CASO PRACTICO UNIDAD 3

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESENTADO POR: LINA PAOLA LOPEZ AMADO

PRESENTADO A: TATIANA VILLAREAL

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

JULIO 26 DE 2019

BOGOTÁ, D.C.

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Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?
Respuesta: Es la solución a uno o varios conflictos no cuantificables donde se encuentren
involucrados dos o más grupos de la negociación y es la manera de persuadir los problemas
y conflictos tratando de que las partes involucradas se beneficien de la manera más
apropiada y favorable de los acuerdos establecidos consiguiendo en ese orden un margen
de equidad y ganancia entre las partes.
Un ejemplo de la negociación integrativa actualmente podemos ver el paro de paneleros
en Boyacá y Santander hace un mes, donde los paneleros cerraron la vía Bucaramanga-
Barbosa para lograr que fueran escuchados; la protesta tiene como fundamento el bajo
costo de la panela que si bien es cierto un kilo de panela para producirlo puede costar
$1.500 y al venderlo el precio en el mercado esta en $1.200 se están perdiendo así a simple
vista $300, los cuales en cantidades grandes influyen significativamente en el bolsillo de los
productores, también debido a este decrecimiento en el precio de la panela se estaban
viendo afectados los productores porque no podían responderle al banco con el pago de
sus obligaciones entonces en ese orden de conflictos se creó el paro panelero que duró
aproximadamente 7 días hasta que lograron llamar la atención del gobierno nacional y
acordaron una serie de soluciones que no solo beneficiaría a la población panelera sino
también al gobierno nacional y al país; el primer acuerdo fue en no disminuir el costo del
producto, el segundo acuerdo fue reducir las tasas de interés de los créditos y refinanciación
en el banco agrario, el tercer acuerdo fue que el gobierno aprobó 1000 millones de pesos
para empezar a hacer publicidad donde su protagonista fuera la panela y enfatizar el
consumo de ella, sin embargo cabe a aclarar que la panela es un producto de la canasta
familiar muy necesario, y por ultimo es lograr establecer contacto con algunos proveedores
para empezar a exportar la panela y hacerla internacional.
La negociación integrativa se da porque los paneleros lograron el acuerdo junto con el
gobierno nacional y ambos se benefician maximizando ganancia conjunta y satisfacen el
alto grado sus aspiraciones sin tener el gobierno que perder como lo querían los paneleros
con sus propuestas iniciales ni tampoco los paneleros perder por el bajo costo de la panela
y la inflación en sus cuotas de créditos y pagos de nómina.

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Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?
Respuesta: En las negociaciones integrativas es necesario como su palabra lo dice que haya
integración de las partes, es decir que se logre la comunicación amena sin afectarse ninguno
del otro, para que funcione se debe incorporar soluciones y propuestas nuevas al conflicto,
eliminar las condiciones que estén oponiéndose a la negociación integrativa
satisfactoriamente y por ultimo disipar todo tipo de opiniones ajenas a la negociación, esto
con el fin de llegar a una alianza estratégica centrándose en los intereses y no en las
posiciones.

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

Respuesta: Se diferencia porque la negociación distributiva utiliza la información de forma
estratégica manipulando la transmisión del mensaje, la parte que requiere una solución o
podríamos llamarla la parte sindicalista no hace ningún esfuerzo por comprender la otra
parte, enfatizan las diferencias entre los oponentes, y se da una búsqueda de soluciones
para satisfacer sus deseos personales bloqueando las necesidades del oponente, la
negociación es tensa, no hay un análisis común del problema, no se desarrollan relaciones
positivas entre las partes, se mantienen los estereotipos y se tratan aspectos cuantificables
que lo que uno gana el otro pierde.

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CONCLUSIONES
La capacidad de lograr una negociación integrativa para beneficio general es sin
duda la mejor forma de solucionar los conflictos.
Muchas negociaciones no son visiblemente distributivas ni integrativas sino una
combinación de ambas.
Algunas negociaciones se caracterizan por ser transacciones entre recursos que
controlan las partes, otras negociaciones se caracterizan porque una de las partes
realiza una petición que no es aceptada por la otra parte.
En la negociación integrativa se solucionan aspectos no cuantificables mientras que
en la distributiva son cuantificables.

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BIBLIOGRAFIA

o https://ebookcentral.proquest.com/lib/uniasturiassp/reader.action?docID=342872
0&ppg=131
o https://books.google.com.co/books/about/Negociaciones_comerciales_internacio
nale.html?id=zqApD7E9Z6wC&redir_esc=y
o https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_negocios_internacionales/unid
ad3_pdf4.pdf