PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA COPETRAN S.A.

Sandra Milena Sierra Diaz – 2145029

Natalia Rodríguez Parra – 2112090
Jercy Johana Alonso Daza – 2144228
Sirley Mireya Torres Fernández - 2134512

Estudiantes de Ingeniería Industrial

Aura Cecilia Pedraza

Docente de fundamentos de Mercadeo

Universidad Industrial de Santander

Facultad de Ingenierías Físico-Mecánicas
Escuela de Estudios Industriales y Empresariales
Bucaramanga

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 2018

TABLA DE CONTENIDO

Pag.
1. Descripción general de la empresa Copetran S.A………..………..……………..3
1.1 Misión……………………………………………………………………………...3
1.2 Visión……………………………………………………………………….……...3
1.3 Mercado……………………………………………………………………………3
2. Diagnóstico del entorno…………..………………………….………………………6
2.1 Análisis interno de la empresa………………………………………….………6
2.2 Análisis externo de la empresa……………………………………..…………..8
2.3 Conclusión del diagnóstico…………...………………………………………..10
3. Planificación estratégica del marketing…………………………………………..12
3.1 Objetivos del marketing………………………………………………………...12
3.2 Segmentación del mercado y mercado meta……………..…………………13
3.3 Estrategias de marketing……………………………………………………….18
4. Seguimiento y control de marketing…………………………………………..….20
4.1 Plan de acción…………………………………………………………………..20
4.2 Presupuesto del plan de acción…………………………………………….…21
4.3 Diseño de indicadores de control……………………………………………..21
5. Conclusiones………………………………………………………………………...22

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 COPETRAN S.A.

Copetran es la empresa de transporte más importante y prestigiosa en Santander, uno

de los secretos para que esta firma lleve vigente 73 años, explica el Gerente de Copetran,
ha consistido en reinventarse de manera permanente. Y en sus primeros años, los socios
de la firma entendieron que el negocio no solo estaba en transportar pasajeros bajo la
promesa de la puntualidad, sino también en mover carga a nuevos destinos del país y
combustibles –Esso Colombia fue uno de los primeros clientes en emplear este servicio.

MISIÓN
Somos una organización Cooperativa líder en el transporte terrestre de pasajeros, carga,
mensajería especializada, giros postales y turismo; que dirige sus beneficios socio-
económicos a los asociados, empleados y comunidad en general; comprometida con la
calidad, preservación de la salud ocupacional, seguridad industrial y el ambiente que
afectan las partes interesadas; aplicando el mejoramiento continuo y conocimientos
técnicos que garanticen el desarrollo de sus procesos.

VISIÓN
En el 2021, COPETRAN contará con un Sistema Integrado de Gestión (SIG) que velará
por la Salud, Seguridad, Calidad, preservación del Medio Ambiente y Responsabilidad
Social de las partes interesadas; desarrollando alianzas estratégicas, mejoramiento
continuo e innovaciones tecnológicas, logrando ser líder en operaciones logísticas a nivel
nacional e internacional.

MERCADO
Durante las primeras décadas, los buses de Copetran no solo cubrieron rutas en el interior
del país. La apuesta adicional fue llegar a destinos como Cartagena, Barranquilla y Santa
Marta dando así la posibilidad a numerosas familias de llegar a conocer el mar en un
momento en el que el transporte aéreo era considerado como un lujo. Conscientes de las

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exigencias del mercado y en la búsqueda de brindar un portafolio de servicios, que
cumpla con los requerimientos de nuestros clientes dentro de los más altos niveles de
aceptación, se ha implementado el Sistema de Gestión de la Calidad, siguiendo las
directrices de la norma ISO 9001 versión 2000. Así mismo y derivado de este proceso,
como herramienta preventiva e instrumento de competitividad en los negocios
internacionales, hemos obtenido la certificación BASC (Alianza Empresarial para el
Comercio seguro) BASC Oriente, que se traduce en fortalecimiento a los estándares de
seguridad y ahorro de tiempo y dinero en el tránsito de mercancías y por averías en la
manipulación, entre otros significativos beneficios.

Los factores más importantes en la empresa son:

 Recursos humanos: en esta área se maneja la cantidad de trabajadores, sus
habilidades y su costo.
 Recursos físicos: cuentan sedes propias y oficinas en terminales y municipios.
 Recursos del conocimiento: estudio del mercado que tiene el sector para sustentar
la producción de bienes y servicios.
 Recursos de capital: capital financiero para financiar el costo de sus proyectos.
 Infraestructura: costo y calidad del servicio.

Copetran tiene 146 agencias directas, donde brinda facilidades para adquirir tiquetes en
el norte y oriente del país; ofrece servicio de compra de tiquetes on-line, lo cual les facilita
la compra a los consumidores, además cuenta con un sistema de localización GPS que
le brinda seguridad a los usuarios y brinda un mayor control en las rutas.

Copetran cuenta con sistemas de información que les permite tomar decisiones de
compra y de esta manera disminuir los costos de adquisición de buses, camiones y otros
dispositivos tecnológicos y estas compras se hacen a crédito pues la empresa no posee
la liquidez (1,12%) suficiente para adquirirlos de contado.

Se destaca el desarrollo de nuevas alternativas de combustible como el biodiesel o el

gas, permitiendo disminuir costos; Aunque estos dependen del proveedor al que se le
compre el combustible.

4
En Colombia se están construyendo proyectos viales que permiten disminuir los viajes y
los costos de operación, además la seguridad en la vía ha mejorado desde el año 2002,
lo cual permite un mayor número de pasajeros, sin embargo el gobierno no ha contribuido
totalmente en la mejora de la vía Málaga-Bucaramanga, en la actualidad hay un mayor
control del transporte pirata gracias a los operativos viales que realiza el gobierno ya que
se piensa que el país será más competitivo si tiene mejores vías y mejores costos de
transporte.

Por su parte la empresa Cotrans, su mayor competencia dentro del mercado

interdepartamental continúa con sus servicios dentro de la región malagueña con un
porcentaje elevado, puesto que las personas que habitan o se criaron allí prefieren el
patrimonio propio y por consiguiente el beneficio para la empresa pionera que brindo la
ayuda a la comunicación con otras regiones, al igual que la movilidad de los productos
de un lugar a otro para subsistencia y beneficio propio(Cotrans); además existe una
aerolínea santandereana (ASES) que cubre la misma ruta en tan solo media hora. La
competencia maneja precios más altos en los tiquetes en esta vía.

La variación de los precios no siempre es la misma, aunque casi siempre se ve que la

competencia maneja los precios más altos debido a la calidad del servicio

La empresa COPETRAN, con su sede principal en la ciudad de Bucaramanga, con rutas

únicas y exclusivas de Málaga – Bucaramanga, ofrece buenos horarios para aquellas
personas que tengan que realizar un viaje por solo un día (sala de Málaga a la 01:00 a.m.
de la mañana para estar en la cuidad de destino, Bucaramanga, para realizar sus oficios
o llamadas “diligencias” en el presente día y retomar Málaga en horas de la tarde).

Copetran ha mejorado la calidad de sus vehículos, por ejemplo, ha adquirido nuevos

buses, entre lo que se encuentran los de dos pisos, pero estos no pueden cubrir la ruta
Málaga Bucaramanga por el mal estado de las vías, lo cual genera incomodidad en sus
usuarios, además algunos bus no cuentan con aire acondicionada y su estructura se
cuenta en malas condiciones; por lo tanto, Copetran ofrece tarifas más económicas que
la competencia.

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Entre los beneficios que la empresa les brinda a los pasajeros es un sistema de puntos
“Club VIP” que brinda un descuento en los pasajes cuando se alcanza cierto puntaje, a
diferencia de contras que no tiene servicio de puntos, por otro lado, hace un descuento a
los estudiantes que sean socios del centro de estudios de la Universidad Industrial De
Santander.

Copetran tiene la política de calidad HSEQ, en la cual se comprometen con la protección

del medio ambiente y la salud ocupacional en sus procesos, para la cual aplica los
siguientes principios:

- Controla los peligros que puedan generar lesiones o enfermedades a los

trabajadores.
- Prevenir con la legislación y normatividad vigente aplicables a sus actividades
económicas y otros requisitos que suscriba la organización.

La tradicional via Málaga – Bucaramanga normalmente se encuentra en mala estado,

pero es imposible crear una vía alterna debido a las condiciones ambientales del sector
no lo permiten, además cada vez que se presentan lluvias las condiciones de la vida
empeoran.

2. DIAGNOSTICO DEL ENTORNO

2.1 ANALISIS INTERNO

Ilustración 1. PCI

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F1: en una fortaleza media, debido que su competencia también maneja horarios
similares por ende su amenaza no está notable.

F2: es una fortaleza excelente ya que genera clientes debido a estos decentes por otro
lado también genera fidelidad del cliente, su impacto sería medio dado a que esto se
genera debido a las asociaciones que haga la empresa con ostras instituciones.
F3: es una fortaleza media, debido a que como empresa deben estar comprometidas a
una responsabilidad social empresarial, por lo que deben tener muy presente el cuidado
al medio ambiente y por lo que si se generara algún daño a ella causaría amenazas para
la empresa.
F4: es una fortaleza media ya que es importante tener su propia sede ya que esto le
genera más reconocimiento, pero no son tan indispensables ya que sus servicios lo
puedo adquirir por la página web o por la app por ende su amenaza no es alta.
F5: es una fortaleza baja debido a que Copetran tienen sus propias oficinas, pero estos
no se encuentran en buenas estado, su amenaza es media debido a que si se cambia su
infraestructura podría generar mayor clientela.
D1: es una debilidad media debido a que Copetran cuenta con buenos servicios, pero
estos no lo pueden utilizar debido a la mala carretera que tiene esta vía por ende tiene
una amenaza alta porque si mejoran la vía podrían mandar estos buces.
D2: es una de sus debilidades fundamentales y por lo que le ha generado pérdidas a esta
empresa, donde si se mejora su calidad de los vehículos aumentaran la fidelización de
los clientes.
D3: es una debilidad alta debido a que sus empleados no los motivan los suficiente
generándoles incomodidades, por lo que se podría generar mala calidad del trabajo.

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2.2 ANALISIS EXTERNO

Oportunidades Amenzas Impacto

Capacidad
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Politica Se están construyendo proyectos viales que permiten disminuir los viajes y los costos de operación x x

Economica
Via Malaga - Bucaramanaga, actualmenete se encuentra en mal estado x x
Precios de la competencia (contrans, aerolinea) son mayores que el de la empresa x x
Social
La seguridad en las vias ha mejorado desde el año 2002 x x
Amor al patrimonio propio x x
Tecnologico Los buses para la ruta Malaga-Bucaramanga son pequeños x x

Ambiental

Leyes Mayor control del transporte pirata gracias a los operativos viales que realiza el gobierno x x
Oportunidades Amenzas Impacto
Porter
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Porter 1 Negociacion el precio del pasajen etre el cliente y vendedor x x

Porter 2 Proveedores de combustibles x x
Porter 3 Contrans X X
Porter 4 Transporte aereo X X
Porter 5
Costos elevados X X
Mejor calidad del servivios X X

Ilustración 2. POAN

Política:
 Debido a los nuevos proyectos de infraestructura vial se ha logrado mejorar el
estado de las vías del país y a su vez disminuir la duración de los viajes, esto es
una oportunidad alta para Copetran, pues las personas se sentirán más cómodas
y seguras viajando por este medio terrestre, aunque el estado de la vía Málaga-
Bucaramanga es regular y aun el estado no ha solucionado esta situación, por
esto se concluye que el nivel de impacto es medio.
Económica:
 Teniendo en cuenta que la vía Málaga- Bucaramanga se encuentra en un estado
regular, muchos consumidores optan por la alternativa de viajar en avioneta,
aunque su precio es más costoso, pero más rápido, pues el recorrido aéreo tarda
menos de una hora, lo cual genera una amenaza alta para Copetran y de igual
manera el impacto es alto para la empresa, pues muchos clientes prefieren el
servicio de las avionetas tardan menos en llegar a sus destinos.
 Los precios de las empresas competidoras son más altos, lo cual genera que una
parte significativa de los usuarios del transporte terrestre prefieran a Copetran, por

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 esto se considera que los precios de la competencia significan una oportunidad
alta, con impacto medio pues no todas las personas buscan bajos precios, sino
satisfacer otras necesidades.
Social:
 La seguridad de las vías ha mejorado desde el año 2002, pues el gobierno se ha
encargado de aumentar la seguridad en el país, aunque en Málaga es una
oportunidad media pues la ruta Málaga-Bucaramanga siempre ha sido muy
tranquila en ese aspecto, por esta razón se concluye que el impacto es bajo.
 Teniendo en cuenta que la empresa competidora Cotrans es de Málaga, las
personas de este pueblo la prefieren, por amor a su patrimonio, aunque su precio
sea más costoso. Por este motivo esta situación representa una amenaza alta y
un impacto alto.
Tecnológico:
 Los buses de Copetran son antiguos y los usuarios piensan que no son
confortables por estas razones gran parte de los usuarios prefiere viajar en Cotrans
y en avioneta, lo cual significa una amenaza alta para Copetran e igualmente
genera un impacto alto.
Leyes:
 Gracias a los programas que el gobierno ha implementado para disminuir la
piratería en los medios de transporte, Copetran ha tenido más clientes lo cual
significa una oportunidad media, pues no es la única empresa que brinda este
servicio y muchos usuarios se van a Cotrans y al servicio de las avionetas,
igualmente tiene un impacto medio, pues todos los clientes no son captados por
Copetran.

POTER:
 Poder de negociación de los Compradores o Clientes:
En la negociación del pasaje entre el cliente y el vendedor, por lo general se manejan
unos precios fijos, pero en algunas ocasiones se hacen descuentos, pues el cliente
intenta comprar el tiquete a un menor costo. Por esto se concluye que representa una

9
amenaza de nivel medio y un impacto bajo pues el valor que se descuenta no representa
una perdida significativa.
 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores:
El precio de un galón de gasolina en Bucaramanga se encuentra en 8839, lo cual no es
un precio negociable pues ya se encuentra establecido, por lo tanto, representa una
ventaja baja y un impacto bajo, pues Copetran se encuentra igual que la competencia
respecto a sus proveedores.
 Amenaza de nuevos competidores entrantes:
La empresa competidora Cotrans representa una amenaza alta pues la mayoría de los
usuarios prefiere viajar en esta, porque es una empresa malagueña y porque sus buses
son cómodos.
 Amenaza de productos sustitutos:
Rivalidad entre los competidores.

2.3 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO

Ilustración 3. CONFRONTACION

En la fortaleza 1 y oportunidad 1 tiene una relación alta debido a que si se realizan

proyectos de mejora de la carretera los horarios podrán mejor en un 100 por ciento,
debido a que no se generaría congestión ni retrasos en las vías.
En la fortaleza 3 y amenaza 2 tienen una relación alta debido a que las personas nos
relacionamos mejor o tendemos a sentirnos mejor cuando se trata del amor al patrimonio

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propia, es una relación alta debido a que no va a tener popularidad el descuento si no se
sabe combatir esta amenaza.
En la debilidad 3 y la oportunidad 3 tiene una relación baja, debido a que la calidad del
trabajador no de pende o no difiere de que tan buena es la seguridad en la vía
En la debilidad 3 y amenaza 4 tienen una relación baja, debido a que la creación de vías
externas a la original no depende de la calidad que me ofrece el personal de la empresa
son mutuamente independientes.

2.4 BCG

Ilustración 4. BCG

 Mensajería: expresa que este servicio está en alta participación del mercado
actualmente por su reconocimiento de puntualidad, cuidado y responsabilidad de
lo que envían.
 Turismo: es un servicio de baja participación debido al desconocimientos por parte
de los clientes, pero es un mercado en crecimiento debido a salidas técnicas,
salidas recreacionales de las empresas, tures familiares, etc., por lo tanto, se debe
invertir en publicidad para obtener una posición estrella y posteriormente en una
ubicación vaca.
 Transporte de pasajeros: este servicio a través de los años se ha mantenido y
permiten mayores ingresos a la empresa en todas las líneas en general del país,
y la demanda de pasajeros es frecuente por lo tanto es un mercado que ha
alcanzado su madures.

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  Giros: es un servicio que tiene la empresa, pero tiene una baja participación en el
mercado, pero que no se ha retirado por fines estratégicos, para evitar que por
este servicio que no se brinde los clientes que tienen convenios actualmente se
vallan para la competencia y no solo por los giros sino con los otros servicios.

3. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING

3.1 OBJETIVOS DE MARKETING

Teniendo en cuenta que Copetran en Málaga se encuentra en la etapa de madurez, se
quiere lograr una mejora en sus servicios para que la empresa siga vigente en el
mercado, para ello se proponen los siguientes objetivos:

Objetivos cuantitativos:

1. Aumentar el número de tiquetes vendidos.

2. Incrementar la rentabilidad de la empresa.
3. Captar y fidelizar nuevos clientes.
4. Aumentar el nivel de satisfacción de los clientes.

Objetivos cualitativos:

1. Mejorar la imagen de la marca.

2. Ser la empresa líder en el mercado de transportes de la región.
3. Mejorar las condiciones físicas de los buses.
4. Lograr publicidad voz a voz entre los clientes con base en su experiencia Copetran.
5. Mejorar el servicio al cliente.
6. Mejorar las instalaciones de la estación de servicio.

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OBJETIVO:
Captar y fidelizar a los clientes para aumentar el número de tiquetes vendidos en un 50%
para el año 2019.

3.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META

Pasó 1. Definición del mercado

El servicio en que se va a analizar es el transporte de pasajeros ya que es su servicio
vaca, se enfocó el trabajo en una sola vía que es Málaga – Bucaramanga. Se puedo
adquirir el servicio como Mercado de Consumo, que es aquella donde las personas
naturales puedo acceder a cualquier línea del servicio, por otro lado, también se puede
adquirir como Mercado Industrial donde una empresa o una asociación puede adquirir
sus servicios.
Copetran una de las empresas más importantes de transporte en Colombia, por su
comodidad en los viajes y sus asequibles pecios en sus pasajes; un servicio que lo
adquieren hombres y mujeres, donde lo pueden utilizar niños y adultos con fin de
transportarse desde la ciudad de Bucaramanga al pueblo de Málaga.
Se quiere lograr que los posibles usuarios finales sean estudiantes que debido a la
universidad se deben trasportar a la ciudad de Bucaramanga y por diferentes
circunstancias deban regresas al pueblo de Málaga.

Paso 2: Divide el Mercado

DEMOGRAFICAS: Para estudiantes universitarios de 16 a 25, los cuales se desplazan
de MALAGA a BUCARAMANGA y viceversa, podrían ser clientes potenciales por su
constante necesidades de viajes.
GEOGRAFICAS: Es una vía de 154 km y la duración es de 5 horas y 30 minutos.
CONDUCTUAL: La empresa se preocupa porque los clientes tengan una buena
experiencia en cuanto a los servicios prestado, pero actualmente algunos estudiantes
universitarios afirman que los vehículos o buses que transporta la ruta Málaga a
Bucaramanga son antiguos, incomodos y se encuentran en malas condiciones.

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BENEFICIOS BUSCADOS: La empresa en la actualidad, tiene los pasajes más
económicos que la competencia, busca mejorar la calidad del servicio y tenerles un valor
agregado a los clientes.
SIPCOGRAFICAS: En esta línea viajan personas de diferente clase social, pero son más
las personas de estratos bajos.

Paso 3. Construye el perfil

Leidy Karina Díaz

Ilustración 5 Prototipo: estudiante luchadora

Edad: 22 años.
Ocupación: estudiante.
Ubicación: Málaga, Santander.

Karina Díaz, estudia en la universidad Industrial de Santander y está cursando séptimo

semestre de Ingeniería Química, ha decidido estudiar en Bucaramanga debido a que
deseaba ser una Ingeniera, actualmente tiene una niña de 2 años la cual es la adoración
de ella y de su familia, pero actualmente sus padres tienen la responsabilidad de la niña;
es una muchacha luchadora y con muchas ganas de salir adelante, le gusta estudiar, ver
serie y sobre todo escuchar música. Sus padres trabajan en el pueblo ganando el salario

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mínimo, por lo que ella no se puede dar varios gustos en la ciudad y vende dulce en la
universidad.
Necesidades, motivaciones: debido a que sus padres están a cargo de su hija ella
debe viajar cada semana a visitarla, por tal motivo ella desea un servicio económico que
pueda adquirir en cualquier momento y que haga que su viaje sea confortable debido a
las horas de viaje, debido a sus estudios necesita mandar correos de última hora y su
disponibilidad de internet es fundamental para ella. Ella desea un próspero futuro para
brindarle comodidades a su hija.
Solución: empresas de transporte que le brinde diferentes métodos para adquirir un
tiquete de viaje, comodidad a la hora de viajar como aseo en los buses, descuentos, sillas
cómodas que se puedan reclinan, aire acondicionado, wifi y cargar el celular.

Paso 4. Evalúa la viabilidad

 El cliente si cuenta con poder adquisitivo para comprar el servicio y si no lo tuviera

este lo proporcionan sus padres, porque este tipo de servicio es necesario para
transportase del lugar de residencia al lugar donde viven temporalmente por sus
estudios.
 Comercialmente es una ruta estratégica puesto que la demanda de los jóvenes
que se gradúan de sus pueblos y veredas es muy común que se desplacen a la
ciudad de Bucaramanga a seguir con sus estudios universitarios, se cree que, con
las nuevas estrategias, se pueda atraer, mantener estos clientes que es el objetivo
y fidelizar clientes como Karina Díaz.
 Un cliente como Karina compraría el servicio por que va a encontrar con un cambio
en el servicio que cumple con su expectativa como es económico, cómoda y con
la satisfacción de las necesidades que ella requiere, y un plus además que le
ofrecen refrigerio durante el viaje.
 El cliente ya ha tenido relación directa con la empresa por lo que tiene
conocimiento suficiente acerca de su funcionamiento y ha salido satisfecho tanto
por el servicio y por las nuevas opciones de comodidad, además por que la

15
 empresa le ofrece plus que la competencia no las tiene y el recurso que
implementaría para enfrentar las amenazas de la competencia más importante, es
frecuentemente ir mirando opciones de mejoras y estrategias de mercadeo que
me fidelice los clientes y me hagan atraer clientes nuevos.
 Uno de los objetivos es atraer y fidelizar los clientes, por lo que esto lleva a la
empresa a mostrar al mercado continuamente que es la mejor opción y permite
que los clientes identifiquen la empresa como donde encuentran todo lo que
necesitan cuando viajan.

Paso 5: Elige tu Target de Mercado

ESTUDIANTES PERSONAS CON

FACTORES UNIVERSITARIOS REMISIONES A
BUCARAMANGA
Tamaño del Se estima que alrededor del Aproximadamente un 10%
segmento 15% que estudiantes en de las personas que viajan
universidades de en Copetran es por
Bucaramanga son de Málaga. cuestiones de salud.
Copetran actualmente
Su crecimiento es muy bajo madeja una contratación
Tasa de crecimiento debido a que no se está con
atacando este nicho del COMPARTA, para llevar a
mercado. pacientes con remisión a la
ciudad de Bucaramanga.
Para Copetran es una
La empresa podrá aumentar oportunidad alta debido a la
su economía debido a que la contratación, sin embargo
mayoría de los estudiantes para los pacientes esto no

16
Márgenes de escogen comodidad antes es tan buen debido a que los
beneficios que precio buses no son confortables.
Copetran compite con
Cotrans en dos factores
- Calidad del viaje
- Precios más Copetran tiene una alta
Nivel de económicos competencia en este
competencia Actualmente Copetran mercado debido a la
maneja los precios más bajos contratación con el seguro,
del mercado, pero no brinda anteriormente este pacto lo
comodidad a diferencia de tenía la empresa de
Cotrans que brinda uno de los trasporte Cotrans.
precios más elevados, pero
brinda una mayor comodidad.
La empresa cuenta con: sitio
web, aplicación de Android,
Canales de redes sociales, línea de La EPS con la que se tiene
distribución y/o atención al cliente, cuenta con el convenio y una de sus
facilidades de su propio modulo en el oficinas en Málaga.
acceso al cliente terminal de transportes en la
ciudad de Bucaramanga y
cuenta con una oficina en
Málaga.

Estrategia y Llegarles a los estudiantes Atacar el nicho de personas

objetivos de la por medio de convenios a que necesitan transportarse
Empresa universidades. a la ciudad de
Bucaramanga, para esto

17
 realizan asociaciones con
una de las EPS más
importantes del sector.
En este momento la empresa
Recursos de los que maneja convenios con el
disponemos para “centro de estudios” de
acceder al estudios industriales y
Segmento empresariales de la
Universidad industrial de
Santander.

A raíz de esto se concluye que las estrategias de target de mercado están dirigidas al
segmento de estudiantes de universidad, esta decisión se escoge debido a que existes
más canales de distribución, por otro lado, es un nicho de mercado al cual no se le ha
prestado suficiente atención y al que se le puede sacar suficiente rentabilidad, por lo que
es un mercado constante.

3.3 Estrategias de marketing.

 Producto y/o servicio: transporte terrestre de personas, carga, mensajería, giros

postales y turismo.
 Plaza: mercado para todo tipo de personas
 Promoción: puntos VIP, convenios con universidades, convenios con eps,
promover la recomendación.
 Precio: precios especiales, descuentos por fidelidad (VIP) .
Producto
 Ofrecer un servicio más confortable.
Actividades:
1. Obsequiar un refrigerio a cada pasajero.
2. Hacer mejoras en la estructura del bus (sillas, aire acondicionado, baños)

18
 3. Ofrecer wifi en cada recorrido.
4. Instalar enchufes para cargar dispositivos móviles.
Precio
Teniendo en cuenta que Copetran tiene los precios más bajos del sector no es necesario
implementar estrategias de precio.
Sin embargo, teniendo en cuenta que no todas las personas cuentan con los recursos
necesarios para comprar un pasaje, se propone crear un cupo de crédito de $100.000,
donde la persona puede comprar los tiquetes hasta llegar a este monto y pagarlos en 10
cuotas quincenales a un % de interés.
Comunicación
 Ser reconocidos por la calidad servicio
 Estar presente en la mente de las personas
Actividades:
1.Poner un jingle en las emisoras de Málaga
2. Anunciar descuentos y promociones a través de redes sociales
3. Publicidad voz a voz
Distribución y ventas
 Mejorar la experiencia de compra
Actividades
1. Mejorar las instalaciones del punto de venta de tiquetes.
2. Brindar agua, aromáticas y tinto a los clientes mientras esperan su viaje.
3. Actualizar y mejorar los sistemas de información relacionados con las aplicaciones
para comprar pasajes.

19
4.SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING

4.1 Plan de acción

El mayor problema de Copetran en la ruta Málaga-Bucaramanga es que los usuarios no

se sienten cómodos, piensan que el bus es poco confortable y por esta razón prefieren
tomar el servicio de la competencia (Cotrans) aunque sea más costoso, además Cotrans
es una empresa local que los malagueños prefieren debido a un fuerte sentido de
pertenencia que los caracteriza. Por estas razones se sugieren los siguientes planes de
acción:

1. Implementar Mantenimiento y reparación de cada uno de los asientos del bus, lo

cual incluye modificación de la cojinería; igualmente se recomienda el cambio de
los buses, pues Copetran cuenta con buses más cómodos y modernos que los de
la competencia, pero nunca los envía a cubrir la ruta Málaga- Bucaramanga. Con
el fin de captar la atención de los clientes se propone realizar un concurso de
fotografía, el cual será anunciado por el instagrame que más influencia tenga en
la región (por ejemplo, tatanfue). El concurso consiste en enviar la mejor fotografía
tomada en Málaga al Instagram de Copetran y a su vez la persona debe seguir la
página, la fotografía ganadora será elegida por la mayor cantidad de me gusta
obtenidos, finalmente el premio será dos pasajes para el destino turístico que la
persona desee, además la fotografía se estampara en una ventana de todos los
buses que cubran esta ruta. Entre las condiciones se encuentran seguir la página
de Copetran, al instagrame y mostrar la constancia de que se ha comprado un
pasaje en la ruta Málaga-Bucaramanga.
El objetivo de este plan es que nuevos clientes compren tiquetes en Copetran y
vean que el bus es más confortable y no tiene nada que ver con el pasado, además
con el concurso de fotografía se pretende conectar con el sentido de partencia de
los clientes y así lograr fidelizarlos.

20
4.2 Presupuesto del plan de acción.

Los costos se hicieron de la siguiente manera:

- Numero de sillas = 26
- Numero de buses = 4

Las cotizaciones se hicieron a la empresa APIFORROS LANA, el cual se encargaría de

la mejora y tapicería de los asientos, por otro lado la empresa FULL INYECCIÓN Y
ELECTRICIDAD dirigida el señor Marco Tulio Alonso, el cual se encargaría del
mantenimiento y reparación de las sillas y la estampación de la foto ganadora en los
buses.

21
COLCLUSIONES

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