Herramientas del mix de marketing

Roberto Pablo Rojas Gutiérrez

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

24-12-2018
 Desarrollo

Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un
representante para efectos de distribuir a retail, para su comercialización. Ellos son 3
artesanos, los cuales trabajan de manera independiente cada uno.
Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones para subir los
precios del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya que serán menos
competitivos para vender sus bienes. El agente justifica que la cadena de distribución que
actualmente poseen es muy costosa y tiene muchos agentes.
Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de
hombre, bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil.
Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han
tenido el éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero
chileno.

Dado el caso anterior, se le pide a usted que señale:

1.- ¿Cuál sería la estructura del canal de distribución? Esquematice.

Productor Distribuidor Mayorista Minorista Consumidor

Para mi seria la estructura que más refleja sobre el caso de los productores de calzados.
2.- ¿Qué tipo de fabricante sería? Justifique y esquematice.
El tipo de fabricante es “Producto a mercados de consumidores finales” esto porque el
mercado de estos productos es variado y competitivo, la permanencia en el mercado en el
caso de los calzados depende como se identifica el consumidor, a través del uso del
producto y requerimientos del consumidor, esto también dependerá del precio que será una
variable dependiendo de la competencia del mercado. En este caso el producto “Calzados”
este producto pasa por varios procesos antes de que llegue al consumidor final, esto le juega
en contra a los artesanos porque su producto se demora en llegar a las personas que
requieren los diferentes productos de esta empresa.
 Esquema

DISTRIBUIDOR

MAYORISTAS

AGENTES

CONSUMIDORES FINALES

3.- ¿Cuáles son los principales problemas que tienen dentro de la cadena de distribución?
Por mi parte creo que el mayor problema de distribución seria el largo camino para vender
el producto, esto porque el producto pasa por varias manos hasta que llega al cliente, en el
caso que esta empresa empieza a disminuir la cadena de distribución de la siguiente forma:
ARTESANOS-----DISTRIBUIDOR---------AGENTE----------CONSUMDOR
Esto no afectaría para que no subieran el producto y no les afectaría por los costó que están
obteniendo.
4.- Proponga un diseño de canal de distribución para este caso, considerando las
necesidades del consumidor y objetivos y restricciones del canal.
ARTESANOS---------AGENTE----------CONSUMDOR
En este caso que esta seria para mí sería la mejor opción de un canal de distribución esto
porque en este momento las grandes cadenas nacionales e internacionales, distribuyen sus
marcas de calzados y esto es una dura competencia para el mercado nacional, pero al acortar
la cadena y capacitando a las personas de la asociación de calzados, podrían darse cuenta
que pueden ello ser sus mismos distribuidores de sus productos a través de personas
capacitadas y que entreguen los productos directos al agente para que el trayecto del
producto sea más corto, en algunos casos podemos pensar que se gasta tiempo por dicho
productos al entregarlos, pero al ser productos más baratos y de buena calidad. El
consumidor comprara el producto y subproductos esto por su costo y calidad, y los
artesanos podrán manejar los costos de ganancias de sus productos.

5.- Ejemplifique qué variables de promoción escogería para estos productos y cómo los
desarrollaría.
La promoción es una herramienta del marketing, donde debemos entregarles toda la información
de nuestros productos al público y compradores potenciales, en muchos casos las empresas nuevas
tratan de trabajar con agencias de publicidad para poder desarrollar y crear una estrategia que logre
entrar en el mercado.
Luego a través de promociones o descuentos, como el objetivo de incrementar las ventas y ayudaría
a entrar en la competencia del mercado esto para lograr atraer a los potenciales consumidores a
comprar un nuevo producto.
Por mi parte también podemos realizar los siguientes puntos de promoción de objetivos y
herramientas de los productos a vender
• Objetivos de la Promoción de Ventas

 2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores :

 Obtener la distribución inicial.
 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
• Herramientas de promoción de ventas para consumidores

 Cupones, Descuentos, Bonificaciones, Muestras gratuitas, Concursos o sorteos, Promoción

en puntos de compra.
 Recompensa por ser cliente habitual y especialidades publicitarias.

• Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores

 Exhibidores en puntos de ventas , concursos para vendedores , Demostraciones de

productos, Descuentos especiales , Bonificaciones , Especiales Publicitarias
 Bibliografía

IACC (2018). Herramientas del mix de marketing. Semana 8.