Dirección Comercial:

Gestión y Planificación de Ventas

Caso Práctico Clase 2

Ing. Luis Augusto Jimenez Sanoja

CE: 375.647
Contenido
Enunciado ......................................................................................................................................................................................................... 3
Cuestiones ....................................................................................................................................................................................................... 5
1. ¿Cómo ha sido el desempeño del vendedor de Badajoz? ......................................................................... 5
2. ¿Qué debe decirle el gerente de ventas ante los resultados? ................................................................ 5
 Caso Práctico Clase 2

Enunciado
GEPESA SA.

GESTION DE LA FUERZAS DE VENTAS

La empresa GEPESA, fundada hace 20 años en Badajoz, se dedica a la comercialización de

productos cárnicos, siendo Extremadura su zona geográfica de actuación.

Su gama de productos está formada por:

• Jamón ibérico: jamón de alta gama en el que el proceso de curación es complejo y largo.
Los cerdos son alimentados con bellota y criados al aire libre . Su precio es Premium y se
distribuye en tiendas gourmet.

• Jamón serrano: jamón de gama media cuyo proceso de curación es menos costoso y los
cerdos son alimentados con piensos. Precio medio y distribuido en detallistas, mayoristas, y
grandes cadenas.

• Paté de cerdo: paté realizado con el hígado de cerdo con un proceso de fabricación muy
sencillo y de bajo coste. Se distribuye en los mismos canales que el jamón serrano.

Inicialmente, su estructura comercial era muy pequeña, una persona era la encargada de vender
los productos en la provincia de Badajoz. Con el paso de los años, y ante el aumento del negocio
se contrató a un comercial para la provincia de Cáceres y, 3 años después, debido a la expansión
a Andalucía, uno para atender la provincia de Sevilla.

Los resultados del pasado ejercicio, que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser
valorados por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el Plan de ventas de la
compañía y la eficacia y eficiencia de los vendedores.

Cuadros de control comercial

Badajoz

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Cáceres

Sevilla

Ing. Luis Augusto Jimenez Sanoja 4

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Ventas por producto

Ventas por producto y por zona

Cuestiones
1. ¿Cómo ha sido el desempeño del vendedor de Badajoz?
En Badajoz, podemos observar que el vendedor recibe menos dinero del planificado, incluso
siendo el más antiguo recibe casi menos dinero que sus compañeros; sus gastos son excesivos
a lo planificado, pero aun así es el segundo en ventas en la compañía.

Sus ventas están muy por debajo de lo planificado

2. ¿Qué debe decirle el gerente de ventas ante los resultados?

Pienso que el gerente de ventas debe hablar con este vendedor y analizar el grado de
satisfacción o motivación del mismo, de pronto mirar comisiones o sueldo, ver en que le afecta
ya que es el único que está más de un 10% desviado de la meta (11.63%), en fin, ver cómo se
puede ayudar a este vendedor a que baje sus gastos y sea más eficiente en las ventas

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