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Informe Final

Dirección Comercial: Gestión y planificación en Ventas

CASO PRACTICO GEOTEC, S.A

Caroll Lisbeth Orduz Badillo

Instituto Europeo de Posgrados

Tutor

Belén Rodríguez Cánovas

Licenciada en Ciencias Económicas

Instituto Europeo de Posgrados

MBA en Dirección General

2.019
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CONTENIDO

PAG

Caso práctico GEOTEC, S.A

Conclusiones

Bibliografia
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ENUNCIADO DEL PROYECTO:

La siguiente tabla resume las ventas realizadas por el vendedor Muñoz de la empresa

GEOTEC, S.A. durante el mes de enero en tres tipos de producto A, B Y C

PRODUCTO                                           A B C
Precio de venta                                        220 220 160
Unidades Vendidas                                    8 25 30
Coste variable Unitario                              100 90 80

¿Cuál sería la comisión que le correspondería? 

Responda según los siguientes escenarios:

a) Comisión fija del 5% sobre el volumen de ventas alcanzado por el

vendedor

PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800  
COMISION 5 % € 88 € 275 € 240 € 603

En el mes de enero, la comisión alcanzada sobre el volumen de ventas por el vendedor

con respecto a los productos A, B y C en Geotec es de 603.

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b) Comisión fija del 4%, 5% y 6% para los productos A, B y C,

respectivamente

PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800  
COMISION % € 70 € 275 € 288 € 633

La comisión fija alcanzada por el vendedor Muñoz sobre las ventas con respecto a los

productos A, B y C y a los porcentajes fijos de estos productos es de 633.

c) Comisión del 10% a partir de un volumen de ventas de 5.000 u.m.

PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220,00 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800
COMISION 10% 5000 UM 0 € 550 0 € 550

La comisión del 10% alcanzada por el vendedor Muñoz con respecto al volumen de

ventas de 5.000 um de acuerdo a los productos A, B y C es de 550; cabe resaltar que solo

el producto B, supero la meta de venta llegando a 5.500 y por ende obtuvo una comisión de

550.

d)      Comisión del 10% sobre el margen bruto de cada producto

PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800
COSTE VARIABLE UNITARIO 100 90 80
CORTE TOTAL DE VENTAS € 800 € 2.250 € 2.400
MARGEN BRUTO € 960 € 3.250 € 2.400
COMISION DEL 10% MARGEN € 96 € 325 € 240 € 661
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El vendedor Muñoz, obtuvo una valor de comisión de 661, sobre el 10% del margen

bruto de los productos A,B y C

CONCLUSIONES
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Las comisiones es el mejor motivador para un equipo de ventas; dichos

porcentajes son imposibles de estandarizar pues siempre dependerán del tipo de

producto o servicio, así como el lugar donde se comercialice.

Para elegir el mejor esquema de comisiones se deberá tener en cuenta

características fundamentales que motiven a la fuerza de venta a comercializar más,

lo anterior, en aras de cumplir con los objetivos propuestos y obtener un mayor

ingreso; cabe resaltar que dichas cuotas deben ser alcanzables dentro de las

capacidades y esfuerzos adecuados, pero sobre todo deben ser claras con el fin de

que todos los vendedores tengan sus objetivos bien definidos.

Las comisiones deben ser fáciles de entender y calcular para cualquier

vendedor. De esta forma la fuerza de ventas sabrá cuánto va ganar y en qué

momento. Lo ideal es que este proceso sea predecible para que el vendedor pueda

plantearse sus metas de forma anticipada.

Existen diferentes tipos de comisiones entre las que se destacan:

Las Comisiones sobre el volumen de ventas, son aquella donde el vendedor

recibe una comisión fija por cada unidad o cantidad de producto vendida,

independientemente de su valor, este tipo de comisión es recomendable para

sectores en los cuales los productos tienen precios homogéneos y lo que importa es

conseguir grandes pedidos. En nuestro caso práctico, este ejemplo lo podemos

visualizar en el punto A donde la comisión fija del 5% del total de venta ascendió
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a 603 y el punto B donde el vendedor Muñoz alcanzo una comisión fija por los tres

producto de 633.

Las Comisiones sobre el importe de las ventas, son aquellas en donde no

importa el número de unidades vendidas, sino alcanzar determinados niveles de

facturación. Resulta ideal para las carteras de productos amplias y con precios

diversificados. También es fácil de comunicar y claramente motivadora (vendes

tanto = ganas tanto). Sin embargo, el peligro es que los vendedores tiendan a

centrarse en los productos más fáciles de vender para alcanzar la facturación

exigida, descuidando los artículos y clientes complicados. En nuestro caso aplica

para el punto C donde le producto B alcanzo la meta estipulada, logrando

comisionar 550

Las Comisiones sobre la rentabilidad de las ventas, se basan en el cálculo

sobre el beneficio que la empresa obtiene por las ventas realizadas (generalmente

se basa en el margen bruto). Por lo tanto, el vendedor se centra en los productos

de mayor valor y en negociar las mejores condiciones de venta para la empresa, lo

cual es positivo. Lo malo es que puede descuidar los productos con menos

margen. También exige que haya mucha transparencia en las cuentas de la

empresa. Este tipo de comisión se observa en el punto D donde obtuvo un 10%

del margen en sus ventas obteniendo una comisión de 661.

BIBLIOGRAFIA
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Estr@tegia Magazine., (abril 21, 2018) La Motivación del vendedor en la Venta,

https://www.estrategiamagazine.com/administracion/la-motivacion-del-vendedor-en-la-

venta/

Simetrical., (22-dic-2017)El éxito de saber calcular comisiones sobre venta,

http://info.simetrical.com/blog/comisiones-sobre-venta

Redacción emprendedor., (29/02/2016) Tipos de comisiones para tu equipo de ventas,

https://www.emprendedores.es/gestion/g57710/plan-comisiones-venta/