Curso Cierre Capitulo 1 PDF

Capítulo 1: Definición y Naturaleza del Cierre
Certificado de Profesionalidad COMT0111: Gestión Comercial Inmobiliaria.

Real Decreto 614/2013 de 2 de agosto
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El Cierre de la Venta Inmobiliaria
EL CIERRE DE LA VENTA
INMOBILIARIA
ÍNDICE DE CONTENIDOS DEL CURSO COMPLETO
CAPÍTULO 1: LA NATURALEZA DEL CIERRE
Formación profesional para los agentes comerciales inmobiliarios

Venta Personal Inmobiliaria: MF 0810-3
LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

LAS TÉCNICAS DE CIERRE
ÍNDICE SUMARIO DE CONTENIDOS

Contenidos:
1 NATURALEZA Y DEFINICIONES SOBRE EL CIERRE
1.1 EL CIERRE, REMATE O COMPROMISO DE COMPRA.
1.2 El CIERRE EN EL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA.
1.3 LAS DOS VÍAS AL CIERRE DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
1.4 LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LAS DOS ESCUELAS
1.5 TEORÍAS SOBRE EL CIERRE
1.6 EL CIERRE CLÁSICO Y LAS VENTAS GRANDES
1.7 LA PRIMERA VÍA AL CIERRE, LA CLÁSICA
1.8 LA SEGUNDA VÍA AL CIERRE
2 EL MIEDO AL CIERRE. (Y SUS REMEDIOS)
2.1 LO QUE EXISTE EN LA OFERTA
2.2 ¿QUÉ ES EL PRODUCTO PARA EL COMPRADOR?
2.3 EL CHOQUE DE MIEDOS EN LA TRANSACCIÓN
2.4 LAS FUENTES DEL MIEDO EN EL COMERCIAL
2.5 LOS MIEDOS DEL COMERCIAL VENDEDOR
2.6 LOS QUE NUNCA TIENEN MIEDO
2.7 LOS MOMENTOS DEL MIEDO DEL COMPRADOR AL CIERRE
2.8 LAS MUCHAS CARAS DEL MIEDO
2.9 EL VALOR DISCUTIDO DE LOS INTERMEDIARIOS
2.10 LAS FUNCIONES DEL AGENTE QUE INTERMEDIA
3 EL CIERRE ANTICIPADO
3.1 EL CIERRE ANTICIPADO
3.2 EL MOMENTO OPORTUNO PARA EL CIERRE
3.3 EL TRABAJO INICIAL ―¿VENTAJA INICIAL?― YA EJECUTADO
3.4 EL DESARROLLO DEL VALOR Y EL MOMENTO DEL CIERRE
3.5 ¿Y CUÁNDO EL TRABAJO NOS LO DAN CASI HECHO?
3.6 ¿Y CUÁNDO YA HEMOS HECHO NUESTRO TRABAJO?
3.7 ¿Y CUÁNDO SOMOS NOSOTROS MISMOS, LOS COMPETIDORES?
3.8 LA BUENA PRENSA DEL CIERRE ANTICIPADO
3.9 LAS OCASIONES DEL CIERRE ANTICIPADO
3.10 SUPERACIÓN DE LA OPOSICIÓN RESPECTO DEL CIERRE ANTICIPADO.
3.11 LAS SEÑALES DE COMPRA
3.12 LA OPORTUNIDAD DE LAS SEÑALES
3.13 EL PROBLEMA DE LAS SEÑALES
3.14 LAS SEÑALES DE HUÍDA
4 LAS TÉCNICAS DEL CIERRE. (I)
4.1 DEFINICIÓN Y NATURALEZA DEL CIERRE
4.2 EL PROCESO DE VENTA ANTERIOR
4.3 EL VALOR RELATIVO DEL CIERRE
4.4 LOS CIERRES DE VENTA
4.5 LA PRIMERA RAMA DEL ÁRBOL: QUE EL VENDEDOR PIDA EL SI
4.6 QUE EL VENDEDOR PIDA EL SÍ SUJETO A CONDICIÓN
4.7 LA TERCERA RAMA DEL ÁRBOL: LOS CIERRES INDIRECTOS
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5 LAS TÉCNICAS DEL CIERRE (II): LOS CIERRES INDIRECTOS

5.1 TERCERA RAMA DEL ÁRBOL DEL CIERRE: LOS CIERRES INDIRECTOS
5.2 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LA PRESUNCIÓN DE LA COMPRA
5.3 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LA URGENCIA DE LA COMPRA
5.4 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LOS ESTÍMULOS OFRECIDOS
5.5 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN EL JUICIO POSITIVO DE OFERTA
5.6 CIERRES BASADOS EN OTROS CRITERIOS
5.7 LA EXPRESIÓN DEL CIERRE X
5.8 LA COMBINACIÓN DE CIERRES
5.9 LAS OBJECIONES Y EL CIERRE
6 EL CIERRE DE RACKHAM.
6.1 NEIL RACKHAM.
6.2 EL MÉTODO SPIN DE RACKHAM EN LA VENTAS INMOBILIARIAS
6.3 LA OBTENCIÓN DEL COMPROMISO
6.4 LAS SUBFASES DEL CIERRE ACTUAL
6.5 FASE 1: LA VERIFICACIÓN DE INQUIETUDES
6.6 FASE 2: EL RESUMEN DE PUNTOS DECISIVOS.
6.7 FASE 3: LA OBTENCIÓN DEL COMPROMISO
6.8 LOS RECURSOS EXPRESIVOS
6.9 LA CONDUCTA DEL VENDEDOR
7 OTROS ASPECTOS DEL CIERRE
7.1 LA ETAPA FINAL: LAS POSTRIMERÍAS DEL CIERRE
7.2 CERRAR EL CIERRE: EL ÚLTIMO PASO DEL CLIENTE
7.3 ¿CUÁNDO DEBE CERRARSE EL CIERRE DE LA VENTA?
7.4 LA COMPROBACIÓN DE SALIDA
7.5 LA DESPEDIDA
7.6 LOS RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS DE VENTAS
7.7 EL FRACASO DEL CIERRE (Y de la venta.)
7.8 EL FRACASO DEL CIERRE EN LA VENTA INMOBILIARIA
7.9 FUENTES PARA EL ESTUDIO DEL FRACASO DEL CIERRE
Los Anejos
A1 EL APRENDIZAJE DEL CIERRE
A2 DESPEDIDA
A3 CRÉDITO DE LAS IMÁGENES UTILIZADAS
A4 ÍNDICE DETALLADO DE CONTENIDOS

LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

LAS TÉCNICAS DE CIERRE
1
DEFINICIÓN Y NATURALEZA DEL ¿Qué va a
CIERRE encontrar usted

aquí?
Este es el capítulo inicial de la serie que destinamos al tema básico de este

texto: el cierre de la venta. De él vamos a estudiar aquí, su concepto, su situación
dentro de la entrevista de ventas y las distintas facetas que podemos encontrar en él.
Veremos así cómo podemos llegar hasta el cierre por dos caminos o vías
distintas y describiremos sus diferencias, explicando la distinta importancia que al mismo
atribuyen los partidarios de cada vía.
También presentaremos brevemente algunas de las teorías existentes sobre el
Cierre, tales como la Teoría del Cierre Mágico, la Teoría de los Puntos Débiles del cliente
―hoy, ya casi desaparecidas― y la que se considera razonable en este tiempo: la Teoría
del Cliente como consumidor de Ventajas.
Hacia el final de este capítulo presentaremos los distintos tópicos que veremos
en el resto del libro tales como el miedo ante el cierre, tanto del comercial que atiende la
venta como del prospecto que está interesado en ella; el momento de intentar el cierre;
las técnicas que podemos utilizar en el cierre; hablaremos también de quién debe llevar
la iniciativa en esta fase crítica de la venta ―que aunque debe ser siempre el comercial
vendedor, a veces es el comprador el que toma la iniciativa―; la actitud que debe de
adoptar el vendedor ante la tarea del Cierre; y otros temas relacionados.
Finalmente, recogeremos una aportación del maestro Rackham que explora la
relación del Cierre y las Ventas Grandes ―las Ventas de Alto Precio y Riesgo.
OBJETIVOS DE ESTE CAPÍTULO ¿Qué va a lograr

usted, con todo
Después de su estudio, el lector debería:
esto?
1 Conocer la respuesta a preguntas tales como: stos temas?
 ¿Hay diferencia entre el Cierre y el Remate de la venta?

 ¿Hay diferencia entre el Cierre y la Obtención del Compromiso del cliente?
 ¿Qué es eso del método de la Venta Personal Inmobiliaria?
 ¿A qué se refiere la frase: las dos vías al cierre?
 ¿Cuál es la primera vía la Cierre?
 ¿Y cuál, la segunda?
 ¿A qué se refieren cuando se habla de la teoría del cierre mágico?
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 ¿Qué es eso de los puntos débiles del cliente comprador?

 ¿A qué se refieren cuando hablan del prospecto comprador como consumidor
de ventajas?
 ¿Qué son Ventas Grandes?
 ¿Cómo es el cierre para la venta clásica?
 ¿Cómo es o se practica, en la venta moderna?
 ¿Y qué puedo yo hacer con todo esto?
Y además:
2 Disponer de una serie de materiales que le permitan reflexionar sobre su

situación actual acerca del tema tratado en este capítulo, y...
3 Aprender a formular y a usar en su vida comercial diaria, el conocimiento

presentado en el texto para su aplicación al caso particular del lector.
Finalmente, debería poder:
4 Discriminar los siguientes términos clave:

Términos clave
utilizados en este
capítulo
 EL CIERRE O REMATE  EL PROSPECTO COMO CONSUMIDOR DE
 LA OBTENCIÓN DEL COMPROMISO VENTAJAS
 EL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL  LAS VENTAS GRANDES
INMOBILIARIA  EL CIERRE DE LAS VENTAS GRANDES
 LAS DOS VÍAS AL CIERRE  LA PRIMERA VÍA AL CIERRE
 EL CAMINO DE RACKHAM  LA SEGUNDA VIA AL CIERRE
 EL CIERRE MÁGICO
 LA TEORÍA DE LOS PUNTOS DÉBILES DEL
CLIENTE
Si en esta primera lectura, alguno de esos últimos conceptos “no le suena” o no

puede verbalizar inmediatamente su significado, no se preocupe: tras el estudio del
capítulo, lo tendrá entonces muy claro.
Lo que tendría que ALGUNOS GRAMOS DE TEORÍA

“aprehender” para Recuerde a Einstein: no hay nada más práctico que una buena teoría
mejorar su trabajo
1.1 DEFINICIÓN DE CIERRE, REMATE O COMPROMISO DE COMPRA
En los diccionarios no especializados encontramos para el concepto de Cerrar, entre

otros, los siguientes significados:
1. Asegurar con cerradura, pasador, pestillo, tranca u otro instrumento una

stos temas? puerta, ventana, tapa, etc., para impedir que se abra.
2. Cercar, vallar, acordonar, rodear.
3. Concluir ciertas cosas o ponerles término.
4. Encerrar, meter a alguien o algo en parte de la que no pueda salir.
5. Poner término a una tarea, actividad o negocio.
stos temas? 6. Mantenerse firme en algo.
7. Obstruir o impedir el paso por una vía o camino.

Hay otros significados pero está claro que, aún en su uso cotidiano, estamos
ante un concepto que posee algunos rasgos inquietantes. Véase por ejemplo estos
otros dos significados que refuerzan ese último carácter:
8. Hacer que el interior de un espacio limitado quede incomunicado con el

exterior.
9. Tapar, obstruir huecos u otras aberturas de salida.
En el concepto de Cierre parece pues encontrarse el aislamiento de una parte o

persona, de forma que no pueda recibir ayuda desde otro lugar o ser viviente. En este
caso parece haber una coerción o presión contra aquellas impidiéndoles o
dificultándoles su libre capacidad de movimiento o reposo.
En nuestro campo de trabajo, con el nombre de cierre ―o más raramente
remate― (1) entendemos aquella parte, fase o etapa de la venta por la cual el (1) Remate: es el fin,
vendedor ejerce una presión ―más o menos intensa y/o explícita― sobre el cliente final o conclusión de
potencial, con el fin de que éste decida comprar el bien inmueble que se le ha algo. Hasta no hace
presentado, y del cual han estado hablando hasta ese momento. mucho, en nuestro
Como veremos posteriormente, uno de los dos caminos que mostraremos país, se utilizaba en
Ventas, como sinónimo
representa una forma dura del cierre: el cierre a presión. Y cómo también, el otro,
de Cierre.
puede igualmente presentarse como una forma más aceptable, o débil, de presión
sobre el prospecto.
Aunque la palabra Cierre es más popular y la de Remate está ya casi olvidada, el
uso de la frase “Obtención del Compromiso” (2) va resultando cada día más frecuente (2) Esta es la expresión
para referirse a esta etapa de las Ventas Grandes, reservándose entonces la de Cierre que Neil Rackham
como sinónimo de Técnica de Cierre. utiliza en sustitución de
la palabra Cierre.
1.2 El CIERRE EN EL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
En otros textos nuestros anteriores a la redacción del Certificado de

Profesionalidad de nuestro Sector Inmobiliario, a este sistema de ventas lo hemos
llamado el Método de las tres o cuatro o cinco estaciones, precisamente porque, aunque
siempre se dan las tres primeras, la cuarta solo aparece si el cliente dice que sí. Y si esta
última termina felizmente con la firma del contrato, entonces empieza la quinta… ¡o no!
O no, porque a pesar que nuestras inmobiliarias conocen el poder del
mantenimiento a largo plazo, pocas lo tratan sistemáticamente.
Brevísimamente describiremos aquí este sistema de la Venta Personal (3) A este método de
Inmobiliaria (3), que es, precisamente, aquél que el Certificado de Profesionalidad de venta, basado
nuestro sector, exige como ya hemos visto en la Presentación. Véase la figura 1/01 de la parcialmente en el
página siguiente: método SPIN de Neil
La primera fase del método de Venta Personal se refiere al periodo en el que el Rackham, le
comercial investiga las necesidades y capacidades del prospecto comprador. dedicaremos otro
En la segunda, conocidas esas cuestiones, el comercial presenta al interesado los trabajo similar a este.
inmuebles que mejor se adaptan a aquellas.
Y en la tercera, el comercial plantea el cierre ―la aceptación del cliente
potencial―, respecto de la oferta que le ha presentado. En esta, y en la anterior fase, (4) Al tratamiento de
pueden aparecer las objeciones, antes de aceptar la operación. Y también caben aquí Objeciones, le
distintas negociaciones (4). Pero, finalmente, el comercial debe de plantear el Cierre. Con dedicaremos pronto un
la respuesta al mismo, termina esta tercera fase. trabajo similar a este.
El Cierre puede resultar un fracaso y con él, la operación planteada termina. O
lo contrario, el cliente puede aceptar la oferta y el cierre haber dado resultado. Y así si el
prospecto decide aceptar la oferta, se inicia la cuarta fase en la que se elabora, comunica,
discute y gestionan diferentes temas hasta concluir, en el mejor de los casos, con la firma
del contrato.
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La quinta fase se inicia en el momento después de la despedida de la firma del

contrato y debiera durar el periodo de tiempo posible.
Cuadro núm. 1 / 01 FASES DEL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
FASE 1 FASE 2 FASE 3

LA LA LA OBTENCIÓN
INVESTIGACIÓN PRESENTACIÓN DEL
DE LA DEMANDA DE LA OFERTA COMPROMISO
FRACASO EN
LA OPERACIÓN
ÉXITO EN EL CIERRE
FASE 4
PREPARACIÓN Y
PRESENTACIÓN DE
LA OFERTA
ÉXITO EN LA FIRMA
FASE 5
MANTENIMIENTO
DE LA RELACIÓN A
LARGO PLAZO CON
LOS DOS CLIENTES
1.3 LAS DOS VÍAS AL CIERRE DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
Ya hemos dicho que en la tercera estación del método de la venta inmobiliaria

(Método MVPi) hay otras áreas clave distintas al cierre. (La del tratamiento de objeciones
y la de Formalización de la oferta y negociación con el propietario.). Aquí, en este curso,
nos vamos a ocupar exclusivamente del Cierre.
Pues bien, a la sub fase específica en la que tratamos de obtener el
compromiso del cliente respecto de la oferta de venta que se le presenta ―a la fase del
Cierre de la operación― se puede acceder de dos formas distintas:
1 A través de las dos estaciones intermedias que se indican en el cuadro anterior.

Esta es la propuesta de la escuela de Rackham entre otros. O bien:
2 Directamente, desde cualquier fase anterior de la entrevista de ventas, una vez
resueltas las objeciones que el prospecto haya podido manifestar, mediante el
uso de las llamadas Técnicas de Cierre. Este es el camino clásico. Para los
partidarios de esta escuela el Cierre sólo tendría una subfase y se daría a
continuación ―o incluso antes, como veremos al hablar del cierre anticipado― de
terminar la fase de presentación de la oferta.

CUADRO NÚM. 1 / 02 LAS DOS VÍAS AL CIERRE
DIFERENTES MÉTODOS, PERO EN TODOS ELLOS,

1ª Vía
LA APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE CIERRE ES
ABRUMADORA Y MUY APRECIADA
LA ENTREVISTA DE VENTA ÉXITO EN EL Fases

CIERRE posteriores
EL CAMINO DE RACKHAM
2ª Vía
FASE 1 FASE 2 FASE 3

LA LA LA OBTENCIÓN
INVESTIGACIÓN PRESENTACIÓN DEL
DE LA DEMANDA DE LA OFERTA COMPROMISO
Para estos últimos la obtención del compromiso del cliente potencial con el
comercial vendedor, no se produce tras la verificación y resolución de las inquietudes
que pudieran haber quedado pendientes de otras etapas de la venta y del resumen de
los puntos decisivos, cosa que, para los segundos, es fundamental.
Para aquellos la obtención del compromiso, que en esta orientación se llama
Cierre de la Venta se produce por medio de una serie de técnicas denominadas
generalmente “cierres” o “remates”.
Coinciden ambos caminos, en el objetivo a lograr: la aceptación del cliente de la
compra del bien que le ofrecemos, y se diferencian, en las fórmulas a emplear en cada
caso y en sus condiciones de aplicación.
La escuela clásica pervive hasta la actualidad y la de Rackham y otros, pelea por
imponerse. En nuestras ventas inmobiliarias, la orientación Rackham es, en gran parte
de las mismas, mucho más adecuada que la orientación clásica.
A pesar de que nosotros nos adscribimos a la escuela de Rackham, dedicaremos
sin embargo mucho espacio a la presentación de las técnicas de Cierre, por estas dos
razones:
1 Que con clientes poco complejos, e importes y riesgos menores, o en
situaciones casi perdidas, siguen siendo válidas.
2 Porque proporcionan habilidad verbal a los comerciales que las dominan.
1.4 LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LAS DOS ESCUELAS
En la escuela clásica la importancia de las Técnicas de Cierre es máxima.

Partiendo de una cosa evidente: sin cierre no hay venta y sin venta no hay ingresos, la
importancia fundamental de este hecho ―la venta cerrada― hace que igual importancia
se extienda al proceso de su obtención: el procedimiento de Cierre, al uso de las
Técnicas de Cierre. De hecho muchos autores ni siquiera las diferencian, siendo para
ellos, términos prácticamente sinónimos los de Cierre y Técnicas de Cierre.
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(5) La nueva tradición En la escuela de Rackham (5) se distingue cuidadosamente una cosa de la otra y
de la venta compleja
se sugiere que mientras el Cierre de la Venta es igualmente básico, el procedimiento
no sólo la representa
este autor. Muchos
clásico de cierre no lo es tanto, de hecho, afirma que es contradictorio con elevadas
otros la integran y han tasas de éxito. Y en su lugar propone otro procedimiento de obtención del cierre ―del
contribuido a su compromiso del cliente aceptando la compra―, más eficaz.
renovación. Pero entre Pero lo sustancial de la aportación de Rackham, no es la propuesta de otro
todas las nuevas procedimiento de cierre más eficiente, sino que entronca el Cierre de la operación,
fuentes de dentro de un proceso de venta, en el que otras partes del mismo están mejor
conocimiento en correlacionadas con el éxito. No es que Rackham sea el “asesino” del cierre sino que es
ventas, Rackham, es el “partero” de la idea de que el éxito está en el desarrollo de un proceso excelente y no
para nosotros en la eficacia y eficiencia en la realización de una sola de sus partes.
especialmente
En el cuadro siguiente vemos entre otras cosas, la muy distinta importancia que
brillante.
las dos escuelas atribuyen tanto al Cierre como a la fase de Investigación. Nótese el
vuelco casi total entre ellas. La fase de Presentación es también algo más breve, en la de
Rackham, debido a la eficiencia de la fase previa de Investigación.
CUADRO NÚM. 1 / 03 DIFERENCIAS EN LA ESTIMACIÓN DE LA IMPORTANCIA DEL CIERRE

Escuela Clásica Escuela de Rackham
y Otros
Importancia del hecho de cerrar la venta …………………… MÁXIMA MÁXIMA
Importancia de las Técnicas de Cierre……………………….... MUY ALTA DISCRETA

Importancia del cierre frente a otras fases de la venta:
Investigación… DISCRETA MUY ALTA
ALTA
Presentación…
MUY ALTA ALTA

(6) Russell y otros. Cierre…………….
Pág. 336 de su
“Ventas. Manual
DISCRETA
Práctico”. McGraw-
Hill.
(7) D. Forbes Ley. Veamos ahora algunas opiniones acerca de la importancia de este concepto:
Pág. 141 de su “Los
secretos del éxito en
la venta”. Deusto.
LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LA ORIENTACIÓN CLÁSICA
(8) John Fenton. ―«El lema básico en las ventas es: Si no puede cerrar, no puede vender.» (6)
Pág. 165 de su “El
cierre de ventas”. ―«El cierre es el principio y fin de la venta.»(7)
Selector.
―«Recuerde, si no cierra, está trabajando para la competencia.» (8)
(9) Stan Kossen. Pág.
348 de su “La venta ―«Los vendedores, por razones de muy diversa índole, suelen temer el momento de
creativa”. Díaz de
sugerir que el cliente haga un pedido; sin embargo no serán vendedores durante mucho
Santos editor.
tiempo si no superan este pequeño obstáculo.» (9)
(10) John A.
―«El éxito en la venta se mide proporcionalmente a la capacidad del vendedor para
MacDonald. Pág. 9
dominar una situación de remate.» (10) de su “Estrategias
que hacen vender”.
―«Todo cuanto hagáis en vuestro programa de ventas tiene por objeto llegar a Editorial Hispano
aquellos breves y preciosos instantes en que estáis frente al posible comprador con el Europea
talonario de pedidos abierto. La habilidad con la que manejéis esos momentos, la
capacidad que tengáis para cerrar ventas, dictan no sólo vuestro éxito como (11) John A.
vendedores sino al mismo tiempo el nivel de vida de que puede disfrutar vuestra MacDonald. Pág.1
familia. Porque en las ventas ¡sólo cuentan aquéllas que llegan a ser rematadas!» de su “Estrategias
(11) que hacen vender”.
Editorial Hispano
Europea
―«...Con la práctica, usted puede aprender a influir en las personas de modo que
piensen y sientan como usted lo hace. Sin embargo, hasta que sus firmas aparezcan en (12) L. Adés. Pág.
los formularios de los pedidos o sus cheques ingresen en cuenta corriente, los clientes 249 de su “Manual
potenciales no habrán actuado en la forma que usted dese en que actúen. Esta fase del vendedor
final de la venta es el objetivo último de toda entrevista, el paso que da lugar al pedido. profesional”.
Esta fase se llama cierre.» (12) Editorial Deusto.
Por el contrario:
LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LA ORIENTACIÓN RACKHAM
―«Por lo que sé ahora acerca del éxito en ventas grandes, considero a las técnicas del
cierre como ineficaces y peligrosas. Tengo evidencia que con ellas son más los negocios (13) Neil Rackham,
que se pierden que se ganan... las técnicas tradicionales de cierre no tienen cabida en en “Cómo vender
las ventas grandes.» (13) bienes de alta
inversión”. Pág. 176.
―«¿Es absolutamente necesaria una técnica de cierre? Editorial Norma.
Hoy soñamos (más que con una teoría del cierre mágico) con un diálogo de
(14) Jan L. Wage, en
ventas perfectamente llevado en todas sus fases. En un diálogo semejante, el
“Psicología y técnica
vendedor no necesita de ninguna técnica de cierre, el mismo cliente saca el bolígrafo de la conversación
a los veinte minutos y firma convencido el pedido.» (14) de ventas”. Pág. 249
Deusto.
1.5 TEORÍAS SOBRE EL CIERRE
1.5.1 EL CIERRE MÁGICO

(15) De hecho
muchos libros sobre
Durante años se ha escrito sobre las Técnicas del Cierre, como antes se escribía el cierre tienen un
sobre la magia, es decir, para los escritores que seguían esta teoría, el contenido de esta sospechoso parecido
fase se asimilaba a una conducta ceremonial en la que el oficiante ―el vendedor― con los libros de
pronunciaba unas palabras o frases que tenían la virtud ―el poder, la magia, el encantamientos.
encanto― de producir un efecto favorable para el que así las pronunciaba. El logro ―el Están repletos de
encantamiento, el deseo cumplido― era el convencimiento del cliente, el cual, al fórmulas de cierre,
escuchar las fórmulas de cierre, variaba entonces de conducta ―a nuestro favor― y cuyos autores
aceptaba comprar lo que le ofrecíamos. ―Creyentes en la
De ahí la importancia que se atribuía a la forma, contenido y expresión de la magia de la venta―
prometen el éxito en
fórmula de cierre en este tipo de orientación clásica. (15)
la misma en cuanto
También se justificaba así la profusión de fórmulas ―o encantamientos― para se apliquen al remate
el cierre. Los caminos a la magia de la venta son siempre retorcidos y para transitarlos se de la venta.
necesitaba tanto la ayuda de un buen maestro como la adquisición de secretos de venta,
cuantos más, mejor.

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CUADRO NÚM. 1 / 04 EL CIERRE MÁGICO
En un momento de la entrevista de ventas...
El prospecto exhibe una señal de su interés

por la operación que se le plantea.
EL COMERCIAL EL PROSPECTO
El comercial la percibe, la califica como tal e

intenta un cierre de prueba mediante el uso
de determinadas fórmulas verbales. Si
fracasa, lo intentará de nuevo, más tarde, al
ver un nuevo «destello».
El prospecto acepta la oferta debido al

poder de convicción de la técnica empleada
Hay referencias de textos que prometen algo así como: “365 fórmulas mágicas
(16) El título no es para Cerrar una venta” (16), en los que se relatan las distintas y múltiples fórmulas
real, es inventado, verbales necesarias para cerrar. En ocasiones he pensado que su parecido con los libros
pero seguro que de recetas de cocina tampoco es irrelevante, pues se parecen mucho.
usted encuentra Igualmente, el “poder” que las fórmulas encerraban justificaban el contenido
alguno parecido. “secreto” que los maestros iniciados en venta trasmitían a sus discípulos o aprendices.
Sólo adquiriendo su conocimiento ―sus libros o cursos― se adquiriría la capacidad de
obrar necesaria para el éxito sin límites en la venta.
La recompensa al deseo de éxito en la venta era lo que le esperaba al vendedor
iniciado que aplicaba las fórmulas de cierre. En su versión más extrema, se nos decía que
no había voluntad que se resistiese a la aplicación de una serie continuada de cierres ―o
encantamientos― de venta.
Es la pervivencia del pensamiento mágico en ventas ―y su opuesto: la ausencia
de investigación básica sobre ellas― lo que hace posible la permanencia de buena parte
de estas creencias, y por ello, el Cierre como fórmula de poder, o lo que es lo mismo, el
conocimiento mágico de fórmulas ceremoniales, es lo que el lector podrá encontrar en
algunos modernos libros sobre ventas… y en algunos cursos actuales de formación de
vendedores.
1.5.2 LA TEORÍA DE LOS PUNTOS DÉBILES DEL CLIENTE
En otra visión paralela del cierre de la venta, en ella el peso (la fuerza, el poder,
la técnica la magia de la venta, etc.) se cargaba no en los tipos de cierre sino en los tipos
de debilidades del cliente potencial. En esta idea el cliente era la presa y el vendedor el
cazador astuto.

CUADRO NÚM. 1 / 05 EL CIERRE MÁGICO: EL VENDEDOR COMO ENCANTADOR
El cliente es el sujeto
experimental sobre
EL VENDEDOR EL CLIENTE COMO
el que el vendedor
COMO SUJETO ejerce su poder de
ENCANTADOR ARGUMENTO 1 ASPECTO 1 EXPERIMENTAL convicción aplicando
fórmulas verbales
ARGUMENTO 2 ASPECTO 2 distintas para cada
señal de conducta
ARGUMENTO 3 ASPECTO 3 que observa en el
cliente potencial.
ARGUMENTO 4 ASPECTO 4
EL COMERCIAL ARGUMENTO 5 ASPECTO 5 EL PROSPECTO
POSEE UNA BATERÍA ASPECTO 6

EN LA CHARLA DE
ARGUMENTO 6
PREDETERMINADA DE VENTAS EL
FÓRMULAS Y CIERRES ARGUMENTO 7 ASPECTO 7 CLIENTE EXHIBE
“DE PODER” SEÑALES DE
COMPRA
Ése, en las fases anteriores de la entrevista de ventas, habría detectado los

puntos débiles y fuertes del cliente potencial, lo que después le llevaría a aplicar sus
recursos de cierre, selectivamente, en función de ese conocimiento de las debilidades
del cliente.
Por otro lado, con el potencial de conocimiento que tendría el vendedor acerca
de estas técnicas, aplicaría selectivamente éstas, a los distintos puntos débiles o fuertes
del cliente. Y el cliente no tendría más opción que la compra del bien ofrecido.
El interés de la venta era claramente el interés del vendedor. Para ello los cierres
eran las palancas necesarias para arrancar al cliente el “sí, compro”. Hoy diríamos que el
campo de juego de la venta era el del cuadrante Gano Yo (el vendedor) – Pierde él
(comprador).
LA VENTA POR ACORRALAMIENTO
―«Da gusto ver cómo actúa un veterano de la venta en una situación de remate. Lejos
(17) John A.
del procedimiento del aficionado que dirige golpes de ciego al azar esperando que MacDonald. Pág. 9
alguno de ellos dé en el blanco, el profesional el profesional emplea una táctica tan de su “Estrategias
cuidadosamente proyectada y llevada a la práctica como la de un jefe militar que emplea que hacen vender”.
sus fuerzas en campaña. Frente a su tremendo poder de persuasión, concentrado con el Editorial Hispano
máximo cuidado contra las zonas más vulnerables, el cliente no tiene apenas posibilidad Europea.
de escapar a la compra.» (17)
LA VENTA POR ACORRALAMIENTO II (18) John A.

MacDonald. Pág. 13
―«Para la estrategia del cierre la regla fundamental es la siguiente. de su “Estrategias
que hacen vender”.
Buscar siempre el punto más vulnerable del cliente, y luego, concentrar en dicha
Editorial Hispano
dirección toda nuestra capacidad persuasiva, donde dará su máximo rendimiento.» (18) Europea.

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Pero tras las aportaciones de Miller, Heiman y Tuleja a la matriz Ganar-Perder, no hay
manera decente de vender en otro cuadrante que no sea el de: Gana él (el comprador) y
así, Gano yo (el comercial vendedor). Véase nuestros cuatro artículos sobre esa matriz
dedicada a la venta en cada uno de esos cuadrantes, en la web: ventasgrandes.net
CUADRO NÚM. 1 / 06 LA TEORÍA DE LOS PUNTOS DÉBILES DEL CLIENTE
En un momento de la entrevista de ventas...
El prospecto manifiesta determinados

problemas, carencias o deseos insatisfechos
EL COMERCIAL El comercial los percibe, los valora y EL PROSPECTO

aprovecha para tomarlos como los blancos a
los cuáles dispara sus argumentaciones de
venta. El interés del cliente queda por
debajo del interés del vendedor quién
antepone su provecho al del prospecto.
El prospecto acepta la oferta debido al

callejón sin salida en el que le ha puesto el
comercial
Aunque hemos descrito esta visión del cliente como presa, como algo del
pasado reciente, fórmulas atenuadas ―en la forma de presentación― de esta
despiadada teoría, pueden encontrarse todavía en algunos modernos libros sobre
ventas y en algunos cursos actuales de formación de vendedores.
Las dos teorías anteriores coinciden en gran parte. Prácticamente su diferencia
estriba en el mayor interés en la primera, en la técnica del martilleo de cierre, y en la
segunda, en los lugares de golpeo. Pero son variantes agresivas que tenemos que
desestimar.
1.5.3 LA TEORÍA DEL PROSPECTO COMO CONSUMIDOR DE VENTAJAS
Hoy día es difícil encontrar partidarios que defiendan públicamente las dos
orientaciones anteriores, puesto que se consideran superadas por los tiempos y, por el
contrario, todo el mundo defiende actualmente la validez de la siguiente teoría, aquélla
que considera al cliente como consumidor de las ventajas que nuestras ofertas poseen
para él. Pero como ninguno de los citados ni Rackham ni muchos otros, son ingenuos,
habrá que advertir que no es la bondad la que nos dirige hacia ese cuadrante de la
ventas Gana él / Gano yo, sino la eficacia mayor, percibida en este estilo de venta.
Hoy se considera que el comprador ―consumidor― compra por las ventajas
personales que la adquisición de lo que vendemos representa para él, en un marco de
precio ajustado y sensación de riesgo controlado.

CUADRO NÚM. 1 / 07 LA TEORÍA DEL PROSPECTO COMO CONSUMIDOR DE VENTAJAS
EL VENDEDOR COMO EL CLIENTE COMO

APORTADOR DE RECEPTOR DE
VENTAJAS ESPECÍFICAS ARGUMENTO 1 ASPECTO 1 NUESTROS SERVICIOS
ASPECTO 5
ASPECTO 6
CONJUNTO DE ASPECTO 7 EN LA CHARLA DE

VENTAJAS Y BENEFICIOS VENTAS EL CLIENTE
PARA EL CLIENTE, DE EXPLICA SUS DESEOS Y
DETERMINADOS NECESIDADES CRÍTICOS
ASPECTOS DE NUESTRA Y NO CRÍTICOS
OFERTA
Y, al contrario, el prospecto no compra entonces, cuando:

 No ve las ventajas (beneficios) personales que para él hay en la oferta.
(Aunque pudiera objetivamente haberlas).
 Cuando la percepción del precio es excesiva para lo que cree que recibirá si
es que llegase a comprar. (El cliente estima que el Precio y el Valor de su
compra están negativamente desequilibrados.)
 Cuando la sensación que rodea la compra, le hace temer riesgos excesivos
en ella.
La percepción por parte del cliente potencial, de la oferta que le presenta el

comercial vendedor, es un tema estrella de la nueva orientación de ventas. Y la principal
tarea de este es construir una adecuada percepción de valor en ese, dado que lo que el
cliente valora, no es la oferta recibida… sino la oferta percibida por él. Y en base a esa
percepción, decide comprar o no comprar.
1.6 EL CIERRE CLÁSICO Y LAS VENTAS GRANDES
1.6.1 LAS VENTAS GRANDES (19) Hay empresas

pequeñas que
No usamos aquí este término como las ventas que hacen las Grandes Empresas, sino comercializan
que, con esa expresión nos referimos a aquellas ventas de alto precio, que, a la vez, Ventas Grandes y
producen en el posible adquirente una sensación de riesgo, que crece, cuanto más crece Grandes Empresas
el precio de venta. (19) cuyos productos en
venta son de
pequeño precio y
Esta es el rasgo más característico de las ventas Grandes, son aquellas en las “que el
riesgo
comportamiento del comprador cambia significativamente a medida que aumenta el
tamaño de la venta” (Neil Rackham).
ventasgrandes.net
Estas Ventas Grandes, necesitan varias visitas o entrevistas de venta para que se
sustancien, a diferencia de las ventas pequeñas que suelen exigir un menor número y,
en muchos casos, una sola. El cierre, la finalización, en este caso, de todas las entrevistas
que anteceden a la última, tendrá que ser efectuado de tal forma que el proceso se
mantenga en buen estado a todo lo largo de la relación con el prospecto.
Además, estas ventas, como lo son también las inmobiliarias, necesitan un tipo
de respuesta ―de proceso de venta, de respuesta del vendedor, de estilo de venta, de
armas de venta―, muy diferentes a las que usamos cuando las ventas son de pequeño
importe y riesgo.
Un aspecto que nos interesa especialmente dado el contenido de este texto es
que el Cierre, las Técnicas de Cierre, que tan bien funcionan en las Ventas Pequeñas, no
lo hacen igual en las Grandes: “Las técnicas de Cierre que dan resultados con clientes
pequeños, realmente hacen perder negocio a medida que la venta es más grande.” (Neil
Rackham).
También nos recuerda ese autor que el papel del comercial, en Ventas Grandes,
y su capacidad de asesoramiento, gana cada vez más importancia, a medida que el
importe y riesgo percibido por el comprador se hace mayor.
En la Venta Grande el miedo a equivocarse si se hace una mala compra, crece y
se hace más intenso y letal, con el incremento de precio.
En este tipo de Ventas Grandes la principal tarea del comercial es doble, por un
lado debe fortalecer en el prospecto ―en la mayor medida posible―, la percepción de
valor hacia la oferta que le está presentando y, por otro, debilitar al máximo la
percepción de riesgo que el prospecto desarrollará sobre la oferta.
El comercial de Ventas Grandes debe de conocer este tipo de venta,
distinguirlas en la práctica de las pequeñas y aplicar diferentes tácticas, según esté en un
tipo de venta u otra.
1.6.2 EFICACIA DE LAS TÉCNICAS DE CIERRE EN LAS VENTAS GRANDES
El Cierre pretende ser, para los abundantísimos partidarios del cierre clásico, una
fórmula de éxito universalmente aplicable a todo tipo de ventas. Sin embargo, lo que
Rackham pone de manifiesto en su investigación es que esa pretensión no es siempre
cierta y que, en un tipo de ventas y para un cierto tipo de cliente y relación, por el
contrario, es radicalmente falsa.
¿DÓNDE NO FUNCIONAN?
(20) Neil Rackham, ―«He dicho que las técnicas de cierre tradicionales son ineficaces, o tienen efecto
en “Cómo vender negativo, cuando:
bienes de alta  La venta sea grande, incluyendo mercancías de gran valor.
inversión”. Pág. 196.  El cliente sea complejo, por ejemplo un comprador profesional.
Editorial Norma.  Haya una relación continuada de postventa con el cliente. » (20)
Y por tanto, que funcionan y están fuertemente correlacionadas con el éxito, en

el caso contrario, esto es:
 En ventas de valor relativo pequeño.

 Con clientes no profesionales o de escasa complejidad.
 Cuando no tengamos una relación continuada de postventa.

Advertimos de nuestra inquietud cuando, aceptando plenamente los hallazgos

de Rackham, constatamos la existencia en nuestras oficinas, de ventas inmobiliarias que
responden a los dos patrones tipos señalados. Por ejemplo, la venta de solares a una
constructora puede entrar exactamente en el primer caso y por tanto con sus
empleados/compradores No funcionarán las técnicas clásicas del cierre de ventas y, en
cambio, la venta de viviendas de segunda mano de precio protegido ―viviendas de
protección oficial― o el arrendamiento de viviendas modestas, pueden entrar en la
segunda clase, y por tanto, en ellas, las técnicas de cierre clásico podrán ser eficaces.
No tenemos pues más remedio que aprender de las dos escuelas y aplicar sus
conocimientos, cuando unos y otros resulten necesarios.
Será muy valioso para el lector el estudiar el capítulo 10 de la obra de Rackham
reseñada. Es un capítulo básico y fundamental para la teoría y práctica de las técnicas
del cierre, a pesar de la severa crítica a la que somete dichas técnicas.
Y en general animamos a la lectura y estudio de todo el texto de Rackham y ,
más allá, la bibliografía completa de este autor. En otro lugar le damos pistas para la
localización de sus obras.
1.7 LA PRIMERA VÍA AL CIERRE, LA CLÁSICA
En este camino, el Cierre es la primera actividad que se produce en esta etapa,

por tanto la aplicación de la fórmula verbal de remate es hecha al final de la fase de
presentación de la oferta ―o antes, como veremos al hablar del cierre anticipado―.
Para ello se utilizará cualesquiera formas de las técnicas de cierre que explicaremos en
un capítulo posterior. Pero lo fundamental es que la fórmula de cierre sigue a la de
presentación ―o se superpone― sin que el Cierre sea más que una conducta inquisitiva
alrededor de la idea de la compra.
CUADRO NÚM. 1 / 08 LA PRIMERA VÍA AL CIERRE
LA ENTREVISTA
DE VENTA
PARTES, ETAPAS O PROCESOS DE
CUALQUIER OTRO MÉTODO APLICABLE
A LA VENTA, ANTERIOR AL MOMENTO FINAL
DE COMPROMISO
APLICACIÓN REITERADA
DE LAS TÉCNICAS DEL CIERRE
FRACASO DEL CIERRE VENTA CERRADA CON ÉXITO

ventasgrandes.net
Por eso en esta escuela, el Cierre casi nunca obedece a fórmulas complejas o
extensas, en lo que se refiere a su verbalización.
Numerosas sí son las múltiples formas con las que se presenta el cierre clásico
pero, individualmente, suelen presentarse con unas expresiones muy sencillas.
Lo complejo ―¿lo tortuoso?― no es pues su forma o contenido, que es
fácilmente inteligible, sino la creencia de que fórmulas verbalmente simples van a tener
efectos explosivos.
En esta escuela se señala que el Cierre se aplicará, al final como hemos dicho o
cuando se aprecien en el cliente algunas señalen que delaten que está listo para
comprar. Esto ahorrará y facilitará el esfuerzo de venta y por eso será del máximo
interés conocer bien aquéllas señales que no abren las puertas al Cierre.
El conocimiento del Cierre ―de las Técnicas de Cierre― es pues muy apreciado
en esta escuela.
1.8 LA SEGUNDA VÍA AL CIERRE
Además de la distinta importancia que se da en esta escuela a las Técnicas del

Cierre, ―recuérdese de lo que hemos ya dicho sobre el proceso del Cierre― también
aquí se presenta una técnica especial para realizar esta última tarea.
Siguiendo a Rackham, el subproceso del cierre debe de contemplar tres
etapas:
a) La pregunta sobre la verificación de inquietudes.

b) El resumen de puntos decisivos.
c) La petición del compromiso.
Un capítulo entero de este mismo texto, el sexto, lo dedicamos precisamente a

la discusión de esta vía, por lo que allí remitimos al lector. Y, en otro momento,
dedicaremos un texto completo como este, a la explicación detallada del proceso de
ventas inmobiliarias.
Reflexione, CUESTIONARIO DE ESTE CAPÍTULO

antes, sobre sus
respuestas Responda usted a esta batería de diez preguntas. Señale su respuesta como
Verdadera, Falsa o Depende:
En Ventas Grandes, es indiferente la vía, clásica o moderna, que

01 utilicemos para cerrar; el Cierre se consigue igual. V F D
Es indiferente la vía que utilicemos para cerrar, porque lo que importa

02
es cerrar la venta. V F D
03 La segunda vía es más compleja y larga que la primera.

V F D
3
04
El cliente a veces necesita un empujón y por eso el cierre clásico
3 está justificado. V F D

05 La venta clásica atribuye una gran importancia a la fase de V F D

Presentación de la oferta. En la nueva, su valoración es menor.
El cliente es a veces “el enemigo” y por eso puede presionársele en V F D

06
cualquier medida.
07 Las técnicas de cierre son más importantes en la escuela de Rackham V F D

que en la escuela clásica.
La venta por acorralamiento no se utiliza hoy en día. V F D

08
La venta con el prospecto como consumidor de ventajas es una V F D

09
entelequia.
10 El vendedor tiene en el Cierre la mayor ayuda de venta posible. V F D
¿Lo ha hecho ya?

Compruebe sus contestaciones con las que a continuación le muestro:
RESPUESTAS AL CUESTIONARIO Véase aquí

algunas
CONTRASTE SUS RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS PARA RESOLVER, CON ESTAS
respuestas
QUE AQUÍ LE DOY:
razonables.
01 En Ventas Grandes, es indiferente la vía, clásica o moderna, que utilicemos

para cerrar, el cierre se consigue igual.
Falso. La segunda es muy superior a la primera o clásica. Si no lo cree ahora

espere a estudiar el resto del texto. Luego ya no tendrá dudas.
02 Es indiferente la vía que utilicemos para cerrar, porque lo que importa es

cerrar la venta.
Falso, además de lo dicho en la pregunta anterior acerca de la distinta eficacia

de las dos vías presentadas, lo que importa es cerrar la venta siempre que el
resultado sea satisfactorio para las dos partes y por eso, a veces el vendedor no
debe “cerrar” la venta sino abandonar “esta” venta y seguir buscando otra
oferta que permita la ganancia a ambas partes.
La segunda vía al cierre es más compleja y larga que la primera.

03
3
Falso. No es diferencia de complejidad, sino de valoraciones distintos del
proceso de venta, lo que nos encontramos en una vía u otra.
El cliente a veces necesita un empujón y por eso el cierre clásico está

04
3 justificado.
Cierto. Hay ventas en los que su eficacia es alta. Pero lo que debemos evitar es
que el “empujón saque al cliente de la carretera”... y lo deje sin dientes, sin
dinero y con un problema. Las malas ventas siempre se vuelven contra el
vendedor.
ventasgrandes.net
La venta clásica atribuye una gran importancia a la fase de Presentación de la

05
3 oferta. En la nueva, su valoración es menor.
Cierto. A veces parece que el vendedor sólo debe de hablar de las excelencias de
su oferta y gastar en él el tiempo que sea necesario. La nueva vía sugiere que
“vender es, sobre todo, escuchar al otro” y por eso relativiza también esta fase
de Presentación, la cual, debido a la mejor eficiencia de la primera, suele
consumir menos tiempo si se sigue la vía de Rackham.
06 El cliente es a veces “el enemigo” y por eso puede presionársele en cualquier

medida.
Falso. Si el “cliente” es de esa clase, tiene que haber sido descartado en una fase
anterior del contacto con el mismo. Pero si no ha sido así, debe de entenderse
que, aun logrando la venta, dejaremos vivo un enemigo. Y esta vez con motivos
personales para ejercer su papel.
07 Las técnicas de cierre son más importantes en la escuela de Rackham que en la
escuela clásica.
Falso. Es al revés. Rackham no las valora mucho. Aunque ambas escuelas

valoran al Cierre como algo inexcusable, la diferencia reside en la diferente
apreciación de las Técnicas de Cierre, máxima en la clásica y muy leve en la de
Rackham.
La venta por acorralamiento no se utiliza hoy en día.

08
Falso. En multipropiedad ―aunque no sólo en este tipo de venta― es un hecho
muy frecuente. Recuérdese que en ese caso la ley previene un periodo de
reflexión para que el cliente, fuera ya del ámbito opresivo, decida si quiere o no
mantener su compromiso de compra.
09 La venta con el prospecto como consumidor de ventajas es una entelequia.
Falso. Todo lo contrario. O el cliente percibe ventajas decisivas para él en

nuestra oferta o no comprará. Así que más vale que vayamos creyendo en esta
forma de considerar la venta y el cierre de la misma.
10 El vendedor tiene en el cierre la mayor ayuda de venta posible.
Falso. Es una herramienta poderosa sin duda, pero no mayor que el propio
modelo de ventas que pueda utilizar, del cual forma parte.
Piense lo que Y ahora… ¿qué va a hacer usted con

piense que deba
de hacer…
todo esto?
¡Hágalo!
En esta sección hemos visto primero la definición de Cierre, Remate y Obtención
del Compromiso. Inmediatamente después hemos presentado la situación del Cierre
dentro del método de la Venta Personal Inmobiliaria y las dos vías por las que podemos
acceder al Cierre, describiendo sus diferencias, y explicando la distinta importancia que
al mismo atribuyen los partidarios de cada vía.
También hemos presentado brevemente algunas de las teorías existentes sobre

el Cierre, tales como la Teoría del Cierre Mágico, la Teoría de los Puntos Débiles del
cliente ―hoy ya casi desaparecidas― y la que se considera razonable en este tiempo: la
Teoría del Cliente como consumidor de Ventajas.
Y hacia el final hemos descrito los conceptos de Ventas Grandes y Pequeñas.
Finalmente, hemos recogido una aportación del maestro Rackham que explora la
relación del Cierre y las Ventas Grandes ―las ventas de alto precio y riesgo y la eficacia
del Cierre.
Y así, para fijar el conocimiento de todo esto le hemos presentado un
cuestionario y, para su verificación, sus respuestas. Pero ahora que terminamos aparece
un problema. Y es este: ¿qué va a hacer usted con lo que aquí ha visto? ¿Olvidarlo?
Seguro, si no hace nada con ello, eso es lo que le pasará, al menos en parte―recuerde a
Ebbingauss―. (21) (21) Véase el punto
¿Usarlo? Claro, ¿pero cómo? Porque encima este ha sido uno de los capítulos 3.9: Las ocasiones
teóricos del curso. Así que: ¿se va a quedar con su recuerdo que ya está debilitándose? del Cierre
Seguro que el texto de esta sección, lo tiene ya guardado en un impecable archivo de su Anticipado, donde
ordenador o tableta y quizás también el libro pueda estar perfectamente clasificado, presentamos Las
ordenado y puesto en su biblioteca de trabajo, pero… ¿se van a quedar ahí? Curvas de Olvido de
Ahora que terminamos puede usted alumbrar una oportunidad con todo esto. Y Ebbingauss.
es… hacer algo con lo aquí visto.
A mí se me ocurren muchas cosas pero lo importante es lo que se le ocurra a
usted. Si las ideas no fluyen debería usted volver a estudiar el texto, esta vez con la
finalidad de encontrar en el mismo, ideas que pueda aplicar inmediatamente a su
trabajo.
Si no fuese así le sugiero que anote en su libreta de trabajo (22) las siguientes (22) Dedique una
actividades. Son los “deberes” que le sugiero hacer, para que mejore la marcha de su libreta a este curso.
empresa: Le va a servir de
varios modos, pero la
1 ¡Haga sus propios esquemas! idea es que recoja
en ella todas las
Redibuje los esquemas de las figuras del texto, con un lápiz y un papel. ¡Hágalo ideas que se le vayan
hasta que no tenga dudas acerca de su significado! ocurriendo mientras
Trate también de esquematizar algunos de los contenidos textuales que le he estudia. Y como lugar
donde apuntar -y
presentado o bien ¡haga mapas mentales de los apartados presentados!
realizar- las
actividades que le
2 ¡Hable con sus vendedores! sugiero en cada
capítulo, incluido
Pregúnteles sobre el Cierre, sobre qué entienden ellos sobre el mismo. ¿Cómo lo este.
manejan? ¿Qué hacen para cerrar?
3 ¡Pacte con sus vendedores!
¿Por qué no pacta con ellos algo extraordinario, qué tal si les propone
cronometrar el tiempo que dedican a las tres fases de: investigación de necesidades,
presentación de la oferta y cierre de la misma? ¿Se aproximará su conducta a la ya
desahuciada de la escuela clásica… o a la nueva? De las dos que le he indicado ¿de cuál
está usted más cerca?
4 Piense en el concepto de Cierre.
¿Qué le sugiere a usted la palabra remate? En los diccionarios de uso común se

encuentran algunas definiciones sorprendentes. Busque su definición en más de uno y
anote todas sus acepciones en su libreta de trabajo. Medite en ellas. Reflexiones sobre

ventasgrandes.net
los aspectos inquietantes que va a encontrar y después, a la luz de las mismas,

responda... ¿es el cierre una ratonera?
5 Compre formación de calidad
Ya se lo habrá usted imaginado: le sugiero la adquisición de un ejemplar del libro

de Rackham! Este va a ser el mejor de mis consejos. Y claro está, léalo, estúdielo y
aplíquelo en su quehacer diario. Cuenta muchas más cosas pero su crítica del cierre es
magistral. (Es posible que no lo encuentre en español pues tanto la edición colombiana
(Editorial Norma) como la española (Editorial Deusto), que yo conozco lo tienen
agotado. No obstante insista. Y quizás pueda encontrar uno de segunda mano en las
librerías de lance o libro antiguo.. Y si habla inglés ―o al menos lo lee―, no hay
problema entonces. En Amazon está disponible bajo el título SPIN SELLING.)
6 Explicite su propio método de Cierre
¿Podría usted explicar ahora una tercera vía al cierre? O lo que puede ser lo mismo:
¿Qué método de cierre se utiliza en su organización? ¿O es que no lo tiene estructurado
y definido? Bien, si lo tiene, se trata de que lo escriba en esa libreta de trabajo que ya
debe de tener abierta, no solo de que lo piense. ¡Hágalo! Y decida usted lo que mejor le
convenga a su organización, a la luz de sus respuestas a esta pregunta.
Pero sobre todo:
7 ¡Haga algo con todo ello!
El conocimiento que aquí le proporciono y el que usted buscará en otras fuentes

sólo es condición necesaria pero no suficiente para su éxito en Ventas inmobiliarias.
Usted tiene que ponerlas en movimiento. Usted tiene que lograr que sus colaboradores
adopten las medidas de mejora que sean necesarias. Usted debe comprobar que lo
dispuesto, se haga realmente. Usted tiene que medir las posibles desviaciones respecto
a lo planeado e imponer las medidas correctoras.
Además, haciendo eso…usted y sus colaboradores disfrutarán de sus resultados.
Y lo que le diré al final de cada capítulo. Estudie, aprehenda, discuta, valore y
aplique el conocimiento aquí adquirido, en cualquier forma que se le ocurra. ¡Solo
puede ganar con ello!
Así que, sobre cualquier otra cosa: ¡Haga algo con todo esto!


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Capítulo 1: Definición y Naturaleza del Cierre

Certificado de Profesionalidad COMT0111: Gestión Comercial Inmobiliaria.

ÍNDICE DE CONTENIDOS DEL CURSO COMPLETO

CAPÍTULO 1: LA NATURALEZA DEL CIERRE

Formación profesional para los agentes comerciales inmobiliarios

LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

ÍNDICE SUMARIO DE CONTENIDOS

5 LAS TÉCNICAS DEL CIERRE (II): LOS CIERRES INDIRECTOS

Formación profesional para los agentes comerciales inmobiliarios

LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

CIERRE encontrar usted

Este es el capítulo inicial de la serie que destinamos al tema básico de este

OBJETIVOS DE ESTE CAPÍTULO ¿Qué va a lograr

 ¿Hay diferencia entre el Cierre y el Remate de la venta?

 ¿Qué es eso de los puntos débiles del cliente comprador?

2 Disponer de una serie de materiales que le permitan reflexionar sobre su

3 Aprender a formular y a usar en su vida comercial diaria, el conocimiento

Finalmente, debería poder:

4 Discriminar los siguientes términos clave:

Si en esta primera lectura, alguno de esos últimos conceptos “no le suena” o no

Lo que tendría que ALGUNOS GRAMOS DE TEORÍA

1.1 DEFINICIÓN DE CIERRE, REMATE O COMPROMISO DE COMPRA

En los diccionarios no especializados encontramos para el concepto de Cerrar, entre

1. Asegurar con cerradura, pasador, pestillo, tranca u otro instrumento una

Formación profesional para los agentes comerciales inmobiliarios

8. Hacer que el interior de un espacio limitado quede incomunicado con el

En el concepto de Cierre parece pues encontrarse el aislamiento de una parte o

1.2 El CIERRE EN EL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

En otros textos nuestros anteriores a la redacción del Certificado de

La quinta fase se inicia en el momento después de la despedida de la firma del

Cuadro núm. 1 / 01 FASES DEL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

FASE 1 FASE 2 FASE 3

1.3 LAS DOS VÍAS AL CIERRE DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

Ya hemos dicho que en la tercera estación del método de la venta inmobiliaria

1 A través de las dos estaciones intermedias que se indican en el cuadro anterior.

Formación profesional para los agentes comerciales inmobiliarios

CUADRO NÚM. 1 / 02 LAS DOS VÍAS AL CIERRE

DIFERENTES MÉTODOS, PERO EN TODOS ELLOS,

LA ENTREVISTA DE VENTA ÉXITO EN EL Fases

FASE 1 FASE 2 FASE 3

1.4 LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LAS DOS ESCUELAS

En la escuela clásica la importancia de las Técnicas de Cierre es máxima.

CUADRO NÚM. 1 / 03 DIFERENCIAS EN LA ESTIMACIÓN DE LA IMPORTANCIA DEL CIERRE

Importancia del hecho de cerrar la venta …………………… MÁXIMA MÁXIMA

Importancia de las Técnicas de Cierre……………………….... MUY ALTA DISCRETA

Investigación… DISCRETA MUY ALTA

MUY ALTA ALTA

LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LA ORIENTACIÓN RACKHAM

1.5 TEORÍAS SOBRE EL CIERRE

1.5.1 EL CIERRE MÁGICO

Certificado de Profesionalidad COMT0111: Gestión Comercial Inmobiliaria.

CUADRO NÚM. 1 / 04 EL CIERRE MÁGICO

En un momento de la entrevista de ventas...

El prospecto exhibe una señal de su interés

El comercial la percibe, la califica como tal e

El prospecto acepta la oferta debido al

1.5.2 LA TEORÍA DE LOS PUNTOS DÉBILES DEL CLIENTE

Formación profesional para los agentes comerciales inmobiliarios

CUADRO NÚM. 1 / 05 EL CIERRE MÁGICO: EL VENDEDOR COMO ENCANTADOR

EL COMERCIAL ARGUMENTO 5 ASPECTO 5 EL PROSPECTO

POSEE UNA BATERÍA ASPECTO 6

Ése, en las fases anteriores de la entrevista de ventas, habría detectado los

LA VENTA POR ACORRALAMIENTO