Analisis de competencia

El análisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como:

· ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?

· ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza financiera?

· ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?

· ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos por sus competidores
actuales y potenciales?

¿Contra quiénes va a competir?

El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación

con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro que
usted quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si las empresas existentes no están
proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una
parte sustancial del mercado.

Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o
indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo
producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con consultar la sección amarilla,
recorrer el área en la cual se pretende establecer, consultar los periódicos locales, etcétera.
Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su
mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del
mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos
para bajar de peso.

Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia
potencial. No bastará con analizar el volumen total, sino que también se deben considerar el
tipo de cliente a quien vende. Si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas,
puede ser también cierto que estén desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto,
nuestra empresa deberá capturar ese mercado proporcionando cierto servicio o, bien,
dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.
El mercado para cualquier producto o servicio se compone de un mercado segmentado. Esto
significa que para cualquier grupo de productos o servicios existirán personas que integren el
mercado, de todos los niveles de ingresos, grupos sociales y antecedentes. Ciertos segmentos
del mercado demandan determinados productos o servicios. Por ejemplo, el consumidor con
ingresos más elevados, generalmente, compra los artículos de mayor calidad, por lo cual
espera un mejor servicio, ya que está dispuesto a pagarlo.

Puesto que el grupo de ingresos elevados constituye un pequeño porcentaje del mercado, las
ventas estarán limitadas. Por el contrario, los grupos de niveles de ingreso bajo tienden a
interesarse más en el precio que en el servicio. Puesto que ellos constituyen una porción
grande del mercado, aquellas empresas que habrán de dirigirse a ese grupo tendrán que
generar un gran volumen. Si un segmento particular de un mercado socioeconómico no está
siendo atendido, es posible que hubiere necesidad de una nueva empresa que lo haga,
suponiendo que se pueda generar suficiente demanda.

¿Comó compiten sus competidores?

Una vez identificados los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es
necesario investigar de qué manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder
descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cómo compiten los competidores,
es necesario contestar preguntas tales como:

· ¿Qué tan extensa es su línea de productos?

· ¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?

· ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?

· ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza, decorado e imagen en

general?

Todos los negocios se definen, en parte, por la competencia. La gran mayoría de las empresas
operan dentro de lineamientos bastante estrechos: todas las tiendas de abarrotes ofrecen más
o menos los mismos productos, una ferretería se parece mucho a cualquier otra, al igual que
casi todas las farmacias se parecen entre sí, etcétera. Sin embargo, entre estos límites existen
medios para destacar del resto.

Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estegias de
promoción y el éxito en las ventas están influidos por la capacidad que se tenga para hacer
distinguir el negocio en cuestión. Si conocemos los competidores y lo que están haciendo, se
podrá establecer una diferencia con ellos.
Es probable que, al hacer el estudio de la competencia, sea necesario reconsiderar la idea
original. Las empresas que han tenido éxito para seguir en el negocio han encontrado los
medios para destacar. Esto quiere decir que siempre se podrá hacer algo más o algo mejor que
los competidores. Ésta es la razón por la que se debe hacer el análisis de la competencia.

De acuerdo con lo anterior, "la vieja fórmula" de hacer cosas diferentes, servir a muchos
segmentos de mercado -o no tenerlos bien definidos- y tener un enfoque abierto, ya dejó de
funcionar. El futuro será para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a pocos
segmentos del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto se
convierte en escoger la dirección estratégica de mercadotecnia donde: 1) exista coherencia
con el mercado y las necesidades de los clientes; 2) se tenga futuro; 3) se dominen las
habilidades distintivas; y 4) exista poca competencia. Una vez hecho esto, se debe tener una
absoluta obsesión alrededor del esfuerzo competitivo y lo que va a distinguir a la empresa.

Los expertos en liderazgo hacen una diferenciación pertinente entre: un administrador y un

líder.

· El administrador administra, el líder innova

· El administrador es una copia; el lider es original

· El administrador mantiene; el líder desarrolla

¿Quiénes son sus competidores?

II.

En los siguientes cuadros haga un ejercicio de reconocimiento de su competencia directa e

indirecta, respectivamente; así como del mercado al que se dirigen esos competidores:

¿Quién es mi competencia directa?

Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)

Mercado ( Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
¿Quién es mi competencia

indirecta?

Mercado (Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto)

Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)

III.

¿Cómo compiten sus competidores?

En los cuadros 1 y 2, haga un análisis de los productos y servicios que ofrece su competencia y
qué puede hacer para superarla:

1. Producto de la competencia

Producto

Variedad

Competidor

Calidad

Precio

¿Qué pienso hacer al respecto?

2. Servicios que ofrece la competencia

Horarios Servicios Competidor

Condiciones del establecimiento

En el cuadro 3, cuando usted esté mejorando lo que está haciendo su competencia, ya sea una
promoción, el horario, las condiciones del establecimiento, etcétera, anotará una "x" en la
columna que dice "superable". Cuando al menos pueda igualar a su competidor, la "x" irá en la
columna de "equiparable"; y cuando no pueda siquiera igualarlo, la anotará en "inalcanzable".

3. Promociones que ofrece la competencia

Competidor Promociones Superable Equiparable Inalcanzable

¿Qué pienso hacer al respecto?

¿Qué pienso hacer al respecto?

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL COMERCIO DETALLISTA

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

En el cuadro 4 haga un análisis de los horarios que ofrece la competencia y un autoanálisis

comparativo que refleje su situación en relación con sus competidores:

4. Horarios que ofrece la competencia

Horarios Competidor Puntaje (Superable,Equiparable,Inalcanzable)

¿Qué pienso hacer al respecto?

En los cuadros 5 y 6 establezca qué condiciones y cómo tienen sus competidores distribuida la
mercancía en sus establecimientos y si usted tiene o no posiblididades de superarlos:

5. Condiciones del establecimiento

que ofrece la competencia

Competidor

Condiciones del establecimiento

Puntaje (Superable,Equiparable,Inalcanzable)

6. Distribución que ofrece la competencia

Distribución

Competidor

Puntaje (Inalcanzable, Superable, Equiparable)

IV. Análisis de la Competencia Directa

El siguiente cuadro le ayudará para calificar a sus competidores:

Criterio

Reputación General

Calidad de los productos

Disponibilidad de los productos

Calidad en el servicio

Calidad para seguimiento de quejas

B=Bueno

R=Regular

M=Malo
Conclusión

Acaba de terminar algo importante, la revisión de los conceptos aprendidos en el manual de

Análisis de la Competencia. De este análisis realizado quizá va a depender el éxito que tenga
en los negocios que haga. Revise cuidadosamente cada acción que, de ahora en adelante,
pondrá en práctica, son muchos los recursos humanos y financieros que deberá integrar para
hacer realidad sus metas. No olvide nunca que:

· Reunirse en equipo es el principio

· Mantenerse en equipo es el progreso

· Trabajar en equipo es el ÉXITO

Directorio de autoaprendizaje

Información útil para profundizar en los temas vistos. Puede tener acceso a ella vía Internet o
directamente en las oficinas que ofrecen estos servicios. Es importante que usted mismo
investigue y ponga en práctica los conceptos usted mismo, adecuándolos según las
necesidades de su negocio.

Instrucciones:

1. Sostenga la flecha del mouse sobre el dibujo que representa a Explorer o Netscape en la
pantalla.

2. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre el dibujo.

3. Aparece en la pantalla con un espacio al centro-arriba para direcciones.

4. ¡Ya está en la red de Internet!

5. Seleccione una dirección del Directorio de Autoaprendizaje.

6. Sostenga la flecha del mouse en el espacio blanco y presione una sola vez. El enunciado
cambió de color.

7. Teclee la dirección que seleccionó sobre el espacio blanco, a la derecha de la palabra

Dirección (izquierda-arriba).
8. Al terminar presione enter.

9. ¡Ya está en la página!

10. Sostenga la flecha del mouse en la palabra que más le interese. Por ejemplo, Ventas.

11. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre la palabra.

12.¡Ya está navegando!

Nota: La mayoría de las páginas de autoaprendizaje cuentan con instrucciones para el usuario.
También al rentar una computadora se recibe asesoría personalizada.

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La globalización, la competencia y el surgimiento de un nuevo paradigma de eficiencia. Artículo

de interés de la revista Gestión y Estrategia.

LA COMPETENCIA DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

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Para gerentes y directivos de pequeñas y medianas empresas. ¿Cómo tener éxito frente a la
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empresa, plan de creación de la estrategia, experiencia de casos.

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Análisis de mercado: Convencer al inversionista que el producto o servicio de la empresa va a

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