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Taller Escenarios en la Planificación Estratégica

Daniela Estefanía Fuerte Beltrán (202110812)

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia - UPTC

8110529, Dirección Estratégica

Profesor Leonardo Antonio Brijaldo Vega
21 de abril de 2021
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Introducción

Este taller tiene como principal objetivo desarrollar en el estudiante la capacidad de

direccionar una empresa a través del estudio y análisis de los diferentes escenarios que se puedan

presentar en el futuro, identificando tendencias sociales y cambios del mercado con el fin de

generar una proyección o hipótesis del entorno socioeconómico de la empresa y así definir un

rumbo a seguir.

Todo esto va dirigido hacía un punto central, que es la toma de decisiones, partiendo de lo

que se suponga que puede ocurrir, para así tener un plan a seguir para dicho caso, de manera que

una empresa se encuentre preparada para ser altamente competitiva en el mercado día tras día,

persiguiendo sus objetivos para lograr las metas propuestas.

Para poder construir un escenario es necesario tener en consideración distintas variables,

por lo tanto, este taller tiene como punto central el relacionarnos con diferentes conceptos,

técnicas o herramientas que serán de utilidad ante la toma de decisiones y preparación para

mantener competitiva una empresa.

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Preguntas

1. Identificar Los Clientes Externos e Internos De Una Empresa, Defínalos

Para esta pregunta, parece apropiado mencionar un enfoque gerencial moderno que se

relaciona: la gerencia del servicio, ¿esta en qué consiste y que relación tiene con dirección

estratégica? Es una corriente o teoría administrativa que concentra su atención principalmente

hacia los clientes, buscando atraerlos y conservarlos.

Su relación con dirección estratégica se fundamenta en que se ha adoptado este enfoque

como una estrategia administrativa “para responder a los nuevos desafíos que deben enfrentar las

organizaciones: clientes más exigentes y competencia más agresiva” (Albrech, 1990, como citó

Limas Sonia, 2016), también mencionado por (Limas S, 2016) como “una táctica de competencia

ante la amenaza de nuevos ingresos al sector o la rivalidad de una ya existente”. Por lo tanto a

partir de esto, podemos abarcar las definiciones pertinentes:

Cliente Externo

Aquel grupo de personas que adquieren el producto o servicio ofrecido por una empresa,

en el enfoque mencionado se considera el eje central del triángulo de servicio externo de la

empresa, sin ellos no hay razón de ser de la empresa, estando como vértices del mencionado

triangulo, la estrategia del servicio, los sistemas y el personal, los cuales deben estar dirigidos a

satisfacer plenamente las necesidades de los clientes en cuestión del servicio o producto que

desean adquirir.
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Cliente Interno

Estos son los llamados, “empleados” en un sentido poco afectivo, o también conocidos

como colaboradores o personal de ayuda, que les atribuye un sentido de importancia y les otorga

un sentido de pertenencia para con la empresa.

Estos son las personas que hacen parte y conforman la empresa, puesto que, sin estos,

sólo sería una infraestructura con maquinaria y equipos, pero sin un funcionamiento. Son parte

elemental de una empresa, es el recurso humano el que mueve una empresa y quienes generan el

éxito o fracaso de esta.

La empresa debe buscar el personal idóneo para cumplir sus objetivos, todo esto con el

fin de satisfacer a los clientes externos con el producto o servicio ofrecido de una manera eficaz.

En el triangulo del servicio interno dentro del enfoque ya mencionado, se toma como eje central

a estos colaboradores, y como vértices de este triangulo, el apoyo de la organización, un

liderazgo apropiado por parte de superiores y una cultura organizacional (Limas S, 2016), como

valores que rijan el trato en el ambiente laboral, todo esto buscando la empresa cada día, suplir

los deseos de crecimiento personal de sus miembros y motivándolos a perseguir la visión que

tiene establecida la empresa.

2. Explique qué factores externos que influyen en una organización

Una organización depende de su entorno y el contexto en que se encuentre en diferentes

aspectos, sociales, económicos, culturales, demográficas, políticas, jurídicas y tecnológicas estos

afectan positiva o negativamente a una empresa, obligándola a estar en posición defensiva u

ofensiva, dependiendo del factor y si representa una amenaza u oportunidad.

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Se pueden agrupar los diferentes factores externos en dos: factores económicos generales

y factores sociológicos y culturales, definidos según (Sierra E, 2016, Escenarios de planificación

estratégica) de la siguiente manera:

Factores económicos generales: Tipo de organización económica, mercados en

expansión o recesión, evolución del producto nacional o bruto, renta, nivel de inflación;

factores político-legales: grado de estabilidad política, mercado de trabajo, sindicatos,

política socioeconómica, legislación; factores económicos competitivos: tamaño y

crecimiento del mercado, tipo de clientes, disponibilidad de recursos; factores

tecnológicos: procesos y métodos de producción, conocimientos técnicos, nuevas

tecnologías

Factores sociológicos y culturales: Organización, clima social, demografía,

variables socioculturales. (p.3, Párra.1) y Gestión Estratégica de la calidad en los

servicios sanitarios: un modelo de gestión hospitalaria, Jaime Varo como citó (Sierra E,

2016, Escenarios de planificación estratégica).

Lo anterior da una amplia visión de todas las variables que se involucran con una

organización, como también menciona (Sierra L. 2016, Elaboración de la planeación

estratégica, p.13) enumerando a los elementos externos que influyen en una organización de la

siguiente forma:

Factores de acción directa: Proveedores, mano de obra, clientes, competencia

instituciones financieras, dependencias gubernamentales y las accionistas.

Factores de acción indirecta: La tecnología, la economía, valores socioculturales,

variables político-legales y variables internacionales y geográficas.

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De lo anteriormente citado y mencionado, se presenta un complemento entre una

referencia y otra, siendo un poco más amplios los factores mencionados en la primera (como los

factores socioculturales, políticos y tecnológicos) y siendo más puntuales en la segunda (mano de

obra calificada, proveedores de materia prima o servicios, accionistas, entre otros).

Dentro de los objetivos a favor que aporta el conocer estos factores externos, haciendo un

análisis situacional encontramos: “Caracterizar el entorno, reconocer el posicionamiento de los

actores significativos, dimensionar las fortalezas y debilidades del espacio organizacional,

describir y analizar problemáticas sociales, priorizando nudos críticos viables para la actuación

transformadora, producir conocimientos y decisiones fundadas” (E. Marcela Rodríguez, 2016,

Planificación estratégica).

Todos estos factores que se señalan son cada uno resulta de gran importancia a la hora de

conocer la empresa, sus oportunidades, sus desventajas en el mercado ante entornos cada vez

más cambiantes, pero es necesario hacer este análisis de una manera concienzuda y realista para

de esta manera tomar como apoyo para situaciones criticas en la que sea determinante la correcta

toma de decisiones.

No es correcto tomar decisiones sin tener una consideración completa de cuál es la

posición de la empresa, sin saber si es una oportunidad para presentar una ofensiva (ejemplo, se

presenta una pandemia, y aprovecha la empresa de confecciones para producir tapabocas y

lanzarlos rápidamente al mercado ante la magnitud de la demanda), o por lo contrario tomar una

posición defensiva (surge una nueva marca, llamativa y novedosa que ofrece el mismo producto

o servicio que la organización en estudio ¿qué planea hacer al respecto? ¿desarrollar estrategias

de innovación, dando un giro de imagen o ofreciendo promociones para atraer nuevos clientes?

Ante estas incógnitas y otras que están día a día presentándose en una organización es necesario
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estar preparados y saber cómo se encuentra el terreno en que se mueve el mercado al que

pertenece la empresa u organización.

3. Elabore un plan de mejora De Una Empresa Que no Vende Sus Productos

Adecuadamente Teniendo en Cuenta Los Seis Pasos Explicados En La Unidad Dos.

Contexto planteado: Una empresa de cuidado de la piel con productos de componentes

orgánicos, la cual cuenta con alta calidad en sus productos de limpieza facial, hidratación,

exfoliación, serum faciales, entre otros. Todos estos productos han sido ofrecidos a través del

tiempo por venta de catálogo.

A. Identificar el área de mejora

El área de ventas y mercadotecnia es aquella en la que hay que presentar especial

atención, puesto que el producto es de calidad, pero no ha sido destacado y no ha tomado

posición en el mercado debido a falencias en la estrategia de mercadeo que han perseguido.

B. Detectar principales causas del problema

Ofrecer los productos únicamente por catálogo y por medio de una página web, no es

suficiente para los métodos o mecanismos usados hoy en día, y más aún de los cambios que

exige estar en medio de una pandemia, que hace difícil la venta por este método, en el que las

vendedoras no pueden salir de casa y el público al que pueden llegar es al conocido, pues en

medio de cuarentenas intermitentes el convivir con nuevas personas y socializar de manera

cercana se dificulta, imposibilitando la captación de nuevos clientes, nuevos mercados y un

crecimiento como empresa.

Otra causa es que los productos se venden de forma apartada e individual, asumiendo que

los clientes conocen a la perfección una rutina de cuidado de piel, y en realidad es un campo en
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el que pocos se interesan hasta que empieza a atravesar por una crisis de acné o señales de la

edad en su piel.

C. Formular Objetivo

A lo largo de un mes, se implementarán las diferentes acciones por las que se opte para

mejora y solución de la problemática, para lo cual se destinarán recursos en la creación de 1

nuevo puesto y la contratación de un outsourcing, que implicarán $1.200.000 mensuales para el

nuevo puesto y un valor de $5.000.000 para el outsourcing en una sola y única exhibición.

Los resultados positivos se podrán evidenciar en un aumento en ventas, de hasta un 10%

mensual a partir del mes de implementación de las medidas, y del segundo mes en adelante hasta

un 13 o 15% de aumento de estas. A demás de un aumento de nuevos clientes (esto se podrá

registrar, a través de una breve encuesta al momento de la compra). Se busca alcanzar hasta un

20% de nuevos clientes en las ventas totales.

Realizar un análisis de los productos usualmente vendidos al iniciar el plan de mejora y

analizar el cambio presentado hacía el final, buscando resultados como de una subida en los

productos menos adquiridos.

D. Seleccionar planes de mejora

Resulta necesaria una pauta publicitaria innovadora y llamativa, no por los medios

convencionales y costosos (radio, televisión y vallas publicitarias) sino con medios digitales de

gran auge, como Instagram, el cual actualmente ofrece servicios de publicidad, que logra captar

gran cantidad de clientes. Debido a la pandemia actualmente presente, se ha generado un

aumento de consumo de contenido digital en el mundo, es la forma de interacción a la que están

recurriendo todos aquellos que están guardados en sus hogares.

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Una primera implementación, consistirá en la contratación de una persona encargada de

redes sociales enteramente, en subir contenido permanentemente, en especial en Instagram, en

responder dudas a quienes visiten el perfil de la empresa y muestre interés por uno de los

productos, remitiendo a los posibles compradores a la página web donde podrán realizar

directamente la compra.

Para esta nueva campaña que se pretende sea permanente, también se contará con el

servicio de outsourcing de una empresa especializada en diseño gráfico, que se destaque por su

creatividad e innovación, la cual cumplirá la función de diseñar un nuevo estilo a cada producto,

esto dando solución a otra de las causantes del problema, y es, la forma aislada en que se ofrecen

los productos, entonces se generará una línea para cuidado de cada piel, según sus características

y componentes, siendo diferenciada por colores, ejemplo, azul: piel seca, amarillo: piel mixta,

rosa: piel grasa, dando un toque y estilo a la marca.

De igual forma, se implementará la venta de Kits con lo fundamental en el cuidado de la

piel, un producto de limpieza diaria, un protector solar y un hidratante facial. Este con un precio

más cómodo que al comprarlos de manera individual, invitando a los clientes a adquirir más por

menos y además al probar cada producto es posible generar un cliente permanente y una buena

publicidad de voz a voz.

Se aplicará un descuento del 10% en la siguiente compra, a aquellas personas que dejen

comentarios positivos en la página web después de probar el producto, sumado a esto se harán

sorteos virtuales, que consista en compartir publicidad de la empresa (una imagen con una línea

de productos), participando por un Kit de cuidado de piel, según el tipo de piel del ganador,

generando llegar a más público de esta manera.

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Por último, uno más de los beneficios de esta modalidad de venta, es que al ser por la

página web las compras, será más la ganancia, pues la comisión quedará para la empresa, pero

también el dar a conocer la marca y hacerla familiar a los cibernautas dará una ventaja a las

vendedoras por catálogo, podrán tener más pedidos al exponer la venta de la marca y un numero

de celular en una valla frente a sus casas.

E. Realizar Una Planificación

Con base a los anterior propuesto y las ventajas que representa, se considera apropiado el

invertir en el plan de mejora que representará grandes beneficios para la empresa sin implicar

ninguna dificultad legal o política, respecto al factor económico se determina una propuesta

viable, debido a que es una inversión a corto plazo, puesto que va a generar aumento en ventas,

un reconocimiento de la marca, dándole una mejor posición en el mercado.

En cuanto al nuevo puesto establecido, que genera un aumento del valor de la nómina,

dará los frutos necesarios para poder suplir este, y para ser un punto fuerte de la empresa, puesto

que da a los clientes una impresión de cercanía y accesibilidad de atención rápida y eficaz, a un

clic de distancia.

La publicidad que se recibirá a través de sorteos, no tendrá un costo alto, sino el producto

o productos a sortear, así que es rentable y trae grandes beneficios. Por lo tanto se establece

apoyar la inversión en el plan de mejora de la empresa de no hacerlo, simplemente se seguirá sin

ventas significativas, y generará poca ganancia y estancamiento, imposibilitando el crecimiento

de la empresa.
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F. Seguimiento Al Plan De Mejoras

Se busca estar supervisando el éxito o fracaso de la estrategia, por lo tanto, se proponen

dos cosas: en primera instancia, hacer un sistema de encuesta posventa en la pagina Web, donde

se reciban opiniones respecto al nuevo aspecto del producto.

Seguido de esto, observar el comportamiento de ventas mes a mes, la aceptación que ha

tenido el perfil en redes sociales (en base a numero de seguidores que ven el contenido

actualizado día tras días) y la participación en cuanto a los sorteos realizados, las publicaciones

publicitarias a favor. Se espera la nueva estrategia tenga resultados visibles a corto plazo y largo,

y efectivos para lograr establecerse en el mercado y superar la situación de bajas ventas.

4. Diga En Qué Consiste El Poder De Negociación De Los Clientes

El poder de un cliente a exigir o mejor dicho “negociar” mayores beneficios a la hora de

adquirir un producto o servicio ofrecido por una empresa, esta directamente relacionado con seis

variables importantes:

Concentración de clientes

Para dar un ejemplo, en ocasiones se ha podido percibir que cuando un cliente acude a un

restaurante, y este se encuentra muy lleno, con bastantes personas adquiriendo el servicio de

comida, es menos la personalización en la atención que se exige, a comparación de cuando se

acude a un restaurante que se encuentra poco ocupado, el cliente se siente con el derecho de

llamar la atención o exigir una mejoría en algún aspecto con más confianza. Es una cuestión de

lo que puede percibir el cliente.

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Volúmenes de compras

Un cliente representa un peso importante a una empresa, en la medida en la que su

adquisición represente una ganancia considerable para esta, de manera que la empresa da

prioridad y atención especial a un cliente potencial o de importancia.

Diferenciación

El ser una marca reconocida, gana su renombre, por destacarse en algún aspecto, un

ejemplo es una cadena internacional de hoteles como Decamerón que debido a la calidad del

servicio y comodidades adicionales que ofrece, maneja precio establecidos, con lo cuales las

personas no entran a una negociación por ser algo establecido por su reconocimiento

internacional, pero si llegas a una ciudad pequeña y vas al hotel que queda junto al terminal de

transporte, lo más probable es qué negocies la estadía de más de tres días por un mejor precio, ya

que probablemente dicho hotel no tiene una ventaja competitiva alta en comparación a los

circundantes.

Información acerca del proveedor

El conocer de un mercado con suficiencia, le presenta una herramienta como cliente, para

moverse según su conveniencia, en donde más convenga económicamente o en cuestión de

calidad.

Identificación de la marca

Al igual que la diferenciación, el que el nombre de una marca sea reconocido, le da cierta

desventaja al cliente para llegar a una posición de negociación, antes de la compra, a menos que

sea en un momento posventa se presente una queja o reclamo del producto o servicio, que por lo

contrario le permite al cliente tener exigencias claras.

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Productos sustitutos

La existencia de estos exige a los actores (cliente y vendedor) estar en una posición de

colaboración, ya que el vendedor desea ser elegido por el cliente entre las otras alternativas, y el

cliente desea ciertos beneficios (en el precio, en la calidad o en la cantidad) por elegir ese

producto entre los otros que suplen la misma necesidad.

5. Elabore Un Plan Operativo Para La Ejecución de un Proyecto Empresarial Que

Usted Lidera

Una empresa conocida como “El potosino” productora y distribuidora de chorizos desde

hace dos años, donde sus principales clientes son taquerías de Celaya, Cortázar y Apaseo el Alto,

ha visto oportunidad en el mercado de carne fileteada para los trompos de carne al pastor. Por lo

tanto, en este trabajo se realizará un Plan Operativo, para llevar a cabo el proyecto en mención.

Primeramente, para poner en contexto al lector, y

comprender con mayor facilidad en qué consiste este nuevo

mercado que se desea abrir, y las variables que involucra,

resulta necesario dar una breve explicación de qué es un

trompo de carne (ver ilustración 1). En México las taquerías

tienen este llamado trompo de carne que consiste en “insertar

la carne fileteada y marinada en una varilla de hierro, para

cocinarla de forma vertical en un asador de gas o carbón. Ese

apilado de carne es visualmente muy atractivo” Cocina Fácil

Ilustración 1 Trompo de carne para tacos
(16 de abril, 2020). Cocina Fácil. Tomada de: .
https://www.flickr.com/photos/santiagoph
https://www.cocinafacil.com.mx/. Ya montado el trompo y otography/30387573014
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una vez asada la carne, esta es cortada en trozos de manera aleatoria y puesta sobre una tortilla

con cebolla y cilantro, y así se obtiene un taco al pastor.

Se iniciará con una matriz DOFA, que nos permita conocer aquellas variables a favor y

aquellas en contra a tener en consideración para poner en acción este proyecto, de manera que,

“conociendo la situación actual de la empresa, se puedan plantear las estrategias a seguir”

(Brijaldo. Abril, 2021. Aportes de apoyo para la actividad, Dirección Estratégica). Se dará como

fecha de inicio el 01 de mayo de 2021.

DEBILIDADES
Falta de espacio adecuado para el
proceso de procesamiento de la
carne fileteada.
Nivel medio técnico y practico de
los métodos para filetear carne.
No se cuenta con una persona
encargada de manera exclusiva del
proceso de entrega, siendo
interrumpida una de las manos en
producción en algunos lapsos para
suplir este puesto.
 
 
FORTALEZAS
Conocimiento y trato con clientes
potenciales.
Fácil obtención de materia prima por
contactos de distribuidores directos
(pernil de cerdo).
Capacidad de almacenaje inicial
suficiente para comenzar con el
proyecto y tener un considerable
volumen de ventas.
Se cuenta con un recurso humano de
que representan lo suficiente para
procesar más de 500kg de carne
diarios.
Disposición de un vehículo para uso
exclusivo de la empresa.

En un producto POSICION (DO): POSICIÓN (FO):

OPORTUNIDADES

imprescindible para los tacos
al pastor, los cuales son de
consumo masivo en la
república mexicana.
Presenta posibilidad de
escalabilidad y crecimiento,
incluso expansión nacional.
Al ser masivo su consumo, esto
implica que su rentabilidad y
productividad es prometedora, por
lo tanto, generar una inversión
inicial en un lugar con espacio
adecuado para la producción, apoya
la oportunidad de escalabilidad
Al contar con el contacto y
confianza directa de clientes
potenciales, es una buena base de
inicio y se presta para crecimiento,
y posteriormente buscar más
mercados hará tangible la
escalabilidad que el proyecto

El aprovechamiento de la
"merma" que deja la carne
fileteada., que, aunque no cumple
con los estándares de tamaño
(como el recorte: trozos
pequeños que no se pueden
filetear como bistec) o que son
innecesarios para la elaboración
del trompo (como el cuero del
pernil, que es vendido en
chicharroneras).
En ocasiones se presenta
escases de la materia prima,
elevando los precios de esta.
El inadecuado almacenaje o la
interrupción de su cadena de
enfriamiento puede generar
AM perdida de materia prima.
EN
AZ Debido a la problemática de
AS narcotráfico que se presenta
en México, es peligroso tener
un nombre o marca conocida.
Pues representa la posibilidad
de extorsión.
Con las posiciones determinadas en la anterior matriz se podrá dar lugar al proceso de
elaboración del plan operativo eficaz para responder a cada una de las situaciones de ventaja y
desventaja planteadas en esta. A través de un cuadro que ilustre la estrategia a usar para poder
llevar a cabo exitosamente el nuevo proyecto:
ESTRATEGI DESCRIPCIÓ
A N
Realizar una
encuesta de
ESTUDIO DE
MERCADEO
cuantos kilos de
carne ocupa a la
semana cada uno
de los clientes
potenciales
mencionada, siendo ambicioso y
visionario el proyecto. Para la
cuestión de falta de técnicas, se
cuenta con personas conocedoras
del proceso y es de fácil aplicación,
además que la ineficiencia de esta
POSICIÓN (DA):
Debido al bajo perfil que se debe
manejar respecto a la situación
socioeconómica, el lugar que se
opte como lugar de procesamiento
no debe ser un lugar lujoso o
llamativo. Manejar unos protocolos
de distribución de forma que se
trate de pasar desapercibidos. e
incluso al no contar con alguien
encargado enteramente de las
entregas (un conductor) se puede
implementar como alternativa el
uso de outsourcing para el proceso
de distribución.
FECHA RESPONSABL
E S
01 de mayo de Gerente
2021 al 22 de mercadeo
mayo de 2021.
Entrega y que dispone
análisis de los
resultados.
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ofrece. Pasando de vender unos
300kg diarios inicialmente a
vender más de 600kg en unos 4
meses, y más de una tonelada en el
transcurso de un año.
Al ser un producto perecedero
requiere de cuidado en su almacenaje,
por lo tanto, lo que se propone es
obtener la materia prima diariamente,
en concordancia de los pedidos que se
tengan. Aplicando lo aprendido en
clase "que lo que produzca, ya esté
vendido" (Brijaldo. Abril, 2021.
Aportes realizados durante encuentro
zoom, Dirección Estratégica). Aunque
se presentan momentos de baja oferta,
se acude al vehículo con el que se
cuenta y se va hacía Querétaro
(Ciudad cercana y comercialmente
grande) en búsqueda de proveedores
alternos.
RECURSO COSTO
(COP)
de El vendedor  250.000$
usará el
vehículo del
la empresa
para llegar a
los clientes y
encuestarlos.
 P á g i n a | 16

Traslado a un Búsqueda de Gerente de Uso de una 150.000.00

nuevo lugar de lugar del 1 al compras para la inmobiliaria 0
procesamiento 20 de mayo. negociación y para tener
ubicado Mudanza al hato de garantías
preferentemente lugar del 20 al producción como respecto a
en una zona 30 de mayo. ayuda para la los términos
central de la mudanza. y
ciudad de condiciones
Celaya, con de la compra
calles poco del lugar.
transcurridas y
MONTAJE

con el espacio
suficiente para
refrigerador,
mesas para
filetear y cajas
para colocar la
carne.
Compra de 30 de mayo. Gerente de Personal de 700mx
cuchillos compras compras, con
especiales para uso del
filetear, tablas vehículo a
para filetear y disposición.
cajas para los
perniles.
Decidir el mejor del 01 de junio Gerente de Personal de  250.000$
proveedor en en adelante, compras compras, en
cuanto a calidad con un caso de
de la pierna de continuo escases de la
cerdo, un precio control ante materia
cómodo y fluctuaciones prima, será
PROVEEDORES

cumplimiento del mercado y necesario

con la hora de precios de usar el
entrega. otros vehículo de
proveedores. la empresa
para
conseguir
con
proveedores
alternativos
como plan de
contingencia.
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Este tendrá que Del 01 de Gerente de Vendedor 3.000.000$

ser limitado, junio en mercadeo directo, en la
debido al adelante con búsqueda de
MERCADEO E INTRODUCCION problema una búsqueda clientes
socioeconómico cada dos nuevos,
planteado meses de llevar
(narcotráfico y nuevos muestra de la
extorsión) pero mercados. carne
se puede recurrir fileteada, del
a técnicas chorizo y
mercantiles llevar
como la voz a muestra del
voz entre cuero a
taqueros, y una chichonera.
búsqueda
frecuente de
posibles nuevos
clientes en las
ciudades
circundantes.
Contratar una Buscar la Gerente de ventas Se realizará 1.500.000$
DISTRIBUCIÓN

empresa empresa por mensuales

encargada de encargada del Outsourcing.
transporte de 20 al 30 de
alimentos, para mayo.
suplir este
propósito.
Capacitar al Hato de El jefe de  500.000
personal para Del 1 de mayo producción producción
mejorar sus en adelante buscará
PRODUCCIÓN

técnicas de con revisión alguien

filetear, y a de progreso indicado para
medida que basado en realizar la
crezca la cifras de kilos debida
demanda por fileteados por capacitación.
nuevos clientes, personas
contratar más mensualmente
fileteadores. .

6. Explique Brevemente La Matriz Boston

La ilustración 2, permite una fácil comprensión de la lógica manejada para deducir la

posición relativa del producto de una empresa y sus centros de utilidades de esta.
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Esta permite comprender de manera visual, si un producto se determina estrella,

interrogación, vaca o perro, siendo la estrella la mejor posición donde las utilidades son altas

debido a una gran participación en el mercado y un alto porcentaje de crecimiento de la industria,

dando una buena utilidad a la empresa por dicho producto. Y el perro como la posición no

deseable, donde no hay crecimiento en el mercado y tampoco participación (haciendo poco

rentable su presencia en el mercado y la inversión en dicho producto por parte de la empresa).

Ilustración 2 Matrix Boston. Mezcla de marketing y producto. Tomada de:

https://treeofprosperity.blogspot.com/2019/11/mba-in-nutshell-12-marketing-marketing.html

Por otro lado, la interrogación y la vaca son las posiciones tibias, puesto que la vaca,

aunque el producto o servicio tiene un buen porcentaje de participación no tiene oportunidad de

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crecimiento, generando un flujo de caja que genera sostenimiento mas no ofreciendo

escalabilidad o un mayor surgir, es una posición cómoda pero no la mejor. Y la ultima es

interrogación, ¿qué se hace en un mercado que presenta una gran tasa de crecimiento y por lo

tanto oportunidad, pero no se cuenta con la participación significativa?, es un producto que está

perdiendo el tiempo en el mercado sino propone estrategias que lo posicionen de manera fuerte

en el mercado y se vuelva competitivo y productivo, pero para ello debe hacer el esfuerzo

económico de recursos para diferenciar dicho producto y que tenga éxito su comercialización.

7. Explique la matriz de evaluación del factor interno

La matriz EFI, es una herramienta organizacional para la toma de decisiones basada en el

contexto situacional interno de una empresa, jugando un papel importante en un estudio previo

para planes de mejora. Este se basa en conocer claramente las fortalezas y oportunidades qué

tiene una empresa, abarcando todos los aspectos que involucra una empresa, todas sus áreas y

campos.

Como primera medida, se debe determinar cuidadosamente los puntos fuertes de la

empresa, que ayudan a su crecimiento y sus puntos débiles que impiden su correcto crecimiento,

Después básicamente consiste en una ponderación o peso asignado a cada variable, sea fortaleza

o debilidad (este porcentaje es subjetivo, depende de quién lo asigne, pero se busca que lo

determine de una manera objetiva), la suma de porcentajes en los pesos de fortalezas y

debilidades debe sumar un total de 100%, por ejemplo, un almacenaje de un producto como

debilidad, es algo importante en una empresa de productos perecederos, por lo tanto se podría

otorgar un peso del 15%, o 0.15, mientras una debilidad como una infraestructura anticuada,

requiere atención pero no presenta una perdida representativa como la descomposición de

producto, por lo tanto se le asignaría un 10%.

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Y lo tercero es asignar una calificación, de 1 o 2 a las debilidades, (siendo una gran

debilidad el 1), con el ejemplo anterior, el mal almacenaje es un 1 y la infraestructura anticuada

es un 2, y de 3 o 4 a una fortaleza, (siendo una gran fortaleza un 4). Estos dos valores peso y

calificación se multiplican para dar una calificación a cada variable, y obtener una calificación

global de la situación empresarial.

Al final lo que se busca con esta matriz es conocer la posición de ventaja o desventaja de

una empresa, respecto a sus fuerzas y debilidades, siendo un 2.5 un valor promedio pero

mediocre, que indica que una empresa no destaca, pero tampoco está mal, mientras un valor

debajo de este, alerta a poner especial atención en las debilidades que están repercutiendo de

manera drástica en la empresa, y puede empeorar la situación de no ser atendida, y tomar

acciones en la situación.

Nota importante, de presentarse una variable que presenta debilidad y fortaleza, debe ser

considerado en ambas situaciones, y ver en que repercute más. Permitiendo así una toma de

decisiones objetiva para el crecimiento y evolución de una empresa.

8. Qué es mercadotecnia

Es el área de una empresa que se encarga del ofrecer de la manera correcta y adecuada los

productos y/o servicios de esta, esta área debe estar especializada en conocer la situación del

mercado, y la posición de la empresa en este. Planear eficazmente la forma en que se va a

introducir o promocionar un producto o servicio ofrecido, siempre con el objetivo que la

estrategia usada destaque a este, permitiendo una fuerte comercialización y reconocimiento.

“Abarca desde la investigación, distribución y el recibimiento” (Sierra E, 2016,

escenarios de planificación estratégica). Siendo un área crucial en el éxito de una empresa al

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analizar los datos de forma apropiada, factores desde la mezcla de productos y/o servicios,

lealtad de consumidor, efectivos canales de distribución, empaques de una productos, entre

muchos otros factores a tener en cuenta para la toma de decisiones en cuanto a medidas

estratégicas para perseguir un posicionamiento en el mercado.

9. En que consiste la integración de la estrategia y la cultura

La cultura de un país, de una región, de un núcleo familiar, siempre ha marcado de

manera significativa su manera de percibir situaciones y de reaccionar ante estas, una estrategia

es a fin de cuentas “un conjunto de acciones meditadas, encaminadas hacia un fin determinado”

(Oxford), apoyando la respuesta en esta definición, se puede afirmar que las acciones de una

organización grande o pequeña, estará en cierta medida condicionada por la cultura que se

comparta, no va ser la misma forma en que un paisa ofrece un producto o servicio, a la que un

boyacense, puesto que el paisa usará su labia y convencimiento para vender, mientras un

boyacense usará su amabilidad y atención para obtener su confianza y ganarse un cliente.

Por lo tanto, concluyendo lo anterior una correcta cultura de respeto, responsabilidad,

capacidad de aprendizaje, adaptación al cambio, trabajo en equipo entre muchos otros elementos

de la cultura organizacional, permitirán que se presente una estrategia efectiva y adecuada para la

toma de decisiones en una misma sintonía y un apropiado clima organizacional.

Para finalizar, la profesionalidad, ilusión de trabajo, compromiso, comunicación y mejora

continua deben ser elementos que se deben desarrollar en una organización para el

enriquecimiento cultural de una empresa, con buenas costumbres y un adecuado desempeño

laboral del personal y colaboradores de una empresa.

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10. Escriba y defina las etapas de construcción de un escenario, explique cada una de
las fases y de ejemplos.

1. Precisión del tema de estudio, espacio de escenario o campo de interés.

En esta etapa se determina la situación actual y las motivaciones que se busca perseguir

en la construcción de un escenario. En este caso se pondrá el ejemplo del punto 5, la empresa que

se dedica a chorizos y que empezó a incursionar en la carne fileteada, después de un año en el

mercado y de estar más familiarizado con él, desea construir un escenario con el fin de construir

el futuro al que se desea llegar.

Porque controversialmente, esta es una propuesta metodológica que no busca predecir el

futuro, sino perseguir el futuro deseado yendo de adelante hacía atrás. De esta manera, la

empresa el potosino, tras incursionar un año en el mercado, reconoce su situación de una

empresa bien formada, pero con debilidades organizacionales marcadas, con deseo de abarcar

más regiones con su producto y servicio.

2. Identificación de las variables claves o dimensiones que lo definen:

Esta etapa es complementaria a la anterior, al conocer su posición actual, la empresa

analiza aquellas variables que son propias de esta, como la capacidad de crecimiento con la que

cuenta como empresa con la infraestructura y mano de obra con la que cuenta, y la capacidad de

crecimiento en el mercado que se ofrece, como se veía en la matriz Boston, si se puede llegar a

tener un producto estrella.

Así mismo se considera clave contar con el espacio y recurso humano apropiado para

perseguir el deseo de crecer, y también dar una mejor estructura organizacional a la empresa para

conseguirlo.
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3. Constatación del grado de poder y conflictos entre actores sociales

La actual situación en la republica mexicana, obstaculiza un poco la realización de este

escenario, pero según expertos, se espera que sea una situación que vaya mitigando su impacto

en el país como Colombia lo ha hecho, puesto que se sufre de violencia, pero la cuestión del

narcotráfico ha mermado considerablemente. Así que en el escenario que se espera llegar, se

espera que este no sea impedimento. Económicamente en una industria altamente demandada, y

rentable, teniendo un crecimiento cada vez mayor en el mercado (Se venden tacos en cada

esquina).

4. Diseño de un escenario probable o tendencial

Una correcta planificación estratégica permitirá a la empresa, a abarcar más regiones, a

tal punto de que sea necesario tener varios puntos de producción para la correcta distribución.

Entonces, un escenario probable es lograr abarcar gran parte del mercado local regional, para con

los ingresos y productividad de este, generar apertura en otros puntos en regiones aledañas.

5. Diseño de escenarios alternativos

Otra posible situación de la empresa el potosino será que no se amplié a otras regiones

debido a la continuidad de inseguridad nacional, pero sin impedir el crecimiento local, generando

clientes leales, los cuales generen un buen flujo de caja semestralmente y establezca una buena

línea de base de ganancias fijas para la empresa y su sostenimiento y estabilidad.

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Referencias

Sierra Libia Esperanza. (2016). Escenarios en la planificación estratégica,. Facultad de estudios

a distancia FESAD.

E. Marcela Rodriguez, Alberto Taborda M, Mónica Lilian Eula, Mónica B, Camicasso,

Alejandro Maniaci (2016). Planificación Estratégica, fundamentos y herramientas de

actuación.

MBA, Marketing: mezcla de Marketing y producto, tomado de Growing your tree of prosperity:

MBA in a Nutshell #12 - Marketing : Marketing Mix - Product - Boston Matrix

Sierra Libia Esperanza. (2016). Elaboración de la planificación estratégica,. Facultad de

estudios a distancia FESAD.