6 1 6 -S 1 3

19 DE JULIO, 2005

WILLIAM KRASKER

Freemark Abbey Winery

En Setiembre de 1976 William Jaeger, un miembro de la sociedad dueña de la bodega Freemark
Abbey, tuvo que tomar una decisión. ¿Debería cosechar las uvas Riesling inmediatamente o dejarlas
en las viñas a pesar de la tormenta que se aproxima? Una tormenta justo antes de la cosecha es algo
usualmente perjudicial, muchas veces arruina la cosecha. Una lluvia tibia y ligera, sin embargo, a
veces originará que un hongo beneficioso, botrytis cinérea, se forme en la piel de las uvas. El
resultado es un lujoso y complejo vino dulce, altamente valorado por los conocedores.

La Bodega
Freemark Abbey se encontraba situada en el Valle de Napa, en California. La bodega producía
solo vinos Premium de las mejores variedades de uva. De las 25,000 cajas de vino embotelladas cada
año, la mayoría eran de Cabernet Sauvignon y Chardonnay. Cerca de 1,000 cajas de Riesling también
fueron embotelladas. (Una caja contiene 12 botellas de vino.)

Vinificación
El vino es producido cuando el azúcar (fructosa), el cual está naturalmente presente en el jugo de
las uvas, se fermenta. El vino se añeja en barriles por uno o más años hasta que esté listo para
embotellarse.

A través de varias decisiones durante la vinificación, por ejemplo; el tipo de barril de madera
usado durante el proceso de añejamiento, el productor de vino influye en el estilo de vino producido.
El estilo adoptado por una bodega particular depende principalmente de las preferencias del dueño,
aunque las consideraciones del mercado también ejercen influencia. Usualmente a medida que las
uvas maduran los niveles de azúcar se incrementan y los niveles de acidez disminuyen. El productor
de vino trata de cosechar las uvas cuando ellas han logrado el balance adecuado de azúcar y acidez
para el estilo de vino que se busca. El proceso de maduración es variable, sin embargo, y si el clima
no es favorable, puede que nunca se logre el balance adecuado.

Ciertos estilos diferentes de Riesling (más propiamente, Johannisberg Riesling) se encuentran en el

mercado. Un estilo especial se da cuando uvas Riesling casi maduras son atacadas por el hongo
Botrytis. El vino resultante es extraordinario y el botrytis mismo le suma a la complejidad del vino.
Freemark Abbey ya ha producido un Riesling botrytisado de su cosecha de 1973.

________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC número 616-S13 es la versión en español del caso de HBS número 606-004. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente. Este caso está preparado con la colaboración de Hay Associates.

Copyright 2005 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión
en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

This document is authorized for use only in Planeaci?n y Control by Leswin Valenzuela, UTH from November 2016 to May 2017.
616-S13 Freemark Abbey Winery

El problema de decisión de Jaeger

A partir de los reportes del clima Jaeger concluyó que había una posibilidad de cincuenta-
cincuenta que lloviera en el Valle de Napa. Dado que la tormenta se había originado sobre las cálidas
aguas de Méjico, el pensó que había una probabilidad del 40% que si la tormenta llegase a golpear,
propiciaría el desarrollo del hongo botrytis. Si el botrytis no se llegase a formar, sin embargo el agua
de lluvia solamente diluiría las bayas.

Esto produciría un vino ligero que se vendería al por mayor por solo $2.00 dólares por botella,
cerca de $0.85 menos de lo que Jaeger podría obtener al cosechar las uvas no completamente maduras
inmediatamente eliminando el riesgo. Freemark Abbey siempre tiene la opción de de no embotellar
un vino que no estaba a las altura de los estándares. Podría vender el vino a granel, o podría vender
las uvas directamente. Estas opciones solo traerían la mitad de los ingresos que traería embotellar y
vender el vino al por mayor, pero al menos evitarían dañar la reputación de la bodega, la cual se
pondría en riesgo embotellando un producto inferior.

Si Jaeger decidiera no cosechar las uvas inmediatamente anticipándose a la tormenta, y la

tormenta no llegase, Jaeger probablemente dejaría que las uvas maduren completamente. Con suerte,
las uvas harían un buen vino que se vendiese al por mayor a alrededor de $3.50 dólares. Aún con un
clima menos favorable las uvas producirían un vino ligero que se vendiese a alrededor de $3.00
dólares. Jaeger pensó que estas alternativas tenían las mismas probabilidades. Una tercera
posibilidad era una disminución en la acidez que produciría un vino de baja acidez que tendría el
precio de cerca de $2.50 dólares. Jaeger sintió que esta tercera posibilidad tendría un probabilidad de
apenas 0.20.

El precio al por mayor por un Riesling botrysado sería de cerca de $8,00 dólares por botella.
Desafortunadamente el mismo proceso que producía este excelente vino dulce también causaba una
reducción del 30% del jugo total. El precio más alto se compensaría en parte por la reducción en la
cantidad producida. Aunque menos botellas serían producidas, no se ahorraría esencialmente nada
en los costos de vinificación. Los costos de vinificación de la bodega eran más o menos los mismos
para cada uno de los posibles estilos de vino y eran bajos en relación al precio al por mayor.

This document is authorized for use only in Planeaci?n y Control by Leswin Valenzuela, UTH from November 2016 to May 2017.