FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS

BÁSICAS

PROYECTO GRUPAL Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

GERENCIA ESTRATÉGICA

TRABAJO GRUPAL

ALVARADO MAHECHA YESID FERNANDO. COD: 1611023821

CANCHALA HERNANDEZ JUAN CAMILO. COD: 1311820092

CORDOBA MEDINA EDILSON. COD.1611023111

SOLANO BARRAGAN YULI ANDREA. COD: 1821982421

VILLAMIZAR SUAREZ YOLANDA. COD: 1521024188

TUTOR

MARÍA DEL PILAR RODRÍGUEZ PULIDO

POLITECNICO GRANCOLOMBIANO
BOGOTÁ D.C.
2019

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................3

1. SECTOR ECONÓMICO.....................................................................................................4

2. CUMMINS DE LOS ANDES.............................................................................................5

3. GRUPOS DE INTERÉS......................................................................................................7

4. OBJETIVO..........................................................................................................................9

5. PREGUNTAS DE REFLEXIÓN........................................................................................9

6. MÉTODO..........................................................................................................................10

BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................16

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INTRODUCCIÓN

Con la presentación de este trabajo buscamos fortalecer, afianzar e implementar los conceptos y
conocimientos adquiridos en el módulo de GERENCIA ESTRATEGICA, estableciendo un
análisis y evaluación de la comunicación que existe actualmente en la empresa Cummins de los
Andes con los proveedores, distribuidores, cliente interno y externo en los diferentes medios
como por ejemplo correos electrónicos, mensajes de texto, intranet, procesos de inducción y
conversaciones personalizadas, entre otros.

Todo lo anterior para generar un resultado positivo en la compra y venta de los productos y de
esta manera se logra mejorar el flujo del trabajo y el aumento de las utilidades, la comunicación
como parte de la estrategia de la organización, como lo menciona Costa (1995), el concepto de
estrategia supone una actividad que la empresa debe realizar en todo momento, gestionar la
estrategia y la comunicación brindara a las organizaciones mejores opciones en el mercado,
también determina los segmentos de los clientes a los cuales dirigirse, lo que va a generar
ventajas competitivas.

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1. SECTOR ECONÓMICO

Las actividades terciarias son las más importante en nuestro país que ha dejado a un lado el
proceso de industrialización y ha resaltado la actividad comercial que incluye pequeños,
medianos y grandes distribuidores o comercios, e históricamente han sido de gran importancia
para el funcionamiento de la economía Colombiana y aún más cierto en la actualidad debido a
que se ha acentuado nuestra interdependencia con el resto del mundo y como resultado de la
globalización se han reducido las barreras y la proporción del comercio mundial ha crecido de
manera considerable desde 1960 y la globalización convierte al mundo en un único mercado
donde capital, trabajo, tecnología, mercancía e información se mueven libremente de un país a
otro y gracias a esto los países en desarrollo pueden utilizar la tecnología de los países
desarrollados como el caso de la empresa Cummins de los Andes que es el distribuidor en
Colombia de la marca Cummins la cual es la mayor fabricante de motores diesel y a gas a nivel
mundial y proporciona en nuestro país el servicio de distribución, canalización y venta de
motores, filtros, repuestos y generadores eléctricos.

2. CUMMINS

Clessie Lyle Cummins construyó su primera máquina de vapor a la edad de 11 años, en 1991 se
unió a un equipo de mecánicos para una carrera de automóviles a nivel local, en 1919 fundó la
Cummins Engine Company en Columbus, construyendo una empresa que fue una de las
primeras en aprovechar la innovadora tecnología. En 1956, bajo la dirección de Miller, la
compañía abrió una fábrica en Escocia. Para la década de 1960, Cummins tenía presencia en 98
países. Hoy en día, Cummins es una multinacional compañía considerada entre las empresas de
Fortune 500, sirviendo a clientes en todo el mundo en las áreas de motores, generación de
energía, componentes y distribución. Aunque ahora tenemos aproximadamente 48,000
empleados en todo el mundo, seguimos siendo fieles a nuestras raíces en Indiana.

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Cummins de los Andes SA – Colombia

A continuación se presenta una reseña historia de la marca Cummins en Colombia y las
organizaciones aliadas:

AÑO EVENTOS
1959 Inicio EQUITEC en Medellín, Colombia con el fundador Alberto Piedrahita.

2011 Se crea alianza estratégica con la empresa Prolub combustibles y Lubricantes (representantes de
la marca GULF).
2012 Se vende la operación de potencia del Norte debido, dejando grandes inconvenientes financieros a
la organización.
2017 La sede principal de la empresa cambia su ubicación a Mosquera Cundinamarca.

2018 La cultura VIDA se convierte en una unidad de negocio y nace la empresa CUVICO.

2018 La organización compra parte de la empresa Prolub combustibles y Lubricantes (representantes de

la marca GULF).

3. GRUPOS DE INTERÉS STAKEHOLDERS

 Los accionistas de la empresa se ven muy beneficiados por el manejo que de la empresa
su crecimiento y desarrollo, también por los dividendos que estos generan y su
valorización en la bolsa de valores.
 “En Cummins nuestra prioridad es colaborar con el éxito de nuestros clientes” Expresó
Melina Kennedy Gerente general de la compañía, tratando de reducir al máximo las
emisiones, y con un excelente rendimiento todo esto por medio de la tecnología
innovadora de los motores Cummins.
 En cuanto a sus empleados trabaja en pos de mejorar la salud de los mismos para que sea
íntegra en el trabajo y en el hogar, generando de esta manera que los miembros también
tengan un compromiso positivo con la empresa, también se fomenta la igualdad de
oportunidades y el salario emocional.
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 La comunidad se ha visto muy beneficiada con la empresa gracias a las buenas prácticas
que maneja por un lado trata de impactar positivamente en el ambiente, y además de esto
desarrolla una base de empleos sólidos y crecientes en las diferentes de las comunidades
de todo el mundo.
 Cummins promueve el comportamiento ético entre sus proveedores y distribuidores con
el código de conducta de la empresa garantizando que está haciendo negocios con otras
compañías de todo el mundo que comparten sus valores y sus prácticas sostenibles.
 Cummins es el punto a seguir para sus competidores pues siempre procuran superar las
expectativas al ser siempre los primeros en el mercado con los mejores productos,
además de esto posee sistemas de energía integrado superiores haciéndolos una empresa
única para cubrir las necesidades de los clientes.
 Estado, Cummins guía a los empleados y proveedores para que adopten conductas éticas
a través de sus códigos de conducta y sus capacitaciones relacionadas. Sin embargo la
compañía también se esfuerza por lograr que todos aquellos que trabajan en
representación de la empresa se guíen por las mismas normas éticas. Para esto se creó el
código de conducta de cummins que describe diez principios éticos que proporcionan los
cimientos para que la empresa sea sostenible y un excelente lugar para trabajar.
 Frente al impacto ambiental, la sede principal de la empresa en Colombia, ubicada en
Mosquera Cundinamarca cuenta con un sistema de tratamiento de aguas residuales, por
medio del cual se recogen las aguas lluvia y son reutilizadas en los inodoros en la
empresa. Por otro lado, están dentro de las pocas empresas nacionales con instalación y
funcionamiento de paneles solares, reduciendo de esta manera el impacto al medio
ambiente.

4. OBJETIVO
Evaluar los estilos y canales de comunicación de la empresa Cummins de los Andes SA y
realizar una propuesta para mejorar este aspecto con los proveedores, distribuidores, clientes

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internos y externos, para lograr una interpretación adecuada en la negociación y crear

fidelización en estos.

5. PREGUNTAS DE REFLEXIÓN
A continuación, se realizarán una serie de preguntas de reflexión que no guiarán en el estudio del
caso.

- ¿La comunicación entre proveedores, distribuidores, clientes interno y externo es de fácil

interpretación a la hora de negociar?
- ¿La comunicación actual de Cummins de los Andes SA es eficaz en la fidelización con
los clientes?
- ¿En las ventas se implementa la comunicación asertiva?
- ¿la comunicación actual ha logrado aumentar el flujo del trabajo y la productividad?

6. MÉTODO
Para el estudio y análisis de cómo es la comunicación en la empresa Cummins de los Andes
realizamos una investigación de tipo descriptivo cualitativo que nos permitirá conocer la relación
de la misión, visión y estrategias de la empresa con respecto a la comunicación en los diferentes
canales de negociación, y a su vez aplicamos un método deductivo para detallar la forma en que
influye o se desarrollan la interrelación con empleados, clientes y proveedores; utilizamos una
técnica de observación, recolección de información basada en fuentes bibliográficas como textos,
documentos empresariales, paginas institucionales de la empresa Cummins de los Andes para así
poder realizar una deducción más completa que nos permita conocer el funcionamiento de la
comunicación en los diferentes canales de negociación.

Análisis DOFA

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Con el fin de tener un mayor acercamiento a la estructura de la organización Cummins de los

Andes SA, realizaremos el análisis DOFA el cual nos permitirá generar un estado actual de la
empresa.

Aspecto Descripción Fortalezas Debilidades

Misión Liberamos la fuerza -La mayor fortaleza es -Exigir que todo lo que hagamos
de Cummins: proporcionar en nuestro país el produzca un medio ambiente más
Motivándonos para servicio de distribución, limpio, saludable y seguro puede
actuar como dueños, canalización y venta de la más convertirse de cierta manera en una
trabajando juntos. reconocida marca de motores, debilidad ante los competidores ya
Superando las filtros, repuestos y generadores que esto conlleva a la
expectativas del cliente, eléctricos. Superando las implementación de diferentes
siendo siempre los expectativas de los clientes, métodos que aumentarían los costos.
primeros en introducir siendo siempre los primeros en
-Por ser importador distribuidor debe
los mejores productos al llegar al mercado con los mejores
someterse al marco legal normativo
mercado. Haciendo productos.
del comercio, esto se convierte en
alianzas con nuestros
-Trabajar en sociedad con una debilidad ante los fabricantes
clientes para asegurar
nuestros clientes para garantizar nacionales.
que tengan éxito.
su éxito y así fidelizándolos para
Exigiendo que todo lo - Al tener tan amplio portafolio debe
convertir cada venta en el
que hagamos conduzca diseñar diversas estrategias de
principio de la siguiente
a un medio ambiente marketing y de comunicación asertiva
más limpio, saludable y - una gran fortaleza es contar con para incrementar las ventas de cada
seguro. Creando riqueza un amplio portafolio de servicios producto.
y bienestar para todos y productos que a su vez ha
los empleados, clientes, generado un extenso y
proveedores, reconocido portafolio de clientes
accionistas y como: Banco De Bogotá,,
comunidad. Homecenter), Opain (Aeropuerto
El Dorado), Alpina, Banco
Popular, Colombiana De
Comercio (Alkosto), Compensar,
Level 3 Colombia S.A, Winner
Group, pastas Doria.

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Visión Mejorar las vidas de las -Cummins de los andes - Por ser distribuidor de productos
personas dando rienda comprometida en el cumplimiento importados no contribuye al
suelta al Poder de de su visión evidencia como desarrollo industrial de las regiones
Cummins. fortaleza una iniciativa estratégica de nuestro país y será considerado
regional con responsabilidad como una debilidad ante la
corporativa en la cual invierte el comunidad.
talento de sus empleados y sus - Al no tener cobertura de sucursales
recursos en dos programas que en todos los departamentos del país
están alineados a los objetivos y se dificulta la comunicación asertiva
lograr alcanzar los indicadores de y se convierte en una debilidad para
impacto (modelo de Vecindario y llegar a mejorar las vidas de todas las
el Reto ambiental) proyectos que personas con sus servicios y
miden si realmente están en la productos.
vida de la población objetivo.

-Motivar a las personas a que se

desenvuelvan como propietarios
trabajando juntos.

Análisis Interno Cummins de los Andes  Personal capacitado, competente  Mejorar costos de distribución de
es distribuidor de la tanto en práctica como en la los productos para lograr mejor
marca Cummins en teoría, manuales de funciones competitividad en el mercado.
Colombia desde 1959, estructurados.  Salarios no acordes al mercado, lo
el cual es el mayor  Brinda estabilidad a sus que puede generar rotación de
fabricante de motores integrantes, mediante personal.
diésel y gas natural a contratación directa y  Baja centralización de la
nivel mundial. cumplimiento normativo de información y comunicación, por
Actualmente hace parte obligaciones. ubicación de las sedes.
de un grupo empresarial  Gestión administrativa tiene  No cuenta un horario de atención
de 7 empresas, las estructurada la parte comercial y la amplio para dar cobertura a las
cuales cuentan con 800 financiera cuenta con un efectivo necesidades de sus clientes.
empleados directos y recaudo por la prestación del
servicio dando así sostenibilidad
cubrimiento a nivel
económica para dar cumplimiento a
nacional en 6 ciudades.

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La organización tiene 3 sus obligaciones.

pilares fundamentales:  Implementación del sistema de

el desarrollo de sus gestión de seguridad y salud en el

integrantes, cumplir con trabajo SG-SST.

la promesa al cliente y  Empresa con solides financiera,

experiencia de 60 años en el
garantizar que sus
mercado y credibilidad para sus
proveedores cumplan
clientes.
todos los requisitos
técnicos y normativos.
Objetivos  Lograr  La empresa tiene implementadas  Deudas internas y externas.
Empresariales reconocimiento como normas internacionales para el  No todos los procesos están
líder en soluciones en manejo de la información incluidos dentro del SGC.
financiera.
distribución de  La innovación requiere gran flujo
 Gestión de procesos (certificado en
motores a nivel de caja.
SGC y mejora continua de todos los
nacional e  Participación en el mercado
procesos).
internacional. segmentada, lo que limita su
 Enfoque en innovación.
 Tener una mayor expansión.
participación en el
mercado, mediante
calidad en productos
y servicios, para
consolidación de la
marca.
 Realizar innovación
de tecnologías para
lograr mayor
competitividad.
Estrategias Se evalúan una serie  Trabajo en equipo, de  Competencia, siempre tener
factores en la empresa esta forma se logra un estudiado el mercado para
los cuales participan mayor rendimiento. estar al día en todos los
activamente de la fuerza  Herramientas factores de competencia.
de ventas para de esta tecnológicas, son muy  Migración de clientes, es un
manera consolidar su importantes para el factor que siempre golpea a
posición en el mercado funcionamiento de la cualquier empresa, para ello

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empresa. se trabaja para mantener los

 Planeación, establecer índices de migración al
una línea de procesos mínimo.
que permitan lograr los  Variación de precios, la
objetivos. fluctuación de precios en el
 Alta capacidad de mercado golpea el bolsillo
respuesta, lleva a una de los clientes.
satisfacción por parte del
cliente.
 Empleados competentes,
una capacitación y
evaluación de
desempeño mejora la
competencia de cada
empleado.
Implementación Es importante  Establecer un tiempo  No definir bien las
Estrategia implementar las determinado a corto prioridades
estrategias para poder mediano y largo plazo  No darle prioridad a las
darle forma al plan que según se la prioridad estrategias según su nivel de
lleva a la empresa al para cumplir con las influencia.
objetivo que se desea metas.
conseguir  Asignar funciones
específicas a cada
empleado competente
para su desarrollo.
Evaluación  El gerente y los  Revisar de forma periódica
Estrategia Se desarrolla con el fin directivos deben el plan estratégico
de verificar que el plan verificar que la estrategia  Se debe revisar muy bien la
que se implementa sea se esté cumpliendo. trazabilidad para que los
efectivo y así de esta  Involucrar a los objetivos se puedan cumplir.
manera darle un control empleados para que
tengan voz para que
ayuden a identificar los
problemas.

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Aspecto DESCRIPCIÓN AMENZAS OPORTUNIDADES

Análisis Se analiza el entorno  Fortaleza e incremento de la  Amplios y estables canales de
Entorno externo de la empresa competencia. distribución a nivel nacional.
identificando así los  Costo de vida disminuye ventas.  Nuevos clientes potenciales.
aspectos más relevantes  Fallo en las plataformas  Ubicación estratégica.
que pueden influir en su electrónicas de servicio al  Afianzados en el mercado.
desempeño para lograr cliente.
sus metas, entre otros  Aumento del dólar, teniendo en
factores se debe tener cuenta que su base son las
en cuenta la tecnología, importaciones.
el social, el cultural,
político y la
competencia.
Todo esto con el fin de
identificar las amenazas
y oportunidades que
ofrece el entorno.

BIBLIOGRAFÍA

 Rey, B. M. (2009). La transformación de los canales de comunicación :

Las necesidades de los clientes y la adopción e innovación de tecnología
por parte de las empresas. Retrieved from https://ebookcentral-proquest-
com.loginbiblio.poligran.edu.co

 Lingdin.2019.Cummins de los andes.https://www.linkedin.com/showcase/cummins-de-

los-andes/?originalSubdomain=co
 Cumandes.2019. http://www.cumandes.com/
 El poder del cummins.2014-2015. Resumen ejecutivo.
https://www.cummins.com/sites/default/files/files/reports/2014_2015_cummins_sustaina
bility_report_summary_spanish.pdf
 Cummins de los andes.2019. https://www.cummins.com/es/

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 Cummins de los andes.2019. Mantente al día lo que pasa en Cummis de los andes.
https://co.linkedin.com/showcase/cummins-de-los-andes
 https://www-alfaomegacloud-com.loginbiblio.poligran.edu.co/reader/introduccion-a-la-
economia-colombiana-3ed?location=202

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