4. TRANSITO El índice de tránsito al interior del almacén es de 250.000 clientes al corte de 31/10, según
mercadeo y ventas la vitrina la observan un promedio de 3000 personas diarias, el número de días hábiles es
de 204.

Actividades del 24 al 27 de marzo de 2020: tomando como resultado los productos del caso del ALMACEN
PMA:

10 Investigar 24/03
 IMPLANTACION VERTICAL
 IMPLANTACION HORIZONTAL
 IMPLANTACION CRUZADA
 IMPLANTACION POR FUSION
 IMPLANTACION POR BLOQUE.
 IMPLANTACION POR VRACS.
11. Con los respectivos conceptos aplique para el ALMACEN PMA en la gestión de la góndola,
tenga en cuenta el rol de la categoría y la rotación de la categoría 25/03 y 26/03.
12. Justifique en un informe técnico su propuesta de gestión de la góndola para obtener la
mayor rentabilidad de la implantación 27/03.

 Ambiente Requerido
Formación virtual
 Materiales
Smarphones, Tablet, pc.

Tomando como referencia la planeación pedagógica y las orientaciones para elaborar guías de aprendizaje
citado en la guía de desarrollo curricular

GFPI-F-019 V03
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Realiza planogramas, Técnica: análisis de

Indagación de conceptos
Evidencias de Desempeño
Elaboración de planos
Evidencias de Producto:
informes
diseños de vitrinas y sitios
de exhibición, aplicando las
técnicas propias de
exhibición y vitrinismo, de
acuerdo con la temporada,
los objetivos de exhibición y
el tipo de merchandising
casos
Instrumento: lista de
chequeo.
Técnica: desarrollo de
gráficos y bocetos.
Instrumento: lista de
verificación

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Activación de marca: Estrategia que busca captar la atención de los consumidores, acercar las marcas a
ellos y sorprenderlos. Se basa en la persuasión para impactar al consumidor y lograr su compenetración
con la marca.

Anaquel: Estantería de metal o madera utilizada para exhibir productos.

Botadero: Muebles colocados en áreas de mucha circulación, para exhibir en promoción productos en
general.

CAM: Consumer activation merchandising. Estrategia focalizada en el consumidor, que genera

comunicación interna y lleva a la preferencia y compra de productos.

Category Management: Administración eficiente de los productos por categorías.

Centros de cocina: Son los espacios diseñados para impulsar degustaciones y demostraciones.

Columnas: Son columnas donde se colocan gancheras u otro dispositivo para exhibir productos de un
proveedor.

Cigarreras: Compartimentos ubicados en las cajas registradoras, para la venta de cigarrillos en cajetilla.

Chimenea: Es un rompimiento en la góndola de un cuerpo completo, donde se surten ofertas o un producto

en particular.
GFPI-F-019 V03
Co-branding: Estrategia de Mercadeo destinada a la asociación de marcas comerciales de diferentes
proveedores de productos o servicios con el fin de potenciar el valor y rentabilidad de las marcas.

Cross Merchandising: Unificación en un solo punto de toda una línea de productos afines a un determinado
uso.

E-shops: Tiendas virtuales

Eficient Consumer Response (ECR): Respuesta eficiente al consumidor. Estrategia orientada al trabajo
conjunto entre proveedores y minoristas, para agregar valor al consumidor y lograr reducción de costos en
la cadena.

Entertailing: Entretenimiento más retailing.

Esquineros de charcutería y pescadería: Se utilizan para exhibiciones especiales de productos de estas

secciones.

Exhibición: Conversión de las características del producto en beneficios para el cliente.

Exhibidores: Son soportes para la exhibición de productos, generalmente son adicionales para productos o
marcas especificas o complementan la exhibición de las góndolas.

Facing: Cantidad de frontales de un artículo que se muestran en una estantería.

Laterales de farmacia: Son cuerpos que se encuentran fuera de la farmacia y son utilizados por los
diferentes proveedores de esta sección.

Góndola: Mobiliario o espacio con diferentes divisiones, dedicado a la exhibición de productos. Tienen
diferentes tamaños o alturas.

Impulsadora: Persona que promociona o muestra las ventajas de un producto en un punto de compra, con
el fin de influir en la compra por impulso.

Isla o mamut: Espacio en zona promocional con estibas o arrumes para ubicar mercancía del proveedor.

Lineal: Parte de la góndola donde se exponen los productos para su venta.

Liquidaciones: Ventas que se dan con el objetivo de agotar existencias de algunos productos o de todos, por
cambios de estrategia de la empresa, cierres, traslados, etc.

Lomo de nevera: Espacio ubicado en la parte superior de los refrigeradores o congeladores horizontales.

Merchandising: Técnicas utilizadas en el punto de venta para ganar rentabilidad y hacer atractivos los
productos y el lugar de compra para los clientes, de tal forma que lo prefieran. Punto de encuentro entre el
comercio y el Marketing.

Merchandising visual: Tipo de Merchandising que se enfoca en estimular la compra por impulso.

Merchandising de Gestión: Maneja rentabilidad de espacios, rotación de productos, categoría de productos,

etc.

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Merchandising de seducción: Busca seducir al cliente a partir del uso de espacios de forma atractiva, que
den placer o estimulen al cliente hacia la compra y aplicado en forma amplia en la tienda espectáculo.

Mercaderista: Persona encargada de mejorar exhibición de productos en punto de compra, cambiar los
productos y actualizar mercancías o productos de los anaqueles, góndolas o neveras.

Niveles de exhibición: Esquemas para el ordenamiento del producto de acuerdo a la altura de ojos, manos
y suelo.

Muebles del proveedor: Son los que los proveedores diseñan para desarrollar planes de mercadeo de sus
productos.

Neveras: Espacios utilizados para exhibir productos refrigerados o congelados.

Outlet: Formatos o establecimientos dedicados a vender productos que son remanentes de inventarios de
reconocidas marcas a precios inferiores a los que generalmente se ofrecen.

Planometría: Técnica que permite la distribución proporcional de los productos en el punto de venta y las
góndolas.

Planograma: Representaciones gráficas del lineal.

Packaging: Envasado, presentación, diseño para contener, proteger y hacer más atractivo el producto para
los consumidores.

P.O.P (Point Of Purchase): Se refiere a todos los objetos que sirven para apoyar la publicidad de algún
producto o empresa, se usa para hacer llegar la publicidad al cliente, en forma de objetos que utilice, como
bolígrafos, agendas, gorras, franelas, reglas, entre otros.

Retailing: Venta al por menor consiste en la venta de bienes o mercancías de un lugar muy fijo, como una
tienda por departamentos, boutiques o kiosco, o por correo, en lotes pequeños o individuales para el
consumo directo por parte del comprador.

Vitrina: Pedestal o estructura cubierta con cristal (generalmente) que permite ver los productos o
mercancías desde la parte posterior del punto de venta.

Vitrinas al exterior del almacén: Son espacios que se encuentran en la fachada del almacén y que se
pueden observar desde la vía pública.

6. REFERENTES BIBLIOGRAFICOS

CIBERGRAFÍA
 http://es.slideshare.net/jamape3/merchandising-visual-y-estratgico-javier-martnez-
prez?qid=f50e8cd4-20c5-4e3c-b7f3-d56345875139&v=&b=&from_search=1
 https://books.google.com.co/books?
id=Hg401QA0EpIC&pg=PA742&lpg=PA742&dq=marcas+de+la+empresa+y+mar
cas+primarias&source=bl&ots=9qRBSNvzK1&sig=7ovcaZAwhD9dKpf7tEfIl7fi0OM
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%20y%20marcas%20primarias&f=false
GFPI-F-019 V03
 Métricas del marketing.
http://books.google.com.co/books?id=O7uLPiC5DDkC&pg=PA116&dq=Gesti
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thumbnail&resnum=7&ved=0CFYQ6wEwBjgK#v=onepage&q=Gesti%C3%B3n
%20de%20superficies%20comerciales&f=false
 Los secretos del merchandising activo
http://books.google.com.co/books?id=tQhYWzVqFMQC&pg=PA147&dq=Gesti
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Bw&sa=X&oi=book_result&ct=book-
thumbnail&resnum=2&ved=0CDYQ6wEwATgo#v=onepage&q=Gesti%C3%B3n
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 Cómo organizar eventos
http://books.google.com.co/books?
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 Videos cortos de zonas calientes, zonas frías, efecto ADN
http://polimedia.upv.es/catalogo/modulo.asp?modulo=dbb21ea5-0b17-0049-9e25-
b9fb409f78a5
 http://www.mailxmail.com/curso-ventas-merchandising-animacion-punto-
venta/punto-venta-distribucion-superficie-2-2
 http://web4bio.com/documents/manual_identidad_corporativa_era7.pdf
 https://jonnathanvalero.wordpress.com/2009/10/19/que-es-la-identidad-
corporativa-y-sus-elementos/
 http://www.analisisdemedios.com/branding/BrandingCorporativo.pdf
 BIBLIOGRAFÍA
 Palomares Ricardo, Merchandising, Teoría, Práctica y Estrategia, Editorial Gestión
2000, octubre de 2005.
 Marketing en el punto de venta. Ricardo Palomares Borja. 2ª Edición 2013.
 Visual Merchandising. Tony Morgan. 2a Edición 2011.
 Merchandising. Luz María García Bobadilla.
 Merchandising. Jorge E. Prieto Herrera. 2a Edición 2010.
 Material P.O.P Publicidad en punto de venta. Abdénago Yate Arévalo. 1a Edición
2012.
 Animación en el punto de venta. Ana María Hervas, Aurea Campo & María T.
Revilla. 1a Edición 2012.
 Escaparatismo comercial. (2015). Martha Gago Muñiz. 1ª Edición Editorial CEP S.L.
Madrid, España.
 Moda y visual merchandising. (2014). Sarah Bailey y Jonahtan Baker. Editorial
Gustavo Gili. Barcelona, España.
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7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Laureano E. Ruidiaz Polo instructor CCYS 17/03/2020

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

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Objetivo del PMA : recuperar las actividades no realizadas en las fechas de 1 y 2 de noviembre de 2.018, de igual
forma la recuperación de la prueba diagnóstica reprobada con fecha 06 de noviembre.

Actividad de aprendizaje: Construir estructura del surtido e indicadores de gestión de la exhibición del ALMACEN
PMA a partir del cuadro adjunto de categorías de dicho almacén.

Requerimientos:

10. Elaborar estructura del surtido.

11. Identificar tipo de formato comercial.
12. Determinar las extensiones por metros cuadrados del almacén,
departamento y secciones.
13. Elaborar indicadores de evaluación de la gestión de la exhibición en
el punto de venta. (por categorias, secciones, departamento y del
ALMACEN PMA)
14. Determinar y justificar zonas frias, caliente del ALMACEN PMA.
15. Determinar y justificar punto frio y caliente del ALMACEN PMA.

Información complementaria:

6. Para los productos de la canasta familiar y los que no hacen parte de la

canasta familiar el costo de adquisicion es el 30% de la venta.
7. El costo de ventas es el 10% del costo de adquisicion.
8. Hasta la fecha se consumido el 80% del inventario inicial
9. TRANSITO El índice de tránsito al interior del almacén es de 250.000
clientes al corte de 31/10, según mercadeo y ventas la vitrina la
observan un promedio de 3000 personas diarias, el número de días
hábiles es de 204.

GFPI-F-019 V03
GFPI-F-019 V03
 Categoria marca referencia Inventario Ventas (en Mts 2 Costo de Costos de Stock en Costo Inv.
inicial pesos $) lineal ventas adquisición implantacion unitario final

Ab unidad 100.0000 $180.000.000 6 Mts 2

Frutas unid

cd unidad 50.000 unid $90.000.000 6 Mts 2

Ab kilos 30.000 unid $ 80.000.000 6 Mts 2

Tubérculos
cd kilos 30.000 unid $ 80.000.000 6 Mts 2

Hortalizas za kilos 50.000 kilos $ 20.000.000 4 Mts 2

Granos Az kilos 30.000 kilos 40.000.000 4 Mts 2

Cereales Az kilos 50.000 kilos 60.000.000 4 Mts 2

Legumbres Az kilos 25.000 kilos 30.000.000 4 Mts 2

Ab unidad 1.000.000 100.000.000 5 Mts 2

Huevos unid

az unidad 500.000 unid 90.000.000 5 Mts 2

Carnes rojas DC kilos 10.000.000 K 250.000.000 15 Mts 2

DB kilos 9.000.000 K 200.000.000 15 Mts 2

Carnes blancas DC kilos 10.000.000 K 130.000.000 15 Mts 2

DB kilos 9.000.000 K 120.000.000 12 Mts 2

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Embutidos DC kilos 10.000.000 K 100.000.000 12 Mts 2

DB kilos 9.000.000 K 80.000.000 12 Mts 2

AA Litros 200.000 litros 300.000.000 16 Mts 2

Leches entera
BB litros 200.000 litros 200.000.000 16 Mts 2

Leche en polvo AA Kilos 200.000 k 100.000.000 8 Mts 2

BB Kilos 200.000 k 100.000.000 8 Mts 2

AA Litros 200.000 litros 300.000.000 8 Mts 2

Derivados de
BB litros 200.000 litros 300.000.000 8 Mts 2
lácteos

AA Litros 200.000 litros 300.000.000 8 Mts 2

Bebidas lacteas
BB litros 200.000 litros 300.000.000 8 Mts 2

Aceites vegetales AA litros 50.000 litros 80.000.000 8 Mts 2

Quesos BB kilos 1.000 kilos 25.000.000 2 Mts 2

Papel higiénico CC Paquete x 10.000 PAQ 60.000.000 15 Mts 2

12u

Galletas DD Paquete x 10.000 PAQ 15.000.000 2 Mts 2

12u

Detergente para BB kilos 100.000 kilos 80.000.000 6 Mts 2

ropa

Leche larga vida AA litros 500.000litros 100.000.000 6 Mts 2

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Shampoo SS litros 5.000 litros 40.000.000 2 Mts 2

Acondicionador SS litros 5.000 litros 45.000.000 2 Mts 2

Crema de peinar SS litros 5.000 litros 45.000.000 2 Mts 2

Ab unidad 100.0000 $30.000.000 5 Mts 2

Cremas dental unid

cd unidad 50.000 unid $40.000.000 5 Mts 2

Desodorantes en Ab unidad 100.0000 $30.000.000 5 Mts 2

barra unid

Desodorantes en Ab unidad 100.0000 $30.000.000 5 Mts 2

gel unid

Desodorantes en Ab unidad 100.0000 $30.000.000 5 Mts 2

spray unid

Panes empacados FF onzas 100.000 onza 20.000.000 5 Mts 2

Panes frescos FF onzas 100.000 onza 20.000.000 5 Mts 2

Panes integrales FF onzas 100.000 onza 20.000.000 5 Mts 2

Pastelitos de VV onzas 100.000 onza 20.000.000 4 Mts 2

pollo

Pastelitos de VV onzas 100.000 onza 20.000.000 4 Mts 2

carne

Pociones de VV onzas 100.000 onza 20.000.000 3 Mts 2

postre

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Protectores NS unidad 1.000.000 60.000.000 6 Mts 2
sanitarios unidad

Jabón de tocador PX unidad 1.000.000 40.000.000 6 Mts 2

unidad

Jabón det. en PX unidad 1.000.000 45.000.000 6 Mts 2

barra unidad

Gaseosas PB Litros 1.000.000 70.000.000 5 Mts 2

litros

Pañales bebe BB unidad 1.000.000 60.000.000 6 Mts 2

unidad

Celulares gama NN Unidad 5.000 unid 25.000.000 6 Mts 2

media

Televisores hd NN Unidad 1.000 unid 120.000.000 15 Mts 2

Equipos de NN Unidad 1.000 unid 120.000.000 15 Mts 2

sonido

Lavadoras NN Unidad 1.000 unid 120.000.000 15 Mts 2

neveras NN Unidad 1.000 unid 120.000.000 15 Mts 2

Crema AA Unidad 1.000 unid 6.000.000 6 Mts 2

suavizante bebe

Pañitos húmedos AA Unidad 1.000 unid 3.000.000 6 Mts 2

bebe

Teteros bebe AA Unidad 1.000 unid 4.000.000 6 Mts 2

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